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關鍵詞：企業(yè)政治思想工作；企業(yè)文化；關系

在目前的經濟以及社會發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭非常激烈，不但是人才、技術能力之間的競爭，更是企業(yè)文化與文化之間的競爭。所以，只有企業(yè)構建良好的企業(yè)文化，才能將企業(yè)的綜合競爭實力提升，以便企業(yè)能夠在當前的市場競爭環(huán)境中占有絕對的優(yōu)勢。在這樣的環(huán)境背景下，企業(yè)當中的管理人員對企業(yè)文化的建設給予了充分的重視，對其的建設與企業(yè)的政治思想工作進行了聯(lián)系，推動了企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。本文針對貴州區(qū)域的企業(yè)發(fā)展情況進行細致的分析。

1企業(yè)政治思想工作的概述

我黨對于政治思想工作非常重視，是黨的優(yōu)良傳統(tǒng)更是政治優(yōu)勢。在國家的建設過程中，政治思想工作起到了不可替代的作用[1]?，F(xiàn)在，在企業(yè)當中，對于該項工作的開展，有效提升了企業(yè)的凝聚力量，集聚正能量，推動了企業(yè)的發(fā)展。但在取得良好成果的同時，還要加強對該項工作的進一步認識，明確其中的重要作用以及緊迫性，特別是在構建企業(yè)文化的過程中，要將該項工作與企業(yè)的文化緊密進行結合，建設全新經營策略。因此，要對現(xiàn)有的政治思想工作深入分析，以便開創(chuàng)出全新的局面。其中，開展思想政治工作的企業(yè)與沒有開展該項工作的企業(yè)進行對比，工作效率有著明顯的差距。

2企業(yè)文化對企業(yè)產生的重要作用

企業(yè)在其自身發(fā)展的過程中，會自覺產生一種屬于自己的文化體系，并逐步成為工作人員遵守的宗旨，影響著員工的思想觀念以及行為等，能夠將企業(yè)的風氣以及文化面貌進行反映。企業(yè)文化為企業(yè)與員工一同的訴求。文化是為企業(yè)的經營管理指明了方向，是企業(yè)發(fā)展的核心，其中需要具備三項基本的要素：明確目標，樹立正確的思想觀念、統(tǒng)一行為方式。從各個角度進行分析，文化對于企業(yè)產生的重要作用，不會被限制在企業(yè)本身，對社會同樣會產生非常大的影響力[2]。在企業(yè)當中，如果有良好的、積極向上的企業(yè)文化，那么從這樣企業(yè)出來的工作人員會具有高尚的道德品質。所以，對于文化的建設需要工作人員積極的參與其中，追求企業(yè)、國家以及對社會的共享。

其中，企業(yè)文化對企業(yè)產生的積極影響和作用可以分為三種：建設、指導以及凝聚力量的作用。企業(yè)如果想在激烈的競爭當中占有一席之地，有長遠的發(fā)展，就必須有強大的凝聚力量以及精神動力，要結合企業(yè)的思想內涵，對物質層面的文化、制度層面的文化以及精神層面的文化一同進行建設[3]。此外，企業(yè)一定要明晰，精神為文化建設的關鍵和靈魂，能夠反映出企業(yè)的先進和特征，并且，企業(yè)的不斷發(fā)展，需要有強大的凝聚力量作為基礎和支持，提供源源不斷的精神動力，這些皆是企業(yè)在對文化進行建設的重要力量，也是重點任務。因為凝聚力量對于企業(yè)的發(fā)展至關重要，能夠將企業(yè)的本質反映出來，因此可以從不同的層面指導不同工作崗位的工作人員具有相同的思想觀念，使員工的歸屬感以及認同感提升，起到凝聚人心的作用，以便企業(yè)能夠用制定的目標鼓勵員工，營造良好的工作環(huán)境，提升凝聚力，穩(wěn)定企業(yè)的發(fā)展腳步。企業(yè)的生存以及發(fā)展要使工作人員具有一定的向心力，當前對于文化的管理方式，其目的是為了尋求相同的理念以及理想，使工作人員能夠統(tǒng)一思想，將工作人員的潛力以及主觀能動性挖掘出來。

3企業(yè)政治思想工作和企業(yè)文化的聯(lián)系分析

3.1政治思想工作與文化之間的關系

政治思想工作與文化之間有著不可分割的關系，相輔相成。企業(yè)當中的政治思想工作可以幫助領導層形成正確的實現(xiàn)觀念，具備良好的工作態(tài)度，深刻貫徹我國制定的各項方針策略[4]。對于該項工作的開展，可確保企業(yè)的發(fā)展不偏離軌道，切實完成國家的經濟發(fā)展任務。與該項工作進行比較，企業(yè)當中的文化為發(fā)展過程中的思想觀念和理念。

3.2思想政治工作對企業(yè)文化產生的主要作用

從企業(yè)的角度進行分析，該項工作的開展有效保障了文化建設工作，在對文化進行建設的過程中，首選要做好相關的思想政治工作，有益于企業(yè)構建良好的企業(yè)文化，其中對企業(yè)文化產生的主要作用包括：

