導(dǎo)語：如何才能寫好一篇應(yīng)收賬款管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；現(xiàn)金流；利潤質(zhì)量

一、應(yīng)收賬款含義及成因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)和代墊的運(yùn)雜費(fèi)，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。就企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因，主要有兩方面的原因。

第一，企業(yè)經(jīng)營的外部原因。日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得許多企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，追求企業(yè)利益的最大化，必然選擇多樣化的銷售方式。賒銷是傳統(tǒng)的擴(kuò)大銷售規(guī)模的重要手段，因此賒銷也成為了多樣化銷售方式下的一個(gè)重要選擇。一方面，企業(yè)通過賒銷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，也促進(jìn)了企業(yè)信用度的交流與發(fā)展。但另一方面，很多企業(yè)又惡意的拖欠賬款，甚至事先在合同中暗設(shè)陷阱，造成收款方的巨大損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部因素。內(nèi)部因素中最常見的原因是商品交付時(shí)間和貨款到賬時(shí)間的不一致。另外，財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間缺乏溝通，也導(dǎo)致了許多應(yīng)收賬款無法及時(shí)回籠。第三，企業(yè)財(cái)務(wù)部門內(nèi)部管理不完善，自身防范意識(shí)淡薄，缺乏相對(duì)完善健全的內(nèi)控制度。而同時(shí)在信用管理上也缺乏創(chuàng)新。

因此，應(yīng)收賬款在實(shí)現(xiàn)其增加銷售和減少存貨的功能同時(shí)，也讓企業(yè)付出了成本。該成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本等。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）缺乏合理的信用管理體系，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理沒有科學(xué)依據(jù)，完全依靠經(jīng)驗(yàn)管理。建立合理的信用管理體系，對(duì)每筆或者多筆具有相同特征的應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一的信用評(píng)估。針對(duì)信用程度低的款項(xiàng)，可以考慮提早加緊催收，而對(duì)于信用程度高的款項(xiàng)，不僅不用擔(dān)心收回的問題，而且還可以更加合理的計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，減少因?yàn)樵搼?yīng)收賬款而形成的壞賬成本。

（二）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比過高，某些企業(yè)為了迅速打開市場(chǎng)，在市場(chǎng)推廣的過程中大量的使用賒銷手段。并且完全忽略了在賒銷中應(yīng)該加速現(xiàn)金回籠。這樣導(dǎo)致了應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中占據(jù)了非常高的比例。一方面，高比例的應(yīng)收賬款意味著壞賬準(zhǔn)備的增加，即流動(dòng)資產(chǎn)的不實(shí)；另一方面，超高比例的應(yīng)收賬款往往暗藏貓膩，存在大量的虛構(gòu)交易等違規(guī)行為。

（三）應(yīng)收賬款賬齡老、不計(jì)提現(xiàn)象嚴(yán)重，部分企業(yè)為了保持財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)字成果。同時(shí)為了掩蓋企業(yè)虧損的真實(shí)情況，對(duì)于部分賬齡較老的應(yīng)收賬款不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查，我國應(yīng)收賬款平均拖欠天數(shù)為90天，而美國僅為7天。應(yīng)收賬款賬齡增加導(dǎo)致收回風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步增大。

（四）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，盲目的追求市場(chǎng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)賒購方缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)。對(duì)可能發(fā)生損失的應(yīng)收賬款并不加以充分評(píng)估，片面的追求賬面利潤。

（五）內(nèi)控制度缺乏不到位，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)工作不健全，許多企業(yè)在交易的時(shí)候并不在意買賣雙方約定合同的完善有效性，忽略其中存在的漏洞，更有甚者完全沒有相關(guān)合同；考核制度不合理，約束機(jī)制不健全也是目前應(yīng)收賬款管理中存在的一個(gè)嚴(yán)重的問題。目前許多企業(yè)實(shí)行銷售人員績(jī)效與銷售額掛鉤。因此在銷售過程中，大部分業(yè)務(wù)員更加片面的追求銷售規(guī)模的擴(kuò)大和銷售額的擴(kuò)大，完成銷售任務(wù)使應(yīng)收賬款大幅上升；最后，內(nèi)部會(huì)計(jì)制度控制不嚴(yán)也是目前應(yīng)收賬款管理存在的問題。許多企業(yè)既無信用評(píng)價(jià)制度作為評(píng)估基礎(chǔ)，亦不及時(shí)的清算和催收，更有甚者對(duì)掛賬已久的應(yīng)收賬款不加以核實(shí)。

（六）市場(chǎng)的法制建設(shè)落后，這也導(dǎo)致了目前企業(yè)間出現(xiàn)三角債、循環(huán)債，即使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)糾紛中獲得勝訴也拿不到錢。另外，某些地區(qū)地方保護(hù)主義色彩濃重，導(dǎo)致應(yīng)收賬款掛賬多年而無人問津。

三、應(yīng)收賬款的管理對(duì)策

（一）完善應(yīng)收賬款管理制度，其中信用政策是主要的組成部分。信用政策包含三個(gè)重要的因素，信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)提供商業(yè)信用而必須提供的信息。通常這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是預(yù)期的壞賬損失率。信用標(biāo)準(zhǔn)決定了企業(yè)必須在銷售規(guī)模與應(yīng)收賬款的壞賬成本和機(jī)會(huì)成本之間做出一個(gè)平衡的決策。信用條件指企業(yè)要求對(duì)方償還應(yīng)收賬款的條件，也包括三方面的因素，信用期限、折扣期限和折扣額度。收賬政策是指對(duì)方企業(yè)違反信用條件時(shí)，企業(yè)所采取的收賬策略。企業(yè)采取積極的收賬政策必然導(dǎo)致收賬成本的增加。因此，合理的信用政策綜合考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本之間的影響。

（二）建立合理的應(yīng)收賬款管理流程，針對(duì)應(yīng)收賬款的管理，事后管理固然重要，但是事前管理和事中管理業(yè)值得重視。首先，健全企業(yè)考核指標(biāo)體系，目前許多等企業(yè)的考核僅以銷售規(guī)模來評(píng)價(jià)，而忽略了應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)正?，F(xiàn)金流所帶來的巨大壓力。因此，本文建議，把收回現(xiàn)金也作為一個(gè)考核的指標(biāo)更加合理。其次，要充分發(fā)揮信用政策的參與作用，起到事前管理的作用。實(shí)施信用政策前，對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查和信用評(píng)估，針對(duì)信用狀況不同的客戶采用不同的信用管理手段。

（三）合理利用商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣，商業(yè)折扣是指對(duì)商品價(jià)目單中所列的商品價(jià)格，根據(jù)批發(fā)、零售、特約經(jīng)銷等不同銷售對(duì)象，給予一定的折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品或提供勞務(wù)的過程中。企業(yè)為鼓勵(lì)客戶提前償付貨款，會(huì)與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議，債務(wù)人越早付款享受的折扣比例越高。企業(yè)銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額，現(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時(shí)沖減財(cái)務(wù)費(fèi)用，并可在稅前扣除，但不得減少銷售收入而少繳流轉(zhuǎn)稅。

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首先,應(yīng)該改變企業(yè)重銷售、輕回款的觀念,切實(shí)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理力度,縮短貨幣回籠周期;其次,要做好客戶的資信調(diào)查;再次,針對(duì)面對(duì)的市場(chǎng)狀況和客戶群狀況,制定合理的信用政策,包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等;最后,要選擇恰當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式,盡量避免采用風(fēng)險(xiǎn)大的收款方式。

為了達(dá)到少發(fā)生應(yīng)收賬款的目的,企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作。對(duì)已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款,應(yīng)采取各種有力措施,盡早收回款項(xiàng)。本文僅就應(yīng)收賬款的日常管理加以較深入的探討,以增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的可持續(xù)性。

對(duì)于應(yīng)收賬款,企業(yè)可采取以下措施進(jìn)行日常管理。

一、追蹤分析

在應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí),就對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析。應(yīng)收賬款是存貨變現(xiàn)過程的中間環(huán)節(jié),對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施追蹤分析的重點(diǎn),應(yīng)在賒銷商品的銷售與變現(xiàn)方面。對(duì)賒銷方面而言,如果能順利地實(shí)現(xiàn)銷售,客戶信用品質(zhì)良好,則賒銷點(diǎn)企業(yè)如期足額收回客戶欠款就有保證;如果客戶也出現(xiàn)賒銷或積壓,就意味著與應(yīng)付賬款相對(duì)的現(xiàn)金支付能力的不足,賒銷方就應(yīng)該密切關(guān)注客戶的信用品質(zhì)和客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程序,及時(shí)采取相應(yīng)的措施,盡量確保應(yīng)收賬款的收回。

二、賬齡分析

企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生時(shí)間及收回期不是統(tǒng)一的,一般情況下,到期未還的,拖欠時(shí)間越長,賬款收回的可能性越小,壞賬損失的可能性越高,所以,企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收款回收期進(jìn)行重點(diǎn)分析,根據(jù)時(shí)間長短列表,統(tǒng)計(jì)不同時(shí)間到期的應(yīng)收賬款,對(duì)逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)分析、研究,對(duì)重點(diǎn)客戶則展開多方面的調(diào)查、分析,盡量找出發(fā)生拖欠的原因,其目的,一是對(duì)以后應(yīng)收賬款的發(fā)生作參考,及時(shí)調(diào)整企業(yè)的信用政策;二是采用不同的收賬政策,采取變通措施,盡量收回欠款;三是對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失,提前做好充分的準(zhǔn)備,分散緩解其帶來的風(fēng)險(xiǎn),使對(duì)企業(yè)的影響最小化。

