導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電子產(chǎn)品的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵字：電子產(chǎn)品；營銷

1 電子產(chǎn)品的發(fā)展概況

60年代，電子電品主要為軍用，民用電子產(chǎn)品被曾為“不務(wù)正業(yè)”；70年代，電子產(chǎn)品實現(xiàn)民；80年代，電子工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模居世界前十；90年代，電子產(chǎn)品實行對外貿(mào)易，中國電子進出口額達到50億美元，成為強大的電子外貿(mào)大軍。21世紀，金融危機給電子產(chǎn)業(yè)帶來了不小的壓力和嚴峻的挑戰(zhàn)，但我國電子主營業(yè)收入達到56983億，而增長率有所下降。近年來，我國電子行業(yè)保持著恢復(fù)性增長的態(tài)勢，已基本走出了國際金融危機的負面影響，進入平穩(wěn)增長的階段。從工業(yè)和信息化部運行監(jiān)測協(xié)調(diào)局了解到，2012年1～11月，我國電子信息產(chǎn)品進出口總額10685億美元，同比增長4.1%，增速比1～10月提高0.8個百分點。其中，出口6273億美元，同比增長4.5%，增速比1～10月提高0.6個百分點，占全國外貿(mào)出口的33.9%；進口4412億美元，同比增長3.5%，增速比1～10月提高1.0個百分點，占全國外貿(mào)進口的26.7%。11月當(dāng)月，電子信息產(chǎn)品出口676億美元，單月出口額創(chuàng)全年新高，增長9.2%；進口488億美元，增長4.3%。

我國已全面邁向小康社會，人們的收入、生活條件有了顯著的提高，消費觀也有了很大的改善，這對于電子廠商，帶來了更多的機會，但是也帶來了更多的挑戰(zhàn)。在電子產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷大環(huán)境中，不免受以下因素影響：

（1）我國電子產(chǎn)品中，關(guān)鍵器件核心技術(shù)基礎(chǔ)差，主要依賴于進口，致使整體成本提高。

（2）“山寨機”的出現(xiàn)暴露了電子產(chǎn)業(yè)中管理的落后與技術(shù)安全上的薄弱，“山寨”是抄襲，本身抑制了創(chuàng)新，造成正規(guī)企業(yè)不得不減少研發(fā)費用，造成經(jīng)濟損失，形成惡性循環(huán)。

（3）電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商逐年增多，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，存在著多種品牌并存的局面，給中小型電子企業(yè)帶來了很大的生存壓力。

（4）電子產(chǎn)品發(fā)展速度快，淘汰快，替代品的出現(xiàn)對生產(chǎn)廠商而言，是致命的。

2 電子產(chǎn)品市場營銷策略

2.1 準(zhǔn)確的市場定位

電子產(chǎn)品的發(fā)展依賴于人類的需求，進行調(diào)研是新產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵。把顧客請進來，技術(shù)人員走出去，傾聽顧客的需求與愿望，對產(chǎn)品的性能、外觀、價格做好評估，根據(jù)企業(yè)的實力狀態(tài)做出準(zhǔn)確的市場定位，從而使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品，獲得穩(wěn)定的銷路，為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象。進行市場定位時，要通過反復(fù)對比和調(diào)研，避免出現(xiàn)定位失誤情況，并應(yīng)經(jīng)常加以監(jiān)測，隨時適應(yīng)目標(biāo)顧客和競爭者策略的改變。

2.2 先進的技術(shù)支持與完善的管理體制

電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展日新月異，中國不僅是世界電子品的制造大國，國內(nèi)需求也不能小覷。中國制造的電子產(chǎn)品一直以物美價廉著稱于世，也就是中國的電子產(chǎn)品一直在中低檔徘徊，如何使中國制造的電子產(chǎn)品提高檔次邁向高端，由中國制造變?yōu)橹袊O(shè)計，是現(xiàn)代電子企業(yè)應(yīng)該思考的問題。因此，除了在中國設(shè)立世界一流的制造基地，引進先進的設(shè)備外，還離不開自己的設(shè)計團隊和完善的管理體制。為了更快的搶占國內(nèi)電子市場，應(yīng)努力拓展并加快電子領(lǐng)域的技術(shù)及研發(fā)范圍和進度，引進、提高企業(yè)的硬件水平，提升產(chǎn)品的性能，不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，為企業(yè)在市場上搶得先機。

2.3 品牌化的產(chǎn)品策略

品牌指的是產(chǎn)品銘牌，主要用于識別產(chǎn)品或是服務(wù)象征。品牌首先要有一個響亮的品牌名，即商品名，包括詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合。例如熟知的電子產(chǎn)品：海爾、美的、TCL等。品牌名要高雅脫俗，便于記憶，并要與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開?，F(xiàn)在的品牌更多的指向于廣大消費者對一個企業(yè)和其產(chǎn)品過硬的質(zhì)量、完善的售后、良好信譽等所形成的一種評價和認知，是企業(yè)經(jīng)營者和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長期辛勤耕耘建立起來的與消費者之間的一種信任。如何形成自己的品牌，企業(yè)從長遠發(fā)展角度來講，品質(zhì)是第一位的，特別是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，代表的是一類產(chǎn)品的質(zhì)量檔次。“海爾”，作為家電名牌產(chǎn)品，人們提起就會想到海爾的高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。

2.4 產(chǎn)品的促銷策略

（1）人員促銷。人員促銷要求促銷人員有一定的專業(yè)技能和良好的表達能力，熟練掌握電子產(chǎn)品的使用方法與性能特點，根據(jù)實際現(xiàn)場調(diào)整好心態(tài)，有親和力，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，能使顧客對產(chǎn)品的滿意轉(zhuǎn)為對企業(yè)的信賴。顧客是企業(yè)最寶貴的財富，是公司豐厚的終身利益來源。

（2）廣告促銷。廣告促銷是通過發(fā)放傳單，或通過媒體宣傳達到對產(chǎn)品進行推廣的目的。由于廣告覆蓋面廣、傳播速度快，并且可以讓消費者得到有用的信息，近年來廣告促銷成為大中型電子企業(yè)的首選。美的電器依靠良好的品質(zhì)、信譽，加上大規(guī)模的廣告促銷，使它從順德家電小廠而成為如今的旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團的知名企業(yè)，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一，美的成為央視最大廣告主。家電營銷戰(zhàn)全面升級，根據(jù)2010中國最有價值品牌排行榜，美的以497.86億元的品牌價值位居第六位。

（3）贈品促銷。贈品促銷是企業(yè)在一定的時間內(nèi)，為了擴大銷量，向購買者實施饋贈的一種促銷活動。這種促銷可以吸引消費者的注意，贈品雖然只是禮品，不能帶來直接的商業(yè)價值，但它關(guān)系到顧客的消費情緒和興趣，影響顧客購買決策。例如：買電磁爐，贈炒鍋；買筆記本電腦，贈鼠標(biāo)、電腦包等。這種促銷方法是最古老，但是最有效的一種促銷手段。

無論采用何種促銷方式，都要考慮客觀現(xiàn)實，制定合理的促銷方案，并要有自己品牌的特色，只有立足于創(chuàng)新和個性化才能擁有廣闊的市場。

參考文獻

[1] 莫小藝；徐紅輝.電子產(chǎn)品國際市場營銷策略探析[J]；現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)；2009年03期

[2] 鐘偉.品牌營銷策劃與管理.科學(xué)出版社，2009.