（1）政治思想工作是文化建設的動力和源泉。對于該項工作的開展，面向的人群為企業(yè)當中所有的工作人員，良好的思想政治工作有益于將工作人員的潛力挖掘出來，喚起他們的工作熱情，調動積極性，以便為企業(yè)之后的發(fā)展奠定牢固的基礎。此外，該項工作的開展可幫助工作人員提升自身的思想和素養(yǎng)，具備高尚的職業(yè)道德。只有工作人員具備了良好的文化素養(yǎng)，企業(yè)才能形成良好的文化氛圍，互相幫助，促進彼此的成長。從這一層面進行分析，該項工作為文化建設的關鍵構成部分，該項工作的開展有益于推進企業(yè)文化的建設。

（2）政治思想工作為文化建設提供了指導方向。該項工作的開展可以幫助工作人員樹立正確的三觀，開展良好的教育工作，以便深入實施思想層面的教育工作，提升教育的效果。企業(yè)當中的管理人員一定要樹立正確的價值導向，對企業(yè)日后的發(fā)展有正確的規(guī)劃。此外，還要提升與工作人員的日常交流，了解一線工作人員的工作情況，以便能夠進一步了解工作人員的困難，不論是生活層面的困難還是工作當中的困難，都要積極幫助他們解決問題，對其進行科學指導，樹立積極樂觀的思想，以便企業(yè)能夠堅持用科學的理念發(fā)展，樹立正確的企業(yè)文化。

（3）企業(yè)政治思想工作是構建企業(yè)文化的基礎條件。在該項工作當中，其思想內涵應該涵蓋在每一項生產步驟當中，從而推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這便要求企業(yè)要創(chuàng)建良好的發(fā)展環(huán)境。通常情況下，企業(yè)在自身發(fā)展的過程當中，存在的關鍵問題便是政治思想層面的問題，為了切實將企業(yè)的收益進行提升，對該項工作的開展要給予高度的重視，真正把該項工作的開展作為企業(yè)日常工作的一部分，對其有細致的規(guī)劃

3.3企業(yè)文化對思想政治工作的意義

（1）企業(yè)文化可將日常的工作生產與政治思想工作進行結合。企業(yè)的發(fā)展需要不斷的進行生產，但是企業(yè)的核心關鍵卻不是生產，是企業(yè)的精神和目標，更是發(fā)展的理念，這些皆是企業(yè)在發(fā)展的過程中一直追求的價值。在企業(yè)當中，對于文化的建設，最重要的目標便是為企業(yè)未來的發(fā)展打下牢固的基礎[5]。從企業(yè)發(fā)展的不同層面進行分析，文化與經營生產有著非常大的聯(lián)系，只有企業(yè)構建的文化能夠推進企業(yè)的發(fā)展，才能切實將工作人員的潛力以及將積極性調動起來，在這樣的環(huán)境背景下，工作人員能夠深刻的感受到自己受到了重視，更加愿意為企業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量。

（2）企業(yè)文化可將政治思想工作的時代性提升。在當前的環(huán)境背景下，企業(yè)正處于非常激烈的競爭環(huán)境當中，為了將政治思想工作的有效性進行提升，要制定非常完善的措施以及手段，將文化的時代性特征進行提升，以便企業(yè)能夠構建良好的發(fā)展觀念，并將正確的思想觀念逐步融入到日常的工作生產當中，從而使工作人員在日常工作的過程中，便能夠受到這種思想理念的熏陶，并主動將其應用在生產活動當中，有益于企業(yè)競爭實力的提升。

（3）企業(yè)文化是政治思想工作的有效延伸。企業(yè)對于文化的建設會將企業(yè)的精神層面進行展示，能夠提升凝聚力，為企業(yè)之后的發(fā)展打好基礎，更為政治思想工作的有效開展提供了施展的空間，有益于管理層打破傳統(tǒng)思想理念，做好改革工作，推進企業(yè)的發(fā)展。

4結束語

總之，企業(yè)當中的政治思想工作與文化的建設有著密不可分的關系，相互補充，相互促進發(fā)展，企業(yè)的政治思想工作是文化建設的動力和源泉、為文化建設提供了指導方向、更是構建企業(yè)文化的基礎條件，企業(yè)的文化可促進日常的工作生產與政治思想工作進行結合、提升政治工作的時代性，是對該項工作的延伸。兩者對于企業(yè)的發(fā)展缺一不可，共同為企業(yè)的發(fā)展貢獻了力量。

參考文獻

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[3]范雪芬.論國企思想政治工作中企業(yè)文化的融入[J].東方企業(yè)文化，2015（04）：90+92.

[4]霍珺.企業(yè)文化建設對員工政治思想工作的影響[J].中外企業(yè)家，2014（02）：143.

