導(dǎo)語(yǔ)：老年人市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特性；老年人消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略兩個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，消費(fèi)市場(chǎng)的特性包括：節(jié)儉型消費(fèi)、理智型消費(fèi)、穩(wěn)定性消費(fèi)、追求商品實(shí)際效用、喜歡就近購(gòu)買(mǎi)商品、群體的購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)；相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、廣告策略、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣等。具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

第五次全國(guó)人口普查顯示：我國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.3億，約占總?cè)丝诘?0.2%，這標(biāo)志著我國(guó)開(kāi)始步入了人口老齡化的國(guó)家行列。預(yù)計(jì)到2040年，老年人口將增長(zhǎng)到4億多。老年人口的激增，孕育出了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。然而，老年人消費(fèi)市場(chǎng)目前仍處于原始狀態(tài)，大量的企業(yè)仍未意識(shí)到這一市場(chǎng)的潛力和前景，造成老年人的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、缺乏層次、產(chǎn)品的推出跟不上老年人的需求發(fā)展、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式不當(dāng)?shù)痊F(xiàn)象廣泛存在。因此，深入探討老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特性及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題具有一定的實(shí)際意義。

一、老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特性

1.節(jié)儉型消費(fèi)。我國(guó)老年人收入水平普遍不高，廣州市消費(fèi)者委員會(huì)2002年對(duì)廣州市50歲以上離退休老人的抽樣調(diào)查表明，老人月收入主要分布在500-1000元之間。同時(shí)，目前的老年人都經(jīng)歷過(guò)六七十年代生活，那時(shí)我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平非常低，在長(zhǎng)期低工資、低消費(fèi)以及中華民族節(jié)儉美德等因素影響下，老年人對(duì)自身的消費(fèi)總是采取自我抑制的辦法。有的老年人不僅要考慮自己的生活，還要考慮對(duì)子女的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼等，用于自身的消費(fèi)不多。從消費(fèi)觀念來(lái)看，我國(guó)老年人多數(shù)屬于節(jié)儉型。

2.理智型消費(fèi)。老年人具有較豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，在購(gòu)買(mǎi)前,特別是在購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品前-常常多方搜尋所需商品的信息，了解市場(chǎng)行情，力求對(duì)商品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。他們?cè)诮?jīng)過(guò)權(quán)衡利弊、深思熟慮之后才做出購(gòu)買(mǎi)決定，對(duì)不了解的商品一般不輕易購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于廣告宣傳，他們會(huì)做出慎重考慮，但一般不會(huì)輕易相信。購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，挑選仔細(xì)，認(rèn)真比較，很有耐心。在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，往往由理智來(lái)支配行動(dòng)，很少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

3.穩(wěn)定性消費(fèi)。老年人心理慣性強(qiáng)，許多老年人在長(zhǎng)期的消費(fèi)生活中形成了比較穩(wěn)定的傾向和習(xí)慣化的行為方式，他們或長(zhǎng)期惠顧某商店，或長(zhǎng)期使用某種品牌、商標(biāo)的商品。由于其見(jiàn)多識(shí)廣、經(jīng)驗(yàn)豐富，往往在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)出較強(qiáng)的自信。他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)具有很強(qiáng)的目的性，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣。在消費(fèi)商品的過(guò)程中，一旦對(duì)某商品或品牌形成偏愛(ài)，就會(huì)逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，即使環(huán)境變化，也很難促使他們?nèi)ハM(fèi)別的品牌的商品。

4.追求商品實(shí)際效用。老年人心理穩(wěn)定程度高，比較注重實(shí)際，要求商品具有明確的使用價(jià)值，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以方便、實(shí)用、安全可靠、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主。在選購(gòu)商品時(shí)較為注重商品的質(zhì)量、性能、實(shí)用性，以物美價(jià)廉作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而不在意商品的工藝設(shè)計(jì)、外觀造型、色彩、包裝、裝潢、整體風(fēng)格、品牌及消費(fèi)時(shí)尚，不喜歡過(guò)分奢華、高檔昂貴、無(wú)實(shí)用價(jià)值的商品。

