導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

中國(guó)企業(yè)（尤其是國(guó)有大中型企業(yè)）必須以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為其發(fā)展的目標(biāo)走向。構(gòu)建以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存和發(fā)展，既是轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的難題，也是構(gòu)筑社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的關(guān)鍵。只有當(dāng)它與國(guó)際市場(chǎng)相銜接，不斷地吸納國(guó)際市場(chǎng)的養(yǎng)份，才能成為國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一部分。同樣道理，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能，也只有與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)體相銜接，不斷地在國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)與合作，才能躋身于國(guó)際市場(chǎng)并最終成為國(guó)際市場(chǎng)的重要組成部分。這就需要加大經(jīng)濟(jì)體制改革的力度，盡快建立現(xiàn)代企業(yè)制度，促使以國(guó)有大中型企業(yè)為代表的整個(gè)中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)朝國(guó)際化方向發(fā)展。有條件的大中型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)當(dāng)率先按照國(guó)際巨型跨國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，促使中國(guó)企業(yè)逐步形成一個(gè)強(qiáng)有力的全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。我國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的總目標(biāo)是：保持適度增長(zhǎng)速度、產(chǎn)業(yè)分布合理、地區(qū)分布合理，組建適度數(shù)量和適度規(guī)模的在國(guó)際某些產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、領(lǐng)域、有競(jìng)爭(zhēng)力、能進(jìn)入世界工業(yè)和服務(wù)業(yè)500家排名的跨國(guó)集團(tuán)。

企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以獲取利潤(rùn)為宗旨而從事的超越國(guó)界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這就要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，以情報(bào)信息作為基礎(chǔ)之一來(lái)履行商品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的管理職能，使人、財(cái)、物等因素合理配置，生產(chǎn)出適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者心理和習(xí)慣、風(fēng)俗、購(gòu)買(mǎi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的商品，并滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、性能、品種、規(guī)格和型號(hào)的需要。國(guó)有大中型企業(yè)要想在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上獲得豐厚的利潤(rùn)，就需要依據(jù)中國(guó)的國(guó)情實(shí)際和可能的條件，促使企業(yè)的商品最大限度地占有異國(guó)他鄉(xiāng)的市場(chǎng)。一個(gè)好的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)質(zhì)上就是向國(guó)際用戶(hù)和消費(fèi)者，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，提供恰當(dāng)?shù)纳唐?。產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的興衰成敗關(guān)鍵在于它向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品，是否能夠滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的需求。所以，能否出口適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，便成為企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的核心問(wèn)題。國(guó)有企業(yè)要充分發(fā)揮我國(guó)的國(guó)際比較優(yōu)勢(shì)，積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，合理利用國(guó)際經(jīng)濟(jì)資源，從整體上推進(jìn)企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)組建大型綜合商社型跨國(guó)公司的發(fā)展條件基本成熟，可以率先發(fā)展；服務(wù)型跨國(guó)公司發(fā)展初具條件，可以穩(wěn)步推進(jìn)；工業(yè)型和金融型跨國(guó)公司，還需要做較長(zhǎng)時(shí)間的力量準(zhǔn)備和努力，只能在探索中循序漸進(jìn)。

