導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

   胰島素以生物藥的身份進(jìn)入第六批國(guó)采，標(biāo)志著國(guó)家集采范圍從化藥拓展到了生物藥。據(jù)3.2萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出的需求量計(jì)算，胰島素集采需求量約2億支，涉及金額約170億元。本次采購(gòu)周期為2年，采購(gòu)協(xié)議每年一簽，原則上不少于各中選產(chǎn)品上年度協(xié)議采購(gòu)量。

   本次帶量采購(gòu)納入了二代、三代胰島素，分速效、基礎(chǔ)、預(yù)混各三組，共六組產(chǎn)品，平均價(jià)格降幅48%，其中禮來(lái)的精蛋白鋅重組賴(lài)脯胰島素（25R）、甘李藥業(yè)的門(mén)冬氨酸胰島素降幅均超過(guò)70%。此次甘李藥業(yè)高順位中標(biāo)6個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品價(jià)格平均降幅超60%，其中有4個(gè)產(chǎn)品以最低報(bào)價(jià)獲得第一順位。有業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為甘李藥業(yè)的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，給跨國(guó)藥企增加了價(jià)格壓力，中標(biāo)結(jié)果也扭轉(zhuǎn)了國(guó)民對(duì)于“進(jìn)口藥更好”的刻板印象，為后續(xù)其他品種生物藥集采開(kāi)展鋪設(shè)良好基礎(chǔ)。

   此次三代胰島素降價(jià)幅度普遍大于二代胰島素。參照美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，二代胰島素占比由2005年的50%以上，降低到現(xiàn)在的不足20%，最近3年二代胰島素占比略有穩(wěn)定。據(jù)IMS數(shù)據(jù)，2016年我國(guó)三代胰島素因?yàn)榻?jīng)濟(jì)效益因素，在胰島素內(nèi)部占比仍未滿(mǎn)50%，距離美國(guó)80%的占比仍有很大替代空間。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，隨著我國(guó)人民生活水平提高，集采后三代胰島素和二代胰島素的價(jià)差縮減，產(chǎn)品迭代將進(jìn)一步提速。

   此前，我國(guó)胰島素市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)為“3+3”格局，跨國(guó)企業(yè)有諾和諾德、禮來(lái)、賽諾菲，國(guó)內(nèi)藥企由甘李藥業(yè)、通化東寶、聯(lián)邦制藥組成，進(jìn)口產(chǎn)品仍占據(jù)市場(chǎng)主要份額。中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，跨國(guó)企業(yè)因較早掌握先進(jìn)的產(chǎn)品和合成工藝，形成了市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，占據(jù)市場(chǎng)份額超70%。

   從此次中標(biāo)結(jié)果來(lái)看，國(guó)內(nèi)藥企中，甘李藥業(yè)與聯(lián)邦制藥均有6個(gè)產(chǎn)品中標(biāo)，通化東寶、合肥天麥、東陽(yáng)光藥、江蘇萬(wàn)邦、海正藥業(yè)的中標(biāo)產(chǎn)品分別有5個(gè)、3個(gè)、2個(gè)、2個(gè)、1個(gè)，主要為A類(lèi)或B類(lèi)中標(biāo)，這意味著企業(yè)獲得的約定采購(gòu)量將更大?？鐕?guó)藥企中，諾和諾德7個(gè)產(chǎn)品中標(biāo)，禮來(lái)、波蘭佰通（億帆醫(yī)藥）、賽諾菲分別為5個(gè)、3個(gè)、2個(gè)。

   多家證券機(jī)構(gòu)的研報(bào)分析認(rèn)為，胰島素集采后國(guó)內(nèi)藥企所占市場(chǎng)份額將有一定提升。甘李藥業(yè)、通化東寶、聯(lián)邦制藥等上市藥企也公告稱(chēng)，集采中標(biāo)將有助于拓展相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

   但國(guó)融證券研報(bào)指出，由于胰島素銷(xiāo)售具有較強(qiáng)的品牌壁壘，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售能力有很強(qiáng)要求，患者更換藥物的動(dòng)力比較弱，因此過(guò)往一線(xiàn)城市基本只認(rèn)外資品牌。此次集采后，國(guó)產(chǎn)品牌具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，后續(xù)銷(xiāo)售能力強(qiáng)、產(chǎn)品認(rèn)可度高的國(guó)產(chǎn)企業(yè)有望受益。

   按業(yè)內(nèi)測(cè)算，整個(gè)胰島素市場(chǎng)仍有近50%份額未納入本次集采報(bào)量。甘李藥業(yè)11月28日在其官方微信發(fā)文中提及，公司針對(duì)這部分未被集采覆蓋的市場(chǎng)，計(jì)劃在目前營(yíng)銷(xiāo)千人團(tuán)隊(duì)的規(guī)模上，再擴(kuò)招一倍人員，充分做好三代胰島素類(lèi)似物替代二代胰島素類(lèi)似物，加快提高各產(chǎn)品下沉基層市場(chǎng)的滲透率。

   糖尿病患者有哪些飲食禁忌？

   第一、避免吃一些精制的食品

   糖尿病患者應(yīng)避免平時(shí)常制食品，應(yīng)多吃一些豐富的膳食纖維，這可改善脂肪酸和膽固醇，更有利于減肥，可降低血糖對(duì)糖尿病的影響。因此，糖尿病人在平時(shí)應(yīng)該少吃一些精制的食物，多吃一些粗糧和膳食纖維。

   第二、避免吃一些含糖量高的食物

   糖尿病患者也應(yīng)嚴(yán)格控制糖的攝入量。在正常情況下，嚴(yán)禁吃高糖食物，如果白糖和紅糖，以及高糖食物，如巧克力和蜂蜜。不能吃含糖量高的飲料和甜點(diǎn)等，因?yàn)檫@些食物會(huì)導(dǎo)致血糖迅速飆升，嚴(yán)重影響糖尿病的治療。

   第三、避免吃一些辛辣的食物

   一般糖尿病人都會(huì)出現(xiàn)口渴、飲酒過(guò)量、干熱等不適癥狀，但食用辛辣刺激性食物會(huì)加重這些癥狀，會(huì)導(dǎo)致身體上火，不利于血糖的控制。糖尿病患者應(yīng)避免吃辣椒、生姜等調(diào)味品，以及火鍋和麻辣燙等食品。

   第四、避免吃一些太咸的食物

   長(zhǎng)期食用高鹽食物可能導(dǎo)致動(dòng)脈粥樣硬化，并進(jìn)一步容易發(fā)生各種心血管并發(fā)癥，對(duì)于糖尿病患者來(lái)說(shuō)，是雪上加霜，因此糖尿病患者應(yīng)每天控制食鹽攝入量。

   第五、避免吃一些高淀粉的食物

   我們生活中有許多食物含有較高的淀粉，如白面粉、大米和土豆等，這些淀粉在食用時(shí)會(huì)分解成碳水化合物，并直接轉(zhuǎn)化為糖，多吃會(huì)導(dǎo)致血糖升高，并使病情惡化。因此，糖尿病人平時(shí)應(yīng)嚴(yán)格控制高淀粉攝入量，可食用少量淀粉。

   第六、避免吃高脂肪的食物

篇2

背 景 資 料

有四類(lèi)企業(yè)需要通過(guò)招商行銷(xiāo)處方藥。

第一類(lèi)，大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無(wú)暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。

第二類(lèi)，中小型制藥企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)通常沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高(二類(lèi)藥以下)，沒(méi)有渠道營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，只能通過(guò)招商行銷(xiāo)產(chǎn)品。

第三類(lèi)，欺騙型制藥企業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過(guò)一定的包裝，不追求市場(chǎng)的培育，目的是圈錢(qián)，自然就選擇招商的手法。

第四類(lèi)，中小型藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，通過(guò)較低的價(jià)格全權(quán)一些國(guó)外的產(chǎn)品或者國(guó)內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價(jià)格招商分銷(xiāo)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價(jià)。

目前在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點(diǎn)是個(gè)人資產(chǎn)在10～200萬(wàn)之間，其身份可能是醫(yī)務(wù)工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務(wù)員等等，與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系，同時(shí)運(yùn)作數(shù)個(gè)品種，平均每?jī)赡旮缕贩N。大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過(guò)程中會(huì)選擇這些醫(yī)藥自然人。

另外，散布各地的一些小型醫(yī)藥公司都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，其主營(yíng)業(yè)務(wù)就是專(zhuān)業(yè)一些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝瓿射N(xiāo)售。這一類(lèi)公司有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系，資金相對(duì)充足。因此，他們成為招商的首選目標(biāo)。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標(biāo)就是獲得各自的利益，當(dāng)利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時(shí)，主體與配體就難以結(jié)合，或者是已經(jīng)結(jié)合的聯(lián)盟趨于崩潰。一個(gè)聯(lián)盟的崩潰就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)品種或多個(gè)品種在地方的醫(yī)藥市場(chǎng)重新洗牌，沒(méi)有好的開(kāi)始或是沒(méi)有一個(gè)持續(xù)、相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品從市場(chǎng)中隱退。這也是醫(yī)藥市場(chǎng)混亂的一個(gè)重要的原因。

目前大多數(shù)產(chǎn)品的招商圍繞六個(gè)方面展開(kāi)：供貨價(jià)、保證金、首批進(jìn)貨量、年任務(wù)量、任務(wù)量的季度分配和獎(jiǎng)勵(lì)。只要在這六個(gè)方面達(dá)成共識(shí)，就意味著一份銷(xiāo)售協(xié)議就會(huì)完成。招商只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是終結(jié)。更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)具體運(yùn)作中完成銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)。妥善的解決終端環(huán)節(jié)才能真正意義地完成招商。經(jīng)銷(xiāo)商具有太大的隨意性，如果產(chǎn)品不能在短時(shí)間獲利，經(jīng)銷(xiāo)商將迅速?gòu)氖袌?chǎng)中退出，以避免更大的損失。現(xiàn)實(shí)是殘酷的，在醫(yī)藥市場(chǎng)微利時(shí)代的今天，招商主體如何配合、協(xié)助配體完成銷(xiāo)售才是最重要的課題。

以下思路也許能夠突破傳統(tǒng)招商的禁錮：

建立長(zhǎng)期發(fā)展的行銷(xiāo)策略；

與當(dāng)?shù)氐纳探⑺缮⒙?lián)盟；

不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩(wěn)定商，規(guī)章制度規(guī)范商；

以穩(wěn)定可行的資金投入市場(chǎng)，與商共進(jìn)退，共同占領(lǐng)市場(chǎng)，最大化的整合資源；

將商培育成為自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；

建立完善的培訓(xùn)制度和積極向上的企業(yè)文化；

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；利用外資現(xiàn)狀；建議對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672.3198（2013）03.0001.02

1引言

醫(yī)藥行業(yè)的三個(gè)基本特點(diǎn)是高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)。我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)屬于新興行業(yè)，面臨著諸如資金短缺，技術(shù)落后等問(wèn)題，這嚴(yán)重制約了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也阻礙了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。

近年來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，以及我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程的不斷加快和與國(guó)際接軌的要求，我國(guó)大量引入了外資。我國(guó)龐大的藥品消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)外資具有很大的吸引力，大量外資進(jìn)入了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。外資的進(jìn)入一方面帶來(lái)了充裕的資金，另一方面也帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理。但是我們也必須客觀地考察外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的作用和影響。

2我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利用外資現(xiàn)狀

2.1外資的作用和影響

在當(dāng)代世界全球化尤其是經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，各類(lèi)國(guó)際資本頻繁流動(dòng)，其中FDI（國(guó)外直接投資）是最主要的外資流動(dòng)方式。跨國(guó)公司在經(jīng)濟(jì)全球化大背景下，生產(chǎn)和技術(shù)轉(zhuǎn)移有一定的規(guī)律，其經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化并非孤立的，其與組織結(jié)構(gòu)的變遷互為因果并且還互相促進(jìn)?？鐕?guó)公司通過(guò)大規(guī)模的海外投資和跨國(guó)并購(gòu)，逐步建立起一體化的生產(chǎn)和研發(fā)體系，以更雄厚的實(shí)力參與全球貿(mào)易，技術(shù)創(chuàng)新等活動(dòng)。發(fā)達(dá)國(guó)家為了輸出資本或占領(lǐng)市場(chǎng)，掠奪原料等目的，對(duì)其他國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行大量投資。而發(fā)展中國(guó)家由于資金技術(shù)等方面的不足，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，為了擺脫這一局面，紛紛以各種條件吸引外資。因?yàn)槲赓Y不僅僅可以解決本國(guó)缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的問(wèn)題，還可以加快本國(guó)的技術(shù)方面的進(jìn)步，促進(jìn)本國(guó)發(fā)展。除此之外，外資還可以推動(dòng)本國(guó)在國(guó)際貿(mào)易，人民就業(yè)等方面的成長(zhǎng)。自改革開(kāi)放以來(lái)，外商投資促進(jìn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，而且由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)外溢效應(yīng)帶動(dòng)了中國(guó)的技術(shù)進(jìn)步和管理提升，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)。然而無(wú)論在理論還是實(shí)踐上，外資在帶來(lái)利益和發(fā)展的同時(shí)，還有可能帶來(lái)諸多負(fù)面影響，對(duì)此應(yīng)有足夠的認(rèn)識(shí)。

2.2我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利用外資的主要形式

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場(chǎng)全面復(fù)蘇，跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)迎來(lái)了飛速的發(fā)展。1980年我國(guó)建立了第一家合資醫(yī)藥企業(yè)，到目前為止，世界前20強(qiáng)的醫(yī)藥企業(yè)都已經(jīng)在華建立合資和獨(dú)資公司?？鐕?guó)醫(yī)藥集團(tuán)已經(jīng)成為了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，也成為了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)一個(gè)強(qiáng)力的增長(zhǎng)點(diǎn)，成為了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。

跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在華投資大概可以分為兩階段：第一階段以港澳臺(tái)資本為主，以勞動(dòng)密集型企業(yè)為主；第二階段以規(guī)模龐大和技術(shù)含量高的國(guó)際醫(yī)藥集團(tuán)公司投資為主。跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)以FDI為主要的投資方式，有獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，契約式合作經(jīng)營(yíng)和股權(quán)式合資經(jīng)營(yíng)等幾種途徑。

2.3我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利用外資的現(xiàn)狀

近年來(lái)外資對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的投資不斷增加。在我國(guó)最大的500家跨國(guó)企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)占14家，而外方有股權(quán)控制的就有13家。西安楊森和中美史克外方控股都超過(guò)了50%。隨著全球化的加快，進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，控股比例額越來(lái)越高，而且獨(dú)資企業(yè)比例也不斷增大。當(dāng)前，在華投資的跨國(guó)企業(yè)中，排名在前十名的國(guó)家地區(qū)投資占整個(gè)行業(yè)外資的90%左右?？鐕?guó)制藥企業(yè)中，美國(guó)占50%以上的份額，其次是德國(guó)。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用外資逐年增長(zhǎng)。

隨著外資投資額的不斷增加，外資企業(yè)不僅影響了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，而且在市場(chǎng)的份額也在增加。近年來(lái)用藥市場(chǎng)，出口市場(chǎng)屬于合資企業(yè)的份額一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

總的看來(lái)，在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和新醫(yī)改的推動(dòng)下，我國(guó)已經(jīng)成為了全球醫(yī)藥企業(yè)的新興市場(chǎng)，并有望成為全球藥品制造中心以及最大的醫(yī)藥市場(chǎng)。當(dāng)前，跨國(guó)醫(yī)藥公司在中國(guó)的投資非常頻繁，深度廣度也不斷擴(kuò)展。外資加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，帶來(lái)了新的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。外資企業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要角色之一。在當(dāng)前復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出“你中有我，我中有你”的多方博弈特點(diǎn)。

3外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響

3.1外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的控制率影響

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)外開(kāi)放，外資企業(yè)紛紛通過(guò)并購(gòu)或者參股或者獨(dú)資等方式擴(kuò)大對(duì)華投資。外資企業(yè)憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)和進(jìn)口的藥品占據(jù)了大城市醫(yī)藥市場(chǎng)的60%以上，而在全國(guó)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中的總銷(xiāo)售額占據(jù)的份額基本維持在26%-27%左右，而在醫(yī)療器械等高端產(chǎn)品則超過(guò)80%為外方占有。而且我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)存在技術(shù)落后，集中度低，經(jīng)營(yíng)管理不善，銷(xiāo)售半徑短，流通成本高等問(wèn)題，短期內(nèi)難以和外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年外資的市場(chǎng)控制力率可能會(huì)有進(jìn)一步的提高。

3.2外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的影響

國(guó)際市場(chǎng)份額和固定的市場(chǎng)份額表現(xiàn)了市場(chǎng)占有率。而市場(chǎng)占有率是最直接的表現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率越高，表明我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。當(dāng)前世界醫(yī)藥市場(chǎng)幾乎被歐美日本等發(fā)達(dá)國(guó)家占據(jù)了大半。中國(guó)本土醫(yī)藥制造業(yè)能夠擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的藥品極少，特別是美國(guó)和歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻奇高，要求也多。這使得中國(guó)的藥品難以進(jìn)入其醫(yī)藥市場(chǎng)，而具有某種程度上的優(yōu)勢(shì)的特色中藥也很難形成競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闅W美的注冊(cè)和認(rèn)證制度有差異，所以中藥只能以保健品的身份進(jìn)入。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的份額一直都比較小。而外資的引入對(duì)我國(guó)出口市場(chǎng)占有率有較為積極的影響，近年來(lái)我國(guó)出口藥品份額逐年增加。但是卻又有如下特點(diǎn)，一是出口的市場(chǎng)格局沒(méi)變，高端市場(chǎng)還是以有外資背景的企業(yè)加工貿(mào)易的產(chǎn)品為主。二是出口公司規(guī)模偏小，一些外貿(mào)公司出口的比值下降。三是由于我國(guó)藥企生產(chǎn)的藥品大多為仿制藥，創(chuàng)新不足，導(dǎo)致出口量大卻價(jià)格大減。

總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)近年來(lái)醫(yī)藥產(chǎn)品出口依舊保持快速增長(zhǎng)，但出口企業(yè)規(guī)模小，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌創(chuàng)新都不足。

眾多跨國(guó)企業(yè)看中了中國(guó)市場(chǎng)巨大的消費(fèi)潛力以及低廉的勞動(dòng)力成本，爭(zhēng)在中國(guó)投資建立藥品生產(chǎn)基地，一方面爭(zhēng)奪中國(guó)本土的醫(yī)藥市場(chǎng)份額，一方面又生產(chǎn)的藥品返銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)。所以外資對(duì)中國(guó)醫(yī)藥的出口起到了一定的積極作用，但是卻仍然缺乏根本上的促進(jìn)作用。

3.3外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)和品牌的影響

20世紀(jì)90年代之前中國(guó)的專(zhuān)利法不承認(rèn)國(guó)外藥品專(zhuān)利權(quán)。國(guó)內(nèi)企業(yè)可以隨便仿制國(guó)外的專(zhuān)利藥品。導(dǎo)致國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都以發(fā)展仿制藥為主，新藥研制嚴(yán)重滯后，絕大多數(shù)企業(yè)缺乏研制新藥的動(dòng)力和能力，我國(guó)除了青蒿素以外基本沒(méi)有能在國(guó)際市場(chǎng)上有名氣的西藥品牌藥，研發(fā)領(lǐng)域呈現(xiàn)規(guī)模小，能力弱，人才嚴(yán)重不足的特點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)近年來(lái)生產(chǎn)的藥品中絕大部分為仿制藥，新藥的比例不足3%。幾乎所有的先進(jìn)的技術(shù)都來(lái)源于國(guó)外，新藥基本為外資公司壟斷和控制，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)外的技術(shù)依存度非常高。

目前在中國(guó)最暢銷(xiāo)的藥品中超過(guò)80%是外國(guó)品牌藥。進(jìn)口藥品的市場(chǎng)份額直線(xiàn)上升，跨國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的品牌傾銷(xiāo)越演越烈。而我國(guó)生產(chǎn)的藥品絕大部分是仿制藥和原料藥等，在品牌方面幾乎沒(méi)有任何話(huà)語(yǔ)權(quán)，難以和跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

3.4外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的影響

隨著世界各大醫(yī)藥公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的滲透以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日益開(kāi)放，中國(guó)已經(jīng)是一個(gè)國(guó)際化的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。

我國(guó)加入WTO之后，對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)全面開(kāi)放，大幅度降低關(guān)稅，取消非關(guān)稅壁壘，外資企業(yè)可以從事進(jìn)出口貿(mào)易，參與藥品經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行藥品的批發(fā)零售配送。尤其是實(shí)行基本藥物制度之后，外資企業(yè)更是競(jìng)相降低藥價(jià)，加劇本土醫(yī)藥企業(yè)和外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一定程度上提高了我國(guó)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)制藥企業(yè)呈現(xiàn)規(guī)模小、分布分散等特點(diǎn)，和國(guó)外集中度高的醫(yī)藥巨頭企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，處于非常劣勢(shì)的地位。即使國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)如哈爾濱集團(tuán)、華北制藥集團(tuán)等，在技術(shù)研發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn)這些方面，和跨國(guó)企業(yè)比也顯得非常弱小。目前，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際企業(yè)并購(gòu)的大趨勢(shì)下，借鑒歐美日先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)并購(gòu)淘汰規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)效益差的企業(yè)，大力提高我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)集中度。今年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，提高了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)藥行業(yè)，加快了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不僅縮短了交流的時(shí)間空間，還降低了成本和費(fèi)用，加速物流信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳媒等在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的廣泛普及應(yīng)用，加速了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的信息化和國(guó)際化。

4對(duì)策和建議

4.1完善相關(guān)法律法規(guī)體系，對(duì)外資進(jìn)行合理的引進(jìn)

要利用外商直接投資促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，必須完善相關(guān)法律政策體系，為吸引高技術(shù)外資醫(yī)藥項(xiàng)目、提高利用外資層次提供好的平臺(tái)。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范外資活動(dòng)?？紤]到外資的負(fù)面效應(yīng)，對(duì)外資進(jìn)行鼓勵(lì)是必須的，但完全放棄產(chǎn)業(yè)的保護(hù)卻不可行。應(yīng)該適度設(shè)置非關(guān)稅的壁壘，在能夠保護(hù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)也鼓勵(lì)跨國(guó)公司對(duì)華投資。

4.2為引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)提供便利和支持

以市場(chǎng)換技術(shù)是一種提高東道國(guó)技術(shù)水平的常見(jiàn)措施，但跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)為保持其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也會(huì)采取一些措施阻止技術(shù)外溢。因此培育有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才是促進(jìn)技術(shù)引入的有效途徑。要提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，引進(jìn)技術(shù)很重要，但更重要的是引進(jìn)后進(jìn)行消化吸收。國(guó)內(nèi)企業(yè)的研發(fā)能力和自主創(chuàng)新能力、R&D投入等都非常影響一國(guó)的吸收能力。因此政府需要采取補(bǔ)貼等財(cái)政政策，鼓勵(lì)企業(yè)加大研發(fā)投入，以增強(qiáng)吸收能力。

4.3鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)聯(lián)合重組，以建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)存在規(guī)模小、分布不集中等特點(diǎn)，面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)生產(chǎn)要素重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)能力，以增強(qiáng)自身實(shí)力。并且按照政企分開(kāi)、權(quán)責(zé)對(duì)等、管理科學(xué)、產(chǎn)權(quán)明晰的原則建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)變，提高本土醫(yī)藥企業(yè)在技術(shù)水平和經(jīng)營(yíng)模式方面的國(guó)際化程度。

4.4合理利用外資，加強(qiáng)自主創(chuàng)新

市場(chǎng)開(kāi)放和技術(shù)引進(jìn)為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)提供了機(jī)會(huì)，然而技術(shù)引進(jìn)并不等于技術(shù)創(chuàng)新，因?yàn)榧夹g(shù)引進(jìn)只是提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，要想實(shí)現(xiàn)真正的技術(shù)進(jìn)步，必須要對(duì)引進(jìn)技術(shù)消化吸收并能夠轉(zhuǎn)化成自主知識(shí)資產(chǎn)，才能真正達(dá)到通過(guò)引進(jìn)外資提高我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的自主研發(fā)創(chuàng)新能力的目的。因此，在當(dāng)今開(kāi)放條件下，在合理利用外資基礎(chǔ)上，始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的原則才是提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的選擇。要實(shí)現(xiàn)新藥研究由仿制到創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變，就必須加強(qiáng)醫(yī)藥創(chuàng)新技術(shù)的研究。同時(shí)對(duì)醫(yī)藥研究的單位和醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行體制必須進(jìn)行改革，推動(dòng)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化和成果產(chǎn)業(yè)化。另外要完善科技投資的機(jī)制，多元化多渠道多方式吸取資金，用以增加醫(yī)藥科技投入。

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篇4

1、醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)保持較快的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

2、醫(yī)藥工業(yè)效益水平穩(wěn)中趨升，盈利水平增速放緩

3、進(jìn)出口總額保持一定增長(zhǎng)，呈現(xiàn)高出低進(jìn)的態(tài)勢(shì)

4、市場(chǎng)消費(fèi)需求活躍，醫(yī)藥商業(yè)購(gòu)銷(xiāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)

5、醫(yī)藥商業(yè)效益水平持續(xù)走低

6、行業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度顯著提高

7、醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇

8、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)逐漸成為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

9、醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)呈現(xiàn)多層次的變化趨勢(shì)

二、2005年影響我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)重要因素與事件回顧

1．我國(guó)醫(yī)療保障制度推行

隨著我國(guó)醫(yī)療保障制度的逐步推行，2005年,我國(guó)在90％以上的地方實(shí)施城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)將達(dá)到8000萬(wàn)人。參保人數(shù)的不斷上升，意味著潛在消費(fèi)群體將迅速擴(kuò)張，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費(fèi)中所占比重將會(huì)繼續(xù)增加，從而為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特別是主流醫(yī)藥市場(chǎng)注入了新的需求動(dòng)力。

2．我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革深化

?2005年是我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年?！叭?xiàng)制度”改革的進(jìn)一步深化，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)將進(jìn)一步規(guī)范完善，藥品價(jià)格更趨市場(chǎng)化；后GSP時(shí)代來(lái)臨；藥品分類(lèi)管理提速等，都加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)會(huì)顯得相對(duì)狹窄，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，從而給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理提出了更高的要求。

3．藥品價(jià)格調(diào)整

國(guó)家發(fā)改委于2005年9月28日宣布，從2005年10月10日起降低22種藥品的最高零售價(jià)格，平均降幅40%左右，最大降幅達(dá)到63%，降價(jià)金額約為40億元。這是我國(guó)第17次藥品降價(jià)，也是降價(jià)幅度最大的一次。國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度進(jìn)一步加大，一方面使企業(yè)盈利空間不斷下降，另一方面也促進(jìn)了藥品消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

4．新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度

2005年8月10日，國(guó)務(wù)院第101次常務(wù)會(huì)議決定，從2006年開(kāi)始，提高中央和地方財(cái)政對(duì)參加“新農(nóng)合”農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)規(guī)劃，到2006年，“新農(nóng)合”試點(diǎn)覆蓋面將擴(kuò)大到全國(guó)縣（市、區(qū)）總數(shù)的40％，2007年達(dá)到60％，2008年在全國(guó)基本推行，2010年實(shí)現(xiàn)基本覆蓋農(nóng)村居民的目標(biāo)。這意味著，未來(lái)5年內(nèi)，“新農(nóng)合”制度的推行將帶來(lái)大約450億元的醫(yī)藥市場(chǎng)空間，今后農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)將成為整體醫(yī)藥市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