三、收現(xiàn)保證率分析

企業(yè)當(dāng)期現(xiàn)金支付需要量與當(dāng)期應(yīng)收賬款收現(xiàn)額之間存在著非對(duì)稱性矛盾,并呈現(xiàn)出預(yù)付性與滯后性的差異特征,這就決定了企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款收現(xiàn)水平制定一個(gè)必要的控制標(biāo)準(zhǔn),這就是應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。這個(gè)指標(biāo)反映了企業(yè)既定會(huì)計(jì)期間預(yù)期現(xiàn)金支付數(shù)量扣除各種可靠、穩(wěn)定來源后的差額,必須通過應(yīng)收賬款有效收現(xiàn)予以彌補(bǔ)的最低保證程度。

四、收賬程序與方式

收賬是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的最重要工作,包括兩個(gè)方面的內(nèi)容:1.確定合理的收賬程序。應(yīng)收賬款收賬的程序一般是:信函通知催收、電話催收、派員面談催收、法律途徑強(qiáng)收。當(dāng)客戶拖欠賬款時(shí),要先給客戶一封有禮貌的通知信件,接著,可寄出措辭直率的信件,進(jìn)一步可通過電話催收。如仍無效果,企業(yè)的收賬人員可直接與客戶面談,協(xié)商解決,如依然無法得到解決,則只好采取法律手段,由企業(yè)的律師向司法機(jī)關(guān)提交訴狀,強(qiáng)制收回賬款。訴訟時(shí),應(yīng)注意行使保全的法律手段,以保證勝訴時(shí)能及時(shí)變現(xiàn),如果勝訴后無法執(zhí)行,只拿到一張法律“白條”,則官司不如不打,其損失浪費(fèi)會(huì)更大。2.確定合理的討債法?？蛻敉锨坟浛畹脑蚩赡芎芏?但從性質(zhì)上看,只有兩類:即無力支付的和故意拖欠的。對(duì)無力支付的,要進(jìn)行具體分析,如果客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難,經(jīng)過努力可以東山再起,企業(yè)則應(yīng)進(jìn)一步幫助客戶渡過難關(guān),以便最大額度的收回欠款。如果客戶遇到嚴(yán)重困難,瀕臨破產(chǎn),已無法恢復(fù)活力,則應(yīng)及時(shí)向法院提出訴訟請(qǐng)求,以期在客戶被破產(chǎn)清算時(shí)得到最大額度的債權(quán)清償。如果是故意拖欠的,則需要確定合理合法的討債方式,以期達(dá)到收回欠款的目的。

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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷；管理

中圖分類號(hào)：F275　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(s).2010.11.06　文章編號(hào)：1672-3309(2010)11-58-02

一、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款是企業(yè)在賒銷過程中形成的各種款項(xiàng)。其對(duì)企業(yè)既存在有利的影響，也存在一定的不利影響。

(一)應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的有利影響

可以使企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模。進(jìn)而增加企業(yè)的利潤，從而有助于企業(yè)更好地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)采用賒銷方式，可以比現(xiàn)銷方式獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)橘d銷方式形成的應(yīng)收賬款對(duì)于買方相對(duì)比較有利，因?yàn)樗麄儾⒉恍枰⒓锤犊?，而是獲得了一定的信用期。相比現(xiàn)銷方式而言，他們更愿意采用這種方式。

(二)應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的不利影響

1、占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金

企業(yè)無論任何形式的應(yīng)收賬款，一旦形成必然導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)期應(yīng)該收到的現(xiàn)金延遲收到，導(dǎo)致大量流動(dòng)資金的占用，使企業(yè)喪失了資金的時(shí)間價(jià)值，使資金使用效率降低。難以發(fā)揮應(yīng)有的作用，從而增加了資金的機(jī)會(huì)成本。此外，若是以銷售貨物為主的企業(yè)，還會(huì)涉及相應(yīng)的流轉(zhuǎn)稅。其中最主要的是增值稅。在會(huì)計(jì)處理上，如果采用賒銷方式，應(yīng)交增值稅的銷項(xiàng)稅額同樣對(duì)應(yīng)著應(yīng)收賬款科目，也就意味著企業(yè)在收不到現(xiàn)金的情況下卻要墊支大量的增值稅稅款，從而影響企業(yè)的資金流，使企業(yè)再生產(chǎn)資金相對(duì)不足，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營。

2、增加了發(fā)生壞賬的可能性

企業(yè)發(fā)生了賒銷業(yè)務(wù)后。一方面，如果對(duì)方企業(yè)倒閉破產(chǎn)，應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~，無法收回；另一方面，即使對(duì)方企業(yè)暫時(shí)并沒有破產(chǎn)，也可能不守信用，不按時(shí)還款。這樣，企業(yè)能否收回應(yīng)收賬款，是否變成壞賬，并不完全由自身來決定的，還要受到對(duì)方企業(yè)的影響，應(yīng)收賬款增加了企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性。

3、增加企業(yè)的管理成本

管理成本主要是包括企業(yè)的收賬費(fèi)用、企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款分析和整理的費(fèi)用、企業(yè)收賬人員的工資等。管理成本隨著應(yīng)收賬款余額的增加而加大，相應(yīng)的會(huì)減少企業(yè)的利潤。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

(一)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

內(nèi)部控制制度在企業(yè)內(nèi)部各種管理活動(dòng)中發(fā)揮著重要作用，在應(yīng)收賬款的管理上同樣如此。企業(yè)內(nèi)部控制是否完善直接制約著企業(yè)應(yīng)收賬款的管理效果，企業(yè)內(nèi)控制度不完善突出體現(xiàn)在監(jiān)管不到位、執(zhí)行不到位。有的企業(yè)沒有相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理更是無從談起。有的企業(yè)內(nèi)部控制制度雖然有。但往往存在一些漏洞，例如應(yīng)收賬款的審批流程、審批權(quán)限存在問題，造成應(yīng)收賬款的責(zé)任不明確，無法準(zhǔn)確劃分責(zé)任，從而無法加強(qiáng)管理。

(二)忽視對(duì)客戶信用的分析評(píng)估

在目前應(yīng)收賬款管理過程中，一個(gè)重要的問題就是忽視對(duì)客戶信用的分析與評(píng)估。對(duì)于不同償債能力的客戶，如果企業(yè)不加以分析，均采用同一種政策，對(duì)于償還能力不足的客戶，顯然會(huì)加大應(yīng)收賬款無法按時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，如果企業(yè)不加以分類，均采用同一種管理模式，對(duì)于信用不佳、經(jīng)常拖欠貨款的客戶，顯然也會(huì)影響企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作，造成大量應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~。

(三)對(duì)于相關(guān)人員缺乏相應(yīng)的監(jiān)督、約束、激勵(lì)機(jī)制

在監(jiān)督方面，管理層和部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于應(yīng)收賬款所涉及的相關(guān)人員監(jiān)督不力，難以完全掌握應(yīng)收賬款的相關(guān)信息。在約束方面，對(duì)于收賬政策以及收賬人員的約束軟化，難以形成有效的機(jī)制。在激勵(lì)方面，對(duì)于收賬人員的激勵(lì)措施不到位，收賬人員工作積極性不高，難以督促應(yīng)收賬款的按時(shí)收回。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議

(一)制定合理的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

企業(yè)中，上至領(lǐng)導(dǎo)層。下至每一名部門員工，都需要樹立管理意識(shí)。各部門(特別是財(cái)務(wù)部門)應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作給予充分的重視，更新觀念，強(qiáng)化意識(shí)，將應(yīng)收賬款的管理提上日程。企業(yè)應(yīng)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上。制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃。制定合理的管理目標(biāo)，并讓每一位相關(guān)的工作人員都明確責(zé)任和目標(biāo)。例如。應(yīng)收賬款的余額控制在什么限度之內(nèi)?通過應(yīng)收賬款的管理將要達(dá)到怎樣的效果?這些效果通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)?管理目標(biāo)的具體制定可以從事前控制、事中控制、事后控制等多個(gè)方面加以綜合考慮。

(二) 制定合理的應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度主要包括賒銷策略和收賬政策。企業(yè)賒銷策略的制定既要考慮本企業(yè)的實(shí)際情況，還要考慮客戶的狀況。這里主要是考慮前者。賒銷策略既包括信用期的選擇。也包括現(xiàn)金折扣的確定。企業(yè)的收賬能力影響到企業(yè)賒銷策略的選擇。若企業(yè)的收賬能力較強(qiáng)，則可以選擇相對(duì)寬松的賒銷政策，這樣即使有大量的應(yīng)收賬款，也能夠按期收回，不會(huì)產(chǎn)生壞賬，從而降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。相反，如果企業(yè)的收賬能力較弱，則需要選擇相對(duì)嚴(yán)格的賒銷政策。這是因?yàn)槿绻召~政策過于寬松，企業(yè)無法收回應(yīng)收賬款的可能性就越大，如果沒有強(qiáng)有力的收賬能力作為保證，則大量的應(yīng)收賬款很有可能變?yōu)閴馁~。企業(yè)收賬制度的制定，需要結(jié)合歷史經(jīng)驗(yàn)及多種分析手段來確定。同時(shí)還應(yīng)考慮收賬的成本問題。

