導(dǎo)語：獨(dú)家原創(chuàng):中小企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：由于國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問題的關(guān)注和政策傾斜具有長(zhǎng)期性，農(nóng)村市場(chǎng)成為了企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以往以終端為營(yíng)銷首要業(yè)務(wù)的企業(yè)，逐漸把目光轉(zhuǎn)移到以三四級(jí)市場(chǎng)為流通渠道的農(nóng)村市場(chǎng)上來。尤其對(duì)于中小企業(yè)來說，制定好開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的策略，具有重要意義。文章在分析農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的策略做出有益的探討。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)，營(yíng)銷戰(zhàn)略

近年來，我國(guó)政府高度重視解決“三農(nóng)”問題，加大農(nóng)村建設(shè)和開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大機(jī)遇。大小企業(yè)紛紛將目光投向農(nóng)村市場(chǎng)。而中小型企業(yè)面臨大品牌企業(yè)市場(chǎng)空間的不斷擠壓，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，面臨農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作中的很多困惑和問題，那么對(duì)于中小企業(yè)來講，究竟應(yīng)該制定出怎樣的策略來開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)呢？

一、開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，勢(shì)在必行

我國(guó)政府近年來高度重視社會(huì)主義新農(nóng)村的發(fā)展建設(shè)。2008年10月召開的黨的十七屆三中全會(huì)決定，通過了《中共中央關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》，作出六方面重大決定：新形勢(shì)下推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展的重大意義；推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、目標(biāo)任務(wù)、重大原則；大力推進(jìn)改革創(chuàng)新，加強(qiáng)農(nóng)村制度建設(shè)；積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力；加快發(fā)展農(nóng)村公共事業(yè)，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)全面進(jìn)步；加強(qiáng)和改善黨的領(lǐng)導(dǎo)，為推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)政治保證。此舉充分體現(xiàn)了國(guó)家加大農(nóng)村建設(shè)，開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的決心！

目前農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境條件日益完備，投資環(huán)境日益成熟。一方面加大了改善農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施力度，另一方面頒布了許多減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)、增加農(nóng)民收入的政策，最根本的是提高了農(nóng)民的消費(fèi)水平和消費(fèi)層次，為中小企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)掃清了障礙。

可以說，農(nóng)村的發(fā)展勢(shì)頭銳不可當(dāng)。農(nóng)業(yè)前景光明，農(nóng)村商機(jī)巨大。值得中小企業(yè)放手一搏。

二、中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、從客觀的市場(chǎng)容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，我國(guó)人口總數(shù)為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)量的64%，8億多的農(nóng)村人口組成了2.4億個(gè)家庭，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國(guó)家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場(chǎng)需求基數(shù)非常龐大。

2、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國(guó)2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便，市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。

3、區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。

4、信息不對(duì)稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對(duì)稱，廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)相對(duì)較容易說服消費(fèi)者購(gòu)買。

5、市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。

6、金危機(jī)總體上來說對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國(guó)的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。

三、我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征

1、消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場(chǎng)，忽略了三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，消費(fèi)者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買決策，缺乏理性的購(gòu)買思考。

2、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類市場(chǎng)缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場(chǎng)，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。

所以農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。

3、偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價(jià)格低、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。

四、我國(guó)中小企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)

相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營(yíng)難題。

1、區(qū)域廣，市場(chǎng)分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來的是市場(chǎng)開發(fā)乏力。

2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌”。

3、季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時(shí)候才消費(fèi)，還有對(duì)于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場(chǎng)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時(shí)不怎么賣，只有大集時(shí)賣的好等等，這些市場(chǎng)的特點(diǎn)導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。

4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店”居多，市場(chǎng)業(yè)績(jī)大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。

5、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。

很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒有找到有效辦法。

五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的思路和原則

1、廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的商體系，從而充分挖掘商的人力與財(cái)力資源作為市場(chǎng)精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。

2、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對(duì)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對(duì)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對(duì)于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出5-10家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。