5．醫(yī)療改革進(jìn)程

我國(guó)醫(yī)療體制改革和醫(yī)療體制改革沒(méi)到位，50％的城市人口和83％的農(nóng)村人口沒(méi)醫(yī)療保險(xiǎn)。2005年7月底，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心向社會(huì)公布醫(yī)療改革報(bào)告，提出中國(guó)醫(yī)療改革基本不成功。目前，醫(yī)療體制市場(chǎng)化改革的主要模式一種是產(chǎn)權(quán)置換，由公有公營(yíng)變成民有民營(yíng)；另一種模式雖然產(chǎn)權(quán)不變，還是國(guó)有事業(yè)單位的性質(zhì)，享受各種稅費(fèi)優(yōu)惠，但完全實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)；還有就是兩者雜揉，許多公立醫(yī)院與民間資本聯(lián)合辦醫(yī)。在明確了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)公益性第一的目標(biāo)之下，推行覆蓋面廣泛的公共醫(yī)療改革措施，引入市場(chǎng)化方式、提供差別化的醫(yī)療服務(wù)已經(jīng)成為社會(huì)各界的共識(shí)。可以預(yù)計(jì)，新方案將為老百姓帶來(lái)享受醫(yī)改成果的喜悅，更將為醫(yī)藥市場(chǎng)鞏固正日益脆弱的消費(fèi)信心。

6．匯率政策調(diào)整

2005年7月21日匯率政策的調(diào)整是匯率形成機(jī)制的根本性變革，其結(jié)果是人民幣升值，就短期內(nèi)對(duì)不同產(chǎn)業(yè)的影響看，程度是不同的，而對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同子產(chǎn)業(yè)的影響也有一定差異。就醫(yī)藥工業(yè)來(lái)看，我國(guó)化學(xué)原料藥行業(yè)受的負(fù)面影響比較大；對(duì)化學(xué)制劑藥和生物藥品的影響主要反映在國(guó)外新特藥的進(jìn)口價(jià)格將會(huì)下降，間接壓縮了國(guó)內(nèi)仿制藥的盈利空間，國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所降低；對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的影響是造成進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力；而對(duì)中藥行業(yè)的影響相對(duì)較輕。

三、2005年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

（一）我國(guó)藥品行業(yè)2005年發(fā)展情況分析

1、我國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)

（1）化學(xué)原料藥工業(yè)銷(xiāo)售持續(xù)向好

（2）化學(xué)藥品制劑工業(yè)處于增長(zhǎng)平穩(wěn)期，創(chuàng)仿結(jié)合仍有可為

（3）中藥工業(yè)運(yùn)行基本平穩(wěn)

（4）生物制藥工業(yè)銷(xiāo)售增幅有所回落

2、我國(guó)藥品行業(yè)存在的主要問(wèn)題

在藥品市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)藥品行業(yè)還存在一些亟待解決的問(wèn)題：

（1）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)亟待產(chǎn)業(yè)升級(jí)

（2）以企業(yè)為中心的技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成

（3）醫(yī)藥流通體系尚不健全

（4）制劑品種與原料藥品種不相匹配

（5）醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口結(jié)構(gòu)不合理

（二）2005年我國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展情況及趨勢(shì)分析

1、近年來(lái)我國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展總體趨勢(shì)

近年來(lái)，我國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展一直倍受矚目。2000年，中國(guó)保健品行業(yè)達(dá)到輝煌的頂峰，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元。隨后幾年市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷，2001年、2002年銷(xiāo)售額分別下降了43%和29.8%，2002年銷(xiāo)售額僅為200億元。2003年在初突如其來(lái)的SRAS疫情的刺激下，保健品行業(yè)明顯回暖，當(dāng)年銷(xiāo)售額就達(dá)到300億元，銷(xiāo)售額同比增幅高達(dá)50%；2004年市場(chǎng)延續(xù)了2003年的上升勢(shì)頭，銷(xiāo)售額為340億元，銷(xiāo)售額同比增幅為13.3%，雖低于2003年增幅但依舊保持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，呈現(xiàn)出良好的運(yùn)行態(tài)勢(shì)；2005年我國(guó)保健品市場(chǎng)繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售額突破了400億元大關(guān)，同比增長(zhǎng)15%。據(jù)商務(wù)部預(yù)測(cè)，2009年我國(guó)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到683.8億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到15.24%，中國(guó)將會(huì)成為世界保健品增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。

2、我國(guó)保健品行業(yè)存在的主要問(wèn)題

（1）低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重

（2）產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善，市場(chǎng)發(fā)育不足

（3）產(chǎn)品科技含量低，研發(fā)力量薄弱

（4）重視廣告促銷(xiāo)，忽視提高質(zhì)量

（三）2005年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展分析

1、我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展走勢(shì)

我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)過(guò)30年的努力，建立了較為完善的科研開(kāi)發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系。醫(yī)療器械行業(yè)已成為我國(guó)高科技領(lǐng)域頗具發(fā)展前景的生力軍，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的規(guī)模容量由2000年的450億元人民幣增加到2005年的860億元人民幣，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的銷(xiāo)售額每年保持在14%左右的增速。

2、我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)存在的主要問(wèn)題

（1）國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力令人擔(dān)憂(yōu)

（2）醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)水平有待提高

（3）醫(yī)療器械行業(yè)缺乏知名品牌

（4）醫(yī)療器械進(jìn)出口結(jié)構(gòu)不合理

四、影響我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的因素分析

1、全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展

2、日益增長(zhǎng)的醫(yī)藥保健需求

3、中國(guó)步入老齡化社會(huì)

4、農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展

5、國(guó)家相關(guān)政策影響

五、2006年我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）2006年我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展總體趨勢(shì)

1、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)將保持快速發(fā)展

2、市場(chǎng)藥品價(jià)格總體走低，第三終端市場(chǎng)活躍

3、行業(yè)集中度將進(jìn)一步加大，并購(gòu)、重組仍是主題

4、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)將有較大發(fā)展，推動(dòng)農(nóng)村藥品市場(chǎng)仍需多管齊下

5、OTC市場(chǎng)將迎來(lái)大發(fā)展

（二）醫(yī)藥市場(chǎng)分行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、我國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

醫(yī)藥技術(shù)的飛速發(fā)展，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的虎視眈眈，藥品零售價(jià)格的持續(xù)下降，都將給藥品市場(chǎng)帶了機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

（1）繼續(xù)保持以化學(xué)藥為主、中藥為輔、生物制藥為補(bǔ)充的格局

（2）天然藥物熱潮涌起，中藥現(xiàn)代化成為熱點(diǎn)

（3）醫(yī)藥制造企業(yè)盈利水平仍將下降，藥品價(jià)格進(jìn)一步下降

（4）醫(yī)藥零售業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展

2、我國(guó)保健品行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

（1）保健品市場(chǎng)繼續(xù)保持高速發(fā)展

（2）保健品價(jià)格總體水平將下降，不同種類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)不同

（3）新資源、高技術(shù)、方便劑型的保健品將成為主流

（4）營(yíng)銷(xiāo)手段日益多樣化，直銷(xiāo)渠道將成新寵

3、我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，再加上龐大的消費(fèi)群體和政府的積極支持，2006年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展空間將變得更為廣闊，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）醫(yī)療器械市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大

（2）高精尖、中高檔醫(yī)療器械需求將進(jìn)一步加大，國(guó)外公司壟斷高端市場(chǎng)

篇5

一方面，恒瑞側(cè)重研發(fā)，視研發(fā)為立命之本；

另一方面，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，打造了專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)體系。

憑借研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)雙輪驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)造了10年10倍的增長(zhǎng)奇跡。

從某種意義上講，恒瑞的成長(zhǎng)路徑與輝瑞幾分神似。

不過(guò)，恒瑞從成立到現(xiàn)在，走的主要是仿制藥技術(shù)路線(xiàn)，

這雖然是現(xiàn)實(shí)條件下的最優(yōu)選擇，

但從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，要真正做大做強(qiáng)，還需專(zhuān)利藥的支撐。

因此，恒瑞的成長(zhǎng)之路，也許才剛剛開(kāi)始。

自1990年以來(lái)，在孫飄揚(yáng)的帶領(lǐng)下，由昔日灌裝紅藥水的蘇北小藥廠發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的抗腫瘤藥研究和生產(chǎn)基地。2000年上市以來(lái)，到2009年的9年間，其營(yíng)收收入由48471萬(wàn)元上升至302896萬(wàn)元，凈利潤(rùn)由6527萬(wàn)元增加至66573萬(wàn)元，復(fù)合增長(zhǎng)率分別為22.6%和29.4%。

恒瑞的成長(zhǎng)脈絡(luò)非常清晰：初期主營(yíng)仿制藥，依賴(lài)成本、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；中期領(lǐng)先同行一步，加大研發(fā)力度，漸向創(chuàng)仿企業(yè)轉(zhuǎn)型；未來(lái)將以仿制藥國(guó)際化為切入口，向創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型。

從戰(zhàn)略層面看，恒瑞能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的仿制藥行業(yè)中脫穎而出，是因?yàn)槠渥プ×酸t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的真諦：研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。在國(guó)內(nèi)藥企研發(fā)投入普遍不足的情況下，恒瑞在選擇大品種用藥市場(chǎng)為仿制方向的基礎(chǔ)上，通過(guò)長(zhǎng)期高力度的投入，構(gòu)建了豐富的產(chǎn)品群，打造出眾多重磅藥物；同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，對(duì)用藥單位（醫(yī)院）進(jìn)行了有效覆蓋，極大地促進(jìn)了處方藥的銷(xiāo)售。正是研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)雙輪驅(qū)動(dòng)、互為支撐的商業(yè)模式，托起了恒瑞的成長(zhǎng)。

左手研發(fā)，不斷推出重磅藥物

選定大品種用藥市場(chǎng)為主攻方向

十幾年來(lái)，恒瑞醫(yī)藥持續(xù)做大有一個(gè)非常重要的前提，即選擇了大品種用藥作為公司產(chǎn)品的主攻方向。年報(bào)顯示，恒瑞目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是化學(xué)仿制藥的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，包括抗腫瘤藥、抗感染藥、手術(shù)用藥（麻醉鎮(zhèn)痛藥）等，其中抗腫瘤藥是公司的核心業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)了大部分收入和利潤(rùn)（圖1）。

這一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與時(shí)下國(guó)內(nèi)用藥結(jié)構(gòu)高度相關(guān)。公開(kāi)資料顯示，在化學(xué)藥各系統(tǒng)用藥份額統(tǒng)計(jì)中，全身用抗感染藥物一直以較明顯的優(yōu)勢(shì)雄居榜首，其次是抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑藥物，兩者占比超過(guò)四成，市場(chǎng)容量巨大（圖2）。盡管抗感染藥物市場(chǎng)更為龐大，但由于技術(shù)門(mén)檻較低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，以致盈利水平相對(duì)低下，而抗腫瘤藥物市場(chǎng)則由于技術(shù)門(mén)檻更高，呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)更少、盈利更高的狀況。

事實(shí)上，恒瑞醫(yī)藥的主營(yíng)業(yè)務(wù)在歷史上幾經(jīng)變動(dòng)，不僅在用藥品種間調(diào)整，同時(shí)經(jīng)歷了一個(gè)從初期的低附加值產(chǎn)品逐漸升級(jí)到現(xiàn)在以高毛利率抗腫瘤藥為主的過(guò)程（圖3）。年報(bào)顯示，2000年底，恒瑞綜合毛利率53.23%，凈利率13.52%，此后一路上揚(yáng)，2009年底達(dá)到驚人的82.71%和22.89%。同時(shí)，公司2001年ROE僅11.45%，2009年底達(dá)到28.61%（表1）。

構(gòu)建豐富產(chǎn)品群，培育重磅藥

研發(fā)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線(xiàn)，國(guó)外醫(yī)藥巨頭的經(jīng)驗(yàn)無(wú)不表明，研發(fā)是構(gòu)建持續(xù)增長(zhǎng)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。但由于研發(fā)投入大、周期長(zhǎng)且結(jié)果不確定的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)往往在研發(fā)方面投入不足，以致中國(guó)尚無(wú)真正醫(yī)藥巨頭可言。從新藥的研究與開(kāi)發(fā)來(lái)看，開(kāi)發(fā)一種新藥，一般耗時(shí)10年左右，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家耗資約需10-15億美元，中國(guó)至少也要2-5億元，但中國(guó)實(shí)際投入僅1000-2000萬(wàn)元。新藥研制投入嚴(yán)重不足，直接導(dǎo)致新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少。目前，中國(guó)生產(chǎn)的化學(xué)藥品97%都是仿制藥。

恒瑞醫(yī)藥注重研發(fā)投入，走上從仿制到創(chuàng)仿再到創(chuàng)新的技術(shù)升級(jí)路徑。這可從孫飄揚(yáng)新官上任伊始說(shuō)起。1990年，恒瑞醫(yī)藥還只是一個(gè)賬面利潤(rùn)僅8萬(wàn)元的作坊式小廠，產(chǎn)品單一、老化，步履維艱，時(shí)年32歲的孫飄揚(yáng)臨危受命，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量小、附加值低的現(xiàn)狀，以開(kāi)發(fā)新藥為突破口，成立醫(yī)藥研究所，并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做文章。1991-1996年，恒瑞開(kāi)發(fā)了二十幾個(gè)新產(chǎn)品，其中5個(gè)被評(píng)為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)產(chǎn)品，一些原料藥也打入了歐美市場(chǎng)，1996年銷(xiāo)售收入突破億元大關(guān)。

