導(dǎo)語：有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品游擊營(yíng)銷問題及建議一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［提要］近年來，隨著農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題的日益嚴(yán)重，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷量也不容樂觀。雖然我國(guó)具備許多有利于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也需要認(rèn)清我國(guó)有機(jī)農(nóng)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段的現(xiàn)實(shí)。有機(jī)農(nóng)業(yè)在今后的發(fā)展道路上仍面臨許多問題，如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境并抓住機(jī)遇開拓有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，營(yíng)銷方式是關(guān)鍵。本文在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上引入游擊營(yíng)銷的概念，分析當(dāng)下有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在傳統(tǒng)營(yíng)銷過程中存在的一些問題，得出采取游擊營(yíng)銷的必要性，并從利用優(yōu)勢(shì)、聯(lián)合營(yíng)銷、抓住顧客、品牌提升等方面，對(duì)我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷提出對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：游擊營(yíng)銷；有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

“農(nóng)，天下之大業(yè)也”。我國(guó)一直以來都對(duì)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)及發(fā)展高度重視，近年來隨著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的逐步完善健全，農(nóng)產(chǎn)品的種類不斷多樣化，其中有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品中的占比也逐漸增加。由于新鮮蔬菜極易腐爛，而現(xiàn)代儲(chǔ)藏設(shè)施還沒有使消費(fèi)者相信儲(chǔ)存的冷凍農(nóng)產(chǎn)品與新鮮農(nóng)產(chǎn)品具有同樣的新鮮度、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，快速開展生鮮農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷勢(shì)在必行。此外，糖尿病、冠狀動(dòng)脈疾病和其他與食品相關(guān)的健康問題的發(fā)病率不斷上升，促使消費(fèi)者在購(gòu)買食品前三思，逐漸傾向于購(gòu)買沒有殺蟲劑等化學(xué)產(chǎn)品污染的真正的新鮮農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)也越來越關(guān)注可持續(xù)發(fā)展。因此，消費(fèi)新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的趨勢(shì)明顯。但是農(nóng)產(chǎn)品的易腐性質(zhì)導(dǎo)致了這些產(chǎn)品營(yíng)銷的緊迫性。市場(chǎng)營(yíng)銷是鏈接企業(yè)自身與市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，能夠幫助企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，抓住市場(chǎng)所需，從而提升企業(yè)的績(jī)效水平。但是，當(dāng)前我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道較為單一，農(nóng)戶對(duì)于有機(jī)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息的掌握具有滯后性以及不對(duì)稱性，因此有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷仍基本停留在面對(duì)面交易的階段。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展腳步的加快，其中有機(jī)農(nóng)業(yè)也遇到了發(fā)展瓶頸。不成熟的市場(chǎng)、供求之間的矛盾，經(jīng)常會(huì)帶來大量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的囤積，極大地挫傷了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。無論是農(nóng)民進(jìn)行直接營(yíng)銷，還是通過批發(fā)商、零售商或代理商進(jìn)行間接營(yíng)銷，這都是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。因此，應(yīng)采取巧妙的營(yíng)銷策略，使新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品流向消費(fèi)者，游擊營(yíng)銷就是方式之一。目前為止，國(guó)內(nèi)外游擊營(yíng)銷策略在農(nóng)產(chǎn)品方面的應(yīng)用研究較少，鑒于此，以有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品為對(duì)象，探究游擊營(yíng)銷模式在此領(lǐng)域的發(fā)展，對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在這一創(chuàng)新視角上的營(yíng)銷策略發(fā)展具有一定參考意義。