出口第一戰(zhàn)略是發(fā)展中國(guó)家成長(zhǎng)為后發(fā)達(dá)國(guó)家的必由之路。出口第一戰(zhàn)略即是出口導(dǎo)向戰(zhàn)略，它通常包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容：（1）必須將國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展建立在外貿(mào)事業(yè)的發(fā)展特別是出口事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，以國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)特別是出口貿(mào)易的增長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。（2）在繼續(xù)保持本國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)力的低勞動(dòng)力成本的出口產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，實(shí)行出口產(chǎn)業(yè)的升級(jí)戰(zhàn)略，增強(qiáng)本國(guó)重工業(yè)產(chǎn)品和高精尖技術(shù)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，使之逐步成為我國(guó)的出口主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。（3）為實(shí)現(xiàn)出口產(chǎn)業(yè)合理化和高級(jí)化，要綜合運(yùn)用產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)政金融政策、稅收政策和其他經(jīng)濟(jì)政策，使國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策與外貿(mào)發(fā)展政策有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的進(jìn)出口管理程序。（4）形成全國(guó)協(xié)調(diào)一致促進(jìn)外貿(mào)出口的局面，企業(yè)尤其要按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際市場(chǎng)的需要組織生產(chǎn)，國(guó)際銷(xiāo)售的步伐也要隨之加快。出口導(dǎo)向戰(zhàn)略，就是把出口置于企業(yè)乃至民族生死存亡的戰(zhàn)略高度，盡一切辦法促進(jìn)我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的出口。我國(guó)出口產(chǎn)品目前存在的主要問(wèn)題是產(chǎn)品質(zhì)量檔次不高，出口市場(chǎng)面太窄，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)料加工用外商商標(biāo)銷(xiāo)售，實(shí)質(zhì)是為他人作嫁衣，等等。為此就要狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在堅(jiān)持“以質(zhì)取勝”原則的同時(shí)，執(zhí)行多元化、全方位開(kāi)放的外貿(mào)策略。“出口第一”是國(guó)家總體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，它首先是各企業(yè)、各廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)中提高整體產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)前我國(guó)出口產(chǎn)品以輕紡產(chǎn)品為主，與發(fā)達(dá)國(guó)家和新興發(fā)展中國(guó)家的國(guó)際分工基本上是垂直分工，在目前國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易日益知識(shí)化和高級(jí)化，技術(shù)含量高的產(chǎn)品市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速，而勞動(dòng)密集型產(chǎn)品貿(mào)易增長(zhǎng)緩慢的情況下，如果再不及時(shí)實(shí)現(xiàn)我國(guó)出口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整以實(shí)現(xiàn)高級(jí)化，我國(guó)成為世界性貿(mào)易大國(guó)的目標(biāo)便難于實(shí)現(xiàn)。我認(rèn)為出口產(chǎn)品高級(jí)化，從政策上必須考慮如下三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）重點(diǎn)扶植和發(fā)展機(jī)電、化工、冶金等重化工業(yè)產(chǎn)品出口，使重化工業(yè)成為我國(guó)的主導(dǎo)出口產(chǎn)業(yè)。（2）扶植部分高科技產(chǎn)品出口，使之成為我國(guó)的另一主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，這些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)包括計(jì)算機(jī)及軟件、通訊產(chǎn)品、生命科學(xué)、航空航天、微電子、光電子、機(jī)電一體化、生物技術(shù)、材料技術(shù)等領(lǐng)域。（3）加快我國(guó)勞動(dòng)密集型出口產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)換代，如服裝產(chǎn)品，可將面料整理和新面料開(kāi)發(fā)、深加工和高級(jí)時(shí)裝作為調(diào)整結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)要求等?？傊e極的、創(chuàng)造性的出口導(dǎo)向貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略，是我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程中后期階段的合理選擇，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)具有重要意義。