自此，恒瑞對(duì)研發(fā)愈加重視。為解決高級(jí)研發(fā)人才缺失這一中國(guó)制藥企業(yè)普遍的生存“軟肋”，恒瑞醫(yī)藥先后在連云港、上海和美國(guó)建立三大研究中心，目前擁有研究人員300余名，其中150余名博士、碩士及海歸人士（表2）。目前，恒瑞的研究中心已被評(píng)為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和“重大新藥創(chuàng)制”孵化器基地，并建立了國(guó)家級(jí)博士后科研工作站。2009年，恒瑞醫(yī)藥被國(guó)家科技部、國(guó)資委確定為第三批創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)。

不僅如此，恒瑞醫(yī)藥更是利用外腦，先后與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院生物研究所、藥物研究所、中國(guó)藥科大學(xué)等聯(lián)合創(chuàng)建5家創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室；與4位院士、20多位教授、博士“牽手”開(kāi)發(fā)新藥；近年來(lái)還與上海醫(yī)科院、北京醫(yī)工所、天津藥研所等十幾家科研機(jī)構(gòu)簽定了開(kāi)發(fā)協(xié)議。

另外，恒瑞還與一些國(guó)外的中小型制藥公司進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)型的技術(shù)合作。在新藥仿創(chuàng)中，國(guó)際一些中型公司技術(shù)先進(jìn)，只是礙于動(dòng)物實(shí)驗(yàn)等費(fèi)用昂貴，加上缺乏高層次化學(xué)人才而不能進(jìn)行深度研發(fā)，恒瑞卻有著這方面的人才集群和實(shí)驗(yàn)便利。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，自2006年以來(lái)，恒瑞研發(fā)費(fèi)用大幅增長(zhǎng)，占銷(xiāo)售收入的比例一直在8%以上，2008年公司全部研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入達(dá)到了2億元，占銷(xiāo)售收入的8.4%，2009年進(jìn)一步達(dá)到9.2%，不僅比國(guó)內(nèi)平均水平高出4個(gè)百分點(diǎn)，而且接近了國(guó)際中型制藥企業(yè)的水準(zhǔn)（表3）。

十幾年致力于創(chuàng)新藥研究，使得恒瑞躋身國(guó)內(nèi)研發(fā)實(shí)力一流的藥企。截至目前，恒瑞醫(yī)藥在抗腫瘤、抗生素、心血管、免疫藥物等領(lǐng)域的創(chuàng)新上形成了梯隊(duì)化的成果，合成了幾千個(gè)新化合物，申請(qǐng)了40多項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，其中5項(xiàng)世界專(zhuān)利。

“研發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)”的研發(fā)能力，還幫助恒瑞醫(yī)藥構(gòu)建了豐富的產(chǎn)品群，并培育出一大批重磅藥物（表4），孫飄揚(yáng)也被業(yè)界戲稱(chēng)為“福將”。

研發(fā)能力也直接影響到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，恒瑞的抗腫瘤用藥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一，麻醉用藥市場(chǎng)份額第二?？鼓[瘤藥具有較高的行業(yè)壁壘，市場(chǎng)集中度較高，根據(jù)16個(gè)重點(diǎn)城市樣本醫(yī)院的用藥數(shù)據(jù)，前十大抗腫瘤藥企業(yè)占據(jù)了超過(guò)50%的市場(chǎng)份額，其中恒瑞醫(yī)藥以11.43%的份額位居榜首，成為國(guó)內(nèi)唯一有能力和外企抗衡的企業(yè)。

恒瑞的經(jīng)驗(yàn)證明，在中國(guó)制藥業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能占領(lǐng)研發(fā)的制高點(diǎn)，率先擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。恒瑞醫(yī)藥突出重圍的發(fā)展軌跡，也讓我們看到了中國(guó)化學(xué)制藥的希望。

右手營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)體系

營(yíng)銷(xiāo)能力是評(píng)判藥企競(jìng)爭(zhēng)力的又一要素。國(guó)內(nèi)仿制藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，恒瑞的產(chǎn)品雖然具備一定優(yōu)勢(shì)，但能占據(jù)國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥市場(chǎng)的頭把交椅，強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功不可沒(méi)。

恒瑞銷(xiāo)售策略的核心是“進(jìn)口替代”，開(kāi)發(fā)和國(guó)外制藥公司幾乎同質(zhì)的產(chǎn)品，然后以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額。恒瑞醫(yī)藥2000人左右的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與學(xué)術(shù)推廣、信息化建設(shè)有機(jī)結(jié)合，將公司腫瘤藥物與物成功推至細(xì)分領(lǐng)域龍頭地位。

恒瑞的營(yíng)銷(xiāo)具有三大特色。首先是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)下，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)漸成醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)。所謂學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，就是以處方藥產(chǎn)品特性和臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)多渠道與目標(biāo)受眾（醫(yī)生為主）溝通，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化（提高處方水平，優(yōu)化治療方案），最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售和營(yíng)造品牌忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。分析外國(guó)制藥巨頭成長(zhǎng)史，莫不如是。

受創(chuàng)新產(chǎn)品的支持，恒瑞的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展得有聲有色，經(jīng)常與各地醫(yī)藥協(xié)會(huì)組織開(kāi)辦學(xué)術(shù)會(huì)議。僅2009年，恒瑞醫(yī)藥圍繞抗腫瘤藥、高血壓藥物、造影劑、等主題在全國(guó)開(kāi)展了近百次學(xué)術(shù)活動(dòng)。同時(shí)，在全國(guó)各地獨(dú)家贊助多個(gè)健康論壇和醫(yī)療會(huì)議。恒瑞的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，既加強(qiáng)了公共關(guān)系平臺(tái)建設(shè)，進(jìn)一步塑造企業(yè)的良好形象，又推動(dòng)了新產(chǎn)品的銷(xiāo)售迅速上量。

其次產(chǎn)品分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，恒瑞將銷(xiāo)售分為三大塊：江蘇恒瑞醫(yī)藥銷(xiāo)售有限公司、連云港新晨醫(yī)藥有限公司和連云港華晨醫(yī)藥有限公司，三個(gè)分公司分工明確，銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)各不相同，分別成為抗腫瘤藥為主、手術(shù)用藥以及OTC藥品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍（表5）。為了即將上市的新藥，恒瑞也在籌建專(zhuān)利藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

再次是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋。目前恒瑞的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地，主要大中城市設(shè)立的辦事處達(dá)80余個(gè)，共有170多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)筑了以“重點(diǎn)城市為基礎(chǔ)輻射周邊，從中心城市滲透到縣城”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，恒瑞在國(guó)內(nèi)醫(yī)療體系中人脈頗廣，與全國(guó)400多家三甲醫(yī)院建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，公司的處方藥銷(xiāo)售不斷放量，歸功于對(duì)終端市場(chǎng)主要是醫(yī)院市場(chǎng)的開(kāi)拓。一個(gè)重要的佐證，是自上市以來(lái)，恒瑞醫(yī)藥銷(xiāo)售費(fèi)用率呈逐年遞增態(tài)勢(shì)，由2000年的23.06%提升至2009年的44.42%（圖4）。

高投入打造了營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，也使得恒瑞的人均銷(xiāo)售額在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中排名居前。2009年恒瑞醫(yī)藥人均銷(xiāo)售額為151.5萬(wàn)元，普遍高于其他處方藥制造企業(yè)（表6）。

未來(lái)空間取決于國(guó)際化與創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型

恒瑞醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)升級(jí)路線(xiàn)中，研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)雙輪驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式發(fā)揮了巨大作用，幫助恒瑞成為國(guó)內(nèi)化學(xué)藥的標(biāo)桿和抗腫瘤藥的龍頭?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)仿制藥業(yè)務(wù)成就了恒瑞醫(yī)藥曾經(jīng)的輝煌，但現(xiàn)在仿制藥業(yè)態(tài)面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一方面，國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)日益嚴(yán)格。中國(guó)目前的專(zhuān)利法不保護(hù)1993年之前申請(qǐng)的專(zhuān)利，因此恒瑞能在賽洛菲-安萬(wàn)特的抗腫瘤藥多西他賽和奧沙利鉑全球?qū)＠狡谥?，合法仿制在?guó)內(nèi)銷(xiāo)售，今后這種情況將不復(fù)存在，只能仿制國(guó)外到期的專(zhuān)利藥，市場(chǎng)逐步走向規(guī)范化。另一方面，首仿已不再是“殺手锏”。過(guò)去中國(guó)申報(bào)首仿的二類(lèi)新藥可以享受8年的行政保護(hù)期，一旦獲批就是國(guó)內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品；現(xiàn)在二類(lèi)新藥只能獲得更高的定價(jià)權(quán)，不再享受獨(dú)家品種的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。恒瑞以前依靠首仿打天下的模式，威力將會(huì)大大削弱，很難再現(xiàn)與外資一起獨(dú)霸市場(chǎng)的局面。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，參照國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)各階段競(jìng)爭(zhēng)格局，恒瑞醫(yī)藥敲定了未來(lái)的戰(zhàn)略方向：仿制藥國(guó)際化（進(jìn)入更為廣闊的海外市場(chǎng)）和發(fā)展創(chuàng)新專(zhuān)利藥（利用專(zhuān)利壟斷提高市場(chǎng)份額）。

據(jù)全球領(lǐng)先的醫(yī)藥資訊提供商IMS的數(shù)據(jù)，全球仿制藥市場(chǎng)容量超過(guò)2000億美元，近十年來(lái)仿制藥外包業(yè)務(wù)向亞洲等低成本地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)明顯，如印度南星制藥和瑞迪博士的快速崛起即是明證。但因多種原因，中國(guó)仿制藥國(guó)際化的進(jìn)程明顯落后于印度，近五年才開(kāi)始有公司開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)，如海正藥業(yè)和華海藥業(yè)，因此，仿制藥國(guó)際化對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言市場(chǎng)容量巨大。同時(shí)，向創(chuàng)新型藥企轉(zhuǎn)型也是恒瑞的核心戰(zhàn)略。目前，國(guó)內(nèi)做創(chuàng)新專(zhuān)利藥的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，不僅人才儲(chǔ)備豐富，更重要的是鼓勵(lì)醫(yī)藥創(chuàng)新已上升至國(guó)家戰(zhàn)略高度。

發(fā)展創(chuàng)新專(zhuān)利藥和進(jìn)軍海外仿制藥市場(chǎng)，是恒瑞的戰(zhàn)略方向，也是其未來(lái)能否持續(xù)增長(zhǎng)的引擎。事實(shí)上，恒瑞的這種產(chǎn)業(yè)升級(jí)和當(dāng)年日本的武田制藥（Takeda）的發(fā)展歷程非常類(lèi)似，在率先實(shí)現(xiàn)仿制藥國(guó)際化和日本國(guó)內(nèi)專(zhuān)利藥上市之后，武田的創(chuàng)新藥逐步進(jìn)入全球市場(chǎng)，成長(zhǎng)為世界前十五位的大型制藥公司（表7）。

事實(shí)上，恒瑞的創(chuàng)新藥研發(fā)始于2000年，當(dāng)年成立上海恒瑞，2006年建立美國(guó)恒瑞。目前，恒瑞創(chuàng)新藥產(chǎn)品線(xiàn)已包括兩個(gè)即將上市的國(guó)家一類(lèi)新藥―艾瑞昔布與卡曲沙星，在美做一期臨床的抗糖尿病藥物瑞格列汀等。

篇6

如今，逃離“紅?！比绾伍_(kāi)辟“藍(lán)海”成為業(yè)內(nèi)特別關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。而OTC市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的摸爬滾打，極有可能在2007年達(dá)到1000個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模，可謂風(fēng)光無(wú)限。于是乎，一些人就開(kāi)始認(rèn)為，遭遇營(yíng)銷(xiāo)困境的處方藥生產(chǎn)企業(yè)不妨向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。然而事情真的這么簡(jiǎn)單嗎？ OTC市場(chǎng)水很深

主力產(chǎn)品以O(shè)TC類(lèi)為主

OTC市場(chǎng)過(guò)億元的大品種基本上都是OTC類(lèi)藥品，部分暢銷(xiāo)的處方藥如速效救心丸等，都是通過(guò)醫(yī)院推廣帶動(dòng)在OTC市場(chǎng)上銷(xiāo)售的。因此，處方藥企業(yè)必須分析自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找到適合在OTC市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品。否則，以O(shè)TC的方式運(yùn)作處方藥產(chǎn)品，結(jié)局將無(wú)法樂(lè)觀。

直面消費(fèi)者更需實(shí)力

OTC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，首先是目標(biāo)客戶(hù)迥然不同：前者是千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，后者是少量的臨床醫(yī)生。教育消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)系統(tǒng)、艱難的工程；教育關(guān)鍵人物的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)相對(duì)輕松、簡(jiǎn)單的工程。在缺乏OTC運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、缺乏精干的OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況下，轉(zhuǎn)型將顯得難上加難。

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不遜于處方藥市場(chǎng)

新進(jìn)入連鎖藥店的藥品需要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，每店50元左右，一個(gè)1000家門(mén)店的連鎖公司就需要5萬(wàn)元；要攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還需要擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的陳列面，搶占優(yōu)勢(shì)陳列位置，此時(shí)又需要陳列費(fèi)；做一個(gè)主題活動(dòng)吧，上DM單，需要交納幾千元，效果還是未知數(shù)；在連鎖藥店來(lái)個(gè)全員首推，力度夠大，但投入也不少，其實(shí)效果也難盡人意；實(shí)在沒(méi)招了，就上廣告吧，其實(shí)，沒(méi)有觸動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的廣告更是一個(gè)無(wú)底洞……因此，OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用絕不低于處方藥市場(chǎng)，在某個(gè)階段甚至還可能會(huì)多過(guò)處方藥市場(chǎng)。