[3]孫靜；趙靜.電子產(chǎn)品的國際市場營銷策略探析[J]；中國商貿(mào)；2011年14期

[4]何錚進.我國電子信息產(chǎn)品出口競爭力分析[J]；特區(qū)經(jīng)濟；2011年07期

[5]趙昕；北京寬洋公司電子產(chǎn)品營銷策略研究[D]；吉林大學(xué)；2012年

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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略

1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。

真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略

1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2 快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3 注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：

3.1 個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2 真正去關(guān)注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。

真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。

篇4

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);營銷策略;網(wǎng)絡(luò)營銷

京東商城是中國B2C市場最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺，同時也是我國電子商務(wù)領(lǐng)域最具影響力和最受消費者歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊用戶達到一億，每天處理的訂單量達到50萬單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達到1億。京東商城為其提供貨物的供應(yīng)商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設(shè)備、戶外用品、營養(yǎng)保健品等上萬個品牌。

一、京東商城的營銷策略

(一)目標(biāo)市場定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于其單價較高，即毛利率大，但對消費者而言，重復(fù)購買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時又將經(jīng)營領(lǐng)域擴展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低價策略等優(yōu)勢，京東處于行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標(biāo)。京東商城最初目標(biāo)是“做中國最大，全球前五強電子商務(wù)公司”。目前其將企業(yè)目標(biāo)改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長遠的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標(biāo)———將戰(zhàn)勝競爭對手為目標(biāo)，改變?yōu)橐韵M者利益為目標(biāo)的長期愿景。因為決定企業(yè)前途的不是競爭對手而是消費者，唯有取得消費者的信任與支持，企業(yè)才會有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價值塑造。產(chǎn)品價值塑造的目的是強化消費者購買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購買產(chǎn)品就是想獲得更好的價值。目前，電子商務(wù)市場假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費者的立場，保證了其產(chǎn)品的質(zhì)量，而且提供了更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而贏得了消費者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬個品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應(yīng)有盡有，因此，其成為我國網(wǎng)購用戶的首選。(三)價格策略。1．低價策略。低價策略是京東的殺手锏，京東商城的口號是“更多選擇，更低價格”，在與其他電商企業(yè)的競爭中價格低廉讓京東商城長期掌握優(yōu)先權(quán)。同時，京東商城制定了一系列針對市場價格波動的策略，目的在于保護消費者的相關(guān)權(quán)益，這不僅提高了其營業(yè)收入，還使得消費者對京東的信任度與支持率提高。2．低價優(yōu)勢。京東商城屢次降價，一是提高京東在消費人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價格吸引人氣和競爭對手拉開距離，通過正當(dāng)競爭手段拖垮競爭對手后，迎接盈利的拐點。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費用，又可建立長期的訂貨渠道。同時，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對貨物派送速度和服務(wù)質(zhì)量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費者信賴，提高企業(yè)競爭力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場投入的力度很大，而三線以下市場開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村。“發(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”等標(biāo)語在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡(luò)，更多的是電視廣告的投入。同時，京東的促銷活動也是花樣翻新，在京東主頁上，時?？吹饺珗鏊图t包、限量秒殺等字眼。利用開學(xué)季進行專項廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅定了在京東消費的信念。2．公共關(guān)系策略。公共關(guān)系的目標(biāo)是通過溝通，讓消費者了解企業(yè)形象，進而改善企業(yè)在消費者心目中的原有形象。2014年，京東在美國納斯達克上市，成為國內(nèi)首家在美國成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關(guān)傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎。

二、京東商城營銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費體系環(huán)節(jié)。1．完善比價系統(tǒng)。為了保證京東商城低價策略的實施，在原智能比價系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，每周抽取各個網(wǎng)站的同類商品，利用某一時間各類網(wǎng)購商家價格的比較，將比較結(jié)果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價形象又可贏得消費者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購物，時常會有庫存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應(yīng)還存在問題。因此，及時了解商品銷售走勢，根據(jù)銷售量及時跟補。即使無法及時發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強二三線城市的物流服務(wù)。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎(chǔ)上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實質(zhì)性優(yōu)惠，保證物流配送的高質(zhì)量完成。(三)加強售后服務(wù)。1．提高快捷的退換貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物方式是通過圖片與文字的結(jié)合讓消費者了解產(chǎn)品，由于沒有實物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購買實物與網(wǎng)絡(luò)頁面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實質(zhì)性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費者自己付費退貨。因此，提供快捷的退換貨服務(wù)，并且由商家提供運費，看似加大了成本，實質(zhì)為京東提升了美譽度，讓更多的顧客對購買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評價體系。進行網(wǎng)上公開投票，公布消費者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進行簡單的問題調(diào)查。例如，“您對自己購買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個評價者能夠看到自己的評價結(jié)果，從而能夠輕松收集到消費者對京東商城的滿意程度及相關(guān)建議，而且無論投票結(jié)果如何都能得到真實公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強售后服務(wù)部門的績效評價。若想提高售后服務(wù)，必須加強售后服務(wù)部門的績效評價。因此，一是將績效評價和客服人員的薪酬相結(jié)合，形成有效約束機制;二是客服人員進行編號或作出名稱區(qū)分，保證落實責(zé)任制度;三是對入職人員進行相關(guān)培訓(xùn)，建立嚴格的考核制度，使其對業(yè)務(wù)高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學(xué)

【參考文獻】

［1］朱登瑞．B2C電子商務(wù)企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學(xué)，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)交易；網(wǎng)絡(luò)“黃?！?；國產(chǎn)手機

一、網(wǎng)絡(luò)“黃?！钡幕痉懂?/p>

（一）網(wǎng)絡(luò)“黃?！钡亩x

21世紀以前，黃牛黨主要通過倒賣各種票證賺取高額差價，活動地點多集中于火車站、汽車站、劇院等現(xiàn)實場所。隨著互聯(lián)網(wǎng)虛擬交易的發(fā)展，眾多商品的銷售都由線下轉(zhuǎn)為線上，電商也多利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行打折促銷或低價限時搶購等活動。由于網(wǎng)絡(luò)商品的多樣，以及商家營銷策略的改變，使網(wǎng)絡(luò)“黃?！庇欣蓤D，他們通過大量搶購折扣或限時商品，再以線上或線下的途徑二次交易，高價轉(zhuǎn)賣獲取暴利。

（二）選取研究對象的依據(jù)

本文選取國產(chǎn)電子產(chǎn)品作為主要研究對象，主要基于以下考慮：

1、用戶數(shù)量具有代表性

近年來，以智能手機為代表的電子產(chǎn)品的網(wǎng)上交易量與日俱增。電子產(chǎn)品市場，尤其是智能手機市場正在經(jīng)歷一場從國際品牌獨占鰲頭，到國產(chǎn)品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢的巨大變革。國際品牌的手機中，只有蘋果和三星活躍于中國手機市場，國產(chǎn)品牌不斷崛起，至2014年國產(chǎn)手機銷售量占比已達到國內(nèi)手機市場的78.3%，其中華為、小米、聯(lián)想等品牌的智能機銷售量排名前列。根據(jù)調(diào)查同樣顯示，國產(chǎn)品牌的手機持有率在625人中占比超過80%。銷售量攀升的同時，手機的銷售方式和營銷策略也更加多樣，國產(chǎn)手機線上銷售傾向化加強。僅2014年在線上完成銷售的手機就多達8269萬部，占全國市場的18%。增幅較2013年達到56.6%。

