導語：如何才能寫好一篇市場部考核制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、市場部根本準則：

1、市場部人員應牢固樹立公司、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以質量求生存，以信譽作保證，向市場要效益，充分發(fā)揮個人能力，群策群力，在公司領導下開展工作。

2、將“客戶第一”、“信譽第一”、“服務第一”為宗旨，維護公司聲譽，注重經(jīng)濟效益作為我部門運營管理的方針。

二、日常管理要求：

1、上班時必須穿職業(yè)裝，穿著整潔，佩戴廠牌。

2、用語禮貌、得體，打電話時要使用普通話。不得因私事?lián)艽蜷L途電話，不得撥打信息臺等無聊電話。

3、A、銷售員每日外出必須先到部門報到，經(jīng)主管人員批準同意后方可外出，如有特殊情況不能趕到公司，須打電話征得經(jīng)理的同意。

B、日工作需出訪客戶的，需做出勤筆錄。

C、每日上班后一個小時內未到公司報到并沒有打電話告知者，則當日按曠工處理。

三、銷售工作要求：

銷售人員必須做到忠誠于公司，盡職盡責，以良好的精神面貌和極高的熱情面對本職工作，吃苦耐勞！有團隊先鋒作用，具一定凝聚力！團結同事，配合各部門工作，始終保持微笑面對客戶，為客戶提供最優(yōu)質的服務！

1、實行公司統(tǒng)一報價：樣品經(jīng)工程部評估后，交由市場部核算成本并提供書面報價，銷售人員不得擅自對客戶進行報價。

2、所有合同的制定和簽署必須符合公司對合同的要求，做到規(guī)范統(tǒng)一；經(jīng)公司同意簽字確認后，方可回傳客戶，并下生產(chǎn)指令單進行生產(chǎn)。

3、合同簽訂后將原件交公司存檔，市場部人員應嚴格遵守合同法，嚴肅公司的的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場部人員嚴禁私自借用合同使用，嚴禁利用公司合同或公司名譽開展與公司無關的業(yè)務，否則將追究其經(jīng)濟及法律責任。

4、合同簽訂后，市場部有關人員應及時將訂單內容如實反饋至其他相關部門，以便相關部門及時安排生產(chǎn)。

5、市場部人員當月進行一次書面總結及下月銷售計劃，將該月業(yè)務進展情況、客戶反饋及合理化建議上報公司，每月8號之前交市場部主管人員，便于市場部進行分析與改善。

6、A、市場部銷售人員必須對公司負責，嚴守公司機密，嚴禁泄露公司一切有關的商業(yè)機密或利用職權獲取并泄露公司的商業(yè)機密，貪污受賄行賄，或以公司名義招搖撞騙。如違反規(guī)定，以發(fā)現(xiàn)屬實，公司將進行嚴肅處理，造成公司直接或間接經(jīng)濟損失的，視情節(jié)嚴重移交司法部門處理。

B、未經(jīng)公司批準，銷售人員禁止炒單，禁止委外加工和私自在它廠打樣做貨，或兼任其它廠商一切職務。

四、業(yè)務跟蹤要求：

1、業(yè)務員個人需逐步建立和完善客戶檔案，詳細掌握客戶市場活動，以便更好的為客戶服務。

2、業(yè)務員需了解同行業(yè)市場發(fā)展走勢，了解同類產(chǎn)品國內、國外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。了解競爭對手在我公司重點發(fā)展和推廣區(qū)域的市場點有率，分析競爭對手的市場營銷措施和動態(tài)，分析飽和尋求開拓市場的新途徑。

3、加強對現(xiàn)有客戶的了解和溝通，了解客戶對產(chǎn)品質量的反映及技術要求，如實向公司反饋并分析提高產(chǎn)品質量，滿足客戶要求的可行性。

4、銷售員每月必須對客戶進行走訪，了解客戶的滿意度，對客戶進行書面的《滿意度調表》，及時上交市場部，進行分析預防和改善。

五、回款要求：

按照客戶合同的回款時間及時追繳貨款，隨時跟蹤銷售回款情況，并及時向公司匯報狀態(tài)，必要時按追款程序做好追款工作。

六、離職：

業(yè)務人員因故離職，需提前一個月向公司提交辭職報告，經(jīng)公司批準后殷實規(guī)定程序嚴格進行相關業(yè)務工作的整理和明確交接后，辦理相關手續(xù)，經(jīng)財務確認無誤后，公司審核批準后方可離開。

七、業(yè)績考核：

嚴格按照公司考核制度，對銷售人員進行業(yè)績考核：

1、連續(xù)3個月未達到業(yè)績水平線的，公司將辭退銷售人員。（辭退時不予加補工資）

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一、案例分析

（一）*公司運作模式的特殊性

*公司市場部、管理咨詢部等部門的運作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通過員工的最大努力可以實現(xiàn)的目標。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達不到的目標，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎，也是應當肯定的。如與目標醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點，在下一階段和與其他目標醫(yī)院合作時，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠實現(xiàn)利潤，要受很多因素影響，也是員工個人不可控的部分。如果按照項目考核的方法對不可控的部分進行考核，考核成本較大，也比較耗時。

（二）員工工資行業(yè)競爭力情況

*公司的整體工資水平，尤其市場部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場上的行業(yè)競爭力不強。

經(jīng)過初步調查了解，市場部員工在同行業(yè)的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績效工資比例是不夠科學的。

（三）人力資源管理的重點目標

根據(jù)公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程的分析，*公司人力資源管理的重點目標應該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。

目前與*公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內找到合適的替代員工。

因此，新招募員工實際的成本是極大的。如：新進的市場部員工，熟悉集團情況，理解接受集團低成本擴張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購目標醫(yī)院流程一般需要3-6個月。