要重塑出口產(chǎn)品的國(guó)際形象。出口產(chǎn)品的國(guó)際形象是指依據(jù)國(guó)際商業(yè)慣例，出口產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)及其國(guó)際商戶(hù)中所占有的地位、給予的評(píng)價(jià)、所能接受的程度，以及所形成的綜合信譽(yù)等。而決定產(chǎn)品形象的最終標(biāo)志，主要有產(chǎn)品氣質(zhì)、質(zhì)量因素、包裝與裝璜、商業(yè)信譽(yù)等。出口產(chǎn)品的國(guó)際形象，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售還是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，亦或國(guó)家的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)效益，都具有舉足輕重的意義。產(chǎn)品的國(guó)際形象好，不僅可以擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品出口量，而且可以提高同類(lèi)產(chǎn)品附加值，增加出口創(chuàng)匯能力。正因?yàn)槿绱?，所以世界各工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)紛紛興起創(chuàng)名牌、樹(shù)形象、爭(zhēng)市場(chǎng)、創(chuàng)高利為主題的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之風(fēng)。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，出口企業(yè)本來(lái)就十分有限，當(dāng)今這種咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)我國(guó)無(wú)疑構(gòu)成新的壓力。然而沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，出口企業(yè)應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，認(rèn)真總結(jié)反思過(guò)去的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，高度重視出口產(chǎn)品的國(guó)際形象。要轉(zhuǎn)變輕視外觀(guān)質(zhì)量和包裝質(zhì)量的觀(guān)念，在抓好產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的同時(shí)，把外觀(guān)質(zhì)量和包裝質(zhì)量也搞上去。（2）要轉(zhuǎn)變只重視樣品質(zhì)量而忽視批量生產(chǎn)的觀(guān)念，取信于國(guó)際客商和用戶(hù)，樹(shù)立企業(yè)良好的國(guó)際信譽(yù)。（3）要轉(zhuǎn)變忽視商標(biāo)和不注意維護(hù)商標(biāo)信譽(yù)的傾向，切實(shí)處理好商標(biāo)與質(zhì)量的關(guān)系。（4）要轉(zhuǎn)變認(rèn)為中低檔產(chǎn)品質(zhì)量就可以馬虎的觀(guān)念，處理好產(chǎn)品質(zhì)量同產(chǎn)品檔次的關(guān)系，因?yàn)橹械蜋n產(chǎn)品恰恰具有覆蓋面廣的優(yōu)點(diǎn)，不能把中、低檔產(chǎn)品錯(cuò)誤地理解為低劣質(zhì)產(chǎn)品。

二

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給對(duì)外貿(mào)易體制的改革提出了新的要求。進(jìn)出口貿(mào)易是由具體的企業(yè)承擔(dān)的，我國(guó)專(zhuān)業(yè)性外貿(mào)企業(yè)基本上有兩個(gè)特征：一是純粹的貿(mào)易性公司，出口基本上是從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品，然后銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的空間范圍相當(dāng)狹窄；二是外貿(mào)企業(yè)自成體系，近年來(lái)這種體制有所改革，但沒(méi)有采取措施促使外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中仍保留著一個(gè)龐大的獨(dú)立的外貿(mào)部門(mén)。我國(guó)的外貿(mào)體制改革已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，必須組建以實(shí)業(yè)化公司為主的外貿(mào)企業(yè)體制。對(duì)外貿(mào)易以實(shí)業(yè)化公司為主，最深刻的意義在于提供一種把我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)與對(duì)外貿(mào)易有機(jī)結(jié)合起來(lái)的微觀(guān)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面它將更有效地發(fā)揮對(duì)外貿(mào)易在國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的發(fā)動(dòng)機(jī)作用，另一方面促使我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)化，出口商品的貨源會(huì)有更大的保障，出口商品的質(zhì)量和花色品種能更好地獲得改善，其出口方式也可進(jìn)一步多樣化。實(shí)業(yè)化取向的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)體系，包括生產(chǎn)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍和專(zhuān)業(yè)外貿(mào)企業(yè)體制。1995年以來(lái)，我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口有較大的發(fā)展，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，生產(chǎn)企業(yè)正日趨集團(tuán)化和現(xiàn)代化；尤其是建立現(xiàn)代企業(yè)制度，更為這些生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)進(jìn)出口奠定了基礎(chǔ)，外貿(mào)體制改革必須進(jìn)一步在這個(gè)方面加大力度。

