導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策劃介紹，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．概念

營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

2．作用

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

二、結(jié)構(gòu)模式

1．種類

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

（1）營(yíng)銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷策劃書

（2）營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

營(yíng)銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

××××年×月×日

第二部分：營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營(yíng)銷策劃分析

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,是營(yíng)銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題：(1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略；（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

三、寫作指要

撰寫營(yíng)銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1．要突出買點(diǎn)。說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的買點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)采納。

篇2

[隱藏]

1營(yíng)銷方案概述

1.1營(yíng)銷策劃方案是什么？

1.2營(yíng)銷方案的作用

1.3營(yíng)銷方案的特點(diǎn)

2營(yíng)銷方案的的類別

3營(yíng)銷方案的主題和分析

4營(yíng)銷方案的基本步驟

[編輯]營(yíng)銷策劃方案是什么？

營(yíng)銷方案是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

營(yíng)銷方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

[編輯]營(yíng)銷方案的主題和分析

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析

宏觀環(huán)境狀況:

主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

篇3

（一）課程性質(zhì)。營(yíng)銷策劃是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是一門融合了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等相關(guān)知識(shí)的綜合性課程；是基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中崗位目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能的要求而設(shè)置的一門專業(yè)課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性及實(shí)踐性，是所有營(yíng)銷崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南，是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程。同時(shí)，營(yíng)銷策劃課程也是對(duì)已學(xué)專業(yè)知識(shí)的理論鞏固和實(shí)踐檢驗(yàn)。（二）課程作用。營(yíng)銷策劃能力是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位培養(yǎng)目標(biāo)的核心內(nèi)容。通過(guò)本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的理論依據(jù)與策劃基礎(chǔ)，掌握營(yíng)銷策劃的思維路徑與基本方法，讓學(xué)生學(xué)會(huì)在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位的方法，進(jìn)而更好地完成對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的常規(guī)市場(chǎng)策劃，并能夠獨(dú)立完成對(duì)于特定產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃書的撰寫[1]。營(yíng)銷策劃課程立足于提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能，使學(xué)生逐步具備從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本技能，為今后從事市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作奠定良好的理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。同時(shí)，本門課程也是對(duì)已開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、推銷原理與技巧、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商品學(xué)等課程的鞏固與應(yīng)用。是對(duì)后續(xù)開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷沙盤、營(yíng)銷實(shí)務(wù)等課程的理論與實(shí)踐準(zhǔn)備。

二、模塊化課程設(shè)計(jì)的思路與內(nèi)容

（一）設(shè)計(jì)理念與思路。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)方法大多是以教師講授為主，輔以相關(guān)案例的介紹與分析，傳授給學(xué)生的是意識(shí)和思維上的抽象知識(shí)。由于學(xué)生的日常生活體驗(yàn)、對(duì)理論知識(shí)的敏感性存在較大的個(gè)體差異，學(xué)生能否在今后的工作崗位中將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力無(wú)從驗(yàn)證。多數(shù)學(xué)生還只是停留在熟記相關(guān)理論的教科書內(nèi)容上，沒(méi)有機(jī)會(huì)更好地將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，但社會(huì)上對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求更多的是關(guān)注其實(shí)踐能力，很少有用人單位依靠專業(yè)理論知識(shí)的考試作為考核依據(jù)來(lái)招錄銷售人員。因此，如何利用有限的在校時(shí)間提高學(xué)生將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力，是營(yíng)銷策劃課程的設(shè)計(jì)的理念與思路。通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容的模塊化整合和充分利用校企合作平臺(tái)，在模塊教學(xué)中結(jié)合實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和完成，引導(dǎo)學(xué)生去主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，做到將理論知識(shí)與實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中完成項(xiàng)目，真正提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性。（二）模塊化課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容。結(jié)合教學(xué)大綱的要求，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整合。營(yíng)銷策劃課程的內(nèi)容可以整合為三大模塊，分別是宏觀策劃模塊、微觀策劃模塊和策劃書撰寫模塊。1．宏觀策劃模塊宏觀策劃是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)及消費(fèi)者的滿足點(diǎn)對(duì)較大范圍和區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，學(xué)生根據(jù)自己的判斷選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)群體的詳細(xì)分析進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的過(guò)程。在這一模塊中，教師首先通過(guò)校企合作渠道參與企業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在課堂上將項(xiàng)目的具體要求及目標(biāo)向?qū)W生公布，引導(dǎo)學(xué)生按照STP組合策略的實(shí)施步驟及項(xiàng)目的實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定及市場(chǎng)定位。學(xué)生在這三個(gè)步驟的實(shí)踐過(guò)程中，會(huì)不斷遇到困難，要求教師針對(duì)典型的問(wèn)題，利用相關(guān)理論知識(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的講解和提出指導(dǎo)性建議，真正落實(shí)“在項(xiàng)目中學(xué)和在學(xué)中完成項(xiàng)目”的主導(dǎo)方針[2]。2．微觀策劃模塊微觀策劃模塊是在宏觀策劃模塊的基礎(chǔ)上，從宏觀市場(chǎng)上的把握轉(zhuǎn)移到針對(duì)產(chǎn)品自身的策劃上來(lái)。學(xué)生通過(guò)對(duì)產(chǎn)品了解程度的加深，判斷產(chǎn)品所處生命周期，有針對(duì)性地對(duì)特定生命周期的產(chǎn)品進(jìn)行策劃，包括價(jià)格的制定、渠道的選擇和促銷手段的利用。在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中教師需要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致剖析，分析出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，進(jìn)而讓學(xué)生制定合理有效的價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。在此過(guò)程中針對(duì)學(xué)生每一步驟中所需的理論知識(shí)，教師進(jìn)行有針對(duì)性的介紹和講解。這樣避免了學(xué)生單純學(xué)習(xí)理論知識(shí)過(guò)程中難以理解和目的性不強(qiáng)的問(wèn)題，學(xué)生帶著問(wèn)題去學(xué)可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性和興趣性，提高學(xué)習(xí)效率。3．策劃書撰寫模塊策劃書撰寫模塊是前兩個(gè)模塊的綜合，宏觀策劃和微觀策劃模塊是著重于學(xué)生思維和創(chuàng)意能力的培養(yǎng)，策劃書撰寫模塊則是將前兩個(gè)模塊的實(shí)施過(guò)程用語(yǔ)言文字按照相關(guān)格式要求落實(shí)到書面上的過(guò)程。學(xué)生今后所從事的營(yíng)銷策劃工作大多數(shù)是要求將策劃內(nèi)容形成文字材料進(jìn)行呈現(xiàn)的，因此，文字表達(dá)的是否準(zhǔn)確、專業(yè)語(yǔ)言的運(yùn)用及目前業(yè)界對(duì)策劃書的內(nèi)容構(gòu)成和格式要求狀況，是決定策劃活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。在這個(gè)模塊中，教師首先向?qū)W生傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)策劃書的寫作內(nèi)容構(gòu)成及格式要求，引導(dǎo)學(xué)生將已形成的策劃思維轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的書面語(yǔ)言。對(duì)于以組為單位或以學(xué)生個(gè)人為單位上交的策劃書，教師要進(jìn)行細(xì)致認(rèn)真的閱讀和檢查，對(duì)于出現(xiàn)概率較高和典型性的問(wèn)題，教師進(jìn)行重點(diǎn)講解并提出建議性的解決方案[3]。

三、模塊化教學(xué)的具體實(shí)施方法

（一）教學(xué)組織與情境設(shè)計(jì)。教學(xué)的組織與情景的設(shè)計(jì)依托于營(yíng)銷策劃課程開(kāi)設(shè)的具體時(shí)間與合作企業(yè)的具體項(xiàng)目的計(jì)劃安排。根據(jù)企業(yè)的項(xiàng)目要求和實(shí)施情況，針對(duì)教學(xué)進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，一般情況下，按一學(xué)期18個(gè)教學(xué)周計(jì)劃，每周4課時(shí)開(kāi)設(shè)，可以選取三個(gè)校企合作項(xiàng)目來(lái)做。三個(gè)項(xiàng)目選擇的原則主要是針對(duì)教學(xué)的三個(gè)模塊內(nèi)容的需要，對(duì)于試銷期需要快速適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品可以結(jié)合第一模塊內(nèi)容來(lái)做；對(duì)于市場(chǎng)情況成熟的產(chǎn)品需要單純更新?tīng)I(yíng)銷策略的項(xiàng)目可以與第二和第三項(xiàng)目結(jié)合來(lái)做。對(duì)于全新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃可以分階段與三個(gè)模塊結(jié)合來(lái)做。總之，針對(duì)第三模塊項(xiàng)目的選擇盡量是需要全方位了解市場(chǎng)并對(duì)營(yíng)銷策略有全面要求的項(xiàng)目[4]。每個(gè)項(xiàng)目的完成大體都可分為企業(yè)及產(chǎn)品介紹、學(xué)生初始策劃、教師理論講解、經(jīng)典案例研討、學(xué)生策劃修改與完善、學(xué)生策劃分享與討論六個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。每個(gè)環(huán)節(jié)都要緊密圍繞項(xiàng)目的主題，在項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程中教師始終起著引導(dǎo)作用，在整個(gè)過(guò)程中學(xué)生處于主導(dǎo)地位；教師與學(xué)生之間不存在接受與被接受的區(qū)別，在實(shí)踐過(guò)程中學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，教師與學(xué)生共同解決問(wèn)題及對(duì)知識(shí)進(jìn)行提煉總結(jié)，無(wú)處不體現(xiàn)著以學(xué)生為主體的方針。（二）考核方式及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的高職營(yíng)銷策劃課程對(duì)學(xué)生的考查辦法無(wú)非是筆試答題，學(xué)生通過(guò)對(duì)書本理論知識(shí)的機(jī)械性背誦無(wú)法達(dá)到真正考查學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)掌握情況的目的。學(xué)生對(duì)書本上理論知識(shí)的背誦能力與實(shí)際操作能力強(qiáng)弱關(guān)聯(lián)性很小，而市場(chǎng)上最終需要的是具有較高實(shí)踐能力的營(yíng)銷策劃人員。因此，可以打破一卷定勝負(fù)的傳統(tǒng)做法，對(duì)于學(xué)生的考核可以在模塊教學(xué)中依據(jù)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程分段進(jìn)行，綜合考慮學(xué)生的參與積極性、創(chuàng)意的可行性、團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)和最終的策劃書的撰寫質(zhì)量來(lái)進(jìn)行打分評(píng)定，打分標(biāo)準(zhǔn)由教師在每一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始之前進(jìn)行公布，最終的分值構(gòu)成包括教師打分、企業(yè)打分和學(xué)生互相打分三項(xiàng)構(gòu)成，各項(xiàng)所占比例分別為50%、40%和10%。這樣，能夠較為公平合理地對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)定并能夠最大限度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和參與熱情，在實(shí)踐中真正學(xué)到有用的知識(shí)并提高綜合素質(zhì)[5]。

四、營(yíng)銷策劃課程改革的建議

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)主要去向是各個(gè)行業(yè)的銷售部門，營(yíng)銷策劃是每一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能。營(yíng)銷策劃是針對(duì)不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品的策劃，一個(gè)好的策劃案的前提條件就是策劃人要對(duì)策劃對(duì)象十分了解。但作為沒(méi)有接觸過(guò)市場(chǎng)或沒(méi)機(jī)會(huì)更多了解市場(chǎng)的在校學(xué)生想要在進(jìn)入職場(chǎng)后能夠快速地進(jìn)入角色顯然是十分困難的，所以，在校期間學(xué)生需要積累各種行業(yè)、各類市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，這就需要學(xué)校提供一個(gè)可供學(xué)生獲取相關(guān)知識(shí)的平臺(tái)。具有現(xiàn)實(shí)意義并且針對(duì)各行業(yè)可供學(xué)生實(shí)踐操作的平臺(tái)顯然在任何學(xué)校都是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，那么，我們可以通過(guò)建立仿真數(shù)據(jù)庫(kù)（案例庫(kù)）的方式，將教師及學(xué)生搜集到的各個(gè)行業(yè)成功或失敗的例子進(jìn)行統(tǒng)一整合，按行業(yè)進(jìn)行分類，每一學(xué)年都進(jìn)行一次更新。這樣積少成多，可供在校學(xué)生或已走向工作崗位的畢業(yè)生參考的案例庫(kù)就會(huì)逐漸豐富，滿足學(xué)生的需要[6]。

作者:戴昕哲 單位:阜新高等?？茖W(xué)校

參考文獻(xiàn)：

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[2]沈瑩.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)模塊化教學(xué)模式的研究[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2007(12):24-26.

