導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電子產(chǎn)品的定價(jià)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]電子工作坊，創(chuàng)業(yè)管理，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：C931 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）15-0051-01

一、引言

隨著社會(huì)逐漸步入數(shù)字信息時(shí)代，電子產(chǎn)品已經(jīng)滲透到世界的每一個(gè)角落，電子產(chǎn)品也為人類生活提供了大量的便捷條件。在電子產(chǎn)品風(fēng)靡全球的同時(shí)，人類對(duì)各種電子產(chǎn)品產(chǎn)生了非常強(qiáng)烈的依賴性，因此也促進(jìn)了電子行業(yè)的巨大商機(jī)，給電子產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展契機(jī)。

在我國(guó)，以及其他周邊國(guó)家和地區(qū)，電子產(chǎn)業(yè)仍然處于朝陽產(chǎn)業(yè)的位置，國(guó)家也將電子行業(yè)定位在新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略層面上，將其視為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)信息化進(jìn)步的重要基礎(chǔ)。筆者參與研究了電子創(chuàng)新工作坊的前期項(xiàng)目籌辦與管理工作，現(xiàn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)對(duì)該項(xiàng)目管理進(jìn)行論述。電子工作坊主要面向社會(huì)群體出售創(chuàng)新電子產(chǎn)品，同時(shí)也向廣大電子學(xué)習(xí)者出售開發(fā)板、模塊以及承接相關(guān)電子創(chuàng)新項(xiàng)目。由于該項(xiàng)目是基于高校創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)建立起來的，因此該工作坊還承擔(dān)著簡(jiǎn)易電子產(chǎn)品維修、學(xué)生DIY創(chuàng)意制作、大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目推廣、大學(xué)生電子比賽培訓(xùn)、整理電子設(shè)計(jì)軟件等義務(wù)類附屬業(yè)務(wù)。

二、創(chuàng)新電子工作坊的前期市場(chǎng)需求分析

目前，電子市場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)有著廣闊的前景，在深圳華強(qiáng)南商業(yè)區(qū)等具有代表性的地方已經(jīng)形成集約效應(yīng)，擁有巨大的市場(chǎng)規(guī)模。我們的項(xiàng)目落腳于北方都市哈爾濱，在這里，高校以及電子制作領(lǐng)域?qū)τ陂_發(fā)板、模塊方面的需求量比較大，因此該電子工作坊的前期工作主要面向這部分產(chǎn)品的銷售。電子工作坊位于哈爾濱市高校相對(duì)集中的區(qū)域，因此具有地理優(yōu)勢(shì)，具備對(duì)開發(fā)板和模塊等電子元件的市場(chǎng)需求，實(shí)踐表明，該環(huán)境的確能夠促進(jìn)電子工作坊的良好發(fā)展，最終可以實(shí)現(xiàn)雙贏的理想效果。

在進(jìn)行前期市場(chǎng)需求分析時(shí)，我們意識(shí)到我們的項(xiàng)目屬于小型項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)階段，因此尋找合適的承接商戶則成為一個(gè)亟需解決的困難。之所以不選擇與一般的電子通訊企業(yè)進(jìn)行合作，其原因主要是這類企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)普遍較高，從我們到顧客，都很難接受。為此，公司對(duì)實(shí)體商店與電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)室為依托，以“薄利多銷，樹立品牌，培訓(xùn)人才”作為創(chuàng)業(yè)的宗旨，以“低定價(jià)，高服務(wù)”的產(chǎn)品服務(wù)來吸引和打動(dòng)潛在的消費(fèi)者群體，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。經(jīng)研究，我們的項(xiàng)目組最終推出了面向全社會(huì)的小型項(xiàng)目的承接工作，旨在通過這種特殊的合作模式，逐漸形成多元化的品牌效應(yīng)，同時(shí)輔之以軟件整理等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，逐步打開潛在的電子市場(chǎng)，開辟公司在電子市場(chǎng)生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域的發(fā)展路線。

三、創(chuàng)新電子工作坊的管理團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)定位

創(chuàng)新電子工作坊的主要經(jīng)營(yíng)者為在校大學(xué)生，他們是來自各個(gè)專業(yè)的高年級(jí)學(xué)生，在時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)上相對(duì)比較充足。項(xiàng)目管理的主要模式則采取扁平型組織管理結(jié)構(gòu)，減少管理層次，以求最快的信息傳遞速度和最準(zhǔn)確的信息傳遞效率，其目的在于使管理者更快地發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做出正確的決策，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的整體進(jìn)步。同時(shí)，我們聘請(qǐng)了相關(guān)專家、老師進(jìn)行指導(dǎo)，以此來增強(qiáng)管理層的骨干力量。項(xiàng)目在商業(yè)模式上，主要以網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的形式開展，伴以實(shí)體經(jīng)營(yíng)作為輔助，同時(shí)還聯(lián)系其他院校的加盟和贊助，在各大電子論壇進(jìn)行宣傳，充分利用學(xué)生之間的活躍效應(yīng)進(jìn)行信息傳播。

工作坊主要以技術(shù)為核心，根據(jù)客戶需求選購(gòu)電子元器件、芯片等，經(jīng)過加工制作后，設(shè)計(jì)出相關(guān)創(chuàng)新成品，并對(duì)實(shí)用電路模塊進(jìn)行銷售。其中，開發(fā)板、電子模塊等產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要是電子學(xué)習(xí)者，該舉措主要是為了抵抗來自南方的高價(jià)零售電子產(chǎn)品，積極發(fā)展北方區(qū)域化銷售網(wǎng)絡(luò)；在這種情況下，公司主動(dòng)聯(lián)系這些電子元件的生產(chǎn)廠家，進(jìn)行批量進(jìn)貨，然后采取低成本策略和差異化策略并用的方法，將開發(fā)板銷售滲透到哈爾濱市的各大高校，形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過宣傳和銷售，更快更高效的將開發(fā)板面向各校學(xué)生，建立產(chǎn)品以及公司的知名度。對(duì)于西瓜伴侶等產(chǎn)品，主要采取與超市、瓜農(nóng)、西瓜批發(fā)商等進(jìn)行合作的經(jīng)營(yíng)模式，我們負(fù)責(zé)提供技術(shù)指導(dǎo)，幫助客戶提高產(chǎn)量，以此獲得市場(chǎng)份額。智能床頭燈則主要是面向家具行業(yè)、燈飾企業(yè)、裝修公司等，鑒于該類成品具備指向性強(qiáng)、成本較低、便于運(yùn)輸和零售與批發(fā)兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)，因此公司建立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，在電商中推廣我們的產(chǎn)品，達(dá)到宣傳團(tuán)隊(duì)的功效。公司的項(xiàng)目承接、軟件整理和電子維修方面作為輔助項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，通過較低的價(jià)格吸引顧客，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)推出其他產(chǎn)品，使消費(fèi)者了解整個(gè)銷售體系，加深印象。

四、創(chuàng)新電子工作坊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

根據(jù)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，筆者從營(yíng)銷策略、定價(jià)策略和SWOT分析等三個(gè)方面對(duì)創(chuàng)新電子坊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析：

（一）營(yíng)銷策略

在工作坊進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，我們的主要任務(wù)是擴(kuò)大宣傳，建立工作坊的的知名度。在這一階段，我們主要從以下幾個(gè)方面開展工作：（1）廣告宣傳策略，這是最具影響力也是最常用的營(yíng)銷策略，主要依靠網(wǎng)絡(luò)宣傳、開拓性廣告與勸告性廣告相結(jié)合等廣告形式，對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和用途進(jìn)行宣傳，同時(shí)要不斷增進(jìn)顧客的選擇性需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）派送產(chǎn)品策略，例如在淘寶天貓進(jìn)行注冊(cè)，以網(wǎng)店形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量大小采取適量派送的方式來提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的客觀感受，提高認(rèn)同感和參與感，刺激消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的行為；（3）促銷產(chǎn)品策略，該策略需要選定特殊日期，例如節(jié)假日、周年紀(jì)念等，或者進(jìn)行階段性的產(chǎn)品銷售活動(dòng)，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，鞏固營(yíng)銷渠道，穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

（二）定價(jià)策略

以智能床頭燈、西瓜伴侶等產(chǎn)品為例，我們實(shí)行導(dǎo)入期定價(jià)策略。智能床頭燈與西瓜伴侶作為新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，著重研究產(chǎn)品在導(dǎo)入期的定價(jià)策略，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期特征為：消費(fèi)者不了解產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售量小，銷售緩慢；營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比重大；利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損；產(chǎn)品的技術(shù)、性能還不夠完善；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。應(yīng)對(duì)策略：以大眾能夠接受的價(jià)格快速占領(lǐng)市場(chǎng)，給企業(yè)帶來最快的市場(chǎng)滲透率，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。

（三）SWOT分析

以開發(fā)板、電子模塊的銷售以及承接項(xiàng)目為例，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）主要為：（1）低廉的勞務(wù)輸出成本；強(qiáng)大的技術(shù)支持；價(jià)格低廉。其競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）主要為：工作坊以開拓周邊高校及輻射地區(qū)為初級(jí)目標(biāo)，前期生產(chǎn)和制作都面臨著實(shí)驗(yàn)室狹窄、資金不足等弊端；設(shè)備不完善、發(fā)展初期資金短缺；組織結(jié)構(gòu)不完善；人才培訓(xùn)方面欠缺。市場(chǎng)機(jī)會(huì)（O）是影響公司戰(zhàn)略的重大因素，使公司獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)可能是：客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)；人才思維資源的優(yōu)勢(shì)；技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移；獲得購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力等。威脅（T）主要是指出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者替代品搶占公司銷售市場(chǎng)等。

五、結(jié)束語

總體而言，我們的公司具有一定的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和設(shè)備資源，其中，人員配置上同時(shí)具備技術(shù)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才，學(xué)校老師能夠?yàn)楣咎峁┘夹g(shù)支持，公司具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和戰(zhàn)略計(jì)劃，能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。這些優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)，對(duì)于提高市場(chǎng)占有力具有跨越性的作用。

參考文獻(xiàn)

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篇2

消費(fèi)者從某一時(shí)刻開始大量購(gòu)買與使用某產(chǎn)品，被稱為“產(chǎn)品起飛”，是產(chǎn)品生命周期中的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。產(chǎn)品定價(jià)則決定著這一時(shí)刻何時(shí)到來，甚至決定著這一時(shí)刻能否到來。已經(jīng)有研究關(guān)注單一市場(chǎng)中產(chǎn)品定價(jià)對(duì)“起飛”的影響，但定價(jià)策略在不同國(guó)家間的實(shí)施效果卻鮮有論述。里海大學(xué)的Deepa Chandrasekaran，阿姆斯特丹自由大學(xué)的Joep Arts，Ruud T. Frambach和南加州大學(xué)的Gerard J. Tellis等研究者發(fā)表文章稱，高度的價(jià)格波動(dòng)性會(huì)降低“產(chǎn)品起飛”的可能性，而影響大小則隨國(guó)家不同而有差異。

之前的相關(guān)研究主要依賴于年度數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)短期價(jià)格波動(dòng)的觀察。而在本研究中，作者們關(guān)注市場(chǎng)需求迅速變化的消費(fèi)電子領(lǐng)域，該領(lǐng)域的營(yíng)銷管理者常常利用月度、雙月以及季度數(shù)據(jù)營(yíng)銷新產(chǎn)品。蘋果公司推出iPad后，人們?cè)趲讉€(gè)月內(nèi)購(gòu)買了300多萬臺(tái)平板電腦。年度數(shù)據(jù)顯然難以描述這種井噴式的需求。1999年至2005年間，數(shù)字視頻錄像機(jī)、DVD錄音機(jī)、家庭影院環(huán)繞聲系統(tǒng)、液晶電視、等離子電視、MP3硬盤播放器、MP3 Flash 播放器等消費(fèi)電子產(chǎn)品相繼被推出。研究者獲取了這些產(chǎn)品首發(fā)后數(shù)月的價(jià)格及銷售數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)覆蓋的國(guó)家包括：美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、荷蘭、西班牙、瑞典和英國(guó)。