實際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學習和研究，要建立自己新的客戶群，實現(xiàn)與較多家目標醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實際上是需要時間非常長，新員工熟悉業(yè)務的過程是對集團成本的浪費和集團重大商機的延誤。

尤其是與品質較好的目標醫(yī)院達成合作意向，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊伍保持高度穩(wěn)定，對集團有極強的認同感和歸屬感。

二、對*公司績效考核方案設計的建議

（一）核心業(yè)務部門的績效考核方案

從市場部、管理咨詢部運作模式的特殊性和公司目標考慮，市場部、管理咨詢部工作目標分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業(yè)績考核，設計為平時業(yè)績考核加年終獎勵。

1、實行年終獎勵的必要性

市場部與目標醫(yī)院談判和溝通的過程是一個復雜的博弈過程，對該過程進行具體考核成本較大，可直接對與目標醫(yī)院簽定合同的結果進行獎勵。對結果進行獎勵一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對市場部進行階段性考核，最后沒有達成公司與目標醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。

市場部與品質越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團將來可能的收益越大，因此，集團根據(jù)與市場部簽定合作合同的醫(yī)院品質情況，對市場部進行重獎，可以充分調動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團將來的可能收益越大。*公司的績效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓班其中組織、協(xié)調相關單位、相關部門等工作也是藝術性較強的工作，對該工作的具體過程進行考核，耗時、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實現(xiàn)預定培訓辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實現(xiàn)利潤情況進行獎勵。一方面可以充分調動員工積極性，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本。

實行年終獎勵辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵，如果不能為公司創(chuàng)造利潤，則是得不到任何年終獎勵。

2、實行平時業(yè)績考核的必要性

由于收購、托管目標醫(yī)院的難度很大，如果單純進行年終獎勵，不進行平時的業(yè)績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標的實現(xiàn)。

因為員工平時的工作努力程度決定了最后實現(xiàn)公司與目標醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標醫(yī)院的市場調研和對具體目標醫(yī)院的市場調研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質情況年終進行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性。所以，對員工平時業(yè)績進行考核，對市場部員工的階段性工作進行認同和檢查，也同樣是非常重要的。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓班是要做大量平時的準備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅實的基礎；同時，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對應對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時的績效考核中得到體現(xiàn)。

如果最高績效工資可以達到擬訂的30%，員工平均每個月的績效工資可以達到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實際上這是一個比較低的水平。

所以，年終的重獎很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經(jīng)營的目標就實現(xiàn)了一致，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實現(xiàn)與更好的目標醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓班等等，集團也可以減少損失。只有在實現(xiàn)集團經(jīng)營目標，并為集團帶來更大效益的時候，才給予年終獎勵，這樣集團就實現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊伍的目的，另一方面最大程度的實現(xiàn)了集團托管收購品質較高，效益、收益好的目標醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓班的目的。

因此，應當對市場部和管理咨詢部的員工進行平時績效加年終獎勵相結合的辦法進行績效管理。

（二）公司其他部門的考核辦法

采取平時績效的考核和年終獎勵相結合的辦法。

平時績效的考核主要通過KPI進行考核，涉及工作行為、工作目標、工作結果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標等方面。KPI及其權重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態(tài)度。

根據(jù)公司目前運營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務的部門，市場部和管理咨詢部的工作業(yè)績也是部門間和公司其他部門大力支持的結果。

因此，公司其他部門應當從集團對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標的實現(xiàn)。

如果將來部門目標有重大調整，可以重新定位本辦法。

（三）具體考核和獎勵辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20%左右的比例作為績效工資實際的激勵意義不大，不能夠實現(xiàn)對員工平時業(yè)績進行激勵的本意。

員工月工資=員工現(xiàn)有工資+員工現(xiàn)有工資×績效工資浮動比例%×員工平時績效考核分數(shù)%

（四）年終獎金發(fā)放辦法

1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質和簽定合同的數(shù)量，集團對公司進行獎勵。

1.1醫(yī)院品質等級的評價主體和評價方法：

由市場部根據(jù)醫(yī)院的品質情況，使用目標醫(yī)院等級評價指標體系，進行評價。對醫(yī)院品質的評價采用可量化指標，即重視醫(yī)院的硬性指標。

1.2獎勵標準如下：

（1）在每個考核周期內，公司與每個A類級別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金10萬元。

（2）在每個考核周期內，公司與每個B類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金6萬元。公司的績效考核方案

（3）在每個考核周期內，公司與每個C類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金4萬元。

1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：

公司總經(jīng)理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎金，總經(jīng)理占獎勵總金額的30%，市場部占獎勵總金額的50%，公司其他部門占獎勵總金額的20%。

1.4市場部內部的年終獎金分配辦法

市場部所得獎金總額市場部經(jīng)理可分得分配給市場部總金額40%，同時市場部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對市場部25%的獎金分配權（該分配權，分配的獎金只能在市場部內部分配，并且市場部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎金，只有分配權,分配權的行使要參照，員工平時的業(yè)績考核的得分情況），其余35%由市場部除市場部經(jīng)理以外的員工平分。

1.5其他部門內部年終獎金分配辦法

其他部門獎勵總金額的65%，在部門間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實際情況行使分配權，進行分配。