[3]王文.高職高專營(yíng)銷與策劃專業(yè)模塊式一體化教學(xué)模式探討[J].職業(yè)教育,2012(10):213-214.

[4]張蕾,肖志雄.高校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程模塊化教學(xué)模式探討:基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)為視角[J].學(xué)理論,2015(6):169-170.

篇4

一、關(guān)于營(yíng)銷策劃課程研究方法的探討

由于教學(xué)任務(wù)繁重、教研經(jīng)費(fèi)不足,我國(guó)營(yíng)銷策劃課程建設(shè)與教材編寫所采用的研究方法多為低成本的二手資料研究法,營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)也就自然沿用了從理論到理論的研究方法。因此,以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論方法體系來(lái)推演營(yíng)銷策劃理論與方法體系的研究方法也就自然而然,這是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策劃教材與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材內(nèi)容重復(fù)的客觀原因[4]。所以,創(chuàng)建內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系,需要?jiǎng)?chuàng)建新的研究方法。筆者認(rèn)為,作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,需要采用以下兩種研究方法:

1•實(shí)踐———理論研究方法

營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)的研究方法更需要面向?qū)嵺`,通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)方法,提煉具有普遍價(jià)值和意義的營(yíng)銷策劃流程、思維、創(chuàng)意和方法,上升為營(yíng)銷策劃原理和理論,從而形成營(yíng)銷策劃課程的內(nèi)容體系。

2•問(wèn)題———對(duì)策研究方法

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的過(guò)程本身就是通過(guò)市場(chǎng)問(wèn)題與原因的分析提出解決方案與對(duì)策的研究過(guò)程。營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目、課題與內(nèi)容本身就來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中面臨的問(wèn)題,而營(yíng)銷策劃的方法本身就來(lái)源于解決營(yíng)銷問(wèn)題的方法。因此,營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容與方法體系的建設(shè),需要反應(yīng)營(yíng)銷策劃實(shí)踐的需要,采用問(wèn)題———對(duì)策研究方法。

二、關(guān)于營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系整體架構(gòu)的探討

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和營(yíng)銷策劃這兩門課程之間的關(guān)系定位是營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系建設(shè)的重要依據(jù)之一。在學(xué)科理論上,營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的聯(lián)系是:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是專業(yè)基礎(chǔ)理論課程,營(yíng)銷策劃是專業(yè)應(yīng)用課程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)律、原理和策略,是開(kāi)展?fàn)I銷策劃應(yīng)該遵循的科學(xué)依據(jù)與策略基礎(chǔ)。營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的規(guī)律、原理和策略在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中的科學(xué)化與藝術(shù)化運(yùn)用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容分為營(yíng)銷策略分析STP和營(yíng)銷策略組合4P兩大部分,STP是制定營(yíng)銷策略組合4P的分析過(guò)程與分析方法。在營(yíng)銷策劃課程中,可以直接運(yùn)用STP分析方法展開(kāi)營(yíng)銷4P策略的分析和策劃,因此營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系的建設(shè)主要應(yīng)以營(yíng)銷策略4P的策劃為重點(diǎn)。

1•營(yíng)銷什么產(chǎn)品———產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值的載體,企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系主要是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)維系的,產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石,產(chǎn)品策劃是營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容。

2•產(chǎn)品以什么價(jià)格銷售———價(jià)格策劃

價(jià)格是關(guān)系到產(chǎn)品成功上市、銷量與份額提升和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵要素。企業(yè)一般總是希望價(jià)格穩(wěn)定,然而由于營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜性,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈性,價(jià)格又必須正確策劃并及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。因此,價(jià)格策劃的難度很大,既有科學(xué)性又有藝術(shù)性,是營(yíng)銷策劃必須重點(diǎn)研究的內(nèi)容板塊。

3•通過(guò)什么渠道銷售效果最好———分銷策劃

分銷渠道關(guān)系到產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)并順利擴(kuò)大銷售。而在現(xiàn)代中國(guó)市場(chǎng),分銷渠道尤其復(fù)雜,分銷渠道的驅(qū)動(dòng)力量也非常強(qiáng)勢(shì),因此,分銷策劃更具有中國(guó)特色和中國(guó)意義,是營(yíng)銷策劃課程需要特別加強(qiáng)研究的內(nèi)容板塊。

4•如何告知和說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買———溝通促銷策劃

企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通才能建立品牌和產(chǎn)品認(rèn)知,促進(jìn)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)與擴(kuò)大。溝通促銷是最外顯的營(yíng)銷策略,也是使用最廣泛、調(diào)整最頻繁的策略。在營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)中,廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⒐P(guān)傳播策劃和促銷活動(dòng)策劃是最普遍的策劃項(xiàng)目,在營(yíng)銷策劃課程體系中需要重點(diǎn)突出單獨(dú)成章地介紹。而人員推銷由于更偏重于銷售業(yè)務(wù)和人力資源管理,因此可以不放在營(yíng)銷策劃課程里。

三、關(guān)于營(yíng)銷策劃課程主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成的探討

營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容體系的整體架構(gòu)應(yīng)該與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)4P營(yíng)銷策略架構(gòu)對(duì)接,這反映了學(xué)科之間的內(nèi)在有機(jī)聯(lián)系,因而是必要的,但主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成則是需要加以區(qū)分的。

1•關(guān)于產(chǎn)品策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考

(1)生產(chǎn)什么產(chǎn)品———產(chǎn)品規(guī)劃。生產(chǎn)多少種產(chǎn)品?各種產(chǎn)品生產(chǎn)多少數(shù)量?各種產(chǎn)品在同一時(shí)間階段是什么樣的結(jié)構(gòu)關(guān)系,在不同時(shí)間階段是什么樣的前后銜接關(guān)系?在產(chǎn)品策劃中,對(duì)這些問(wèn)題的思考?xì)w結(jié)為產(chǎn)品規(guī)劃,其主要內(nèi)容包括:產(chǎn)品品種數(shù)量規(guī)劃、產(chǎn)品品種角色規(guī)劃、產(chǎn)品品種規(guī)模規(guī)劃和產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)間規(guī)劃。

(2)怎樣將列入規(guī)劃的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)———新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃。在戰(zhàn)略層面如何配置開(kāi)發(fā)資源設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)目標(biāo)?在組織建設(shè)上如何才能給產(chǎn)品研發(fā)提供更好的體制保障?在技術(shù)層面如何合理優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程?在產(chǎn)品策劃中,對(duì)這些問(wèn)題的思考稱作新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃,主要內(nèi)容包括:新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略選擇、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的路徑設(shè)計(jì)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程規(guī)劃。

(3)怎樣將開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)———新產(chǎn)品上市策劃。這個(gè)產(chǎn)品以什么樣的概念上市?產(chǎn)品實(shí)體應(yīng)該怎樣包裝才更有利于上市?對(duì)于這些營(yíng)銷問(wèn)題的思考和設(shè)計(jì)稱作新產(chǎn)品上市策劃,其中包括產(chǎn)品概念分析與挖掘、產(chǎn)品包裝策劃與設(shè)計(jì)等。進(jìn)一步的上市策劃思考還會(huì)擴(kuò)大到以下方面:產(chǎn)品以什么價(jià)格上市?在什么地方通過(guò)什么銷售渠道上市?上市廣告宣傳、公關(guān)傳播和促銷活動(dòng)怎么展開(kāi)等。對(duì)這些問(wèn)題的思考也可以列入新產(chǎn)品上市策劃的內(nèi)容范圍之中,但為了篇幅的均衡,分別放在營(yíng)銷策劃系統(tǒng)內(nèi)容中的價(jià)格策劃、分銷策劃、廣告?zhèn)鞑ゲ邉?、公關(guān)傳播策劃和促銷活動(dòng)策劃等章節(jié)更為合適。

(4)導(dǎo)入市場(chǎng)的產(chǎn)品如果出現(xiàn)銷售疲軟怎么辦———疲軟產(chǎn)品提升策劃。產(chǎn)品并沒(méi)有臨近壽命周期的終點(diǎn),但卻出現(xiàn)了銷售疲軟現(xiàn)象,應(yīng)該怎樣診斷原因采取針對(duì)有效的措施?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的思考我們歸結(jié)為疲軟產(chǎn)品提升策劃。

2•關(guān)于價(jià)格策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考

(1)什么樣的終端零售價(jià)格可以將產(chǎn)品成功銷售出去———終端價(jià)格策劃。終端價(jià)格是決定產(chǎn)品是否能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的價(jià)格。價(jià)格策劃要優(yōu)先考慮產(chǎn)品價(jià)格在終端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和形象感。價(jià)格策劃的首要內(nèi)容就是終端價(jià)格策劃,主要內(nèi)容包括終端價(jià)格的定性分析與策略推演、定量分析與價(jià)位區(qū)間框定、終端價(jià)格的計(jì)算、測(cè)試和確定。

(2)各種產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系如何才能保證整體最優(yōu)———價(jià)格結(jié)構(gòu)策劃。策劃價(jià)格并不僅僅意味著單一產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧的簡(jiǎn)單應(yīng)用,而是要將產(chǎn)品組合中的各種產(chǎn)品的價(jià)格作為一個(gè)整體來(lái)把握。這就必須綜合考慮和處理好企業(yè)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系,同一產(chǎn)品不同生命周期階段的價(jià)格關(guān)系,本產(chǎn)品選擇品之間的價(jià)格關(guān)系,等等。因此,價(jià)格策劃的主要內(nèi)容還應(yīng)包括價(jià)格結(jié)構(gòu)策劃,其中包括產(chǎn)品線組合定價(jià)策劃和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合定價(jià)策劃等重點(diǎn)內(nèi)容。