從長(zhǎng)期看，新產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)一直下跌，而價(jià)格波動(dòng)性描述的是價(jià)格偏離大趨勢(shì)的程度。研究者通過年度數(shù)據(jù)理解降價(jià)趨勢(shì)，利用雙月數(shù)據(jù)揭示消費(fèi)電子市場(chǎng)中降價(jià)策略引發(fā)“產(chǎn)品起飛”的過程。新產(chǎn)品面市一年后，價(jià)格平均降低5%，獲得可觀的市場(chǎng)滲透率；兩年后，價(jià)格降低27%；三到四年后，價(jià)格已降至原價(jià)的50%左右。平均說來，“起飛”階段的產(chǎn)品定價(jià)為原價(jià)的52%。在推出新產(chǎn)品后，即使生產(chǎn)成本上升抑或競(jìng)爭(zhēng)者施壓，營(yíng)銷管理者也應(yīng)避免價(jià)格的驟然起落。價(jià)格的驟變會(huì)使消費(fèi)者不信任產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，產(chǎn)品也就很難“起飛”。

當(dāng)然，產(chǎn)品能否“起飛”，并不完全取決于價(jià)格波動(dòng)性。進(jìn)入新的市場(chǎng)前，營(yíng)銷管理者在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)必須考慮的因素有：國(guó)家富裕程度、產(chǎn)品口碑與廣告活動(dòng)、相對(duì)價(jià)格（即產(chǎn)品市價(jià)與原始價(jià)格的比值），以及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。這些因素會(huì)放大或縮小價(jià)格波動(dòng)對(duì)消費(fèi)者決策的影響。例如，在西班牙或法國(guó)，人們不喜歡購(gòu)買他們不熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格波動(dòng)性的作用就會(huì)被放大；而在美國(guó)，人們對(duì)新產(chǎn)品充滿了好奇心，消費(fèi)者往往不計(jì)較價(jià)格變化。在較貧窮的國(guó)家，營(yíng)銷者就必須采取穩(wěn)定的降價(jià)策略，減少價(jià)格波動(dòng)性。

最后，管理者必須意識(shí)到“產(chǎn)品起飛”的發(fā)生，尤其是在這個(gè)新產(chǎn)品可能火速流行或被迅速遺忘的時(shí)代。這迫使企業(yè)關(guān)注更細(xì)致的數(shù)據(jù)，尤其是雙月數(shù)據(jù)。認(rèn)識(shí)到“起飛”時(shí)段，企業(yè)才能更靈活地管理新產(chǎn)品。

篇3

網(wǎng)上在線銷售不同于傳統(tǒng)門店銷售模式，企業(yè)需要制定相應(yīng)的價(jià)格機(jī)制，提高利潤(rùn)水平。本文結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn)和客戶需求的差異性，闡述了網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)如何確定無差異價(jià)格區(qū)間、適時(shí)調(diào)整價(jià)格和價(jià)格分割的基本策略，并從知名電子商務(wù)企業(yè)的應(yīng)用實(shí)踐出發(fā)，分析了典型的定價(jià)模式。

無論是傳統(tǒng)銷售商還是網(wǎng)上銷售商，產(chǎn)品定價(jià)均是一種挑戰(zhàn)。定價(jià)策略是一項(xiàng)艱難的決策，它需要在產(chǎn)品成本、消費(fèi)者感知價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)之間尋求平衡。

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售的重要性，但往往忽視了網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略，直接將傳統(tǒng)渠道的價(jià)格機(jī)制搬到網(wǎng)絡(luò)上。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者同傳統(tǒng)購(gòu)物者存在很大的差異，他們的購(gòu)買決策不僅僅考慮價(jià)格，還受多種因素的影響，網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的價(jià)格機(jī)制來創(chuàng)造更大的利益空間。

網(wǎng)上銷售定價(jià)策略

價(jià)格雖然可能不是最重要的因素，但它是消費(fèi)者在購(gòu)物前所衡量的因素之一，因此網(wǎng)絡(luò)價(jià)格和傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格的無序變動(dòng)會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)定位造成損害?；ヂ?lián)網(wǎng)能使企業(yè)獲得更多有關(guān)客戶的信息，可以靈活地設(shè)定顧客的支付價(jià)格，適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)情況做出調(diào)整。

1確定產(chǎn)品的無差異價(jià)格區(qū)間

一般來講，產(chǎn)品有一個(gè)無差異價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)范圍以內(nèi)價(jià)格變化，顧客的購(gòu)物意愿幾乎不會(huì)有任何影響，但無差異區(qū)間內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)，卻對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)有極大的影響。例如金融機(jī)構(gòu)將貸款利率從無差異區(qū)間的中間水平提高到最高時(shí)，賺取的利潤(rùn)將會(huì)大幅增加。

傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品無差異價(jià)格區(qū)間研究，是一件十分困難、昂貴而且耗時(shí)的事情。此外，需要提供各種價(jià)格歷史數(shù)據(jù)，才能通過回歸分析或時(shí)間序列分析，產(chǎn)生具有統(tǒng)計(jì)意義的需求曲線。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)為測(cè)試客戶對(duì)不同價(jià)格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑，如果一家網(wǎng)上銷售企業(yè)想測(cè)試某種漲價(jià)幅度對(duì)銷售量的影響，它可以每隔若干名網(wǎng)站訪問者便提高一次產(chǎn)品報(bào)價(jià)，直至在某個(gè)價(jià)格點(diǎn)，銷售量發(fā)生明顯變化，由此可以確定無差異價(jià)格區(qū)間的上限。同樣，利用類似的方法可以測(cè)試折扣或限量銷售對(duì)銷售量的影響，確定無差異價(jià)格區(qū)間的下限。這種持續(xù)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)實(shí)驗(yàn)，使企業(yè)可以利用低風(fēng)險(xiǎn)的方法建立定價(jià)原則。在傳統(tǒng)的門店銷售模式中，這些測(cè)試是不切實(shí)際或企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的。

2 調(diào)整價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)變化

傳統(tǒng)銷售模式中，產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整一般要花費(fèi)很多時(shí)間，例如，生產(chǎn)商可能需要幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間才能將調(diào)整后的價(jià)格告知經(jīng)銷商，并列出新的價(jià)目表。網(wǎng)絡(luò)定價(jià)使網(wǎng)上銷售企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，如顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者行為的改變，立即調(diào)整價(jià)格，并從中謀利。當(dāng)存貨較少，產(chǎn)能利用率高，可以暫時(shí)提高價(jià)格；當(dāng)需求減少，可進(jìn)行拍賣或降價(jià)促銷。

當(dāng)需求變化幅度很大時(shí)，企業(yè)有時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，大幅提高營(yíng)業(yè)收入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)使網(wǎng)上銷售企業(yè)更容易找到愿意支付較高價(jià)格的購(gòu)買者，而且當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期末期時(shí)，可以測(cè)試購(gòu)買者是否愿意繼續(xù)接受原本的訂價(jià)。例如消費(fèi)性電子產(chǎn)品和季節(jié)性的易逝產(chǎn)品可以采用這種方法來延遲降價(jià)，提高銷售利潤(rùn)。

3價(jià)格分割

眾所周知，重視產(chǎn)品附加值的客戶，往往愿意付出較高的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品。但在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)很難為不同的客戶量身定制適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，零售業(yè)的情況更是如此，當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí)，由于沒有顧客任何的歷史資料，銷售人員不清楚他們的購(gòu)買習(xí)慣，不知道何種價(jià)格會(huì)促使他們購(gòu)買商品。

在互聯(lián)網(wǎng)上，這些問題可以迎刃而解。網(wǎng)上銷售企業(yè)可以利用各種信息進(jìn)行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)所留下的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫中的購(gòu)買記錄，以及存儲(chǔ)在客戶計(jì)算機(jī)的“cookies文件”。識(shí)別網(wǎng)絡(luò)客戶的需求分割后，便可針對(duì)不同客戶群體提供不同的價(jià)格或促銷活動(dòng)，同時(shí)也使企業(yè)找到愿意負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用的客戶。網(wǎng)上銷售企業(yè)憑借客戶的購(gòu)買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時(shí)客戶，通過價(jià)格分割策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定價(jià)，企業(yè)通常會(huì)向臨時(shí)客戶收取高出VIP顧客一定比例的費(fèi)用，而臨時(shí)客戶也愿意負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用，以確保在緊急供貨時(shí)不會(huì)有缺貨。

電子商務(wù)企業(yè)的典型定價(jià)模式

1 拍賣定價(jià)

拍賣定價(jià)模式以電子商務(wù)企業(yè)eBay最為典型，eBay的拍賣機(jī)制既滿足了買方低價(jià)購(gòu)物的心理，又滿足了賣方盡可能高價(jià)出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，最高競(jìng)拍出價(jià)只是決定了誰是贏家，卻不是最終的成交價(jià)格，成交價(jià)格等于第二高的競(jìng)拍出價(jià)加上設(shè)定的額度。整個(gè)拍賣過程相當(dāng)透明，在競(jìng)拍過程中提供大量的信息，只是最高競(jìng)價(jià)和底價(jià)以及競(jìng)拍人的真實(shí)身份被隱藏。

2買方自主定價(jià)

這種定價(jià)模式已經(jīng)被Priceline.com申請(qǐng)了專利，同eBay的透明拍賣相反，買方自主定價(jià)（Name Your Own Price，NYOP）模式采用的是逆向拍賣機(jī)制，它將定價(jià)的主動(dòng)權(quán)放在了買家手中，而不是賣家，整個(gè)拍賣過程對(duì)競(jìng)拍者是不透明的，在要約價(jià)格被接受之前，賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對(duì)于買方提出的價(jià)格有權(quán)接受或拒絕，要約價(jià)格被接受后，買家可以得到一個(gè)低于價(jià)目表的價(jià)格；如果遭到拒絕，為了避免賣家受理大量瑣碎的重復(fù)報(bào)價(jià)，鼓勵(lì)買家報(bào)出最合理的價(jià)格，Priceline禁止在同一天內(nèi)就同一競(jìng)買標(biāo)的提交兩次報(bào)價(jià)。

買方自主定價(jià)模式是對(duì)傳統(tǒng)賣方定價(jià)模式的一種挑戰(zhàn)，這種模式在需求相對(duì)穩(wěn)定或已知，以及對(duì)價(jià)格比較敏感的市場(chǎng)中非常適用，如航空票務(wù)預(yù)定、酒店預(yù)定等。

3滲透定價(jià)

網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)如何在沒有利潤(rùn)的情況下，為其產(chǎn)品定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長(zhǎng)？Amazon.com（亞馬遜）的滲透定價(jià)模式是一個(gè)很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本（包括固定成本和可變成本）的價(jià)格銷售產(chǎn)品，然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費(fèi)用，挽回經(jīng)濟(jì)損失。

滲透定價(jià)的成功依賴于銷售數(shù)量的提高，但價(jià)格并不是決定銷量的唯一因素，企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、購(gòu)物的便利性等必須能夠吸引大量的消費(fèi)者。

4議價(jià)定價(jià)