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關鍵詞：共青團；企業(yè)文化建設；思政工作

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.12.227

0 前言

在改革開放初期的一段時期里，人們對企業(yè)發(fā)展和建設的定位僅僅局限于企業(yè)規(guī)模和經營能力的發(fā)展。但對企業(yè)文化的建設則沒有給予充足的重視。事實上，企業(yè)在發(fā)展初期確實需要將重心放置于自身規(guī)模和經營能力的建設上，但當企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模后如果需要繼續(xù)擴大規(guī)模、凝聚企業(yè)員工力量則需要從文化建設的角度入手。尤其是現(xiàn)代企業(yè)往往面臨較大的經營風險以及來自同行業(yè)其他企業(yè)的競爭。如果不借助企業(yè)文化建設提高自身凝聚力和戰(zhàn)斗力就無法在競爭中生存。同時，企業(yè)的發(fā)展離不開年輕人、離不開共青團的參與。但需要認識到，目前的年輕人大多思想較為活躍、價值觀和世界觀也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的趨勢。這就需要通過共青團組織面向企業(yè)中的年輕人開展思想政治教育工作以統(tǒng)一思想、提升企業(yè)凝聚力和精神動力，進而促進企業(yè)文化建設。

1 企I文化概念討論

企業(yè)文化這一概念最初是由上世紀八十年代美國學者提出的。之后這一概念逐漸被學術界所認同并逐漸影響著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。所謂企業(yè)文化是指一種伴隨著企業(yè)自身的經營發(fā)展而產生的、具有一定自發(fā)性、客觀性以及主觀性的文化。具備自發(fā)性、客觀性是指企業(yè)中的員工在歷經了長時間的共同工作和交往的過程中，往往會在處理某一件具體的事件和業(yè)務時能夠達成一定的默契和共識，進而逐漸將這一默契和共識融入到企業(yè)每一名員工的思想、做事中，最終也就形成了企業(yè)文化。

2 共青團思政工作在企業(yè)文化建設中的重要性討論

可以說，共青團工作為企業(yè)文化建設工作設定了較為規(guī)范的目標和原則，為企業(yè)文化的發(fā)展指明了一條符合我國國情的道路。企業(yè)文化建設需要立足于企業(yè)自身的發(fā)展目標和實際情況。同時，企業(yè)文化建設更需要與我國建設社會主義現(xiàn)代化國家的大目標相符合、相適應。這就要求企業(yè)能夠對我國所選取的社會主義道路、制度和文化具有充足的肯定和自信，同時這也是在進行“中國夢”的闡述以及建黨九十五周年的講話上所明確指出的。對于企業(yè)而言，開展企業(yè)文化建設的生力軍是青年人、是共青團員。這一群體是否能夠文化建設理念和發(fā)展目標上與國家相契合，就需要通過共青團思政工作來實現(xiàn)。因此，可以說共青團思政工作為企業(yè)文化建設設立了規(guī)范的目標和原則。不僅如此，通過在企業(yè)青年職工中開展共青團活動以及相關思想政治教育工作，有助于提高企業(yè)中青年職工的理論基礎、經驗積累，進而為企業(yè)文化建設打造一支具有戰(zhàn)斗力的隊伍、更好的為企業(yè)文化建設服務。

3 共青團思想政治工作在企業(yè)文化建設中的作用分析

3.1 通過共青團思政工作能夠塑造企業(yè)精神

企業(yè)精神是企業(yè)自身在經歷長期的發(fā)展過程中而在企業(yè)員工之中逐步形成積累的一種能夠體現(xiàn)企業(yè)自身特色的精神，是企業(yè)文化建立的基礎。企業(yè)精神一般包括奮斗目標、競爭意識、行為準則以及價值觀念等。但是現(xiàn)代企業(yè)在面對巨大的市場競爭壓力面前往往會形成錯誤的企業(yè)精神。而通過開展共青團思政教育工作，能夠對企業(yè)精神的建立和發(fā)展起到監(jiān)督、督促的作用。通過開展思政工作可以有效使得青年職工意識到自身企業(yè)在發(fā)展奮斗的過程中所產生的社會意義，進而逐漸養(yǎng)成艱苦奮斗、實事求是等積極的企業(yè)精神。同時，通過開展共青團思政教育工作還能起到榜樣示范的作用，進而促進企業(yè)精神的建立。每一名員工都具有向好的意識，青年人更是如此。通過在思政教育工作中樹立一批先進個人和先進集體并著力促進宣傳工作的開展，在企業(yè)之中形成一種人人向先進學習的氛圍，進而使得企業(yè)之中的每一名員工均自發(fā)的積極工作、努力向榜樣看齊，最終在企業(yè)之中形成一種積極學習先進、人人爭做先進的企業(yè)精神和企業(yè)文化。