風(fēng)光背后有辛酸

1000億元的OTC市場(chǎng)雖然有著日新月異的變化，但仍只占總體醫(yī)藥市場(chǎng)份額的25％左右。在經(jīng)過(guò)了幾年的飛速發(fā)展之后，零售藥店迎來(lái)了處方藥分類(lèi)管理、處方藥須憑醫(yī)生處方購(gòu)買(mǎi)、精神類(lèi)藥品不可經(jīng)營(yíng)等政策限制。2006年，OTC市場(chǎng)再次嬗變，零售藥店的部分市場(chǎng)份額被社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心搶占，尤其是在一些地方，社區(qū)醫(yī)療“零差價(jià)”的政策實(shí)施后，藥店的客流量存在嚴(yán)重下滑趨勢(shì)。當(dāng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心壯大到一定規(guī)模時(shí)，OTC市場(chǎng)必然面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，當(dāng)今OTC市場(chǎng)的主體——零售藥店已有一半進(jìn)入虧損的困境，可謂風(fēng)光背后有辛酸。當(dāng)藥店日子不好過(guò)的時(shí)候，產(chǎn)品的回款就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，最終將導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行不暢。 處方藥市場(chǎng)仍占主導(dǎo)

規(guī)模優(yōu)勢(shì)仍存在

處方藥市場(chǎng)規(guī)模接近3000億元，占總體醫(yī)藥市場(chǎng)的70％以上，排名前5000位的醫(yī)院至少擁有80％的處方藥品份額，這說(shuō)明處方藥市場(chǎng)具有明顯的行業(yè)集點(diǎn)，因此，現(xiàn)階段處方藥市場(chǎng)仍是不可放棄的“紅?！?。企業(yè)應(yīng)通過(guò)努力及時(shí)調(diào)整運(yùn)作模式，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)，尋找到企業(yè)和產(chǎn)品的落腳點(diǎn)。

醫(yī)生仍是營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對(duì)于疾病的防治，在絕大多數(shù)情況下，醫(yī)生和患者是屬于信息不對(duì)稱(chēng)的關(guān)系。具有治療性的處方藥有不可替代的屬性，消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)和使用處方藥，前提必須是醫(yī)師的處方和指導(dǎo)。因此，做好一個(gè)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作，將可以覆蓋上千個(gè)患者，這是1∶1000的關(guān)系。

品牌路線(xiàn)優(yōu)于傭金路線(xiàn)

篇7

一、中國(guó)醫(yī)藥終端形態(tài)

近年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)了百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的好現(xiàn)象。無(wú)論是醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)理論家還是實(shí)踐者，紛紛對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)走勢(shì)獻(xiàn)言，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。

目前大多數(shù)行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為：第一終端、第二終端、第三終端。第一終端主要是指二級(jí)以上的醫(yī)院；第二終端泛指城市藥店；第三終端泛指基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場(chǎng)所，其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門(mén)診部等。

當(dāng)然也有部分專(zhuān)家和學(xué)者認(rèn)為第三終端的概念不清晰，提出所謂終端：是指直接為患者提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院、藥店、診所等單位。國(guó)家將其分為醫(yī)院和藥店兩大系統(tǒng)，醫(yī)院系統(tǒng)歸衛(wèi)生部管理，藥店系統(tǒng)歸SFDA管理。

筆者認(rèn)為鑒于中國(guó)的國(guó)情，中國(guó)13億人口有著9億農(nóng)民，在農(nóng)村的城市化遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的時(shí)代，將農(nóng)村的醫(yī)藥市場(chǎng)單獨(dú)出來(lái)組成一個(gè)終端范疇是完全有必要的，至于將一些廠礦企業(yè)醫(yī)院、一級(jí)醫(yī)院、衛(wèi)生所、民營(yíng)診所也列入第三終端范疇是由于這些領(lǐng)域涉入者少、受關(guān)注少、營(yíng)銷(xiāo)資源配備少等因素導(dǎo)致其可作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。醫(yī)藥企業(yè)或者商業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，針對(duì)第三終端制定適合自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，可以進(jìn)入該領(lǐng)域也可以不進(jìn)入該領(lǐng)域！但第三終端是客觀存在的！

現(xiàn)在有不少制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)關(guān)注第三終端，同時(shí)真真切切的在第三終端中耕耘收獲。2005年蜀中藥業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)率超過(guò)了30%，其整體銷(xiāo)售額中有30%以上是在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，也就是第三終端的范疇。2005年蜀中阿莫西林膠囊的銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)40億粒，占該品種全國(guó)市場(chǎng)的3成以上，氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片和氯芬黃敏片的銷(xiāo)量也居全國(guó)第一，各品種在農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售額均占全國(guó)總市場(chǎng)的80%以上。蜀中藥業(yè)現(xiàn)已成為中國(guó)知名的普藥企業(yè)之一。

無(wú)論大家如何討論第三終端，它確實(shí)存在，它不因人的意志而轉(zhuǎn)移，它是中國(guó)特色的醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)，它確實(shí)可以給予辛辛苦苦的耕耘者真誠(chéng)的回報(bào)。誰(shuí)能為中國(guó)第三終端的主要部分農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)提供價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的藥品、提供百姓放心、提供百姓用得起的藥品，他就是民族的英雄！袁隆平解決了中國(guó)人，尤其是農(nóng)民的吃飯問(wèn)題，接下來(lái)誰(shuí)又能夠解決農(nóng)民的健康用藥問(wèn)題？誰(shuí)是第二個(gè)蜀中藥業(yè)呢？

筆者在研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)各種終端形態(tài)時(shí)，發(fā)現(xiàn)診所一直是被人忽視的部分，或者將其歸納在第三終端范疇中！然而，從各種數(shù)據(jù)、國(guó)家宏觀政策、以及發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，診所，作為未來(lái)重要醫(yī)藥市場(chǎng)組成部分，將成為醫(yī)院、藥店、農(nóng)村市場(chǎng)之外的又一個(gè)規(guī)范的中國(guó)醫(yī)藥終端市場(chǎng)！它是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的藍(lán)海——第四終端在期待中覺(jué)醒、在艱難中前進(jìn)！本文將就診所這一終端形態(tài)予以刨析，希望能夠拋磚引玉，供各位同行參考討論。

二、目前國(guó)內(nèi)診所概況

提到診所，不管是醫(yī)藥業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，人們始終對(duì)其存在的必要性持懷疑態(tài)度的！也許是中國(guó)目前的“黑診所”也就是無(wú)證診所太多的緣故，據(jù)權(quán)威機(jī)關(guān)報(bào)道，2004年中國(guó)清理整頓私人診所的數(shù)量達(dá)到約2.5萬(wàn)個(gè)之多！

無(wú)證診所不僅數(shù)量多，而且分布廣。近年來(lái)，政府有關(guān)部門(mén)多次清查和打擊無(wú)證診所，但收效甚微。無(wú)證診所為什么會(huì)產(chǎn)生？為什么具有強(qiáng)大的生命力？

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)近20年來(lái)得到了迅猛發(fā)展，全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售額年平均增長(zhǎng)為13.5%，2005年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值約4700億元人民幣，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)頗具規(guī)模。

雖然我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正在逐步形成的過(guò)程當(dāng)中，但當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革相對(duì)落后于經(jīng)濟(jì)體制改革總體進(jìn)程，衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展還是相對(duì)滯后，我國(guó)億萬(wàn)人口離“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”還有差距，這些都導(dǎo)致我國(guó)正常渠道的醫(yī)藥供給不能滿(mǎn)足廣大人民群眾的迫切需求。

美國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）中用于投入醫(yī)療的比例高達(dá)15%左右，我國(guó)的GDP總值投入醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的比例也只有不到5%，而我國(guó)人口總數(shù)又是美國(guó)的4倍多！根據(jù)世界衛(wèi)生組織公布的消息，中國(guó)衛(wèi)生分配公平性在全世界排名倒數(shù)第四，居第188位；中國(guó)人口占全世界的22%，衛(wèi)生投入?yún)s僅占世界衛(wèi)生總投入的2%。診所正是這種中國(guó)特色的國(guó)情下的產(chǎn)物，而無(wú)證診所正是在正常診所的數(shù)量、質(zhì)量等還不具備完全彌補(bǔ)國(guó)家衛(wèi)生機(jī)構(gòu)資源不足的情況下的一種必然的過(guò)渡產(chǎn)物。

盡管由于診所業(yè)的種種不規(guī)范性的存在，但診所作為中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的一種，是重要的一種，是關(guān)系國(guó)家衛(wèi)生體系健全的關(guān)鍵部分。

1、規(guī)模

從中國(guó)權(quán)威統(tǒng)計(jì)公報(bào)中可以看出，從2001年到2005年我國(guó)民營(yíng)診所保持著13萬(wàn)家的規(guī)模，約占中國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)量的50％！這還不包括一些公立的診所。從數(shù)量上看，診所作為一種重要的國(guó)家衛(wèi)生機(jī)構(gòu)組成部分，彌補(bǔ)了國(guó)家由于財(cái)力問(wèn)題對(duì)醫(yī)療投資的不足。而我們熟知的第二終端即各種藥店的門(mén)店也就20多萬(wàn)家。因此，從規(guī)模上看，診所，這一被人忽視的醫(yī)療業(yè)態(tài)足夠形成一種終端形態(tài)。

2、贏利狀況

以深圳市的醫(yī)療格局為例，深圳約七成民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括診所，經(jīng)營(yíng)持平、虧損或者面臨倒閉。據(jù)深圳市衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)，2005年該市共有民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)956家（醫(yī)院52家，診所門(mén)診部575家，醫(yī)務(wù)室329家），占該市醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民營(yíng)醫(yī)院、572家診所門(mén)診部已獲批準(zhǔn)正在籌建中，新增診所、門(mén)診部及醫(yī)院80%以上位于當(dāng)前醫(yī)療資源較缺乏和勞務(wù)工集聚的寶安、龍崗兩區(qū)。深圳市的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量和市場(chǎng)份額在全國(guó)是最大的，但該市已開(kāi)業(yè)的社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，30%盈利，30%持平，30%虧損，10%面臨倒閉。民營(yíng)醫(yī)院的病床平均使用率僅47.25%，甚至有些僅為5.2%。

診所的贏利普遍不高與多方面的因素有關(guān)。

要?jiǎng)?chuàng)辦民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先要取得衛(wèi)生部門(mén)的執(zhí)業(yè)許可證，然后按照設(shè)立公司的手續(xù)到工商部門(mén)進(jìn)行登記，所以稅務(wù)部門(mén)也就按照服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行征稅。根據(jù)調(diào)查，公立醫(yī)院的政府財(cái)政補(bǔ)貼大概要占到總收入的8%-10%，且沒(méi)有稅負(fù)。而民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在承擔(dān)8%左右的稅收負(fù)擔(dān)的情況下并不能享受?chē)?guó)家財(cái)政補(bǔ)貼的，因此，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成本至少要比公立醫(yī)院高15%。同時(shí)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)一般要比公立醫(yī)院少5－10％，總體來(lái)看，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)要比公立醫(yī)院的毛利低20％左右。此外大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能入選國(guó)家醫(yī)保合作單位，尤其是診所。

另外，診所贏利水平較低的另外一個(gè)原因可能與老百姓的態(tài)度有關(guān)。由于診所沒(méi)有大牌專(zhuān)家，同時(shí)黑診所的事件層出不窮，導(dǎo)致診所等民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在老百姓心中的地位較低。國(guó)家衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)信息中心的最新數(shù)據(jù)顯示，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)雖然數(shù)量較大，但其診療人次卻僅有全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總診療人次數(shù)的3%。

3、診所人員素質(zhì)

調(diào)查報(bào)告顯示診所的從業(yè)人員素質(zhì)較低，診所的聘用人員中，有50%的人員來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、企業(yè)醫(yī)務(wù)室、一級(jí)醫(yī)院等，相當(dāng)部分的診所醫(yī)師或護(hù)士沒(méi)有達(dá)到衛(wèi)生部醫(yī)師及護(hù)士資格考試的要求。同時(shí)國(guó)家的醫(yī)務(wù)工作人員的再教育工作主要集中在現(xiàn)有的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，截止2005年底，全國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師及執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師193.8萬(wàn)人(其中：執(zhí)業(yè)醫(yī)師155.6萬(wàn)人)，注冊(cè)護(hù)士135萬(wàn)人。由于現(xiàn)有的這些專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生從業(yè)人員較少到民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是診所中工作，而培訓(xùn)資源又不能有效的落實(shí)到診所的衛(wèi)生從業(yè)人員，導(dǎo)致診所的醫(yī)療服務(wù)水平遠(yuǎn)低于公立醫(yī)院。這與國(guó)外的診所有很大的區(qū)別。

美國(guó)的醫(yī)院有公私立之分。公立醫(yī)院包括各級(jí)政府和公立大學(xué)辦的醫(yī)院，由政府撥款，占美國(guó)醫(yī)院總數(shù)的約30％；私立醫(yī)院有非營(yíng)利性和營(yíng)利性之分，分別占醫(yī)院總數(shù)的約55％和約15％。非營(yíng)利性醫(yī)院一般由私立大學(xué)、宗教團(tuán)體及其他非營(yíng)利組織經(jīng)營(yíng)；營(yíng)利性醫(yī)院主要服務(wù)對(duì)象是具有支付能力的患者。美國(guó)大多數(shù)醫(yī)生擁有自己的診所，承擔(dān)門(mén)診治療。他們一方面在醫(yī)院從事工作，另外一方面則經(jīng)營(yíng)自己的診所。因此，美國(guó)的診所業(yè)極為發(fā)達(dá)，他們的從業(yè)人員素質(zhì)極高，老百姓也賦予了較高的信賴(lài)度。