必須盡快建立自由貿(mào)易制度的對(duì)外經(jīng)貿(mào)法律體系。改革是我國(guó)企業(yè)躋身于國(guó)際市場(chǎng)的主要?jiǎng)恿?，只有?jiān)持不懈地建立并不斷完善我國(guó)的自由貿(mào)易制度，才能與世界通行的貿(mào)易制度接軌?！熬盼濉逼陂g，我們必須在進(jìn)一步完善出口管理體制的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)改革進(jìn)口管理體制，主要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段、法律手段調(diào)節(jié)進(jìn)口，在按照世界貿(mào)易通行規(guī)則保護(hù)幼稚工業(yè)發(fā)展的同時(shí)，為國(guó)外商品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。調(diào)整現(xiàn)行的一些不規(guī)范的政策，實(shí)行統(tǒng)一的對(duì)外經(jīng)貿(mào)政策，進(jìn)一步增強(qiáng)政策的透明度。改革外經(jīng)貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制，堅(jiān)持貿(mào)工、貿(mào)農(nóng)、貿(mào)技、貿(mào)銀結(jié)合，走集團(tuán)化發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)效益規(guī)模經(jīng)營(yíng)。推動(dòng)商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)和投資協(xié)調(diào)發(fā)展，逐步改變條塊分割、業(yè)務(wù)分割的狀況，促進(jìn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易全面發(fā)展。加快對(duì)外經(jīng)貿(mào)法制建設(shè)，以《外貿(mào)法》為基礎(chǔ)，加速制定配套法規(guī)，爭(zhēng)取三年內(nèi)建立起規(guī)范和保障有中國(guó)特色的自由貿(mào)易制度的對(duì)外經(jīng)貿(mào)法律體系?！锻赓Q(mào)法》充分體現(xiàn)了中國(guó)促使經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)接軌的決心。這體現(xiàn)在很多方面：（1）外貿(mào)法在總則中明確規(guī)定，中國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的對(duì)外貿(mào)易制度。（2）對(duì)于禁止或限制進(jìn)出口的貨物和技術(shù)，只能基于外貿(mào)法規(guī)定的理由和方式進(jìn)行，而外貿(mào)法所規(guī)定的理由是完全符合原關(guān)貿(mào)總協(xié)定的。（3）對(duì)于國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)給予適度的保護(hù)，外貿(mào)法放棄了過(guò)去實(shí)行的進(jìn)口替代、行政審批等制度，而采用了國(guó)際上通行的反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼、保障措施等制度。（4）外貿(mào)法放棄了過(guò)去實(shí)行的各種對(duì)外貿(mào)易補(bǔ)貼制度，明確規(guī)定對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者依法自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的政策，將通過(guò)采取各國(guó)普遍實(shí)行的促進(jìn)措施，如設(shè)立專(zhuān)門(mén)的促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)，設(shè)立外貿(mào)發(fā)展基金、風(fēng)險(xiǎn)基金，實(shí)行出口退稅等來(lái)實(shí)現(xiàn)。外貿(mào)法作為一個(gè)基本法，只是規(guī)定了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的基本政策、方針和主要的管理制度框架。要保證外貿(mào)法的全面貫徹執(zhí)行，需要制定大量的配套行政法規(guī)。為此，外經(jīng)貿(mào)部等有關(guān)部門(mén)還必須抓緊起草一系列的行政法規(guī)，包括：外貿(mào)企業(yè)許可制度條例、外貿(mào)制度條例、反傾銷(xiāo)條例、反補(bǔ)貼條例、保障措施條例、進(jìn)出口商會(huì)條例、邊境貿(mào)易管理?xiàng)l例，等等。

出口企業(yè)必須充分利用普惠制增強(qiáng)出口創(chuàng)匯能力。普惠制是發(fā)達(dá)國(guó)家給予發(fā)展中國(guó)家在制成品和半制成品方面普遍的、非歧視的、非互惠的一種關(guān)稅制度，其稅率是國(guó)際貿(mào)易關(guān)稅中最低的一種，比最惠國(guó)稅率還要低1／2到1／3。普惠制從1971年在全世界實(shí)行，我國(guó)自1978年起才開(kāi)始實(shí)施普惠制。到目前為止，世界上已有24個(gè)國(guó)家宣布給予我國(guó)普惠制待遇。據(jù)估算，我國(guó)年受惠關(guān)稅就高達(dá)20多億美元。必須強(qiáng)調(diào)指出的是，普惠制作為國(guó)際上一種幫助發(fā)展中國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的特殊優(yōu)惠政策，并不是一種永久性制度，具有明顯的時(shí)限性。隨著“烏拉圭回合”談判的結(jié)束，各給惠國(guó)都可能或已經(jīng)對(duì)其普惠制方案進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和修改。對(duì)我國(guó)的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，要有一種緊迫感，現(xiàn)在應(yīng)牢牢抓住普惠制帶給我們的機(jī)遇，從以下三個(gè)方面來(lái)挖掘潛力：（1）充分利用普惠制，在吸引外資上做文章。新加坡、韓國(guó)及臺(tái)灣和香港地區(qū)在70年代經(jīng)濟(jì)起飛時(shí)，都充分利用了普惠制，隨著他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，已不再享受普惠制的優(yōu)惠。近年來(lái)，上述國(guó)家和地區(qū)的廠(chǎng)商，紛紛把工廠(chǎng)遷移到我國(guó)各地，很重要的一個(gè)原因是為了享受普惠制待遇。（2）利用普惠制，促進(jìn)出口產(chǎn)品更多采用國(guó)產(chǎn)原料，實(shí)現(xiàn)出口產(chǎn)品原料和零部件的國(guó)產(chǎn)化。普惠制規(guī)定：發(fā)展中國(guó)家出口制成品和半制成品，必須是本國(guó)產(chǎn)品，如果從國(guó)外進(jìn)口的零部件超過(guò)給惠國(guó)規(guī)定的百分比以上，就不能享受普惠制待遇。（3）充分利用普惠制，適當(dāng)提高價(jià)格，直接分享好處。普惠制是一張“有價(jià)證券”，我們的出口企業(yè)要抓緊時(shí)間，抓住機(jī)遇，用足、用活、用好這一“無(wú)本萬(wàn)利”的擴(kuò)大出口創(chuàng)匯的優(yōu)惠政策，讓普惠制真正為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。