(3)產(chǎn)品各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的價(jià)格應(yīng)該如何確定———價(jià)格體系策劃。價(jià)格策劃要考慮營(yíng)銷價(jià)值鏈上參與營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的利益均衡與合理分配,要讓參與產(chǎn)品分銷的零售商和批發(fā)商(商或經(jīng)銷商),都能夠通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系獲得利益空間,否則,營(yíng)銷價(jià)值鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。因此,價(jià)格策劃就必須包括價(jià)格體系策劃,即按銷售環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)基本價(jià)格體系,再按照銷售區(qū)域調(diào)整價(jià)格體系,最后按銷售政策調(diào)整價(jià)格折扣。

(4)價(jià)格應(yīng)該如何調(diào)整才能既符合市場(chǎng)需要又保證企業(yè)利益———價(jià)格調(diào)整策劃。產(chǎn)品價(jià)格需要隨著供求關(guān)系、產(chǎn)品推廣節(jié)奏和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整。所以,價(jià)格策劃還應(yīng)包括價(jià)格調(diào)整策劃,思考如何發(fā)動(dòng)價(jià)格調(diào)整、如何應(yīng)對(duì)通貨膨脹價(jià)格上漲和如何應(yīng)對(duì)降價(jià)大戰(zhàn)。

3•關(guān)于分銷策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考

(1)到哪里去銷售———分銷布局策劃。這是關(guān)于產(chǎn)品銷售市場(chǎng)區(qū)域的重要問(wèn)題。是在本地銷售還是去外地銷售?去外地銷售是向東還是向西?去幾個(gè)地方?去幾個(gè)什么樣的地方?這些地方同時(shí)去還是分別去?在分銷策劃中對(duì)這些問(wèn)題的思考?xì)w結(jié)為分銷布局策劃,其內(nèi)容包括分析分銷布局影響因素、規(guī)劃分銷布局形式、策劃分銷布局實(shí)現(xiàn)方式[5]。

(2)通過(guò)什么樣的分銷模式去銷售———分銷模式策劃。是自己組建區(qū)域銷售隊(duì)伍還是借助當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷或?分銷渠道的環(huán)節(jié)多少為宜?經(jīng)銷商或商的數(shù)量多少為宜?是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷模式還是區(qū)域多家經(jīng)銷模式?是采取獨(dú)家模式還是多家模式?在分銷渠道策劃中,對(duì)這些問(wèn)題的思考和設(shè)計(jì),叫做分銷模式策劃,其主要內(nèi)容包括分析流通環(huán)境、明確分銷目標(biāo)、選擇流通業(yè)態(tài)、界定分銷運(yùn)作模式和規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)模式。

(3)通過(guò)什么途徑能夠找到分銷商———通路招商策劃。這是一個(gè)落實(shí)分銷模式建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題,也是企業(yè)高層、營(yíng)銷策劃部門以及銷售業(yè)務(wù)部門都十分關(guān)心的問(wèn)題。在分銷策劃中,將對(duì)這一問(wèn)題的思考叫做通路招商策劃,其內(nèi)容包括商業(yè)伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)客戶的考察評(píng)估、招商方式的策劃運(yùn)作等。

(4)如何激勵(lì)和規(guī)范分銷商的銷售行為———銷售政策策劃。這是一個(gè)關(guān)系到銷售快速增長(zhǎng)與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展的重要問(wèn)題。在分銷策劃實(shí)戰(zhàn)中,稱之為銷售政策策劃,內(nèi)容包括銷售權(quán)限政策策劃、價(jià)格政策策劃、結(jié)算政策策劃、返利政策策劃、促銷政策策劃和銷售服務(wù)政策策劃等。4•關(guān)于廣告?zhèn)鞑ゲ邉潈?nèi)容構(gòu)成的思考(1)為什么做廣告———廣告目標(biāo)策劃。這似乎是卻不是一個(gè)多余的問(wèn)題。但確實(shí)是一個(gè)必須首先深度思考并準(zhǔn)確回答的問(wèn)題。在廣告?zhèn)鞑ゲ邉澲蟹Q之為廣告目標(biāo)策劃。(2)廣告對(duì)誰(shuí)說(shuō)———廣告訴求對(duì)象策劃。這是一個(gè)容易被忽視的問(wèn)題,但廣告訴求對(duì)象不明確無(wú)異于廣告?zhèn)鞑o(wú)的放矢,關(guān)于廣告對(duì)誰(shuí)說(shuō)的思考即為廣告訴求對(duì)象策劃。(3)廣告說(shuō)什么———廣告訴求主題策劃。這個(gè)問(wèn)題似乎很簡(jiǎn)單,但實(shí)際并不簡(jiǎn)單,它不應(yīng)僅僅從企業(yè)、從產(chǎn)品本身角度來(lái)思考,而更應(yīng)從消費(fèi)者角度來(lái)思考。關(guān)于廣告說(shuō)什么的策劃就是廣告訴求主題策劃。(4)廣告怎么說(shuō)———廣告創(chuàng)意策劃。同樣的主題用不同的方法訴說(shuō),效果大不一樣。廣告?zhèn)鞑ゲ邉澰谡f(shuō)什么確定之后還要研究怎么說(shuō),即開(kāi)展廣告創(chuàng)意策劃,其主要內(nèi)容包括廣告創(chuàng)意策略和廣告創(chuàng)意構(gòu)思表現(xiàn)。

(5)在哪里向廣告訴求對(duì)象說(shuō)———廣告媒體策劃。這是影響到廣告?zhèn)鞑バЧ脡呐c費(fèi)用多少的重要問(wèn)題。廣告策劃要在廣告訴求對(duì)象確定的基礎(chǔ)上確定廣告?zhèn)鞑サ拿襟w。

(6)什么時(shí)候跟廣告訴求對(duì)象說(shuō)———廣告時(shí)機(jī)策劃。它的內(nèi)容包括廣告時(shí)序策劃、廣告時(shí)限策劃、廣告時(shí)節(jié)策劃和廣告時(shí)點(diǎn)策劃。

(7)跟廣告訴求對(duì)象說(shuō)多少次———廣告頻率策劃。廣告頻次不夠,廣告訴求對(duì)象認(rèn)知不清印象不深,廣告效果自然難以達(dá)到。廣告頻次過(guò)多,不僅浪費(fèi)傳播費(fèi)用還容易引起廣告訴求對(duì)象以及其他受眾的反感,對(duì)品牌形成負(fù)面印象。

(8)廣告訴求對(duì)象接受了多少———廣告執(zhí)行監(jiān)測(cè)策劃。跟廣告訴求對(duì)象通過(guò)策劃好的媒體、策劃好的時(shí)機(jī)、以策劃好的頻次進(jìn)行實(shí)際溝通傳播執(zhí)行的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題嗎?溝通傳播執(zhí)行以后的實(shí)際效果如何?廣告訴求對(duì)象接受和理解的信息是否和我們傳播表達(dá)的信息一致?他信賴我們所說(shuō)的嗎?他將按照我們的意圖建立或改變他們的消費(fèi)態(tài)度和行為嗎?這就是廣告執(zhí)行與效果監(jiān)測(cè)策劃需要解決的問(wèn)題。

5•關(guān)于公關(guān)傳播策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考與一般意義上的公共關(guān)系不同,營(yíng)銷策劃中的公共關(guān)系更加關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者這一核心公眾關(guān)系,注重借助新聞媒體和新聞事件的傳播直接促進(jìn)品牌形象建設(shè)和產(chǎn)品銷售。

(1)怎樣通過(guò)新聞宣傳傳播品牌形象并為營(yíng)銷造勢(shì)———新聞公關(guān)策劃。營(yíng)銷傳播溝通需要整合廣告與公關(guān)兩大主要傳播形式。一般意義上的公共宣傳由于企業(yè)難以自主掌控內(nèi)容和節(jié)奏,不容易與企業(yè)可以自主掌控的廣告宣傳同步整合,所以需要聚焦傳播對(duì)象,開(kāi)展以消費(fèi)者為中心的以直接促進(jìn)營(yíng)銷為目的的營(yíng)銷公關(guān)傳播。而由于消費(fèi)者對(duì)廣告存在一定的警覺(jué)性因此也需要整合溝通說(shuō)服效果較好的新聞公關(guān)傳播。新聞公關(guān)傳播的使命,第一在于如何通過(guò)新聞媒體開(kāi)展持續(xù)性的宣傳以傳播品牌形象,第二是如何在特定的時(shí)間內(nèi)開(kāi)展密集型的宣傳以為產(chǎn)品營(yíng)銷造勢(shì)。

(2)怎樣通過(guò)公關(guān)贊助傳遞品牌價(jià)值———贊助公關(guān)策劃。贊公關(guān)是營(yíng)銷公關(guān)的又一重點(diǎn),其在創(chuàng)造公眾認(rèn)知提升形象的同時(shí),還承載著傳播品牌價(jià)值主張與品牌精髓的使命。贊公關(guān)不是純粹社會(huì)公益意義上的公關(guān)贊助,也不是沒(méi)有任何商業(yè)目的的慈善活動(dòng),而是傳遞品牌價(jià)值的商業(yè)公關(guān)贊助。因此,如何確定贊助對(duì)象、如何選擇贊助形式和贊助標(biāo)準(zhǔn),都是需要精心策劃和周密考慮的問(wèn)題。

(3)怎樣開(kāi)展危機(jī)公關(guān)重塑品牌形象———危機(jī)公關(guān)策劃。危機(jī)公關(guān)是營(yíng)銷公關(guān)必須保持的戰(zhàn)備狀態(tài)。企業(yè)應(yīng)該如何做出危機(jī)公關(guān)的組織反應(yīng)、行動(dòng)反應(yīng)和信息反應(yīng)?如何防止危機(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)大?如何降低危機(jī)的擴(kuò)散范圍和損失范圍?如何矯正危機(jī)給品牌帶來(lái)的負(fù)面影響重新塑造品牌的正面形象?這些都是企業(yè)營(yíng)銷公關(guān)都必須直面的問(wèn)題,對(duì)于這些問(wèn)題的思考和策劃,我們歸結(jié)為危機(jī)公關(guān)策劃。

6•關(guān)于促銷活動(dòng)策劃內(nèi)容構(gòu)成的思考促銷活動(dòng)策劃對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)溝通促銷策略中的SalesPromotion,在中國(guó),企業(yè)和消費(fèi)者都習(xí)慣稱之為促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)是營(yíng)銷的一大實(shí)效手段,在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力的西方國(guó)家和競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)上,都已演變成一種短兵相接的地面營(yíng)銷戰(zhàn)。促銷活動(dòng)策劃是目前企業(yè)營(yíng)銷策劃中最普遍的策劃項(xiàng)目。成功開(kāi)展促銷活動(dòng)策劃,需要深度思考以下問(wèn)題,從而形成促銷策劃的相關(guān)內(nèi)容。

(1)為什么要開(kāi)展促銷活動(dòng)———促銷目標(biāo)策劃。在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中盲目開(kāi)展促銷活動(dòng)的現(xiàn)象非常普遍。為促銷而促銷,目標(biāo)不明確的促銷隨處可見(jiàn)。從實(shí)際效果上看這樣的促銷自然成效不大。從營(yíng)銷策劃原理上講,促銷活動(dòng)必須首先明確促銷活動(dòng)的背景、目的和意義。

(2)對(duì)什么產(chǎn)品開(kāi)展促銷活動(dòng)———促銷產(chǎn)品策劃。出現(xiàn)銷售問(wèn)題的產(chǎn)品是哪些?出現(xiàn)銷售問(wèn)題的原因是什么?能否通過(guò)促銷活動(dòng)解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題?是針對(duì)有銷售問(wèn)題的產(chǎn)品單項(xiàng)促銷還是聯(lián)合所有產(chǎn)品共同促銷?