(三)加強(qiáng)對(duì)客戶信用的調(diào)查，分級(jí)評(píng)估，建立管理檔案

首先，要將現(xiàn)有客戶的歷史資料加以分析匯總，重點(diǎn)關(guān)注償債能力、客戶信用等指標(biāo)，并將定量分析與定性分析相結(jié)合。在此基礎(chǔ)上建立相應(yīng)的客戶管理檔案，為每名客戶“量體裁衣”。制定出不同的信用政策和賒銷額度。在具體執(zhí)行過程中，信用額度和賒銷政策也應(yīng)隨著客戶各種信息的變化而調(diào)整。其次，對(duì)于新增客戶，要通過各種渠道了解客戶以往的情況，采用綜合分析手段。對(duì)于不了解的客戶，信用額度可以先控制在一個(gè)較小的范圍內(nèi)，避免因授予的初始信用額度過大給企業(yè)帶來不必要的損失。

(四)加強(qiáng)企業(yè)間各部門之間的協(xié)作

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，在管理過程中，企業(yè)內(nèi)部間各部門的協(xié)作也是十分重要的。例如。上文涉及的在信用額度賒銷政策調(diào)整的過程中，需要財(cái)務(wù)部門的支持和配合，政策的調(diào)整需要以財(cái)務(wù)部門提供相關(guān)的收賬記錄作為依據(jù)。如果各部門之間配合到位，會(huì)大大提高應(yīng)收賬款的管理效率，從而減少壞賬發(fā)生的可能性。再如，各部門之間的對(duì)賬和稽核也是必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求各部門間樹立協(xié)作意識(shí)，并使相關(guān)工作能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

(五)建立考核責(zé)任制，完善激勵(lì)和懲罰機(jī)制

建立考核責(zé)任制，明確相關(guān)工作人員的責(zé)任，有助于他們更好地在應(yīng)收賬款管理過程中發(fā)揮作用。首先，企業(yè)的管理層應(yīng)制定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，對(duì)應(yīng)收賬款的相關(guān)制度加以明確，并且確保傳達(dá)到每一名員工。其次，財(cái)務(wù)部門對(duì)于應(yīng)收賬款管理中涉及的相關(guān)財(cái)務(wù)信息要準(zhǔn)確記錄并及時(shí)報(bào)送。第三，銷售人員也應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，應(yīng)收賬款的催收效果要與銷售人員的業(yè)績(jī)相掛鉤。

完善激勵(lì)和懲罰措施，對(duì)于加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理也具有積極的促進(jìn)作用。例如，對(duì)于催收得力的銷售人員，可以給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)起他們工作的積極性。將他們納入到應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)中來，更好地發(fā)揮自身的作用。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；問題；對(duì)策

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析

（一）應(yīng)收賬款絕對(duì)數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、信用意識(shí)淡薄的現(xiàn)象。由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個(gè)統(tǒng)一的社會(huì)信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時(shí)內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對(duì)合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時(shí)，合同的一般條款欠缺，雖然不會(huì)對(duì)合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會(huì)對(duì)合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識(shí)不夠，特別是支票的處理上沒有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，沒有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知識(shí)而開具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。

（三）應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)，才被動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。

2、企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款管理過程中長期不對(duì)賬或?qū)~不清?，F(xiàn)實(shí)中有的企業(yè)長期不對(duì)賬，有的即便對(duì)了賬，但沒有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應(yīng)有的作用。

3、沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。對(duì)應(yīng)收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，平時(shí)沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導(dǎo)致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。

二、解決對(duì)策

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

1、健全內(nèi)部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴(yán)格法人治理結(jié)構(gòu)，合理劃分股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營管理者之間職責(zé)、權(quán)限，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制；（3）建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。

3、明確應(yīng)收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應(yīng)該對(duì)各種情況有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析，靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。在實(shí)踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結(jié)合的一種綜合分析法。

4、確立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預(yù)計(jì)所要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還應(yīng)包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如果企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬收款信用政策，擴(kuò)大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應(yīng)該執(zhí)行嚴(yán)格的信用政策，或?qū)Σ煌目蛻舻男庞谜哌M(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報(bào)制度。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生?？梢栽O(shè)計(jì)預(yù)先統(tǒng)一編號(hào)的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號(hào)、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責(zé)任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等內(nèi)容，分別由客戶、責(zé)任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴(yán)格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會(huì)計(jì)憑證附件以備今后查證。

2、強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵(lì)機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。:

3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

1、應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便做出相應(yīng)的對(duì)策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時(shí)，也會(huì)使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識(shí)別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險(xiǎn)，以便選擇有效的追討手段。

2、應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績(jī)效考核，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。

3、確定科學(xué)的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應(yīng)該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行動(dòng)。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機(jī)構(gòu)，但在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)要慎重，要選信譽(yù)良好的公司。

（四）應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)是保理代付業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱，通俗地講，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時(shí)期內(nèi)以收回的賬款進(jìn)行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對(duì)路、貨款回籠期較長的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了新的思路。

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【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理 客戶信用額度

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。企業(yè)為了不被淘汰，就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定和采取新的銷售政策。目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。

這些優(yōu)惠政策充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，起到較好的促銷作用，擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加了企業(yè)的利潤。但是，如果貨款不能回籠，企業(yè)會(huì)陷入“賬面利潤多多，賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境，企業(yè)會(huì)計(jì)利潤將大打折扣。還會(huì)發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理成本，存在著諸多的問題和隱患。如分期付款的客戶不按時(shí)回款，增加了企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本；為收回應(yīng)收賬款，企業(yè)不斷地派人催收，造成收賬費(fèi)用的增加；或者由于客戶經(jīng)營不善，不能還款，導(dǎo)致企業(yè)壞賬成本增加。應(yīng)收賬款占用資金過多會(huì)虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，輕者造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

因此，對(duì)應(yīng)收賬款政策的制定及管理，應(yīng)引起每一位決策者的高度重視。

下面對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提出幾點(diǎn)建議：

一、如何制定賒銷政策

在制定和實(shí)施分期收款的賒銷政策時(shí)，應(yīng)盡量減少應(yīng)收賬款的占用額度和占用時(shí)間，減少可能造成的企業(yè)壞賬，降低應(yīng)收賬款的管理成本，選擇邊際利潤大于應(yīng)收賬款管理總成本的賒銷政策，這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，保持和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、加強(qiáng)預(yù)算管理工作

企業(yè)要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把企業(yè)的管理重心由生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)移到經(jīng)營理財(cái)和資金管理方面。企業(yè)應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門的事情，將應(yīng)收賬款與銷售收入等同納入企業(yè)全面預(yù)算管理體系中，并加強(qiáng)協(xié)作意識(shí)和整體觀念，有效地推動(dòng)應(yīng)收賬款的預(yù)算管理工作。在全面預(yù)算體系中，銷售預(yù)算是整個(gè)預(yù)算體系的起點(diǎn)，現(xiàn)金預(yù)算是企業(yè)營運(yùn)的中心和基礎(chǔ)。在銷售預(yù)算中最重要的是應(yīng)收銷售款的回收，也就是預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入預(yù)算。因此，應(yīng)收賬款預(yù)算應(yīng)控制在合理的目標(biāo)預(yù)算范圍內(nèi)。保證控制應(yīng)收款項(xiàng)的規(guī)模是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金預(yù)算目標(biāo)、提高資金周轉(zhuǎn)速度、等量資產(chǎn)創(chuàng)造更多收益的基礎(chǔ)。企業(yè)主管在制定銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮到“切合實(shí)際、客觀公平”的原則，要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求和客戶的付款能力，確實(shí)掌握市場(chǎng)的特性和潛力，不要硬性達(dá)成過高市場(chǎng)潛力的業(yè)績(jī)。

三、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的信用政策和對(duì)客戶的管理

首先，應(yīng)制訂靈活的信用政策。既不能因?yàn)榧铀偈召~而放寬政策，導(dǎo)致折扣成本過高；又不能因?yàn)檎卟粔蜢`活而使客戶拖欠貨款。信用政策利用的好壞直接影響銷售和利潤水平?？山梃b國際有效做法，采用現(xiàn)金折扣辦法鼓勵(lì)客戶提前付款減少壞賬的出現(xiàn)。如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放寬信用政策而自己卻不能這樣做，那么我們的政策將會(huì)給企業(yè)的營銷努力產(chǎn)生負(fù)面影響。

其次，要建立一整套完善的信用調(diào)查資料檔案。企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入細(xì)致的做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽(yù)等資料，建立客戶檔案，為信用評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)。根據(jù)信用調(diào)查的有關(guān)資料，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析和等級(jí)評(píng)價(jià)，再根據(jù)信用等級(jí)來確定信用額度。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信用額度的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用額度制定的安全性和合理性。

四、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控和維護(hù)管理

首先，對(duì)應(yīng)收賬款按照賬齡、客戶信用等分類進(jìn)行全過程的分析。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制逾齡賬款分析表、呆賬原因分析表，按客戶類別編制的應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率比較表、客戶信用比較表等。通過對(duì)上述內(nèi)容的分類分析，可以了解應(yīng)收賬款的期限結(jié)構(gòu)、拖欠因素，提醒企業(yè)管理人員把握工作重點(diǎn)，進(jìn)一步研究制定新的信用政策。

其次利用好會(huì)計(jì)制度，對(duì)不同的應(yīng)收賬款采用不同的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，避免造成盈虧不實(shí)。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析，如果個(gè)別存在明顯差異的，其計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備將無法真實(shí)反映可回收資金，根據(jù)謹(jǐn)慎和實(shí)質(zhì)重于形式的原則，應(yīng)及時(shí)取得相關(guān)證據(jù)，完備手續(xù)，計(jì)提全額壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)要充分利用這一制度，對(duì)壞賬及時(shí)申報(bào)核銷，真實(shí)準(zhǔn)確地反映企業(yè)損益。