3.2 通過共青團思政工作能夠培育企業(yè)正確價值觀

價值觀是指人們就某一問題的看法和觀念，價值觀對人們的行為具有一定的約束作用。價值觀也是企業(yè)文化建設工作中的一個組成部分。對于企業(yè)而言，通過培育出正確的價值觀事實上就是促進企業(yè)文化建設發(fā)展。而在價值觀的培育工作中，思政工作無疑是最為有效的。通過在共青團思政工作中切實推進包括、愛國主義等社會主義核心價值觀的教育工作。同時，借助微信、海報等手段配合相應的開展一系列教育活動，就能夠有效的幫助企業(yè)青年員工樹立正確的價值觀和世界觀，進而在企業(yè)文化建設工作中形成符合中國特色的企業(yè)文化。不僅如此，如果企業(yè)價值觀念已經存在，共青團思政工作也能起到對正確價值觀的促進、對錯誤價值觀的修正這一效果。青年職工是一個企業(yè)的未來，通過在共青團員之中開展思政教育工作事實上就是為企業(yè)未來的中堅力量進行思政教育以及正確價值觀培育工作。因此，可以說通過共青團思政工作能夠培育企業(yè)正確價值觀。

3.3 通過共青團思政工作能夠培育正確企業(yè)道德

道德往往需要與法律對比分析。道德要求一般提出了比法律更為嚴格的要求。同時，道德也是符合社會輿論以及有關傳統(tǒng)習俗的。而企業(yè)道德則對企業(yè)員工的行為提出了比法律有關規(guī)定更為嚴格的要求。企業(yè)道德建設工作也是企業(yè)文化建設中的一部分。通過在共青團員之中開展學習我國傳統(tǒng)文化的思政教育工作有助于提升全體青年職工的道德水平。例如，在共青團員之中開展學習 儒家著名的謙和思想、學習法家的信賞欺罰思想以及道家的達觀思想等都能夠幫助企業(yè)青年職工樹立良好的道德理念和思想品質，進而在實際的工作中形成合力，促進正確道德觀的樹立。

參考文獻：

[1]厲強.煤炭企業(yè)共青團與企業(yè)文化建設[J].當代青年月刊，2015.

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近幾十年采，關于企業(yè)激勵問題的研究一直是經濟學的前沿和熱門課題：博弈論、激勵設計理論、委托—理論和企業(yè)理論等在這一領域的研究發(fā)展迅速且最富成果，極大地豐富了微觀經濟學，構成了經濟學的主流。與此同時，現(xiàn)代管理科學也一直把企業(yè)管理激勵作為研究的重要范疇；組織設計理論、行為理論、企業(yè)文化理論等都是在管理激勵目標下發(fā)展起來的分支學科。自50年代以來，隨著馬斯洛(A．H．Maslow)、阿特金森(J．W．Atkinson)、麥克萊蘭(DayidMcClelland)、赫茲伯格(F．Herzberg)、弗魯姆(V．Vroom)、洛克(E．A．Locke)、凱利(Kelley)和魏納(Weiner)等諸多學者的研究與發(fā)展，管理激勵理論日益豐富。在現(xiàn)代知識經濟背景下，特別是在我國從計劃經濟向市場經濟改革的過程中，構建企業(yè)整體激勵的框架顯得尤為重要。

一、企業(yè)激勵范疇劃分

在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)激勵范疇應該包括所有利益相關群體。具體可以劃分為：權益層、經營層和操作層。

1．權益層

權益層指通過對企業(yè)投資(包括人力資本投資與非人力資本投資)，并以法定途徑獲得企業(yè)所有權的整個群體。在通常情況下，權益層即企業(yè)所有股權持有人。它具有這樣一些特征：(1)企業(yè)終極所有者，即其對企業(yè)的所有權以最高合約——產權的形式受法律保護。通過產權合約而享有包括剩余索取和剩余控制權在內的一組權利。(2)承擔最大的不確定性。權益層不從公司中支薪，其惟一的收益來自企業(yè)生產經營的剩余利潤。當企業(yè)經營好時，其是最大的受益者，當企業(yè)經營不善時，其是最大的受損者。權益層也因此成為與企業(yè)相關最為密切的一個群體。(3)高流動屬性。企業(yè)所有權的轉讓，保證了在企業(yè)所有利益相關群體中，這一群體的可流動性是最大的。特別是企業(yè)上市后，其證券市場的流動性等同于企業(yè)權益層的流動性。

權益層從傳統(tǒng)意義上來說是企業(yè)激勵安排的主體，委托合約中的委托方。在企業(yè)激勵過程中，一切的激勵安排與機制設計，權益層的取舍起決定性的作用。但在現(xiàn)代企業(yè)中，權益層絕對性的主體地位已大大地動搖，主要是因為權益層的分散與流動性，使其在執(zhí)行主體責任時又發(fā)生了新的問題——委托給董事會。股權高度分散的現(xiàn)代企業(yè)，在資本市場高流動性的條件下，權益層并不是一個非常穩(wěn)定的群體，經常不能獨立而一致性地占據傳統(tǒng)的主體地位。這一切，在權益層內部對于權益層的個體而言，后者不得不經常在“舉手投票”無效的情況下，“用腳投票”，即賣掉股票走人。也正因為這樣，使權益層在一定程度上也成了企業(yè)激勵的客體對象。對這一階層激勵的目的是保持其對企業(yè)投資的興趣，并積極參與企業(yè)的治理與監(jiān)督。

