導語：如何才能寫好一篇網絡促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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我們知道，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，尤其是現(xiàn)在到了年末，各商家將推出各種促銷模式，讓消費者應接不暇。而在網絡營銷中，當節(jié)日或旺季來臨時，也要穿插一些促銷戰(zhàn)略。網絡營銷的促銷策略有：網上折價促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷、積分促銷。威海澤威電動工具制造有限公司業(yè)務經理隋志鵬先生，在一大把網站五金圈舉辦的第8期訪談中，與網友們探討了網絡營銷中促銷策略實施的問題。

隋先生認為，五金企業(yè)在網絡營銷中實施促銷活動，具體措施有如下一些：

1、網上折價促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2、網上贈品促銷：贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

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1、網絡營銷的特點

網絡營銷（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以國際互聯(lián)網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是圍繞互聯(lián)網絡進行的，是為了達到一定營銷目的的營銷活動。這種營銷方式在經營環(huán)境、范圍、手段、運作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營銷方式所不可比擬的優(yōu)勢：（1）無時間、空間、地域、國籍限制的運作時空；（2）公平自由的競爭環(huán)境，從根本上增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動的、有針對性的開展營銷活動；（4）更準確詳盡的細分市場，定位營銷目標準確；（5）減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了整個商品供應鏈的經營成本；（6）減少了營銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應鏈，提高經營效率；（7）可以充分發(fā)揮計算機及多媒體技術的有事，實現(xiàn)豐富多彩的營銷目標；（8）必須要有一定的技術投入和技術支持，是高技術條件支撐的營銷手段。

2、企業(yè)網絡營銷運作策略研究

開展網絡營銷，必須采取切實可行的營銷策略，這是開拓市場，競爭取勝的關鍵。無論網絡營銷如何發(fā)展，它的相關理論仍屬于市場營銷理論的范疇，因此，本文按照市場營銷組合的產品、價格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網絡營銷中的產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。

2.1產品策略。產品分為無形的服務和勻質商品，在網絡營銷環(huán)境下，產品的信息因素比重越來越重。因此在網絡營銷中，要確定經營那些產品或服務，明確產品之間的相互關系，根據產品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實行擴大產品組合策略、縮減產品組合策略和產品延伸策略。另外，網上市場的品牌管理和開發(fā)建設，也是提高企業(yè)產品市場競爭力的重要手段。

2.2價格策略。價格策略一直是營銷理論研究中的一個難題，定價策略的正確與否，直接關系到新產品能否在市場上立足、順利開拓市場及盡快從導入期進入到成長期。與傳統(tǒng)的產品價格相比，網上電子市場產品具有價格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點，因此在制定產品和服務的價格策略時，必須考慮各種因素，針對市場的需求情況和同類產品的價格情況，確定本企業(yè)的價格策略。這個過程可概括表示為；市場調研用戶需求，按用戶需求確定產品功能，按用戶需求確定生產與商業(yè)成本，最后制定市場可以接受的性能價格比，通過撇脂定價、滲透定價、滿意定價等確定最后的價格。這種價格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對價格的敏感度，減少了企業(yè)庫存的壓力。此外，折扣價格策略和免費政策也正成為網絡營銷獨特的價格策略之一。

2.3渠道策略。有些企業(yè)的產品盡管有質量和價格上的優(yōu)勢，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴大銷售。在市場條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以適當的價格銷售給廣大用戶和消費者，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。在網絡營銷策略中，銷售渠道策略和產品策略、定價策略一樣，是關系到企業(yè)能否成功通過網絡將產品打入市場、擴大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網絡直接銷售和網絡間接銷售。它們都簡化了市場交易過程；有利于平均訂貨量的規(guī)模化；實現(xiàn)了網上教育活動的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過程。對于從事網絡營銷的企業(yè)來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時使用網絡直接分銷渠道和網絡間接分銷渠道，尤其在買方市場的情況下，比通過單一渠道更容易實現(xiàn)市場滲透和達到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網站等網絡直銷渠道，同時選擇網絡間接銷售渠道，通過電子商務中介商的信息服務、廣告服務于撮合服務，擴大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產品放在經營的主要位置。

2.4促銷策略。網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發(fā)消費者的需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動，主要分為網絡廣告促銷和網絡站點促銷，前者主要通過ISP或ICP進行廣告宣傳，特點是宣傳面廣、影響力大，但費用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產品，具有快捷、方便、費用較低的特點，可在網上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應用兩種促銷方法，是提高網絡促銷成功率的關鍵。對大多數企業(yè)來說，如何實施網絡促銷是一個新問題。網絡促銷的實施過程可歸結為；（1）深入了解產品信息在網絡上的傳播特點，分析產品信息的接收對象，確定合適的網絡促銷目標；（2）設計網絡促銷內容；（3）確定網絡促銷的組合方式；（4）制定網絡促銷的預算方案；（5）評價網絡促銷的效果；（6）注重網絡促銷過程的綜合管理。

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1非?？蓸番F(xiàn)狀分析

非常可樂是娃哈哈公司在廣泛市場調研的基礎上，根據中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現(xiàn)代消費心理。目前，非?？蓸芬云洫毺氐拿褡逄厣?，已成為中國人自己的可樂。目前，在廣大的中國農村和二三線城市，非?？蓸啡匀徽紦袌龅念^把交椅，但其市場總份額卻遠遠趕不上可口可樂與百事可樂，始終在10％－15％之間徘徊，大約相當于可口可樂的30％，百事可樂的60％。非?？蓸纺茉诟偁幖ち业目蓸肥袌稣加幸幌兀涂梢钥闯銎湓跔I銷上具有獨到之處，但是隨著網絡營銷的不斷發(fā)展，非?？蓸返臓I銷發(fā)展也存在著障礙。