還要加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收的監(jiān)管。應(yīng)收賬款管理除了涉及財(cái)務(wù)的賬務(wù)處理，還涉及到與訂貨單位發(fā)生的諸多方面的事務(wù)，如質(zhì)量問題、價(jià)格問題、還款計(jì)劃、催款記錄，甚至涉及到法律訴訟等。因此，根據(jù)應(yīng)收賬款管理具有涉及面廣，問題處理復(fù)雜的特點(diǎn)，應(yīng)明晰職責(zé)并建立處理程序。在相關(guān)各部門之間建立起相互協(xié)作、相互制約的機(jī)制，分清責(zé)任，提高應(yīng)收賬款信息傳遞的速度和準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的系統(tǒng)化、程序化管理，共同監(jiān)督應(yīng)收賬款的管理工作。

五、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的績(jī)效管理

企業(yè)在擬訂生產(chǎn)、銷售業(yè)績(jī)考核同時(shí)，增加收款績(jī)效的考評(píng)；企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤，在合法的情況下實(shí)施必要的獎(jiǎng)勵(lì)政策，會(huì)大大激勵(lì)業(yè)務(wù)人員鞏固銷售成果，提高業(yè)務(wù)人員、收款人員的責(zé)任心和積極性，其取得的收賬效益會(huì)遠(yuǎn)大于借助于短期借款緩解資金周轉(zhuǎn)不靈而形成的資金成本。應(yīng)收賬款的主要考評(píng)指標(biāo)可以有：收款率、折讓率、逾期率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、呆賬率等。另外，應(yīng)收賬款的回收和清理工作不僅僅是某個(gè)財(cái)務(wù)部門或銷售部門的事情，績(jī)效考核指標(biāo)也不只是針對(duì)某個(gè)部門考核的，而是銷售、財(cái)務(wù)等部門共同遵循執(zhí)行的。通過內(nèi)部收款績(jī)效的管理，側(cè)重于收款實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估，并進(jìn)行賞罰，針對(duì)問題癥結(jié)所在，共同商定決策，尋求解決方案。

六、加強(qiáng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收管理

催收工作實(shí)際上是一門技巧，應(yīng)收賬款的催收成功與否最主要是收賬成本和與客戶的關(guān)系，處理不好會(huì)影響銷售收益率和市場(chǎng)占有率。一是企業(yè)首先應(yīng)確定合理的催收程序和方法，對(duì)催收的目標(biāo)和方式加以規(guī)范。二是對(duì)業(yè)務(wù)人員的技能培養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)人員在營銷、征信、財(cái)稅、法律、心理學(xué)等方面的培訓(xùn)。根據(jù)對(duì)客戶信用情況的評(píng)估和對(duì)應(yīng)收賬款日常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務(wù)人拖欠的原因以及拖欠的背景，制定出催賬目標(biāo)，同時(shí)還要考慮擬定不同的追賬方式。應(yīng)收賬款回收最后采取的措施是走司法程序來確保債權(quán)。在啟用司法程序之前，企業(yè)必須在使用司法程序追索債權(quán)和放棄債權(quán)付出的成本之間進(jìn)行方案比較。如果可行，則訴訟是保全應(yīng)收債權(quán)的最后途徑。

參考文獻(xiàn)

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［2］王靜. 應(yīng)收賬款管理與催收技巧. 企業(yè)管理出版社［F］.2006(4).

［3］王玉林．強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)思考．經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社［J］.2006(11).

篇6

對(duì)于CFO和財(cái)務(wù)總監(jiān)們而言，難題并不僅僅在于對(duì)此的認(rèn)識(shí)上，還在于企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)運(yùn)營層面的綜合問題，單純從財(cái)務(wù)管理上著手并不能真正地發(fā)揮作用。在此種情形之下，具備專業(yè)能力的金融公司則成為熱手的追捧。

必要的外包

在EOS控股有限責(zé)任公司首席財(cái)務(wù)官Hecking-Veltman看來，中國經(jīng)濟(jì)的快速增長對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來的影響是復(fù)雜的。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)看，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款膨脹，當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整或減速期，如果企業(yè)不能有效地管理應(yīng)收賬款，加速回款速度改善現(xiàn)金狀況，將會(huì)給企業(yè)帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。他將這種影響比喻成潮汐，經(jīng)濟(jì)增長如同漲潮，水位較高時(shí)應(yīng)收賬款膨脹的企業(yè)尚且可以浮在水中，一旦經(jīng)濟(jì)減速潮水退去，這種企業(yè)面臨擱淺的危險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)“擱淺”時(shí)，回款速度會(huì)明顯減慢，造成資金流緊張，資金狀況惡化。同時(shí)經(jīng)濟(jì)快速增長所形成的的泡沫往往隱藏于龐大的應(yīng)收賬款中，經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的表現(xiàn)之一便是應(yīng)收賬款壞賬率以驚人的速度增長，導(dǎo)致大量企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

在連續(xù)多年的快速增長后，中國經(jīng)濟(jì)正面臨著一個(gè)退潮期，經(jīng)濟(jì)增長放緩對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理所帶來的影響在過去一年中已經(jīng)有所顯現(xiàn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國2012年前兩個(gè)季度GDP總量約為22.7萬億元人民幣，而同期規(guī)模以上企業(yè)的應(yīng)收賬款余額為7.5萬億元，占GDP總量的1/3，且在此后半年繼續(xù)增加。盡管沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來判斷應(yīng)收賬款余額與GDP的合理比例，但根據(jù)國外經(jīng)驗(yàn)判斷，Hecking-Veltman認(rèn)為30%這個(gè)數(shù)字已然達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的比例，不容忽視。

對(duì)于這一嚴(yán)重的現(xiàn)象，將應(yīng)收賬款管理外包給金融服務(wù)機(jī)構(gòu)從而更加專注于自身的核心業(yè)務(wù)顯然成為一個(gè)聰明的做法。Hecking-Veltman欣喜的表示，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到應(yīng)收賬款管理對(duì)減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)和確保其現(xiàn)金流的重要性，“這一點(diǎn)非常重要?！?/p>

不過Hecking-Veltman表示，盡管經(jīng)過過去30年的發(fā)展，中國的第一和第二產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，在一些方面足以比肩西方發(fā)達(dá)國家，但在金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，中國與西方發(fā)達(dá)國家仍然存在相當(dāng)大的差距。尤其在針對(duì)企業(yè)的金融服務(wù)上，目前中國金融服務(wù)行業(yè)為企業(yè)提供的金融服務(wù)主要以IPO、發(fā)債等融資服務(wù)和企業(yè)購并等實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的服務(wù)為主，以應(yīng)收賬款管理為核心的金融服務(wù)尚處于起步階段。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)金融服務(wù)的一個(gè)細(xì)化分支，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和生存起著關(guān)鍵作用。

EOS集團(tuán)在應(yīng)收賬款與風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)方面在國際上占有領(lǐng)先位置。根據(jù)公司的經(jīng)驗(yàn)，Hecking-Veltman認(rèn)為類似EOS商賬追收公司的職責(zé)就是代表保護(hù)債權(quán)人和消費(fèi)者的合法權(quán)益，執(zhí)行高品質(zhì)債務(wù)追收，將自己視為債權(quán)人與債務(wù)人之間的調(diào)解人。他介紹，EOS集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款的管理基于對(duì)信用、欠款及應(yīng)收賬款管理之間的智能交互的預(yù)計(jì)結(jié)果，這被稱為“EOS效應(yīng)”。信用管理決定了應(yīng)收賬款款項(xiàng)的應(yīng)該允許與否，欠款管理是從控制開票之日起至到期日的逾期風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理在應(yīng)收賬款沒有得到支付時(shí)扮演關(guān)鍵角色，EOS效應(yīng)是最好的整合方式，能夠在整個(gè)應(yīng)收賬款生命周期管理好應(yīng)收賬款。

進(jìn)入中國

正是看到了這一業(yè)務(wù)的前景，EOS決意進(jìn)入中國，以滿足中國企業(yè)高效管理應(yīng)收賬款、在財(cái)務(wù)方面提升企業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)力的需求，成為中國專業(yè)應(yīng)收賬款管理的市場(chǎng)引領(lǐng)者。EOS集團(tuán)通過與商務(wù)部相關(guān)機(jī)構(gòu)合作設(shè)立中貿(mào)友施（EOS CreditCN）進(jìn)入中國市場(chǎng)，中貿(mào)友施成立于2011年，是EOS在中國的應(yīng)收賬款分支機(jī)構(gòu)。作為EOS董事會(huì)董事，Hecking-Veltman對(duì)合資公司以及中國市場(chǎng)充滿信心。

實(shí)際上，短短兩年中貿(mào)友施在B2B和B2C應(yīng)收賬款管理以及國際跨國債務(wù)追收方面，已經(jīng)為超過100個(gè)企業(yè)客戶提供服務(wù)，客戶覆蓋制造業(yè)、石油化工業(yè)、金屬和非金屬業(yè)、IT軟件和服務(wù)業(yè)以及造紙和印刷行業(yè)。