2、主要消費群體相對弱勢

相較于國際品牌，國產(chǎn)手機價格偏低，從ZDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看國產(chǎn)手機的價格結(jié)構(gòu)，2014年在售機型中，千元以下機型數(shù)量最多，達到六成，用戶對4000元以上國產(chǎn)手機的關(guān)注度不足1%。國產(chǎn)手機針對的主要消費人群是熱衷網(wǎng)上購物的大學(xué)生，年輕白領(lǐng)等，20-35歲的人群構(gòu)成了國產(chǎn)電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)消費的主要群體，占比超過七成。隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，年輕的用戶團體已經(jīng)成為中國新的消費型經(jīng)濟的主要驅(qū)動者，促使國產(chǎn)電子產(chǎn)品保持快速增長。

3、網(wǎng)絡(luò)“黃?！卑l(fā)展迅猛，潛在危害性大

網(wǎng)絡(luò)“黃?！痹跀?shù)年內(nèi)發(fā)展壯大，頗具規(guī)模，迅速搶奪人們的視線。法律管理的缺失，高額的利潤，使黃牛黨們的活動愈發(fā)猖獗。并且，進行網(wǎng)絡(luò)消費的群體正由20至30歲年齡段左右的青年人逐步向兩端擴大，網(wǎng)絡(luò)交易成為更多人購物的常態(tài)模式，這使得在網(wǎng)絡(luò)上進行倒賣的黃牛們會逐漸滋生巨大的危害性，如不加以管控，將會有更多消費者和商家的利益遭受損害。

二、以國產(chǎn)電子產(chǎn)品為代表的網(wǎng)絡(luò)“黃?！毙袨樾杞鉀Q的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)“黃?！眴栴}對各方的影響

1.交易失序?qū)οM者權(quán)益的影響

網(wǎng)絡(luò)“黃?！睂οM者的影響存在正反兩方面。從正面來看，從黃牛處購買商品，可以節(jié)約消費者的時間和精力，使得他們快速獲得期望的商品。從另一方面看，正是由于黃牛黨的囤積居奇，才導(dǎo)致一些商品供不應(yīng)求，特別是網(wǎng)絡(luò)“黃?！崩米陨淼男畔⒑图夹g(shù)優(yōu)勢，將電子產(chǎn)品洗劫一空，造成一定程度的壟斷，消費者必須花費更高的成本進行購買。其次，與網(wǎng)絡(luò)“黃牛”交易風(fēng)險極大，消費者在交易過程中極易買到假貨或二手貨，商品的質(zhì)量以及售后服務(wù)都難以保證，由于法律法規(guī)對網(wǎng)絡(luò)交易中黃牛行為管理的缺失，再加上其自身隱蔽性強的特點，使得消費者在權(quán)益受損后難以維權(quán)。

2.高價轉(zhuǎn)賣對產(chǎn)品品牌帶來的利益損害

網(wǎng)絡(luò)“黃?！睂﹄娚碳爱a(chǎn)品品牌所帶來的影響體現(xiàn)在兩個方面。第一，電商平臺或產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者可能和網(wǎng)絡(luò)“黃?！毙纬赏焕骀湕l，商家利用黃牛進行炒作與營銷，黃牛通過高價轉(zhuǎn)賣獲取利益，從短期來看雙方獲利。但長期發(fā)展，不僅會導(dǎo)致電商投機心理，忽視產(chǎn)品質(zhì)量，同時也會干擾正常的銷售秩序，危害電商的誠信形象。另一方面若商家正常經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)黃牛的行為不僅阻礙商家薄利多銷、回饋顧客的目的，同時也會影響顧客購物的心情，降低商家信譽。從我國來看，國產(chǎn)品牌的電子產(chǎn)品定價較低，以此來獲得競爭力，但事實上普通消費者在線上是無法第一時間搶到商品的。而通過第三方渠道購買基本上都是要加價幾百至上千元不等，那么此時高性價比也無從談起。不少廠商被扣上了“期貨”的帽子，品牌口碑受到嚴重的影響。

3.網(wǎng)絡(luò)“黃?！睂趧恿κ袌龅呢撁嬗绊?/p>

我國自20世紀90年代以來，人才事業(yè)飛速發(fā)展，但是無論在人才的總量、儲備，還是人才與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)展有效配置的方面仍然存在著不少的問題。其中，第二三產(chǎn)業(yè)人才缺失是最為嚴重的問題。網(wǎng)絡(luò)“黃?！钡呐d起與壯大，也間接影響著勞動力市場。從軟件開發(fā)到網(wǎng)絡(luò)搶購再到線上線下兩條線高價轉(zhuǎn)賣，已經(jīng)日漸發(fā)展成一個完整的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，從業(yè)者以青年群體為主，長期游走在法律的邊緣，網(wǎng)絡(luò)“黃?！标犖橐仓胁蝗狈浖髡哌@類高級人才，他們在計算機網(wǎng)絡(luò)方面專業(yè)技術(shù)突出，原本可以填補我國第二三產(chǎn)業(yè)人才的空缺。同時，網(wǎng)絡(luò)“黃?！睕_擊著不少國產(chǎn)品牌電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，廠商們采取合法的營銷手段但往往使消費者怨氣橫生，最終影響產(chǎn)品銷量，甚至給整個行業(yè)都帶來不利效益，整個交易市場的失序?qū)е缕渖嫌蔚膭趧恿κ袌鰢乐厥Ш狻?/p>

（二）網(wǎng)絡(luò)“黃牛”問題管控的法律缺失

目前我國對黃牛黨的法律規(guī)制主要是行政和刑事方面，《治安處罰法》第52條規(guī)定“偽造、變造、倒賣車票、船票、航空客票、文藝演出票、體育比賽入場券或者其他有價票證、憑證的”處以一定數(shù)額的罰款，以及《刑法》第227條對倒賣車票、郵票、船票等票證處以相應(yīng)的刑事處罰。從現(xiàn)行法律來看，對黃牛黨的規(guī)制主要還是集中在票證上，對于網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的其他的商品倒賣行為并沒有明確的法律予以規(guī)定。我國《刑法》在1997年之前存在“投機倒把罪”，主要針對以買空賣空、囤積居奇、套購轉(zhuǎn)賣等手段牟取暴利的犯罪。但隨著市場經(jīng)濟體制的確立，投機倒把行為出現(xiàn)了明顯分化，有的成為正常市場行為，有的則上升至法律規(guī)范。網(wǎng)絡(luò)“黃?！弊鳛殚L期處于灰色地帶的產(chǎn)業(yè)，法律法規(guī)并沒有給其一個合法的認可，也并未對其進行足夠的管控，導(dǎo)致其大規(guī)模滋生，侵害消費者權(quán)益。網(wǎng)絡(luò)“黃?！爆F(xiàn)象愈演愈烈，已成為一種社會現(xiàn)象引起各方的高度關(guān)注，將其納入法律管控范圍也是互聯(lián)網(wǎng)時展的要求。