4、診所經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

中國(guó)的診所在經(jīng)營(yíng)上有自己的特點(diǎn)。由于中國(guó)還沒(méi)有進(jìn)行醫(yī)藥分家，一個(gè)診所就相當(dāng)于一個(gè)小型醫(yī)院或者一個(gè)衛(wèi)生院，但其又具備藥店的屬性，診所的贏利主要通過(guò)藥品的買(mǎi)賣(mài)，同時(shí)收取象征性的治療費(fèi)。因此，中國(guó)的民營(yíng)診所有13萬(wàn)家，就相當(dāng)于有13萬(wàn)個(gè)藥店門(mén)店，而這些門(mén)店是具備開(kāi)處方的門(mén)店！但目前中國(guó)的診所絕大多數(shù)還是孤軍奮戰(zhàn)，艱難經(jīng)營(yíng)，有些診所通過(guò)與退休的名老醫(yī)生達(dá)成合作協(xié)議，通過(guò)他們吸引患者，同時(shí)通過(guò)患者購(gòu)買(mǎi)藥品或者接受簡(jiǎn)單治療獲取利潤(rùn)。如果能夠在這些診所中進(jìn)行規(guī)范管理，組成一定規(guī)模的連鎖業(yè)態(tài)，將是未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的一匹黑馬！當(dāng)然前提是中國(guó)的醫(yī)藥分家還沒(méi)有實(shí)施。

三、診所業(yè)態(tài)發(fā)展的展望

1、診所的定位

診所應(yīng)該視同為基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，為老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初級(jí)健康醫(yī)療服務(wù)。

2、強(qiáng)化政府對(duì)診所的管理

健全診所的準(zhǔn)入機(jī)制，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則，任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人滿(mǎn)足市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，就應(yīng)該允許其進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)；

建立政府服務(wù)機(jī)制，將診所視為關(guān)系民生的重要醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從政策上鼓勵(lì)和支持診所的正常發(fā)展，提供優(yōu)良的政府服務(wù)系統(tǒng)；

健全診所監(jiān)督機(jī)制，嚴(yán)格監(jiān)督管理診所的衛(wèi)生服務(wù)質(zhì)量和水平，規(guī)范診所的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序；

健全診所醫(yī)療人員的再教育機(jī)制，提高診所醫(yī)療從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，鼓勵(lì)離退休老醫(yī)生發(fā)揮余熱，參與到診所的醫(yī)療工作，為診所的醫(yī)療人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)的同時(shí)為民眾再服務(wù)，鼓勵(lì)新畢業(yè)醫(yī)療人員參與到診所的工作，在診所中鍛煉和提高自身的業(yè)務(wù)水平。

3、拓展投資渠道有序發(fā)展診所業(yè)態(tài)

國(guó)家應(yīng)加快對(duì)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和服務(wù)機(jī)制，吸引各類(lèi)社會(huì)資本的投資渠道，以多元化的投資方式促進(jìn)各種民營(yíng)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建立，這樣既可以減少政府投入，又充分運(yùn)用了民間資本。

診所的投資小，需要的設(shè)備和人員少，對(duì)設(shè)備和人員的要求也不高，國(guó)家應(yīng)該考慮建立國(guó)有診所系統(tǒng)，提供健康咨詢(xún)和治療小病的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的新型形成和發(fā)展模式，引導(dǎo)社會(huì)資本以更快的速度進(jìn)入診所行業(yè)。

4、加強(qiáng)民眾教育

診所本身加強(qiáng)品牌建設(shè)，鍛煉內(nèi)功，提供自身的素質(zhì)，整合各種社會(huì)資源，與政府共同倡導(dǎo)“大病近醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)進(jìn)診所”，為診所營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，加強(qiáng)診所在老百姓中的專(zhuān)業(yè)地位，為醫(yī)療資源合理的利用奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

5、制藥企業(yè)參與診所建設(shè)

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠執(zhí)掌中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的牛耳，與制藥企業(yè)的積極配合是分不開(kāi)的！如果制藥企業(yè)能夠?qū)⒁徊糠重?cái)力物力人力用于診所市場(chǎng)，一方面診所能夠得到更快發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)企業(yè)也能夠獲得更大的市場(chǎng)份額。

希望之火

2005年各個(gè)地方都在采取多種辦醫(yī)模式鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本投入醫(yī)療事業(yè)，并逐步放開(kāi)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量。深圳市規(guī)劃民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)要在短時(shí)間增至1600家，到2010年社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)門(mén)診量的市場(chǎng)占有率達(dá)30%，住院量達(dá)15%。

篇8

抗生素、青霉素、頭孢菌素、研發(fā)、市場(chǎng)、預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)

摘要:

近年來(lái)，世界抗生素市場(chǎng)的平均年增長(zhǎng)率為8%左右，全球抗生素的市場(chǎng)份額約為250～260億美元，各大制藥企業(yè)紛紛投入巨資進(jìn)行抗生素藥物的研發(fā)，使抗生素新品不斷出現(xiàn)。在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中，抗感染藥物已經(jīng)連續(xù)多年位居銷(xiāo)售額第一位，年銷(xiāo)售額為200多億元人民幣，占全國(guó)藥品銷(xiāo)售額的30%，全國(guó)6700國(guó)家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有1000多家生產(chǎn)各類(lèi)抗生素，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.

[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition

抗生素是微生物的代謝產(chǎn)物，是由真菌、細(xì)菌或其他生物在繁殖過(guò)程中所產(chǎn)生的一類(lèi)具有殺滅或抑制微生物生長(zhǎng)的物質(zhì)，也可用人工合成的方法制造，用很小的劑量就能抑制或殺滅病原微生物。自1940年青霉素應(yīng)用于臨床以來(lái)，抗生素的種類(lèi)已達(dá)幾千種，在臨床上常用的亦有幾百種，主要是從微生物的培養(yǎng)液中提取的或者用合成、半合成方法制造，有以下幾種分類(lèi)：

（一）β-內(nèi)酰胺類(lèi)

（二）氨基糖甙類(lèi)

（三）四環(huán)素類(lèi)

（四）氯霉素類(lèi)

（五）大環(huán)內(nèi)脂類(lèi)

（六）作用于G+細(xì)菌的其它抗生素

（七）作用于G菌的其它抗生素

（八）抗真菌抗生素

（九）抗腫瘤抗生素

（十）具有免疫抑制作用的抗生素

從我國(guó)化學(xué)制藥2004年前三季度以來(lái)的表現(xiàn)看，2004年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體看好，增長(zhǎng)幅度仍然較高。2004年化學(xué)原料制藥行業(yè)整體利潤(rùn)大幅度下滑。前10個(gè)月，化學(xué)原料藥實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入576.27億元，增長(zhǎng)率為16.62％，但利潤(rùn)卻出現(xiàn)了下滑，下降14.16％。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)25.54％左右，約5113.11億元；化學(xué)藥品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)16.54％左右，約1748.16億元。綜合各種有利與不利因素，我們預(yù)計(jì)2004年第四季度和2005年第一季度將是化制藥業(yè)最佳發(fā)展時(shí)期?；瘜W(xué)制藥企業(yè)應(yīng)把握這一良好機(jī)遇，促進(jìn)全行業(yè)快速發(fā)展。

我國(guó)醫(yī)藥存在企業(yè)多、規(guī)模小、管理機(jī)制僵化、效率低、費(fèi)用高、效益差、秩序亂等主要問(wèn)題，另外隨著WTO條款的實(shí)施、國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)化學(xué)制藥企業(yè)面臨著如何做大做強(qiáng)、培養(yǎng)自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)選擇。

抗感染類(lèi)藥物

抗感染類(lèi)藥物的銷(xiāo)售額占世界藥品銷(xiāo)售額的15％左右，位居第2位。據(jù)調(diào)查資料顯示，世界各地抗感染藥市場(chǎng)所占的比例大體是：美洲為31％，亞洲為31％，歐洲為27％，非洲和大洋洲約占11％。面對(duì)不斷發(fā)展的趨勢(shì)和日益激烈的藥物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，世界各國(guó)藥業(yè)都在爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以更大的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)還積極開(kāi)展藥物市場(chǎng)調(diào)查研究，以便獲得研制開(kāi)發(fā)的最佳效益。

從美國(guó)抗感染藥的銷(xiāo)售情況看，頭孢菌素類(lèi)獨(dú)占鰲頭，占45％；其次是青霉素類(lèi)占15％；第三是喹諾酮類(lèi)占12％；大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)為第四，占6％；四環(huán)素類(lèi)為第五，占5％；其它類(lèi)占17％。值得一提的是，近年來(lái)喹諾酮類(lèi)和大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)抗生素銷(xiāo)售額呈明顯上升態(tài)勢(shì)，據(jù)分析與新藥開(kāi)發(fā)速度加快，新品陸續(xù)上市有關(guān)。四環(huán)素類(lèi)銷(xiāo)售量卻在逐漸縮小，主要是該類(lèi)藥老品種占的比例較大以及毒副作用較大，影響市場(chǎng)銷(xiāo)售量。

近年來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)抗生素競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，新品種不斷上市，產(chǎn)品生命周期縮短。有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)為，從目前抗生素發(fā)展趨勢(shì)看，世界抗生素市場(chǎng)雖有進(jìn)有退，但總的發(fā)展趨勢(shì)是減緩。

當(dāng)前，全球的抗生素市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，加上新產(chǎn)品不斷上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在各國(guó)逐步改善環(huán)境衛(wèi)生的條件下，致病菌也隨著受到控制，使抗生素的使用量逐步減少，另一方面，人類(lèi)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期使用抗生素，也認(rèn)識(shí)到濫用抗生素的嚴(yán)重后果，故對(duì)使用抗生素更趨于謹(jǐn)慎。

青霉素類(lèi)抗生素發(fā)展趨勢(shì)討論

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)為，目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)具有以下基本特征。

一是社會(huì)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，增幅趨緩。

我國(guó)人口的自然增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)的老齡化、農(nóng)村人口向城市流動(dòng)、增加健康投資四個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的因素是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的基本條件。1998年全國(guó)共出生人口1991萬(wàn)人，65歲以上老年人口達(dá)到8375萬(wàn)人，這是醫(yī)藥市場(chǎng)活力增強(qiáng)的根據(jù)。但是，由于居民收入增速降低，并低于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，城鎮(zhèn)和農(nóng)村存在大量富余勞動(dòng)力。特別是醫(yī)療、教育、住房等個(gè)人支付的項(xiàng)目增加，從而使居民即期消費(fèi)傾向減弱，消費(fèi)行為更為謹(jǐn)慎，使整個(gè)社會(huì)消費(fèi)需求增速減緩，醫(yī)藥消費(fèi)需求也呈現(xiàn)增幅趨緩的態(tài)勢(shì)。

二是全國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)持續(xù)暢旺。

三是農(nóng)村市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。特別是中央制訂西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略后，西部人民的醫(yī)療水平將得到進(jìn)一步的提高，其廣大的醫(yī)藥市場(chǎng)將進(jìn)一步活躍起來(lái)。

四是藥品市場(chǎng)發(fā)展不平衡，地區(qū)間差異繼續(xù)擴(kuò)大。

五是藥品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出進(jìn)口藥銷(xiāo)售回落，合資藥穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)藥增幅加大的趨勢(shì)。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，1998年上半年藥品消費(fèi)貨源構(gòu)成比例為：國(guó)產(chǎn)藥占57．22％，合資企業(yè)藥占29．33％，進(jìn)口藥占13．45％。從藥品類(lèi)別看，抗生素類(lèi)抗感染藥占總額的35．78％，位居第一位。在抗感染藥物中，青霉素類(lèi)占據(jù)首位，比重為42．38％。從具體品種來(lái)看，銷(xiāo)售額居前十位的藥品依次為：青霉素針、嗎丁啉片、頭孢唑啉鈉針、康泰克膠囊、頭孢呋辛鈉針、芬必得膠囊、人血白蛋白針、達(dá)美康片、脂肪乳劑、阿莫西林膠囊。青霉素針的排序重新躍居首位。

根據(jù)以上形勢(shì)，以及青霉素工業(yè)、國(guó)內(nèi)臨床用藥情況，我們認(rèn)為：

1.國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度出臺(tái)，外資、私營(yíng)企業(yè)職工及個(gè)體將納入醫(yī)療保險(xiǎn)范疇；國(guó)家基本藥物的基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄，將使那些療效確切、質(zhì)量可靠、價(jià)格低廉的藥品占有較大市場(chǎng)份額；醫(yī)藥分業(yè)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥品營(yíng)銷(xiāo)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系被切斷，統(tǒng)一價(jià)格，良性競(jìng)爭(zhēng)，使藥品零售業(yè)將有較大的發(fā)展空間；制藥企業(yè)以產(chǎn)品為龍頭，大公司、大集團(tuán)的聯(lián)合與重組，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于嚴(yán)格控制進(jìn)口，嚴(yán)格控制新開(kāi)辦藥廠，對(duì)低水平、過(guò)剩的生產(chǎn)能力堅(jiān)決予以壓縮的緊縮戰(zhàn)略，制止重復(fù)建設(shè)，建立長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品定期公布制度，將逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總需求與總供給的基本平衡，醫(yī)藥商品市場(chǎng)的盲目競(jìng)爭(zhēng)將得到有效遏制，醫(yī)藥市場(chǎng)流通秩序在望好轉(zhuǎn)。

以1999年為例，青霉素針全國(guó)正常需求量為60～65億支，而這年首季就生產(chǎn)了18億支（正常為16億支），比社會(huì)需求量多出12%。這樣，在市場(chǎng)壓力下，青霉素針價(jià)格再次下滑，第二季度減產(chǎn)20％。一直到四季度產(chǎn)量才轉(zhuǎn)平，全年控制在62億支，比1998年下降了5％，供求關(guān)系得到調(diào)整，價(jià)格也趨于穩(wěn)定。目前，80萬(wàn)單位青霉素鈉的價(jià)格基本穩(wěn)定在0．31～0．40元2.青霉素類(lèi)抗生素具有良好的發(fā)展前途