中國的金融服務(wù)行業(yè)正處于發(fā)展中，在需求的刺激下，本土金融機(jī)構(gòu)也正在將注意力投向應(yīng)收賬款管理服務(wù)領(lǐng)域。EOS集團(tuán)已經(jīng)擁有了幾十年的成功經(jīng)驗(yàn)，但在HeckingVeltman看來，EOS集團(tuán)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要區(qū)別并不止于此，而是中貿(mào)友施與EOS集團(tuán)一脈相承的服務(wù)方式。應(yīng)收賬款管理所面對(duì)的對(duì)象是企業(yè)的合作伙伴，而應(yīng)收賬款管理的最終目的則是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，所以在應(yīng)收賬款的管理中，尊重企業(yè)與其客戶的合作關(guān)系，保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。EOS集團(tuán)在幫助企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的過程中，將客戶的客戶視為自己的客戶，禮貌地對(duì)待違約行為的同時(shí)實(shí)現(xiàn)高比例的應(yīng)收賬款收回，秉承國際經(jīng)驗(yàn)和德國質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。

中貿(mào)友施作為合資公司，在應(yīng)收賬款管理上一方面沿襲了EOS集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)，另一方面得到了商務(wù)部研究院的支持，進(jìn)而能夠更好地結(jié)合中國國情開展服務(wù)。EOS集團(tuán)在中國的業(yè)務(wù)主要集中在應(yīng)收賬款管理上，通過中貿(mào)友施向中國B2C市場(chǎng)提供債務(wù)追收服務(wù)，向業(yè)務(wù)遍布全球的客戶提供跨國債務(wù)追收服務(wù)，同時(shí)為中國的B2B產(chǎn)業(yè)提供專業(yè)的應(yīng)收賬款管理。Hecking-Veltman說，EOS集團(tuán)的目標(biāo)是將中貿(mào)友施發(fā)展為中國市場(chǎng)頂級(jí)金融服務(wù)提供商。

業(yè)務(wù)推動(dòng)者

EOS集團(tuán)的前身是1974年成立于德國漢堡的德國債務(wù)追收服務(wù)DID（Deutscher Inkasso-Dienst），經(jīng)過近30年的發(fā)展，EOS旗下已匯集了多種金融服務(wù)，成為歐洲最大的非銀行類型金融服務(wù)公司之一，擁有51家子公司遍布世界各地，為全球27個(gè)國家逾2萬個(gè)客戶提供債務(wù)管理、應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險(xiǎn)咨詢管理等服務(wù)。目前EOS集團(tuán)隸屬于全球最大的多通路零售商Otto集團(tuán)。

過去八年，EOS集團(tuán)的收入持續(xù)增長，2012年EOS集團(tuán)營業(yè)額達(dá)到4.58億歐元。Hecking-Veltman認(rèn)為EOS集團(tuán)的成功發(fā)展取決于他們開放并保守的戰(zhàn)略。EOS集團(tuán)始終對(duì)系統(tǒng)地發(fā)掘有潛力的市場(chǎng)和條件持開放態(tài)度，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中把握機(jī)會(huì)，同時(shí)作為一家金融服務(wù)公司，也時(shí)刻清醒地保持了較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，充分權(quán)衡，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

作為一家在世界各地?fù)碛?0余家子公司的金融服務(wù)公司的CFO，Hecking-Veltman非常看重團(tuán)隊(duì)的力量，并將自己的工作成就歸功于團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾?！肮糙A是我在工作中始終努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，EOS集團(tuán)看重團(tuán)體協(xié)作的能量。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都致力于為每一種情況尋求最佳的解決方案，這是整個(gè)企業(yè)能夠成功適應(yīng)變化，實(shí)現(xiàn)增長和應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)的決定性因素?！盚ecking-Veltman說，“我喜歡EOS的工作氛圍，因?yàn)闊o論在世界上哪個(gè)分支，都有一個(gè)信念在推動(dòng)著我們：我們的目標(biāo)是在全世界任何地方的金融服務(wù)領(lǐng)域成為合格的領(lǐng)導(dǎo)者。我們遵循開放、重視人才、堅(jiān)決果斷和值得信賴的企業(yè)文化價(jià)值觀，這也是我日常工作的關(guān)鍵詞?！?/p>

篇7

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；負(fù)面影響；管理

中圖分類號(hào)：F275.2文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673－291X（2008）14－0119－02

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)現(xiàn)金流入的根本方式是通過所提品、勞務(wù)被市場(chǎng)接受，形成貨幣資金的回籠，這是企業(yè)得以持續(xù)生存的必要條件?，F(xiàn)實(shí)中大多數(shù)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)不能收回貨款，即形成賒銷，產(chǎn)生應(yīng)收賬款。賒銷意味著物流和資金流的交換不同步，對(duì)銷貨企業(yè)顯然不利，但企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入、增加市場(chǎng)占有率，不得不對(duì)客戶提供信用業(yè)務(wù)，且由于賒銷往往可以比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格，所以賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式。賒銷、賒購已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征，賒銷的存在決定了應(yīng)收賬款存在的必然。

二、應(yīng)收賬款給企業(yè)造成的負(fù)面影響和成本增加

（一）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的負(fù)面影響

1.降低企業(yè)的資金使用效率，加大企業(yè)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)

賒銷模式下，企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品貨款卻不能同步回收。沒有貨款回籠的銷售收入，必然伴隨現(xiàn)金凈流出。首先，無論貨款是否回籠，流轉(zhuǎn)稅需立刻以現(xiàn)金交納。其次，銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生，造成利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表的背離，賒銷增加的利潤要繳納企業(yè)所得稅。第三，股東要求按利潤表上的收益分取紅利，管理層常迫于股東的壓力拿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營用現(xiàn)金墊付年度分紅。稅金和股利的支付會(huì)進(jìn)一步加劇企業(yè)的現(xiàn)金短缺狀況，使企業(yè)陷入嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)，甚至資金鏈斷裂走入破產(chǎn)的境地。

2.對(duì)企業(yè)信譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)能力的負(fù)面影響

企業(yè)資金不能及時(shí)回籠，生產(chǎn)經(jīng)營決定必須再籌措流動(dòng)資金，其方式無外乎增加權(quán)益或舉借債務(wù)。權(quán)益籌資方式中，增發(fā)股份由于法律等方面限制、操作過程的繁瑣、過程的冗長而較難實(shí)行，實(shí)施零股利或低股利政策往往又會(huì)影響企業(yè)形象，使利用留存收益增加流動(dòng)資金受到限制。負(fù)債籌資中，銀行借債伴隨著利息費(fèi)用的增加，如應(yīng)收賬款居高不下，償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)對(duì)企業(yè)來說階段性剛性資金需求壓力極大；如果企業(yè)不得已拖欠供應(yīng)商貨款,形成“三角債”，無法取得及時(shí)付購貨款享有的現(xiàn)金折扣,或因?yàn)橘Y信的降低而無法獲得較優(yōu)的購貨優(yōu)惠,增加材料的成本,在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì)，往往需要更多的給客戶賒銷政策，陷入惡性循環(huán)。

3.壞賬風(fēng)險(xiǎn)和逾期收款帶來的收益的縮水

應(yīng)收賬款一產(chǎn)生就存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，清收難度隨時(shí)間的推移而增加，企業(yè)不能收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)也越大。實(shí)際工作中，有大量的應(yīng)收賬款不能足額收回。從資金時(shí)間價(jià)值的角度看，即使債務(wù)人在未來足額償還欠款，折現(xiàn)后的現(xiàn)金流入必然縮水，拖欠的時(shí)間如果過長，流入現(xiàn)值有時(shí)不能補(bǔ)償現(xiàn)金流出現(xiàn)值，造成業(yè)務(wù)實(shí)際虧損。

（二）應(yīng)收賬款造成的成本增加

1.機(jī)會(huì)成本

應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)資金占用，喪失了其投入于其他方面的收益，形成機(jī)會(huì)成本。以購買無風(fēng)險(xiǎn)的國債的投資報(bào)酬率作為市場(chǎng)資金成本率，企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金與國債利率的乘積，是應(yīng)收賬款占用資金耗費(fèi)的機(jī)會(huì)成本。

2.管理成本

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款后要對(duì)其進(jìn)行管理和催收，管理成本主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、催款人工報(bào)酬、賬簿記錄費(fèi)用，通過法律渠道解決的發(fā)生的法律清欠費(fèi)用。

三、應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)和成本是顯而易見的，但除了少數(shù)經(jīng)營純賣方市場(chǎng)產(chǎn)品的企業(yè)能夠全部現(xiàn)金交易外，大多數(shù)企業(yè)賒銷存在難以避免。所以對(duì)企業(yè)來說，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，最大限度發(fā)揮賒銷作用、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)和成本，尋找賒銷收益和風(fēng)險(xiǎn)的最佳組合至關(guān)重要。

應(yīng)收賬款管理應(yīng)該以事前管理為切入點(diǎn)，通過事中管理、事后管理貫穿其產(chǎn)生存在的全過程。

（一）事前管理

1.建立客戶檔案，完善客戶資信評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)

設(shè)立專門的客戶資信評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，配備資信管理人員，形成信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門，資信評(píng)審環(huán)節(jié)具備業(yè)務(wù)一票否決權(quán)。資信評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)應(yīng)做好客戶的資信調(diào)查，建立完整的客戶檔案。客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊(cè)資金、資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽(yù)、賒銷合同、以往交易履約記錄等，為信用評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)?？蛻魴n案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時(shí)補(bǔ)充和更新。

2.判定客戶的信用等級(jí)，決定不同信用政策

信用管理部門按照完整的客戶資料評(píng)價(jià)、跟蹤客戶的信用狀況，按“5C”系統(tǒng)法確定客戶的信用額度。通過信用等級(jí)評(píng)價(jià)，對(duì)客戶拒付風(fēng)險(xiǎn)做出判斷。根據(jù)信用評(píng)定結(jié)果，給予不同的信用政策。