篇6

蘋果公司行業(yè)競爭差異化戰(zhàn)略

一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

二、差異化戰(zhàn)略的選擇

1、產(chǎn)品差異化

蘋果公司的產(chǎn)品注重創(chuàng)新設(shè)計，在外觀方面，蘋果產(chǎn)品不僅外觀時尚大方新潮，能給人帶來深刻印象，很好地引領(lǐng)了時尚，而且也很好地把握住了消費者的求異心理和從眾心理。在功能技術(shù)參數(shù)方面，由于蘋果公司強大的創(chuàng)新能力，每一個新蘋果產(chǎn)品的問世，總能帶來很多不同于其他品牌產(chǎn)品的新功能。如iPod shuffle，這是第一款可以語音發(fā)音的數(shù)碼音樂播放器。不僅如此，蘋果產(chǎn)品還采用全新的足以與微軟抗衡的系統(tǒng)，無論是電腦的MAC OSX系統(tǒng)，還是手機等產(chǎn)品的IOS系統(tǒng)，都使得其產(chǎn)品本身的穩(wěn)定性及響應(yīng)能力得到提升。在產(chǎn)品價位方面，蘋果公司的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)是高端市場，每一個產(chǎn)品都是領(lǐng)先于同行業(yè)發(fā)展水平的，所以價格一般都高于同類產(chǎn)品。

2、營銷差異化

蘋果公司差異化的營銷策略令人驚嘆，它不同于其它任何產(chǎn)品的營銷手段。即使蘋果公司利用傳統(tǒng)的渠道和媒體進行促銷，也會以與眾不同的方式，在出人意料的地方進行宣傳。比如蘋果iPhone附帶的那些小小的白色耳機之所以采用白色也并非偶然，前蘋果高級營銷管理人員Steve Chazin就曾透露：“這些白色的iPhone耳機并不是由工程師設(shè)計的，而是蘋果的營銷手段。因為人們在用iPhone聽音樂時，唯一能看得見的部分就是那個白色耳機，這就使得配戴白色耳機成為一種新潮時髦的象征。”產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的保密性，它不同于其它任何產(chǎn)品的營銷手段，它像一場魔術(shù)一樣使它的產(chǎn)品充滿神秘感，令人期待。蘋果公司從產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直至官方正式前的最后一分鐘，都力求不泄露任何產(chǎn)品細節(jié)。

蘋果公司并不是簡單地將產(chǎn)品包裝設(shè)計得很漂亮，還有非常重要的一點就是給每一個產(chǎn)品加蓋一個很好看的Logo。如mac系列上會發(fā)光的蘋果標(biāo)志讓人覺得非常醒目。

體驗式營銷模式，蘋果公司在為消費者提供一流產(chǎn)品體驗的同時，也試圖通過這種零售體驗的形式，更貼近消費者。全球蘋果產(chǎn)品零售直營商店已經(jīng)達到了300多個，而且都位于租金昂貴的地段，每一位來零售店里的購買者都可以舒適地試用可能從未試用過的各種產(chǎn)品，比如創(chuàng)建一部家庭電影等。在這些體驗中心，還有電影制作、圖形設(shè)計以及關(guān)于其他東西的講座培訓(xùn)服務(wù)，例如蘋果公司推出的“one to one”售后服務(wù)，提供私人培訓(xùn)、小組培訓(xùn)和開放式培訓(xùn)，讓用戶能更好地掌握并運用他們的產(chǎn)品。

3、服務(wù)差異化

蘋果公司不單是為顧客提供電子產(chǎn)品，在消費者購買產(chǎn)品以后，便可以同時享受到個人的在線專屬服務(wù)――Itunes。倡導(dǎo)為顧客提供的服務(wù)蘋果公司所推出的iTunes音樂商店是為了推銷iPod而建立的網(wǎng)絡(luò)音樂銷售商店，即將iPod硬件與軟件和在線服務(wù)成功地整合到一起，進行捆綁銷售。通過iTunes數(shù)字音樂管理軟件，顧客可以在iPod播放器中對收聽的音樂進行搜索、瀏覽、下載和分類管理。最初的iPod首先以一個PC機的產(chǎn)品出現(xiàn)，由于iPod的熱賣，消費者接觸到了蘋果iTunes軟件的好學(xué)易用，連帶牽引蘋果Mac的銷售隨之增長，緊接著又通過其延伸產(chǎn)品的不斷推出，推動周邊產(chǎn)品的銷售，從另一個渠道建立品牌的知信度和好感度，逐漸擴大了品牌影響力，從而帶動銷售量的增長。Itunes不僅是網(wǎng)上音樂、影視、游戲、應(yīng)用軟件商店，更是一款功能強大的管理軟件，這一關(guān)鍵附加特性增加了消費者價值。另外，由于Itunes上的各種商品都是付費下載，又增加了蘋果公司的商業(yè)利潤。

三、差異化戰(zhàn)略風(fēng)險的規(guī)避

隨著科技的不斷進步和差異化戰(zhàn)略的實施，蘋果公司勢必會遇到差異化戰(zhàn)略所帶來的風(fēng)險，而就蘋果公司目前而言，規(guī)避風(fēng)險的關(guān)鍵就在于如何保持“一直被模仿，從未被超越”的狀態(tài)。

目前，IT行業(yè)內(nèi)的電子產(chǎn)品已被高度細分，產(chǎn)品類型近年來也幾乎沒有變化，但是即便在這樣的環(huán)境下，蘋果公司還是推出了多款“首個”產(chǎn)品，進一步對電子產(chǎn)品進行著細分。蘋果公司的不斷進步，不斷引領(lǐng)市場推陳出新，也使得它如今得以免遭特別細分帶來的風(fēng)險。

篇7

現(xiàn)代女性是消費市場的主力軍，是消費中最重要的部分。女性消費者不僅數(shù)量大，且在購買活動中起著特殊重要的作用。女性是一個重要的消費群體，她們對市場的變化最敏感，也最準(zhǔn)確。雖然絕大多數(shù)女性不精通經(jīng)濟學(xué)原理和市場規(guī)律，但她們幾乎天天與市場打交道，市場和變化她們最了解。女性是否愿意花錢，如何花錢，對消費市場的啟動和經(jīng)濟增長起著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計，中國家庭中，妻子掌握財權(quán)的占40%以上，而丈夫理財?shù)闹挥?0%。因此，研究現(xiàn)代女性可以洞悉社會消費心理的變化和趨勢，進而研究未來消費的新動向。

2 現(xiàn)代女性消費的新特點

首先，現(xiàn)代女性消費者喜歡使用方便的電子產(chǎn)品。心理學(xué)研究表明，女性消費者更加善于感性思維，因此，多數(shù)女性對電子產(chǎn)品的復(fù)雜性具有恐懼和排斥心理。具體表現(xiàn)為，對電子產(chǎn)品的知識缺乏和對產(chǎn)品功能原理的無知，在購買這類產(chǎn)品時，通常會找丈夫、男性朋友或同事代勞。在選擇產(chǎn)品過程中，通常會選擇使用方便、操作簡單、維修方便的產(chǎn)品。因此，在營銷時，除了體現(xiàn)對女性消費者的柔情呵護，還要意識到女性消費者在購買電子產(chǎn)品時的依賴性。