2.根據(jù)管理咨詢部實現(xiàn)的利潤和成本控制情況由集團對公司獎勵

2.1在實現(xiàn)預定目標的前提下，根據(jù)成本控制情況進行獎勵，獎勵公式如下：

獎勵金額=（預算金額—實際發(fā)生的費用）×40%；

2.2根據(jù)利潤實

現(xiàn)情況進行獎勵，獎勵標準如下：

在每個考核周期內，獎勵管理咨詢部實現(xiàn)利潤金額的25%；

3.公司經(jīng)營醫(yī)院年終實現(xiàn)利潤提成辦法

根據(jù)公司經(jīng)營醫(yī)院實現(xiàn)的利潤情況，集團對公司進行獎勵。

3.1獎勵標準如下：

（1）公司實現(xiàn)50萬元-100萬元利潤對應提成比例10%；

（2）公司實現(xiàn)101萬元-200萬利潤對應提成比例15%；

（3）公司實現(xiàn)201萬元-300萬利潤對應提成比例20%；

（4）公司實現(xiàn)301萬元-400萬利潤對應提成比例25%；

（5）公司實現(xiàn)401-500萬利潤對應提成比例30%；

（6）公司實現(xiàn)501萬元以上對應提成比例35%。

3.2該利潤在公司部門間分配辦法

3.3該利潤公司各部門內部分配辦法

如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎金歸部門經(jīng)理所有。

4.關于員工離職和辭退時年終獎金的發(fā)放辦法

該獎金每季度發(fā)放一次，分4個季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎勵。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經(jīng)完成的簽定目標醫(yī)院的合同，進行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內平均分配部分的獎金。

（四）績效考核主體

由于員工較少，可以實現(xiàn)公司負責人垂直管理，因此公司的考評負責人由總經(jīng)理擔任，由人力資源部負責公司業(yè)績考評的具體組織和跟進工作。

整個考評過程本著充分溝通的態(tài)度進行，通過與員工的相互溝通實現(xiàn)業(yè)務的不斷發(fā)展。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進不足，明確下一階段努力方向和工作目標，各員工共同努力實現(xiàn)公司目標。

*公司的績效考核方案

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公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。

一、信息網(wǎng)絡管理

1、建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2、構架新型組織機構

3、增加人員配置：

（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4、強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5、加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6、動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7、加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內部管理

1、嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

篇4

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，杭蕭鋼構不但步入了高速發(fā)展的快車道，實現(xiàn)了更快的效益增長，而且成功地實現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個杭蕭鋼構以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個更具朝氣和活力的、以維護股東利益為己任的新杭蕭誕生了。

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2009年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂2009年工作計劃如下。

一、信息網(wǎng)絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使2009年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7.加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，2009年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部2009年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內部管理

1、嚴格執(zhí)行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

篇5

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2005年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂2005年工作計劃如下。

一、 信息網(wǎng)絡管理

1. 建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2. 構架新型組織機構

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4. 強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使2005年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7. 加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，2005年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、 進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部2005年著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、 調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內部管理

1、 嚴格執(zhí)行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、 進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

篇6

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2005年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂2005年工作計劃如下。

一、 信息網(wǎng)絡管理

1. 建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2. 構架新型組織機構

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4. 強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使2005年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7. 加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，2005年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、 進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部2005年著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、 調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內部管理

1、 嚴格執(zhí)行C版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、 進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

篇7

案例1、一個人的改變與一個市場的復活

2005年12月，新產(chǎn)品上市已經(jīng)足足有三個月時間了，全省市場的經(jīng)銷商招商，鋪貨，動銷以及終端市場建設已經(jīng)如火如荼地開展起來，但是唯獨位于該省西北的大區(qū)市場卻始終是處于按兵不動景況，不僅招商上絲毫沒有突破，而且該市場營銷隊伍越來越大，市場推廣費用據(jù)高不下，市場信息完全閉塞。營銷中心在分析該市場特點后認為，該區(qū)域市場已經(jīng)在某種意義上可能成為這一輪市場啟動的盲點市場！而形成這種盲點市場最主要原因可能就是我們在人員布局上出現(xiàn)了很大的問題。

A大區(qū)經(jīng)理是來自于本省一家著名快速消費品企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，口頭表達能力不錯，文字功底也比較超群。但是在關于該同志崗位使用上，公司營銷中心曾經(jīng)發(fā)生過比較激烈的爭論，對于該同志的工作能力，項目組也曾經(jīng)進行過深度評估，但結論差別很大。

首先，從從業(yè)資歷上看，該同志曾經(jīng)作為省內著名快速消費品企業(yè)省區(qū)經(jīng)理，曾經(jīng)擔任過一些銷售系統(tǒng)關鍵崗位，在團隊管理與市場營銷理論上應該沒有多少問題；

其次，該同志的語言表達能力上，判斷分歧比較大。營銷中心一部分高管認為，該同志雖然說起話來滔滔不絕，但是其語言的邏輯性存在很大的問題，缺少比較清晰的談話技巧，對營銷理論的理解一知半解；一部分高管認為，可能是由于剛到一個新的單位，會不會由于緊張與怯場導致在語言上比較亂。同時，從實際文字撰寫上看，該同志還是很有一些思想，說話能力不能作為判斷其組織能力與市場能力的唯一標準。

第三，在溝通與談判之中，我們發(fā)現(xiàn)該同志比較自負，并且有時表現(xiàn)出一定程度的叛逆思想，對別人的東西總是表現(xiàn)出某種意義否定，不太喜歡接受別人的東西。對過去自己的崗位比較懷念，在思想上表現(xiàn)出一定意義上不合群。

第四，對目前企業(yè)的企業(yè)文化與企業(yè)運營市場模式表現(xiàn)出一定程度上的不認同，還是有比較強烈的山頭文化意識，也可能是一種叛逆思想帶來的習慣，對公司的贏利模式以及工資管理體制存在一定程度上抵制，相對價值觀不太成熟。

