導(dǎo)語：貸款回收風(fēng)險制約醫(yī)藥公司市場發(fā)展論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從市場格局；三角債；GSP認證；銷售人員進行論述。其中，主要包括：中國醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開始，經(jīng)歷了長達十多年的快速發(fā)展、我國醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競爭中為增加自己的實力、個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮、組織結(jié)構(gòu)支持、在銷售部門內(nèi)部設(shè)置直屬銷售經(jīng)理管轄的專門負責市場日常事物處理和監(jiān)控的部門、信息支持、貨物發(fā)運審核制度、合同管理、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式、貨物流向、貨物核查制度、靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系、辦事處貨物、銷售人員管理等，具體請詳見。

我們相信絕大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過貸款回收的風(fēng)險問題，少則數(shù)十萬，多則數(shù)百萬，形成大量的呆帳．死帳．成為醫(yī)藥公司和市場的一塊心病。長期以來嚴重制約醫(yī)藥公司及市場的發(fā)展。我認為究其原因主要在于以下幾個方面。

1市場格局

中國醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開始，經(jīng)歷了長達十多年的快速發(fā)展，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量空前發(fā)展．批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，這就造成客觀上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)貸物管理上的風(fēng)險性，明知道客戶信譽不佳，但為占領(lǐng)終端市場，不得以與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來。從發(fā)一批結(jié)一批，逐步發(fā)展到發(fā)二批結(jié)一批。經(jīng)營風(fēng)險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握，其后果可想而知。

2三角債

我國醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設(shè)備．改善醫(yī)療環(huán)境，提高技術(shù)水平，加上醫(yī)院等級認證等各方面原因。大量拖欠醫(yī)藥公司的貨款，占用了醫(yī)藥公司大量流動資金，客觀使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貸款難以收回。

3GSP認證。藥市整頓

二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)，關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼?。永遠無法收回。

4銷售人員

由于許多公司缺乏相應(yīng)的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮，主要采用收現(xiàn)款不入賬，伙同極少數(shù)醫(yī)藥公司人員共同做假帳，私自調(diào)貨等手段，此現(xiàn)象在藥業(yè)行業(yè)非常普遍，是一個值得重視的問題。

隨著各醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)GSP認證工作的加強，和中國醫(yī)藥市場管理的規(guī)范，貨物風(fēng)險問題將得到一定的改善，但在此過程中，如果企業(yè)不加強貨物的管理工作，由于大量藥品批發(fā)公司的破產(chǎn)．兼并和重組，在利益的巨大驅(qū)動下，如產(chǎn)生內(nèi)外部人互相勾結(jié)共同侵吞貨款的情況．企業(yè)的損失將不可估量。

因此，在中國目前醫(yī)藥市場轉(zhuǎn)型的過程中，盡快建立一套有效的貨物控制體系，將貨物風(fēng)險降到最低．是非常有必要的。針對中國目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和醫(yī)藥市場存在的問題，我建議從如下幾個方面著手。

4．1組織結(jié)構(gòu)支持：在銷售部門內(nèi)部設(shè)置直屬銷售經(jīng)理管轄的專門負責市場日常事物處理和監(jiān)控的部門。主要聯(lián)通：市場信息收集和整理；市場管理：貨物，票據(jù)．回款，借支的日常事務(wù)。負責人應(yīng)該有足夠的權(quán)力根據(jù)公司政策和市場數(shù)據(jù)決定是否發(fā)貨或追蹤貨物流出的最終去向。

4．2信息支持：以各獨立核算的市場為單位，建立單獨的，可即時監(jiān)控的信息支持系統(tǒng)。發(fā)貨．發(fā)票，借支等銷售數(shù)據(jù)最遲必須在次日進入信息體系．并可隨時．方便的查詢和生成各類匯總數(shù)據(jù)．以免信息的失真和失效。發(fā)貨數(shù)據(jù)的錄入至少必須具有：市場，品種，業(yè)務(wù)單位，發(fā)貨時間．發(fā)貨數(shù)量，發(fā)貨批號，發(fā)貨方式，單位等項目，以保證在核查貨物時能夠輕松，快捷查出貨物的流向。

4．3貨物發(fā)運審核制度：依照GMP的管理規(guī)范，要求市場提供所有具有業(yè)務(wù)往來的單位的營業(yè)執(zhí)照，藥品經(jīng)營許可證，填寫業(yè)務(wù)單位基本情況表，并根據(jù)其歷史紀錄．劃分信用等級．依據(jù)不同信用等級核定最高信用量。公司負責貨物控制的管理人員依照其與最高信用量的比例，采取準予發(fā)貨．限制發(fā)貨和拒絕發(fā)貨三種手段．以控制貨物的發(fā)出。同時對于市場應(yīng)予以嚴格控制，每次調(diào)貨都必須有公司局面同意書，方能辦理否則做私自調(diào)貨進行嚴厲處理。調(diào)貨結(jié)束后，必須及時憑有效調(diào)貨單，進行調(diào)帳，而不能僅憑市場人員的陳述。