其次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己身心輕松的產(chǎn)品。研究表明，80年代以后出生的女性消費者，得益于科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，她們深入地使用多種手段和方法調(diào)節(jié)身心平衡，消費領(lǐng)域的眾多產(chǎn)品和服務(wù)都成為她們壓力的工具。例如，女性是否應(yīng)該吸煙已無法成為人們爭論的噱頭，各個階層、各種職業(yè)的女性可以在各種場合體驗吸煙的自在感受，無須顧及他人的目光。

再次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己更有魅力的產(chǎn)品。有史以來，女性在不同的社會環(huán)境中有著共同的社會角色，那就是審美角色。女性魅力是女性內(nèi)化的價值觀，也是男性對女性評價的標(biāo)準(zhǔn)。凡是能夠讓女性添加魅力的產(chǎn)品，永遠是女性消費者追逐的目標(biāo)。毫無疑問，女性魅力可以直接用女性形象魅力來代替。在當(dāng)前中國社會中，女性的形象魅力掌握在時尚雜志和時尚品牌的手中。時尚雜志和時尚品牌喋喋不休地告訴女性消費者何為形象魅力，如何提升形象魅力，無論采用何種手段，忍受多少痛苦，花費多少金錢，只有女性的形象魅力才是最寶貴的財富。塑造形象魅力的迫切要求營造出風(fēng)行全國的瑜珈練習(xí)、醫(yī)學(xué)整容、時裝飾品、美容化妝等巨大的消費市場。

最后，現(xiàn)代女性喜歡那些讓自己更加獨立的產(chǎn)品。隨著女性的獨立意識日益增強。獨立意味著自由，意味著生活空間的擴大。近年來，現(xiàn)代女性消費者因追求獨立而催生的女性市場令人矚目。女性汽車、女性房產(chǎn)相繼浮出水面。

2 針對現(xiàn)代女性消費的營銷策略

2.1“一見鐘情”的產(chǎn)品策略

現(xiàn)代女性購買產(chǎn)品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企業(yè)可以從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品包裝等多方面去迎合女性消費者，激發(fā)購買欲望。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和品牌策略中，首先要突出美感。要求產(chǎn)品的造型美觀，外包裝漂亮精美，色彩和諧，款式新穎、時尚，能夠美化女性的自我形象或美化個人生活環(huán)境，尤其是在服裝、化妝品、保健產(chǎn)品等方面。其次，要講究實用性。產(chǎn)品要具有實用性，特別要注意一些細節(jié)設(shè)計，能最大限度地滿足女性消費者的某種需要，能給她們帶來實際的好處和利益。再次，要注重便利性。產(chǎn)品要使用方便和保養(yǎng)、維修方便，能節(jié)省時間，特別是主副食品、用具等。要知道，每一種新的、能節(jié)省時間、減輕家務(wù)勞動的方便消費品，女性都樂意接受，并愿意首先嘗試。最后，還要注意多樣化、個性化。既要生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同年齡、不同職業(yè)的女性消費者的需要，又要努力塑造品牌的個性化形象，滿足消費者表現(xiàn)個性的需求。使她們對自己的產(chǎn)品一見鐘情、愛不釋手。

2.2“靈活多變”的價格策略

一般的日常生活用品采取低價策略。由于日常生活用品要經(jīng)常購買，女性消費者對其價格就更加敏感，所以企業(yè)要在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量采用低價策略，給人一種物超所值的感覺，這樣她們就會重復(fù)購買。

對新產(chǎn)品、兒童消費品等采用高價策略。利用“一分錢一分貨”“好貨不便宜”的心理準(zhǔn)則，使其感到物有所值?，F(xiàn)代女性都追求個性和自我實現(xiàn)，因此對于一些與眾不同的新產(chǎn)品，女性消費者愿意出高的價錢。同時，現(xiàn)在的家庭兒童已經(jīng)成為家庭的中心，為了讓孩子有出息，她們愿意花高價錢為孩子購買學(xué)習(xí)用品、智力開發(fā)用品等；孩子是女人心中的太陽，只要是對孩子有益或者是孩子喜歡的東西，商品再貴，家長也會滿足他們的需要，尤其是母親更是視自己的孩子為掌上明珠，有求必應(yīng)。因此，針對兒童用品或新產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用高價策略。

靈活運用價格心理策略。價格不僅是產(chǎn)品價值的表現(xiàn)，它還包含著社會心理價值。在購買過程中，消費者喜歡通過聯(lián)想和想象，把產(chǎn)品價格的高低同個人的意愿、情感、個性心理特征等聯(lián)系起來，通過自我意識比擬，滿足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理，使得女性對產(chǎn)品價格的認識更加豐富，通過所購產(chǎn)品的價格，可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)等。比如女性為顯示其身份可能會在商場、專賣店中毫不猶豫的買下上千元一件的衣服，而在菜市場卻為一、兩元錢和賣家討價還價半天。因此，企業(yè)應(yīng)注意產(chǎn)品價格的心理功能，使廣大女性通過產(chǎn)品價格獲得心理上的要求和滿足。

2.3“心動行動”的促銷策略

利用折扣、促銷等手段誘發(fā)女性的沖動消費，已經(jīng)成了企業(yè)最有效的招術(shù)之一。女性喜歡消費，也熱衷消費。但當(dāng)這種熱衷與傳統(tǒng)中女性節(jié)儉觀念相矛盾時，女性便需要一種方法來消解這種矛盾。而折扣贈券、讓利促銷無疑是較好的解決之道。但同時，讓利也必須有個度。如果減價幅度太高，又沒有合理借口令女性接受，女性先天敏感的個性會使她們轉(zhuǎn)而懷疑產(chǎn)品本身的品質(zhì)，從而降低沖動購買的欲望。再者，女性在購物時注重數(shù)量，這也是為什么女性常常喜歡購買一些大包裝家庭產(chǎn)品的原因。但前提是商家必須算出女性能夠接受大包裝的量，計算成本然后給予顧客適當(dāng)?shù)淖尷７駝t就無法起到誘導(dǎo)消費者的作用。

2.4利用渠道，制造氛圍

篇8

關(guān)鍵詞：電商時代 國際貿(mào)易 營銷思路 策略分析

在今后的幾年里，虛擬交易會以飛快的速度迅速進入國際貿(mào)易市場中。商品交易模式的改變大幅度提升了貿(mào)易資金流的正向發(fā)展速度，所以應(yīng)創(chuàng)建一個獨立的平臺，讓商務(wù)信息透過平臺實現(xiàn)產(chǎn)品交流。

電商時代國際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀分析

金融危機不僅影響了世界各國市場經(jīng)濟的發(fā)展速度，還造成了多國因營銷鏈條中斷出現(xiàn)的債權(quán)危機和資金缺口。相對于西方發(fā)達國家，雖然我國已采取了諸多拯救市場政策，但是依舊無法避免經(jīng)濟市場下行風(fēng)險的逐漸增大。進入21世紀之后，電子商務(wù)貿(mào)易逐漸引入我國，在虛擬交易模式中中國交易市場迎來了發(fā)展的新局面，絕大多數(shù)企業(yè)國際貿(mào)易營銷思路以及策略也發(fā)生了很大的改變。電子商務(wù)在全球市場中的迅猛發(fā)展，使以實體經(jīng)濟為主的中國企業(yè)面臨諸多發(fā)展問題和營銷問題，隨著營銷模式的系統(tǒng)化改革項目的落成，企業(yè)逐漸形成了以電子商務(wù)為主導(dǎo)貿(mào)易鏈條，電子數(shù)據(jù)為主要管理內(nèi)容的新型營銷模式。由此可見，在電商時代，企業(yè)要想體現(xiàn)出國際貿(mào)易的優(yōu)勢，首先應(yīng)著眼于通過電子商務(wù)模式有效降低營銷成本，利用先進的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)簡化業(yè)務(wù)流程，只有這樣才能讓企業(yè)在國際貿(mào)易營銷中占據(jù)有利地位。