在通過對該同志性格，閱歷，價值觀以及態(tài)度上分析后，營銷中心決策層認為，西北市場可能在執(zhí)行一條與總部設計營銷思路完全不同的新的策略，如果我們不能準確及時地調整該市場經(jīng)營思路，形成與當?shù)厥袌霰容^吻合地經(jīng)營戰(zhàn)略，我們可能就不得不面臨階段性放棄該市場的殘酷現(xiàn)實。正是帶著這種比較復雜的心理，我從公司總部踏上了西北市場。從我踏上西北市場開始，我就發(fā)現(xiàn)西北市場已經(jīng)處于獨立王國的境地。

首先是，總部的營銷策略被完全扭曲。由于西北市場距離總部市場比較遠，加上這個市場我們企業(yè)從來沒有在此獨立操作過，消費者對企業(yè)產(chǎn)品了解處于一個完全的盲點境地。因此，按照營銷中心制定的策略，應該是以經(jīng)銷商為重點，辦事處與大區(qū)主要是通過結合經(jīng)銷商資源完成對該市場的鋪貨與市場動銷。但是，我們到達西北市場后卻發(fā)現(xiàn)，該大區(qū)卻在廣告投放最密集的時間段沒有進行招商，導致該區(qū)域市場遲遲難以啟動，嚴重影響了市場的鋪貨與動銷策略執(zhí)行。該大區(qū)A經(jīng)理完全改變了總部的營銷策略，采取市場直營的方法操作市場。人力資源，物流，倉儲，終端資源以及消費者等均屬于高度緊張狀態(tài)，以至于該市場的銷售團隊無限膨脹，該大區(qū)在A經(jīng)理帶領下隨奮力進行市場鋪貨與終端談判，但由于該市場對企業(yè)來說始終缺少戰(zhàn)略上的認知，加上直營操作市場的人力資源與整個企業(yè)資源上不匹配，形成了團隊工作十分努力，但市場效果微乎其微。

其次，與總部的信息溝通完全被切斷。由于該大區(qū)市場營銷策略發(fā)生了很大的改變，擔心受到總部的干擾，該大區(qū)經(jīng)理采取了嚴密的市場消息封鎖，導致市場反饋到總部的信息被嚴重扭曲。不僅如此，為了實施對該市場的控制，A經(jīng)理在該市場執(zhí)行了一條不同于總部的企業(yè)文化，使得總部的企業(yè)文化相對于這個區(qū)域完全失效。山頭主義開始顯現(xiàn)。

第三，在面臨巨大市場銷售壓力的情況下，A經(jīng)理不得不鋌而走險，以虛假銷量建立起虛假的繁榮。如果說上述的錯誤還僅僅是屬于營銷層面的技術性錯誤，那么虛假的市場銷售業(yè)績就已經(jīng)是對A經(jīng)理人品一種否定。

面對這樣一個困難的局面，營銷中心在通盤考慮市場操作各種因素后，只能提出調整主要負責人員的思路，希望通過調整人員完成對于該區(qū)域市場拯救。經(jīng)過系統(tǒng)考核與全面的技術型衡量，我們決定在該區(qū)域市場啟動B經(jīng)理。

B經(jīng)理，典型的外資企業(yè)出身的職業(yè)經(jīng)理人，做事情比較踏實?？瓢喑錾?，具備良好的執(zhí)行力，對總部的市場意圖理解非常深刻。不僅如此，由于B經(jīng)理一直以來對于快速消費品多有介入，還擁有相當豐富的經(jīng)銷商人脈資源。由于我們及時啟動了B經(jīng)理進入到西北市場，使得已經(jīng)瀕臨關停的西北市場迅速展現(xiàn)了市場活力。

首先，B經(jīng)理利用自己在西北市場豐富的人脈，加上總部提供的新的招商政策，很快，B經(jīng)理就快速完成了企業(yè)新產(chǎn)品在西北市場招商布局工作，使得該區(qū)域市場由企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)走向了廠商合作的操作階段，有效地規(guī)避了企業(yè)在當?shù)厥袌鲑Y源上不足。

其次，由于出身外資企業(yè)，規(guī)范化管理平臺打造成為B經(jīng)理調整內部管理，提升機構效率地一個突破口，通過市場操作，西北市場在人員大幅度壓縮情況下，市場效率卻大幅度提升，實現(xiàn)了總部提出的經(jīng)營戰(zhàn)略目標。

第三，企業(yè)文化回歸總部層面，市場營銷擁有全面的文化基礎與思想基礎支持。為了保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施，B經(jīng)理在西北市場開展了系統(tǒng)的企業(yè)文化教育活動，在比較短時間里完成了企業(yè)新員工對企業(yè)文化上認同。

一個不適當?shù)娜诉x可以使一個市場走上絕路，而一個合適的人員卻可以使一個市場起死回生，因此，簡單營銷講究合適人做合適的崗位，合適的時機啟用合適的人員。

案例2、浪漫主義市場部經(jīng)理后果

在很多人的眼里，市場部經(jīng)理必須是一個比較有浪漫情懷與良好文采的職業(yè)經(jīng)理人，但是，實際上，如果市場部經(jīng)理過于浪漫，帶給企業(yè)的卻有可能是一場資源上極大浪費與商機上極大危險。市場部經(jīng)理作為一個企業(yè)大腦與一個最大的市場資源掌控者不僅不能浪漫，而且要成為真正意義上偉大的現(xiàn)實主義者。由于在很多企業(yè)從事營銷管理咨詢，我曾經(jīng)遭遇了很多浪漫主義的市場部經(jīng)理，企業(yè)老總如果有比較獨立的思想，往往可以化解浪漫市場部經(jīng)理可能帶來的損失，而如果企業(yè)老總也是浪漫主義者，那企業(yè)就一定會面臨著非常巨大危險。