一、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的概念及發(fā)展現(xiàn)狀

有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念最早由諾斯博納勛爵于1940年提出，這也是發(fā)展最為古老的一種農(nóng)業(yè)形式。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來，并通過有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。有機(jī)農(nóng)業(yè)的原則是，在農(nóng)業(yè)能量的封閉循環(huán)狀態(tài)下生產(chǎn)，全部過程中都利用農(nóng)業(yè)資源，而不是利用農(nóng)業(yè)以外的諸如化肥、農(nóng)藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑和添加劑等能源影響和改變農(nóng)業(yè)的能量循環(huán)。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)方式是通過對(duì)動(dòng)物、植物、微生物和土壤這四種生產(chǎn)因素的利用進(jìn)行有效循環(huán)，從而不打破生物循環(huán)鏈的生產(chǎn)方式。當(dāng)下我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的整體營(yíng)銷狀況不容樂觀，雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總量在不斷增長(zhǎng)，但是農(nóng)民收入?yún)s遇到瓶頸，無法明顯提高農(nóng)業(yè)效益使得廣大的農(nóng)民不愿意加大對(duì)農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)的投入，這也進(jìn)一步制約了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。加入世貿(mào)組織并未有效促進(jìn)我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的出口，國(guó)外大量?jī)?yōu)質(zhì)且廉價(jià)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一定程度上打擊了國(guó)內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。不過，雖然我國(guó)的有機(jī)農(nóng)業(yè)起步較晚且面臨巨大挑戰(zhàn)，但得到了政府的大力支持以及社會(huì)層面的充分肯定。由于有機(jī)農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)方式上可以幫助減輕對(duì)環(huán)境的污染，在維護(hù)生態(tài)平衡方面具有積極作用；同時(shí)，隨著人們生活水平的不斷提高，健康生活的思想理念根植于心，有機(jī)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)需求逐步擴(kuò)大，具有較好的發(fā)展前景。因此，當(dāng)下亟待創(chuàng)新有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，拓寬有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)。

二、游擊營(yíng)銷的概念及發(fā)展現(xiàn)狀

游擊營(yíng)銷的概念首次出現(xiàn)在美國(guó)資深營(yíng)銷專家杰伊·康拉德·萊文森的《游擊營(yíng)銷：小企業(yè)創(chuàng)造高額利潤(rùn)的秘訣》一書中，原本為指導(dǎo)中小企業(yè)運(yùn)用微薄的營(yíng)銷預(yù)算“以小搏大”來吸引消費(fèi)者的方法，近年來通過不斷發(fā)展已儼然成為了“非傳統(tǒng)和反傳統(tǒng)營(yíng)銷”的代名詞。眾多企業(yè)開始尋求不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的新穎的營(yíng)銷方法，紛紛把目光轉(zhuǎn)向了游擊營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要以電視、廣告等媒體平臺(tái)來建立并提高品牌的知名度。但這一類營(yíng)銷方式中，經(jīng)營(yíng)者往往處在一個(gè)主動(dòng)的位置，而消費(fèi)者則是被動(dòng)接受一種單向的信息傳遞，而且這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式往往需要耗費(fèi)較高的宣傳成本，且收獲消費(fèi)者的反饋會(huì)存在一定的滯后性，因此常被視為較為呆板且枯燥的營(yíng)銷方式。企業(yè)要想生存發(fā)展并獲取高額利潤(rùn)，需要及時(shí)把握住顧客的需求動(dòng)向，而游擊營(yíng)銷則更重視品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，善于創(chuàng)造獨(dú)特的傳播模式。近年來，許多公司為了擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的混亂，更傾向于采用這種不同的營(yíng)銷傳播方式———游擊營(yíng)銷。許多學(xué)者都試圖用某些術(shù)語來界定游擊營(yíng)銷的本質(zhì)，Damar-LadkooA（2016）指出到目前為止沒有對(duì)游擊營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一分類，所有這些定義中都包含了一些相似的元素：戰(zhàn)術(shù)方法、驚喜效應(yīng)、使用非傳統(tǒng)的方法和想法、使用低預(yù)算。游擊營(yíng)銷活動(dòng)以一種令人震驚的、有趣的、獨(dú)特的、聰明的或有創(chuàng)意的形象呈現(xiàn)品牌，讓人們不停地談?wù)撍?，并給顧客留下不可磨滅的印象。游擊營(yíng)銷策略的執(zhí)行方式與軍事策略非常相似，在資源方面進(jìn)行小規(guī)模運(yùn)作，更多地依賴于戰(zhàn)術(shù)方面的努力，在這其中需要更有創(chuàng)意的扭轉(zhuǎn)。因此，游擊營(yíng)銷可以被描述為一種有計(jì)劃的營(yíng)銷推廣策略，使用首創(chuàng)的、奇怪的方法，以震驚和吸引顧客。NuferG（2013）指出，到目前為止沒有對(duì)游擊營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一分類，但目前較為普遍地將其分成三類，即“感染游擊營(yíng)銷”“驚喜游擊營(yíng)銷”和“埋伏式營(yíng)銷”，而“低預(yù)算游擊營(yíng)銷”是一種特殊情況，可以包含所有其他類別。AlenaK（2012）指出游擊營(yíng)銷有三種主要效應(yīng)：驚喜效應(yīng)、擴(kuò)散效應(yīng)和低成本效應(yīng)，他補(bǔ)充說，營(yíng)銷人員利用驚喜效應(yīng)，在廣告信息中有效運(yùn)用幽默、荒誕、震撼等元素，在不同尋常的地點(diǎn)，利用不熟悉的媒體手段和推廣技巧開展廣告活動(dòng)，從而喚醒人們的注意力。目前衍生出許多游擊營(yíng)銷的手段，例如環(huán)境影響、伏擊營(yíng)銷、偷襲營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、街道式營(yíng)銷等。上述游擊營(yíng)銷手段已用于許多產(chǎn)品，但在新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品上明顯較少，而有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在現(xiàn)有傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中存在許多問題。