3.建立健全賒銷授權(quán)審批制度

資信管理部門在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，做出授信建議書，報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，信用額度方可啟用并錄入客戶檔案。銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破。對(duì)客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的及時(shí)下調(diào)授信評(píng)級(jí)和額度，對(duì)增加客戶信用額度的要按上述程序嚴(yán)格審批。

4.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為

健全合同管理制度，金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)由法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。合同條款要齊全，違約責(zé)任界定中雙方權(quán)利和義務(wù)對(duì)等，擔(dān)保條款和解決糾紛的方式條款應(yīng)表述清晰，在合同上盡量將糾紛管轄權(quán)表述為銷貨方所在地人民法院，約定所有權(quán)保留條款。由于我國《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價(jià)款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物所有權(quán)屬出賣人?！边@樣，只有客戶在付清全部貨款時(shí)，才能取得貨物的所有權(quán)，即使客戶破產(chǎn)，由于貨物的所有權(quán)仍屬于企業(yè)，不會(huì)作為破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，保障了應(yīng)收賬款的安全。

（二）事中控制

1.臺(tái)賬和預(yù)收貨款的管理

建立合同臺(tái)賬、產(chǎn)品出庫臺(tái)賬、貨款回收臺(tái)帳等。嚴(yán)格按合同規(guī)定的預(yù)收定金條款及時(shí)足額收取定金后方得允許產(chǎn)品出廠。

2.客戶收貨憑據(jù)的管理

產(chǎn)品實(shí)體轉(zhuǎn)移至客戶時(shí)，無論采取何種交貨方式，均需取得對(duì)方簽認(rèn)的收貨憑據(jù)，收貨憑據(jù)需填明發(fā)貨單位、貨物名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、收貨單位、收貨人姓名和收貨日期，送貨方式的應(yīng)加蓋對(duì)方的業(yè)務(wù)部門印鑒。

3.密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況

產(chǎn)品一旦賒銷出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)，對(duì)客戶一些不良征兆保持高度警惕，營銷部門要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要職責(zé)?？蛻艚?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前必然會(huì)出現(xiàn)一些跡象，所以應(yīng)認(rèn)真觀察，發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)，應(yīng)迅速采取行動(dòng)，可以有效減小壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）事后控制

1.做好應(yīng)收賬款的準(zhǔn)備工作

建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，按月編制賬齡分析表和回款情況表，做好賬齡分析。通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間的長短和所占比例，以及有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太長而可能成為壞賬。

2.做好逾期應(yīng)收賬款的追索工作

對(duì)已逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)一步認(rèn)真分析，把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)。綜合考慮業(yè)務(wù)單位實(shí)際、繼續(xù)業(yè)務(wù)可能性、壞賬可能確定清理意見。區(qū)別賬齡長短，制定經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式追索貨款。（1）對(duì)信用記錄正常甚至良好的單位，首先去電聯(lián)系、發(fā)對(duì)賬函，如無結(jié)果再派人與其當(dāng)面溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善解決賬款拖欠的問題。（2）對(duì)于有還款能力但惡意拖欠，或慘淡經(jīng)營確無還款能力的單位，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，以期得到部分清償，同時(shí)做好法律清收準(zhǔn)備。凡需運(yùn)用訴訟程序解決的，需首先采取訴前財(cái)產(chǎn)保全措施后，方可進(jìn)入訴訟程序。（3）逾期收回貨款的結(jié)算形式包括貨幣資金、承兌匯票、賬帳、以物抵賬。在清欠過程中，視欠款單位償債能力，按以上順序確定追索貨款的結(jié)算方式。

3.做好逾期欠款客戶的工作

對(duì)有逾期欠款的客戶，原則上應(yīng)要求還清前欠款項(xiàng)后，才允許有新的賒欠，以防惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，停止業(yè)務(wù)。

4.做好詢證確權(quán)工作

詢證確權(quán)、及時(shí)對(duì)賬是維護(hù)債權(quán)人權(quán)益、確保債權(quán)不超訴訟時(shí)效的重要舉措，也是對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行清查，了解企業(yè)真實(shí)經(jīng)營情況的重要舉措。對(duì)發(fā)詢證函不回應(yīng)的逾期應(yīng)收款，要予以充分關(guān)注和重視，采取進(jìn)一步措施。由于民事訴訟的時(shí)效為確權(quán)后2年，企業(yè)需對(duì)逾期一年以上貨款進(jìn)入預(yù)警，實(shí)施法律清欠準(zhǔn)備工作，采取形式多樣的取證措施，杜絕超訴訟時(shí)效情況的發(fā)生。

5.實(shí)行應(yīng)收賬款清理責(zé)任人“終身責(zé)任制”

自合同簽訂后，經(jīng)辦銷售人員就自動(dòng)負(fù)有回款責(zé)任，直至貨款全部清回為止。定期根據(jù)合同和貨款回籠計(jì)劃完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，在銷售提成中予以兌現(xiàn)。對(duì)于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償。

6.定期召開應(yīng)收賬款專題會(huì)議，定期檢查

篇8

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 內(nèi)控制度 信用環(huán)境

一、引言

企業(yè)銷售商品或提供服務(wù)時(shí)有多種形式，如：預(yù)收，現(xiàn)銷和賒銷等方式，企業(yè)雖然更愿意預(yù)收或現(xiàn)銷方式以更快的獲得現(xiàn)金流，但除非企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)足夠競(jìng)爭(zhēng)力，比如在設(shè)計(jì)上獨(dú)特，功能上更加先進(jìn)，質(zhì)量上更贏得客戶信賴等.使其他同類產(chǎn)品無法更加吸引消費(fèi)者。 但是這對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是很難做到的，這種情況也只能存在于極少數(shù)壟斷企業(yè)或很短暫的時(shí)期才有的現(xiàn)象。在快速發(fā)展的科技信息時(shí)代，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，沒有哪個(gè)企業(yè)可以永保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么賒銷方式也就成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。雖然賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但是相對(duì)現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于企業(yè)現(xiàn)金實(shí)際流入時(shí)間的差異，相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本以及對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本就會(huì)產(chǎn)生，從而影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。

二、分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

目前企業(yè)應(yīng)收賬款凈額仍居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有存在。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查， 我國應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重達(dá)到50%以上，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家平均20%左右的水平。因此應(yīng)收帳款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營越來越重要的問題。

產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因主要有下面幾種情況：

1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足

企業(yè)因自身實(shí)力和影響力不夠，提供的產(chǎn)品或服務(wù)也不夠競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)在市場(chǎng)上不能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了生存和發(fā)展就需要通過賒銷方式爭(zhēng)取客戶，不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前幾乎都是買方市場(chǎng)，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，失去了與其它企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出了相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從量上和時(shí)間上都增加了，隨之企業(yè)應(yīng)收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

2.缺乏信用管理和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

（1）一些企業(yè)經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，為了搶占市場(chǎng)份額、爭(zhēng)奪銷售客戶和推銷更多的產(chǎn)品，在事先未對(duì)客戶資信作調(diào)查，未對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，加大了賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）我國企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后，法律保護(hù)意識(shí)淡薄。由于企業(yè)信用管理缺乏，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)差，社會(huì)信用體系不完備，使得失信帶來的收益往往大于成本。在這種情況下，形成嚴(yán)格還本付息的信用準(zhǔn)則，樹立成熟的信用競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是很困難的。需要企業(yè)加強(qiáng)信用管理，提高對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，全社會(huì)也要重視建立和維護(hù)良好的信用環(huán)境，才能使企業(yè)能夠有一個(gè)良性的信用競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3.內(nèi)部控制存在缺陷

（1）由于.基礎(chǔ)工作不健全。使得銷售合同或有或無，不能得到重視，簽訂合同不夠謹(jǐn)慎，沒有從各個(gè)方面去維護(hù)企業(yè)利益，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。缺少了完善的合同就會(huì)給企業(yè)帶來潛在的壞賬或違約風(fēng)險(xiǎn)；

（2）企業(yè)考核制度不合理。 約束機(jī)制不健全。目前大部分企業(yè)都實(shí)行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面；

（3）內(nèi)部控制不嚴(yán)。在一些實(shí)行職工工資總額與效益掛鉤的企業(yè)中，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉淀，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重的包袱。

（4）應(yīng)收賬款缺乏專門管理。，應(yīng)收賬款的管理不當(dāng)會(huì)造成企業(yè)一系列信用問題。應(yīng)收賬款的管理是一項(xiàng)技術(shù)很強(qiáng)的工作，它包括了客戶分析、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。目前我國企業(yè)的信用管理方式有兩種，一種是業(yè)務(wù)部門主管賒銷和收賬，另一種是由財(cái)務(wù)部門主管賒銷和收賬。這兩種方式都存在很多弊端。業(yè)務(wù)部門是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，主要任務(wù)是爭(zhēng)取訂單，賣出產(chǎn)品，不能很好地承擔(dān)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的職責(zé)。財(cái)務(wù)部門往往由于不了解客戶背景和交易狀況，無法對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)作出準(zhǔn)確的判斷。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，首先我們要先透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)。應(yīng)收賬款是企業(yè)賒銷產(chǎn)品或提供服務(wù)產(chǎn)生的，賒銷的目的是為了擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，建立廣闊的銷售渠道，穩(wěn)定客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)最終目的增加企業(yè)獲利。因此應(yīng)收賬款有兩大特點(diǎn)：1.合理期限：沒有企業(yè)能夠接受長期或無限期的應(yīng)收賬款。2.合理規(guī)模：沒有企業(yè)愿意接受規(guī)模限制的應(yīng)收賬款。企業(yè)本身是債權(quán)人也是債務(wù)人，應(yīng)收賬款是企業(yè)的利潤來源，同時(shí)也是壞賬的來源，企業(yè)必須合理利用資源，分析企業(yè)實(shí)際情況，衡量收益與損失，只有合理的利用應(yīng)收賬款才能降低風(fēng)險(xiǎn)增加收益，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