某快速消費品企業(yè)啟用了一個文人出身的市場部經(jīng)理，該市場部經(jīng)理很顯然閱讀了大量的本土營銷策劃類書籍，其市場推廣策劃也是充滿了“奇思妙想”。

產(chǎn)品概念上“奇思妙想”。原生態(tài)圣水釀造。為此，該市場部經(jīng)理杜撰了一個該產(chǎn)品采集珠峰圣水的現(xiàn)代童話，立足塑造產(chǎn)品最大程度上的差異化。但實際情況卻是中國對珠峰采取嚴格的生態(tài)保護政策，根本不會允許在未開發(fā)的西藏地區(qū)進行工業(yè)化產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，這個概念謊言缺少基本的常識，及時是兒童消費者也明白該產(chǎn)品概念在策略上是根本無法立足。

市場推廣上“石破驚天”。該市場部經(jīng)理為了使消費者相信自己的概念是經(jīng)得起推敲，決定在珠峰上開展一次商業(yè)論壇，中國生態(tài)經(jīng)濟高峰論壇，擬邀請國內著名的經(jīng)濟學家吳敬璉，張維迎，以及企業(yè)家王石，史玉柱等參加中國最高峰上的顛峰論壇。結果我提出了一個小小的問題就讓該市場部經(jīng)理啞口無言：吳敬璉，張維迎等經(jīng)濟學家是否可以適應這種高原缺氧地區(qū)的活動，如果出現(xiàn)經(jīng)濟學家因為身體原因導致活動出現(xiàn)生命危險是不是會影響到企業(yè)形象。結果是該市場部經(jīng)理連連說，考慮不是很全面。

為了推廣這個產(chǎn)品概念，該市場部經(jīng)理擬定了龐大的傳播計劃，很多媒體計劃也是充滿了“夢幻般的想法”。但是，當我們進到該企業(yè)進行調研時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)實際上固定資產(chǎn)加在一起還不到一千萬，所謂的龐大的傳播計劃也完全是建立在招商獲得資金后的條件之下。

于是，我們與企業(yè)老板溝通，市場部經(jīng)理的構思需要建立在現(xiàn)實市場環(huán)境基礎之上，如果該市場部經(jīng)理在專業(yè)上比如文字功底，比如軟文上有一定的能力，可以考慮調任到專業(yè)崗位，市場部經(jīng)理這樣帶有強烈的決策色彩與資源調配性崗位很顯然是不適合這樣人員來操盤。

企業(yè)在進行市場營銷活動過程中有三個關鍵的要素需要不斷調整，人、財、物。為了適應變化著市場競爭，我們需要對人財物不斷進行適度調整，以使得影響營銷的核心要素不斷發(fā)揮杠桿作用。調人，就是將合適的人，在合適時間里跳到合適的崗位；所謂調策就是對不太適應的市場策略進行適度調整，使得營銷策略與實際操作實現(xiàn)真正意義上的無縫對接；所謂調資就是運用工資杠桿實現(xiàn)對關鍵崗位的關鍵傾斜，使得企業(yè)的工資管理制度與獎勵分配制度更加適應市場發(fā)展需要。

首先，我們看如何調人。一般情況下，企業(yè)在調動關鍵崗位關鍵人的時候一定要有未雨綢繆，企業(yè)比較忌諱的是在關鍵時候無厘頭將關鍵人調離，使得企業(yè)整個營銷策略出現(xiàn)重大的搖擺與完全的失控。2006年初，某快速消費品企業(yè)老總因為個人毫無，忽然將自己的營銷總監(jiān)打發(fā)回家，事后了解是因為該營銷總監(jiān)言語過于直率，導致該老總心理很不爽，老板“一氣之下”將該營銷總監(jiān)之間打發(fā)走人。但結果如何呢？該企業(yè)原定的年度營銷策略與營銷計劃因為核心人員離職而全部落空，該企業(yè)的市場出現(xiàn)了重大的策略上的偏失，企業(yè)出現(xiàn)了幾近關門的危險，面對這樣的險境，老板已經(jīng)是后悔莫及！企業(yè)調人一定是一種微調，是根據(jù)局部市場與比較低端崗位出現(xiàn)的問題進行局部調整，而絕對不是無原則的想當然進行妄動性調整。另外就是調人時候策略口徑。實際上，營銷系統(tǒng)調人是一種最為敏感的調人，很多時候，企業(yè)進行調人時候要保持適度的風格與適當?shù)目趶剑^對不能演變成延安似的“血洗”，這樣會動搖整個團隊與營銷系統(tǒng)的軍心，從而出現(xiàn)崩盤式的后果。如創(chuàng)維集團曾經(jīng)出現(xiàn)的“陸強華出走”，導致當時的創(chuàng)維營銷系統(tǒng)幾乎崩盤！主要是出現(xiàn)輿論導向上的嚴重失控。調人的善后安撫也是十分重要的。不要小看一個小小的業(yè)務人員，人力資源一點點的不謹慎可能給企業(yè)預留下巨大的市場隱患，因此，善待離職者，給予適當?shù)陌矒峋惋@得十分重要。創(chuàng)維討稅事件演變成為關聯(lián)交易乃至于挪用上市公司資金事件，實際上就是企業(yè)內部離職人員內部揭發(fā)檢舉形成的重大，的直接結果是創(chuàng)維的領軍人物黃宏生去職。調人，看上去比較簡單的事情，實際動起來并不是很簡單，企業(yè)一般要形成一個比較規(guī)范的流程機制，這樣可以在調人過程中減少危機事件的發(fā)生。