5.喜歡就近購(gòu)買(mǎi)商品。隨著年齡的增長(zhǎng)和身體的衰老，老年人一般體力不足，這不僅限制其消費(fèi)內(nèi)容，而且還影響其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)范圍和方式，所以老年人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)通常會(huì)以方便購(gòu)買(mǎi)為指導(dǎo)思想。就距離來(lái)說(shuō)，他們一般會(huì)選擇靠近其居住地的商店購(gòu)買(mǎi)，而不會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)距離的購(gòu)買(mǎi)；就方便性來(lái)說(shuō)，他們盡可能選擇老年商場(chǎng)、老年專(zhuān)賣(mài)店、老年便利店、老年專(zhuān)柜。

6.群體的購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)。老年人的空閑時(shí)間很多，他們之間的人際溝通比其他群體更廣泛。老年人活動(dòng)中心、社區(qū)是他們主要的信息交流中心。他們平常樂(lè)于交換商品的購(gòu)買(mǎi)信息，在決定購(gòu)買(mǎi)之前，喜歡咨詢(xún)其他同齡人的意見(jiàn)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有著群體效應(yīng)，一人買(mǎi)，大家都買(mǎi)，這樣才感覺(jué)真實(shí)、可靠、放心。

二、老年人消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略。老年人是當(dāng)代社會(huì)中的一個(gè)特殊消費(fèi)群體，他們?cè)谝?、食、住、行、娛方面的需求特點(diǎn)和其他消費(fèi)群肯定有較大差異。因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)老年人產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)貼近老年人的實(shí)際生活，考慮老年人的生理和心理特征，注重產(chǎn)品的實(shí)用性、方便性和保健性。

(1)關(guān)于衣：老年人服裝要滿(mǎn)足夏透涼、冬保暖、大方實(shí)用、易穿易脫、穿著舒服的要求。同時(shí)，在款式上除了要突出莊嚴(yán)穩(wěn)重之外，還要能表現(xiàn)出老年人活力的一面，在服裝的品種和款式上要注意多樣化，使那些想突出自己個(gè)性的老年人的愿望也能夠得到滿(mǎn)足。

(2)關(guān)于食：由于老年人生理機(jī)能衰退，老年人更加注重食物的營(yíng)養(yǎng)成分和保健作用，因此決定了其食品須具備三個(gè)特點(diǎn)：①營(yíng)養(yǎng)高、易消化；②口感好，能促食欲；③有某種保健作用，在飲食中能達(dá)到食療食補(bǔ)的功效；④低糖、低脂肪、低膽固醇。

(3)關(guān)于住：社會(huì)環(huán)境的多樣化、謀生競(jìng)爭(zhēng)的激烈化和家居生活的個(gè)性化，使老年人“三代同居”、“四代同堂”的傳統(tǒng)觀念日趨向老少分居、享受自由空間的新觀念轉(zhuǎn)變，不少老人向往條件好、功能齊全、可全方位提供生活、休閑、飲食起居和護(hù)理服務(wù)的老年公寓。

(4)關(guān)于行：老年人對(duì)游山玩水也很有興趣，但因?yàn)樵隗w力、精力上與中、青年人有差別，所以對(duì)旅游服務(wù)在省力、方便、舒適方面有更特別的要求。

(5)關(guān)于文體和教育：需要適合其身體狀況的文體活動(dòng)形式和健身、娛樂(lè)設(shè)施、器材。老年人有接受可怡情、可增知、可養(yǎng)性的教育項(xiàng)目的學(xué)習(xí)熱情，要讓他們?cè)跇?lè)趣中體會(huì)生活的美好。

老年人服務(wù)市場(chǎng)更是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。為老年人服務(wù)的商品化和市場(chǎng)化，是工業(yè)化向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。在我國(guó)，老年人服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?/p>

2.價(jià)格策略。針對(duì)我國(guó)大多數(shù)老年人收入水平并不高、消費(fèi)行為具有節(jié)儉型的特點(diǎn)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)老年人的消費(fèi)品時(shí)，應(yīng)以?xún)r(jià)格低廉、薄利多銷(xiāo)作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