三、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式存在的問題

（一）銷售渠道不成熟，缺乏針對(duì)性營(yíng)銷渠道。當(dāng)前，我國(guó)尚不具備完善的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，我國(guó)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式更傾向于規(guī)模較小、效率低下的家庭經(jīng)營(yíng)模式。這種經(jīng)營(yíng)模式中，由于農(nóng)民的市場(chǎng)意識(shí)差、細(xì)小的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式限制了產(chǎn)品的交易方式，往往缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和自我保護(hù)能力，使他們?cè)谑袌?chǎng)上總是處于被動(dòng)地位；加之以家庭為單位，無法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和開放的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，分散式的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)阻礙了農(nóng)產(chǎn)品供銷一體化的進(jìn)程，導(dǎo)致無法與發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和一體化的農(nóng)業(yè)組織進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。并且，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸渠道的技術(shù)研發(fā)不足，冷鏈物流的發(fā)展受到限制，這無疑給渠道管理增添難度，造成了渠道成本增高、效率低下等一系列問題。（二）消費(fèi)者認(rèn)知信任程度低，且有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買成本偏高。農(nóng)產(chǎn)品的外觀與口感是目前影響大部分消費(fèi)者選擇購(gòu)買的因素。由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的培育過程中不施加化肥農(nóng)藥，其口感、色澤均不如一般農(nóng)產(chǎn)品，加之消費(fèi)者不具備斷定有機(jī)真?zhèn)蔚哪芰?，部分消費(fèi)者會(huì)猶豫是否購(gòu)買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，有機(jī)食品的供應(yīng)與需求相比是有限的，由于單位產(chǎn)出的勞動(dòng)力投入的增加，以及企業(yè)的多樣性的增加，這意味著無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本通常較高。由于有機(jī)和傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的強(qiáng)制分離，相對(duì)少量的有機(jī)食品在收獲后的處理會(huì)導(dǎo)致更高的成本，特別是在加工和運(yùn)輸環(huán)節(jié)，有機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷和分銷鏈效率相對(duì)較低，而且由于數(shù)量相對(duì)較小，進(jìn)而導(dǎo)致了成本增加。較高的銷售價(jià)格造成的營(yíng)銷模式問題極大地阻礙了我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（三）產(chǎn)品輻射范圍小，企業(yè)營(yíng)銷特色不足。隨著消費(fèi)者對(duì)食用有機(jī)產(chǎn)品的要求提高，他們要求企業(yè)為之提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、高速的運(yùn)輸和高水平的服務(wù)。然而，目前有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的輻射范圍不廣，僅停留在區(qū)域內(nèi)，沒有發(fā)揮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的外銷價(jià)值；另外，產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳主要依靠網(wǎng)絡(luò)，單單通過這種固性思維來進(jìn)行營(yíng)銷，并未探索真正適合有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品做大做強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷方案，相對(duì)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)營(yíng)銷宣傳也直接導(dǎo)致了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的知名度無法提升以及市場(chǎng)份額較低的情況。