調策實際上也是對年度營銷策略的微調，絕對不是顛峰式的改變制定的年度策略！我們看到，成熟的企業(yè)，在年度策略上一般都采取反復推敲，謹慎酌定的策略，但是一旦營銷策略制定出來了，很少會出現(xiàn)大面積的調整，但是，很多中小企業(yè)卻往往是滑到那里算那里，缺乏策略的一致性與連貫性，造成營銷系統(tǒng)大面積震蕩。

篇8

在求職中，一份好的簡歷往往能為自己在面試的時候加不少分。由此可見，求職不單單是你有能力，有才華就能橫行霸道的地方。往往，那些能力那么好，才華沒那么出眾，但在簡歷上下了不少功夫的人機會更大。

目前住地： 廣州 民

族： 漢族

戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm　43 kg

婚姻狀況： 未婚 年

齡： 30 歲

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 普通求職

應聘職位： 總裁助理/總經(jīng)理助理：文秘/助理、銷售助理：經(jīng)理助理、商務經(jīng)理/主管：網(wǎng)站管理

工作年限： 6 職

稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 隨時

月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 深圳 東莞

工作經(jīng)歷： 公司名稱： 起止年月：2010-02 ～ 2010-07***

公司性質： 外商獨資所屬行業(yè)：其他

擔任職務： 業(yè)務員

工作描述： 國內客戶的開發(fā)與維護。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2008-04 ～ 2010-02浙江春生電子有限公司廣州辦

公司性質： 股份制企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備

擔任職務： 高級跟單文員

工作描述： 國內中、大型老客戶的維護以及新客戶的開發(fā)，個別國際客戶的跟進。

一、完成訂單合同的簽訂以及新訂單的生產(chǎn)-出貨-交貨全過程的深入跟蹤。

二、往來帳目核對，貨款回籠跟進。

三、客戶管理以及客戶關系維護

四、外購品采購

五、辦事處庫存控制

跟單詳細內容：

1、與客戶及公司相關部門協(xié)調深入溝通了解需求分析。

2、處理客戶尋價，報價，以及報價跟進。

3、簽定合同，確定交期回傳。

4、訂單的生產(chǎn)跟進。

5、工廠出貨到辦事處跟進與落實

6、司機提貨安排與跟進

7、理貨統(tǒng)籌安排與跟進，

8、送貨統(tǒng)籌安排，協(xié)調與跟進。

9、處理訂單售中異常事務。

10、訂單帳目核對，以及貨款跟進。

11、售后問題處理。

12、客戶電話回訪，登門拜訪。

13、客戶檔案管理。

14、各種報表、統(tǒng)計圖表的制作與分析

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2006-03 ～ 2008-04廣東星彩光電技術有限公司

公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備

擔任職務： 市場總監(jiān)助理

工作描述：

1、上傳下達，負責市場部(國內銷售組、國際業(yè)務組、商務組)的日常工作安排。

2、市場部的績效考核

3、部門管理制度、方案的制訂以及實施。

4、部門員工的招聘與培訓。

5、市場部辦公室日常管理。

6、部門重要文件、檔案統(tǒng)一管理。

7、部門周例會安排與主持。

8、與相關部門聯(lián)絡溝通處理重要客戶訂單事宜。

9、重要客戶電話回訪。

10、來訪客戶接待。

11、全公司會議記錄、部分標書制作。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2004-05 ～ 2006-03廣州恒威建億貿易有限公司。

公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：機械制造與設備

擔任職務： 市場部總監(jiān)助理

工作描述：

1、部門日常文書文件處理，部門日常事務處理

2、部門內部后勤工作，上傳下達信息

。

3、公司產(chǎn)品網(wǎng)絡推廣、公司網(wǎng)站、網(wǎng)絡的維護與管理。

4、公司宣傳圖片、圖像的處理，公司宣傳畫冊的制作跟進與更新跟進。

5、與相關行業(yè)報刊、雜志等宣傳資料推廣合作商聯(lián)絡溝通完成公司新品推薦與品牌推廣。

6、所有展會安排工作跟進。

7、定期安排業(yè)務同事進行市場調查并收集整理進行圖表等分析

8、業(yè)務同事登門拜訪工作跟進，收集整理拜訪報告。

9、客戶數(shù)據(jù)庫的建立與更新。

10、客戶電話回訪并處理客戶抱怨和投訴。

11、定期電話客戶滿意度調查，并采取相關措施改進。

12、協(xié)助副總進行公司管理制度、考核制度、實施方案的制訂。

13、協(xié)助副總進行銷售部門的管理及績效考核工作

14、向生產(chǎn)部下達每月生產(chǎn)計劃。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2002-03 ～ 2004-05奇聲電子有限公司

公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備

擔任職務： 分廠廠長秘書

工作描述：

1、上傳下達。

2、辦公室日常事務處理。

3、管理人員的招聘、行政管理及績效考核

。

4、工廠員工宿舍安排及管理。

5、生產(chǎn)部員工的招聘安排。

6、辦公室日常文書處理

7、會議記錄

8、辦公室行政管理制度的修訂與實施

9、所有受控文件與非受控文件統(tǒng)一管理

10、人事檔案管理

離職原因：

教育背景

畢業(yè)院校： 國防科技大學

最高學歷： 本科 畢業(yè)日期： 2001-06-01

所學專業(yè)： 計算機科學教育 第二專業(yè)： 計算機及應用

培訓經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) ?！I(yè) 獲得證書 證書編號

1998-09 2001-06 岳陽師范學院 計算機科學與教育 普通全日制?？飘厴I(yè)證 10543120010691051

1998-09 2001-06 國防科技大學(自學) 計算機及應用 自考本科畢業(yè)證 65430601014196873

語言能力

外

語： 英語　良好

國語水平： 良好 粵語水平： 一般

工作能力及其他專長

有七年工作經(jīng)驗，從事過大型公司工廠人事行政與文控管理，有多年市場總監(jiān)助理工作經(jīng)驗。銷售行政、業(yè)績管理、客服、以及跟單經(jīng)驗豐富，有采購與市場策劃、新品推薦與品牌推廣相關工作經(jīng)驗;辦事干煉，執(zhí)行力與抗壓力強;工作認真、細心、忠誠、敬業(yè)、進取;善于分析、協(xié)調溝通和事務處理，擅長制度、方案擬定、標書制作等文案;精通OFFICE辦公軟件、文書處理,懂網(wǎng)頁設計軟件dreamweaver，懂網(wǎng)站、計算機與網(wǎng)絡的基本維護，能熟練操作平面設計軟件photoshop、會CAD基本繪圖，coreldraw的基本操作。