由于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的議價(jià)定價(jià)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售中仍然有適用的空間，阿里巴巴（alibaba.com）就是最典型的代表。賣家首先在網(wǎng)上提品報(bào)價(jià)或相關(guān)信息，買家搜索產(chǎn)品信息，貨比三家，然后通過及時(shí)通訊軟件或其他通訊工具進(jìn)行遠(yuǎn)程詢價(jià)，雙方討價(jià)還價(jià)后確定產(chǎn)品最終成交價(jià)格。

5協(xié)同定價(jià)

網(wǎng)上銷售由于進(jìn)入門檻低，費(fèi)用便宜，使得成千上萬的中小企業(yè)和個(gè)體商家加入進(jìn)來，引發(fā)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)降低了客戶和企業(yè)的搜索成本，客戶可以輕易搜索到價(jià)格最低的賣家；而企業(yè)也可以搜索到價(jià)格最低的競(jìng)爭(zhēng)者。由于價(jià)格信息唾手可得，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間實(shí)際形成了一種完全信息博弈關(guān)系，價(jià)格行動(dòng)組合如下表所示。

網(wǎng)上銷售企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者

降價(jià) 漲價(jià) 維持原價(jià)

降價(jià) (-,-)  (+,-)  (+,-) 

漲價(jià) (+,-)  (+,+)  (-,+) 

篇4

關(guān)鍵詞：老齡化；老年消費(fèi)；細(xì)分市場(chǎng)；開發(fā)策略

中圖分類號(hào)：F126.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）16-0064-02

2006年全國(guó)老齡辦的 《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》相關(guān)研究成果顯示，老齡化將伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展長(zhǎng)達(dá)一個(gè)世紀(jì)，呈不可逆轉(zhuǎn)趨勢(shì)。2013年底，我國(guó)老齡人口已超過2億；在今后的十至二十年內(nèi)，數(shù)量眾多的20世紀(jì)五六十年代出生人口將紛紛進(jìn)入老齡化階段，是快速老齡化時(shí)期，同時(shí)也是我國(guó)實(shí)現(xiàn)全面小康社會(huì)的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)期，“未富先老”的現(xiàn)實(shí)一方面向中國(guó)社會(huì)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，另一方面也催生了新的產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)。

改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步，老年人經(jīng)濟(jì)狀況相較過去得到一定提高；隨著社會(huì)價(jià)值觀多元化及市場(chǎng)開放程度的深化，老年人消費(fèi)觀念也發(fā)生了諸多變化；政府各項(xiàng)公共服務(wù)、養(yǎng)老保障制度不斷發(fā)展完善，老年人對(duì)于安享晚年的期望及信心也隨之上升。可以預(yù)見，老齡消費(fèi)市場(chǎng)必然醞釀著巨大潛力；而出于對(duì)品質(zhì)、個(gè)性、便捷化的多元追求，我國(guó)老齡消費(fèi)市場(chǎng)還可以進(jìn)行多層次、多角度的開發(fā)，由此而生的商機(jī)與價(jià)值難以估量。

一、老齡消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展不盡人意?，F(xiàn)有老年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單調(diào)，設(shè)計(jì)落后過時(shí)。如服裝產(chǎn)品，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為老年人對(duì)服裝的要求是舒適保暖，價(jià)格適宜，而對(duì)款式和品牌并不敏感，然而現(xiàn)實(shí)情況是很多老年人特別是女性老年人并不喜歡目前市場(chǎng)上老氣黯淡的服裝。適應(yīng)新形勢(shì)和新需求的新產(chǎn)品研發(fā)不足。如電子產(chǎn)品，隨著技術(shù)進(jìn)步，電子產(chǎn)品進(jìn)入居民生活的方方面面，帶來極大便利，年輕人可以使用電子產(chǎn)品進(jìn)行娛樂、學(xué)習(xí)、網(wǎng)購(gòu)和各類消費(fèi)預(yù)約，卻鮮少有企業(yè)商家針對(duì)老年人視力下降、反應(yīng)變慢的特征設(shè)計(jì)和銷售適合老年人使用的電子產(chǎn)品如老年人智能手機(jī)、便攜式求救儀器，等等。

2.老年服務(wù)業(yè)務(wù)存在巨大缺口。傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但是老年人健康情況并不一致，有的需要專門療養(yǎng)，有的卻只需常規(guī)保健，而目前的保健市場(chǎng)呈現(xiàn)出魚龍混雜一片亂象，老年人時(shí)常因上當(dāng)受騙而抱怨；在“4-2-1”結(jié)構(gòu)的家庭中，不少子女工作生活繁忙，期待能有家庭醫(yī)生提供專業(yè)咨詢和基本診療服務(wù)，卻受政策和市場(chǎng)等因素制約難以獲得滿足。養(yǎng)老服務(wù)方面，專業(yè)的上門服務(wù)幾乎是空白，部分獨(dú)居老人迫切希望得到生活照料；養(yǎng)老院和老齡公寓的開發(fā)建設(shè)一直發(fā)展遲滯，供養(yǎng)能力不能滿足現(xiàn)有和未來需求。至于針對(duì)老年人的咨詢服務(wù)、出行服務(wù)等，也被絕大部分企業(yè)忽略。

以上僅是老齡消費(fèi)市場(chǎng)存在問題的兩個(gè)舉例。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中，現(xiàn)有企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光而安居現(xiàn)狀，有意進(jìn)入的企業(yè)則因該市場(chǎng)未被充分開發(fā)而顯出的經(jīng)濟(jì)效益持觀望態(tài)度。事實(shí)上一旦對(duì)老齡消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分研究，其潛在價(jià)值必能得到更大限度的開發(fā)。

二、老齡消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分因素

1.收入水平。低收入老年人的消費(fèi)主要用以維持基本生活和醫(yī)療保健，中高收入老年人由于經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，生活和醫(yī)療保健一般能夠得到較好滿足，在此基礎(chǔ)上他們更加追求精神上的愉悅充實(shí)，由此產(chǎn)生了外出旅游、繼續(xù)教育、文化娛樂等消費(fèi)需求。老人旅行團(tuán)、老年興趣班已被不少商家所青睞。

2.健康狀況。身體較為健康的老年人關(guān)注常規(guī)保健，除了保健食品和保健藥品，老年人專用的體育鍛煉用品也較受歡迎，很多老年人對(duì)健康咨詢和營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)等近年新興的業(yè)務(wù)也比較感興趣?；加新夭〉睦夏耆酥攸c(diǎn)在調(diào)養(yǎng)護(hù)理；重病、體弱老人需要更全面更細(xì)致的醫(yī)療服務(wù)，如醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專業(yè)治療、護(hù)工上門照料等。

3.年代年齡。改革開放之后，人們的思想和觀念開放程度日新月異，不同年代出生人口在價(jià)值觀、消費(fèi)觀方面都存在著一定差異。按照年代和年齡細(xì)分，可以將老年人分為低齡、中齡、高齡三個(gè)層次，從消費(fèi)習(xí)慣與偏好來看，年齡較大的老年人群樸素保守，消費(fèi)注重物美價(jià)廉。低齡老年人則顯得更加積極開放，擁有個(gè)性化、多元化特點(diǎn)，對(duì)于品牌潮流、新興事物興趣更濃厚且易于接受，如對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電子產(chǎn)品的消費(fèi)，較之高齡老年人明顯突出。

4.家庭結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)和戶籍制度改革探索進(jìn)程的推進(jìn)，我國(guó)人口區(qū)域流動(dòng)更加頻繁，城市和農(nóng)村都出現(xiàn)許多空巢老人和獨(dú)居老人。獨(dú)居生活對(duì)老年人而言存在諸多不便，須依托更多的便利產(chǎn)品與服務(wù)；設(shè)施齊全、管理完善的老齡公寓和養(yǎng)老院也成為獨(dú)居老人養(yǎng)老消費(fèi)選擇。與子女同住的老人相較于獨(dú)居老人，免去了部分后顧之憂，在基本支出之外有更多其他消費(fèi)需求，富有余力者甚至可以補(bǔ)貼子女生活以及孫輩的養(yǎng)育消費(fèi)。

除以上因素之外，性別、觀念、社交關(guān)系等因素也對(duì)老年人的消費(fèi)需求產(chǎn)生不同影響，有待進(jìn)一步研究。

三、基于市場(chǎng)細(xì)分的老齡消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)策略

1.產(chǎn)品策略。積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，充分開發(fā)符合老年人消費(fèi)特點(diǎn)與需求的專門產(chǎn)品。在已開發(fā)而未充分滿足市場(chǎng)需求的領(lǐng)域（如醫(yī)療保健、服裝等），在老年人重視安全舒適的一般偏好的基礎(chǔ)上開發(fā)更加專業(yè)化、個(gè)性化、針對(duì)性的產(chǎn)品，滿足不同收入、不同年齡段、不同審美取向的各類老年人的需求。而一些暫時(shí)空白的欠開發(fā)領(lǐng)域，可以成為企業(yè)進(jìn)軍老齡消費(fèi)市場(chǎng)的黃金機(jī)遇。如專為老人設(shè)計(jì)的易于使用的電子產(chǎn)品、智能產(chǎn)品；適合老年人穩(wěn)健需求的理財(cái)產(chǎn)品等等?？梢哉f任何生產(chǎn)企業(yè)都能夠?qū)a(chǎn)品線延伸到老齡消費(fèi)市場(chǎng)中，前提是制定良好契合于細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。

2.定價(jià)策略。我國(guó)老年人追求物美價(jià)廉，一般對(duì)價(jià)格較為敏感，然而基于區(qū)域、收入、偏好等因素考察市場(chǎng)，并非所有細(xì)分市場(chǎng)中的老年人都對(duì)價(jià)格首要敏感。如高收入老年人對(duì)基本生活消費(fèi)品較不敏感；城鎮(zhèn)老年人和農(nóng)村老年人對(duì)文娛活動(dòng)花費(fèi)的敏感度不同。企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要充分考慮不同細(xì)分市場(chǎng)情況，兼顧品質(zhì)、效用與價(jià)格。

3.營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著極其重要的作用，同樣的產(chǎn)品由于渠道組織質(zhì)量的高下，為企業(yè)帶來的效益有明顯差距?，F(xiàn)有的老年消費(fèi)市場(chǎng)上，電視、報(bào)紙、口碑營(yíng)銷是常見的營(yíng)銷渠道，此種現(xiàn)象與老年人日常生活方式不無關(guān)系（大部分信息通過電視廣告、閱讀報(bào)紙和口口相傳而獲得），但是必須看到一些中低齡老年人善于使用網(wǎng)絡(luò)。隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，老齡消費(fèi)與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、在線服務(wù)的結(jié)合，不失為一種新型高效的營(yíng)銷渠道，電子商務(wù)的特點(diǎn)也宜于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略。目前國(guó)內(nèi)相關(guān)研究較少，其潛力值得深思。此外，老年用品連鎖超市也具有便于擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)，可在居民小區(qū)、社區(qū)、村社設(shè)點(diǎn)進(jìn)行分銷。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉超.老年消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分方法與模型[J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）：29-33.