2非常可樂網絡營銷策略存在的問題

隨著電子商務的不斷發(fā)展，飲料企業(yè)已經進入了網絡營銷的競爭，雖然非?？蓸吩趥鹘y(tǒng)營銷策略經驗豐富，但是面對網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場的網絡營銷策略，在網絡營銷中還存在很多問題。

2．1產品策略問題

非常可樂產品策略存在一定的問題。由于互聯(lián)網絡能夠超越時間和空間的限制進行交換，企業(yè)可24時隨時隨地提供全球營銷服務，使產品能夠突破傳統(tǒng)營銷時空界限成為全國化、國際化產品。但是，目前非?？蓸返目谖吨饕轻槍ξ覈蟊姲l(fā)開和生產的，沒有注意到國際市場。產品沒有特點，紅色的可口可樂是青春、爽快和活力的象征，藍色的百事可樂代表新一代年輕人渴望追求的動力和激情。而非?？蓸罚皇且晃赌７?，毫無自己的特點。這種刻意模仿的結果就是讓消費者覺得非?？蓸肥且粋€外來戶，不正宗。

2．2價格策略問題

隨著網絡經濟的發(fā)展，產品定價逐漸向滿足需求定價策略轉變，先由消費者需求決定產品功能，再根據產品的生產成本制定出市場可接受的價格。非?？蓸坊具€是采用傳統(tǒng)的成本定價策略，實事上還是企業(yè)對產品價格起主導作用，非?？蓸纷铌P注的是產品的成本及利潤而不是市場需求。

2．3渠道策略問題

非?？蓸吠ㄟ^網絡渠道進行的交易很少，因此如何進行網絡營銷成了非?？蓸钒l(fā)展的關鍵。營銷網絡就是銷售網絡、傳播網絡、服務網絡、信息網絡和客戶網絡的合成，使企業(yè)鮮明的形象及個性通過高分銷效率的網絡，以盡可能快的速度盡可能廣地覆蓋市場。但是，非?？蓸返木W絡渠道并未取代中間渠道。網絡銷售渠道大大簡化了傳統(tǒng)營銷的程序，生產者和消費者可以通過網絡直接進行交易。

2．4促銷策略問題

目前，非?？蓸凡捎脗鹘y(tǒng)促銷與網絡促銷雙管齊下的方式，企業(yè)需動用一定資金進行網頁制作、網站維護，促銷費用提高了，但實際收效甚微；非?？蓸诽摂M促銷宣傳并無特色，沒有利用網絡媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網上產品信息制作與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報并無二樣，有的甚至簡單到只有聯(lián)系方式；另外，網頁制作格式相仿，內容單調，不能突出產品自身特點；非?？蓸烦松鲜兄醯娜轿粡V告轟炸外，現(xiàn)在在大城市中其廣告很難看到。3非?？蓸肪W絡營銷策略網絡營銷對非?？蓸肪哂兄匾囊饬x，在非常可樂發(fā)展網絡營銷的過程中存在著各種各樣的問題，其中網絡營銷策略問題是主要問題，是制約非常可樂網絡營銷發(fā)展的最大障礙，因此，有必要多層次多方面的對網絡營銷策略進行分析。

3．1產品策略

顧客在網絡營銷中處于主導地位，不同消費群體對同一產品的要求存在著差異，因此非?？蓸吩谶M行產品的研制、開發(fā)過程中要充分考慮個性化的需求。首先，由于網絡營銷營造的是一個虛擬的市場，顧客不能直觀的通過觸覺、視覺來判斷商品的質量，因此，要不斷改善非常可樂產品品質。非?？蓸窇摳鶕鐣枰桶l(fā)展不斷改進和優(yōu)化產品品質，滿足人民對產品日益增長的多樣化、多層次發(fā)展需求。產品品質直接影響非?？蓸犯偁幜陀?；其次，突破現(xiàn)階段顧客的傳統(tǒng)觀念，仔細研究顧客需求，將市場調研做細致，滿足顧客多層次、多方位需要的同時將產品概念進一步延伸，直到與其他領域結合；再次，不要漫無目的的擴大范圍，必須根據實際情況，考慮自身產品的特性，確定合適恰當的范圍。

3．2價格策略

網絡營銷打破了時間與空間的限制，這也使得價格開始明朗化，相同的產品，要想擊敗競爭對手，價格是個關鍵因素。價格作為市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當將直接關系產品的銷售量和非常可樂的利潤額。傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據顧客的成本倒推，提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡定價策略很多，下面主要有如下幾種定價策略：（1）低價滲透定價策略，借助因特網進行銷售可以大大節(jié)約非?？蓸焚M用成本，因此，網上銷售價格一般來說比網下銷售通行的市場價格要低，要進行低價的不斷滲透占領市場；（2）拍賣競價策略，拍賣競價方式是一種最市場化的方法，目前，許多非常可樂將產品以低廉的價格在網上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費者關注；（3）定制營銷定價策略，網絡消費者個性化需要差異性大，加上消費者需要量又少，因此非?？蓸穼嵤┑母黜椆ぷ鞫急仨氝m應這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產和銷售變化。