詳細個人自傳

本人性格隨和,待人誠懇，工作主動認真,適應能力強,做事細心,有責任感,具備團隊合作精神,富有敬業(yè)精神.作為一個農民的兒女，樸實的農村生活造就了我吃苦耐勞的品質和堅忍不拔的毅力。我有足夠的信心去挑戰(zhàn)一切!我已做好了充分的準備!如果我有幸得到您的青睞，成為貴公司一員，我一定會忠實于您的領導，以我對工作的熱忱和責任感，把工作干得漂亮!

我或許不是令您滿意的，但我相信依靠努力，我將會成為最合適的!

篇9

摘 要 內部控制包括對企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的信息技術控制、財務會計控制等活動。然而，作為企業(yè)成本中心的財務管理部門，通過合理設計預算資金，并有效實施資金配置、監(jiān)管、績效評價等工作，必然成為企業(yè)內部控制體系中關鍵要素。

關鍵詞 工業(yè)企業(yè) 內部控制 財務管理

伴隨著后危機時期經(jīng)濟環(huán)境不確定性因素依然存在的事實，我國工業(yè)企業(yè)（下文簡稱：企業(yè)）的“擴大再生產(chǎn)”將長期面臨著諸多挑戰(zhàn)。因此，目前企業(yè)普遍重視對自身內部控制體系的建立。一般而言，內部控制包括對企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的信息技術控制、財務會計控制等活動。然而，作為企業(yè)成本中心的財務管理部門，通過合理設計預算資金，并有效實施資金配置、監(jiān)管、績效評價等工作，必然成為企業(yè)內部控制體系中關鍵要素。在此背景下，本文將以企業(yè)財務管理模式作為研究對象。

文章將以資本循環(huán)公式為基礎，從價值層面來考察企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。不難理解：根據(jù)G―W―G`的循環(huán)邏輯，企業(yè)財務管理將從資金的商品職能、生產(chǎn)職能、商品職能等三個環(huán)節(jié)，形成前后統(tǒng)一的內部控制機制。從而，滿足企業(yè)內部控制體系建立的內在要求。

一、企業(yè)內部控制建立所面臨的挑戰(zhàn)

將后危機時期的經(jīng)濟環(huán)境納入到“所面臨挑戰(zhàn)”的分析中，具體表現(xiàn)為：

（一）企業(yè)產(chǎn)品市場環(huán)境不確定因素增大

企業(yè)往往根據(jù)產(chǎn)品市場需求來確定產(chǎn)能水平，這一點突出表現(xiàn)為市場導向型的生產(chǎn)模式。然而，受到后危機時期一系列不確定因素的影響，諸多中小企業(yè)面臨著市場需求萎縮的現(xiàn)狀。這樣一來，通過逆向傳導必然深刻影響到企業(yè)的生產(chǎn)和原材料采購環(huán)節(jié)。從而，增大了企業(yè)在這兩個環(huán)節(jié)的內部控制難度。

（二）企業(yè)融資渠道不斷萎縮

伴隨著我國CPI指數(shù)和PPI指數(shù)的不斷高企，央行屢次調高了存款準備金率。在此背景下，必然不斷抑制住企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的外源性資金供給。然而，以擴大再生產(chǎn)作為主要生產(chǎn)特征的企業(yè)，在缺少外生資金支持的情形下，自然面臨著極大的預算約束壓力。由此，增大了企業(yè)內部控制中的預算資金配置難度。

不難預測，在我國經(jīng)濟宏觀面持續(xù)呈現(xiàn)通膨態(tài)勢的當下，上述挑戰(zhàn)將長期存在。為此，須從原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)成品銷售等多個環(huán)節(jié)同時展開內部控制。

二、企業(yè)內部控制機制的建立

在企業(yè)內部控制機制的建立中，將著重圍繞著中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，并根照G―W―G`的順序進行闡述。

（一）企業(yè)原材料采購環(huán)節(jié)的內部控制

企業(yè)在原材料采購環(huán)節(jié)的內部控制，主要在于對采購成本的控制。而采購成本的控制又直接取決于對原材料采購數(shù)量的把握。因此，企業(yè)采購部門應與財務管理部門、生產(chǎn)部門展開協(xié)作。通過對企業(yè)產(chǎn)能水平的核定，科學、合理的評估原材料采購數(shù)量。

（二）企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的內部控制

生產(chǎn)環(huán)節(jié)是企業(yè)創(chuàng)造價值的重要領域，此時的內部控制應關注：產(chǎn)成品率、生產(chǎn)效率，以及生產(chǎn)成本的控制。在此目標導向下，企業(yè)應在績效考核的基礎上完成對一線員工的生產(chǎn)評估。同時，生產(chǎn)主管部門應在生產(chǎn)計劃的指導下，對產(chǎn)品生產(chǎn)展開全過程控制。