篇5

關(guān)鍵詞：可行性；微信交易平臺(tái)；閑置物品；線上線下

中圖分類號(hào)： F724.6；G647 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）20-157-2

0 引言

新出現(xiàn)的社交軟件――微信，給用戶提供免費(fèi)的實(shí)時(shí)通訊服務(wù)。微信公眾平臺(tái)作為重要的社交工具之一，近年來其應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)大大超越了其聊天功能，微信營(yíng)銷、微信物流等名詞層出不窮。微信營(yíng)銷模式已經(jīng)開始顯示出重要的地位。

傳統(tǒng)的大學(xué)生閑置物品交易渠道有限，靠賣家自己聯(lián)系買主，需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，這導(dǎo)致了閑置二手物品不能在校園中有效流動(dòng)。在當(dāng)今的微信時(shí)代，我們是否能將微信與傳統(tǒng)的大學(xué)生閑置物品交易市場(chǎng)結(jié)合起來，開發(fā)出新型專門化的大學(xué)生閑置物品微信交易平臺(tái)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)線下交易的不足，滿足廣大用戶群體的需求，這將成為一個(gè)引人深思的問題。本次研究目的在于進(jìn)一步了解基于微信平臺(tái)構(gòu)建大學(xué)生閑置物品交易平臺(tái)的可行性。

1 大學(xué)生閑置物品微信交易平臺(tái)建構(gòu)可行性分析

1.1 大學(xué)生閑置物品交易現(xiàn)狀

調(diào)查顯示，[1]2.4%的在校學(xué)生愿意購(gòu)買的二手產(chǎn)品是書籍，特別是在校學(xué)習(xí)中所需的書籍，而平均每位學(xué)生一個(gè)學(xué)期要花費(fèi)至少五百塊的課本費(fèi)。高年級(jí)的學(xué)生們將用完閑置的書籍銷售出去，既可以節(jié)約資源，又可以各取所需。70.1%的在校學(xué)生選擇購(gòu)買二手的電子產(chǎn)品，當(dāng)今社會(huì)信息科技高速發(fā)展，電子產(chǎn)品的生命周期較短，學(xué)生可以購(gòu)買一些用了沒多久但質(zhì)量仍然不差的手機(jī)或電腦器材等電子產(chǎn)品；42.6%的學(xué)生購(gòu)買的產(chǎn)品是學(xué)習(xí)用品和生活用品，例如體育課中所用的體育用材羽毛球拍、網(wǎng)球拍和跆拳道服等，或者是網(wǎng)上買來不合適的衣服，床上書桌等用品[2]。由此看來，一個(gè)滿足當(dāng)今大學(xué)生的需求的新型專門化大學(xué)生閑置物品微信交易平臺(tái)的構(gòu)建能夠很大程度上解決閑置物品浪費(fèi)問題。

高校中閑置物品多，需求量大。每年都有大批的高校生畢業(yè)后都會(huì)產(chǎn)生大量的二手物品。而且由于生活水平提高，以及商品的更新?lián)Q代速度也在加快，所以導(dǎo)致了高校中閑置物品的數(shù)量劇增，例如書籍、體育用品、生活用品、電子產(chǎn)品等。閑置物品微信交易平臺(tái)實(shí)用性強(qiáng)。微信在大學(xué)生的群體中使用率高，且十分便利，無須特意下載軟件或者網(wǎng)頁搜索，所以可借助此優(yōu)勢(shì)，發(fā)展龐大的大學(xué)生用戶群。具有專業(yè)性和靈活性，不受時(shí)間和空間的限制。其中平臺(tái)以線下交易為主，交易雙方可自由安排交易時(shí)間、方式以及地點(diǎn)，還可以進(jìn)行面對(duì)面交易，提高交易物品的真實(shí)性，保障買賣雙方的利益。閑置物品微信交易平臺(tái)中交換的物品具有針對(duì)性。因?yàn)榻灰灼脚_(tái)的主要用戶為大學(xué)生，所以所交換的商品都為大學(xué)生普遍需要的，且交易物品的范圍相對(duì)集中，物品供應(yīng)能很大程度上滿足大學(xué)生的需求。

傳統(tǒng)閑置物品交易市場(chǎng)中的物品質(zhì)量參差不齊。由于產(chǎn)品的要求零門檻，且沒有明確規(guī)定產(chǎn)品的質(zhì)量，所以交換的物品質(zhì)量無法保障。

其次，閑置物品微信交易平臺(tái)中價(jià)格界定沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槭莻€(gè)人交易物品的具體信息，且是根據(jù)物品的新舊程度、價(jià)值等自行定價(jià)，所以無法用固定的標(biāo)準(zhǔn)來衡量物品的價(jià)格。閑置物品的售后缺乏一定的保證。由于平臺(tái)管理者不了解商品的信息，且主要以個(gè)人線下交易為主，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，買方只能私下與賣方聯(lián)系解決，這導(dǎo)致了物品的售后缺乏保障。

然而，閑置物品交易市場(chǎng)前景卻是相當(dāng)?shù)膹V闊。雖然在網(wǎng)站或手機(jī)應(yīng)用App有類似的二手交易平臺(tái)，例如閑魚、趕集網(wǎng)等，但是在微信還未形成專門化的二手交易平臺(tái)。所以閑置物品微信交易平臺(tái)具有很大的發(fā)展空間。再者，微信平臺(tái)中的交易領(lǐng)域范圍可以拓寬。交易領(lǐng)域不再局限于物品實(shí)體，還可以是各種無形商品，例如服務(wù)，技能或虛擬物品等。包括代拿快遞等服務(wù)，美甲化妝等技能，還有網(wǎng)上游戲等虛擬物品等。這既可以豐富閑置物品微信交易平臺(tái)的交易內(nèi)容，又能吸引更多的用戶。

閑置物品微信交易平臺(tái)受到周期的威脅。高校寒暑假期間平臺(tái)會(huì)受影響。由于寒暑假期間，在校生會(huì)大量減少，這也導(dǎo)致用戶減少對(duì)平臺(tái)的使用。閑置物品微信交易平臺(tái)受到同類型競(jìng)爭(zhēng)的威脅。與同類型的二手交易平臺(tái)已有固定的用戶群，以及具有完整的交易體系，且其發(fā)展相對(duì)完善，這對(duì)閑置物品微信交易平臺(tái)具有一定的沖擊。

1.2 市場(chǎng)定位分析

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，手機(jī)、電腦已經(jīng)成為大學(xué)生學(xué)習(xí)生活中必不可少的一部分。這也為他們處理閑置物品提供了諸多方便。本項(xiàng)目主要是針對(duì)大學(xué)生群體建立一個(gè)網(wǎng)上閑置物品交易平臺(tái)，使他們手上的閑置物品再次高效利用。這個(gè)交易平臺(tái)以青春、時(shí)尚、流行等元素引領(lǐng)潮流，為他們提供符合他們需求的高質(zhì)量閑置產(chǎn)品。此平臺(tái)還會(huì)根據(jù)大學(xué)生這一特殊身份為他們提供更貼近他們生活的產(chǎn)品。例如書籍和運(yùn)動(dòng)器械等。

而且作為新生代的高素質(zhì)人才，也更容易地接受新事物。相對(duì)于其他的交易平臺(tái)，我們的這個(gè)校內(nèi)的交易平臺(tái)也會(huì)更容易得到大學(xué)生的信任與支持。此平臺(tái)將以專業(yè)化的服務(wù)，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和標(biāo)準(zhǔn)化的管理為廣大高校學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2 平臺(tái)構(gòu)建存在的問題解決方案

2.1 平臺(tái)知名度的提高以及用戶量的增加，都存在著一定的難度

平臺(tái)是建立在大量的用戶群的基礎(chǔ)之上的，為了使平臺(tái)能夠正常地運(yùn)行起來，則需要提高平臺(tái)的知名度，吸引大量的用戶來使用平臺(tái)。因此，解決這個(gè)問題，可以采取兩個(gè)營(yíng)銷策略。第一是定價(jià)策略，由于閑置物品的交易屬于二手交易，閑置物品的定價(jià)與新物品的定價(jià)差額較大，為了達(dá)成讓買賣雙方都滿意的價(jià)格，我們將要求賣方閑置物品的壽命，性能和新舊程度等詳細(xì)信息，作為定價(jià)的依據(jù)，買家可根據(jù)這些信息進(jìn)行選擇。第二是廣告營(yíng)銷策略，通過微信校園公眾號(hào)（例如微南商、南國(guó)薪火），學(xué)校廣播臺(tái)，校內(nèi)活動(dòng)（例如校園風(fēng)采大賽）以及宿舍宣傳欄等幾種廣告媒體投放廣告，在進(jìn)行投放廣告的過程中，需要突出本平臺(tái)的獨(dú)特性與專業(yè)性。同時(shí)通過這些校園活動(dòng)可以提高人氣，展示平臺(tái)的特色，讓學(xué)生有更直觀的體驗(yàn)。

2.2 平臺(tái)管理與維護(hù)

平臺(tái)的流暢運(yùn)行是給用戶舒適體驗(yàn)的重要要素。因此，平臺(tái)需要專門的人員對(duì)其進(jìn)行固定的管理和維護(hù)。為了解決這個(gè)問題，可以制定一份對(duì)平臺(tái)的日常管理以及維護(hù)的安排，確保每天都可以對(duì)平臺(tái)的信息進(jìn)行整理和歸總。同時(shí)也要確保平臺(tái)的每天運(yùn)作都正常和流暢，給用戶帶來舒適和滿意的體驗(yàn)。

2.3 平臺(tái)事故的處理不夠及時(shí)和有效

在交易過程中用戶之間或者平臺(tái)運(yùn)行期間都會(huì)存在各種問題和事故。如果不能夠及時(shí)地解決，那就會(huì)給用戶留下一個(gè)不好的印象，從而影響平臺(tái)的發(fā)展。因此，可以采取兩個(gè)措施來解決此問題。第一，總結(jié)典型問題及解決方案，成立應(yīng)急小組。問題出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)急小組可以第一時(shí)間解決問題，給用戶留下一個(gè)良好的印象。第二，根據(jù)出現(xiàn)的問題及時(shí)改善平臺(tái)的建設(shè)，同時(shí)設(shè)立一些標(biāo)語來提醒用戶，防止問題的發(fā)生。

2.4 平臺(tái)上售賣的商品無法滿足用戶的需求

當(dāng)平臺(tái)開始發(fā)展起來，用戶群也逐漸壯大，但是與其同時(shí)用戶的需求也會(huì)逐漸增加。同一個(gè)校園的二手商品可以無法滿足在校用戶的需求。所以為了增加出售商品的多樣化以及滿足用戶的需求，可以采取兩點(diǎn)方法解決。第一是可以與其他各高校建立合作關(guān)系，進(jìn)行跨校的二手交易，這樣不僅能夠滿足本校學(xué)生的要求，同時(shí)也可以擴(kuò)展平臺(tái)，為各高校學(xué)生帶來便利，同時(shí)也促進(jìn)了各高校的交流。第二是可以適當(dāng)?shù)叵蛏鐣?huì)人士開放，這樣不僅可以增加商品的類型，以滿足用戶的需求，同時(shí)價(jià)格方面也可以得到一定的優(yōu)惠。

3 結(jié)論

大學(xué)生閑置物品微信交易平臺(tái)將微信與傳統(tǒng)的閑置物品交易市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起。使微信的線上線下實(shí)時(shí)交易的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)線下交易的固有弊端。此平臺(tái)有效的將閑置物品的使用價(jià)值最大化，解決了廣大學(xué)生日益增長(zhǎng)的傳統(tǒng)閑置物品的消費(fèi)需求與傳統(tǒng)交易市場(chǎng)的矛盾沖突。因此，建立一個(gè)新型專門化大學(xué)生閑置物品微信交易平臺(tái)具有可行性。

參 考 文 獻(xiàn)

