導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀。

營(yíng)銷管理知識(shí)傳播內(nèi)容匱乏，理念滯后。當(dāng)前中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，但在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中，他們的理論知識(shí)沒(méi)有取得很高的實(shí)際效果。企業(yè)的庫(kù)存過(guò)高、丟失市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力低下、低水平運(yùn)作的情況仍較多地存在。一方面，企業(yè)在改革的深水區(qū)面臨著各種難以克服的體制機(jī)制性矛盾，造成了企業(yè)要承受許多方面的壓力和挑戰(zhàn)；另一方面，該如何把市場(chǎng)營(yíng)銷的理論應(yīng)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，這是很多企業(yè)所面臨的困惑。缺乏市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有銷售渠道。許多中小企業(yè)在產(chǎn)品出廠時(shí)，連產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)都不清楚，更不清楚怎樣將產(chǎn)品賣(mài)出去。這就導(dǎo)致產(chǎn)品銷售受到影響，非常不利于企業(yè)的發(fā)展。而許多民營(yíng)企業(yè)并不清楚自己的消費(fèi)者在何處，更不清楚他們的喜好、消費(fèi)能力、年齡、性別、社會(huì)定位等方面的內(nèi)容。事實(shí)上，中國(guó)中小企業(yè)由于不重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，很多企業(yè)都處于盲目生產(chǎn)狀態(tài)。營(yíng)銷宣傳的盲目化。許多企業(yè)一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在電視上打廣告，就迅速跟進(jìn)。借鑒其他公司的先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)本無(wú)可厚非，但許多民營(yíng)企業(yè)迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特別是競(jìng)爭(zhēng)公司）的經(jīng)驗(yàn)往往給自己帶來(lái)巨大損失。沒(méi)有形成自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理特色和企業(yè)文化。對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。無(wú)論從哪方面來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理都屬企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分．因?yàn)橐粋€(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)之下。而現(xiàn)在，我國(guó)多數(shù)的企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有明確企業(yè)的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，更有甚者只重視短期的眼前利益，而放棄長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展的打算，這些都非常不利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不利于健康發(fā)展。營(yíng)銷策略單一。總體市場(chǎng)營(yíng)銷方式的同質(zhì)化，導(dǎo)致了我國(guó)一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的單一性。為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)所采取的唯一應(yīng)對(duì)策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，我國(guó)企業(yè)整體利潤(rùn)在減少，實(shí)力在削弱，機(jī)遇在流失。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)思想落后和市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)低。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差，市場(chǎng)營(yíng)銷不被他們認(rèn)識(shí)和接受，或被他們錯(cuò)誤地等同于推銷或銷售；不少企業(yè)特別是小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員屬于“半路出家”，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，也沒(méi)有系統(tǒng)地讀過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)書(shū)籍，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)掌握不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏宏觀深刻的了解，不能夠積極靈活地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。具體包括：（1）建立市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)，實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃；（2）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織建設(shè)，靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)；（3）市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷控制。與時(shí)俱進(jìn)，改變企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。更加注重文化營(yíng)銷，打造特色產(chǎn)品。文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、鑒別、培養(yǎng)某種核心價(jià)值觀念來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式，這種方式有別于傳統(tǒng)以有形產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，更能體現(xiàn)出企業(yè)的個(gè)性和特色，已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力和樹(shù)立良好企業(yè)形象的重要途徑。我國(guó)企業(yè)的文化營(yíng)銷主要體現(xiàn)在三方面：企業(yè)文化營(yíng)銷、品牌文化營(yíng)銷、產(chǎn)品文化營(yíng)銷。更加注重營(yíng)銷服務(wù)，提高顧客滿意度。應(yīng)該意識(shí)到營(yíng)銷服務(wù)比營(yíng)銷產(chǎn)品更重要。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和核心，良好的服務(wù)能夠不斷吸引和維護(hù)新老顧客。西方發(fā)達(dá)國(guó)家早就實(shí)現(xiàn)了從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史性轉(zhuǎn)變：即從以生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心；從單純追求企業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境和社會(huì)；從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放聘?jìng)爭(zhēng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。這就要求我們必須更新?tīng)I(yíng)銷觀念，健全營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，緊跟時(shí)代潮流形成形象營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。