四、對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品游擊營(yíng)銷的建議

上述問題的存在綜合影響了消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買力度，因此選擇一種既能抓住消費(fèi)者的注意力又能使其負(fù)擔(dān)得起的營(yíng)銷策略至關(guān)重要。因此，對(duì)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的游擊營(yíng)銷的研究具有一定必要性。（一）分析優(yōu)勢(shì)，注重銷售意識(shí)形態(tài)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)下，由于農(nóng)產(chǎn)品種類眾多，因此消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具有較大的選擇空間，如何讓消費(fèi)者鎖定有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并忠于購(gòu)買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，已不僅僅是單純的營(yíng)銷層面的問題，而應(yīng)該從意識(shí)形態(tài)的角度來看待，其本質(zhì)是一種觀念的傳遞與倡導(dǎo)。目前，市場(chǎng)上有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)較少，但其具有一般農(nóng)產(chǎn)品所不具備的優(yōu)點(diǎn)。研究顯示，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品中含有豐富的鐵、鎂等有益于人體健康的微量元素，而且有機(jī)農(nóng)業(yè)保持了農(nóng)產(chǎn)品最天然、最原始的營(yíng)養(yǎng)成分；在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)培育的全過程中，不添加任何化學(xué)物質(zhì)去進(jìn)行轉(zhuǎn)基因改造。以上都是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)普通農(nóng)產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢(shì)。隨著人們對(duì)生活質(zhì)量越來越高的追求，現(xiàn)代人更加渴望能夠吃到綠色、健康、有營(yíng)養(yǎng)的食品，所以在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的游擊營(yíng)銷策略中，一定要專注于銷售意識(shí)形態(tài)的產(chǎn)品，而非單獨(dú)的產(chǎn)品，將有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷變成一種健康綠色的生活觀念的傳播與倡導(dǎo)。然后，這種觀念逐漸轉(zhuǎn)變成為目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而使其忠于對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多次銷售。這不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是一種上升到意識(shí)形態(tài)的主動(dòng)性營(yíng)銷。目前，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是中高端收入的人群，而農(nóng)產(chǎn)品又大部分是餐桌廚房食品，基本是女性消費(fèi)者為主，這些消費(fèi)者一般會(huì)在大型超市、高端生鮮食品店等進(jìn)行購(gòu)買。我國(guó)人均有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)量還是相對(duì)偏低，加之我國(guó)消費(fèi)者群體基數(shù)龐大，這也就意味著中國(guó)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品具有較大的市場(chǎng)潛力。（二）通過聯(lián)合營(yíng)銷提高品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力1、活動(dòng)聯(lián)合。許多品牌會(huì)通過與著名的活動(dòng)合作來打出名號(hào)，例如曾與2008年北京奧運(yùn)會(huì)合作過的品牌會(huì)一直以此為旗號(hào)來為自己的品牌做宣傳，為品牌質(zhì)量打保證，因此有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售商可以通過與一些知名活動(dòng)進(jìn)行合作，來提升自我品牌知名度；或者是為某項(xiàng)活動(dòng)持續(xù)贊助，例如模仿寶馬品牌作為高爾夫比賽的贊助?？停彩沟闷淦放埔恢备呔痈郀柗蜻\(yùn)動(dòng)的金字塔族群，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也能成為某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的高配。2、名人合作，利用電商平臺(tái)帶貨。一些廣告要求合作的名人往往能夠?yàn)槠放频男蜗筮M(jìn)行加分。例如，2006年的北京國(guó)際車展會(huì)上，大眾品牌的幾款主力車型設(shè)計(jì)專屬服裝是特地邀請(qǐng)國(guó)際著名服裝設(shè)計(jì)師譚燕玉進(jìn)行設(shè)計(jì)，這不僅提升了大眾的品牌時(shí)尚感，這一舉動(dòng)也因此成為了汽車界以及時(shí)尚界的話題。