出口企業(yè)必須加大對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易力度。對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易，也稱(chēng)靈活貿(mào)易，是國(guó)際間以貨物、勞務(wù)和權(quán)益（包括技術(shù)、專(zhuān)利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等）替代全部或部分外匯作為消償手段而進(jìn)行的交易活動(dòng)。它有多種形式，常用的有：易貨貿(mào)易、協(xié)議記帳、補(bǔ)償貿(mào)易、轉(zhuǎn)手貿(mào)易和關(guān)聯(lián)貿(mào)易。由于它能突破正?，F(xiàn)匯貿(mào)易出現(xiàn)的障礙，擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易，從而被大多數(shù)國(guó)家看好，不僅發(fā)展迅速，而且出現(xiàn)了一些新變化。國(guó)際對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的迅速發(fā)展，帶動(dòng)了對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展。目前提供對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易服務(wù)的來(lái)源多種多樣，從各國(guó)政府有關(guān)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、跨國(guó)公司、銀行，到對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易中間商、掮客和研究、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，可謂數(shù)不勝數(shù)。服務(wù)的范圍日漸擴(kuò)大，涉及對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的信息傳遞、可行性分析、交易的磋商、資金扶助、信用擔(dān)保、交易結(jié)算、合同履行情況監(jiān)督等許多方面。中國(guó)屬發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀決定了對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易方式很適合我們運(yùn)用，以擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。為此，就必須盡快制定并逐步完善發(fā)展對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的政策法規(guī)，建立有效的管理對(duì)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)。出口企業(yè)必須推行外貿(mào)制度。早在80年代中期，外貿(mào)制就作為外貿(mào)體制改革的重要方向提出來(lái)。1985年10月19日，《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)國(guó)家計(jì)委等八個(gè)部門(mén)關(guān)于擴(kuò)大機(jī)電產(chǎn)品出口報(bào)行的通知》中明確提出：“理順機(jī)電產(chǎn)品出口體制，必須堅(jiān)持工貿(mào)結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)的積極性，推行制?！贝撕?，1987年《國(guó)務(wù)院關(guān)于批轉(zhuǎn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部1988年外貿(mào)體制改革方案的通知》進(jìn)一步明確提出：“大力推行出口，促進(jìn)工貿(mào)結(jié)合，發(fā)展橫向聯(lián)系”，“外貿(mào)專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的出口商品，凡是有條件的要積極推行出口”。是一種契約關(guān)系，人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)代表委托人從事交易，并由委托人對(duì)活動(dòng)的后果負(fù)責(zé)，它是在經(jīng)濟(jì)生活中基于分工和效益的原則而發(fā)展起來(lái)的。國(guó)際貿(mào)易中的制，是在國(guó)際貿(mào)易長(zhǎng)期實(shí)踐中形成和發(fā)展起來(lái)的一種穩(wěn)定、有序、高效的流通方式，在當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中被廣泛采用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制比較成熟的國(guó)家，制在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中又產(chǎn)生出諸多形式，使制始終富有生命力。而目前我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)熟悉的主要是“傭金”，即外貿(mào)公司充當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)際市場(chǎng)的中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷(xiāo)其產(chǎn)品，根據(jù)銷(xiāo)售額提取傭金或費(fèi)。但是，制的另一種類(lèi)型———“權(quán)”，我國(guó)企業(yè)就比較陌生。在這種方式中，外貿(mào)公司從生產(chǎn)企業(yè)那里取得銷(xiāo)售權(quán)，被生產(chǎn)企業(yè)確定或認(rèn)可為其產(chǎn)品在某個(gè)國(guó)家或地區(qū)的銷(xiāo)售公司。