4．4合同管理：中國歷來是一個重關(guān)系，輕合約的國度，這在市場經(jīng)濟中是非常吃虧的事情，往往在發(fā)生糾紛時由于氣管必要的合約，導(dǎo)致?lián)p失難以挽回。作為藥品經(jīng)營中的弱勢群體，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式。在合同中必須強調(diào)禁止銷售人員的現(xiàn)金收款和私自調(diào)貨，同時對于合同簽訂地點．違約責任．解決糾紛的辦法等也應(yīng)予以充分重視。建議規(guī)范管理。所有貨物的發(fā)出都必須有合同簽訂。

4．5貨物流向：將提供有效貨物流向表作為銷售人員考核和借支的重要條件，以確定公司貨物的最終去向，最大限度的避免沖貨、私自調(diào)貨和市場人員離職后市場無法交接的情況產(chǎn)生。

4．6貨物核查制度：首先對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系和網(wǎng)點進行一次拉網(wǎng)式的貨物和賬目核查，以確定企業(yè)現(xiàn)今所處的真實情況，以確定如何采取必要措施，減少損失。賬目核對中比較困難的在于貨物的調(diào)出和調(diào)入問題，應(yīng)該抓緊時間，在市場人員的密切配合下弄清楚市場的實際情況。在初期賬目核對之后，需要建立定期與業(yè)務(wù)單位進行核對貨物和賬目的制度，主要由財務(wù)人員和負責貨物控制人員出面，市場人員協(xié)助參與，以書面的形式通過郵寄和直接核對等方式進行對帳，以核對公司和業(yè)務(wù)單位賬目的一致性，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。對帳時間可選擇一年一次，對于信譽度比較差的或根據(jù)需要可半年一次甚至隨時對帳。

4．7靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系：有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)發(fā)貨金額和回款金額以及貨物報廢價值等方面，決定應(yīng)付賬款；而有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)每次發(fā)貨和回款的品種數(shù)量決定應(yīng)付貨物品種和數(shù)量，由于價格的頻繁變動的品種的眾多，兩種賬目在賬目中具有各自不同的特點，企業(yè)需要根據(jù)各類業(yè)務(wù)單位不同的貨物處理方式，具備數(shù)量余額核對和金額余額核對兩種必要的手段．以方便業(yè)務(wù)單位進行對帳。

4．8辦事處貨物：對于辦事處貨物應(yīng)該予以嚴格監(jiān)控，一方面是國家有關(guān)法律法規(guī)不允許生產(chǎn)企業(yè)直接銷售藥品，另一方面辦事處貨物失控在整個貨物風(fēng)險中占有非常大的比重，控制好了辦事處的貨物。貨物的風(fēng)險就降低了一半。辦事處的貨物控制的關(guān)鍵在于控制發(fā)運數(shù)量和及時追蹤流向，貨物發(fā)出后在短時間內(nèi)必須提供有效流向，否則將拒絕發(fā)貨。

4．9銷售人員管理：人的問題是所有問題中最重要也是最難辦的事情．如果處理得不好。再好的制度和體制都不可能解決所有問題而保證不出問題，人的問題處理好了卻往往能夠達到事半功倍的效果，這在今天中國市場經(jīng)濟體系和秩序還未完全建立起來的時候。尤其重要。企業(yè)要幫助銷售人員學(xué)習(xí)有關(guān)的法律，法規(guī)，培養(yǎng)職業(yè)道德素質(zhì)，加強相互溝通，強化企業(yè)文化建設(shè)，增強銷售人員的凝聚力和向心力．同時對于極少數(shù)性質(zhì)惡劣，行為已經(jīng)嚴重危及公司利益的人員應(yīng)予以堅決處理，必要時應(yīng)訴諸法律，絕不能夠因為個別人的功績或特殊身份而姑息．事實上往往他們的影響帶來的惡果要遠遠超過他們本身造成的損失。對于處理結(jié)果應(yīng)該通過各種正式或非正式的渠道讓所有的人員都知曉，起到警示眾人的目的。可能有的人會認為這是對銷售人員的不信任，但事實卻剛剛相反．這實際上是對大多數(shù)銷售人員的真正關(guān)心和愛護．因為當問題嚴重了之后，損失的就不僅僅是公司資產(chǎn)，還有個人的自由。

事實上，以上六個方面的問題．許多企業(yè)都已經(jīng)開始認識到并具有不同程度的實施我希望本文能夠起到拋磚引玉的作用，幫助各醫(yī)藥企業(yè)尤其中小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)．規(guī)范貨物管理，通過建立切實可行的貨物控制制度，從組織上，體制上，可操怍性上，人員管理上等諸多方面人手，全程追蹤貨物的發(fā)運，流向和核查工作，對貨物進行綜合控制和持之以恒的管理．以期將貨物的風(fēng)險控制到必要的標準之下，提高公司的效益。