(3)什么時(shí)間開(kāi)展促銷活動(dòng)———促銷時(shí)機(jī)策劃。促銷活動(dòng)選擇什么時(shí)間開(kāi)展比較合適?促銷期限設(shè)置多長(zhǎng)時(shí)間?這是關(guān)系到促銷活動(dòng)開(kāi)展時(shí)機(jī)的策劃問(wèn)題。

(4)在哪些市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)展促銷活動(dòng)———促銷區(qū)域策劃。哪些市場(chǎng)區(qū)域出現(xiàn)了銷售問(wèn)題?這些問(wèn)題是否都需要通過(guò)促銷來(lái)解決?如果某些銷售區(qū)域的市場(chǎng)下滑是由于銷售力量不足或者品牌形象問(wèn)題造成的,開(kāi)展促銷活動(dòng)顯然是沒(méi)有效果的。因此,促銷活動(dòng)開(kāi)展的市場(chǎng)區(qū)域需要正確分析和選擇。

(5)針對(duì)什么樣的目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展促銷活動(dòng)———促銷對(duì)象策劃。針對(duì)什么樣的目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展促銷活動(dòng)與產(chǎn)品定位和銷售問(wèn)題形成的原因有關(guān),漫無(wú)目標(biāo)或者張冠李戴式的促銷只會(huì)浪費(fèi)營(yíng)銷資源,因此,需要有效開(kāi)展促銷對(duì)象策劃。

篇5

尊敬的校團(tuán)委、各系部社團(tuán)、贊助商：

值此春暖花開(kāi)之際，焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)本著“豐富校園生活，增強(qiáng)鍛煉意識(shí)”，特準(zhǔn)備與4月15日至5月15日舉辦大型活動(dòng)“營(yíng)銷策劃大賽”，旨在通過(guò)本次活動(dòng)開(kāi)展，傳播營(yíng)銷理念，豐富校園生活，加強(qiáng)學(xué)生營(yíng)銷策劃制作能力，引導(dǎo)積極向上大學(xué)生活。在此，對(duì)一直以來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的工作開(kāi)展給于支持和幫助的校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)及各個(gè)兄弟社團(tuán)和廣大同學(xué)們表示最衷心的感謝。

首屆營(yíng)銷策劃大賽的開(kāi)展，肩負(fù)著市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)系著校園活動(dòng)舉辦的質(zhì)量引導(dǎo)，我們堅(jiān)信有校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)以及贊助商的大力支持，這次由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)承辦的首屆營(yíng)銷策劃大賽一定能辦的很好！

焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)

二、活動(dòng)策劃

1．活動(dòng)名稱：大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽

2．主辦單位：大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

3．承辦單位：大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)

4．舉辦時(shí)間：4月15日—5月15日

5．舉辦地點(diǎn)：（主會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)新區(qū)

（分會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)老區(qū)

6．活動(dòng)宗旨：豐富校園生活、傳播營(yíng)銷理念、擴(kuò)大社團(tuán)影響、增強(qiáng)鍛煉意識(shí)

7．活動(dòng)總顧問(wèn)：焦金雷秦海金郭麗萍

8.活動(dòng)總策劃：盧國(guó)紅

9.指導(dǎo)老師：龐愛(ài)玲

10．資金預(yù)算：3000元（不折合物品）

11．活動(dòng)流程：（見(jiàn)附一）

12．現(xiàn)行條件：1）校團(tuán)委大力支持

2）經(jīng)管學(xué)院的鼎立支持

3）市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)最大的學(xué)生社團(tuán)，并有自己的主流媒體

《營(yíng)銷人》

4）四五月份的銷售旺季，各大商家可借此機(jī)會(huì)廣泛宣傳擴(kuò)大銷售并能取得良好效果（市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)已在此之前舉辦過(guò)多次大型活動(dòng)）

三、焦作大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽秘書處成員

四、贊助商宣傳策劃方案（試行）(見(jiàn)附二)

附一：

“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”活動(dòng)流程

營(yíng)銷策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后提出創(chuàng)新的、有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷策劃書本活動(dòng)。由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行，從4月15日正式啟動(dòng)。

（1）宣傳和報(bào)名（4月15日至4月20日）

前期宣傳——4月15日至4月30日我們計(jì)劃通過(guò)在焦作大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、制作宣傳面板、散發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)媒體、校廣播站廣播等形式進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。4月15日，隨著社團(tuán)活動(dòng)月的正式啟動(dòng)，我們將在“茶房”“崇學(xué)樓”前擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。此外，前期協(xié)會(huì)主流媒體《營(yíng)銷人》將聯(lián)合《焦作大學(xué)報(bào)》集中版面進(jìn)行宣傳。

參賽選手在4月20日之前將報(bào)名表交至校園報(bào)名質(zhì)詢點(diǎn)。

（2）活動(dòng)主要內(nèi)容及具體安排

第一階段：初賽作品征集階段（4月20日至27日）

①.4月20日，我們將邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人或?qū)W校經(jīng)管院校知名教授對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，傳授營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)。

②4月21日，本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大舉辦講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等.。

③4月21日至4月27日，參賽選手需要完成一份5頁(yè)左右的營(yíng)銷策劃方案大綱（要求使用a4紙，字號(hào)不應(yīng)小于5號(hào)，總長(zhǎng)度一般不超過(guò)6000字）。將初賽作品（附參賽隊(duì)員名單及聯(lián)系方式）于2011年4月27日以前以打印文稿形式兩份（用a4紙打?。┖鸵环莩踬愲娮幼髌诽峤恢潦袌?chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷策劃大賽秘書處。經(jīng)評(píng)委評(píng)稿后，按得分高低評(píng)出復(fù)賽作品。每份作品給出評(píng)委評(píng)語(yǔ)與指導(dǎo)意見(jiàn)。

5月1日前公布復(fù)賽名單。

第二階段：復(fù)賽階段（5月2日至5月5）

復(fù)賽選手和隊(duì)伍對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行加工和補(bǔ)充、完善，完成一份完整的營(yíng)銷策劃方案，可包括圖形、表格等。經(jīng)評(píng)委打分，按得分高低評(píng)出決賽作品。每份給出評(píng)委評(píng)語(yǔ)。

5月7日前公布決賽名單。

第三階段：決賽階段（5月7日至5月10日）

參加決賽的隊(duì)伍可獲得評(píng)委小組專家進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)，對(duì)作品進(jìn)一步的完善。決賽采用ppt展示或現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行。評(píng)委由焦作大學(xué)相關(guān)專業(yè)專家學(xué)者、焦作市內(nèi)知名企業(yè)家組成。暫定每個(gè)參加決賽的小組利用6分鐘闡述自己的營(yíng)銷策劃方案，剩余5分鐘，由評(píng)委提問(wèn)，參賽隊(duì)伍回答。評(píng)委將在賽后結(jié)合復(fù)賽成績(jī)給出決賽成績(jī)，并評(píng)定名次。

5月15日將在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上公布獲獎(jiǎng)名單。

第四階段：頒獎(jiǎng)典禮（5月15日）

本次活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)二名、三等獎(jiǎng)三名。最后定于5月15日舉行頒獎(jiǎng)典禮，本協(xié)會(huì)將通知所有入圍者（6名）到場(chǎng)參加頒獎(jiǎng)典禮，獲獎(jiǎng)名單于現(xiàn)場(chǎng)公布，體現(xiàn)真正公正、公平、公開(kāi)。本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助企業(yè)高層人員和焦作大學(xué)營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的專家作為頒獎(jiǎng)嘉賓，為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)證書和獎(jiǎng)品，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講評(píng)。贊助商家將獲得全部的獲獎(jiǎng)作品，并可從中采用行之有效的idea為自己服務(wù)。

附二：

“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”贊助商宣傳策劃方案（試行）

贊助商可選擇贊助方式：

1.冠名方式，以“焦作大學(xué)***杯首屆營(yíng)銷策劃大賽”的形式，費(fèi)用全包。

本次活動(dòng)將以冠名商家企業(yè)銷售為主題，撰寫策劃內(nèi)容。宣傳內(nèi)容由贊助商提供，宣傳時(shí)長(zhǎng)4月15日至5月15日止。

2.以“***預(yù)祝焦作大學(xué)營(yíng)銷策劃大賽圓滿成功”的橫幅形式宣傳。橫幅

由贊助商提供，宣傳費(fèi)用20元。贊助商也可委托協(xié)會(huì)制作，費(fèi)用70元。（協(xié)會(huì)長(zhǎng)期定做橫幅，費(fèi)用較低）

3.在校園內(nèi)擺放與贊助商有關(guān)的宣傳版面，宣傳冊(cè)，海報(bào)等可由我方專人負(fù)責(zé)（宣傳材料由贊助商提供），100元。

4.幫助商家在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放傳單，張貼海報(bào)等宣傳方式，100元。

5.贊助商可以在活動(dòng)日內(nèi)搞些諸如產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場(chǎng)宣傳，活動(dòng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)拍賣等形式（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），200元。

6.贊助商可以以宣傳本次營(yíng)銷策劃大賽為主要內(nèi)容，借以宣傳貴公司，印制宣傳單頁(yè)，將由我方安排人員分宿舍發(fā)放單頁(yè)，費(fèi)用50元。

7.贊助商可自編一些諸如小品，舞會(huì)，演講，比賽等活動(dòng)，活動(dòng)由贊助商負(fù)責(zé)（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），300元

8.在市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)《營(yíng)銷人》報(bào)上刊登廣告，價(jià)格需和主要負(fù)責(zé)人商議。

9.商家也可以在本次活動(dòng)期間提供獎(jiǎng)品，在頒獎(jiǎng)典禮中由主持人做口頭宣傳。

10.贊助商也可以同本次活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人商議后利用宣傳報(bào)名、初賽、復(fù)賽、決賽、頒獎(jiǎng)晚會(huì)等階段具體安排宣傳合作方式。

以上價(jià)格外聯(lián)人員可根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，但幅度不能超過(guò)30%，贊助內(nèi)容也可相應(yīng)調(diào)整，實(shí)物贊助以晚會(huì)需要為原則，資金必須在活動(dòng)開(kāi)始一周前到位。