首先，低價(jià)策略符合老年人節(jié)儉型的消費(fèi)心理。其次，專(zhuān)門(mén)針對(duì)我國(guó)老年人消費(fèi)的市場(chǎng)剛剛興起，市場(chǎng)不成熟，待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力較大，低價(jià)格有利于占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。最后，由于我國(guó)老年人是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，其購(gòu)買(mǎi)力總和是相當(dāng)大的。而且隨著老年人口日益增多和國(guó)家社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的建立與完善，老年人的消費(fèi)能力將從空間與時(shí)間上得到較好的調(diào)節(jié)，從而使老年人的購(gòu)買(mǎi)力穩(wěn)步增長(zhǎng)。因此，老年人口的總的購(gòu)買(mǎi)力必將越來(lái)越大，這為企業(yè)的多銷(xiāo)提供了基礎(chǔ)。公務(wù)員之家

3.分銷(xiāo)策略。根據(jù)老年人喜歡就近購(gòu)物以及購(gòu)買(mǎi)的群體效應(yīng)等特點(diǎn)，企業(yè)的分銷(xiāo)策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費(fèi)者為主線(xiàn)。應(yīng)該想老年人之所想，針對(duì)老年人的生理特征，在醫(yī)院、療養(yǎng)院、托老所、老年活動(dòng)中心、居民區(qū)等老人聚集區(qū)的附近分散開(kāi)設(shè)老年用品專(zhuān)賣(mài)店、老年便利店或在附近的商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)老年人專(zhuān)柜。例如，開(kāi)辦老年人食品店、老年人服裝店、老年人保健用品店等。在商店的內(nèi)部，其設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)。店鋪的服務(wù)應(yīng)細(xì)致周到，要熱情為老年人提供商品介紹、購(gòu)物咨詢(xún)，為行動(dòng)不便的老人提供上門(mén)服務(wù)、電話(huà)預(yù)約購(gòu)物等。這樣做，在方便老年人顧客的同時(shí)，商家也能給自己帶來(lái)穩(wěn)定的顧客群。

4.廣告策略。老年人的消費(fèi)屬于理智型消費(fèi)，因此，針對(duì)老年消費(fèi)者應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告，名人廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大。

在廣告媒體的選擇上，視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告是兩個(gè)非常重要的媒體，特別是視聽(tīng)廣告（通過(guò)電視、電臺(tái)、電影播放的廣告）對(duì)老年消費(fèi)者的影響最大。老年人閑暇時(shí)間較多，他們收看電視和收聽(tīng)廣播的時(shí)間比較長(zhǎng)，這就決定了視聽(tīng)廣告對(duì)他們起作用的時(shí)間也比較長(zhǎng)。讀書(shū)看報(bào)也是老年人不可缺少的活動(dòng)之一，好的報(bào)刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費(fèi)用往往要低于視聽(tīng)廣告。廠(chǎng)商應(yīng)該針對(duì)老年人的消費(fèi)市場(chǎng)綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，選擇不同的廣告媒體。另外，隨著年齡的增長(zhǎng)，老年人的體力、視力、聽(tīng)力諸方面都有所下降，因此給老年人看的商品廣告說(shuō)明應(yīng)該字體清楚，字盡量大些，內(nèi)容盡可能簡(jiǎn)單明了。

5.人員推銷(xiāo)。由于老年人閱歷豐富，對(duì)年輕人有著某種偏見(jiàn)與不信任感，對(duì)同輩的人卻比較信任，心理戒備較小，所以使用身強(qiáng)力壯的年輕人推銷(xiāo)老年消費(fèi)品不一定合適，可以適當(dāng)考慮聘用老年推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。老年推銷(xiāo)員多給人一種誠(chéng)實(shí)仁厚的形象，加上同輩人共同語(yǔ)言較多，易于溝通。另外，老年推銷(xiāo)員空余時(shí)間多，培訓(xùn)費(fèi)用低，促銷(xiāo)效果明顯。

由于老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注，因此在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，應(yīng)注意用情感動(dòng)人的方式，處處為老人著想，尊重老年人的獨(dú)特心理感受，淡化年齡意識(shí)。

6.營(yíng)業(yè)推廣。針對(duì)老年人的消費(fèi)行為特點(diǎn)，在營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇上，最好采用現(xiàn)場(chǎng)表演，以示范操作來(lái)得到他們的認(rèn)可，這比廣告籠統(tǒng)介紹更為有效。可同時(shí)結(jié)合其他的營(yíng)業(yè)推廣方式，以起到促進(jìn)作用。