雙方每年商定一個(gè)大致的量，生產(chǎn)企業(yè)按外貿(mào)公司的要求分批發(fā)貨，并確定產(chǎn)品的出廠(chǎng)價(jià)格與市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格的最高限價(jià)，由外貿(mào)公司承擔(dān)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)公司要想多獲得利潤(rùn)，只能通過(guò)積極開(kāi)拓市場(chǎng)、提供良好的售后服務(wù)等方式，努力爭(zhēng)取客戶(hù)，多銷(xiāo)售多盈利。此外，外貿(mào)公司還可以通過(guò)商標(biāo)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、知識(shí)產(chǎn)權(quán)投入、延期買(mǎi)斷、抵押、特許銷(xiāo)售權(quán)轉(zhuǎn)讓等多種方式，取得對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的出口權(quán)。推行外貿(mào)制的重點(diǎn)，將放在鼓勵(lì)外貿(mào)公司出口機(jī)電產(chǎn)品，鼓勵(lì)外貿(mào)公司廣大中小生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。為此，國(guó)家有關(guān)部門(mén)將首先建立健全外貿(mào)法律制度，制定新的《外貿(mào)協(xié)議示范文本》，明確規(guī)定我國(guó)外貿(mào)中有關(guān)政策法律問(wèn)題，用合同形式保護(hù)企業(yè)在外貿(mào)關(guān)系中的合法權(quán)益。其次，國(guó)家還將在融資、稅收等方面給予必要的支持，選擇若干外貿(mào)公司和生產(chǎn)企業(yè)作為實(shí)行外貿(mào)制的試點(diǎn)。在保證資金、試行出口退稅的“免稅、抵扣”政策、鼓勵(lì)企業(yè)拓展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)等方面給予扶持。同時(shí)，加快賦予生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的步伐，并全面擴(kuò)大外貿(mào)公司內(nèi)貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，將外貿(mào)制的推行建立在國(guó)內(nèi)外流通體制一體化的基礎(chǔ)上。推行外貿(mào)制，對(duì)調(diào)整我國(guó)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、實(shí)施多元化戰(zhàn)略有著積極意義，而生產(chǎn)企業(yè)即使有愿望，也因缺少與國(guó)際市場(chǎng)的直接聯(lián)系而難以有所作為。推行制，可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力和外貿(mào)公司開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略。特別值得指出的是，從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，能夠針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)千變?nèi)f化的需求、真正去冒風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)拓新市場(chǎng)、新商品的，往往是廣大的中、小型企業(yè)。要推動(dòng)實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，必須重視中小企業(yè)的作用，而中小企業(yè)在實(shí)施外貿(mào)制上有更多的內(nèi)在要求和主動(dòng)性，現(xiàn)有的外貿(mào)公司在它們出口上也有著廣闊的天地。外貿(mào)公司應(yīng)充分重視與中、小企業(yè)合作，為這些目前缺乏出口渠道、出口人才以及資金的中小企業(yè)搞好服務(wù)，共同開(kāi)拓海外市場(chǎng)，這既是中、小企業(yè)的一條出路，也是我國(guó)外貿(mào)新的增長(zhǎng)點(diǎn)所在。

出口企業(yè)必須運(yùn)用倉(cāng)庫(kù)式平價(jià)連鎖店方式促使產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。倉(cāng)庫(kù)式平價(jià)連鎖店是本世紀(jì)70年代末期在美國(guó)產(chǎn)生，并迅速成長(zhǎng)和壯大的一種以低價(jià)格大批量將日用消費(fèi)品集中銷(xiāo)售給大眾消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式。價(jià)廉是倉(cāng)庫(kù)式平價(jià)連鎖店的一個(gè)突出特點(diǎn)，其價(jià)格比一般的零售店大約便宜20—40％。但這種價(jià)廉是以多銷(xiāo)為前提的。目前，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在這種情況下，美國(guó)倉(cāng)庫(kù)式平價(jià)連鎖店就必然成為中國(guó)產(chǎn)品出口美國(guó)的首選目標(biāo)，因?yàn)樗敲绹?guó)當(dāng)今最為走紅的大市場(chǎng)。最近幾年美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，更多的人在找便宜飯吃。中、低收入層的市場(chǎng)需求不僅沒(méi)有縮小，反而有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)，這正是平價(jià)連鎖店市場(chǎng)行情看好的一個(gè)重要原因。美國(guó)是高度發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，即使針對(duì)美國(guó)中、低收入層的大路貨，相對(duì)于發(fā)展中國(guó)家而言，仍然具有相當(dāng)高的質(zhì)量要求。須知這畢竟是大連鎖店，而不是小雜貨店。近些年以來(lái)，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，中國(guó)的許多產(chǎn)品已具備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的水平，而且就目前發(fā)展階段看，尤其適合于進(jìn)入這一消費(fèi)層次的大市場(chǎng)。