此協(xié)議如有不足之處，望各位海涵！

附三：

致市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)“營(yíng)銷策劃大賽”合作伙伴

貴公司：

正值陽(yáng)春三月，春暖花開(kāi)，柳綠桃綻，眉展顏舒。焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在焦作大學(xué)校團(tuán)委及經(jīng)管學(xué)院的支持下擬定與4月15日至5月15日，舉辦焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)首屆“營(yíng)銷策劃大賽”。同時(shí)利用這一盛大的活動(dòng)，廣邀有意與打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)的商家企業(yè)加盟合作。2

第一部分，活動(dòng)介紹

焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)所舉辦的本次營(yíng)銷策劃大賽，旨在活

躍校園氣氛，傳播營(yíng)銷理念，培養(yǎng)大學(xué)生思維能力，與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷策劃能力。本次大賽分初賽稿件征集階段，復(fù)賽稿件專家評(píng)委評(píng)選階段，決賽選手分析與陳訴階段，以及頒獎(jiǎng)晚會(huì)階段。在初賽、復(fù)賽、決賽階段組織開(kāi)展廠家關(guān)于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品講座、營(yíng)銷專家有關(guān)營(yíng)銷策劃制作講座、現(xiàn)場(chǎng)及校園售賣、市場(chǎng)調(diào)研、廠家參觀等活動(dòng)。

第二部分，合作可行性分析

一，發(fā)展中的焦作大學(xué)

焦作大學(xué)是經(jīng)教育部比準(zhǔn)的一所具有高等學(xué)歷教育招生資格的綜合性普通高等院校，位于人民路東段，現(xiàn)有在校大學(xué)生19000余人（其中新區(qū)1XX余人，老區(qū)7000余人），和焦作師專毗鄰（焦作師?，F(xiàn)有在校大學(xué)生8000余人）。多年來(lái)，焦作大學(xué)面向社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、辦出特色。學(xué)校注重教學(xué)質(zhì)量，嚴(yán)格教學(xué)管理，不斷深化改革，形成了良好的校風(fēng)和學(xué)風(fēng)，教師愛(ài)崗敬業(yè)，教書育人、深受廣大學(xué)生的愛(ài)戴。學(xué)校重視學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，為增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力，堅(jiān)持強(qiáng)化基礎(chǔ)，拓寬專業(yè)方向，辦出特色。畢業(yè)生在國(guó)家政策指導(dǎo)下，通過(guò)"雙向選擇"面向全國(guó)就業(yè)。畢業(yè)生動(dòng)手能力強(qiáng)、基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、綜合素質(zhì)全面，倍受企事業(yè)單位和三資企業(yè)的青睞。

二，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)

焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)創(chuàng)辦與XX年，以“傳播營(yíng)銷理念，普及營(yíng)銷知識(shí)”為宗旨，現(xiàn)有在校會(huì)員400余人，是校第一大學(xué)生社團(tuán)。XX年榮獲“校優(yōu)秀社團(tuán)”稱號(hào)。協(xié)會(huì)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，先后與焦作市三維商業(yè)廣場(chǎng)、焦作市大張惠利佳超市、豫龍商貿(mào)、焦作容熙食品有限公司、焦作聯(lián)通公司、焦作蒙牛奶業(yè)、焦作可口可樂(lè)銷售公司等大中小型企業(yè)商家合作組織開(kāi)展了“反傳銷活動(dòng)周”、“社團(tuán)文化節(jié)”、“社團(tuán)活動(dòng)周”等大小活動(dòng)；并通過(guò)協(xié)會(huì)良好的信譽(yù)和校園影響力在企業(yè)品牌塑造上一致得到合作伙伴的認(rèn)可與贊揚(yáng)。在校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與品牌宣傳上達(dá)到了良好的效果。

三，激情澎湃的營(yíng)銷人

焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，至成立以來(lái)，堅(jiān)持以教育與人為根本，著重強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人的思想素質(zhì)與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，每逢周末及傳統(tǒng)節(jié)假日主張學(xué)生周向社會(huì)步入實(shí)踐，在會(huì)員的動(dòng)手能力與解決處理問(wèn)題的能力上都得到了很好的提高。協(xié)會(huì)主張不斷創(chuàng)新，在協(xié)會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“心多大，市場(chǎng)就有多大”的積極態(tài)度。培養(yǎng)協(xié)會(huì)營(yíng)銷人的激情與自信。在校內(nèi)，良好的團(tuán)隊(duì)精神與合作意識(shí)，受到師生的一致好評(píng)與贊揚(yáng)，具有深遠(yuǎn)的影響力。在校外，堅(jiān)持與企事業(yè)單位合作，良好的信譽(yù)贏得了商家的充分肯定。

四，多種合作模式（具體合作投入見(jiàn)附頁(yè)）

“市場(chǎng)不缺乏合作的模式，關(guān)鍵在于尋求好的合作契機(jī)”

1，大型的宣傳

①平面媒體：前期宣傳，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)將集中版塊進(jìn)行推廣，體現(xiàn)本次活動(dòng)的形式與內(nèi)容和贊助廠家；后期，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)、校園報(bào)等，報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字，還可以為企業(yè)提供專門的宣傳版面有針對(duì)的進(jìn)行宣傳，以及鳴謝單位報(bào)道。

②網(wǎng)絡(luò)媒體：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主頁(yè)、焦大c2c網(wǎng)站等；報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字和廣告，活動(dòng)背景圖上表明商家主贊助地位；

③校廣播站：安排活動(dòng)宣傳聲帶（長(zhǎng)度為30秒）在校廣播站播放，活動(dòng)進(jìn)行前一周及結(jié)束后兩天內(nèi)每天報(bào)道，其中出現(xiàn)商家名字；(3)

④活動(dòng)宣傳資料：所有活動(dòng)宣傳資料（包括海報(bào)、版面、傳單、橫幅、以及各宣傳媒體的新聞通稿等）將表明商家主贊助地位；

⑤特別推廣：在校園內(nèi)增設(shè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢點(diǎn)，宿舍推廣，校文件下達(dá)等方式宣傳保證本次活動(dòng)的宣傳力度。

2，現(xiàn)場(chǎng)售賣、校園售賣

廠家可以通過(guò)協(xié)會(huì)組織人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣和校園售賣。在提高宣傳力的同時(shí)，為企業(yè)增加收益，為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)打下伏筆。

3，人才招聘

廠家可以在活動(dòng)期間安排企業(yè)人才招聘，由本協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)宣傳?；蛘叱踹x。

4，企業(yè)冠名

大型商家，可以采取本次大型營(yíng)銷策劃活動(dòng)的活動(dòng)的冠名權(quán)來(lái)達(dá)到企業(yè)宣傳。

5，企業(yè)策劃

廠家可以圍繞本次營(yíng)銷策劃大賽，通過(guò)協(xié)會(huì)安排參賽團(tuán)隊(duì)圍繞本企業(yè)運(yùn)營(yíng)、銷售、產(chǎn)品進(jìn)行策劃，以達(dá)到實(shí)質(zhì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、策劃企業(yè)的目的。

6，企業(yè)參觀

活動(dòng)過(guò)程中，企業(yè)商家可以通過(guò)協(xié)會(huì)組織學(xué)生，對(duì)企業(yè)進(jìn)行參觀，從而加強(qiáng)宣傳。

注：廠家可以根據(jù)自身情況，選擇性的針對(duì)本次活動(dòng)安排輔助宣傳。

第三部分，合作優(yōu)勢(shì)

1.焦作大學(xué)團(tuán)委、系部的鼎立支持，在校園活動(dòng)的開(kāi)展上深受重視。

2.焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)校最大學(xué)生社團(tuán)，在校園活動(dòng)開(kāi)展方面具有深遠(yuǎn)的影響力與現(xiàn)實(shí)活動(dòng)開(kāi)展的能力；是焦作大學(xué)唯一有實(shí)力的與經(jīng)濟(jì)類有關(guān)的社團(tuán)。

3.本次所舉辦的營(yíng)銷策劃大賽，是在協(xié)會(huì)成功舉辦“反傳銷活動(dòng)周”與“社團(tuán)文化節(jié)”的基礎(chǔ)上的發(fā)展。協(xié)會(huì)還可以按照廠家的合作要求在商議之后進(jìn)行合作。

4.固定的消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)的時(shí)代性與盲目性，使學(xué)生市場(chǎng)存在的消費(fèi)潛力愈受重視。在市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)化盈利過(guò)程中，學(xué)生市場(chǎng)也愈受關(guān)注。

5.獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)位，焦作大學(xué)新區(qū)位于人民路東段與東環(huán)路交叉口，與焦作師專毗鄰，靠近龍?jiān)春^(qū)，豫龍商貿(mào)中心對(duì)面，往西有丹尼斯生活廣場(chǎng)、山陽(yáng)商城、家樂(lè)福摩登街等大型購(gòu)物廣場(chǎng)。

第四部分，結(jié)束語(yǔ)

感謝貴公司能在百忙之中閱讀本提案！本策劃為整體策略案初稿，其它執(zhí)行細(xì)則等具體方案將待有關(guān)項(xiàng)目落實(shí)或開(kāi)展后隨即附上；望可與貴方進(jìn)行緊密溝通，將此案達(dá)致完善，以方便具體工作的開(kāi)展。

篇6

關(guān)鍵詞：Simmarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室；實(shí)踐教學(xué)課程設(shè)計(jì)；

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672―3198（2014）16―0066―01

1Simmarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室簡(jiǎn)介

營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室是在虛擬的營(yíng)銷環(huán)境下，讓學(xué)生擔(dān)當(dāng)虛擬企業(yè)的營(yíng)銷人員的相應(yīng)角色，通過(guò)各個(gè)虛擬的營(yíng)銷實(shí)務(wù)的分析，承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷角色，從而得出營(yíng)銷決策的結(jié)果，并未下一個(gè)階段的營(yíng)銷分析提出依據(jù)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，在一次完整的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，虛擬企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境的分析、消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格制定、市場(chǎng)和銷售及安排廣告的投放及各種財(cái)務(wù)指標(biāo)的核算和分析等相關(guān)活動(dòng)，在這種虛擬營(yíng)銷的環(huán)境下都會(huì)涉及和安排相應(yīng)的訓(xùn)練和演練環(huán)節(jié)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和教師授課的針對(duì)性及理論和實(shí)踐在一定程度上的相互結(jié)合。

〖HT5H〗2Simmarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的實(shí)踐教學(xué)是在掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論基礎(chǔ)的前提下，結(jié)合Simmarketing營(yíng)銷模擬軟件對(duì)虛擬營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作進(jìn)行的專題培訓(xùn)或是相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)練習(xí)，它在實(shí)施的過(guò)程中注重可操作性和理論知識(shí)的應(yīng)用性，緊密結(jié)合虛擬企業(yè)的營(yíng)銷崗位所面臨的實(shí)際的具體的問(wèn)題，從而通過(guò)不斷的反復(fù)的訓(xùn)練來(lái)提高學(xué)生的營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)能力。模擬營(yíng)銷環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模塊有：企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的常規(guī)分析：機(jī)會(huì)威脅矩陣、SWOT分析、BCG矩陣分析、通用電器的GE模型分析等、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式、組織市場(chǎng)購(gòu)買行為模式、競(jìng)爭(zhēng)策略分析、營(yíng)銷組合策略分析、營(yíng)銷管理分析等相關(guān)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。