3．3渠道策略

產品進入目標市場后，渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了非?？蓸放c顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低非?？蓸返某杀?，提高銷售效率。渠道策略的關鍵是從非?？蓸芬葡蝾櫩退婕暗囊幌盗猩毯椭虚g商，以何種渠道形態(tài)去獲取顧客。非?？蓸吩谶x擇中間商時候，應該仔細考慮其經營特點、客戶流量、信譽、費用等諸多因素?？傊W絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。

3．4促銷策略

與傳統(tǒng)促銷一樣，網絡促銷的核心問題也是如何吸引消費者，并為其提供價值誘惑的商品信息。網絡促銷要求每一個從事網絡促銷的人員都必須從傳統(tǒng)的促銷觀念中跳出來，深入了解在網絡上傳播產品信息的特點，分析網絡信息接收對象的特點，設定合理的網絡營銷目標，結合傳統(tǒng)的促銷程序進行網絡促銷策略的制定與實施。在網絡營銷中，主要的促銷策略有如下幾種：（1）網絡廣告，是目前較為普遍的促銷方式。根據形式不同可以分為電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等?；蚴窃谛吕?、搜狐、Yahoo等知名門戶網站做網絡廣告已經成為非?？蓸沸麄髯约旱囊环N手段；（2）利用銷售促進工具，刺激顧客對產品和服務產生較快或較大的購買，主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷等；（3）網絡關系營銷，是通過借助互聯(lián)網的交互功能吸引用戶與非?？蓸繁３置芮嘘P系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。

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一、網絡營銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網絡營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導致企業(yè)的營運成本過高?；诨ヂ?lián)網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。

（二）網絡營銷使得企業(yè)競爭力提高

經濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網絡營銷策略創(chuàng)新

進入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應不了時代的發(fā)展，網絡營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標，但只有不斷進行創(chuàng)新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業(yè)網站建設、產品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業(yè)進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網絡營銷策略進行創(chuàng)新應實行新的營銷模式，根據企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達到雙贏。

（二）價格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護了企業(yè)產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網絡營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網絡營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯(lián)網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網絡營銷促銷策略創(chuàng)新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

三、結束語

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【關鍵詞】消費者 行為 營銷 策略

今天，網絡營銷成為了企業(yè)營銷活動的重要形式。企業(yè)要想做好網絡營銷，必須先了解它所面對的顧客的目標市場，只有對市場的消費者有了足夠的認識，才能針對目標消費者制定出相應的營銷策略，滿足消費者的需求，提高企業(yè)的網絡營銷績效，從而使企業(yè)獲得相應的回報。

一、網絡消費者的消費心理分析

（1）追求新穎，表現(xiàn)自我的個性心理。在網絡消費群體當中，年輕人占據了大多數。年輕人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網背景下，消費者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標，幾秒鐘之內就可以獲得成千上萬條有關所需要產品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息，輕而易舉地找到。新、奇、美。的商品。這個階段的年輕人自我意識日益增強，強烈地追求獨立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性?；ミB網的出現(xiàn)，使以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務成為可能。

（2）追求快捷、愉悅的購物心理?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。2005年中國互聯(lián)網絡信息中心的《第十六次互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調查數據表明，基于方便快捷進行網絡購物的人數占網上消費總人數的66.4%?，F(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費者構成干擾和妨礙，或營業(yè)員態(tài)度不佳，或對商品購物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網上消費恰恰能夠彌補這些不足。

（3）追求物美價廉的消費心理。網店所提供的商品大多數要比實體店的優(yōu)惠，因而人們傾向于在網上商城購買。即使營銷人員傾向于以其他營銷差別來降低消費者對價格的敏感度，但價格始終對消費心理有著重要的影響。一旦價格降幅達到消費者的心理預期，消費者就有可能被吸引并產生購買行為。此外，網絡購物還可以使消費者保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨感的消費心理。網上市場提供了具有相似經歷的人們聚集的機會，通過網絡而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨立發(fā)表自己意見的權利，這可以幫助在現(xiàn)實社會中經常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。

二、網絡消費者的消費行為分析

網絡為消費者挑選商品提供了廣闊的選擇余地。在電子商務環(huán)境中，消費者可以在任何時間、任何地點選擇滿足自己需要的商品和服務。

（1）理性消費和個性化追求的行為。電子商務環(huán)境下的消費者不受時間和空間的限制，消費者在購物過程中有效避免了環(huán)境的嘈雜等各種影響的誘惑，消費者不再會被那些先高位定價然后再優(yōu)惠多少的價格游戲弄得暈頭轉向，也不會因商家過于熱情的勸說或誘惑而沖動購物。消費者更加追求個性從網民的構成情況看，約有81.5%的網民年齡在40歲以下，他們擁有不同于其他人群的思想和喜好，有自己獨特的見解和想法，這類顧客富于激情、渴望變化，追求時尚和個性。

（2）獲取信息的行為。網絡信息獲取的便捷性是消費者進行網絡消費的主要原因之一。通常網絡消費者在做出購買決策之前都會進行一系列的尋找和搜集信息的活動。信息的來源主要有以下四個方面：①④來自網絡消費者的家人、朋友及同事等相關群體的“口碑”。②來自網絡廣告或檢索系統(tǒng)中的產品信息，例如企業(yè)網站上的頁面信息、搜索引擎系統(tǒng)中的條目信息、企業(yè)向消費者的訂閱郵件等。③來自于大眾傳媒如電視、網絡、報刊、雜志等對企業(yè)或產品的相關報道信息。④來自于網絡消費者自身的積累的與購買行為相關的信息。

