導(dǎo)語(yǔ)：城市旅行社的營(yíng)銷(xiāo)策略詬病研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要:2009年1月開(kāi)始筆者就在武漢市一家中等旅行社掛職營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,在接近兩年的時(shí)間里,參與和指導(dǎo)了該旅行社的一些營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,從而對(duì)武漢市該行業(yè)中的中小型旅行社的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀有一定的了解。本文將從分析和診斷武漢市中小型旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題入手,提出旅行社應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)以及突出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞:中小旅行社;營(yíng)銷(xiāo)策略;市場(chǎng)定位;內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo);關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

如果說(shuō)中小企業(yè)的日子過(guò)得最難受,相信很多人會(huì)有所共鳴。據(jù)我所知,武漢市眾多中小旅行社生存堪憂(yōu),其中本地的幾家知名旅行社近幾年的經(jīng)營(yíng)規(guī)模也都在不斷萎縮,在全國(guó)旅行社排名雙百?gòu)?qiáng)的名錄中,沒(méi)有一家是來(lái)自武漢的旅行社。武漢市旅行社業(yè)的如此發(fā)展現(xiàn)狀,究其原因,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不力占很大的比重。

然而進(jìn)入2010年,世界矚目的世界博覽會(huì)在上海舉行,武漢的旅行社一個(gè)個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。在這一片繁榮的景象下,武漢市的中小型旅行社們,似乎忘卻了金融危機(jī)的傷痛,忽視了來(lái)自國(guó)字號(hào)旅行社、康輝國(guó)旅、上海春秋國(guó)旅等傳統(tǒng)旅游大鱷和攜程旅行網(wǎng)、芒果網(wǎng)等新興網(wǎng)絡(luò)旅游勢(shì)力的雙重夾擊,無(wú)視自身的營(yíng)銷(xiāo)短板。

一、武漢市中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)短板剖析

1.中小旅行社市場(chǎng)定位缺失

多數(shù)中小旅行社由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,從事市場(chǎng)的人員素質(zhì)偏低。以我掛職的旅行社為例,其負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總和市場(chǎng)部經(jīng)理都是中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)。所以,武漢市多數(shù)中小旅行社的市場(chǎng)部的崗位職責(zé)不明,從老總到市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人很少靜下心來(lái)思考企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)定位問(wèn)題。有的旅行社成立十幾年了,但對(duì)于要在目標(biāo)客戶(hù)心中和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域樹(shù)立怎樣的旅行社形象,沒(méi)有十分明確的規(guī)劃。十多年來(lái)企業(yè)的規(guī)模一直徘徊不前,老總是最大最主要的業(yè)務(wù)員,老總一天不出去跑關(guān)系,企業(yè)的生存就有問(wèn)題。也就是說(shuō),旅行社成立十多年了,還沒(méi)有走上一個(gè)良性的發(fā)展軌道,缺乏自我運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)機(jī)制。我在分析了其經(jīng)營(yíng)環(huán)境之后,從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面得出的結(jié)論是:該旅行社沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位,導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)很困難,做了十幾年的企業(yè)面臨如同剛成立的企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境。

2.中小旅行社員工缺乏全員營(yíng)銷(xiāo)的理念

中小旅行社對(duì)客服務(wù)的一線(xiàn)員工在服務(wù)過(guò)程中顧客意識(shí)和企業(yè)意識(shí)不夠,從而造成較低的顧客滿(mǎn)意度。中小旅行社員工往往營(yíng)銷(xiāo)的積極性較差,上面的分析也提到了武漢市中小型旅行社的老總們往往是企業(yè)最大最辛苦的業(yè)務(wù)員,企業(yè)的銷(xiāo)售全靠老總支撐。并且,其老總也是最累的。因?yàn)槠湫枰?jīng)常去安撫那些投訴的客戶(hù)。歸根結(jié)底,武漢市的中小旅行社員工全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)缺乏,或是沒(méi)有統(tǒng)一企業(yè)得的高度。從而造成了企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前、企業(yè)利潤(rùn)下降、顧客流失率較高等的現(xiàn)象。

