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電力企業(yè)的經(jīng)營盡管在今后較長的一段時期內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但電力市場營銷組織的合理設(shè)計、營銷手段的高低、現(xiàn)代營銷理論的實際應(yīng)用，將直接影響電力企業(yè)對電力市場的把握。新形勢下電力企業(yè)的營銷管理是目前迫切需要研究的課題。

一、目前電力企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀

長期以來，無論是人力的投入，還是財力、物力的投入，在電力市場營銷方面都很少，更談不上電力市場的營銷概念。因此，從目前情況看，電力企業(yè)并未形成全員營銷的觀念，尚未建立健全營銷組織，并深入開展?fàn)I銷管理工作。主要體現(xiàn)在:一是營銷組織體系不健全、高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍未建立，一直未能擺脫體制、機(jī)制的約束。二是市場意識淡薄，競爭意識不強(qiáng)。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。三是目標(biāo)市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力，全面深入了解目標(biāo)市場，清晰掌握電力客戶的信息，更談不上洞察潛在市場。四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是企業(yè)的責(zé)任，也是贏得市場的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。20世紀(jì)90年代以后，國家明確提出把企業(yè)推向市場，營銷在國內(nèi)開始真正走向全面應(yīng)用階段。歷經(jīng)幾十年，營銷理論在我國被越來越多的企業(yè)所接受，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)逐步接受了菲利普·科特勒的營銷管理思想，但經(jīng)營中仍存在許多缺陷，例如，眾多決策者雖具備先進(jìn)營銷理念和系統(tǒng)理論知識，但真正成功的企業(yè)微乎其微;企業(yè)營銷決策更多地表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)的“經(jīng)驗式”決策，決策結(jié)果往往脫離市場實際狀況等。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明一個實質(zhì)問題，就是“營銷理論不等于營銷實踐”，即營銷理論與企業(yè)營銷實務(wù)之間是有一定距離的，如果走不好從“理論”到“實踐”這一步，做不好理論到操作的轉(zhuǎn)化工作，縱然擁有營銷理論知識，也不會取得良好經(jīng)營成效。因此，如何實現(xiàn)營銷理論到營銷實踐的飛躍成為當(dāng)前企業(yè)界與學(xué)術(shù)界關(guān)注的熱點之一。

當(dāng)前，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)仍停留在“憑經(jīng)驗”式的營銷決策階段，營銷決策主要為思辨方式，以問題的定性分析為主進(jìn)行決策。其結(jié)果，對同樣的市場信息，不同決策者根據(jù)各自經(jīng)驗與直覺得出不同的決策結(jié)果，使得營銷決策在很大程度上成為一種藝術(shù)行為。

二、樹立新的營銷觀、建立適應(yīng)市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面入手。

(一)強(qiáng)化全員營銷觀念的樹立，合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，以市場需求為導(dǎo)向設(shè)計電力營銷組織體系，在職能轉(zhuǎn)變上，真正改變過去舊的管理模式，實現(xiàn)新的市場營銷體制的轉(zhuǎn)變，在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。

(二)建立新型的營銷管理體系。盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。

(三)堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強(qiáng)化電力營銷策略的落實。加強(qiáng)電網(wǎng)改造建設(shè)，保障電力需求。由于供電貼費取消后，電網(wǎng)建設(shè)資金渠道一直沒有理順等客觀原因，使得電網(wǎng)建設(shè)滯后，局部區(qū)域電力企業(yè)有電不能賣給客戶，不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上。盡管客戶對電能的需求量很大，但這些客觀原因卻使供電企業(yè)喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，解決電網(wǎng)關(guān)鍵問題。電力企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機(jī)，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，改造農(nóng)村落后的電力設(shè)備，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴(kuò)大市場創(chuàng)造條件，保證城鄉(xiāng)居民的用電需求得以滿足。

(四)全面貫徹電價政策，適時合理調(diào)整電價。電力企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的電價政策，配合電力體制改革，推進(jìn)電價市場機(jī)制的形成。為適應(yīng)電力供求的基本平衡，應(yīng)對供大于求市場局面的出現(xiàn)，在安徽合肥、淮北等一些城市電力企業(yè)已試行高可靠性電價、可中斷性電價、居民峰谷電價等，發(fā)揮了價格優(yōu)勢，引導(dǎo)電力消費。對一些新企業(yè)和鋼鐵、水泥、煤炭等重型耗電企業(yè)實行階梯電價，使得電力市場得到更大的擴(kuò)展。

(五)新的營銷觀念要以人為本，以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶?？蛻舻男枨蠛蜐M意度是企業(yè)發(fā)展的動力。電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過去過度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。實現(xiàn)電力企業(yè)職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度，減少部門之間的扯皮，提高工作效率，更加適應(yīng)不斷變化的市場競爭要求。

三、解決電力市場營銷管理所面臨的問題應(yīng)采取的對策和措施

(一)完善技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。在電力營銷中，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，完善電網(wǎng)，并對電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持;提高營銷信息自動采集水平，要實現(xiàn)對營銷的及時分析，增強(qiáng)電力營銷方向的準(zhǔn)確判斷，實現(xiàn)營銷信息的自動采集、分析、統(tǒng)計等功能;建立客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)，目前的售電方式城市中雖已經(jīng)部分實現(xiàn)計算機(jī)管理，但是仍沒有形成網(wǎng)絡(luò)化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實現(xiàn)對接，適應(yīng)時代的發(fā)展。

(二)明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。電力企業(yè)應(yīng)通過媒體、營業(yè)窗口、電話、網(wǎng)站等向客戶提供各種電力信息，如安全用電常識、電力政策法規(guī)等方面的咨詢，同時提供多種用電方式與付費方式，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)。

(三)建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍。人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。一方面在選拔營銷人員時要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇;另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。結(jié)合營銷體系建設(shè)，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營銷隊伍，適應(yīng)新形勢下電力營銷業(yè)務(wù)的需要。

(四)協(xié)調(diào)好市場營銷中的公共關(guān)系。電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。電力企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，來做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營銷提供強(qiáng)有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

結(jié)論

在信息化社會中，更多的市場管理信息并不一定能夠使企業(yè)決策更有成效，可能會增加經(jīng)理們的迷惑而影響決策能力。營銷工程的應(yīng)用可提升決策者的決策能力，但企業(yè)在使用過程中必須清醒認(rèn)識到，營銷管理其實質(zhì)仍是營銷，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的手段或方法，為市場營銷決策者提供了一個極好的營銷決策分析方法和平臺，但它并不是萬能的，它必須依賴決策者對營銷變量信息的獲取與理解，并不能形成最終的決策方案。決策者應(yīng)在模擬結(jié)果的基礎(chǔ)上，綜合權(quán)衡進(jìn)行決策。此外，市場營銷決策模型的建立是基于一定假設(shè)基礎(chǔ)，是對現(xiàn)實的抽象，并不完全等同于現(xiàn)實。因此，在實施過程中，應(yīng)了解市場營銷的本質(zhì)和不足，科學(xué)做出判斷。當(dāng)前，電力企業(yè)面臨著新的形勢，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，只有轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新方法，強(qiáng)化市場營銷管理，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。