篇6

一、我國(guó)農(nóng)特產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)農(nóng)特產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展處于基礎(chǔ)階段，存在的問題主要有：1.雖然農(nóng)特產(chǎn)品已經(jīng)快速發(fā)展，但是仍然有很多具有地方特色的農(nóng)特產(chǎn)品沒有被充分發(fā)掘。2.農(nóng)特產(chǎn)品沒有形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，沒有形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)工藝沒有嚴(yán)格的規(guī)定。3.目前農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)并沒有擺脫傳統(tǒng)的企業(yè)觀念，特別是對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷，仍停留在較為落后的階段，缺乏市場(chǎng)調(diào)研，不注重市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷決策水平較低。4.農(nóng)特產(chǎn)品企業(yè)品牌形象塑造不夠，大多數(shù)農(nóng)特產(chǎn)品品牌仍處于弱品牌或無品牌階段，品牌形象搖擺不定，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。

二、農(nóng)特產(chǎn)品的規(guī)?；?jīng)營(yíng)

特產(chǎn)是當(dāng)?shù)貧v史發(fā)展遺留的產(chǎn)物，具有當(dāng)?shù)靥赜械奈幕瘍?nèi)涵與風(fēng)俗習(xí)慣。因此農(nóng)特產(chǎn)品的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)需引進(jìn)的現(xiàn)代化工藝不能破壞農(nóng)特產(chǎn)品傳統(tǒng)特色工藝。

要注意的是規(guī)?；?jīng)營(yíng)的對(duì)象要有選擇性，并非所有土特產(chǎn)都適合規(guī)模化地生產(chǎn)或銷售，某些農(nóng)特產(chǎn)品由于其生產(chǎn)工藝的限制，只能少而精地生產(chǎn)，不能搞批量化、工業(yè)化。

農(nóng)特產(chǎn)品規(guī)?；?jīng)營(yíng)的策略主要有：

（一）建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和完整的產(chǎn)品層次

要使得農(nóng)特產(chǎn)品具有一定的壟斷競(jìng)爭(zhēng)力，既要打造產(chǎn)品的獨(dú)特性，也要建立規(guī)范化的質(zhì)量標(biāo)注，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，完善產(chǎn)品層次。產(chǎn)品層次可分為：高品質(zhì)產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品。高品質(zhì)產(chǎn)品作為行業(yè)的名片，要求具有高質(zhì)量、高檔包裝的特點(diǎn)，適應(yīng)高消費(fèi)人群。中高檔產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)選擇一些品質(zhì)好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以打造高附加值，這些產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)，也適合大規(guī)模的出口，打開國(guó)際市場(chǎng)。中檔產(chǎn)品可以保證大多數(shù)消費(fèi)者都買得起，可以保證企業(yè)的生存與發(fā)展。低檔產(chǎn)品是市場(chǎng)的興奮劑，可以維護(hù)市場(chǎng)的活躍性，刺激消費(fèi)，打開市場(chǎng)。

（二）打造產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售地位

打造產(chǎn)品的獨(dú)特性就是要讓該產(chǎn)品與同類商品比較具有不可模仿的地方，使產(chǎn)品具有獨(dú)特的銷售地為，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）建立產(chǎn)業(yè)基地并擴(kuò)大異地經(jīng)營(yíng)

產(chǎn)品品牌化以后，可以嘗試在農(nóng)特產(chǎn)品資源所在地建立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基地，將主打的農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，除了供應(yīng)本地的旅游者，也可以擴(kuò)大異地經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)異地連鎖經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)注的監(jiān)督下實(shí)現(xiàn)異地生產(chǎn)銷售。

三、農(nóng)特產(chǎn)品品牌構(gòu)建

隨著消費(fèi)水平的不斷提高，人們不斷追求農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，只有高品質(zhì)的農(nóng)特產(chǎn)品才能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)迫在眉睫。提高產(chǎn)品質(zhì)量不能被動(dòng)的依靠政府進(jìn)行的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制，想要從根本上解決問題，只有依靠農(nóng)特產(chǎn)品企業(yè)和農(nóng)戶的自覺行為。農(nóng)特產(chǎn)品品牌化一方面是激發(fā)農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)企業(yè)自覺提高農(nóng)特產(chǎn)品質(zhì)量的有效方式。另一方面，品牌化建設(shè)是提高產(chǎn)品檔次，開拓市場(chǎng)，提高地方經(jīng)濟(jì)效益的根本途徑。

農(nóng)特產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng)的意義主要有：

（一）品牌化經(jīng)營(yíng)可以開拓市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品品質(zhì)的標(biāo)志。品牌可為產(chǎn)品提供一種質(zhì)量標(biāo)志，有助于消費(fèi)者了解各種同類產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步獲勝。

（二）品牌化經(jīng)營(yíng)可以帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。大力發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的地方特色產(chǎn)品，可以帶動(dòng)包裝、物流、電子產(chǎn)品等一系列的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，，提高地方就業(yè)率，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

（三）農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng)可以展示地域特色文化，保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)。特產(chǎn)是外界認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)匚幕闹匾d體。地方特產(chǎn)有很強(qiáng)的地區(qū)特征，在原材料質(zhì)地、流程設(shè)計(jì)、工藝技巧和包裝等方面都帶有不同程度的民族特色和地方氣息，因此品牌建設(shè)在傳承和宣揚(yáng)本土文化方面有著不可估量的作用。

四、農(nóng)特產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化與信息技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這就要求企業(yè)需要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化制定和調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，以滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求。

（一）產(chǎn)品差異化策略

差異化策略是指為了使企業(yè)的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定的一種策略，其核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性，要求企業(yè)對(duì)有不同需求的消費(fèi)者提供獨(dú)特的產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求企業(yè)要先做好市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)者需求，把市場(chǎng)按照不同的需求細(xì)分，真正按照消費(fèi)者的愿望開發(fā)，生產(chǎn)出可以滿足不同市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

（二）產(chǎn)品包裝改進(jìn)策略

產(chǎn)品的包裝除了具有保護(hù)產(chǎn)品、提高產(chǎn)品儲(chǔ)存效率、便于產(chǎn)品使用的功能之外，還能有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品獨(dú)特的包裝可以將其與別的廠商的產(chǎn)品區(qū)分開，可以體現(xiàn)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和價(jià)值觀念，可以樹立品牌形象。良好的包裝可以促進(jìn)宣傳，可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

農(nóng)特產(chǎn)品的包裝改進(jìn)策略主要有：1.強(qiáng)調(diào)農(nóng)特產(chǎn)品的“綠色”形象。包裝上一定要體現(xiàn)產(chǎn)品的“綠色”，讓產(chǎn)品的特點(diǎn)一目了然。 2.產(chǎn)品包裝要增加商品的文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者感受商品的文化意義。

（三）定價(jià)策略

根據(jù)帕累托最優(yōu)原理，在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果價(jià)格定價(jià)過低，雖然獲得了市場(chǎng)有效份額，但卻損失了大量的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)也會(huì)造成負(fù)面影響；如果定價(jià)太高，又容易導(dǎo)致銷售量下降，失去市場(chǎng)份額。

消費(fèi)者普遍認(rèn)為，對(duì)同一類商品來說，價(jià)格高意味著質(zhì)量好，價(jià)位越高質(zhì)量也就越好，太便宜的產(chǎn)品反而沒有人購(gòu)買。農(nóng)特產(chǎn)品的定價(jià)策略是偏高定價(jià)，用高價(jià)格來體現(xiàn)高質(zhì)量。具體做法主要有：要生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，避免與有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，建立物有所值的消費(fèi)者印象。

（四）促銷策略

促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息溝通，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的各種產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，不同的促銷手段可以起到不同的作用。根據(jù)農(nóng)特產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)分析，其促銷策略除了傳統(tǒng)的促銷策略之外，還要根據(jù)新的市場(chǎng)狀況制定新的促銷策略。主要有：事件營(yíng)銷策略、原產(chǎn)地營(yíng)銷策略、情感營(yíng)銷策略。

事件營(yíng)銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，以提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的目的的手段和方式。

原產(chǎn)地品牌通常具有較高的市場(chǎng)占有率和影響力的品牌形象，在品牌建設(shè)中要重視原產(chǎn)地品牌的塑造，突顯地域特色，不斷推進(jìn)原產(chǎn)地營(yíng)銷，在消費(fèi)者心目中樹立起令人滿意的原產(chǎn)地形象。

情感營(yíng)銷不止是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是通過提供專線知識(shí)咨詢、各種活動(dòng)來建立企業(yè)與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，在潛移默化中教育消費(fèi)者，從而提升對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度。

綜上所述，雖然我國(guó)農(nóng)特產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展處于基礎(chǔ)階段，在發(fā)展過程中也存在許多問題，但是隨著農(nóng)特產(chǎn)品規(guī)模化、品牌化經(jīng)營(yíng)的不斷深入以及銷的協(xié)調(diào)發(fā)展，不僅產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)大幅提高，還會(huì)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的全

篇7

在業(yè)內(nèi)人士的印象中,愛可視是全球 MP3和MP4之父,2000年推出全球第一個(gè)MP3,2002年推出全球第一款MP4,并在2003年將MP4帶入中國(guó),引來各路模仿者。多年來,和索尼、三星產(chǎn)品線多元化相比,愛可視比較單一。對(duì)于從MP4轉(zhuǎn)入PC市場(chǎng),愛可視亞洲區(qū)總裁張亞玲對(duì)《新營(yíng)銷》記者表示,愛可視推出全觸摸平板電腦是一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,將個(gè)性化、全功能的掌上平板電腦推向市場(chǎng),最終目的是要改變?nèi)藗兪褂秒娔X的方式。

目前,對(duì)平板電腦市場(chǎng)的爭(zhēng)奪尚未大規(guī)模展開,但短兵相接是早晚之間的事。愛可視在業(yè)界以數(shù)碼品牌形象示人,如今卻跨入IT主攻平板電腦,在新的商業(yè)征途上能否如7年前一樣再次確立一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿呢?

終結(jié)MP4時(shí)代

“我把MP4帶進(jìn)中國(guó)時(shí)說過,MP4將改變數(shù)碼行業(yè),這句話應(yīng)驗(yàn)了?！睆垇喠峄仡檺劭梢曉谥袊?guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)時(shí)說。2003年MP4從法國(guó)進(jìn)入中國(guó),它所帶來的全新視頻體驗(yàn)感受,讓國(guó)內(nèi)用戶很快接受了它,MP4市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)。當(dāng)時(shí),愛可視的銷售策略是將MP4賣給“金字塔尖”的人。在后來的兩年多時(shí)間里,經(jīng)過一系列市場(chǎng)推廣,愛可視成為中國(guó)MP4市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,并形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈,曾保持了3位數(shù)增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭,占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)60%以上的份額。

但到了2007年,隨著市場(chǎng)和技術(shù)越來越開放,MP3和MP4的市場(chǎng)越走越窄,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,上百個(gè)品牌大打價(jià)格戰(zhàn)。大浪淘沙之后,在國(guó)產(chǎn)品牌甚至山寨廠商的沖擊下,MP4的利潤(rùn)空間越來越小,市場(chǎng)日漸萎縮,同時(shí)MP4產(chǎn)品的成熟度也日益提高,低端產(chǎn)品被一些整合度更高的產(chǎn)品取代。由于消費(fèi)者期待更多的功能來滿足需求,因而現(xiàn)在的MP4可以集成GPS導(dǎo)航、小游戲等功能,成為消費(fèi)電子市場(chǎng)上常見的產(chǎn)品。作為進(jìn)入門檻不高的數(shù)碼終端產(chǎn)品,MP4很難滿足愛可視等品牌廠商持續(xù)經(jīng)營(yíng)的需求。