（3）比較選擇行為。因網絡消費的虛擬性，網絡消費者無法像傳統(tǒng)模式中對商品進行實體性的接觸比較，他們對搜索到的商品進行比較選擇時主要依賴于商家的文字或圖片描述。所以電子商務企業(yè)在進行商品描述時應盡可能充分真實，就網絡消費者關心的性價比、可靠性、售后服務等方面的描述都要描述到位，并且堅決不能帶有過分夸張和虛假欺騙性的成分。

（4）購買決策行為。與線下購買行為相比，網絡消費者的從眾和沖動型消費行為大幅下降，理智購買動機的比例上升。一方面，網絡消費者一般在家里或辦公室面對電腦屏幕完成購買，外界因素對其影響較小；另一方面，網絡消費者的信息搜集和比較選擇過程中有足夠的時間及充分的便利性來分析商品的性價比，而這一過程本身就可視為一個思考或理性判斷的過程。

（5）購后評價行為。網絡消費者在購買并消費商品后，可能會通過網絡表達自己購買商品是否理想，商家相關服務是否周到等，尤其是良好和不滿的購物體驗更有可能被表達出來，而這些評價通常對消費者往后的購買傾向有著很大影響，同時也會在一定程度上影響到潛在網絡消費者的購買欲望。因此，對于網絡消費者的購后評價要給予充分關注，及時與消費者溝通，對于因產品或服務缺憾要采取適當的彌補措施盡可能降低消費者的不滿感受。并且搜集消費者購后評價有利于企業(yè)及時捕捉市場機會，提高產品和服務的性價比，進一步提高競爭優(yōu)勢。

三、網絡消費者對企業(yè)營銷影響因素分析

（1）產品影響。在網絡環(huán)境下，消費者的特點和購買行為發(fā)生了明顯的變化，這種變化對企業(yè)的營銷策略是有影響的。對企業(yè)產品的影響表現(xiàn)如下：一方面，影響消費者個性化產品的選擇。通過進人感興趣的企業(yè)網址或虛擬商店，消費者可獲取產品的更多的相關信息，使購物更顯個性。提供個性化的產品，將成為企業(yè)致力的追求目標，這個目標是企業(yè)得以生存的基礎。而怎樣達到目標，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網公司面臨的一大挑戰(zhàn)。另一方面，影響產品設計信息的收集。在網絡環(huán)境下，企業(yè)以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，消費者則有機會對產品從設計到定價和服務等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式使生產與銷售各職能部門實現(xiàn)了高效互動，提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的生產目的、營銷決策有的放矢，實現(xiàn)生產和消費的統(tǒng)一，從根本上提高消費者滿意度，強化其消費的主動性，從而為企業(yè)帶來可觀的收益。（2）價格影響。網絡營銷價格是指企業(yè)在網絡營銷過程中買賣雙方成交的價格，網絡營銷價格的形成是極其復雜的，它受到多種因素的影響和制約，尤其是消費者的購買行為，會對企業(yè)的定價產生較大的影響，這些影響表現(xiàn)如下：①影響定價的主動權。傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，交易雙方的信息是不對稱的。賣方憑借占有多于買方的信息處于主動地位。②影響消費者選擇價格趨低化的產品。網絡營銷使企業(yè)的產品開發(fā)和促銷等成本降低，中間環(huán)節(jié)減少，企業(yè)擁有成本費用降低的基礎。同時由于互聯(lián)網的開放性和互動性，網絡客戶也可在全球范圍內找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨，以更低的價格實現(xiàn)購買。所以企業(yè)要盡量實行價格優(yōu)惠，以盡可能低的價格向消費者提品和服務，而且網上的商品交易價格要完全公開，這樣才能促使網絡客戶進行網上購物的嘗試并做出購買決定。③影響定制化價格的制定。網絡營銷強調個性化服務。④影響拍賣競價。隨著互聯(lián)網的拓展，將有越來越多的產品通過拍賣競價，其方式主要有三種：一是競價拍賣，二是競價拍買，三是集體議價。

（3）銷售影響。①影響渠道設計。只有采用消費者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物，以克服網上購物的“虛”的感覺。如在中國，目前應采用貨到付款方式比較讓人認可。②影響訂貨系統(tǒng)設計。設計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該采取現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購。在購物結束后。一次性進行結算。另外，訂貨系統(tǒng)還應該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費者在最短時間內找到需要的商品，同時還應對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。③影響渠道的結算方式。在選擇結算方式時，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的結算方式，應換成間接的安全方式。④影響渠道配送系統(tǒng)的完善?？焖儆行У呐渌拖到y(tǒng)是非常重要的。消費者只有看到了商品到家后，才真正感到踏實。因此企業(yè)的配送系統(tǒng)應快速、便捷、安全，這樣才能讓消費者放心購買產品與服務。

四、針對網絡消費者制定的營銷策略

（一）網絡整合營銷理念的樹立

首先，將營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網技術結合起來，形成了網絡整合營銷（I2M）。網絡整合營銷有助于企業(yè)綜合運用一系列互聯(lián)網技術來銷售產品和服務，從而影響利益相關者（特別是顧客）的態(tài)度，實現(xiàn)營銷目標。整合營銷是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。整合營銷理論是由美國企業(yè)營銷專家勞特明教授于1990年提出的。該理論強調用4C組合來進行營銷策略安排，4C即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、企業(yè)與消費者的有效溝通。整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。整合市場營銷是以整合為中心，講求系統(tǒng)化管理，強調協(xié)調與統(tǒng)一，注重規(guī)模化與現(xiàn)代化，是以當代及未來社會經濟為背景的企業(yè)營銷新模式。