由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的原因，青霉素類(lèi)藥物市場(chǎng)有可能出現(xiàn)回升，那些療效確切、質(zhì)量可靠、價(jià)格低廉的老藥將與療效好、價(jià)格高的半合成青霉素類(lèi)、碳青霉烯類(lèi)、青霉烯類(lèi)以及復(fù)合型β-內(nèi)酰胺類(lèi)新藥并駕齊驅(qū)。

與此同時(shí)，隨著國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的頒布，青霉素類(lèi)這種大眾藥物仍會(huì)受到廣大醫(yī)患者的青睞。

3.加快半合抗發(fā)展速度

國(guó)內(nèi)青霉素生產(chǎn)企業(yè)必須增強(qiáng)發(fā)展半合抗的緊迫感，加大6-APA、7-ADCA、GCLE系列半合抗的發(fā)展步伐，不能只重視青霉素G鉀工業(yè)鹽的生產(chǎn)，而忽略其深加工。對(duì)侖氨芐西林、復(fù)方阿莫西林、舒他西林、復(fù)方替卡西林、氟羥西林（氟氯西林/阿莫西林）和復(fù)方哌拉西林，以及碳青霉烯類(lèi)的亞胺培南等加大開(kāi)發(fā)力度，加強(qiáng)企業(yè)間的技術(shù)交流與合作，聯(lián)合對(duì)其生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行攻關(guān)。同時(shí)，擴(kuò)大國(guó)際間的技術(shù)合作，集中資金引進(jìn)國(guó)際上較為先進(jìn)的半合抗生產(chǎn)技術(shù)和工藝，以促進(jìn)其發(fā)展。

4.提高青霉素原料藥的生產(chǎn)技術(shù)水平

青霉素生產(chǎn)廠家應(yīng)進(jìn)一步加大技術(shù)投入，依靠高科技含量的產(chǎn)品，在加入WTO之前盡快的占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)，采用最新生物工程技術(shù)，提高青霉素產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本。

5.努力開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，擴(kuò)大青霉素工業(yè)鹽及相關(guān)產(chǎn)品的出口

目前，我們應(yīng)該對(duì)國(guó)外的藥品零售市場(chǎng)加以重視，這是我們加入WTO后所要面對(duì)的一個(gè)大市場(chǎng)。1999年國(guó)外抗感染藥物主要零售市場(chǎng)分布情況如下：

北美市場(chǎng)8521（百萬(wàn)美元）增長(zhǎng)率：15%

歐洲主要五國(guó)市場(chǎng)5123（百萬(wàn)美元）增長(zhǎng)率：3%

日本市場(chǎng)5252（百萬(wàn)美元）增長(zhǎng)率：10%

合計(jì)18896（百萬(wàn)美元）

總之，只要將國(guó)內(nèi)的大環(huán)境處理好，企業(yè)選好方向，加大技術(shù)改造投入，就一定能迎來(lái)青霉素類(lèi)抗生素美好的明天。

2005年頭孢菌素市場(chǎng)熱點(diǎn)預(yù)測(cè)

7－ACA供應(yīng)仍偏緊；繼續(xù)承受來(lái)自基礎(chǔ)能源的壓力；新品種值得期待；政策層面的影響還將繼續(xù)；大品種集中，小品種爭(zhēng)鳴。僅這五個(gè)方面可能難于精準(zhǔn)地描述頭孢菌素領(lǐng)域，但把握這幾點(diǎn)卻是2005年駕御頭孢菌素原料藥市場(chǎng)的關(guān)鍵。

頭孢菌素以其高成長(zhǎng)性和良好的臨床表現(xiàn)，在全球抗感染藥物市場(chǎng)上占有越來(lái)越多的市場(chǎng)份額。我國(guó)的頭孢菌素市場(chǎng)正處于大力發(fā)展階段，背靠著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)每年15%的持續(xù)增長(zhǎng)速度，有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，近幾年內(nèi)我國(guó)頭孢菌素抗生素的增長(zhǎng)速度將高達(dá)30%。

頭孢菌素市場(chǎng)巨大的發(fā)展空間，吸引了不少弄潮兒頻頻涉足，從而帶動(dòng)了上游原料藥、中間體的發(fā)展，使得這一產(chǎn)業(yè)鏈條得以有效的延伸而更趨完整。牽一發(fā)而動(dòng)全身，這一鏈條上每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)的變動(dòng)，都將或多或少對(duì)領(lǐng)域的發(fā)展產(chǎn)生影響。2005年度，風(fēng)云變幻的頭孢菌素市場(chǎng)有著更多的看點(diǎn)值得期待和關(guān)注。

看點(diǎn)一：7－ACA供應(yīng)仍偏緊，如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會(huì)被打破的話(huà)，希望主要寄托于原有市場(chǎng)“老大”的努力，諸如石藥集團(tuán)等在這一項(xiàng)目上的擴(kuò)產(chǎn)成功。

回顧2004年的頭孢菌素市場(chǎng)，7－ACA算得上是主角，供應(yīng)緊張的局面持續(xù)了整整一年，在一定程度上掣肘了這一抗生素市場(chǎng)的正常發(fā)展，并讓眾多下游原料藥和制劑生產(chǎn)商飽受其苦。而7－ACA市場(chǎng)全年整體平穩(wěn)的價(jià)格定位，也讓國(guó)內(nèi)僅有的幾個(gè)生產(chǎn)廠家牢牢地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士分析：840元/公斤的價(jià)位已經(jīng)是部分7－ACA生產(chǎn)廠家的成本底線(xiàn)，這一雞肋的感覺(jué)讓這部分生產(chǎn)商在市場(chǎng)供應(yīng)全線(xiàn)緊俏的2004年度里，并沒(méi)有嘗到多少。而這一價(jià)位也很難吊起進(jìn)口商的胃口，相反，國(guó)內(nèi)部分廠家為了保證自己的生產(chǎn)，只得出歐洲市場(chǎng)的高價(jià)從國(guó)外進(jìn)口，以緩解這一供需矛盾。哈藥總廠在9月份就曾以101美元/公斤的高價(jià)從國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)7－ACA。

比較2003年度7－ACA曾經(jīng)出現(xiàn)的650元/公斤價(jià)格和現(xiàn)在相對(duì)高挺的價(jià)位，國(guó)內(nèi)快速增長(zhǎng)的頭孢菌素市場(chǎng)對(duì)7－ACA的巨大需求潛力，怎不讓領(lǐng)域內(nèi)的“資本”怦然心動(dòng)？國(guó)內(nèi)這一大宗中間體原料的市場(chǎng)需求已經(jīng)迅速突破了2000噸大關(guān)，面對(duì)著眼前這一市場(chǎng)機(jī)遇，山西威奇達(dá)、哈藥總廠、山東睿鷹等閃亮登場(chǎng)，讓買(mǎi)方在心理上很受安慰。這批新入圍者盡管曾經(jīng)讓大家望穿秋水，但現(xiàn)在畢竟已經(jīng)有產(chǎn)品上市，這一利好形勢(shì)遲早將徹底緩解目前7－ACA市場(chǎng)的緊張局面，接下來(lái)還會(huì)推動(dòng)7－ACA市場(chǎng)走向充分競(jìng)爭(zhēng)，從而給買(mǎi)方帶來(lái)更多的實(shí)惠。

冷靜思考2005年度的7－ACA市場(chǎng)形勢(shì)，從已經(jīng)過(guò)去的這兩個(gè)月來(lái)看，過(guò)早的樂(lè)觀并不明智。7－ACA的生產(chǎn)技術(shù)含量高、投資大，原來(lái)的市場(chǎng)“老大”們還會(huì)運(yùn)用價(jià)格等手段對(duì)新入圍者進(jìn)行遏制。新入圍者亟需解決工藝、質(zhì)量、產(chǎn)量的提高和成本的降低等問(wèn)題，而這一切都需要時(shí)間。

因此筆者認(rèn)為，2005年上半年的頭孢菌素市場(chǎng)行情將在很大程度上拷貝2004年上半年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，從而呈現(xiàn)出7－ACA供應(yīng)依然偏緊、進(jìn)口沒(méi)有被有效拉動(dòng)、原料藥和制劑兩個(gè)市場(chǎng)需求旺盛等特征。如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會(huì)被打破的話(huà)，希望主要寄托于原有市場(chǎng)“老大”的努力，諸如石藥集團(tuán)等在這一項(xiàng)目上的擴(kuò)產(chǎn)成功。

看點(diǎn)二：頭孢菌素原料藥領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)承受來(lái)自化工、基礎(chǔ)能源等多方面的影響；而終端需求的增長(zhǎng)、部分品種的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)也給這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的生機(jī)和希望。

回首2004年的整個(gè)原料藥市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)能擴(kuò)張、出口貿(mào)易爭(zhēng)端，給市場(chǎng)帶來(lái)了諸多的麻煩。2005年這些因素對(duì)頭孢菌素原料藥領(lǐng)域的影響將繼續(xù)存在，而化工和基礎(chǔ)能源對(duì)領(lǐng)域影響的表現(xiàn)將更加明顯?；A(chǔ)能源漲價(jià)，使原料藥行業(yè)利潤(rùn)受到壓縮，原料藥的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將面臨更大的成本壓力。

我國(guó)的頭孢菌素產(chǎn)業(yè)自上世紀(jì)80年代以來(lái)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，特別是在進(jìn)入新世紀(jì)的這5個(gè)年頭里，領(lǐng)域的發(fā)展更是日新月異，領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也更加充分。在國(guó)際市場(chǎng)抗生素新品種不斷涌現(xiàn)的背景下，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，這就給眾多的新品種提供了展示的機(jī)會(huì)。像被國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)看好的頭孢他啶、頭孢哌酮鈉/舒巴坦鈉，都有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。諸多有質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將在市場(chǎng)上有更加不俗的表現(xiàn)。

看點(diǎn)三：在經(jīng)歷了2004年大家競(jìng)相搶報(bào)仿制藥品批文的沖動(dòng)后，2005年頭孢菌素領(lǐng)域新品的推出速度將進(jìn)一步加快，個(gè)中當(dāng)然不乏GMP認(rèn)證對(duì)仿制藥購(gòu)買(mǎi)的巨大推動(dòng)作用。

2004年度仿制藥的開(kāi)發(fā)可以說(shuō)是熱潮滾滾，批準(zhǔn)生產(chǎn)的藥品數(shù)目也是大得驚人，在抗生素領(lǐng)域擁有強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)的頭孢菌素更是不甘其后，相關(guān)生產(chǎn)廠家使出渾身解數(shù)來(lái)?yè)寛?bào)新品，個(gè)中不乏被世界權(quán)威機(jī)構(gòu)推崇的好品種。而僅僅是搶報(bào)并不能達(dá)到為企業(yè)贏取相應(yīng)利益的最終目的，只有相當(dāng)?shù)目蒲兴胶蜕a(chǎn)能力的企業(yè)才能有名利雙收的效果。

2005年春節(jié)剛過(guò)，齊魯安替比奧就攜頭孢丙稀和頭孢匹胺酸兩個(gè)優(yōu)勢(shì)品種閃亮登場(chǎng)，讓沉悶的頭孢菌素市場(chǎng)為之振奮。值得一提的是，頭孢丙稀是美國(guó)FDA批準(zhǔn)的第一個(gè)可用于治療兒童中耳炎和鼻竇炎的口服頭孢菌素類(lèi)抗生素，其良好的安全性、顯著的療效和較之其他頭孢菌素不良反應(yīng)發(fā)生率低的特點(diǎn)，契合了兒童用藥的特征。而頭孢匹胺鈉注射后的血藥濃度也高于其他頭孢菌素，該產(chǎn)品至今國(guó)內(nèi)完全依賴(lài)進(jìn)口，原料藥價(jià)格昂貴，從而限制了其臨床的使用。此次齊魯安替比奧的生產(chǎn)成功，無(wú)疑會(huì)迅速打破這一瓶頸。

看點(diǎn)四：政策層面的影響還將繼續(xù)下去。

在衛(wèi)生部常務(wù)副部長(zhǎng)高強(qiáng)的新年寄語(yǔ)中，他明確表示了2005年全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)，這就預(yù)示了過(guò)去一年中藥品降價(jià)的風(fēng)潮將會(huì)在新的一年里延續(xù)。2004年6月7日出臺(tái)的，包括阿莫西林在內(nèi)的24類(lèi)約400多個(gè)規(guī)格的抗生素降價(jià)政策，也嚴(yán)重影響了頭孢菌素原料藥和制劑兩個(gè)市場(chǎng)，并將2004年的頭孢菌素市場(chǎng)提前引入了銷(xiāo)售淡季。2004年10月中旬，國(guó)家有關(guān)部門(mén)聯(lián)合出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的若干規(guī)定》，更是顯示了政府希望通過(guò)集中招標(biāo)采購(gòu)來(lái)糾正藥品熱銷(xiāo)中不正之風(fēng)的初衷，從而也使藥品價(jià)格再次處于下降的通道中。隨著這些政策的推進(jìn)，對(duì)2005年度醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)。2005年還會(huì)有新的政策出臺(tái)，新老政策互相呼應(yīng)，對(duì)頭孢菌素市場(chǎng)乃至整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將進(jìn)一步加強(qiáng)。

看點(diǎn)五：頭孢菌素產(chǎn)業(yè)整體向好，大品種生產(chǎn)集中度進(jìn)一步提高，小品種生產(chǎn)呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的局面。