出口企業(yè)必然實(shí)施“大經(jīng)貿(mào)”發(fā)展戰(zhàn)略。相對(duì)于過(guò)去傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，比較狹窄和相對(duì)封閉的外貿(mào)形態(tài)而言，“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略是指以進(jìn)出口貿(mào)易為基礎(chǔ)，使商品貿(mào)易、資本流動(dòng)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、勞務(wù)合作、工程承包等多種對(duì)外經(jīng)貿(mào)方式相互滲透，協(xié)調(diào)發(fā)展，外經(jīng)貿(mào)、生產(chǎn)、科技、金融、內(nèi)貿(mào)各部門(mén)共同參與的對(duì)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：（1）進(jìn)一步拓展我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)的深度和力度，形成對(duì)外全方位、多渠道、多領(lǐng)域開(kāi)放格局，加快我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)接軌，完善我國(guó)開(kāi)放型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的基本格局。（2）加快實(shí)現(xiàn)對(duì)外經(jīng)貿(mào)中對(duì)外貿(mào)易、利用外資、對(duì)外投資、技術(shù)進(jìn)出口、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的大融合，實(shí)現(xiàn)資本、技術(shù)、服務(wù)和商品國(guó)際流動(dòng)的一體化協(xié)調(diào)發(fā)展。（3）推進(jìn)貿(mào)易、生產(chǎn)、科技、金融、流通等部門(mén)的結(jié)合，理順各種關(guān)系，使對(duì)外經(jīng)貿(mào)事業(yè)成為全社會(huì)的共同事業(yè)。（4）充分發(fā)揮外經(jīng)貿(mào)在促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快技術(shù)進(jìn)步等方面的作用，把外經(jīng)貿(mào)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的宏觀(guān)調(diào)控更好地結(jié)合起來(lái)，提供多方面的綜合服務(wù)。（5）努力維護(hù)和參與世界多邊貿(mào)易體制，實(shí)現(xiàn)多邊經(jīng)貿(mào)合作、區(qū)域合作和雙邊合作的有機(jī)結(jié)合，維護(hù)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)有益的外部環(huán)境?！按蠼?jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略要求我國(guó)各出口企業(yè)、各地區(qū)要顧全大局，在對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)中，既要充分發(fā)揮本身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行合理分工，又要加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，克服各地區(qū)出口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的雷同，促進(jìn)國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)的形成，減少地區(qū)之間的矛盾與摩擦。

出口企業(yè)必須重視名牌效應(yīng)轉(zhuǎn)變外銷(xiāo)增長(zhǎng)方式。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期里，我們發(fā)展外貿(mào)出口主要是在國(guó)家的優(yōu)惠政策和保護(hù)措施的支持下，走著一條高投入維持高增長(zhǎng)的粗放經(jīng)營(yíng)的路子。其弊病之一是效益差。首先是社會(huì)效益差，中國(guó)貨給人家的印象是價(jià)廉、質(zhì)次的東西；其次是經(jīng)濟(jì)效益差，如中國(guó)出口的紡織品，雖然數(shù)量很多，但由于附加值低、檔次低，所以賣(mài)價(jià)便宜，創(chuàng)匯少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)紡織品出口量已占世界紡織品貿(mào)易量的1／7，但是創(chuàng)匯僅占1／14，而且這種經(jīng)營(yíng)方式容易招致對(duì)方國(guó)家實(shí)行反傾銷(xiāo)的惡果。因此，轉(zhuǎn)變出口增長(zhǎng)方式，優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，提高出口商品檔次，改變出口商品形象，創(chuàng)立名牌出口商品已勢(shì)在必行。據(jù)資料顯示，我國(guó)輕工名牌戰(zhàn)略的總目標(biāo)是：到2000年，使中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量總體水平達(dá)到工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家90年代中后期的國(guó)際先進(jìn)水平，有數(shù)百個(gè)輕工產(chǎn)品成為中國(guó)輕工的名牌產(chǎn)品。輕工重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)等品率達(dá)到30％（國(guó)際先進(jìn)水平），名牌產(chǎn)品的產(chǎn)值占輕工產(chǎn)品總產(chǎn)值的30％，名牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)40％。為此，我國(guó)輕工業(yè)在“九五”期間實(shí)施名牌戰(zhàn)略的總體要求是：要把質(zhì)量工作放在突出位置，積極宣傳，扶植名牌，引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造名牌。