2．經營層

經營層指在企業(yè)中專事決策、計劃、組織、協(xié)調與控制等職能的群體。這是現(xiàn)代企業(yè)中不可或缺的事實上的控制者。在這里需要注意的是，在經濟學中，常將經營層與“企業(yè)家”，或人聯(lián)系在一起，而管理學中則常理解為企業(yè)管理者。在經濟學理論中，對于企業(yè)家并不存在一個統(tǒng)一認同的概念。但可以用是否遵循市場均衡的觀點來判斷這一理論對企業(yè)家理論的認可與否。如果遵循市場是均衡的觀點，則認為競爭可以使市場達到自動均衡，那么企業(yè)家也就沒有存在的必要；也正因為如此，以完全市場為前提假設的新古典主義經濟學的廠商理論完全拋棄了企業(yè)家的概念。相反，馬歇爾、科茲納，奈特、利本斯坦、舒爾茨等經濟學家都認為市場是非均衡的，企業(yè)家有使市場趨于均衡的作用。對于企業(yè)家角色的資格問題，各經濟學家也各執(zhí)己見，如張維迎認為只有有一定資本的人才有資格充當企業(yè)家，資本是反應一個人經營才能的重要信息，而熊比特則只從企業(yè)家的創(chuàng)新精神方面認定企業(yè)家資格，甚至認為企業(yè)家具有一種凌駕于市場結構之上的“超人”的力量。不論如何，對企業(yè)家的行為特征歸納起來有這樣幾方面，即機會敏感性、創(chuàng)新性、承擔風險和挑戰(zhàn)不確定性。相對而言，管理學中的企業(yè)管理者容易被人將之與“企業(yè)保管者”相聯(lián)系。雖然如此，企業(yè)管理者應該是一個較企業(yè)家更為寬泛的概念，企業(yè)家包涵在企業(yè)管理者其中。我們將能以市場機會為驅動力，戰(zhàn)略性地果斷決策，有效進行企業(yè)組織與控制激勵的企業(yè)高層經營管理人員確定為企業(yè)經營層范疇。

一般而言，經營層都是在企業(yè)支薪的，同時，享受以績效為基礎的報酬政策。如上所述，企業(yè)經營層對企業(yè)效率起著決定性的作用，因而，是企業(yè)激勵的主要對象。

3．操作層

操作層指在企業(yè)計劃范圍內，負責企業(yè)技術創(chuàng)新，生產服務等具體操作環(huán)節(jié)的所有人員。在具體企業(yè)生產經營過程中，實際上就是除經營層以外的所有人員。這一群體數(shù)量多，占企業(yè)人員比重大?，F(xiàn)代企業(yè)生產組織正從傳統(tǒng)的串行生產向并行的團隊生產轉變；從高度專業(yè)化分工向以單元獨立與協(xié)作完成特定任務的形式轉變。因此企業(yè)生產的方式變化了，企業(yè)操作層的激勵也面臨新的挑戰(zhàn)。另外，在知識經濟時代的今天，企業(yè)技術創(chuàng)新是企業(yè)的生命線。而企業(yè)技術創(chuàng)新在企業(yè)內部往往是由企業(yè)技術人員完成的，建立良好的企業(yè)技術創(chuàng)新激勵機制，能有效提高企業(yè)的核心競爭力。總之，現(xiàn)代企業(yè)對敏捷制造、個性化服務的追求，需要激發(fā)身處企業(yè)生產服務第一線的操作層每個個體的積極性與創(chuàng)造性。

在現(xiàn)實的經濟活動中，上述三個階層已沒有明顯的分界線，通過員工持股(ESOP)、經理層收購(MBO)等等途徑，企業(yè)經理或員工既可能屬權益層又可屬經營層或操作層。這種劃分只是為了更清晰地分析運用于各階層的激勵制度與方法。

二、制度安排與激勵途徑

根據經濟學與管理學的激勵理論研究成果，企業(yè)整體有效激勵可以通過：產權合約、組織設計以及各種報酬與補償計劃的制定等三種途徑來實現(xiàn)。

1．產權合約

由于產權合約是企業(yè)合約中的最高合約，這一合約的受益人是受法律保護的企業(yè)終極所有者，因此是最具激勵效應的途徑和手段。一般來說，產權合約最重要的激勵對象是企業(yè)投資者，即權益層。這種激勵是通過強調產權持有人對企業(yè)剩余的索取權和控制權而實現(xiàn)，這正是產權經濟學派所推崇的。在現(xiàn)代經濟活動中，產權合約正被廣泛地運用于對企業(yè)經營層和操作層的激勵。對這兩個層面的激勵是這樣實現(xiàn)的：