2.2市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)主干課，實(shí)踐教學(xué)是在學(xué)生掌握了市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基本理論知識(shí)的前提下讓學(xué)生能夠利用所學(xué)的理論知識(shí)來(lái)指導(dǎo)虛擬的營(yíng)銷實(shí)踐操作，從而不斷培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。在營(yíng)銷模擬軟件中市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的預(yù)測(cè)中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關(guān)的模擬練習(xí)，這些都使得學(xué)生比較直觀的感受市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的具體知識(shí)點(diǎn)，如在模擬營(yíng)銷軟件中有關(guān)護(hù)膚品的營(yíng)銷推廣需要學(xué)生利用市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)中實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)知識(shí)，在營(yíng)銷模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)中，軟件設(shè)置了是實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)練習(xí)和知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)環(huán)節(jié)，使得學(xué)生理論和模擬的實(shí)踐充分融合在一起。模擬營(yíng)銷環(huán)境下的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的實(shí)訓(xùn)模塊主要包括：各種調(diào)查方法的應(yīng)用：文案調(diào)查操作、各種市場(chǎng)觀察法和訪問(wèn)法、問(wèn)卷調(diào)查法的應(yīng)用、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法和態(tài)度測(cè)量表法、市場(chǎng)抽樣調(diào)查方法（常見(jiàn)的隨機(jī)抽樣技術(shù)的應(yīng)用）、判斷分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本方法等。

2.3消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者的購(gòu)買行為和其中所蘊(yùn)含的使用商品或是勞務(wù)的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)欲望，從而有針對(duì)性的制定相應(yīng)營(yíng)銷策略，比如，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的需求，甚至在一定程度上還反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費(fèi)者的需要，等等，這些都是對(duì)消費(fèi)者行為研究的結(jié)果。模擬營(yíng)銷軟件結(jié)合這一點(diǎn)設(shè)置很多虛擬消費(fèi)場(chǎng)景，在手機(jī)銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習(xí)環(huán)節(jié)都融入了大量的消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程的相關(guān)內(nèi)容，讓學(xué)生根據(jù)虛擬營(yíng)銷活動(dòng)的銷售情況，進(jìn)行深入的分析，從而最終形成分析報(bào)告并且提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。在這樣的訓(xùn)練過(guò)程中加深了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，提高了學(xué)生的實(shí)踐操作能力。

2.4現(xiàn)代推銷技巧實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

現(xiàn)代推銷技巧此門課程的實(shí)踐性較強(qiáng)，它要求學(xué)生不僅要具備市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)還要掌握一定的消費(fèi)者心理學(xué)的內(nèi)容，通過(guò)不斷地訓(xùn)練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對(duì)該門課程營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境下可以開(kāi)展相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)訓(xùn)中都設(shè)有相應(yīng)的訓(xùn)練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎(chǔ)上能夠獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷、介紹和說(shuō)明，從而引起消費(fèi)者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，高效率的利用成交機(jī)會(huì)，不斷促進(jìn)成交；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，等等一連串的模擬過(guò)程，試圖使學(xué)生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場(chǎng)景之中。

2.5市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實(shí)踐，營(yíng)銷策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營(yíng)思考的方法與程序?！稜I(yíng)銷策劃》是一門以營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)、等學(xué)科為基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域中新崛起的細(xì)分學(xué)科，具有鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和可操作性，開(kāi)設(shè)《營(yíng)銷策劃》課程總的教學(xué)目的是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作能力。模擬營(yíng)銷軟件的部分模塊對(duì)營(yíng)銷策劃的知識(shí)點(diǎn)也有針對(duì)性的設(shè)置，通過(guò)讓學(xué)生參與模擬企業(yè)實(shí)際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)模擬企業(yè)實(shí)際情況對(duì)部分營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書，從而達(dá)到讓學(xué)生：首先，掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃的具體方法和程序并在此基礎(chǔ)上能夠運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷策劃的專門知識(shí)解決模擬企業(yè)營(yíng)銷中存在的實(shí)際問(wèn)題；其次，不斷提高市場(chǎng)策劃的理論的應(yīng)用能力從而比較熟練的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方法與技巧。模擬營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和內(nèi)容主要有：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本流程如開(kāi)展策劃創(chuàng)意案例演講賽、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與研究策劃、STP戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃、企業(yè)形象策劃如制作公司CIS設(shè)計(jì)方案、顧客滿意策劃如為選定企業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)滿意度的調(diào)查及企劃案、產(chǎn)品策劃為某運(yùn)營(yíng)商品牌業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品策劃分析、價(jià)格策劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)價(jià)格策劃評(píng)析、分銷策劃模擬設(shè)計(jì)一種零售類業(yè)務(wù)銷售渠道、促銷策劃：××業(yè)務(wù)促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。

篇7

記者：您好，馬總，對(duì)您一直有點(diǎn)神秘感，能不能先開(kāi)門見(jiàn)山地簡(jiǎn)單介紹一下？

馬斐：先謝謝《酒世界》對(duì)我和我的鄭州九度營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的厚愛(ài)。

我是大山的兒子，1975年月圓之際我出生在秦嶺大山脈的農(nóng)村家庭，父親是一般的干部，母親是普通的勞動(dòng)者。

生在山區(qū)的我從小就具有堅(jiān)毅、勇敢、勤勞、自立等性格，在家里雖然兩個(gè)哥哥、兩個(gè)姐姐很照顧我，但是窮人的孩子早當(dāng)家的思想也一直影響著我成長(zhǎng)的過(guò)程。

記者：“秦嶺深處有人家”，我很喜歡大山，那一定很有趣吧？

馬斐：哈哈，那是相當(dāng)?shù)暮猛鎯海∥覀兩闲W(xué)時(shí)很艱苦，每天來(lái)回要走山路到13里遠(yuǎn)的小學(xué)上學(xué)，對(duì)一個(gè)小孩子來(lái)說(shuō)是很艱苦的了，無(wú)論刮風(fēng)下雨天天如此，而且在小時(shí)候感覺(jué)暴雨很多，山區(qū)泥石流很嚴(yán)重，有一次暴雨過(guò)后，河水暴漲，我差點(diǎn)還被洪水沖走了哪！

不過(guò)，山里的野果很多，幾乎一年四季能找到吃的，嘿嘿，小時(shí)候很幸福，很容易就滿足了。哦，對(duì)了，還有很多野獸哪，你肯定沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，狼、豹子、野豬都有，現(xiàn)在生態(tài)破壞嚴(yán)重，已經(jīng)幾乎沒(méi)有了，很遺憾的！不好意思，一說(shuō)幼年就剎不住車了。

記者：沒(méi)有關(guān)系的，每個(gè)人的幼年都有很多美好的回憶，能說(shuō)說(shuō)您的職業(yè)經(jīng)歷嗎？

馬斐：我可能天生就是領(lǐng)導(dǎo)的料，哈哈，小學(xué)到中學(xué)，一直到大學(xué)幾乎都是班長(zhǎng)。但是高中不好好學(xué)習(xí)，天天寫詩(shī)，寫文章。雖然在我們縣里很有名氣，但是高考落榜了。一生氣就帶了一床被子到《武漢晚報(bào)》找劉洪波（很有名的雜文家）老師，那時(shí)候太天真了，在晚報(bào)呆了一個(gè)多月，加上武漢太熱，就想回西安，就是在火車上聽(tīng)一位老大爺說(shuō)鄭州很好，發(fā)展很快的，加上是生氣離開(kāi)家里的，稀里糊涂就跟著在鄭州下了車。

記者：看來(lái)您膽子很大呀，那時(shí)候年齡也不大呀？

馬斐：是呀，那時(shí)候我才19歲，在鄭州找工作四處碰壁，到了9月份感覺(jué)不上學(xué)不會(huì)有出路，在父母的勸說(shuō)下進(jìn)了鄭州大學(xué)新聞系自考班，經(jīng)過(guò)兩年拿到了專科文憑，又花費(fèi)了3年得到了本科，基本上算上一個(gè)社會(huì)大學(xué)生。

記者：那后來(lái)呢，怎么開(kāi)始做營(yíng)銷策劃的？

馬斐：拿到了大專文憑后就去河南電視臺(tái)應(yīng)聘，1000多人里留下了13個(gè)，可能是我抱得一大摞發(fā)表的文章起了關(guān)鍵作用吧。做了2年財(cái)經(jīng)記者，因?yàn)榻鹦瞧【评峡偟亩啻窝?qǐng)，到金星啤酒集團(tuán)任宣傳總監(jiān)兼任新聞發(fā)言人，2004年辭職創(chuàng)辦了自己的鄭州九度營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。非常感謝金星給了我鍛煉機(jī)會(huì)，讓我全面了解廣告、營(yíng)銷、危機(jī)公關(guān)。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和良好的媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使我現(xiàn)在做起營(yíng)銷策劃來(lái)很輕松，客戶也很肯定。

記者：聽(tīng)說(shuō)你連續(xù)3年獲得河南營(yíng)銷策劃專家稱號(hào)，還獲得中國(guó)酒行業(yè)十大策劃人的榮譽(yù)，能簡(jiǎn)單介紹一下嗎？

馬斐：榮譽(yù)只是過(guò)去，不可天天掛在嘴上的，客戶需要的是實(shí)際的操作能力。

記者：我一直對(duì)“九度營(yíng)銷策劃”這個(gè)名字很感興趣，是什么含義呀？

馬斐：呵呵，你不是第一個(gè)人問(wèn)，也不會(huì)是最后一個(gè)人問(wèn)。九度：“速度，廣度，角度，深度，高度，知名度，可信度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度”，這是我們公司為客戶服務(wù)的宗旨，也是我們選擇客戶必須達(dá)到以上“九度”，同時(shí)，九也是我們中華民族的吉祥數(shù)字，九九歸一、一言九鼎、九五至尊也有這個(gè)意思。

記者：據(jù)可靠消息，你的一個(gè)客戶，只在網(wǎng)上聊了兩次，看了你的博客后就開(kāi)始合作的，是真的嗎？

馬斐：看來(lái)你們記者消息就是比較靈呀，確實(shí)有這樣的客戶，這個(gè)客戶就是西鳳，我們聊了兩次，打了兩次電話就開(kāi)始合作，但是簽約后我們給西鳳酒做市場(chǎng)調(diào)查就用了4個(gè)月，現(xiàn)在合作已經(jīng)快三年了，一直很愉快。其實(shí)客戶看的是實(shí)際操盤能力，并不是口若懸河的大道理，抓住消費(fèi)者，提高銷量，增強(qiáng)品牌知名度，提高效益，這些能做到了，客戶就會(huì)滿意，就會(huì)長(zhǎng)期合作，“一次牽手，長(zhǎng)期受益”，這也是我們的服務(wù)目標(biāo)。