張亞玲分析說:“我們一直在思考怎么將MP4做得更出色。2006年,我們是行業(yè)內(nèi)最先給MP4加上WIFI功能的,但是WIFI在全世界都沒流行起來,所以MP4市場(chǎng)到現(xiàn)在都沒能持續(xù)火爆下去?，F(xiàn)在所有的MP4都加入了眾多功能,純粹的MP4意義不大,而且眾多山寨廠商涌入,也沒有讓MP4成為像手機(jī)一樣的必需品,用戶是可買可不買。所以,我們預(yù)見到了MP4的終結(jié)。這個(gè)行業(yè)的企業(yè)不去創(chuàng)新和開辟新的市場(chǎng)將沒有活路。只有重新活一次,才能達(dá)到新的巔峰?！?/p>

縱觀數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)軌跡,總是遵從技術(shù)的發(fā)展、生活方式的改變、消費(fèi)者需要的變化而發(fā)展的。當(dāng)MP3取代卡帶機(jī)、CD播放器,手機(jī)取代大哥大、無繩電話,筆記本電腦逐漸取代臺(tái)式電腦,數(shù)碼相機(jī)取代膠片相機(jī),MP4被取代也是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！癕P3、MP4市場(chǎng)已經(jīng)飽和,愛可視迫切需要挖掘消費(fèi)者的潛在需求,推出新產(chǎn)品。為此,愛可視將立足自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì),圍繞網(wǎng)絡(luò),從PC、消費(fèi)電子、手機(jī)等方面突破,全面擴(kuò)大產(chǎn)品線,以滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求?！睆垇喠岜硎?愛可視要把蘋果、索尼當(dāng)作榜樣,從核心技術(shù)出發(fā)不斷向外擴(kuò)張,通過豐富的產(chǎn)品線擴(kuò)大市場(chǎng)份額,讓更多的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)愛可視。

于是,愛可視開始嘗試向互聯(lián)網(wǎng)終端制造商轉(zhuǎn)型,告別MP4。2009年年初,愛可視推出專為女性定制的專屬限量“玫瑰人生”上網(wǎng)本,意欲在經(jīng)濟(jì)蕭條的大背景下給女性以溫情、信念和幸福感,開拓中國(guó)上網(wǎng)本市場(chǎng)。此外,愛可視還計(jì)劃推出基于Google軟件平臺(tái)的手機(jī)、電話機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品。

通過對(duì)Google、微軟、英特爾三大巨頭的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合,愛可視于2009年10月?lián)屧谔O果之前了超薄、全觸摸屏平板電腦。隨后,愛可視宣布將徹底“終結(jié)”MP4時(shí)代。“在產(chǎn)品規(guī)劃上,我們已經(jīng)不再開發(fā)單純的MP4新品。”在張亞玲看來,目前在IT產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的情況下,企業(yè)只有推出具有鮮明特色并能吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品,才能得到消費(fèi)者青睞。“差異化將是未來IT企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主題之一?！币虼?愛可視終結(jié)MP4是為了打開一個(gè)全新的世界。

藍(lán)海里的尷尬

隨著IT業(yè)迅速發(fā)展,人們的生活正在“可移動(dòng)化”,從手機(jī)、筆記本電腦、MP4到GPS,都可以放入口袋,隨身攜帶。作為現(xiàn)代人生存和生活的資本,信息的即時(shí)獲取至關(guān)重要,因此,愛可視對(duì)于便攜式平板電腦寄予了厚望。

“愛可視推出平板電腦,在時(shí)間上領(lǐng)先蘋果等公司,技術(shù)居于領(lǐng)先位置,是一種革命性的新技術(shù)和產(chǎn)品?！睆垇喠嵴f,愛可視推出的兩款平板電腦,是其從手持娛樂數(shù)碼產(chǎn)品制造商向互聯(lián)網(wǎng)終端及特型(個(gè)性化)電腦制造商轉(zhuǎn)型的“代表作”,融合了商務(wù)、娛樂、休閑等功能,產(chǎn)品理念為“平板、觸控、智能、開放”―無實(shí)體鍵盤設(shè)計(jì),以觸摸屏操控,采用智能操作系統(tǒng),愛可視的產(chǎn)品平臺(tái)可以容納所有免費(fèi)的軟件和應(yīng)用程序。在目標(biāo)人群的定位上,愛可視平板電腦主要針對(duì)商務(wù)人士和年輕白領(lǐng)。

在談及定價(jià)策略時(shí),張亞玲說:“平板電腦將會(huì)是大眾型產(chǎn)品,所以我們要把價(jià)格從塔尖降下來,定價(jià)就得低一些?！痹谄桨咫娔X的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局方面,愛可視繼續(xù)沿襲MP4時(shí)代的策略,通過商、經(jīng)銷商進(jìn)入全國(guó)60多個(gè)大中城市的IT連鎖賣場(chǎng),以及在蘇寧、國(guó)美等商超渠道銷售。

雖然愛可視推出平板電腦是為了尋找一片新藍(lán)海,但在世界范圍內(nèi),平板電腦誕生的時(shí)間還不長(zhǎng),市場(chǎng)處于起步階段。不過,早已有眾多廠商應(yīng)時(shí)而動(dòng),蘋果于今年1月底了iPad平板電腦,戴爾、聯(lián)想、東芝相繼了自己的平板電腦計(jì)劃,微軟則是一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,谷歌憑借自己的ChromeOS正與宏達(dá)電合作開發(fā)平板電腦,硬件制造商英特爾并不否認(rèn)對(duì)平板電腦有興趣?？梢灶A(yù)見,未來在平板電腦市場(chǎng)上,群雄逐鹿在所難免。除了與同類產(chǎn)品廝殺,平板電腦還要面對(duì)上網(wǎng)本、UMPC等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。而未來隨著3G的普及和深入,平板電腦甚至有可能直接與智能手機(jī)等產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

就目前而言,擺在愛可視以及所有平板電腦廠商面前的最大難題,是如何合力做大市場(chǎng)。平板電腦能否引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲,能否從筆記本電腦手中搶奪市場(chǎng)份額,用戶體驗(yàn)與較高的性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

“在CES上,我看到了不同廠商的平板電腦,他們談?wù)摰闹饕u點(diǎn)是屏幕尺寸、內(nèi)存、硬盤、重量、操作系統(tǒng)等,我問他們?nèi)藗內(nèi)绾问褂闷桨咫娔X時(shí),大家的反應(yīng)一片茫然。”NextWindow公司市場(chǎng)部經(jīng)理Geoff Walker如此說。

篇8

一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部門所關(guān)注的焦點(diǎn)是如何最有效地提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了許多“營(yíng)銷原則”。這些原則以取得市場(chǎng)份額最大化為目標(biāo)，教企業(yè)如何獲得有價(jià)值或有潛在價(jià)值的客戶，并以能否帶來一定程度的收益作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這種方法所產(chǎn)生的結(jié)果，在理論上來說，正是營(yíng)銷部門所追求的目標(biāo)。但最近出現(xiàn)的一些信號(hào)，盡管只是一些間接信號(hào)，仍然預(yù)示著未來營(yíng)銷方向的轉(zhuǎn)變。

雖然這些信號(hào)目前來說還只是零星現(xiàn)象，但對(duì)于營(yíng)銷者而言，仍然是值得關(guān)注的，尤其是當(dāng)這種現(xiàn)象與持續(xù)出現(xiàn)的全球經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變聯(lián)系得越來越密切時(shí)。

本文所要討論的宏觀情況不僅在現(xiàn)今商業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境中變得日益重要，更有可能使大眾改變一直以來思考營(yíng)銷問題的方式，以及對(duì)成功營(yíng)銷方案的認(rèn)識(shí)。如果這些情況持續(xù)下去，隨著營(yíng)銷不斷地改變，它們也許只導(dǎo)致原則上的一些漸進(jìn)式的變化。但是，這些情況的嚴(yán)重性，有可能會(huì)導(dǎo)致與未來營(yíng)銷策略和應(yīng)用相關(guān)的營(yíng)銷原則的巨變。

全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展：14％以外的選擇。各國(guó)間貧富分化，世界上有14％的人生活在人年均產(chǎn)值超過1萬美元的國(guó)家，而這14％的人同時(shí)也擁有了大部分的財(cái)富、收入、購(gòu)買力和消費(fèi)品。

營(yíng)銷是為了發(fā)現(xiàn)和不斷增加價(jià)值。而營(yíng)銷的三個(gè)步驟――市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)群體確定和定位。就是為了尋找能帶來最大收益的某一市場(chǎng)。因此，這集中了世界上大部分財(cái)富、收入、購(gòu)買力和消費(fèi)品的14％，正好是營(yíng)銷者們夢(mèng)寐以求的群體。

但是，有一種相反的觀點(diǎn)認(rèn)為，另外86％的人雖然從所有傳統(tǒng)的指標(biāo)上來看，總體價(jià)值少于以上提到的14％的人，但他們卻能帶來更多的機(jī)會(huì)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，86％的人擁有巨大的潛在需求，但這種需求卻由于分銷成本、撇脂定價(jià)策略，甚至是企業(yè)自身策略(認(rèn)為開發(fā)這部分市場(chǎng)弊大于利)等眾多原因而受到抑制，如果企業(yè)家們能對(duì)這個(gè)市場(chǎng)給予更多的關(guān)注，制定適合這個(gè)市場(chǎng)的策略，巨大的需求將會(huì)被釋放。

日趨完善的數(shù)字化科技：想到就能得到。通過越來越多的數(shù)字產(chǎn)品(如電子書、MP3和電子游戲)以及傳統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)字化(如理財(cái)服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)以及通信等)，使數(shù)字化技術(shù)在營(yíng)銷中得到快速應(yīng)用。數(shù)字化帶來的最顯著的結(jié)果是分銷成本下降，在數(shù)字化被廣泛使用之前，企業(yè)要覆蓋更廣闊的市場(chǎng)只能通過開更多的店或把產(chǎn)品運(yùn)送到更遠(yuǎn)的地方，而現(xiàn)在，通過數(shù)字化，企業(yè)可以花比以前少的錢覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)追捧“80／20原則”，即少數(shù)明星產(chǎn)品帶來大量利潤(rùn)的模式；但在數(shù)字化環(huán)境中，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能創(chuàng)造大量利潤(rùn)。

這種理論認(rèn)為，由于某種原因而被抑制的需求在將來可能成為巨大的增長(zhǎng)源。隨著電子產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，消費(fèi)者比從前擁有更多接觸商品的平臺(tái)。

能源及環(huán)境：防重于治。不知從什么時(shí)候開始，我們就被不斷地提醒發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)了更多的自然資源并產(chǎn)生了更多的工業(yè)污染。要改變發(fā)達(dá)國(guó)家這種狀況，越來越多的人提倡企業(yè)應(yīng)當(dāng)負(fù)起責(zé)任。要解決污染等問題，節(jié)約能源是其中一個(gè)最有效的方法，這就要求企業(yè)要推出一套提倡節(jié)能的營(yíng)銷方案，并向消費(fèi)者提供一些特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，使消費(fèi)者在節(jié)能的同時(shí)不影響日常生活，像節(jié)能燈以及一些有助于保持室內(nèi)溫暖的暖爐等。

公眾正要求公用事業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)把節(jié)能視為產(chǎn)品，并允許提倡節(jié)能的企業(yè)獲得一些重要的經(jīng)濟(jì)利益。根據(jù)《京都協(xié)定書》，控制二氧化碳排放對(duì)企業(yè)來說是可以帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益的。剩余的碳信用可以用于銷售，而這正好鼓勵(lì)了企業(yè)更好地控制碳排放，污染越少，帶來的經(jīng)濟(jì)效益越大。