首先，產權不再以簡單的現(xiàn)金或實物資本的投入數(shù)量來確定。人力資本的概念和理論使經營層和操作層憑借其技術、能力和經驗等獲得產權成為了可能。這種對企業(yè)經營層和操作層人力資本定價，并賦予產權的過程就是一個有效激勵的過程。當然在實際執(zhí)行過程中，有一些是直接授予，更多的是運用現(xiàn)代企業(yè)激勵設計的創(chuàng)新手段，如針對經營層的“股票期權”(ExecutiveStockOption，ESO)、“激勵期權”(IncentiveStockOption，ISO)；針對操作層的“員工持股計劃”(EmployeeStockOwnershipPlan，ESOP)；以及經營管理層融資收購(management-buyout，MBO)等手段，其根本目的是使企業(yè)經營與生產服務等人員能夠持有企業(yè)產權，達到“持恒產者，有恒心”的目的。

其次，產權合約被分解成剩余索取和剩余控制兩個子合約。在這樣兩個子合約中，企業(yè)產權被分割，所有權與控制權相分離。在不改變產權歸屬的情況下，通過合約的形式，分配給企業(yè)經營層與操作層一定的剩余索取權與剩余控制權，構成對經營層和操作層的激勵。西方發(fā)達的市場經濟國家在這方面的創(chuàng)新已極為豐富，如虛擬股票計劃(PhantomStockPlan)、股票增值權(RightofStockValueAdded)、影子股票等都是在剩余索取方面以合約的形式，在不改變產權結構的前提下比照產權激勵模式設計的激勵措施。還有許多以企業(yè)業(yè)績?yōu)榛A的剩余分享安排，如業(yè)績期權(PerformanceStockOption)，經濟增加值(EconomicValueAdded，EVA)等等。

2．組織設計

相對于產權激勵而言，組織激勵是一種內部激勵。其主要對象是經營層和操作層。一般可以從組織制度、組織結構和生產組織模式幾個方面進行組織激勵的設計。由于企業(yè)組織制度在各國公司法中或企業(yè)章程中都有較明確的規(guī)定，其可以彈性設計的余地小；現(xiàn)在最具激勵意義的組織制度研究是關于“分享制”的討論，分享制是指在不改變產權結構的基礎上，通過組織制度的安排，讓不包括企業(yè)投資人在內的企業(yè)相關人員享有參與企業(yè)剩余分配的權力，從而達到激勵企業(yè)經營者和勞動者的目的。但到目前為止，并沒有成功的企業(yè)可以實證這一理想的激勵型組織制度安排是科學有效的。這里主要就組織結構與生產組織模式兩個方面來進行研究與討論。

激勵型組織結構創(chuàng)新的方向。(1)扁平化。在信息時代，傳統(tǒng)的層級組織之所以僵化失靈，一個重要的原因在于它擁有龐大的中層。實際上，中層的膨脹部分是取決于在傳統(tǒng)技術條件下組織規(guī)模擴大的相應舉措，部分是由于組織各層次對增加下屬、擴大管理控制權的自身需要。信息技術的發(fā)展已使得龐大的中層顯得越來越不重要，通過減少層級組織的層級，對傳統(tǒng)的中層進行削減和瘦形，將會使傳統(tǒng)組織中高聳的金字塔結構扁平化(flatten)，這能增加組織的靈活性，更便于激勵與控制的實現(xiàn)。(2)合作。傳統(tǒng)組織設計的一個重要原則是分工和專業(yè)化。通過分工提高工作效率的思想來源于亞當·斯密。亞當·斯密認為：“勞動生產力上最大的增進，以及運用勞動時所表現(xiàn)的更大的熟練、技巧和判斷力，似乎都是分工的結果。”這一結論在當時的勞動生產力水平下是正確的，甚至可以說，它在工業(yè)社會中具有相當大的普遍性和有效性。但是，并非所有的分工都會帶來生產效率的提高，而且，過多與過細的分工還會導致組織生產的非效率。從激勵角度看，這種非效率可能來自對單調工作的厭倦、工作的疲勞與壓力等。分工過度也使協(xié)調的成本越來越大。伴隨著知識成為社會經濟發(fā)展中最重要的生產要素，產品與服務中的知識含量越來越高。知識?返納頭竦奶峁┰嚼叢獎硐治恢趾獻韉慕峁皇欠止さ慕峁?3)以人為本。在傳統(tǒng)的組織中，是按照這樣的一種邏輯來組織生產的：根據環(huán)境因素來確定組織的發(fā)展戰(zhàn)略，根據環(huán)境的發(fā)展戰(zhàn)略來構建組織的結構，設立相應的職位，并賦予一定的職權，然后，再根據各職位對人員能力和素質的要求來聘任相應的員工。但這種方式的弊端已經越來越嚴重地表現(xiàn)出來，即員工是被動地被安排從事某項工作，不能發(fā)揮出個人的積極性和創(chuàng)造性。而在知識經濟中，知識是最重要的生產要素，人是知識最重要的開發(fā)者和載體，也是知識轉化為生產力的關鍵環(huán)節(jié)。因而在組織結構的設計與調整中，必須貫徹以人為本的原則，充分考慮改善和提升員工的需求，促進員工的溝通與合作，激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性。在此基礎上的模擬分散管理、事業(yè)部及超事業(yè)部結構等就是沿上述組織結構創(chuàng)新方向而設計的。超事業(yè)部是在傳統(tǒng)的M型結構基礎上，在總部和事業(yè)部之間增加一個管理層級，稱之為執(zhí)行事業(yè)部或超事業(yè)部。超事業(yè)部實際上是在分權基礎上實行必要的集中，由超事業(yè)部對幾個相關的事業(yè)部進行統(tǒng)一的領導，整合幾個事業(yè)部的力量，充分利用幾個事業(yè)部之間的資源共享和資源優(yōu)勢互補，在開發(fā)市場和開辟市場等方面，激發(fā)各單位互助的愿望，進行互助的活動。