（二）選擇適當的產品

產品的質量、價格、外觀、尺寸等特性是消費者在購物過程中最關注的地方。但網絡購物特點是這些產品信息都是以數字化的方式展示，消費者得不到更加直觀的感觸，所以在對產品做出判斷時信息不夠充分，與傳統(tǒng)購物方式相比更難做出購買決策。所以網絡商家要在銷售產品的選擇上、產品信息的描述上、產品價格的定位上做出更好的策略。首先，在銷售產品的選擇上，要盡量選擇標準化程度高、要求消費者參與程度低的產品。其次，在產品信息的描述上，要盡可能詳細、全面并且真實可靠。網站頁面上對產品信息的介紹和展示是消費者了解產品的唯一渠道，這關系到消費者的切身利益和消費者對網絡商家的信任程度。所以網絡商家在描述產品特性時，要做到實事求是，不能夸大或者虛構產品功能，誤導消費者，損害消費者的利益。

（三）多元化的定價策略

消費者選擇網上購物，一方面是因為網上購物比較方便，另一方面是因為從網上可以獲取更多的產品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。目的型網絡消費者選擇在網上購買商品或服務也有這方面的原因，對于這一類型的消費者可以采取以下定價策略：①低價定價策略；低價定價策略分為兩種。一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此這種定價在公開價格時就比同類產品要低。另外一種低價定價策略是折扣策略，它是在原價基礎上進行折扣來定價的。②定制定價策略。定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。③使用定價策略所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網注冊后可以直接使用某公司的產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。

（四）多種組合的促銷方式

（1）網上折價促銷：目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，折價券是直接價格折扣的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難，便結合傳統(tǒng)營銷方式，可從網上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定的優(yōu)惠。

（2）網上贈品促銷：贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷應注意以下原則：保持與產品的關聯(lián)性；不要夸大贈品的價值；不要選擇次品、劣品作為贈品，這樣做只會起反作用；明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；注意時間和時機。注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危機公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。；注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而陷入營銷困境。

（3）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣的促銷形式之一，是大部分網站愿意采用的促銷方式。許多顧客喜歡得獎，在網上進行抽獎額可以產生非同尋常的訪問流量。因此，抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

此外，還有積分促銷、網上聯(lián)合促銷、利用搜索引擎促銷、提供免費資源與服務促銷、發(fā)行虛擬貨幣促銷和網絡廣告促銷等方式。企業(yè)可以根據企業(yè)特點，產品服務特征選擇適當的促銷方式。

參考文獻：

[1]韓春艷.基于網絡消費者心理的營銷策略分析[J].經濟研究導刊，2008.

[2]孫芳.淺議消費者網絡購買行為及營銷策略分析[J].商業(yè)經濟，2014.

篇6

關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

在網絡時代,發(fā)展網絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求,作為制定企業(yè)經營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網實現(xiàn)產品銷售,積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網絡向消費者展示產品目錄,聯(lián)結資料庫提供有關產品信息的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯(lián)網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業(yè)知識,達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統(tǒng),依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產品的價格促銷,又由于互聯(lián)網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現(xiàn)在:網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。開發(fā)智能型網上議價系統(tǒng),與消費者直接在網絡上協(xié)商價格。開發(fā)自動調價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網絡促銷的出發(fā)點是利用網絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯(lián)誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業(yè)的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。

參考文獻：

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3楊絮飛.論旅游業(yè)網絡營銷的組合策略.商業(yè)研究,2001(3)

篇7

關鍵詞：新媒體時代；網絡營銷策略；創(chuàng)新研究

基金項目：2015年度承德市社會科學發(fā)展研究課題（課題號：20152077）

新媒體相對于傳統(tǒng)的四大媒體被稱作第五媒體，傳播媒介的不同可以將新媒體分為互聯(lián)網的新媒體、數字廣播新媒體、無線網的新媒體。新媒體的發(fā)展同時又推動了互聯(lián)網的發(fā)展，也改變了人們的生活方式，網絡營銷的產生給企業(yè)營銷帶來了活力，企業(yè)不斷進行網絡營銷的創(chuàng)新才能適應時代潮流，在日益激烈的競爭中占領市場。

一、網絡營銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網絡營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導致企業(yè)的營運成本過高?；诨ヂ?lián)網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。

（二）網絡營銷使得企業(yè)競爭力提高

經濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網絡營銷策略創(chuàng)新

進入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應不了時代的發(fā)展，網絡營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標，但只有不斷進行創(chuàng)新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。

第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業(yè)網站建設、產品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。

第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業(yè)進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。

網絡營銷策略進行創(chuàng)新應實行新的營銷模式，根據企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達到雙贏。

（二）價格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護了企業(yè)產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網絡營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網絡營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯(lián)網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網絡營銷促銷策略創(chuàng)新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

結束語

近幾年我國互聯(lián)網飛速發(fā)展，電子商務也在日益成熟，但還存在問題，需要不斷改進。網絡營銷無疑已經是現(xiàn)在新媒體時代重要的營銷手段，電子商務對傳統(tǒng)市場的沖擊也非常大，企業(yè)在日益激烈的競爭中獲得市場，就必須與時俱進，進行網絡營銷策略創(chuàng)新。網絡營銷能降低企業(yè)成本，提高企業(yè)競爭力，實行網絡營銷策略創(chuàng)新應從營銷模式、價格策略、營銷渠道、促銷策略幾方面進行。

參考文獻：

[1]張雷雷.淺析新媒體時代之營銷利器――網絡營銷[J].商，2014（24）

[2]邵玉霞.新媒體時代網絡營銷傳播模式探討[J].企業(yè)技術開發(fā)月刊，2010.