應(yīng)收賬款的管理措施主要有：提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、注重客戶信用管理并加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制力度是關(guān)鍵。

1.提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，增加新產(chǎn)品的研發(fā)投入，生產(chǎn)適銷對(duì)路、科學(xué)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動(dòng)地位，變被動(dòng)為主動(dòng)，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，通過打造獨(dú)具特色的新產(chǎn)品吸引客戶，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理

應(yīng)收賬款作為一種以商業(yè)信用進(jìn)行賒銷的銷售方式，加強(qiáng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，制定正確的信用風(fēng)險(xiǎn)政策，成為防范應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。借鑒銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，本文提出主要幾個(gè)管理措施：

（1）信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。企業(yè)應(yīng)收帳款信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別主要包括對(duì)企業(yè)的基本信息分析，財(cái)務(wù)狀況分析以及非財(cái)務(wù)因素分析?；拘畔⒎治鲋饕治隹蛻舻淖?cè)資金，總資產(chǎn)，業(yè)務(wù)范圍以及盈利情況，管理人員素質(zhì)水平等。財(cái)務(wù)狀況分析是分析客戶的經(jīng)營成果，財(cái)務(wù)狀況以及現(xiàn)金流量情況。非財(cái)務(wù)因素分析是對(duì)管理層，生產(chǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，宏觀經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境等可能帶來的意外風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行的分析。

（2）信用風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量。對(duì)應(yīng)收帳款債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量建立在信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)之上，包括專家判斷法，杜邦分析法和信用評(píng)分法。

（3）信用風(fēng)險(xiǎn)控制。首先，企業(yè)應(yīng)制定一個(gè)總的信用控制額度。這個(gè)額度可以參照多種依據(jù)來制定，如企業(yè)全年利潤的百分比，企業(yè)凈資產(chǎn)的百分比，或其他參考標(biāo)準(zhǔn)。其次，根據(jù)客戶的不同情況，企業(yè)還需制定相應(yīng)的信用政策。具體包括：信用條件，信用標(biāo)準(zhǔn)，恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。

實(shí)行全過程信用管理與控制。全程信用管理與控制包括接觸客戶、交易談判、簽定合同、發(fā)出貨物、收取款項(xiàng)等關(guān)系控制環(huán)節(jié)。對(duì)于按時(shí)回款、信譽(yù)較高的客戶，應(yīng)作好信用記錄，以便將來為其提供期限較長、金額較大的信用交易，對(duì)于過期不付款的客戶，應(yīng)采用信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律等合適的收賬程序催收賬款，全面跟蹤服務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)督，快速識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻粽；乜?，最大限度地提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。

3.強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

（1）注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。

（2）建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：①明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；②明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；③明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；④明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；⑤明確規(guī)定由于信用部門人員，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；⑥明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。

（3）做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度。首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，經(jīng)過追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為A，B、C三類。

（4）嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。對(duì)于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關(guān)科目的金額進(jìn)行核對(duì)，以防賬外債權(quán)的出現(xiàn)。當(dāng)然，不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

四、實(shí)施全面的應(yīng)收賬款管理

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的效益，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)如果要順利發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，進(jìn)行全面的應(yīng)收賬款控制。包括：1.事前控制，防范70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。2. 事中控制，可以避免35%的拖欠；3. 事后控制，可以挽回41%的拖欠損失。實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬，壞賬的產(chǎn)生。全面的應(yīng)收賬款控制包括建立全面的信用管理模式，建立由主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的信用控制體系，由財(cái)務(wù)部門和經(jīng)營部門管理，明確信用管理人員的職責(zé)，制定科學(xué)的層層核準(zhǔn)控制制度，并將其量化，責(zé)權(quán)利相結(jié)合，用科學(xué)的全面的管理體制控制應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來更好的效益。

綜上所述，應(yīng)收賬款是商品經(jīng)濟(jì)的企業(yè)經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理可使資金及時(shí)回籠，促進(jìn)資金的良性循環(huán)；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可以減少企業(yè)的收賬費(fèi)用和壞賬損失；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有助于企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)及企業(yè)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理;信用政策

一、我國應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及其對(duì)企業(yè)的影響

（一）我國應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

我國一些企業(yè)由于缺少科學(xué)的信用管理，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，盲目、被動(dòng)地向客戶賒銷，其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，壞帳風(fēng)險(xiǎn)損失過大。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平，企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。根據(jù)統(tǒng)計(jì)、測(cè)算，我國企業(yè)應(yīng)收賬款平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際上發(fā)達(dá)國家45天的水平。更為嚴(yán)重的，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。

（二）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響主要來自兩方面

1、直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)

企業(yè)出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，但很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯(cuò)卻資金匱乏的狀況。

2、對(duì)企業(yè)盈利狀況的影響

賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力，擴(kuò)大銷售，增加收益，降低存貨管理成本等方面有著其他任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)也應(yīng)當(dāng)看到，相對(duì)于現(xiàn)銷方式，賒銷商品畢竟意味著應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量與實(shí)際現(xiàn)金流入量存在較大的時(shí)間差，產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然比較高。另外，由于應(yīng)收賬款在一段時(shí)間內(nèi)不僅無法為賒銷企業(yè)自身利用并創(chuàng)造新的價(jià)值，相反，企業(yè)還需要付出一定的管理費(fèi)用。因此，企業(yè)在采取賒銷方式時(shí)，必須把握一個(gè)有效的限度，否則，一旦應(yīng)收賬款投資規(guī)模失控，有效現(xiàn)金流入量嚴(yán)重匱乏及成本費(fèi)用過大，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，使之得不償失。

二、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)與控制措施

（一）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。

（二）應(yīng)收賬款的控制

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和商業(yè)信用的進(jìn)一步推行，企業(yè)應(yīng)收賬款明顯增多已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，因此企業(yè)應(yīng)收賬款控制問題將更加日益突出。而從財(cái)務(wù)管理的角度看，應(yīng)收賬款管理是一種營運(yùn)資金的管理，良好的應(yīng)收賬款的管理控制可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。為確保企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)的順利進(jìn)行，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款控制的研究具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

1、銷售階段

主要是做好賒銷客戶的資信調(diào)查和確定賒銷的總體規(guī)模，加強(qiáng)對(duì)賒銷工作的控制。

（1）做好賒銷客戶的資信調(diào)查，是對(duì)擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評(píng)定其信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。

（2）按賒銷客戶的還款能力和信用等級(jí)，確定賒銷金額的大小和期限長短。

（3）建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理。

2、會(huì)計(jì)核算和監(jiān)控階段

主要是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，加強(qiáng)催收力度，盡快回籠資金。

（1）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，并定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。

（2）企業(yè)財(cái)會(huì)部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。

（3）對(duì)逾期未結(jié)清欠款的賒銷客戶，企業(yè)應(yīng)組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對(duì)一些信譽(yù)較差，欠款時(shí)間較長，金額較大的賒銷客戶，需有專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)落實(shí)經(jīng)辦賒銷人員的獎(jiǎng)懲。

總之，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重視、控制應(yīng)收賬款的增長，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施落實(shí)到實(shí)處，力求將企業(yè)應(yīng)收賬款控制在較合理的水平，使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。

三、應(yīng)收賬款的管理制度的運(yùn)用

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，安全、有效的管理應(yīng)收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。

(一)信用政策

1、信用標(biāo)準(zhǔn)

所謂信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)對(duì)向客戶提供商業(yè)信用而提出的最低要求。信用標(biāo)準(zhǔn)的制定主要是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和客戶的信譽(yù)情況等綜合因素來制定的。制定信用標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵在于考慮客戶拖延付款或拒付貨款給企業(yè)帶來損失的可能性大小。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估它賴賬的可能性，按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行，所謂“五C”，是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面。即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況等①。

2、信用條件

信用條件是指企業(yè)要求顧客支付賒銷款項(xiàng)的條件，主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來額外的負(fù)擔(dān)，如會(huì)增加應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等②。

3、收帳政策

所謂的收款政策指的是企業(yè)對(duì)于那些不能按期收回的應(yīng)收賬款所應(yīng)采用的策略。企業(yè)賒銷活動(dòng)發(fā)生后，對(duì)所發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)，否則會(huì)因?qū)Ψ酵锨窌r(shí)間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。因此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)掌握回收情況。財(cái)務(wù)部門應(yīng)通過編制應(yīng)收賬款賬齡分析表加以管理。

(二)應(yīng)收賬款的處置

應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容是盡快收回應(yīng)收賬款，但它應(yīng)是一個(gè)有序的過程。對(duì)于拖欠或拒付賬款的客戶，如果企業(yè)直接向法院，不僅需要花費(fèi)相當(dāng)數(shù)額的訴訟費(fèi)，而且除非法院裁決客戶破產(chǎn)，否則往往最終效果也不很理想?；谶@種考慮，企業(yè)如果能夠同客戶商量采取折中的方案，也許能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。因此，我們還可以采用以下幾種積極的方式。