通過(guò)深化改革，擴(kuò)大開(kāi)放，樹(shù)立名牌企業(yè)形象，健全和強(qiáng)化行業(yè)及企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督體系；依靠科技進(jìn)步，增加質(zhì)量投入，采用先進(jìn)技術(shù)、工藝和管理方法，改進(jìn)產(chǎn)品性能；重視產(chǎn)品的可靠性和安全性；積極采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)組織產(chǎn)品生產(chǎn)、管理與檢驗(yàn)，努力趕超國(guó)際先進(jìn)水平，爭(zhēng)取在國(guó)際市場(chǎng)上有一批叫得響的輕工業(yè)名牌產(chǎn)品，使輕工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量水平上一個(gè)大臺(tái)階。名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)在企業(yè)，企業(yè)只有切實(shí)加強(qiáng)質(zhì)量管理，才能開(kāi)拓名牌、保持名牌、發(fā)展名牌。為了把名牌戰(zhàn)略落到實(shí)處，取得實(shí)效，企業(yè)要正確處理好創(chuàng)名牌與質(zhì)量管理之間的關(guān)系：（1）要實(shí)現(xiàn)質(zhì)量意識(shí)的升華，名牌產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)社會(huì)共同奮斗、競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果；（2）要制定出較長(zhǎng)期的名牌質(zhì)量目標(biāo)；（3）要樹(shù)立市場(chǎng)觀(guān)、發(fā)展觀(guān)和改革觀(guān)，注意產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（4）要把創(chuàng)名牌產(chǎn)品同物質(zhì)文明與精神文明建設(shè)結(jié)合起來(lái)。名牌既是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，也是國(guó)家的寶貴財(cái)富，必須愛(ài)護(hù)、珍惜，并依法保護(hù)企業(yè)名牌。要堅(jiān)決打擊對(duì)名牌出口商品的侵權(quán)行為，以法制手段保護(hù)商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)，維護(hù)名牌出口商品的商標(biāo)聲譽(yù)，更好地為發(fā)展外貿(mào)出口服務(wù)。當(dāng)前尤其要注重運(yùn)用中央的權(quán)威和法律的力量，挫敗地方保護(hù)主義和假冒偽劣產(chǎn)品對(duì)名牌商品的侵?jǐn)_與破壞；要強(qiáng)化公眾的名牌意識(shí)，建立全國(guó)統(tǒng)一的名牌產(chǎn)品權(quán)威評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。為了培植“拳頭”名牌商品，可以在全國(guó)選擇一批在國(guó)際市場(chǎng)上已有一定基礎(chǔ)、技術(shù)含量高、附加值大的“拳頭”商品，國(guó)家從資金、技術(shù)和政策等方面給予傾斜，以期培養(yǎng)出一批走向國(guó)際市場(chǎng)的名牌商品。

要依據(jù)經(jīng)濟(jì)法和國(guó)際慣例規(guī)范出口企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的行為。世界各主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家無(wú)不注重運(yùn)用法律手段調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)，法治經(jīng)濟(jì)是任何一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向成熟的首要標(biāo)志。在日益走向現(xiàn)代文明的中國(guó)，隨著人們法律意識(shí)的增強(qiáng)，運(yùn)用法律武器來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益，已成為現(xiàn)代社會(huì)法人和公民的共識(shí)。愈是具有激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，就愈是需要嚴(yán)格周密的法律法規(guī)。特別是當(dāng)我國(guó)目前正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，由于新舊兩種體制的摩擦、碰撞、沖突或難以銜接，對(duì)內(nèi)對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中必然會(huì)出現(xiàn)大量的失范行為，所有這些都迫切需要用一定的規(guī)范去約束，沒(méi)有健全的經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，就不可能有健全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，更談不上企業(yè)參與國(guó)際經(jīng)貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)與合作。形成和確立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的出口企業(yè)的行為規(guī)范，必須把完善國(guó)家對(duì)出口企業(yè)的管理，保障經(jīng)濟(jì)法規(guī)的貫徹，同社會(huì)主義企業(yè)的道德約束，使經(jīng)濟(jì)規(guī)范成為市場(chǎng)主體的自覺(jué)行為結(jié)合起來(lái)。國(guó)際經(jīng)濟(jì)慣例的內(nèi)容，通常分為世界性國(guó)際經(jīng)濟(jì)慣例和區(qū)域性國(guó)際經(jīng)濟(jì)慣例兩大類(lèi)，它們涉及到國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)、交往中的商品生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域一系列的科學(xué)經(jīng)營(yíng)、管理與方式方法諸方面。因此，我國(guó)在發(fā)展外向型企業(yè)、拓寬國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的過(guò)程中，解決國(guó)際爭(zhēng)端不僅要認(rèn)真貫徹我國(guó)和所在國(guó)的法律規(guī)范，而且還必須按照國(guó)際慣例辦事。