（三）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內部控制

銷售環(huán)節(jié)是實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)利潤的重要環(huán)節(jié)，對于該環(huán)節(jié)的內部控制應關注：產(chǎn)品訂單的簽定以及貨款的回收情況。由此可見，應在市場部門和財務部門的協(xié)作下，完成對市場銷售人員的績效考核。績效考核的主要內容應在于“貨款的回收”情況。

綜上所述，以上三個環(huán)節(jié)應構成一個相互聯(lián)系的有機整體，最終建立起企業(yè)的內部控制中財務管理模式構建的基礎。

三、企業(yè)財務管理具體的實施過程

在具體的實施過程中，本文以鋼鐵企業(yè)為考察對象。

（一）鋼鐵企業(yè)原材料采購環(huán)節(jié)的財務管理模式

企業(yè)應根據(jù)下游市場需求確定產(chǎn)能水平，為此，企業(yè)財務部門與市場部門、生產(chǎn)部門應形成聯(lián)動機制。其中，生產(chǎn)部門和市場部門應確定原材料的采購數(shù)量。在此基礎上，財務部門進行資金預算評估。伴隨著預算資金的撥付，財務部門還應全程監(jiān)管資金的使用及效益。

（二）鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的財務管理模式

在生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)部門應根據(jù)具體的生產(chǎn)工藝流程進行組織資源的配置。如“帶鋼生產(chǎn)”，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程包括：酸洗、冷軋、工藝、退火、平整、鍍層、剪切和包裝。因此，財務部門需要聯(lián)同生產(chǎn)部門，分別完成對產(chǎn)品的成本控制以及生產(chǎn)管理工作。財務部門可以采取成本逆向分解，細化到“人頭”來展開生產(chǎn)成本的優(yōu)化。

（三）鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務管理模式

該階段內部控制的關鍵主要在于對潛在客戶的挖掘，以及銷售貨款的及時回收。為此，財務部門應與市場部門建立聯(lián)動機制。通過設立一系列績效考核制度，在激勵和約束作用下推動市場人員的工作進程；并在財務部門的監(jiān)督下，積極開展貨款的回收工作。

綜上所述，以上三個方面便構成了企業(yè)財務管理的流程。

參考文獻：

[1]曹海.中小企業(yè)內部控制問題對策研究.黑龍江科技信息.2011(9).

篇10

而在實際銷售過程中，常常發(fā)現(xiàn)導購培訓存在很多問題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：

一、內容單一，導致“營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓就是刻板的產(chǎn)品知識，有些公司一培訓就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調，導致“對牛彈琴”，培訓教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導購員的興趣呢，缺乏對培訓內容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓內容的軟肋。

二、形式死板，導致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓就是在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓，當然也很難有更好的效果，缺乏對培訓方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓方式的軟脅。

三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時熱就來幾場培訓，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調，這是表現(xiàn)在培訓體系的軟肋。

如果把導購培訓比作能給導購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調料，這是培訓內容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹飪，這就是培訓方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責明確、流程合理，這就是培訓運行體系的問題。

一、培訓內容的生動化

根據(jù)導購員的工作的需要，常見的培訓內容有：

1、知識灌輸性培訓。指相關產(chǎn)品操作常識、技術參數(shù)、售后服務、產(chǎn)品手冊的使用說明、產(chǎn)品的賣點訴求、公司的相關情況、同行業(yè)的基本行情、競品基本情況、導購工作的基本規(guī)范、導購員相關制度等。

2、技巧實戰(zhàn)性培訓。指如何更生動的介紹產(chǎn)品的賣點和進行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競爭對手，如何揣摩消費者心理，如何提高達成率等。

3、工作溝通性培訓。指以培訓溝通的方式進行導購工作分析和交流，指引導購促銷思路、獎優(yōu)幫劣，點燃導購員的工作激情，時刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。

4、團隊文化性培訓。指通過團隊內深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團隊文化、企業(yè)文化的推廣，進一步增強導購員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強的促銷團隊和團隊文化。

根據(jù)以上培訓內容，應如何制定培訓內容呢？

1、有的放矢，量體裁衣。導購員培訓是銷售管理的重要內容，首先要根據(jù)終端導購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓就不停地批評和訓斥。實際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應該進行知識灌輸性培訓，如果導購員積極性不高，則應進行工作溝通性培訓。內容單調無味的培訓，對導購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。

2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導購員的培訓教材要根據(jù)市場情況和導購員實際情況而不斷更新、調整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內容、新亮點、新方法，才能起相應的培訓效果，不能總是陳詞濫調，只能起到對牛彈琴的效果。

二、培訓方式的多樣化

研究了導購培訓的內容之后就要研究如何制定更有效的培訓方式，使之能嵌入到平時的導購工作中，并能真正的起到效果。培訓不能如走過場，單調無味的培訓形式肯定會讓導購員感到無趣和反感。常見的培訓形式有：

1、會議討論式培訓。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結合。

2、現(xiàn)場說法式培訓。該方式由導購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓方式針對性，與導購工作結合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，其實在導購主管該方式可用于重點賣場或者重點培訓導購員。

3、餐桌交流式培訓。情緒比技能更重要。導購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導購員不用力卻不知道如何給導購員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。

4、娛樂競賽式培訓。團隊文化是導購員管理先進手段，以此增強導購員的歸屬感、紀律感、協(xié)作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關知識都了如指掌。

5、隨機創(chuàng)造式培訓。其實培訓還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。

三、運行體系的鏈狀化

有好的培訓內容和培訓方式，還必須有完整的運行體系來全面推廣、深入執(zhí)行，這個運行體系包括相關制度、流程及機構等。

1、培訓制度的鏈狀化。培訓是強化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓制度外，還要要與其他相關制度相結合，通過眾多制度的完善的來促進培訓體系的完善。這個制度包括導購員管理制度、培訓考核制度、還有導購主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內容。