[3]崔瀛.新媒體時代的網絡營銷[J].經營管理者，2012.

篇8

關鍵詞:廣告 促銷 品牌

廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費用的方式向目標市場傳播產品或服務信息的有說服力的信息傳播活動。在信息化程度越來越高的現(xiàn)代社會中,廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認知度,但不一定能直接激發(fā)購買行動,而銷售促進則是引導消費者試用或者再購買某一品牌的關鍵因素。只有將二者結合起來才能起到最佳的效果。

廣告促銷如何更有效

廣告促銷與其他促銷手段結合在一起能對消費者產生積極的影響。如果綜合考慮進行設計和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會神奇地產生遠遠強于單個效果的“合力”。如果這個設計和執(zhí)行是孤立的,它們反而會影響對方效果――特別是糟糕的促銷活動,會迅速侵蝕用許多年建立起來的長期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎是產品優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進行廣告宣傳時千萬不能言過其實,一定要能實現(xiàn)對消費者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應遵循以下五個步驟。

明確廣告促銷的目標。也就是企業(yè)借助廣告活動要達到的目的。廣告和促銷活動是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據對客戶和市場的了解,結合企業(yè)的具體經營目標來確定。現(xiàn)代營銷學權威菲利普?科特勒曾建議按照產品生命周期擬定廣告目標。即產品介紹期的廣告目標為告知產品信息,增長期應改成勸導消費者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴謹的廣告促銷計劃。要選擇合適的廣告促銷做法來達到針對市場具體需要而提出的目標。計劃的編制不應根據有限的經驗、采用約定俗成的自上而下的方式進行,而應該以事實為依據、以收入和利潤為導向,采用由下而上的方式進行編制,致力于達到雙贏的局面。

正確實施廣告促銷計劃。要與廣告公司、銷售隊伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計劃的有效實施。在安排廣告預算時,企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應考慮媒體對目標受眾的覆蓋率;選擇媒體時要考慮成本,盡量選擇目標受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對成本低的媒體;傳達的信息也應盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預算的安排也應是由下而上并以利潤為導向。要保證與廣告公司、銷售隊伍和分銷商建立具有嚴格標準的合作伙伴關系,做到目標統(tǒng)一、步調一致。

廣告促銷內容合理化設置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強廣告主題中的產品定位和主要利益為目的,而應避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒有主題,只是用價格刺激),這一點是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費用的承諾,最好強調其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡單地發(fā)送折扣票。

對廣告促銷活動的有效性進行監(jiān)測和評估。要采用具體的量化標準評估廣告促銷的效果和影響力,并根據監(jiān)測和評估的結果對今后的廣告促銷活動進行改進和完善。在這一點上,企業(yè)應與市場調研公司緊密合作,共同評估廣告促銷活動的有效性。

這種根據市場具體情況、以事實為依據的廣告和促銷方法有兩點好處:其一,它迫使市場營銷組合里的每一個部分都能實現(xiàn)具體的市場營銷目標;其二,它考慮到了不同品牌在市場中的不同位置,以及它與其競爭對手在營銷活動方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進而提高其經營業(yè)績帶來良好的效果。

廣告促銷與品牌促銷的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來,在風格上沒有形成有機的統(tǒng)一體系,對于企業(yè)來說,目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過是降價促進銷售”,而無法和品牌產生關聯(lián),這種想法和做法是錯誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費者對于品牌的認識往往來源于其與品牌或者產品接觸過程中的一些瞬間,消費者的認識是由若干個關鍵瞬間構成的,這些片斷不代表品牌和產品的本質,但卻代表人們對于品牌和產品形成印象的關鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產品相關的廣告活動,需要特別注意其可能給消費者帶來的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關,充分結合了品牌定位與目標消費者的特點,提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度,掃除了終端消費與識別的障礙。即使是一次普通的價格促銷,也可以把銷售促進與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對差異化的促銷。

網絡中的廣告促銷

網絡是通信技術與計算機技術相結合的產物,它最大的功能就是以計算機為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網絡傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒有的優(yōu)勢,它實現(xiàn)了真正意義上的雙向互動傳播,有了完善的反饋機制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。它突出地表現(xiàn)為以下幾個特點:

首先,網絡促銷是在互聯(lián)網這個虛擬市場環(huán)境下進行的。作為一個連接世界各國的大網絡,它聚集了全球的消費者,融合了多種生活和消費理念,顯現(xiàn)出全新的無地域、時間限制的電子時空觀。在這個環(huán)境中,消費者的概念和消費行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實行大范圍的選擇和理性的消費,許多消費者還直接參與生產和流通的循環(huán),因此,網絡營銷者必須突破傳統(tǒng)實體市場和物理時空觀的局限性,采用虛擬市場全新的思維方法,調整自己的促銷策略和實施方案。

其次,互聯(lián)網虛擬市場的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無論其規(guī)模大小,都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場,傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學會在這個虛擬市場中做生意。