我國(guó)頭孢菌素的發(fā)展速度之快確實(shí)令人吃驚，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)一部分品種被淪為“大品種”，代表品種有頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉等。從原料到制劑，利潤(rùn)率都已大幅下降，導(dǎo)致只有少數(shù)有生產(chǎn)規(guī)模、成本優(yōu)勢(shì)、大型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)才能生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的局面。像齊魯制藥、哈藥總廠、石藥集團(tuán)等大型制造商，在這些品種上的原料消耗都已經(jīng)到了10噸級(jí)，而這些品種“微利”的現(xiàn)狀使得眾多中小型企業(yè)退出生產(chǎn)，從而使生產(chǎn)集中度進(jìn)一步提高。這種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有效集中局面，較容易讓現(xiàn)存的經(jīng)營(yíng)商們達(dá)成默契，從而有利于大家在維持微利的局面下相安無(wú)事。

從大品種競(jìng)爭(zhēng)中被擠兌出來(lái)的生產(chǎn)商更致力于利潤(rùn)率較高的所謂“小品種”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，扮演著藥品使用中的“開(kāi)路先鋒”。但隨著這部分市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，進(jìn)而在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上就會(huì)進(jìn)入“百家爭(zhēng)鳴”的階段。目前的頭孢他啶就正處在這一市場(chǎng)狀態(tài)下：頭孢他啶在上個(gè)世紀(jì)90年代主要依賴(lài)進(jìn)口，進(jìn)入本世紀(jì)后得以長(zhǎng)足的發(fā)展和市場(chǎng)培育，到2003～2004年已經(jīng)步入它的全盛期，目前發(fā)展前景仍將看好，2005年將會(huì)有更佳的市場(chǎng)表現(xiàn)。

在小品種市場(chǎng)逐漸被做大的過(guò)程中，吸引來(lái)了一些有規(guī)模效應(yīng)的大企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)中，這時(shí)候就可以宣布這些品種“諸侯混戰(zhàn)”時(shí)代的到來(lái)了。剛開(kāi)始，“小品種”的利潤(rùn)尚好，市場(chǎng)還沒(méi)有飽和，所以大家都在紛紛上量，并逐漸向下游讓利。這種讓利又進(jìn)一步推動(dòng)著這些品種上量、上規(guī)模，最后的歸宿便是優(yōu)勝劣汰，生產(chǎn)走向集中，最后重現(xiàn)現(xiàn)在頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉的命運(yùn)。

頭孢菌素領(lǐng)域這種“大”“小”品種被不斷追捧的情況，有力地推動(dòng)著整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而使得產(chǎn)品的生命周期大大縮短，也提高了新品的推出速度和水平。

我們都知道，抗生素類(lèi)藥物是戰(zhàn)勝細(xì)菌感染疾病的良方。自從青霉素開(kāi)創(chuàng)了抗生素藥物的市場(chǎng)后，大量針對(duì)不同致病細(xì)菌的抗生素類(lèi)藥物問(wèn)世。人類(lèi)對(duì)細(xì)菌感染疾病的戰(zhàn)斗還會(huì)繼續(xù)，所以人類(lèi)與細(xì)菌的戰(zhàn)斗是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界人士認(rèn)為，今后5年，世界藥物市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率可望保持在7％~8％。隨著發(fā)病率的上升和新藥的不斷涌現(xiàn)，抗感染藥的市場(chǎng)將發(fā)生巨大變化，而臨床治療急需的新型抗感染藥物將成為醫(yī)藥市場(chǎng)上增長(zhǎng)的新熱點(diǎn)。故研究生產(chǎn)新型抗感染藥具有廣闊的市場(chǎng)前景。

[參考文獻(xiàn)]

[1]《首都醫(yī)藥》

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關(guān)鍵詞：中藥研發(fā)；市場(chǎng)戰(zhàn)略；SWOT分析

【中圖分類(lèi)號(hào)】R752.6【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1672-3783(2012)04-0000-00

中藥是我國(guó)所獨(dú)有的，蘊(yùn)涵中國(guó)五千年傳統(tǒng)文化的人類(lèi)寶貝財(cái)富，也曾經(jīng)為華夏民族的健康作出了卓越的貢獻(xiàn)。隨著人類(lèi)進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的中藥正被新科技、新材料的現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)所取代，中藥市場(chǎng)地位正在逐步萎縮，研發(fā)的步伐正逐步減慢，中藥市場(chǎng)也逐步被西藥市場(chǎng)所擠壓，發(fā)展空間越來(lái)越小。2009年，我國(guó)進(jìn)行了新的醫(yī)療制度改革，為深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，為我國(guó)中藥在新時(shí)期的發(fā)展提供了政策指引。從國(guó)家的政策角度來(lái)看，新時(shí)期國(guó)家已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展民族中藥產(chǎn)業(yè)的重要性和緊迫性，如何發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的醫(yī)療保健需求，充分發(fā)揮中藥所具有獨(dú)特功效和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，繼續(xù)推動(dòng)中藥在新時(shí)期的快速發(fā)展，成為我們當(dāng)前需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。基于此，本文對(duì)我國(guó)新時(shí)期中藥研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，并提出了解決之策。

1 新時(shí)期中藥發(fā)展的重要意義

1.1 全球化競(jìng)爭(zhēng)的需要:隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，以及我國(guó)加入WTO后對(duì)對(duì)外開(kāi)放程度的加深，做為全球第一人口大國(guó)，國(guó)外各制藥紛紛瞄準(zhǔn)我國(guó)潛在的巨大市場(chǎng)，通過(guò)獨(dú)資、合營(yíng)等方式開(kāi)設(shè)各制藥企業(yè)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)西藥企業(yè)逐步被外資企業(yè)代替，這樣就使發(fā)展國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)，開(kāi)辟中藥產(chǎn)品的國(guó)際地位，成為我國(guó)制藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。我國(guó)具有對(duì)中藥產(chǎn)品完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、豐富的中醫(yī)藥人才資源、豐富的中藥材資源，可以說(shuō)，中藥是我國(guó)獨(dú)有的特色和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域?；诖耍壳?，讓大量的中藥、中成藥產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得國(guó)際專(zhuān)利，以此作為我國(guó)應(yīng)對(duì)全球化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要舉措。

1.2 中藥發(fā)展是人們生活水平提高的必然要求:進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)居民生活水平日益提高，人們對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)的意識(shí)也開(kāi)始逐步從治療觀向保健觀轉(zhuǎn)變，通過(guò)身體鍛煉和飲食預(yù)防越來(lái)越成為人們的日常生活習(xí)慣。自助、預(yù)防和保健成為趨勢(shì)，這也為植物藥、傳統(tǒng)藥物，特別是中藥的發(fā)展和應(yīng)用帶來(lái)了巨大的商機(jī)。目前，從臨床情況來(lái)看，我國(guó)中醫(yī)藥對(duì)一些慢性病和疑難雜癥有很好的治療效果，并且具有范圍廣泛的保健作用，能適應(yīng)人類(lèi)“回歸大自然”的需要，中藥內(nèi)含綠色概念，能夠提供個(gè)性化和多樣。因此，中藥發(fā)展已經(jīng)成為人們生活水平提高后不斷追求生活質(zhì)量提高的必然要求。

2 新時(shí)期我國(guó)中藥研發(fā)和市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題

2.1 中藥研發(fā)創(chuàng)新能力低:目前，我國(guó)中藥的研發(fā)水平較低，還主要依賴(lài)于傳統(tǒng)中藥的歷史積淀，“老方子、老藥材、老配方”還成為各個(gè)中藥企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)對(duì)新的中藥產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度不夠，主要還是購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)中藥品牌。和國(guó)際醫(yī)藥企業(yè)的高投入、高科技、高人才相比我國(guó)對(duì)重要發(fā)展的政府支持、人才儲(chǔ)備嚴(yán)重不足，同時(shí)由于我國(guó)的科研制度還不夠健全，在中藥科研界尚未形成規(guī)范化、系統(tǒng)化的理論體系及行為規(guī)范。

2.2 中藥市場(chǎng)拓展缺乏國(guó)際市場(chǎng)意識(shí):目前，我國(guó)中藥企業(yè)在市場(chǎng)定位中還僅僅拘囿于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品的包裝、營(yíng)銷(xiāo)理念往往還站在國(guó)內(nèi)消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行的，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意識(shí)不濃，手段不新，例如我國(guó)傳統(tǒng)中藥企業(yè)同仁堂，近幾年來(lái)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額成倍的增長(zhǎng)，而出口銷(xiāo)售額始終徘徊在固定水平線(xiàn)，這種過(guò)度重視國(guó)內(nèi)而輕視國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)象，容易出現(xiàn)國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)的銷(xiāo)售短板，進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)中藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展非常不利。

3 新時(shí)期中藥研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略思考

3.1 中藥重點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)培育:目前，國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥企業(yè)眾多，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，容易導(dǎo)致中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，同時(shí)重要企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代化管理意識(shí)不足，產(chǎn)業(yè)升級(jí)慢，產(chǎn)能效率不高。為了提高中藥產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷培育中藥市場(chǎng)，保障中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。首先，要充分發(fā)揮中醫(yī)藥所獨(dú)特的治療優(yōu)勢(shì)與特色，對(duì)成熟度高的中藥成果，要推動(dòng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的建設(shè)，不斷穩(wěn)固其市場(chǎng)地位；對(duì)新產(chǎn)品要加強(qiáng)臨床實(shí)驗(yàn)，穩(wěn)定其療效，使更多的療效確切的新產(chǎn)品走向市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步培育出一批名藥、名廠，為中藥企業(yè)全面發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.2 選擇中藥龍頭企業(yè)培育中藥跨國(guó)公司:我國(guó)中藥企業(yè)要想走向世界，必須要具有國(guó)際化的思想，同時(shí)要眼睛向內(nèi)，先練好“內(nèi)功”，從內(nèi)部挖潛入手，并逐步找出和國(guó)際制藥企業(yè)的差距。要重視產(chǎn)業(yè)集中度，改變目前我國(guó)中藥企業(yè)多、小、散、亂的問(wèn)題，提高中藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也可以解決中小中藥企業(yè)在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，所存在的進(jìn)入壁壘較低，產(chǎn)業(yè)政策規(guī)范不到位的問(wèn)題。其次，鼓勵(lì)中藥企業(yè)兼并或重組，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成規(guī)模效益，集中力量提高企業(yè)研發(fā)實(shí)力和生產(chǎn)實(shí)力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。鼓勵(lì)中藥企業(yè)形成種植、加工、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，擁有屬于自己的完善的產(chǎn)業(yè)鏈。政府可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿，比如加大財(cái)政投入，實(shí)行稅收、信貸和保險(xiǎn)等特殊優(yōu)惠政策，加大對(duì)中藥龍頭企業(yè)在成長(zhǎng)為跨國(guó)公司起步階段的扶持，增強(qiáng)這些中藥企業(yè)的資本實(shí)力，促進(jìn)其具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中藥產(chǎn)品順利出口。

參考文獻(xiàn)

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篇10

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0064-01

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

“老化產(chǎn)品+簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系和“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，已不適應(yīng)和滿(mǎn)足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場(chǎng)上主要是通用類(lèi)藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開(kāi)發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場(chǎng)泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭(zhēng)先降價(jià)的自殘局面。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國(guó)醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟螅咒N(xiāo)和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力和隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢(shì)在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。

“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式已不適應(yīng)和滿(mǎn)足復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷(xiāo)售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和主動(dòng)推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來(lái)的，而不是按照市場(chǎng)、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來(lái)的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷(xiāo)管理控制系統(tǒng)是此類(lèi)企業(yè)的核心問(wèn)題。

4、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營(yíng)市場(chǎng)卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國(guó)醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷(xiāo)和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開(kāi)發(fā)。問(wèn)題是，現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷(xiāo)本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向與策略

首先是醫(yī)院銷(xiāo)售方面堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來(lái)的醫(yī)院關(guān)系來(lái)鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售量。通過(guò)臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱(chēng)考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售量。其次制定臨床代表的日常拜訪(fǎng)中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制；利用夜間拜訪(fǎng)，家庭拜訪(fǎng)，組織醫(yī)生活動(dòng)，有計(jì)劃，有步驟地來(lái)穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售。

OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

首先是制定完善的OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開(kāi)票大廳設(shè)置促銷(xiāo)專(zhuān)柜，配備專(zhuān)職促銷(xiāo)人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員配合等營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)制定配套的銷(xiāo)售激勵(lì)政策和促銷(xiāo)措施，快速鋪貨到下游終端客戶(hù)（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)）；

C.組建自己的專(zhuān)職OTC和第三終端營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過(guò)自己的終端銷(xiāo)售人員直接接觸終端客戶(hù)，推銷(xiāo)藥品，給予終端客戶(hù)一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶(hù)檔案，依據(jù)終端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售及自身產(chǎn)品銷(xiāo)售量等來(lái)劃分ABC類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售代表依據(jù)終端客戶(hù)的劃分來(lái)作好日常的終端維護(hù)和促銷(xiāo)。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）制定不同的營(yíng)銷(xiāo)政策來(lái)加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)鋪貨和市場(chǎng)占有率。

網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品營(yíng)銷(xiāo)策略：

國(guó)家已逐漸放開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該順勢(shì)而上，“得先機(jī)者得市場(chǎng)”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場(chǎng)。

網(wǎng)上售藥營(yíng)銷(xiāo)組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷(xiāo)售

價(jià)格策略：執(zhí)行國(guó)家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷(xiāo)售

促銷(xiāo)策略：主打產(chǎn)品購(gòu)XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷(xiāo)品以供網(wǎng)上售藥專(zhuān)用.網(wǎng)上售藥因其沒(méi)有中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，可以把一部份的利潤(rùn)空間投入到專(zhuān)業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng).

廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書(shū)，企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開(kāi)展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來(lái)促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來(lái)穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢(xún)，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購(gòu)買(mǎi)意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶(hù)群，向二次以上購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷(xiāo)優(yōu)惠政策。

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