電商時代國際貿(mào)易市場與環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境

自改革開放之后，中國經(jīng)濟迅速擴張，社會環(huán)境與自然環(huán)境的發(fā)展壓力大幅度增加，實體企業(yè)在現(xiàn)代化建設(shè)中已不占有發(fā)展優(yōu)勢，隨著土地資源、海洋資源、礦產(chǎn)資源等不可再生資源浪費現(xiàn)象加劇，我國雖然在國際貿(mào)易中占據(jù)了有利地位，但是其發(fā)展帶來的負面影響卻十分沉重。電商時代將國際貿(mào)易轉(zhuǎn)入了一個新的發(fā)展階段，國家與國家之間的貿(mào)易往來已經(jīng)向無污染、無耗能的節(jié)約型貿(mào)易發(fā)展，在每個經(jīng)營環(huán)節(jié)中企業(yè)都可以通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有效降低生產(chǎn)貿(mào)易對環(huán)境的影響。

（二）政治環(huán)境

中國自建國以來在世界貿(mào)易市場中一直處在良好的經(jīng)營環(huán)境中，隨著電子商務(wù)貿(mào)易的興起，美國已逐漸失去了國際貿(mào)易的主導(dǎo)地位，歐洲各國、中國、南美等國家在國際貿(mào)易中的發(fā)展地位越來越強。在國際市場中，貨幣對營銷模式、資本漲跌、儲備經(jīng)營能力的影響巨大，所以我國應(yīng)堅持以經(jīng)濟體制改革為主要經(jīng)濟發(fā)展任務(wù)和目標(biāo)，盡可能地為企業(yè)提供相對穩(wěn)定的電商貿(mào)易環(huán)境。國內(nèi)政策對企業(yè)國際貿(mào)易營銷戰(zhàn)略的影響很大，以經(jīng)濟政策為主導(dǎo)的體制改革項目可以支配消費市場向有利于國際貿(mào)易的方向發(fā)展，并可以幫助中國本土市場向國際市場擴張和升級。

（三）經(jīng)濟社會環(huán)境

經(jīng)濟發(fā)展帶動了我國公民生活水平穩(wěn)步上升，所以人們的物質(zhì)需求、精神需求、發(fā)展需求也在不斷的變化。中國有近14億人口，在國際貿(mào)易市場中，無論是實體經(jīng)濟消費還是虛擬消費，我國一直處于領(lǐng)先地位。電商經(jīng)營模式向餐飲、工業(yè)、服務(wù)等行業(yè)的發(fā)展會大幅度提升企業(yè)國際營銷策略對國際市場的沖擊力，也就是說，現(xiàn)如今中國經(jīng)濟社會環(huán)境很適于電商經(jīng)營模式的推廣，從社會消費角度上看，經(jīng)濟環(huán)境與政策一樣都會干擾到虛擬交易的資源整合和配置優(yōu)化。

（四）科技環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)擴張極大程度地改變了企業(yè)的營銷模式和經(jīng)營策略，電子信息技術(shù)的發(fā)展讓電子商務(wù)交易模式在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位不斷提升。智能手機、平板電腦、個人電腦等電子產(chǎn)品擴大了公民消費途徑，也增強了社會消費在公民生活中的實踐地位。搭載更快的中央處理器、更小更精密的電路板，海量存儲技術(shù)和“云”技術(shù)的運行速度，3G/4G移動互聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)使更多用戶得到了多途徑吸收貿(mào)易信息消費優(yōu)勢。企業(yè)憑借良好的科技環(huán)境，將現(xiàn)代化管理理念與電子貿(mào)易技術(shù)相融合，創(chuàng)造出了具有電子化、智能化、數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代化管理模式，語音識別技術(shù)代替了人工服務(wù)，定位技術(shù)、錄像技術(shù)、攝影技術(shù)等也大幅度提升了企業(yè)在國際貿(mào)易中營銷策略的落實效果。

國際貿(mào)易營銷思路及策略分析

（一）我國上市公司國際營銷貿(mào)易思路及問題

本文對電商時代的國際貿(mào)易營銷環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進行系統(tǒng)分析之后，對我國2009-2013年24家上市公司的國際貿(mào)易情況進行了詳細對比研究，從營銷成本和交易流程簡易難度兩個角度對實體交易和虛擬交易量和利潤額進行數(shù)據(jù)分析，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

對24家國際貿(mào)易情況進行系統(tǒng)分析之后可知，我國24家上市企業(yè)在電商貿(mào)易中已占據(jù)相對主導(dǎo)地位，但是其經(jīng)營鏈條和經(jīng)營結(jié)構(gòu)模式仍存在很多發(fā)展問題，具體內(nèi)容如下：

1.貿(mào)易思路。大多數(shù)上市公司在國際市場一般習(xí)慣采用相對平穩(wěn)的營銷模式，實體交易和虛擬交易相結(jié)合的發(fā)展模式更能表現(xiàn)出企業(yè)本土的資源優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。在復(fù)雜的國際貿(mào)易環(huán)境下，這種經(jīng)營模式固然可以穩(wěn)步擴增企業(yè)的營銷鏈條，為企業(yè)帶來更穩(wěn)定的貿(mào)易價值，但是隨著電子商務(wù)模式的不斷推廣，這種經(jīng)營模式會逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展弊端，不僅會嚴重局限企業(yè)在虛擬交易中的經(jīng)營范圍，還會大幅度降低企業(yè)在國際虛擬貿(mào)易中市場份額。

2.營銷模式問題。傳統(tǒng)混合經(jīng)營理念已無法滿足變化的國際市場，隨著電商管理模式、交易模式的不斷推廣，中國上市企業(yè)如果依然采取緊縮式、穩(wěn)定模式的營銷策略，則中國實體交易環(huán)境會脫離國際貿(mào)易市場，形成固有、自有模式的經(jīng)營體制，這種交流體制會讓企業(yè)在國際貿(mào)易市場中處于被動的發(fā)展地位，無論在經(jīng)營體制上還是在營銷策略上都遠遠落后于其他發(fā)達國家。

3.營銷特點。中國企業(yè)在電商時代下研究出來的經(jīng)營模式是完全按照市場動態(tài)運行的，其管理方法和營銷策略一旦受到市場的沖擊，其整個營銷產(chǎn)業(yè)鏈會隨即崩塌，所以根據(jù)這一營銷特點，企業(yè)還應(yīng)不斷采取先進的管理技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，引用智能化管理平臺讓企業(yè)實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)性大幅度增加。

