導語：石化企業(yè)營銷管理模式探究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.完備總部ERP

中石化每日3萬多座加油站網(wǎng)點的成品油配送，正是依靠著自身已完善的強大物流，總部逐步完備的ERP系統(tǒng)對于各省分公司的人力資源和財務資源也都有相對嚴格的管理和控制。理論上來說，依據(jù)中石化物流系統(tǒng)對非油品的配送易形成規(guī)模效應，在統(tǒng)一管理、配送方面利于縮減成本。但是由于目前非油業(yè)務發(fā)展并不成熟，消費者進站加油對零售商品的需求偏低，同時各分公司存在各自為政的權(quán)力分割，線下不僅3萬多家加油站還有包括的2萬余家易捷的管理并不規(guī)范，直營連鎖與特許連鎖混雜導致不只分公司還有總部的管理難度增大。ERP系統(tǒng)逐步完備，培育土壤已待命，而易捷邁入正軌是發(fā)展的時間問題。4.1線上線下雙管齊下2012年1月1日，易捷網(wǎng)上商城正式營業(yè)，零售品類眾多包括食品、飲料、日用百貨、汽車用品、潤滑油等，以及中石化加油卡網(wǎng)上充值業(yè)務。陸續(xù)開通了北京、上海、山東、江蘇、湖北、浙江、廣東等營業(yè)專區(qū)，并主打各地特色產(chǎn)品，標志著中石化正式踏足電子商務這片沃土。我們登陸易捷網(wǎng)可以發(fā)現(xiàn)已經(jīng)開設了部分省市部分加油站的“門店自提”（即包裹自取）業(yè)務，大大方便了消費者取貨，節(jié)省了中間物流配送時與顧客時間分歧交涉環(huán)節(jié)。中石化相關(guān)負責人表示，線上百億交易額并非難事，多得益于加油卡網(wǎng)上充值等業(yè)務輻射。將易捷上線，進行線上、線下非油業(yè)務雙管齊下的發(fā)展戰(zhàn)略，無疑為中石化下游利潤增長注入強大的競爭力。中石化的ERP系統(tǒng)逐步完備，邁入電子商務市場其競爭優(yōu)勢不言而喻。易捷上線不僅拓寬了產(chǎn)業(yè)鏈終端的盈利能力，更多考慮的是推動將易捷品牌化發(fā)展。所以在中石化以易捷為非油業(yè)務重頭構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈終端時，思考線上電子商務該如何充分發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢，線下便利店又面臨著怎樣的挑戰(zhàn)和威脅，是作為新產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

2.消費習慣尚未形成

在民眾調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，從行業(yè)整體來看，多數(shù)私家車主仍不習慣選擇在加油站便利店內(nèi)消費，最普遍的反饋原因其一便是商品價格比一般超市和便利店貴，其二是擔心長期無人問津的商品過期。現(xiàn)實仿佛與樂觀的財務數(shù)據(jù)并不吻合，地域差異導致無法用整體數(shù)據(jù)或者某一座城市的易捷銷售情況宏觀全國。在成品油銷售量大的地區(qū)，分公司對非油業(yè)務的關(guān)注度自然較低，然而在成品油競爭激烈的地區(qū)，分公司對非油業(yè)務的關(guān)注度相對較高。同時，以非油業(yè)務構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈終端的模式借鑒不能完全照搬國外，由于國外傳統(tǒng)零售店鋪由于法律政策限制，多數(shù)夜晚停止營業(yè)，從而培養(yǎng)了人們在加油站24小時營業(yè)的便利店的消費習慣。然而國內(nèi)傳統(tǒng)零售店鋪營業(yè)不受時間限制，于是在消費習慣方面易捷毫無優(yōu)勢可言。