3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場(chǎng)等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。

4、推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對(duì)集中鋪貨后的市場(chǎng)進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷、廣場(chǎng)促銷、店外促銷、抽獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)派送等提高終端動(dòng)銷。

企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，加大主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。

5、兩個(gè)平臺(tái)、一支隊(duì)伍：

中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是以市場(chǎng)部、銷售管理部為主體的市場(chǎng)支持平臺(tái)，一個(gè)是以區(qū)域商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，廠家通過兩個(gè)平臺(tái)可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效管控、提升渠道運(yùn)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。同時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的顧問型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場(chǎng)，包括對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。

六、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的策略

針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營(yíng)銷策略。那么如何針對(duì)農(nóng)村現(xiàn)狀，將企業(yè)和品牌的信息以農(nóng)民能夠而且愿意接受的方式有效傳達(dá)并塑造品牌形象？中小企業(yè)選擇什么樣的營(yíng)銷策略才能事半功倍，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

1.細(xì)分化策略

五里不同風(fēng)，三里不同俗。這是農(nóng)村真實(shí)的寫照，中小企業(yè)企圖以“一刀切”、“撒網(wǎng)式”開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)是不可取的。中小企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村時(shí)，根據(jù)農(nóng)村特點(diǎn)、現(xiàn)狀，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

首先要進(jìn)行區(qū)域性劃分，在某一行政區(qū)域內(nèi)劃分出一、二、三級(jí)市場(chǎng)，如福建省可劃分為閩北、閩南、閩西及其余地區(qū)三級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略。

其次，針對(duì)不同農(nóng)村的收入狀況制定產(chǎn)品策略，對(duì)經(jīng)濟(jì)水平較高的富裕農(nóng)村，可重點(diǎn)推出高檔耐用品和大中型農(nóng)業(yè)機(jī)械等；對(duì)收入略有盈余、消費(fèi)已轉(zhuǎn)型的農(nóng)村地區(qū)可重點(diǎn)推出小家電、IT產(chǎn)品等普通消費(fèi)品，而低收入、貧困的農(nóng)村仍以推廣必需品如食品為主。

再者，可針對(duì)農(nóng)村婚事操辦喜歡將摩托車、音響、洗衣機(jī)、彩電等打包成必備的婚嫁品的狀況，中小企業(yè)可據(jù)此，設(shè)計(jì)高性價(jià)比的婚慶款型或嫁妝組合，通過廣告加以引導(dǎo)形成消費(fèi)潮。

2.對(duì)口式策略

只有充分考慮農(nóng)村環(huán)境，開發(fā)出最切合農(nóng)民需求的產(chǎn)品，新增一些農(nóng)村特殊功能，才有廣泛的前景。比如，農(nóng)村老鼠多，老鼠鉆進(jìn)冰箱電機(jī)咬壞線路是常事，長(zhǎng)虹冰箱則增加了防鼠板；農(nóng)村電壓不穩(wěn)，長(zhǎng)虹在彩電、冰箱中都采用了寬電壓設(shè)計(jì)，還增加防雷設(shè)計(jì)；在手機(jī)選材上特別選擇了防摔耐磨的材料。海爾在開拓西南農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)民用洗衣機(jī)洗紅薯，結(jié)果泥沙堵塞排水管，于是開發(fā)出一種大排水管的洗衣機(jī)，深受農(nóng)民的歡迎。

3.賒賬性策略

賒賬策略在城市營(yíng)銷戰(zhàn)中屢見不鮮，在農(nóng)村也可大膽應(yīng)用。尤其是對(duì)一些生產(chǎn)急需、周期長(zhǎng)、固定大宗的產(chǎn)品，可采取少量收取定金的方式賒銷給農(nóng)民，也算是分期付款的一種。江淮農(nóng)用車曾以賒賬分期付款策略賣給農(nóng)民，結(jié)果占領(lǐng)許多農(nóng)村農(nóng)用車市場(chǎng)。一般而言，農(nóng)村較重信用，民間借貸、交易均有這種信用基礎(chǔ)做保障。