因此，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也可以考慮和知名營(yíng)養(yǎng)師或是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，并進(jìn)行宣傳來吸引人的眼球。一些明星為產(chǎn)品單純進(jìn)行代言也有著一定效果，而目前較為熱門的是明星直播帶貨這一種新型營(yíng)銷方式。從抖音、快手等平臺(tái)可以看到越來越多的明星走進(jìn)直播間，助農(nóng)專場(chǎng)直播、訂貨會(huì)推銷、發(fā)微博吆喝的帶貨熱潮如火如荼。近兩年，由于新冠肺炎疫情嚴(yán)重打擊了部分地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售，許多公眾人物紛紛加入到助農(nóng)行動(dòng)中來；隨著農(nóng)村電商提質(zhì)升級(jí)，電商興農(nóng)不斷深入。商務(wù)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2020年全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1.79萬億元，同比增長(zhǎng)8.9%。在現(xiàn)在的信息時(shí)代，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以借助在B2C、B2B、O2O、QQ、微信、微博等平臺(tái)上開店鋪貨；同時(shí)，明星們自帶的人氣與流量，則讓它們被更多的路人看到，明星的力量還在于他們背后龐大的粉絲群體。所以，如果有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以很好地運(yùn)用明星帶來的效應(yīng)以及直播平臺(tái)帶來的效益，就能帶來較為顯著的營(yíng)銷效果。3、跨界品牌合作?！叭诤蠣I(yíng)銷”是游擊營(yíng)銷的最新發(fā)展，是指兩個(gè)及以上的擁有共同品牌特性和目標(biāo)客戶的品牌，進(jìn)行品牌資源之間的互助共享，網(wǎng)易云與屈臣氏的合作就是一個(gè)很好的例子。因此，橫跨不同領(lǐng)域與行業(yè)的合作是當(dāng)下較為火熱的營(yíng)銷方式之一。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的跨界營(yíng)銷，首先要找準(zhǔn)合作的領(lǐng)域和品牌。其可以和當(dāng)?shù)氐穆糜挝幕袠I(yè)進(jìn)行合作，隨著人們生活方式的多樣化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了升級(jí)現(xiàn)象。越來越多的人更加追求一種貼近自然生活的體驗(yàn)式旅游，現(xiàn)在正處于全域旅游的發(fā)展時(shí)代，通過借力旅游市場(chǎng)，以鄉(xiāng)土文化、旅游特產(chǎn)為營(yíng)銷賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者。其次是拓寬渠道覆蓋?？煽诳蓸凤嬃吓c網(wǎng)游魔獸世界的合作營(yíng)銷是典型的線上線下多渠道融合使雙方取得更大化營(yíng)銷價(jià)值的案例。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品偏重于線下銷售，可在此方面尋求擁有優(yōu)質(zhì)線上渠道的資源進(jìn)行合作，從而達(dá)到不同渠道相結(jié)合以拓寬營(yíng)銷渠道的效果。最后是需要在營(yíng)銷中帶點(diǎn)新意。美加凈聯(lián)合大白兔奶糖推出唇膏，吸引了一眾眼球，大白兔奶糖貌似與化妝品毫無聯(lián)系，唇膏采用奶糖味卻達(dá)到了意想不到的宣傳效果。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也可借鑒上述案例的營(yíng)銷，挖掘類似行業(yè)進(jìn)行合作。（三）與顧客建立“一生的聯(lián)系”。銷售是與顧客建立持久而有益的品牌關(guān)系的開端，是將品牌消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)忠實(shí)者的手段。事實(shí)上留住并穩(wěn)定原有客戶比尋找新客戶更加容易，因此挖掘現(xiàn)有客戶潛在的需求可以為企業(yè)帶來更好的效益。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售首先需要靠產(chǎn)品質(zhì)量使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生信心。目前大多有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品都停留在初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品階段，同時(shí)由于儲(chǔ)存技術(shù)的不夠先進(jìn)，往往會(huì)影響顧客購(gòu)買到的產(chǎn)品的新鮮度。因此，需要對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存技術(shù)進(jìn)行提升，保證產(chǎn)品口感，同時(shí)對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)一步深加工進(jìn)行技術(shù)投入，提高產(chǎn)品附加值來吸引消費(fèi)者。妥善處理好顧客遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題之后的一系列售后服務(wù)。在農(nóng)產(chǎn)品這一特殊產(chǎn)品方面，產(chǎn)品出現(xiàn)腐敗、不新鮮的問題是無法完全避免的，售后的態(tài)度及行為是否能夠讓顧客滿意，才是讓顧客決定是否再次購(gòu)買的關(guān)鍵。