生產組織模式基于激勵目標的創(chuàng)新。生產組織的激勵創(chuàng)新最主要的方面，是從過去傳統(tǒng)串行的生產方式向并行團隊生產方式轉變。傳統(tǒng)流水線式的生產組織模式使生產效率大幅度地提升，降低了生產成本，提高了企業(yè)的競爭能力，表現(xiàn)出極大的優(yōu)越性。這種生產延續(xù)了一個多世紀，其缺陷也逐漸顯露出來：第一，這種生產組織方式假定生產過程中的工人是無知的，工人如同機器一樣只能聽任擺布，地位極其低下。亨利·福特就曾說過：“我要的只兩只手”，完全把工人當作工具，置工人感受于不顧。從根本上限制了工人在生產過程中的積極性、主動性和創(chuàng)造力的發(fā)揮；第二，這種生產組織模式由于追求的是產品、成本，因而，過分地強調分工精細化和專業(yè)化，每個人僅僅熟悉自己狹窄專業(yè)范圍內的知識，對于其他人或其他生產環(huán)節(jié)的工作一無所知，長此以往，養(yǎng)成了生產、管理人員的封閉、狹隘、片面的本位觀念，不利于培養(yǎng)良好的企業(yè)文化，激勵整體企業(yè)員工。第三，這種生產組織模式把人看作經濟人，認為人的一切動機都是為了謀求經濟利益，人都是唯利是圖的，因而必須對生產工人采取強有力的控制和監(jiān)督，不利于建立有效的員工激勵機制?？傊?，濃厚的雇傭文化和等級制度人為地設置起人與人之間的不平等關系和勞資對立情緒，不能適應現(xiàn)代信息時代和知識經濟社會生產組織的要求。團隊生產組織又被稱為“并行生產組織模式”，是應信息技術、新制造技術和生產方式的發(fā)展而產生的。團隊生產的概念經歷了三個階段，在泰羅的科學管理和亨利·福特流水裝配線生產觀念中，注重的是提高個人技能，團隊只是一組具備同樣技術的人，共同完成一個部門的工作任務，其作用是指導和協(xié)調該專業(yè)范圍內的技術工作。團隊演進的第二階段開始導入不同專業(yè)技術或功能的人于同一團隊中，等同于工具箱的概念，其中的每一件工具的用途不同，經搭配起來則可以完成一定的工作，尤其配合同步工程的事實，這種團隊或專家組發(fā)揮了極大的效能。第三階段，在戴明與朱藍等質量管理大師的全面質量管理(TOM)觀念的引導下，團隊觀念又融入了顧客的需求，強調一切以客為尊。團隊不僅要跨功能部門建立，還要因顧客的需求變化而改變。在這些觀念的引導下，企業(yè)生產、經營管理的基本元素由過去的個人，部門變成為團隊，一些公司企業(yè)紛紛建立以顧客為核心，以作業(yè)活動為基礎，以生產流程為中心，以自主管理為準則，以利益共享為動力的團隊生產組織模式。這種模式既順應了時代的要求，又有效地調動了員工的工作積極性。團隊生產組織要求每個隊員都具有共同的基本技能，共同的目標，強烈的進取精神與合作意識，又擁有必要的決策能力和調控能力，從而有效地增強了企業(yè)生產組織的柔性，降低組織的脆弱性，減少了組織對個別專業(yè)人才的依賴性。

組織激勵的最大特點，一是其更加能結合各行業(yè)、企業(yè)自身的特點，靈活自主地進行一種規(guī)范具體又具制度意義的激勵安排。二是在產權不明晰(如以中國為代表的一些轉型國家)的企業(yè)，或國有、集體以及非上市等企業(yè)內，仍能通過組織的設計進行清晰的權與利的調節(jié)和分配，從而起到良好的激勵效果。

3．補償計劃

補償計劃是根據管理學特別是管理行為學理論的要求，針對企業(yè)內部人員是“社會人”的基本假設，提出在正常薪資以外進行對企業(yè)人員全面補償?shù)拇胧?，其基本依據是補償理論。該理論是在綜合各種管理激勵理論的基礎上，側重研究如何將各激勵因素通過一定的途徑得以實現(xiàn)，并在縱向橫向進行豐富和發(fā)展。補償理論的基本思想是，對雇員為企業(yè)所作的貢獻給予回報；對員工過去的學歷、技能、經驗等給予補償；對員工及其家庭未來的生活、學習、發(fā)展等進行保障。