記者：據(jù)了解九度營(yíng)銷策劃主要做營(yíng)銷推廣、終端建設(shè)和危機(jī)公關(guān)，是嗎？

馬斐：是這樣的，我們只做自己能做的，并且是保證能做好的?，F(xiàn)在做營(yíng)銷策劃的也比較多，大家各有各的特長(zhǎng)，我始終強(qiáng)調(diào)“領(lǐng)先不跟先”，意思就是：把某一點(diǎn)做到行業(yè)領(lǐng)先的地位，某一領(lǐng)先的好方法我們?nèi)W(xué)而不去跟，跟永遠(yuǎn)是后面，充其量就是第二。終端建設(shè)應(yīng)該是我們的強(qiáng)項(xiàng)，快消品就是“終端為王”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，抓住終端就抓得了成功的先機(jī)。我們有系列的操作方法，例如：?jiǎn)蔚晏嵘⒍说旯こ?、回路營(yíng)銷、前店后網(wǎng)、雙推拉營(yíng)銷等切實(shí)有效的營(yíng)銷手段。危機(jī)公關(guān)，看著簡(jiǎn)單，其實(shí)是個(gè)復(fù)雜的大工程，很多企業(yè)并不重視，到了需要的時(shí)候才臨時(shí)抱佛腳。我有近10年的危機(jī)管理經(jīng)驗(yàn)，公司在這方面操作還是很到位的。同時(shí)我也擔(dān)任了6家大型企業(yè)的危機(jī)公關(guān)顧問(wèn)。在這里只是希望食品企業(yè)一定要有自己的危機(jī)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，不能再有巨能鈣、秦池、山西假酒、民權(quán)假酒的失敗危機(jī)公關(guān)事例出現(xiàn)。

記者：聽(tīng)說(shuō)你為了一個(gè)酒廠有一個(gè)月在全國(guó)組織5場(chǎng)大型演唱會(huì)的經(jīng)歷？

馬斐：確實(shí)有，那是2003年的事了，這個(gè)演唱會(huì)主要是我來(lái)策劃、組織、執(zhí)行的，是為了幫助一個(gè)品牌酒打全國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)提升品牌形象的一個(gè)系列營(yíng)銷活動(dòng)，分別在鄭州、西安、昆明、太原、貴陽(yáng)舉行的，不過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷是個(gè)很龐大而且細(xì)致的工作，必須步步到位，步步為營(yíng)。那個(gè)活動(dòng)相當(dāng)成功，不過(guò)經(jīng)常是一場(chǎng)結(jié)束，立即往另一個(gè)場(chǎng)地了。標(biāo)準(zhǔn)的“痛并快樂(lè)著”！

記者：馬總，您能不能對(duì)未來(lái)酒業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做個(gè)預(yù)測(cè)？也讓企業(yè)有個(gè)借鑒。

馬斐：這個(gè)我基本上給總結(jié)了10條，也不一定正確，拿出來(lái)大家相互探討。1.強(qiáng)勢(shì)品牌更加強(qiáng)勢(shì)，如茅臺(tái)、五糧液。2.白酒營(yíng)銷是豪門顯闊的時(shí)代。管理、營(yíng)銷、廣告等投入不斷加大，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，這是個(gè)有資本實(shí)力的游戲。3.外來(lái)的和尚好念經(jīng)。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，到了一定時(shí)期必須借用外腦，請(qǐng)專業(yè)的人才或者智業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)服務(wù)。4.地方品牌成長(zhǎng)加速，與全國(guó)品牌短兵相接。5.區(qū)域內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，會(huì)達(dá)到白熱化。6.貼牌、買斷還會(huì)有很大的市場(chǎng)，還可能更加擴(kuò)大化。7.超級(jí)運(yùn)營(yíng)商不斷有自己的話語(yǔ)權(quán)。8.酒類經(jīng)營(yíng)人才奇缺，會(huì)出現(xiàn)人才斷層。9.輿論監(jiān)督不斷加大。假酒、低質(zhì)量的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)可言。10.資本向白酒說(shuō)話。水井坊應(yīng)該是個(gè)點(diǎn)，最近幾年，可能由這個(gè)點(diǎn)會(huì)不斷帶動(dòng)更大的面。

記者：我們的采訪快結(jié)束了，關(guān)于自己的愛(ài)好能說(shuō)說(shuō)嗎？

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃方案；方案設(shè)計(jì)；方案踐行

中圖分類號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1002-7661（2015）01-001-01

房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營(yíng)銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現(xiàn)出來(lái)的一種方式，以便于讓更多人購(gòu)買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)、方案踐行等。其中營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過(guò)程均考慮到多方面的因素。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容

1、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營(yíng)銷成果也就會(huì)更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，營(yíng)銷人員可以針對(duì)不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國(guó)的文化潮流階層構(gòu)成來(lái)看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛(ài)好中國(guó)風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分。

2、環(huán)境上的設(shè)計(jì)

這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹(shù)林、水景、亭臺(tái)等，這類環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來(lái)良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對(duì)青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥(niǎo)、魚水，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。

3、戶型上的設(shè)計(jì)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對(duì)于不同的客戶，需對(duì)應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對(duì)活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。

4、物業(yè)上的設(shè)計(jì)

物業(yè)屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營(yíng)銷方案就需要從多個(gè)方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色，多管齊下，讓客戶對(duì)物業(yè)放心。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案踐行要點(diǎn)

1、注意以營(yíng)銷策劃方案為基礎(chǔ)

在方案設(shè)計(jì)完成之后，營(yíng)銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營(yíng)銷工作。在一般情況下，營(yíng)銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營(yíng)銷工作具有科學(xué)性與條理性，保證營(yíng)銷質(zhì)量。特別是對(duì)于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營(yíng)銷方案來(lái)說(shuō)，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營(yíng)銷工作帶來(lái)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通常營(yíng)銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容，那么營(yíng)銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。

2、注意適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷方案

房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作因市場(chǎng)行情的波動(dòng)而瞬息萬(wàn)變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營(yíng)銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對(duì)于這種情況，在營(yíng)銷策劃方案的踐行過(guò)程中，需要及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)階段，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，使其能夠跟上市場(chǎng)變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營(yíng)銷中，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營(yíng)銷方案。比如說(shuō)針對(duì)于年輕客戶的營(yíng)銷方案，在指導(dǎo)針對(duì)于老年年客戶的營(yíng)銷工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的營(yíng)銷方案，那么很有可能使得營(yíng)銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象。

3、注意豐富營(yíng)銷措施

房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作是一門高深的學(xué)問(wèn)，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營(yíng)銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要提升營(yíng)銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化。多樣化的營(yíng)銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對(duì)客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式提出意見(jiàn)，以便于找出營(yíng)銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對(duì)于每一個(gè)客戶的人性化關(guān)懷，比如在對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有重大意義的日子，為客戶送上營(yíng)銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營(yíng)銷質(zhì)量的效果十分顯著。

結(jié)束語(yǔ)：

篇9

除了對(duì)營(yíng)銷專業(yè)理論的運(yùn)用房地產(chǎn)營(yíng)銷需要整合各種資源，包括企業(yè)內(nèi)部資源和企業(yè)外部資源，沒(méi)有很好的控制這些資源是很難獲得成功的。按照營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略思路，整合各種優(yōu)勢(shì)資源，所發(fā)揮的營(yíng)銷力是驚人的。

那么在房地產(chǎn)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)化極強(qiáng)的行業(yè)里，眾多營(yíng)銷精英是怎樣把各種營(yíng)銷手段有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)揮巨大作用的呢？本文介紹一下目前房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的三個(gè)專業(yè)手法，美其名曰：三種武器。 第一種武器：報(bào)紙廣告打開(kāi)市場(chǎng)的利刃

隨手翻閱一下身邊的報(bào)紙，幾乎都能看到樓盤廣告。報(bào)紙廣告可以說(shuō)是房地產(chǎn)營(yíng)銷第一種武器，這與房地產(chǎn)的自身特點(diǎn)是分不開(kāi)的。

地產(chǎn)營(yíng)銷與其它大眾性日用消費(fèi)品來(lái)比，目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中，價(jià)格、配套、個(gè)性及設(shè)計(jì)等方面各不同，會(huì)對(duì)不同消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力；地段相對(duì)重要，就目前而言，消費(fèi)者購(gòu)房更圖便利；“商品稀缺”，同大眾性日用消費(fèi)品不同，幾百套或上千套房子也就賣給上千個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者，如何在眾多的潛在消費(fèi)者當(dāng)中，“挖”出這千把號(hào)人并與之互動(dòng)溝通，至關(guān)重要；目標(biāo)市場(chǎng)地域性強(qiáng)，主要銷售給當(dāng)?shù)鼗蛟诋?dāng)?shù)毓ぷ鞯南M(fèi)者等等。選擇目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的報(bào)紙媒體投放廣告，把樓盤的信息通過(guò)報(bào)紙廣告的形式有效的傳遞給目標(biāo)客戶，是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃體系中重要的環(huán)節(jié)。

廣告首先要解決的是定位問(wèn)題，事實(shí)證明大量的無(wú)效廣告多數(shù)是由于定位模糊所至。一條好廣告首先要求能吸引人，引起人們的關(guān)注，然后清楚地告訴消費(fèi)者利益的承諾點(diǎn)和支持點(diǎn)，最好能創(chuàng)設(shè)溝通點(diǎn)。好廣告的關(guān)鍵當(dāng)然是創(chuàng)意，當(dāng)發(fā)展商檢視自己的廣告時(shí)，不妨自問(wèn)：記憶點(diǎn)是什么，能記住嗎？利益點(diǎn)是什么，可行嗎？支持點(diǎn)是什么，夠勁嗎？溝通點(diǎn)是否管用？若自己講不清楚，那就馬上要廣告公司那幫伙計(jì)再忙會(huì)兒吧。否則，您的這筆廣告費(fèi)又被浪費(fèi)了?！?第二種武器：DM直投緊緊鎖定目標(biāo)客戶

DM，即直郵信函廣告。 DM是一種靈活方便的廣告媒體，在國(guó)外被廣泛運(yùn)用于商品銷售、創(chuàng)意調(diào)查、選舉活動(dòng)、企業(yè)公關(guān)等多種領(lǐng)域，業(yè)績(jī)頗不平凡，被稱為廣告輕騎兵。

作為廣告媒體， DM有幾個(gè)突出的特點(diǎn)：自主性。形狀、重量、體積不受限制，郵發(fā)的時(shí)間、對(duì)象、數(shù)量完全由廣告主自行掌握；系統(tǒng)性。由于是信函形式，可以在合理推想應(yīng)如何與收到 DM的人有效溝通的基礎(chǔ)上作系統(tǒng)性安排；測(cè)試性。在系列化的廣告中可根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)漸次改進(jìn)調(diào)整；效果易于確認(rèn)， DM的效果可以用數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單地表述出來(lái)，在此基礎(chǔ)上即可分析并回饋消費(fèi)者的各種反應(yīng)；費(fèi)用安排靈活。版式設(shè)計(jì)、數(shù)量多寡、先后次數(shù)都可由廣告主自行掌握，廣告費(fèi)用具有高度彈性。綜合上述特點(diǎn)， DM對(duì)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一種非常不錯(cuò)的廣告媒體。