3.雙面競爭，壓力重重

與傳統(tǒng)便利店競爭，以日本著名連鎖便利店品牌7-11為例，截至2011年9月7-11在全球門店數(shù)量為43591座，其中在中國市場（不含臺灣?。?732座。雖然相比之下，易捷在中國大陸已實現(xiàn)建設2萬余座網(wǎng)點，表面風光無限的易捷作為連鎖零售業(yè)的新型巨頭，實則怕只是一紙空談。依據(jù)財務數(shù)據(jù)，相應地不難計算出2012年平均到非油品全年單日單店的營業(yè)額只有1507元，遠低于傳統(tǒng)便利店的單日單店營業(yè)額平均水平6000元。一方面在廣大消費者眼中，加油站的非油業(yè)務依然不起眼，固有的傳統(tǒng)消費理念阻礙了加油站非油品消費，同時導致了部分商品更新周期較長。消費者在加油站內(nèi)便利店消費習慣沒有完全建立，長期價格導向為主的消費行為又一次被易捷店內(nèi)商品價格固化。如酒類商品，消費者仍然傾向于在社區(qū)型、商務型便利店或者大型連鎖購物超市內(nèi)購買，部分地區(qū)的茅臺、長城干紅葡萄酒等產(chǎn)品一度被束之高閣。另一方面受制于易捷管理模式，由于名義上受銷售總部管理，實則相對的分權(quán)隸屬于個地方石油分公司，管理體制松散。導致無法從傳統(tǒng)連鎖便利店的角度宏觀分析易捷營業(yè)情況，地域差異明顯由多方原因造成，不僅取決于各地消費偏好還取決于各石油分公司對非油業(yè)務的相關(guān)決策。與中石油競爭，其在整合綜合業(yè)務的過程中，正在極力彌補自身下游產(chǎn)業(yè)的短板，希望在產(chǎn)業(yè)鏈下游站住腳跟。增設加油站并大力推進非油業(yè)務發(fā)展，已建加油站達2萬多座，目前終端網(wǎng)點數(shù)量與影響力雖不及中石化，但推廣勢頭不容小覷，且在已有加油站中開設昆侖好客便利店的網(wǎng)點達1萬多座。面對中石油、中海油等其他石油企業(yè)的強力追趕，中石化該如何進行下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃，止步不前的結(jié)果非油業(yè)務市場份額被擠占也只是時間問題。值得一提的是，中石油對中石化的窮追猛趕不僅在線下建設“昆侖好客”，線上也已建立電商平臺，搭建中石油的非油品供應商網(wǎng)絡。面對如此對手，中石化手中握有的“易捷”這一非油品利器，只有盡快制定合適的下一步戰(zhàn)略，構(gòu)建中石化的產(chǎn)業(yè)藍圖，才能在業(yè)務發(fā)展中使之成為得力東風。

4.易捷未來之展望

1引導顧客消費行為在傳統(tǒng)加油站變革的歷程中，石油國企承擔著開辟者和探路者的責任。由我國國情限制，石化企業(yè)控制著加油站行業(yè)的發(fā)展，目前以中石油、中石化兩家開始發(fā)展非油業(yè)務，但對行業(yè)外的消費者來說，非油業(yè)務仍然并不被廣為認知。位于中石化產(chǎn)業(yè)鏈終端的非油業(yè)務——易捷便利店的發(fā)展，需要帶領行業(yè)改變消費者購買習慣，樹立消費者導向，在給予消費者自主權(quán)的同時引導其下車進店消費，為消費者創(chuàng)造新的購買習慣。一般來說，例如礦泉水、飲料等商品，與傳統(tǒng)便利店屬于同質(zhì)化產(chǎn)品，走出加油站的每一家便利店或者超市都能提供，且價格較為低廉。而順帶消費的日常百貨商品，除非緊急需要或其他特殊情況，消費者由于較強的價格導向一般也不愿犧牲時間和溢價成本在易捷購買。積極建立消費者與易捷便利店的聯(lián)系，培養(yǎng)“加油—中石化加油站—易捷便利店”以及“加油卡充值—易捷網(wǎng)—購物”的消費行為。同時合理設計店面，完善商品結(jié)構(gòu)，滿足消費者購買需求，擴大易捷的品牌影響力，充分贏得消費者認同。2明確目標顧客群加油站角色的轉(zhuǎn)變，迎來準便利店時代，不僅為消費者提供更多便利，同時也意味著要求加油站轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念。改變被動營銷為主動營銷，不僅主動接觸顧客，并引導顧客主動接觸易捷，促進雙向溝通。積極開發(fā)獨立的特色產(chǎn)品，例如易捷自有品牌，與傳統(tǒng)便利店進行較為明確的市場區(qū)分和定位。在加油站內(nèi)開設便利店，由于加油站的特殊地理位置，其商品銷售多依靠進站加油的車主及乘客，無法滿足普通大眾的購買需求，不能對傳統(tǒng)便利店進行單一的模仿。鎖定目標顧客群，進行針對性營銷，依據(jù)不同人群的不同下車行為動機采取相應的營銷措施。例如針對長途貨運司機批量購買、長途客運旅客分散購買等，專注顧客需求，從而形成顧客主動下車消費的趨勢，增強實現(xiàn)加油站便利店的便利性。

5.O2O模式，推動易捷雙向發(fā)展

O2O“線下到線上”或“線上到線下”的商務模式，不論是傳統(tǒng)電商將顧客帶入線下實體店鋪中體驗服務，還是傳統(tǒng)企業(yè)將產(chǎn)品服務上線進行網(wǎng)上支付做電子商務，此模式都是目前較為符合發(fā)展趨勢的選擇。中石化易捷上線做電子商務，在線下引導消費行為，擴大品牌知名度和市場影響力，將積累的用戶帶到線上，開發(fā)線上新市場。全面發(fā)揮自身線下優(yōu)勢，依托加油卡充值等服務，整合顧客資源，合理實現(xiàn)線上線下同步推廣營銷的效果。但企業(yè)發(fā)展并不能拘泥于模式，市場時刻處于變化中，應當正確借鑒已有經(jīng)驗和模式，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展狀況和市場選擇合適的戰(zhàn)略。

作者：荊瀛單位：北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院