（二）營銷策略分析

1.電商品牌營銷。中國市場與國際市場相同，品牌可以刺激消費，搶占市場份額，所以企業(yè)應(yīng)在自身的國際貿(mào)易營銷策略中引入電商品牌理念，不要僅僅依靠實體經(jīng)濟的品牌效應(yīng)，還應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)運營市場中創(chuàng)建自己的電商品牌，豐富企業(yè)信用形象。同時還可以大力使用價格優(yōu)惠推廣電商品牌，網(wǎng)上交易額與實體交易額應(yīng)存在階段化的差異，平衡實體經(jīng)濟與虛擬經(jīng)濟的交易關(guān)系會大幅度提升企業(yè)在國際貿(mào)易影響地位。

2.提高網(wǎng)絡(luò)營銷策略的穩(wěn)定性。我國大部分上市公司對網(wǎng)絡(luò)營銷并不重視，其營銷方式和營銷模式通常采用“典型成功案例”，面對競爭激勵的國際貿(mào)易市場，單一化、傳統(tǒng)化的營銷策略已無法讓消費者感受到電子商務(wù)消費的新鮮感，所以企業(yè)應(yīng)不斷改變營銷模式，利用先進的營銷策略和營銷模式打破傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，擴增貿(mào)易交流對象。利用電子商務(wù)品牌企業(yè)可以建立起相對完善的網(wǎng)上營銷平臺，任何國家消費者和企業(yè)都可以在平臺中找到相應(yīng)的商品信息和企業(yè)生產(chǎn)信息，在自由選擇的環(huán)境下，消費者更樂于與其建立消費關(guān)系。多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷策略會增加國際電子商務(wù)貿(mào)易的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)核心競爭實力。

3.產(chǎn)品營銷策略。要想進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品在國際貿(mào)易市場中的份額，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與電子商務(wù)貿(mào)易之間的關(guān)聯(lián)性內(nèi)容，通過創(chuàng)意加工和改造為產(chǎn)品全新定義。同時企業(yè)還應(yīng)引用國外先進文化以及產(chǎn)品研究技術(shù)，讓企業(yè)產(chǎn)品不但具有中國古典商品的使用價值和文化藝術(shù)，還具有國際化的設(shè)計創(chuàng)意和藝術(shù)美感。所以企業(yè)應(yīng)大力拓寬產(chǎn)品營銷策略在國際貿(mào)易策略中的影響地位，盡可能在提高產(chǎn)品質(zhì)量、使用價值、綜合性能的同時，展現(xiàn)出國際化的產(chǎn)品設(shè)計理念。

4.保障措施。企業(yè)要想穩(wěn)定國際貿(mào)易鏈條還應(yīng)設(shè)置多種保障措施，從業(yè)務(wù)資金、人力資源、管理組織等三方面入手，集中力量拓寬企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)的影響效力。中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的資本現(xiàn)狀相對穩(wěn)定，網(wǎng)購市場的物流配送體系和支付體系已逐漸成形，但是如果企業(yè)要想依附于國內(nèi)市場進入國際貿(mào)易市場還需建立穩(wěn)定、龐大的業(yè)務(wù)資本，形成由商品營銷構(gòu)成的高額利益鏈條，在這種鏈條中企業(yè)不僅要規(guī)避運營風(fēng)險，還需建立投資和融資體系，從經(jīng)營模式和銷售模式中尋求一種具有吸引外資功能的投資方案。與此同時，企業(yè)還應(yīng)引入國外高端營銷管理人才，以核心職位為中心創(chuàng)建一個具有敏銳洞察力的營銷團隊，在把控企業(yè)營銷策略的同時，為企業(yè)制定營銷方案和計劃提供必要的知識資源支持。在傳統(tǒng)管理組織結(jié)構(gòu)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員對營銷方案的影響作用很大，一旦策略上出現(xiàn)問題，管理模式和營銷方案將會引發(fā)一系列的資本危機，所以企業(yè)應(yīng)合理優(yōu)化管理組織結(jié)構(gòu)，讓其能夠具有監(jiān)察、互相影響的體制功能，最大限度弱化決策上的失誤影響力，有效提高管理組織的經(jīng)營功能。目前，企業(yè)常用的國際貿(mào)易管理組織結(jié)構(gòu)如圖1所示。

結(jié)論

通過嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查可知，電子商務(wù)時代下我國企業(yè)面臨著嚴峻的發(fā)展問題，其國際貿(mào)易營銷策略和發(fā)展思路關(guān)系到我國市場經(jīng)濟在國際貿(mào)易市場中的地位和影響力。因為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍非常廣，所以在電商時代的影響下，國際貿(mào)易市場潛力非常巨大，它可以將中間環(huán)節(jié)拉直，跨境電子商務(wù)將成為貿(mào)易新的增長點。因此，由市場引導(dǎo)本土電子商務(wù)企業(yè)，將“中國制造”的實業(yè)優(yōu)勢通過跨國支付和跨國物流，是我國市場快速轉(zhuǎn)化為世界經(jīng)濟交易中新優(yōu)勢的必然手段，同時也會大幅度增加我國企業(yè)在構(gòu)建“世界市場”中的主導(dǎo)性作用。

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篇9

1.1對電的價格的掌控商品的價格一直是人們關(guān)注的事情，所以電力作為一種商品來說人們也自然會關(guān)注它的價格。價格的合理性決定了商品的銷售量，從而直接決定了供電企業(yè)的利益問題。電力既然是人們都在使用的商品，那么它的普遍性也就相當(dāng)高，因此電力決定了民生經(jīng)濟，國家也極其重視該問題。供電企業(yè)的競爭力也在增大，所以物美價廉是一個商品銷量大的有力依靠。掌控電的價格就是供電企業(yè)的一個營銷戰(zhàn)略，可以根據(jù)電量的使用情況來規(guī)定價格。對于用電量大的地區(qū)如果其收益較大，那么相對價格應(yīng)該提高，但對于一些用電情況少的地區(qū)，其收益較少的話，電價就應(yīng)該相對降低。依據(jù)地區(qū)來收電費，是個不錯而且相對合理的安排。

1.2宣傳的作用就像我們每天在電視上看的廣告一樣，每個產(chǎn)品的宣傳力度也是銷量的一個重要因素。當(dāng)今時代是一個信息時代，人們大多是從網(wǎng)絡(luò)或者電視上了解新的事物。既然是產(chǎn)品，就不會例外，電力也應(yīng)該有廣告，宣傳力度應(yīng)該有所增加，可以在廣告上下點力度，不論是電視上的亦或是紙質(zhì)版的廣告。商品賣得快，全靠廣告帶。因此宣傳的作用是不可小覷的。加強電力產(chǎn)品的宣傳力度是供電企業(yè)營銷的又一重要手段。廣告有助于人們接受這種產(chǎn)品，而且能引導(dǎo)人們正確認識、使用這種產(chǎn)品，從而起到傳遞信息、溝通產(chǎn)銷的作用。俗話說，貨好還得宣傳巧。雖然廣告的制作會花費相當(dāng)一部分資金，但是供電企業(yè)不能局限于眼前的利益，應(yīng)把眼光放長遠，考慮到未來的利潤?，F(xiàn)在，廣告的影響力極大，它影響著人們的價值觀念還有生活方式。大力宣傳可以引導(dǎo)人們消費，也能更好地介紹電的基本情況。廣告不僅是一種宣傳手段，如今更成為了一種文化，好的廣告既能讓人們了解產(chǎn)品，又能豐富人們的生活。因此，如果供電企業(yè)能夠加強宣傳，相信人們對于電力的認識會更加深刻。