補償制度從兩個大的方面進行設計，即經濟與非經濟補償。經濟補償又分為直接補償和間接補償。直接經濟補償指個人獲得的工資、薪水、傭金及獎金和其他可變現(xiàn)的資本權益(如股票)等。間接經濟補償是指所有直接經濟補償以外的各種補償，如保險計劃：人身、健康、醫(yī)療、意外災害等；社會援助計劃：退休計劃、社會保障、傷病補助、教育補助、員工服務等。非經濟補償指和工作有關的激勵因素。它包括工作和工作環(huán)境兩個大的方面內容。如工作方面：有趣、挑戰(zhàn)性、責任感、褒獎、成就感與發(fā)展機會等；工作環(huán)境方面：合理的政策、稱職的管理、意氣相投的同事、社會地位的標志、舒適的工作條件、彈性時間工作制、縮減的周工作時數(shù)、共擔工作、自助式報酬等。為保持企業(yè)補償計劃的競爭性，企業(yè)必須充分考慮企業(yè)員工的特點，針對員工工作的理由與需求，制定恰當?shù)囊粩堊友a償計劃。經濟補償因為其直接、可觀察和具有強的現(xiàn)實性而始終受到企業(yè)雇員的關注，是最重要的補償。經濟補償既和企業(yè)組織有關，又和社會勞動力市場有關，還根據工作性質和個人條件不同而呈現(xiàn)差異。目前，在經濟補償計劃中，以業(yè)績?yōu)榍疤岬莫劷鹋c提成被當前最為廣泛地運用。

三、企業(yè)整體激勵框架

通過以上的分析我們知道，企業(yè)需要激勵的對象，可以劃分為大的三個層次：權益層、經營層、操作層。這三個層次之間并沒有明確的界線，某個人是企業(yè)內的員工，屬企業(yè)操作層范疇，但他因為持有公司股份，又享有權益層的利益。作為企業(yè)的高層經理人員更是如此。他有可以持有企業(yè)較多的股份而屬權益層，甚至進入董事會。

篇4

工作計劃書是一個單位或團體在一定時期內的工作計劃。計劃要求具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。下面小編為大家?guī)砣赇N售計劃書模板范文，但愿對你有借鑒作用!

全年銷售計劃模板范文1作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們店。

全年銷售計劃模板范文2經過__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。

了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

全年銷售計劃模板范文3為了加強與經銷商的溝通與協(xié)調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優(yōu)質服務，為此制定工作計劃如下：

1、根據營銷部下達總體業(yè)績目標，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當?shù)厥袌鲣N售信息，了解當?shù)厥袌鋈萘俊⒔洕鸂顩r、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域商越區(qū)竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協(xié)助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和限額，設定貨物周轉時間;

對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協(xié)助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;

及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時向公司營銷部匯報。

13、協(xié)助商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區(qū)域經銷商會議。

全年銷售計劃模板范文4第一：溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已合作的客戶的后續(xù)服務不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹耍案杏X萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

第四：開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。

第五：當碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就比如是在享受的進程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。

全年銷售計劃模板范文5一、半年來工作完成情況

半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務進行了詳細分工;制訂了銷售規(guī)則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數(shù)據)。我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業(yè)，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發(fā)到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業(yè)授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術人員，積極進行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協(xié)作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發(fā)的學員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執(zhí)行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員保持聯(lián)絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。

(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認定、數(shù)據安全等方面進行了嚴格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協(xié)作，加大培訓力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務是網站未支付訂單回訪，業(yè)務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產品轉化率無統(tǒng)計分析。

四是團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。

三、下步打算

新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發(fā)展，學?？赡軙挟a品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強數(shù)據統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業(yè)績起伏加強管理，提高產品轉化率。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導好銷售工作的開展，為學校創(chuàng)造更多的經濟效益。

四是進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。

全年銷售計劃模板范文6一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔刃恼系K的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業(yè)務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發(fā)產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。

由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是__公司___，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司___，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優(yōu)勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

全年銷售計劃模板范文7一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些_，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

全年銷售計劃模板范文8一、銷量指標：

至20__年11月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類：

根據__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

全年銷售計劃模板范文9為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產品調整，產品更新。

產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。

全年銷售計劃模板范文10為了提高公司產品的銷售量和影響力，擴大公司的生產規(guī)模，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務，延安市藍輝印務有限公司銷售部特制定以下銷售目標及方向。

一、計劃擬定

1、年銷售目標

1)作業(yè)本年銷售目標300萬元/年。

以每年10%-20%的銷售額遞增。

2)筆記本年銷售目標200萬元/年。

以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務

1)延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。

2、外地市場

1)陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經銷商，暫時包括以下地區(qū)西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。

二、客戶回訪

目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶之間的關系

1)關系維護

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調

目前情況下，我公司應以賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策

1、定價原則

1)拉大批零差價，調動積極性;

2)結合批量，鼓勵大量多批;

3)以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)順應市場變化，及時靈活調整。

2、目的

1)樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;

2)作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

五、密切合作，主動協(xié)調