適合的營(yíng)銷策略。在適應(yīng)這些宏觀變化的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用現(xiàn)有的營(yíng)銷策略以避免對(duì)企業(yè)造成巨大的影響呢?下面是四個(gè)可供參考的方法。

首先，重新定義誰才是顧客，以及衡量顧客價(jià)值的方式。

為了獲得那一個(gè)處在稍欠發(fā)達(dá)地區(qū)的86％的群體，誰是顧客的定義需要重新確定。企業(yè)不能再僅僅依靠可支配收入的多少來衡量誰是顧客。而應(yīng)該基于顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要來確定誰是顧客。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，小包裝的產(chǎn)品(如小袋裝的洗發(fā)水、牙膏等)通過當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)商銷售可以為企業(yè)帶來可觀的收益。

其次，改變計(jì)算成本的方式。

在由于大規(guī)模生產(chǎn)而產(chǎn)生的新的成本計(jì)算模型下，企業(yè)可以創(chuàng)造出一種低利潤(rùn)但總體來說盈利的產(chǎn)品。價(jià)格與成本(產(chǎn)品、包裝和供應(yīng)鏈)之間的關(guān)系需要被重新審視、整合。

再次，放棄市場(chǎng)細(xì)分，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，使更多的人有更豐富的選擇。

由于數(shù)字化的出現(xiàn)，理論上來說為所有人提供他們想要的產(chǎn)品是可行的，因此，對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷的任務(wù)從原來的鎖定目標(biāo)群體變?yōu)闉樗腥嗽O(shè)計(jì)更多的產(chǎn)品，讓他們自由組合。

最后，重新定義顧客價(jià)值。

營(yíng)銷者必須重新定義顧客價(jià)值，也就是品牌、價(jià)格、質(zhì)量和產(chǎn)品組合之間的關(guān)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)在于通過發(fā)現(xiàn)并抓住最有價(jià)值的目標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。另一種做法是以一種最小的利益組合，以一個(gè)能夠盈利的最低的價(jià)格來獲取市場(chǎng)滲透率和產(chǎn)量的最大化。

采用以上這些策略，企業(yè)要對(duì)涉及生產(chǎn)、分銷及營(yíng)銷的投資政策作出改變。

篇9

【關(guān)鍵詞】奢侈品 奢侈品價(jià)格 價(jià)格差異

一、奢侈品定義

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，通常將奢侈品定義為需求收人彈性大于1的商品，即當(dāng)消費(fèi)者收人增加時(shí)，消費(fèi)者對(duì)其需求量增加，但需求量增加的幅度大于收人增加的幅度。在社會(huì)學(xué)的角度上，奢侈品指的是為滿足一定階層的人的欲望而產(chǎn)生的產(chǎn)品。而奢侈品營(yíng)銷者認(rèn)為，奢侈品消費(fèi)是一種感知和體驗(yàn)消費(fèi)。感知和體驗(yàn)消費(fèi)是指消費(fèi)者身臨其境、感同身受的身心體驗(yàn)過程，解決“我的生存價(jià)值”的問題。但是只有5%的金字塔頂端消費(fèi)者負(fù)擔(dān)的起的商品或者服務(wù)。

二、我國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，消費(fèi)高端化的現(xiàn)實(shí)已然形成。據(jù)貝恩咨詢公司統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2009年的奢侈品消費(fèi)總額為1560 億元人民幣，2010 年奢侈品消費(fèi)總額2120 億元，2012 年我國(guó)奢侈品消費(fèi)總額達(dá)3060億元，2013年我國(guó)奢侈品消費(fèi)總額為6426億元，2014年我過奢侈品消費(fèi)總額為9550億元。從消費(fèi)的絕對(duì)數(shù)量來看，我國(guó)已成為全球第一的奢侈品消費(fèi)群體。

但是擁有如此龐大的消費(fèi)者群體卻在奢侈品價(jià)格上沒有發(fā)言權(quán)，許多奢侈品的價(jià)格在考慮進(jìn)口環(huán)節(jié)稅收后依然明顯高于國(guó)外的價(jià)格。商務(wù)部于2011年調(diào)查了手表、箱包、服裝、酒、電子產(chǎn)品這五類產(chǎn)品的2020種奢侈品牌消費(fèi)品。國(guó)內(nèi)外存在較高差價(jià)，內(nèi)地市場(chǎng)比中國(guó)香港高約45%，比美國(guó)高約51%，比法國(guó)高約72%。

三、國(guó)內(nèi)外奢侈品價(jià)差的成因

（一）國(guó)內(nèi)各類稅費(fèi)較高

我國(guó)對(duì)奢侈品實(shí)行較高進(jìn)口關(guān)稅政策，稅率在亞洲國(guó)家中雖不是最高的，約為6.4%～25%，但是在國(guó)內(nèi)銷售除了關(guān)稅之外，還需要繳納增值稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅等等，綜合稅負(fù)比較高，從而導(dǎo)致最終零售價(jià)格比進(jìn)口到岸價(jià)格高出三分之二以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)口服裝、箱包的到岸價(jià)格為市場(chǎng)零售價(jià)格的25%一35%，手表為17%一36%，化妝品約為12%一17%。也就說，這些商品的進(jìn)口價(jià)格相對(duì)零售價(jià)格并不高，加價(jià)主要產(chǎn)生在國(guó)內(nèi)的流通環(huán)節(jié)和各類稅費(fèi)。

（二）奢侈品定價(jià)策略――價(jià)格歧視策略

價(jià)格昂貴是奢侈品最重要標(biāo)志之一，是把奢侈品和普通商品從第一感官上區(qū)分開來的顯著標(biāo)志。因此奢侈品品牌公司通過制定高價(jià)格策略，吸引大批追求心理滿足感的消費(fèi)者?？鐕?guó)公司往往會(huì)通過消費(fèi)習(xí)慣和預(yù)期利潤(rùn)率對(duì)歐洲、美洲和亞洲制定不同的價(jià)格，并在當(dāng)?shù)貓?zhí)行統(tǒng)一統(tǒng)售價(jià)。而對(duì)中國(guó)而言，跨國(guó)公司、零售公司給中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格定位和銷售策略卻很不公平。

（三）國(guó)內(nèi)外奢侈品消費(fèi)觀不同

奢侈品消費(fèi)心理可以簡(jiǎn)單歸為兩種：一是炫耀性消費(fèi)心理，二是自我滿足型消費(fèi)心理。與歐洲成熟的奢侈品市場(chǎng)相比較，目前中國(guó)在奢侈品上所體現(xiàn)的消費(fèi)心理顯然屬于前者，即虛榮大于品味，真正將消費(fèi)奢侈品作為一種生活方式的人其實(shí)很少。其實(shí)這就是中國(guó)消費(fèi)者的盲目炫耀性消費(fèi)，這種消費(fèi)不僅導(dǎo)致消費(fèi)觀念的扭曲，也哄抬了奢侈品價(jià)格。

（四）奢侈品銷售層級(jí)多

在國(guó)內(nèi)，國(guó)際知名品牌需要?dú)v經(jīng)很多銷售層級(jí)，各級(jí)銷售環(huán)節(jié)的信道費(fèi)增加了營(yíng)銷成本。雖然分銷方式不同，導(dǎo)致中間價(jià)格不同，但是奢侈品公司要求在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一，并維持高價(jià)策略，因此造成國(guó)內(nèi)零售價(jià)格奇高。

四、政策建議

（一）調(diào)整征稅范圍，減少流通征稅環(huán)節(jié)

將奢侈品從進(jìn)口到銷售給最終消費(fèi)者。除了繳納關(guān)稅和消費(fèi)稅，還要經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)，加上預(yù)設(shè)利潤(rùn)以及廣告費(fèi)等最終形成零售價(jià)格。雖然關(guān)稅和消費(fèi)稅推高了價(jià)格，但只是其中的一部分，由于進(jìn)口商品需要在國(guó)內(nèi)建立分銷渠道。商品需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)，才能走向最終銷售。而每個(gè)環(huán)節(jié)都要繳納營(yíng)業(yè)稅（代購(gòu)代銷）。增值稅、所得稅、城建稅、車船稅、印花稅等，最終推高了零售價(jià)格。因此應(yīng)適當(dāng)減少征稅環(huán)節(jié)，實(shí)行統(tǒng)一消費(fèi)稅，免收營(yíng)業(yè)稅，降低各類稅費(fèi)額度，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，提高消費(fèi)者福利，擴(kuò)大內(nèi)需。

（二）引導(dǎo)正確的消費(fèi)導(dǎo)向

奢侈品本身不是一種生活必需品，它所能表達(dá)的是一種生活態(tài)度。消費(fèi)者應(yīng)去了解所消費(fèi)品牌背后蘊(yùn)含的歷史文化及其所表達(dá)的生活理念從而尋找最適合自己的奢侈品牌，培養(yǎng)消費(fèi)的品味并且有品位的消費(fèi)，才是理性的奢侈品牌消費(fèi)之道。因此，引導(dǎo)正確的消費(fèi)導(dǎo)向，宣揚(yáng)正確的消費(fèi)觀是現(xiàn)階段政府和媒體應(yīng)大力倡導(dǎo)的。提倡理性消費(fèi)，即倡導(dǎo)用科學(xué)的眼光看待奢侈品。

（三）轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新新零售模式

應(yīng)從奢侈品的特性以及奢侈品產(chǎn)業(yè)本身的實(shí)際情況出發(fā)，采取合適的方式，促使內(nèi)外貿(mào)易一體化、生產(chǎn)銷售服務(wù)一體化。特別是立足于國(guó)民經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展和專業(yè)分工原則。追求生產(chǎn)者、銷售者、運(yùn)輸者和消費(fèi)者等各種利益的最大化。打破單一所有制和各種地區(qū)、行業(yè)等保護(hù)主義，建立社會(huì)主義統(tǒng)一大市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

品牌認(rèn)知度進(jìn)步空間大

華為公司官網(wǎng)上年上傳了一段在紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng)教路人讀出英文名Huawei的視頻，結(jié)果，很少有人讀對(duì)wah-way的發(fā)音。而知道這是什么品牌的人更更是寥寥無幾。

美國(guó)密歇根州立大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系助理教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院訪問教授林宸以這段視頻為例，可惜地表示，華為想借此機(jī)會(huì)推廣品牌，但沒有起到很好的宣傳效果。她認(rèn)為：“中國(guó)大陸企業(yè)如中興和華為在行銷推廣上經(jīng)驗(yàn)尚淺，他們的行銷手段還沒有起到很好的作用?！?/p>

美國(guó)市場(chǎng)研究公司現(xiàn)狀分析消費(fèi)電子產(chǎn)品研究總監(jiān)格林加特對(duì)華為一些款式的手機(jī)頗為贊賞。他在談到華為“非常想”在美國(guó)售賣手機(jī)、平板電腦、無線熱點(diǎn)、數(shù)據(jù)機(jī)等移動(dòng)設(shè)備時(shí)，從華為品牌認(rèn)知度不夠角度，一針見血地點(diǎn)出了該品牌在美國(guó)的處境：“華為在美國(guó)消費(fèi)者心目中沒有不好的品牌形象問題。他們根本就沒有品牌。消費(fèi)者從未聽說過他們。他們不知道怎么念這個(gè)名字。說起這個(gè)牌子他們沒有任何聯(lián)想，正面、負(fù)面的都沒有?！?/p>