房產(chǎn)作為商品，最大的特點(diǎn)是價(jià)值高，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而每一次購(gòu)買都必須投人大量資金，因而在購(gòu)買前消費(fèi)者都會(huì)投入極大的精力四處收集相關(guān)資料，反復(fù)比較研究，多方權(quán)衡得失利弊。由于房地產(chǎn)的購(gòu)買決策行為高度復(fù)雜，決策時(shí)間相對(duì)漫長(zhǎng)，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細(xì)、準(zhǔn)確、有吸引力，而且應(yīng)該可重復(fù)接觸，這也正是房地產(chǎn)廣告以報(bào)紙為主的原因之一。與報(bào)紙雜志售樓書等平面廣告相比， DM不僅同樣收藏方便，而且既可以有與售樓書同樣翔實(shí)完整的內(nèi)容，同樣精美的裝幀設(shè)計(jì)，又可以有報(bào)紙廣告靈活多樣的版面安排，因而也就更加吸引人。更重要的是，DM是直接寄送給目標(biāo)消費(fèi)者的，不僅占有主動(dòng)性，還可以達(dá)到與消費(fèi)者單獨(dú)溝通的效果，藉此即有可能在DM的主力文案中針對(duì)各個(gè)不同的對(duì)象，量身定做，發(fā)掘出直擊每一個(gè)消費(fèi)者個(gè)人心靈的廣告訴求點(diǎn)，以最簡(jiǎn)便直接的方式與消費(fèi)者溝通，從而最大限度地引發(fā)他們問(wèn)詢、現(xiàn)場(chǎng)看樓甚至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的欲望。

另外，房產(chǎn)作為商品的另一大特點(diǎn)是目標(biāo)消費(fèi)者的局限性。一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)樓盤不過(guò)幾百套房，少的則只有一百余套甚至幾十套，若再以地理位置、價(jià)格水平、條件等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，則目標(biāo)消費(fèi)者的人數(shù)范圍更小。在這種目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)不多而又比較明確的情況下如果運(yùn)用 DM，以更精致的廣告設(shè)計(jì)、更翔實(shí)的廣告內(nèi)容、更富人情味的溝通方式展開(kāi)更直接的攻勢(shì)，我們相信廣告費(fèi)要花得少些而廣告效果則反而要好一些。

但目前國(guó)內(nèi)的DM專業(yè)化程度還不夠，很多DM數(shù)據(jù)庫(kù)不具有合法性，有些數(shù)據(jù)更新也比較緩慢，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)很有前景的、有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步完善，這種武器應(yīng)該會(huì)在樓盤的營(yíng)銷推廣中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。更精確的鎖定目標(biāo)客戶，達(dá)到信息有效傳播、促進(jìn)樓盤銷售的作用。 第三種武器：客戶俱樂(lè)部提供一個(gè)良好的溝通渠道

這里說(shuō)的客戶俱樂(lè)部是互動(dòng)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的體現(xiàn)。之所以把它成為第三種武器，是因?yàn)榕c其他兩種武器相比，客戶俱樂(lè)部因?yàn)樗膽魟?dòng)性，在產(chǎn)品、客戶、公司之間建立起的交流平臺(tái)，客戶的需求及時(shí)的反饋企業(yè)，企業(yè)的動(dòng)態(tài)，新的產(chǎn)品也通過(guò)客戶俱樂(lè)部及時(shí)傳達(dá)給目標(biāo)客戶，以達(dá)到買賣的雙贏效果。

這種房地產(chǎn)客戶俱樂(lè)部一般通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行運(yùn)做：

（1）、以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會(huì)員活動(dòng)等形式吸引會(huì)員加盟，建立、發(fā)展和完善會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)，致力于建立一個(gè)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力巨大的購(gòu)房者俱樂(lè)部；

（2）、使會(huì)員了解企業(yè)的文化、熟知企業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目、掌握最前沿房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，從而培育房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)及潛在客戶；

（3）、及時(shí)接受市場(chǎng)反饋信息，掌握會(huì)員消費(fèi)需求，以便修正企業(yè)產(chǎn)品，調(diào)整市場(chǎng)定位；

（4）、發(fā)展俱樂(lè)部的特約商家，體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的深度、廣度，同時(shí)給會(huì)員以利益點(diǎn)；

篇10

關(guān)鍵詞:事件營(yíng)銷;模式;策劃

中圖分類號(hào):F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-0432(2010)-06-0217-1

1 事件營(yíng)銷定義

事件營(yíng)銷(Event Marketing),是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件,吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

2 事件營(yíng)銷兩種模式

2.1 借力模式

所謂借力模式就是組織將組織的議題向社會(huì)熱點(diǎn)話題靠攏,從而實(shí)現(xiàn)公眾對(duì)熱點(diǎn)話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)好的效果,必須遵循以下原則:相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性。相關(guān)性,就是指社會(huì)議題必須與組織的自身發(fā)展密切相關(guān),也與組織的目標(biāo)受眾密切相關(guān)?？煽匦?是指能夠在組織的控制范圍內(nèi),如果不能夠在組織的控制范圍內(nèi)有可能不能達(dá)到期望的效果。系統(tǒng)性,是指組織借助外部熱點(diǎn)話題必須策劃和實(shí)施一系列與之配套的公共關(guān)系策略,整合多種手段,實(shí)現(xiàn)一個(gè)結(jié)合,一個(gè)轉(zhuǎn)化,即外部議題與組織議題相結(jié)合;公眾對(duì)外部議題的關(guān)注向組織議題關(guān)注的轉(zhuǎn)化。

2.2 主動(dòng)模式

主動(dòng)模式是指組織主動(dòng)設(shè)置一些結(jié)合自身發(fā)展需要的議題,通過(guò)傳播,使之成為公眾所關(guān)注的公共熱點(diǎn)。必須遵循以下原則:創(chuàng)新性、公共性及互惠性。創(chuàng)新性,就是指組織所設(shè)置的話題必須有亮點(diǎn),只有這樣才能獲得公眾的關(guān)注,正所謂狗咬人,不是新聞;人咬狗及人狗互咬才是新聞。公共性,是指避免自言自語(yǔ),設(shè)置的話題必須是公眾關(guān)注的?；セ菪?是指要想獲得人們持續(xù)地關(guān)注,必須要雙贏。

3 近幾年國(guó)內(nèi)比較成功的事件營(yíng)銷

3.1 “超級(jí)女聲”,唱出來(lái)的蒙牛酸酸乳

2005年,蒙牛與湖南衛(wèi)視合作,在全國(guó)上演了一檔火熱的娛樂(lè)節(jié)目――超級(jí)女生。媒體的聚光燈從始至終都伴隨著超女的進(jìn)行,對(duì)其獨(dú)家贊助商蒙牛更是有了深刻的認(rèn)識(shí)。蒙牛與超女的廣告開(kāi)始席卷全國(guó),在中國(guó)青年人當(dāng)中產(chǎn)生了非同一般的影響,使得蒙牛酸酸乳的銷售量從2004年的7億元人民幣飆升至30億人民幣,并以絕對(duì)多的票數(shù)當(dāng)選了“2005最佳營(yíng)銷之星”。

3.2 江蘇衛(wèi)視《非誠(chéng)勿擾》

《非誠(chéng)勿擾》是江蘇衛(wèi)視一檔適應(yīng)現(xiàn)代生活節(jié)奏的大型婚戀交友節(jié)目,非?；鸨２讲礁吖诿?伊利贊助,片尾標(biāo)板,活動(dòng)合作,中場(chǎng)切播硬廣告等等直接給江蘇衛(wèi)視帶去滾滾財(cái)源。有關(guān)專家分析,《非誠(chéng)勿擾》之所以能火,就像電視劇《蝸居》一樣,相親交友只是節(jié)目的外在形式,內(nèi)在卻揭示了困擾所有人的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題――金錢、房?jī)r(jià)、婚姻和家庭關(guān)系。其超強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)輻射力才是吸引所有年齡所有階層受眾的原因。但是本次策劃的事件營(yíng)銷的最紅主角依然是江蘇衛(wèi)視。

3.3 讓王老吉下架

汶川地震期間,“王老吉”遭到全國(guó)網(wǎng)民的集體“封殺”――不是說(shuō)統(tǒng)統(tǒng)不喝了,恰恰相反,因?yàn)榧佣鄬毠鞠驗(yàn)?zāi)區(qū)捐款一億元,網(wǎng)友對(duì)其好感大增,因此放風(fēng)相約,只要看到王老吉,見(jiàn)一罐買一罐,讓王老吉斷貨。報(bào)道顯示,國(guó)人原本興趣不算太大的涼茶王老吉,這幾天銷量大增。賣飲料的遇到這等“封殺”,也光剩下“開(kāi)動(dòng)馬力搞生產(chǎn)、夜半之時(shí)忙數(shù)錢”的份了?！耙染秃韧趵霞?要捐就捐一個(gè)億”的事件主題將王老吉推上其歷史發(fā)展的巔峰。

4 事件營(yíng)銷策劃要注意的問(wèn)題

4.1 產(chǎn)品質(zhì)量是策劃的關(guān)鍵

任何一個(gè)品牌要可持續(xù)發(fā)展,其品牌的發(fā)展是否有這個(gè)潛力,還要我們拭目以待。不管是什么行業(yè),立足之本永遠(yuǎn)是它的產(chǎn)品。內(nèi)到產(chǎn)品的質(zhì)量,外到產(chǎn)品的形象,都必須嚴(yán)格要求,不但創(chuàng)新,這樣才能立于不敗之地。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是決定事件營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵。

4.2 尋找好的策劃切入點(diǎn)

事件營(yíng)銷的切入點(diǎn)可以歸結(jié)為三類,即公益、聚焦和危機(jī)。這三類事件都是消費(fèi)者關(guān)心的,因而具備較高的新聞價(jià)值、傳播價(jià)值和社會(huì)影響力。按照可控度分析,從大到小排列分別是公益、聚焦和危機(jī)?？煽囟冉档偷耐瑫r(shí),影響度卻是遞增的,即風(fēng)險(xiǎn)越大,營(yíng)銷效果越好。

4.3 利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳

2009年,中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)突破3億,繼續(xù)領(lǐng)跑全球,網(wǎng)絡(luò)和人們的生活越來(lái)越緊密的聯(lián)系在一起。注重網(wǎng)絡(luò),關(guān)注網(wǎng)民,開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的趨勢(shì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),一個(gè)事件可以更輕松便捷地進(jìn)行傳播,并且更容易引起關(guān)注,相對(duì)與電視、報(bào)紙、雜志、廣播等傳統(tǒng)媒體而言,網(wǎng)絡(luò)的受眾廣泛是事件營(yíng)銷策劃的一個(gè)很重要的手段和媒體。

參考文獻(xiàn)