4.文化下鄉(xiāng)策略

農(nóng)村最缺、最需要的是什么？就是文化。而文化下鄉(xiāng)最能撥動(dòng)農(nóng)民消費(fèi)情感的那根弦。鴻圖飼料公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，推出精彩的電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的節(jié)目，深入農(nóng)村田間、地頭進(jìn)行巡演，并適時(shí)插播科學(xué)養(yǎng)殖知識(shí)、公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告，并在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)廣播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌廣告，使得鴻圖飼料“人”氣大增。

5.公共性投入策略

農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施不太好，企業(yè)要想在未來市場(chǎng)上取得利益，進(jìn)行必要的公益投資是不可缺少，以親善農(nóng)民。目前有些企業(yè)已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，如TCL和康佳都適時(shí)地捐資中國(guó)電視扶貧工程，在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收差轉(zhuǎn)站，希望、正大等飼料企業(yè)則在內(nèi)陸農(nóng)村大量興建希望小學(xué)等。通過這些舉措，企業(yè)樹立起良好的社會(huì)形象，也為企業(yè)產(chǎn)品順利進(jìn)入農(nóng)村創(chuàng)造了先提條件。

6.游擊式策略

所謂游擊式策略就是通過廣告流動(dòng)宣傳車與宣傳小組的“ROADSHOW”（路演）形式，每天在各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)靈活機(jī)動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與演示活動(dòng)，讓農(nóng)村消費(fèi)者切身感受到公司的產(chǎn)品。寶潔公司從1996年開始，就以實(shí)施“ROADSHOW”大篷車下鄉(xiāng)活動(dòng)形式來拓展農(nóng)村市場(chǎng)，將產(chǎn)品直接送到農(nóng)民大門口，方便、省時(shí)、服務(wù)到家，尤其是充分利用集市貿(mào)易日，方便農(nóng)民購(gòu)買，收獲甚豐。

7.意見領(lǐng)袖策略

村干部是農(nóng)村“領(lǐng)袖型”人物，在農(nóng)村有較高知名度和影響力，且農(nóng)民從眾心理強(qiáng)，往往可作為某一產(chǎn)品消費(fèi)者的示范者，依托他們代辦銷售開拓市場(chǎng)。2004年底，甘肅移動(dòng)天水分公司全面實(shí)施“村長(zhǎng)工程”，將村長(zhǎng)等村干部視為農(nóng)村“片區(qū)經(jīng)理”，與他們建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，讓村干部發(fā)揮影響力，很快將自辦點(diǎn)、合作廳、代辦處等開設(shè)到農(nóng)村，拉近了與農(nóng)民消費(fèi)者的距離，完善了銷售渠道。這值得中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

8.現(xiàn)場(chǎng)示范性策略

農(nóng)民最講實(shí)際，要求眼見為實(shí)。尤其對(duì)于一項(xiàng)新產(chǎn)品的推廣，更需要現(xiàn)場(chǎng)演示、說明，或在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)教授，直到他基本掌握為止。而加強(qiáng)商品的示范表演，能滿足農(nóng)民消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的心理，如通過商品性能的演示，使其認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)越特點(diǎn)；通過操作示范，使其掌握使用方法；通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。摩托車、農(nóng)機(jī)、洗衣機(jī)、電腦等產(chǎn)品適用這一策略。

9.低價(jià)式策略

農(nóng)村消費(fèi)以節(jié)儉型為主，價(jià)格往往成為購(gòu)買商品時(shí)的首要考慮因素，寧愿便宜點(diǎn)也不要功能多點(diǎn)，品質(zhì)退而求其次。這一點(diǎn)在中低收入地區(qū)尤為重要。所以投放農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點(diǎn)，又要在價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想為了進(jìn)一步擴(kuò)大在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率，全力推出了“鄉(xiāng)村電腦計(jì)劃”，一臺(tái)PC機(jī)僅1000元左右，而且顯示器還能當(dāng)作電視屏幕用，頗具誘惑力，深受鄉(xiāng)親喜歡。