林宸分析，除了進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)外，與本土經(jīng)銷商互動(dòng)不夠也是導(dǎo)致在美國(guó)本土認(rèn)知度低的原因。華為、中興同美國(guó)本土運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系一般。據(jù)悉，華為目前在美國(guó)的合作伙伴是預(yù)付費(fèi)運(yùn)營(yíng)商MetroPCS和區(qū)域運(yùn)營(yíng)商Cricket等二、三線運(yùn)營(yíng)商。板球提供華為安卓系統(tǒng)的多款智慧手機(jī)，同時(shí)也販賣中興的手機(jī)。

另外，林宸認(rèn)為，營(yíng)銷推廣投入太少，讓一些華人品牌無法廣為人知?！叭A為三年前才開始直接針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行行銷推廣，先后贊助一些歐洲體育賽事和演唱會(huì)，如最近的強(qiáng)納斯兄弟巡回演唱會(huì)。中興則與NBA球隊(duì)休士頓火箭達(dá)成贊助協(xié)定，并推出一款火箭品牌手機(jī)。但相比三星還相形見絀，三星2013年行銷支出達(dá)到140億美元，甚至超過冰島的GDP。”

贊助代言，讓品牌“看得見”

在2014年初的國(guó)際消費(fèi)電子展上，華為稱上年公司在全球范圍的品牌認(rèn)知度翻了一番。林宸指出，它在美國(guó)和日本兩大市場(chǎng)的進(jìn)展卻最小，品牌認(rèn)知度的增幅分別只有5%和9%。這說明即便在全球獲得較高認(rèn)知度，美國(guó)市場(chǎng)未必買賬。

而進(jìn)軍海外，美國(guó)顯然是試驗(yàn)“真金”的一大市場(chǎng)。紐約長(zhǎng)島大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷及國(guó)際企業(yè)系教授兼系主任張東隆對(duì)臺(tái)灣出生的王蔚創(chuàng)辦的Vizio品牌印象深刻。Vizio上年成為美國(guó)市占率第二大品牌，2014年更擬頂下三星，勇沖市場(chǎng)占有率第一。張東隆表示，Vizio不僅走進(jìn)千家萬戶，也在酒店電器等其他領(lǐng)域拓展?！拔页鲩T旅游時(shí)，特意到旅館注意了一下，就看到Vizio的大尺寸平板電視機(jī)?！?/p>

自2010年以來，Vizio連續(xù)四年簽約冠名玫瑰碗美式足球比賽。對(duì)于每年上千萬元的贊助費(fèi)，王蔚表示，他覺得值。因?yàn)樗哪陙鞻izio電視銷量一直見長(zhǎng)，從2010年的2410萬臺(tái)到2013年的5000萬臺(tái)。2014年，Vizio開始冠名全美大學(xué)足球聯(lián)賽冠軍杯比賽。他希望通過冠名贊助這些體育賽事，傳遞熱情的品牌形象，吸引年輕人成為Vizio客戶。

海爾自2006年起就與NBA建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不僅冠名贊助全明星賽事海爾投籃之星比賽”，還在國(guó)際消費(fèi)電子展上讓NBA前球星渥錫為海爾站臺(tái)。海爾官網(wǎng)介紹，因?yàn)橘澲鶱BA，到了2010年，海爾美國(guó)官網(wǎng)訪問量增長(zhǎng)2128%之巨，在美國(guó)的品牌知名度提升到了37%。隨著知名度的提高，海爾在美國(guó)市場(chǎng)占有率一直升高。據(jù)臺(tái)灣“亞洲最錢線”節(jié)目報(bào)導(dǎo)，2013年海爾家電在美國(guó)市占率已逾三成。這與海爾蟬聯(lián)四年全球銷量最大家電品牌，在電冰箱和洗衣機(jī)的市占率均為全球第一的身價(jià)吻合。

借力當(dāng)?shù)毓敬蛑髁魇袌?chǎng)

在Vizio創(chuàng)辦之初，無力大手筆贊助的時(shí)候，先為別的品牌做嫁衣裳而走出一條新路。張東隆表示，2002年，王蔚為Vizio“打天下，試水溫”，抓住CRT電視向平板電視轉(zhuǎn)變之際的市場(chǎng)需求，找臺(tái)灣的瑞軒和鴻海等企業(yè)代工生產(chǎn)了一批平板電視。因當(dāng)時(shí)美國(guó)電腦品牌“網(wǎng)關(guān)”想做一部分電視業(yè)務(wù)，于是這批電視掛著“網(wǎng)關(guān)”的牌子，順利打入主流市場(chǎng)。張東隆介紹，1990年代就涉足電腦業(yè)的王蔚，與“網(wǎng)關(guān)”創(chuàng)辦人建立良好的合作關(guān)系，兩人一拍即合。而一年后，Vizio便打出自己的品牌。

來自中國(guó)大陸的美的家電在美國(guó)設(shè)立分公司超過9年，在給美國(guó)家電品牌如肯莫爾、惠而浦冰箱做代工、倉(cāng)儲(chǔ)和售后等服務(wù)過程中，積累了技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，摸熟了消費(fèi)者需求，這兩年推出針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的自有品牌“美的Midea”和“Arctic King”。

“華人品牌與美國(guó)當(dāng)?shù)毓竞献?，可以使產(chǎn)品更貼近美國(guó)消費(fèi)者和美國(guó)文化。這樣在品牌走出國(guó)門之初，不會(huì)出現(xiàn)太嚴(yán)重的水土不服。”林宸表示。另外她指出，“通過收購(gòu)或獨(dú)家授權(quán)形式獲得美國(guó)本土領(lǐng)先的技術(shù)和通路，也是一種在當(dāng)?shù)卣液献?，從而提升品牌的方式。比如?lián)想就是這樣。”

聯(lián)想2005年花費(fèi)12.5億元收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，意在拓展西方市場(chǎng)，躍升為世界第三個(gè)人電腦廠商。今年1月，聯(lián)想又花費(fèi)50億元相繼收購(gòu)IBM的低端服務(wù)器業(yè)務(wù)和谷歌旗下的摩托羅拉移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)。而后一項(xiàng)并購(gòu)的目的，是想讓聯(lián)想智慧手機(jī)業(yè)務(wù)沖上全球第三。獲得摩托羅拉2000余項(xiàng)專利、3500名員工，以及歐美等成熟市場(chǎng)數(shù)十家頂級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系后，聯(lián)想總裁楊元慶表示，聯(lián)想將借此進(jìn)入北美市場(chǎng)和拉丁美洲市場(chǎng)。

臺(tái)灣企業(yè)宏棋自1987年以700萬元收購(gòu)美國(guó)康點(diǎn)以來，累計(jì)八次收購(gòu)。除了康點(diǎn)，其他美國(guó)品牌還有SI公司、高圖斯、Gateway和德州儀器。不過，宏棋的收購(gòu)史并非一帆風(fēng)順。雖然1997年收購(gòu)德州儀器后，讓宏棋變成美國(guó)第四大筆記本電腦制造商，但收購(gòu)康點(diǎn)和高圖斯曾讓宏棋慘賠1億元。林宸由此指出并購(gòu)美國(guó)品牌的局限性：“這并不能直接擴(kuò)大自身品牌的市埸價(jià)值或知名度；收購(gòu)方與被收購(gòu)方的磨合要有較長(zhǎng)的時(shí)間?！?/p>

聯(lián)合銷售商，樹一流品牌

6月6日，臺(tái)灣華碩與美國(guó)第二大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商AT?T牽手推出華碩PadFone X智慧手機(jī)。華碩雖然市占率不高，但與頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商合作，比在二流運(yùn)營(yíng)商的小范圍地區(qū)市場(chǎng)打拼的華為和中興，獲得更多深入美國(guó)主流市場(chǎng)的先機(jī)。

張東隆以Vizio為例表示，該品牌當(dāng)年打入主流市場(chǎng)，且品牌檔次不低，同最初的銷售通路--會(huì)員制量販?zhǔn)匠泻檬卸嘤嘘P(guān)。在消費(fèi)者心目中，在好市多售賣的品牌，雖不如在電子產(chǎn)品連鎖店百思買出售那樣可迅速提升品牌形象，但比平價(jià)超市沃爾瑪檔次高。為Gateway設(shè)計(jì)、制造平板電視的一年中，Vizio獲得了好市多的青睞。而在品牌創(chuàng)立之初，就能進(jìn)入一家不錯(cuò)的主流超市，讓Vizio省了不少?gòu)V告費(fèi)。Vizio把握住了好市多介于零售和批發(fā)之間，高低端品牌混搭，同類產(chǎn)品放在一起的銷售模式，將Vizio設(shè)定為“高檔品質(zhì)，較低價(jià)位”的定價(jià)策略，一舉獲得了消費(fèi)者的青睞。

“三星、LG一臺(tái)平板電視機(jī)售價(jià)八九千元，Vizio品質(zhì)不輸，價(jià)格卻在兩三千元，以這樣的性價(jià)比，滿足了人們對(duì)平板電視這種新貴‘奢侈品’的需求。Vizio一下子打開了局面。”張東隆說。

在好市多起步后，Vizio再進(jìn)入沃爾瑪，已無損其平價(jià)高端品牌的身分。相較而言，中國(guó)名牌海爾從沃爾瑪走入美國(guó)百姓家，不是說沒有品牌，而是較難擺脫一種低廉品牌的形象。“在美國(guó)大家都知道沃爾瑪是廉價(jià)百貨店，在沃爾瑪銷售，就很難建立品牌家電或名牌家電的形象。當(dāng)一個(gè)品牌在沃爾瑪這樣的廉價(jià)商店出現(xiàn)后，美國(guó)一些中、高檔的商店將不會(huì)再接受這個(gè)品牌進(jìn)入，其形象的提升將會(huì)相當(dāng)困難，必然影響今后高附加值新產(chǎn)品的銷售?！绷皱氛f。

自建銷售平臺(tái)，聯(lián)推品牌

林宸也表示，中國(guó)品牌家電要進(jìn)入美國(guó)，還是應(yīng)該自己去建立銷售平臺(tái)或銷售網(wǎng)路?！耙坏┯辛诉@個(gè)銷售平臺(tái)，就有了很大的主動(dòng)權(quán)，將中國(guó)品牌家電產(chǎn)品成批帶進(jìn)美國(guó)。”她設(shè)想，如果華人家電品牌聯(lián)手打造一個(gè)家電超市，打廣告，做宣傳，既讓消費(fèi)者全面了解中國(guó)家電的發(fā)展現(xiàn)狀，又提升華人品牌的總體形象，也讓美國(guó)消費(fèi)者有更多的選擇空間?！氨热纾袊?guó)大陸的國(guó)美、蘇寧可以嘗試走出國(guó)門，這樣自然會(huì)帶動(dòng)中國(guó)家電品牌走出國(guó)門。但進(jìn)入初期要以中小規(guī)模為主，并且盡量和當(dāng)?shù)刈稍児竞献?，以?shí)現(xiàn)國(guó)外市場(chǎng)本土化。”

而現(xiàn)況是，如海爾在北卡設(shè)工廠，就沒有很多精力打造這樣的平臺(tái)，連自己品牌也還是主要靠美國(guó)本土渠道商銷售。林宸指出：“好處是，產(chǎn)品標(biāo)以美國(guó)生產(chǎn)吸引客戶，可節(jié)省關(guān)稅，規(guī)避貿(mào)易壁壘，對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)。局限性是，生產(chǎn)成本提高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，海外設(shè)廠并沒有直接解決市場(chǎng)開拓問題，也難以建立名牌產(chǎn)品的形象?！彼J(rèn)為，一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，即使像海爾這樣的大企業(yè)也缺乏條件在美國(guó)各地去廣設(shè)專賣店，因此往往會(huì)靠沃爾瑪去銷售。