注重關(guān)系營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度。我國(guó)是一個(gè)特殊的關(guān)系社會(huì)，關(guān)系營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷最重要的是長(zhǎng)期維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。一是通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系；二是向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有優(yōu)惠、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。、規(guī)劃合適的營(yíng)銷策略。集中優(yōu)勢(shì)力量，實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。營(yíng)銷的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，在所有營(yíng)銷戰(zhàn)略中，最重要、最有效的戰(zhàn)略是產(chǎn)品戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于資金和生產(chǎn)規(guī)模有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣大批量生產(chǎn)并通過(guò)廣告宣傳、公關(guān)等促銷措施來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)較適合小批量、多品種的生產(chǎn)，應(yīng)將市場(chǎng)定位在獨(dú)特化、個(gè)性化的領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的特色化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的行業(yè)和領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)投資、密集型經(jīng)營(yíng)，走專業(yè)化特色化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)份額和占有率。實(shí)施依附營(yíng)銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于資金、技術(shù)和生產(chǎn)規(guī)模有限，很多時(shí)候需要依靠大企業(yè)才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)可以承接大企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的需要，引進(jìn)大企業(yè)生產(chǎn)所需的技術(shù)含量低，資本需求量小的產(chǎn)品，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)開(kāi)發(fā)大企業(yè)所需的產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)品。整合公司所有資源。企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義，必須調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部和外部，過(guò)去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，具體包括：資金、產(chǎn)品、人力、配送、社區(qū)、媒介等等，為企業(yè)的營(yíng)銷管理服務(wù)。提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)施素質(zhì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。識(shí)經(jīng)濟(jì)方興未艾的發(fā)展趨勢(shì)，使企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)聚集到人才層面上。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

目前高素質(zhì)人才的短缺已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”因素。因此，作為中小企業(yè)，要提升營(yíng)銷創(chuàng)新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，必須下大力氣培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷人才，以提高營(yíng)銷人員的綜合技能來(lái)推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施。作為中小企業(yè)而言，首先要在全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，突出企營(yíng)銷人員在企業(yè)中的地位和作用，把企業(yè)中最優(yōu)秀的人才放在營(yíng)銷崗上，根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模、企業(yè)類別、市場(chǎng)容量、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型、目標(biāo)顧客特征建立健全營(yíng)銷人員隊(duì)伍。其次，要建立激勵(lì)和約束相結(jié)合的機(jī)制，最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。再次，制訂長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，加大培訓(xùn)力度，不斷灌輸營(yíng)銷的新理念、新知識(shí)、新規(guī)則，使?fàn)I銷人員不斷更新知識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)，提高應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力，成為一支特別有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制，實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷應(yīng)在消費(fèi)者提高了環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，企業(yè)和社會(huì)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下應(yīng)該發(fā)展起來(lái)綠色的營(yíng)銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹(shù)立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的綠色營(yíng)銷管理理念，才能促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施個(gè)性化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在我國(guó)中小企業(yè)的成長(zhǎng)初期，面對(duì)的是短缺的市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)供給嚴(yán)重不足，企業(yè)不愁產(chǎn)品銷售不出去。中小企業(yè)利用靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，模仿抄襲社會(huì)緊缺商品，往往會(huì)因某一行業(yè)供給不足而底利豐厚。但是由于大量中小企業(yè)都是以模仿抄襲開(kāi)始自己最初的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，沒(méi)有形成自己的經(jīng)營(yíng)特色。在成長(zhǎng)和發(fā)展的過(guò)程中，也沒(méi)有調(diào)整和改變企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，盲目模仿形成了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同，必然使原先有利可圖的行業(yè)轉(zhuǎn)變成無(wú)利和微利。在新的競(jìng)爭(zhēng)條件下，中小企業(yè)要提升營(yíng)銷能力，就必須遵循個(gè)性化的生存原則。

首先，中小企業(yè)在資源有限的條件下，必須學(xué)會(huì)“放棄”，必須明確企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，根據(jù)市場(chǎng)情況和自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，精確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次，要以細(xì)分后的市場(chǎng)能量為依據(jù)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)背景為考量，處理好目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分與某一細(xì)分市場(chǎng)的綜合供應(yīng)能力，將產(chǎn)品定位于個(gè)性化、獨(dú)特化的市場(chǎng)領(lǐng)域，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)差別化的產(chǎn)品。再次，在企業(yè)鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)上，采用富有特色的營(yíng)銷手段和方式，精心耕耘區(qū)域市場(chǎng)，樹(shù)立自己的經(jīng)營(yíng)特色，以滿足顧客個(gè)性化、多樣化的需求，從而衰得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。服務(wù)方式的推陳出新，都要以向消費(fèi)者提供更多的附加利益為準(zhǔn)則，不斷引起消費(fèi)者的偏好，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客群。綜上所述，中小企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略有利于提高市場(chǎng)效益，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。因此，將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略引入市場(chǎng)營(yíng)銷管理中有著非常積極的作用，能夠有效的提高中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

作者：杜振東工作單位：德州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院