10.以物易物策略

在經(jīng)濟(jì)較為落后的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民有豐盛的農(nóng)產(chǎn)品，但卻難于轉(zhuǎn)化為貨幣，資金緊缺，而且出售產(chǎn)品也常遭遇運(yùn)輸、儲(chǔ)存的困難，因此以物易物的貿(mào)易方式有時(shí)比現(xiàn)金交易更便捷，更令農(nóng)民接受。沈陽中興大廈曾經(jīng)開展的“糧食換彩電”活動(dòng)就取得了很好的效果，農(nóng)民用余糧換回了急需的彩電，商場(chǎng)銷售了積壓的彩電，兩全其美。

11.小報(bào)+墻體廣告策略

小報(bào)+墻體至今仍有其獨(dú)特之廣告優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。三株以一張小報(bào)打開農(nóng)村市場(chǎng)成為廣告界的有名案例，其成功的秘訣在于三株的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用戶上了小報(bào)，極具說服力和吸引力。而紅桃k走的是“農(nóng)村包圍城市”的道路，在農(nóng)村隨處可見墻體廣告。中小企業(yè)在農(nóng)村的推廣可以借鑒保健品、肥料在小報(bào)+墻體廣告的成功案例，平時(shí)采取售點(diǎn)張貼、懸掛橫幅、統(tǒng)一招牌、墻貼等方式，達(dá)到廣而告之的目的。

12.輻射性渠道策略

中小企業(yè)拓展農(nóng)市，可充分利用當(dāng)?shù)亟M織系統(tǒng)的輻射作用，建立農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通路鋪貨。如依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)站、監(jiān)理站銷售農(nóng)用車、農(nóng)機(jī)具、摩托車等，并附檢驗(yàn)、維修等服務(wù)功能；依托種子站銷售農(nóng)藥、溫室設(shè)備；依托獸醫(yī)站推廣獸藥、飼料等；利用國(guó)有名店的優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村興辦連鎖店、加盟店、專營(yíng)店等，將城市各店向農(nóng)村延伸，如武漢商場(chǎng)，在湖北一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)興辦的加盟店就達(dá)37家。

當(dāng)然，中小企業(yè)除了在農(nóng)村積極營(yíng)銷拓市，也可據(jù)新農(nóng)村新情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y，如養(yǎng)殖、房產(chǎn)、加工、觀光旅游業(yè)等，二次創(chuàng)業(yè)，尋求利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

總之，開拓農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜龐大的系統(tǒng)工程，中小企業(yè)應(yīng)深入研究農(nóng)村市場(chǎng)，探索農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)律和市場(chǎng)運(yùn)作成功的軌跡，找到撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，這樣才有可能借三中全會(huì)的春風(fēng)使農(nóng)村市場(chǎng)這塊廣闊天地再煥發(fā)出勃勃生機(jī)，掘金挖銀。

參考文獻(xiàn)：

1、《據(jù)點(diǎn)銷售——中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指引》作者：肖然出版社：鳳凰出版社

2、《農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷研究》出版社：中國(guó)營(yíng)銷出版社

3、《農(nóng)村市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略研究》作者：黃志紅

4、《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》作者：科特勒阿姆斯特朗（美）出版社：清華大學(xué)出版社

5、《營(yíng)銷管理》作者：科特勒（美）出版社：中國(guó)人民大學(xué)出版社

6、《市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》作者：李世杰出版社：清華大學(xué)出版社

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8、《中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)（2007~2008）》作者：中國(guó)社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司出版社：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社

9、《經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題》作者：約翰遜（美）出版社：商務(wù)印書館

10、《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者：李秉龍薛興利

11、《中小企業(yè)管理教程案例集》作者：林漢川邱紅出版社：上海財(cái)經(jīng)出版社