再次,網絡促銷是通過網絡傳遞商品和服務的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達得淋漓盡致,也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力,這種建立在計算機與現(xiàn)代通信技術基礎上的促銷方式還將隨著這些技術的不斷發(fā)展而改進。因此,網絡營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧,而且需要掌握相應的計算機和網絡技術知識,以一系列新的促銷方法和手段,促進交易雙方撮合。

網絡廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關產品服務的信息,以引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網絡使時空得到了大大的拓展,訂貨和購買可能在任何時間、任何地點進行。獨有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網絡廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網絡中消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產和商業(yè)流通的循環(huán),進行大范圍的選擇和理性的購買。因此,營銷人員應深刻理解網絡廣告促銷的特性,制定行之有效的網絡廣告促銷策略。

一般說來,對日用消費品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網絡廣告促銷的效果比較好。而對大型機械產品、專用品,則采用網絡站點促銷的方法比較有效。在產品的成長期,應側重于網絡廣告促銷,宣傳產品的新性能、新特點。而在產品的成熟期,則應加強自身站點的建設,樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場。企業(yè)應當根據自身網絡促銷的能力確定兩種網絡促銷方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷利用無處不在的大眾媒介,隨時隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的強勢的策略,在企業(yè)經營活動中,廣告在促進產品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內容。

參考文獻:

1.熊源偉:《公共關系學》,安徽人民出版社,1997年版。

2.王士軍:《寶潔成功方法》,中國商業(yè)出版社,2002年版。

3.郭克莎:《2001中國年度最佳營銷案例》,中國經濟出版社,2002年版。

4.朱麗安?西沃卡[美]著,周向民、田力男譯:《美國廣告200年經典范例》,光明日報出版社,1999年版。

5.李先國:《促銷管理》,中國人民大學出版社,1998年版。

6.樊志育:《促銷策略》,上海人民出版社,1995年版。

篇9

關鍵詞：電子商務；網站銷售；營銷策略

電子商務網站網絡營銷是指利用信息技術來進行商務活動營銷手段的一種方式，通過已經建造好的網站上架想要出售的物品、服務，從而提高企業(yè)品牌知名度，進而提促進消費，讓企業(yè)獲取更多的經濟利益。電子商務在我國的發(fā)展已經有了20年，其中最具有代表性的應屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務平臺的發(fā)展、崛起，也預示著我國電子商務已經逐步走向正軌，并且未來我國的電子商務營銷還有很大的上升空間。

一、電子商務網站網絡營銷的優(yōu)勢

1、成本低。電子商務網站網絡銷售由于其特殊的銷售方式，使其銷售成本相對線下銷售要少很多，其成本低的特點具體表現(xiàn)在：第一，銷售資源廣，成本低。由于網絡的開放性、便捷性，買家只要在網絡上搜索賣家關鍵詞，就可以得到想要購買的商品，并且能夠同時供所有買家購買商品，大大提高了買家的便利性。同時，隨著客戶資源越來越大的銷售成本也得到了下降。第二，無紙化辦公。如今很多購物網站、購物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購等，賣家只需要在網站上上傳物品信息供買家選取即可，這交易的過程中節(jié)省了大量的人工費用，降低了自身的成本。

2、針對性強。任何一個企業(yè)在施行網絡營銷的目的都是為了擴大客戶資源，正確來說是通過網絡挖掘新客戶，進而使一些潛在客戶成為了真正客戶，網絡營銷由于其開放性，準確的命中潛在客戶。所以，電子商務網站銷售針對性更強，并且消費者也非常喜愛這種購物方式，這也是推動我國電子商務發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網絡信息相對于電視、廣播、報紙、收音機等信息載體，其局限性相對較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點，并且網絡不會受到時間、空間的束縛。同時，網絡由于傳播性強，通過國際互聯(lián)網可以將任何信息在一天之內傳播到世界各地，只要具有上網能力的人群，就能夠何時何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務網站網絡營銷現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務營銷模式，都是為了擴大自身的客戶范圍、拓寬業(yè)務范圍，或者是企業(yè)所在城市市場飽和，客戶資源緊缺。但是，電子商務營銷在我國正式興起在1996年，時到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國電子商務營銷起步相對發(fā)達國家要晚很多，很多企業(yè)對于這種新式銷售模式還很陌生，可以說是又愛又怕，企業(yè)擔憂自身投入的人力、物力、財力得不到相應的回報，其主要原因主要包含以下三點：

第一，企業(yè)沒有及時更新、維護電子商務網站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網絡營銷初期的時候，并沒有完全適應線下、線上雙營銷的模式，使得企業(yè)內部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷售，而往往忽略了線上銷售，致使電子商務網站往往無法得到及時更新、維護，逐漸失去電子商務營銷的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國“互聯(lián)網+”迅速發(fā)展，我國網絡營銷模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢，每一個企業(yè)電子營銷方式都存在自身的特點和優(yōu)勢，而且一些企業(yè)將網絡營銷任務委派給服務商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問題，或者是配合不到位。

第三，對電子商務網絡營銷不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務繁忙，在施行電子商務營銷模式中，之在乎網站是否建立完成，而對于客戶喜歡程度往往過于疏忽，導致銷售網站無法吸引客戶。由于這類原因使得很多客戶在瀏覽網站時，也只是草草看了幾眼，無法在該網站上長時間停留，導致網站銷售量無法突破。所以，企業(yè)必須要加強對電子商務網站的重視程度，并且及時更改自身的營銷方式。