3.中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單單一且缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性

大部分的中小旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是上門(mén)推銷(xiāo)、低價(jià)搶單等。其沒(méi)有正確應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略,或是將6Ps策略分割運(yùn)作;不少企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品組合決策能力低,單純注重目前產(chǎn)品的功能和質(zhì)量,對(duì)產(chǎn)品的生命周期缺乏認(rèn)識(shí),產(chǎn)品定位模糊;風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱,經(jīng)常推出市場(chǎng)無(wú)需求的新產(chǎn)品,或選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不考慮企業(yè)自身現(xiàn)狀,盲目行動(dòng);品牌意識(shí)薄弱,缺乏產(chǎn)品整體價(jià)值策劃,有些實(shí)力不錯(cuò)的企業(yè)心安理得地長(zhǎng)期模仿別人做旅游產(chǎn)品;對(duì)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不夠,分銷(xiāo)渠道管理方法落后,控制和擴(kuò)展能力不強(qiáng);營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)薄弱,對(duì)整合傳播認(rèn)識(shí)膚淺;企業(yè)促銷(xiāo)手段單調(diào)落后,最常用的就是“廣告”、“人員推銷(xiāo)”、“回扣”和“價(jià)格戰(zhàn)”;廣告成了營(yíng)銷(xiāo)的代名詞,著眼于一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)和短期效益,資金浪費(fèi)嚴(yán)重,而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、企業(yè)形象、公關(guān)建設(shè)卻很少花力氣改進(jìn)。

4.中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)投入較少

市場(chǎng)的鞏固和市場(chǎng)的開(kāi)拓,持續(xù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)投入必不可少。許多中小旅行社由于效益差,加之目光短淺,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投入缺乏正確認(rèn)識(shí),陷入營(yíng)銷(xiāo)投入是增加企業(yè)成本、減少企業(yè)利潤(rùn)的誤區(qū)。企業(yè)用于企業(yè)形象、公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)的投入不足,有的甚至沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的投入。就以我掛職的旅行社而言,還是幾年前在開(kāi)發(fā)區(qū)報(bào)上登過(guò)幾期廣告。于是,出現(xiàn)了新產(chǎn)品研發(fā)少、企業(yè)形象宣傳少、公關(guān)建設(shè)活動(dòng)少、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)少、銷(xiāo)售激勵(lì)不夠等的現(xiàn)象。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)空前激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代,沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)投入,再好的產(chǎn)品也會(huì)被“上帝”遺忘得一干二凈。

二、武漢市中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)短分析

1.樹(shù)立現(xiàn)代人力資源觀(guān)念,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)力的強(qiáng)弱,從根本上看,取決于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。企業(yè)只有擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,才能制定與實(shí)施高水平的營(yíng)銷(xiāo)策略,企業(yè)才能有科學(xué)市場(chǎng)定位。中小企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),把人才引進(jìn)、培養(yǎng)、發(fā)展、激勵(lì)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),建立營(yíng)銷(xiāo)人才開(kāi)發(fā)與管理的新機(jī)制,按現(xiàn)代人力資源管理模式培訓(xùn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員,定期學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,把握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),嚴(yán)格內(nèi)部考核制度,組織營(yíng)銷(xiāo)人員參加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員資格統(tǒng)一考試,逐步實(shí)施持證上崗。

2.科學(xué)地市場(chǎng)定位,樹(shù)立鮮明的企業(yè)形象

與大的旅行社相比,我國(guó)中小旅行社面臨著人才薄弱,管理能力差,經(jīng)濟(jì)效益低下,資金短缺等嚴(yán)重問(wèn)題。不僅如此,隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國(guó)已告別短缺經(jīng)濟(jì),人民的需求檔次逐步提升,價(jià)格影響減弱,開(kāi)始追求品牌和高質(zhì)量、多功能的消費(fèi)品,沒(méi)有特色的中小旅行社在低層次的競(jìng)爭(zhēng)中很難生存。中小旅行社應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位,樹(shù)立鮮明的企業(yè)形象。