1、成立清收小組，對(duì)應(yīng)收賬款催討

企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。

2、債務(wù)重組

債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。

3、讓售應(yīng)收賬款

讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出讓給貸款者借以籌措資金的一種方法。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)出去以后將應(yīng)收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣取的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貸折扣等款項(xiàng)后，將余額付給籌資企業(yè)③。

賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，一旦在信用期間內(nèi)賒銷單位未能償還，企業(yè)就要對(duì)賒銷者今后的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)與賒購者聯(lián)系，根據(jù)賒購者的信譽(yù)度、掛賬金額的大小、時(shí)間的長短、經(jīng)營狀況的好壞，采取相應(yīng)的措施，必要時(shí)應(yīng)要求提供擔(dān)?；蛟V諸法律等，以保證高收賬款的收回④。

四、結(jié)論

應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)短期投資的重要組成部分。將資金投資于應(yīng)收賬款，能增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、增加銷售額，但如應(yīng)收賬款過多，也會(huì)增加成本，減少收益。所以，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

注釋：

①楊有紅：《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》，2001/中華人民共和國財(cái)政部制定[M].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2001年2月，第188頁。

②黃菊英：《企業(yè)應(yīng)收賬款的探析》，財(cái)會(huì)通迅綜合版，2006年第2期，第40頁。

③龍文利：《如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理》財(cái)會(huì)通訊綜合版，2005年第10期，第36頁。

④江文博：《應(yīng)收賬款管理探析》財(cái)會(huì)通訊綜合版，2006年第2期，第39頁。

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[3]張采風(fēng)、李忠江：應(yīng)收賬款的管理與清收，黑龍江財(cái)會(huì)[J]，2001年第12期。

篇10

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險(xiǎn)，合理確定信用政策，及時(shí)收回賬款。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款最根本的原因一方面是缺少競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面是缺乏經(jīng)營理財(cái)觀念和意識(shí)。

（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的客觀因素。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，流動(dòng)資金不足，造成企業(yè)資金緊張，購貨單位不守信譽(yù)，發(fā)貨后不能及時(shí)付款等等。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生從根本上說，主要還是企業(yè)自身存在問題，其主要包括兩個(gè)方面：（1）企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，要想使自己的產(chǎn)品賣出去，就要采取先發(fā)貨后付款方式。（2）企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款缺乏有效的管理和清收。大部分企業(yè)的經(jīng)營者所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對(duì)如何理財(cái)還缺乏意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。特別是有相當(dāng)一部分企業(yè)只注重產(chǎn)品的發(fā)出，而不注重貨款的收回，認(rèn)為清理應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)部門和人員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關(guān)系。還有些企業(yè)就連財(cái)務(wù)部門也對(duì)應(yīng)收賬款心中沒有數(shù)，更談不上管理和清收的問題了。

（二）準(zhǔn)確把握應(yīng)收賬款的本質(zhì)。企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加還會(huì)造成資金成本和管理費(fèi)用的增加。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)和估算應(yīng)收賬款的下列3項(xiàng)成本：一是機(jī)會(huì)成本，應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的一項(xiàng)短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入于證券市場(chǎng)及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場(chǎng)資金成本率（一般可按有價(jià)證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。二是管理成本，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用。三是壞賬成本，因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

（三）應(yīng)收賬款銷售風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是“風(fēng)險(xiǎn)損失”。機(jī)會(huì)成本和管理成本是構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，壞賬成本為應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本，這3項(xiàng)就是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用的付出。應(yīng)著力應(yīng)收賬款投資的規(guī)劃與控制，制定有利企業(yè)的信用政策。應(yīng)收賬款投資成本與收益并存。企業(yè)采用賒銷方式，雖要耗費(fèi)一定代價(jià)，但也可以開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，降低產(chǎn)成品的倉儲(chǔ)費(fèi)用、管理費(fèi)用。為雙邊衡量應(yīng)收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應(yīng)收賬款的投資效益，企業(yè)從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

第一，應(yīng)加強(qiáng)事前評(píng)估，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。（1）確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，應(yīng)考慮信用銷售對(duì)銷售收入、對(duì)成本、對(duì)融資成本的影響，確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭(zhēng)在增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險(xiǎn)、收賬費(fèi)用這二者之間作出一個(gè)雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本的對(duì)稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個(gè)基本因素：一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。三是客戶的資信程度，企業(yè)要在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)作出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

第二，判斷企業(yè)的信用品質(zhì)。企業(yè)與某一新客戶打交道，應(yīng)首先設(shè)定其信用標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估其賴賬的可能性，看它的信用品質(zhì)。這通常可以通過下述方法確定：一看客戶履行償債義務(wù)的可能性，必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看其是否能按期如數(shù)付款，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。二看客戶的償債能力，客戶的償債能力是指其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例?？彤a(chǎn)的流動(dòng)資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項(xiàng)的能力就越強(qiáng)。同時(shí)，還應(yīng)注意客戶流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會(huì)出現(xiàn)存貨過多過時(shí)、質(zhì)量下降從而影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。三看客戶的抵押能力，企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)一般附有抵押條款，客戶的抵押能力是指當(dāng)客戶拒付款項(xiàng)或無力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。四看客戶的經(jīng)營條件，經(jīng)營條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。需要了解客戶在過去困難時(shí)期的付款歷史，看其履約情況，以確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

第二，應(yīng)強(qiáng)化事中監(jiān)控，化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。其一，給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的判斷。信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。企業(yè)在延長信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時(shí)收回貨款、減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。其二，設(shè)定信用額度。在合同執(zhí)行過程中，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收。如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。在合同執(zhí)行的過程中，財(cái)務(wù)部門每周都應(yīng)以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關(guān)部門和責(zé)任人了解其負(fù)責(zé)客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點(diǎn)關(guān)注接近信用限度客戶的動(dòng)態(tài)和經(jīng)營狀況。其三，應(yīng)定期召開不同層次的信用報(bào)告會(huì)議。由最高財(cái)務(wù)主管或管理當(dāng)局參加的報(bào)告會(huì)議，主要討論目前信用控制的運(yùn)作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進(jìn)措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開的信用控制會(huì)議，主要是對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)以及目前危險(xiǎn)客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。由信用控制部門內(nèi)部召開的會(huì)議，主要研究信用控制部門的運(yùn)作是否正常、過去兩周的工作績(jī)效和未來兩周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，并定期統(tǒng)計(jì)各客戶應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)，同時(shí)也能了解應(yīng)收賬款的總體情況。企業(yè)財(cái)會(huì)部門還應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。對(duì)未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財(cái)會(huì)經(jīng)辦人確認(rèn)無誤并簽章的對(duì)賬單，作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)；對(duì)超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，需分發(fā)催交欠款通知書，以及時(shí)催收欠款。

第三，應(yīng)加強(qiáng)事后監(jiān)督，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。一是確定合理的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)應(yīng)怎么辦？自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當(dāng)、合法權(quán)益所在。但是如果企業(yè)對(duì)所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對(duì)簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因?yàn)槠髽I(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭(zhēng)論誰對(duì)誰錯(cuò)的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會(huì)因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏緊、國家實(shí)施經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時(shí)期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此時(shí)，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費(fèi)大量的訴訟費(fèi)，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強(qiáng)制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法?；谶@種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個(gè)雙方都能接受的折衷方案，通過實(shí)施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。二是準(zhǔn)確使用法律武器。對(duì)逾期未結(jié)清欠款的客戶，企業(yè)應(yīng)組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對(duì)一些信譽(yù)較差、欠款時(shí)間較長、金額較大的客戶，需有專人負(fù)責(zé)。催收時(shí)，企業(yè)財(cái)會(huì)部門應(yīng)及時(shí)提供賒銷客戶的詳細(xì)原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對(duì)賬單、欠款金額及發(fā)生時(shí)間等，為催收工作提供依據(jù)。企業(yè)供銷部門應(yīng)組織人員，積極與客戶聯(lián)系，及時(shí)收回欠款；對(duì)近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對(duì)方制訂還款計(jì)劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對(duì)那些既不制訂還款計(jì)劃又不提供擔(dān)保的，或發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力的，應(yīng)及時(shí)通過法律途徑給予解決。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)制定切合實(shí)際的收賬策略。對(duì)過期較短的客戶，不予過多打擾，以免將來失去這一市場(chǎng)；對(duì)過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地催款；對(duì)過期較長的客戶，則應(yīng)頻繁地信件催款并電話催詢；對(duì)過期很久的客戶，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分補(bǔ)償。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇到以下情況不必起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)清償額；客戶抵押品變現(xiàn)后可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。

第四，嚴(yán)格內(nèi)部控制制度，嚴(yán)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭遵守內(nèi)部控制制度。要明確內(nèi)部控制制度不是約束某一個(gè)人的，而是約束所有人的；內(nèi)部控制制度也不是在一定的時(shí)期起制約作用，而是要長期起作用的。企業(yè)的賒銷行為必須在內(nèi)控制度的框架內(nèi)進(jìn)行，不能領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人說了算。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)獨(dú)立履行自己的職責(zé)，對(duì)內(nèi)部控制制度的有關(guān)規(guī)定和各個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款方面出現(xiàn)潛在的問題，要向領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門及時(shí)通報(bào)，并采取措施嚴(yán)加防范，保證內(nèi)控制度的有效性。企業(yè)的各個(gè)部門也要同心協(xié)力，共同遵守內(nèi)部控制制度，保證內(nèi)部控制制度在防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)中的作用確實(shí)得到應(yīng)有的發(fā)揮。