三、電子商務網站的網絡營銷策略

1、制定銷售網站推廣策略及目標。電子商務網絡銷售也是一種銷售渠道，并且如今很多企業(yè)已經完全采用線上營銷[2]。所以，如今的網絡營銷不比線下營銷模式差，甚至線上營銷渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強對電子商務網站的重視，并且在線上銷售網站建立之前要確定市場情況，并根據企業(yè)自身的運營狀況與市場環(huán)境相結合，制定一個網絡營銷的推廣策略和目標，例如網站規(guī)模、網頁布局、網站風格、受眾程度等內容都要進行深思考量。

2、電子商務網上銷售策略。第一，網站建設與優(yōu)化。網站優(yōu)化主要有外部優(yōu)化和內部優(yōu)化，外部優(yōu)化的工作相對來說比較復雜，其主要工作就是網站自身內容，拓寬客戶瀏覽渠道，讓更多的客戶能夠進入到企業(yè)網絡平臺中；內部優(yōu)化主要是指通過信息技術來優(yōu)化、完善網站自身的程序代碼，讓網絡銷售平臺更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網站內容能夠及時更新。

第二，網絡銷售平臺的初期運作。在一般情況下，企業(yè)網絡銷售平臺在初期運營時，都會采用搜索引擎這種營銷模式，以便于在短時間內提高網站訪問量。與此同時，企業(yè)要根據初期訪問量及購買效果，來分析企業(yè)產品使用的客戶群、分析客戶購買側重點、分析客戶購買習慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過搜索關鍵詞排名的方式，來確定客戶購買側重點，通過關鍵詞來確定企業(yè)營銷側重內容。

3、電子商務網絡營銷策略。如今比較全面的營銷策略主要有產品策略、價格策略、促銷策略這三種種策略方式。其主要內容如下：

產品策略。企業(yè)在網絡銷售初期，可以更多的采用無形電子產品作為主要銷售物品，由于無形電子產品更加的是注重性能和使用效果，消費者往往只需要通過了解產品特征和質量，或者是通過視聽體會來了解產品好壞，所以客戶更容易做出購買決策，并且可以通過網絡付款直接能夠購買產品。這種銷售物品往往會降低運營成本和物流成本，并且能夠通過價格優(yōu)勢來獲取更多的客戶資源[3]。

價格策略。由于我國電子商務網絡銷售的迅速發(fā)展，如今的網絡銷售競爭也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會采取降低價格來獲得更多客戶資源。比較常見的價格策略就是拍賣競價。例如企業(yè)可以通過新產品上市來進行“嘗新”競價，通過競價方式讓更多人了解產品的效果、作用，并且競價能夠提升產品熱度，讓更多人關注新產品。

促銷策略。最常見的促銷策略就是折價促銷，也是我們俗稱的“打折”。實踐證明，促銷、打折策略的實際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務網絡營銷也可以通過此類方式進行打折促銷，進而提高知名度和購買力。當然，節(jié)假日也是進行促銷、提高購買的絕佳機會。除了此類促銷還有通過附加服務，或者增加贈品的變相折價促銷；通過購買獲得積分，通過積分進行打折的積分促銷等。

四、結束語

電子商務網絡營銷作為如今比較炙手可熱的營銷模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實現(xiàn)線上、線下雙營銷模式，才能夠讓企業(yè)獲得進一步發(fā)展的機會。通過制定合理的營銷策略和銷售策略，讓企業(yè)網絡銷售平臺不斷發(fā)展，進而實現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務職業(yè)學院）

參考文獻：

[1] 楊兆輝.論電子商務網站建設分析與網絡營銷人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學院學報，2013（01）：7-8.

篇10

關鍵詞網絡營銷價格策略促銷策略

一、網絡營銷概述

網絡營銷為企業(yè)提供了適應全球網絡技術發(fā)展與信息網絡社會變革的新的技術和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的營銷策略。

當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉變,消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網絡時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省,而網絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網絡營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網絡營銷策略分析

1.產品策略

在網絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費者可能對產品的要求不一樣,因此產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品,但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質類產品,企業(yè)的設計、生產和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產和管理;對于無形產品如服務、軟件等,企業(yè)應根據顧客的不同需要來提供個性化的服務。

網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場,在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現(xiàn)遠程購物和網上直接訂購,但是這也使網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。因此企業(yè)只有嚴格保證產品質量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網絡,企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產品和服務成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產品的設計、開發(fā)和生產的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產品和服務。

2.價格策略

由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息,過高的價格回事消費者轉向競爭對手,因此在網絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中,傳統(tǒng)定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據顧客的成本倒推,提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點,使得企業(yè)間的競爭更加激烈。

在網絡上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產品和服務,這種方法能夠在短時期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網站的宣傳效果。當成為重要網站后又開始尋找廣告商和資助人,在網絡市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網絡游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業(yè)也可以根據消費者的具體需求,為消費者定制產品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網絡渠道的設計必須與市場相匹配,因此企業(yè)應首先進行市場細分,正確的對消費者進行區(qū)分和識別,在分類的基礎上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網上配送,對有形產品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產品正面態(tài)度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產品、服務和觀念的目的。隨著網絡視屏應用的大眾化,投放網絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網絡廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產品的流通速度。當企業(yè)對新產品的進行促銷時,由于產品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻:

[1]王永剛.淺議網絡營銷的發(fā)展趨勢[J].資治文摘(管理版),2009,(4).