3.實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),打造全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍

營(yíng)銷(xiāo)工作并不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事,企業(yè)所有部門(mén)都應(yīng)以“滿(mǎn)足客戶(hù)”這一原則為中心,致力于滿(mǎn)足客戶(hù)需要,而要在企業(yè)創(chuàng)造上述全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍,在旅行社實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)必不可少。

員工不是會(huì)自動(dòng)熱愛(ài)自己的公司和它的品牌嗎?坦率地說(shuō),不會(huì)?，F(xiàn)實(shí)地講,有些人工作的目的就是養(yǎng)家糊口。企業(yè)可以接受這樣平庸的績(jī)效,但肯定是不提倡的。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)被描述為,“將雇員當(dāng)作顧客,將工作當(dāng)作產(chǎn)品,在滿(mǎn)足內(nèi)部顧客需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)”,“通過(guò)創(chuàng)造滿(mǎn)足雇員需要的工作來(lái)吸引、發(fā)展、激勵(lì)和保持高質(zhì)量的雇員,是將雇員當(dāng)作顧客的哲學(xué),是一種使工作符合雇員需要的戰(zhàn)略”。公務(wù)員之家

中小旅行社應(yīng)拋棄視人力成本為負(fù)擔(dān)的錯(cuò)誤理念,主動(dòng)地實(shí)施和貫徹上述內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法,從而降低中小旅行社的人才流失率,保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。使員工產(chǎn)生“企業(yè)為我、我為企業(yè)”的意識(shí),推進(jìn)旅行社的服務(wù)質(zhì)量在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上不斷提高。

4.科學(xué)系統(tǒng)地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合

首先,在產(chǎn)品方面,旅行社應(yīng)有整體產(chǎn)品的概念。具體表現(xiàn)在,積極創(chuàng)新產(chǎn)品,給客戶(hù)不一樣的體驗(yàn),在產(chǎn)品的核心功能上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)分;在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,打造屬于自己旅行社的特色賣(mài)點(diǎn);并且注重顧客的滿(mǎn)意度和口碑,塑造良好的企業(yè)形象;還有注重售后服務(wù),將客戶(hù)關(guān)系管理提高到企業(yè)的高度,從而極力開(kāi)發(fā)企業(yè)老客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力。

然后,在銷(xiāo)售渠道方面,中小旅行社也要注重互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)銷(xiāo)售渠道。

最后,在促銷(xiāo)方面,除了應(yīng)加大廣告投放力度和加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)之外,應(yīng)注重豐富營(yíng)業(yè)推廣的方式,給顧客創(chuàng)造切切實(shí)實(shí)的財(cái)務(wù)利益。

5.樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)眼光,加大營(yíng)銷(xiāo)力度

中小旅游企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),平均成本(服務(wù)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、管理成本)過(guò)高,然而要想獲得市場(chǎng)必定要以不高于其他品牌的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣,利潤(rùn)空間被壓縮,進(jìn)而沒(méi)有足夠的資源投入市場(chǎng),結(jié)果是進(jìn)入沒(méi)有資源投入銷(xiāo)售就無(wú)法提升,銷(xiāo)售無(wú)法提升就沒(méi)有資源投入的怪圈。所以,中小旅行社要想獲得較大的發(fā)展,必須在營(yíng)銷(xiāo)方面舍得花銀子,世界上沒(méi)有白吃的蛋糕。因此,中小企業(yè)應(yīng)多方籌措資金,并加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的管理,靈活地運(yùn)用商業(yè)信用,使企業(yè)有充足的資金投放到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中。

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