其次，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品由于生產(chǎn)過程的要求比普通農(nóng)產(chǎn)品更為嚴(yán)格，也必然導(dǎo)致其成本更高，因此需要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的供求進(jìn)行時(shí)刻關(guān)注并動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格，對(duì)批量進(jìn)行購(gòu)買的顧客或者長(zhǎng)期購(gòu)買的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。一旦抓住了現(xiàn)有的顧客，第一位顧客將會(huì)帶來更多的顧客，這也就是喬吉拉德250定律。（四）建立品牌，進(jìn)行品牌提升。盡管改革開放是從“三農(nóng)”開始的，但在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，最落后的還是“三農(nóng)”，目前市場(chǎng)上尚缺具有真實(shí)影響力的農(nóng)產(chǎn)品品牌。因此，需要通過游擊營(yíng)銷建立一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，需要利用營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)被品牌所吸引，然后利用其他低廉的營(yíng)銷工具來鞏固和維持這種吸引力。首先，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，從內(nèi)在來說，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)品牌做大、做強(qiáng)的最有力保障，同時(shí)還要豐富產(chǎn)品系列，與當(dāng)?shù)馗咝！⒀芯繖C(jī)構(gòu)等合作，投入科學(xué)技術(shù)來為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的種植、產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)創(chuàng)造強(qiáng)有力的后盾；加強(qiáng)有機(jī)認(rèn)證和產(chǎn)品的售后服務(wù)也十分重要。其次，外在包裝很影響一個(gè)企業(yè)的形象，許多農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)銷售的過程中，都忽略了包裝的重要性，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品無法凸顯其特點(diǎn)。高端大氣而又簡(jiǎn)約的包裝或是極具有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品特色的統(tǒng)一包裝往往能彰顯企業(yè)風(fēng)格并吸引住消費(fèi)者的眼球，這樣才能有助于對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行提升，打造其知名度。最后，在品牌做大做強(qiáng)的同時(shí)加快實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品供銷一體化，逐步形成穩(wěn)定的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，拓寬市場(chǎng)，提高有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的輻射范圍。游擊營(yíng)銷與冠名、贊助等傳統(tǒng)營(yíng)銷形式不同，更加注重于一些極具創(chuàng)意的公關(guān)活動(dòng)。制造一些例如塔吉特百貨的萬花筒、松下公司的“八倍生活”這樣的創(chuàng)意活動(dòng)，然后將消費(fèi)者“拉”入而不是“推”入其中。這些具有張力的活動(dòng)帶來的長(zhǎng)尾效應(yīng)將會(huì)幫助產(chǎn)品或品牌在大眾心里留下深刻的印象。

五、總結(jié)

通過游擊營(yíng)銷推廣新鮮的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，將兩者結(jié)合起來是一個(gè)較為新穎的營(yíng)銷方式。游擊營(yíng)銷有助于將顧客從意識(shí)階段轉(zhuǎn)移到興趣和購(gòu)買階段。新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)別于普通農(nóng)產(chǎn)品的一個(gè)主要途徑是在質(zhì)量上有明顯的區(qū)別。因此，新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品采取游擊營(yíng)銷，重點(diǎn)應(yīng)放在質(zhì)量上，良好的質(zhì)量感知可以使企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)收取溢價(jià)，從而創(chuàng)造毛利率，進(jìn)而可以再投資于品牌資產(chǎn)。然而，目前許多人仍然欣賞傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)，因此營(yíng)銷人員必須評(píng)估傳統(tǒng)營(yíng)銷和游擊營(yíng)銷活動(dòng)之間的利潤(rùn)水平，包括預(yù)算和回報(bào)，才能正確判斷游擊營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷哪個(gè)更優(yōu)。

作者：陸瑩婷 單位：廣東海洋大學(xué)管理學(xué)院