1.3電的質(zhì)量商品不僅需要靠價格拉攏顧客，用廣告吸引眼球，更重要的是商品的質(zhì)量。如果說價格和宣傳是電力的軀干，那么質(zhì)量就是電力的靈魂。好的商品最主要的就是擁有一個好的質(zhì)量，如果電價格再怎么便宜，宣傳再怎么大，沒有好品質(zhì)的支撐，它不會走的長遠。因此，電的質(zhì)量決定著供電市場利益的根本。電的質(zhì)量不僅是銷量的保障，它更多的是關(guān)聯(lián)著人們的安全問題。根據(jù)《全國供用電規(guī)則》來看，用戶的電壓應(yīng)該在+5%～7%，如果超過這個范圍，就不合格了。另外，還要保持電的電壓穩(wěn)定，如果供電企業(yè)的電壓不穩(wěn)定的話，會使電子產(chǎn)品或者商品壽命大大降低，會使用電企業(yè)因電壓不穩(wěn)而沒有辦法做出好的產(chǎn)品，從而影響生產(chǎn)的效率和品質(zhì)，自然供電企業(yè)的電力銷量會減少，利潤大幅度降低。電的質(zhì)量不好的話，有可能會使一些用電器發(fā)生燃燒或者爆炸的情況，這是很危險的事情，一不小心甚至?xí)绊懭说纳踩?。因此，只有放心的產(chǎn)品人們才會放心的購買，增強電的安全性是必不可少的工作。

2結(jié)語

篇10

關(guān)鍵詞：蘇寧電器；營銷策略；經(jīng)營模式；并購和海外收購；營銷渠道；服務(wù)營銷；廣告營銷

蘇寧創(chuàng)辦于1990年12月26日，全國第一家蘇寧創(chuàng)辦于江蘇省南京市寧海路，專營空調(diào)。2004年月蘇寧電器在深圳證券交易所上市，以優(yōu)良的業(yè)績獲得市場的肯定，并被巴菲特雜志、世界企業(yè)競爭力實驗室、世界經(jīng)濟學(xué)人周刊聯(lián)合評為2010年（第七屆）中國上市公司100強，排名第61位。2013年胡潤民營品牌榜，蘇寧以956.86億元品牌價值，排名第九位。在日新月異電器市場，蘇寧始終遙遙領(lǐng)先處于不敗之地。究竟是什么使它在激烈的競爭中脫穎而出？我認為有以下幾點原因。

一、經(jīng)營模式

蘇寧使用連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式，用無形資產(chǎn)進行資本運營，實現(xiàn)低風(fēng)險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營。從空調(diào)到家電，從家電到電子產(chǎn)品，從電子產(chǎn)品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關(guān)系，創(chuàng)建共同品牌，統(tǒng)一進貨途徑，與供貨商直接合作，擴大市場份額的同時減少流通費用，并且進一步把價格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場，豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價格給消費者提供了更多的選擇。

二、并購與海外收購

但是在擴大規(guī)模與加快速度的同時，蘇寧并不是盲目的擴張。在并購與海外收購方面，蘇寧始終保持著謹慎的態(tài)度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子：海爾收購日本三洋電機白電業(yè)務(wù)，美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)，成功例子比比皆是。但是，海外收購卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過于TCL并購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購的利弊，并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購，思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的，在走向海外市場的同時引進進口商品，實現(xiàn)一站式服務(wù)。

三、多鐘營銷渠道

拋開傳統(tǒng)的專營電器零售店，蘇寧推出“去電器化”策略，建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭，產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快，經(jīng)濟全球化更是加劇了競爭的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步，慢慢的被市場淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進行改革？蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了“去電器化”的改革。但是這種“去電器化”并不是去掉電器化，從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè)，而是在電器的基礎(chǔ)上，發(fā)展出新的業(yè)務(wù)，從單一的產(chǎn)品與消費轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費，產(chǎn)品從電器擴展到日用品，可以極大的豐富人們的購物選擇。然而，轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險的，稍有不慎就會賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場的優(yōu)勢，還會在新的領(lǐng)域里止步不前，甚至?xí)痛送顺鍪袌龅奈枧_。不轉(zhuǎn)可能從此就會被淘汰，轉(zhuǎn)型可能還會有一線生機。意識到這個問題的蘇寧，積極的推行了“去電器化”的策略，開始了轉(zhuǎn)型。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們的購物方式正在發(fā)生改變，方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸取代了傳統(tǒng)的購物方式，越來越受到人們的喜愛。一大批網(wǎng)絡(luò)購物商城的迅速崛起，嚴重影響了實體店的銷售量。蘇寧電器抓住機遇，創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購網(wǎng)上商城，順應(yīng)了市場需求，使實體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起，共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購的建立，擴寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時隨地的關(guān)注產(chǎn)品動態(tài)，加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產(chǎn)多少，減少了流通費用的同時節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護費用，產(chǎn)品以更低的價格提供給消費者，形成價格優(yōu)勢。

四、服務(wù)營銷

談到服務(wù)，我們不得不想到蘇寧的四項基本原則：三米原則、區(qū)域負責(zé)制原則、陽光服務(wù)原則和首位接待負責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧的四項基本原則，是每位員工都應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧開設(shè)24小時客服熱線，隨時隨地解決顧客問題，提供咨詢與幫助。面對一大批“熟客”，蘇寧采用會員制度，吸引顧客，并且改變原有的等級制度，降低門檻，將等級積分變?yōu)槌砷L值，吸引顧客促進消費。在售后方面，蘇寧始終堅持至真至誠的原則，致力于提供“親切、快捷、周到”的優(yōu)質(zhì)陽光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù)，蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費者之間的聯(lián)系，提高了送貨速度。

五、廣告營銷

作為廣告市場的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫，后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時，早期的代言人還有姚笛，也因為與文章的事情鬧得沸沸揚揚。這些事件雖說是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞“買電器，到蘇寧”。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻？首先它很簡短易記，并且簡短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢，其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態(tài)度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當(dāng)我們提到蘇寧，腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實際體驗過產(chǎn)品，這樣才使得產(chǎn)品更有說服力。

六、總結(jié)

隨著經(jīng)濟全球化和電子商務(wù)的發(fā)展，我國的市場面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。一大批企業(yè)都面臨著是否轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型的問題。蘇寧作為其中成功轉(zhuǎn)型的案例，有它獨特的營銷策略的同時善于抓住機遇。例如認識到網(wǎng)絡(luò)購物的迅速發(fā)展而創(chuàng)設(shè)的蘇寧易購網(wǎng)上商城與認識到自己產(chǎn)品單一而創(chuàng)設(shè)的蘇寧Expo超級店，成功實現(xiàn)了線上線下的統(tǒng)一，全方位共同發(fā)展。再比如蘇寧抓住機遇而做的廣告促銷與海外并購，也體現(xiàn)了蘇寧獨特的眼光。然而市場總是千變?nèi)f化難以捉摸的，機遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蘇寧運用自己獨特的營銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰(zhàn)，例如線下有國美的價格競爭，線上有京東的網(wǎng)絡(luò)競爭，蘇寧在改變?nèi)藗儗λ鼈鹘y(tǒng)的認識方面也存在劣勢。所以在未來的市場競爭中，蘇寧仍然有很長的一段路要走，營銷策略方面也有待進一步改善，而營銷組合方面也是不可忽視的一點。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

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