導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇如何拓展海外市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

要有全球化思維

記者：目前，國(guó)內(nèi)輿論都在探討中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)的意義，那么該如何落實(shí)呢?

James S.Turlev：首先，要想實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)，這家企業(yè)的管理層要需要具有全球化的經(jīng)營(yíng)思維。其次，在全球化的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，一定要重視當(dāng)?shù)乇就廖幕?，要因地制宜，入鄉(xiāng)隨俗。例如，當(dāng)一家企業(yè)在外地市場(chǎng)去銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須依據(jù)外地市場(chǎng)的文化風(fēng)俗去做適當(dāng)調(diào)整和改變。第三，就要確保這家企業(yè)的最高管理層的人員構(gòu)成能夠充分體現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，例如，組見(jiàn)企業(yè)的最高管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，可由了解不同海外市場(chǎng)的人員組成。以安永為例，在其最高管理機(jī)構(gòu)中，就有來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的吳港平先生擔(dān)任全球高管。當(dāng)然，在這個(gè)機(jī)構(gòu)里，也有來(lái)自其他國(guó)家的人員任職安永全球高管。

隨著全球化趨勢(shì)不斷深入，不斷地會(huì)有來(lái)自不同的國(guó)家或者文化背景的員工加入，組成更加多元化的團(tuán)隊(duì)，大家為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。只要大家能夠做到，真正地把多元化的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，將各種不同的文化優(yōu)勢(shì)融合在一起，將文化差異轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N動(dòng)力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)迸發(fā)出很多具有創(chuàng)新的想法，從而推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。

要競(jìng)爭(zhēng)更要合作

記者：隨著中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的趨勢(shì)不斷深入。競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，所獲取的利潤(rùn)也越來(lái)越低。如何避免這一情況的出現(xiàn)?

篇2

今年以來(lái)，像很多中國(guó)IT企業(yè)一樣，“國(guó)際化”也被提上了網(wǎng)絡(luò)游戲廠商的日程。完美時(shí)空、金山、網(wǎng)龍、盛大等公司紛紛加大了海外拓展的力度，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。完美時(shí)空的財(cái)報(bào)顯示，完美時(shí)空今年前9個(gè)月的海外授權(quán)許可收入達(dá)到了1900萬(wàn)美元。

在網(wǎng)游廠商大舉進(jìn)軍海外的同時(shí)，很多業(yè)內(nèi)人士也在思考，有顯著民族文化色彩的網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，該如何避免國(guó)際化的暗礁？在金融危機(jī)的影響下，網(wǎng)游企業(yè)的國(guó)際化步伐是否會(huì)因此而放慢？

國(guó)際化起步

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年，中國(guó)有12家網(wǎng)游廠商進(jìn)軍海外，而去年實(shí)現(xiàn)的海外營(yíng)收僅有5500萬(wàn)美元。這與國(guó)內(nèi)“日進(jìn)斗金”的網(wǎng)游市場(chǎng)相比，少得可憐。

但國(guó)際化儼然成了眾多網(wǎng)游企業(yè)的重要戰(zhàn)略。完美時(shí)空2006年7月第一次實(shí)現(xiàn)出口; 金山的網(wǎng)游已經(jīng)在越南等東南亞國(guó)家開(kāi)始商業(yè)運(yùn)營(yíng); 2007年，盛大的《傳奇世界》、《瘋狂賽車》兩款游戲也登陸越南。

完美時(shí)空董事長(zhǎng)兼CEO池宇峰總結(jié)了中國(guó)網(wǎng)游必須國(guó)際化的四大原因: 第一，國(guó)際市場(chǎng)非常廣闊，中國(guó)有100多億元的網(wǎng)游市場(chǎng)，但海外是中國(guó)市場(chǎng)的很多倍; 第二，要想成為一個(gè)健康成長(zhǎng)的企業(yè)，一定要多學(xué)習(xí)其他企業(yè)，包括國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn); 第三，游戲出口可以傳播中國(guó)文化; 第四，產(chǎn)品出口的利潤(rùn)率比較高。

而在國(guó)際化的過(guò)程中，網(wǎng)游廠商多采用循序漸進(jìn)的國(guó)際化路線。完美時(shí)空高級(jí)副總裁竺琦表示，完美時(shí)空自2006年開(kāi)始拓展海外市場(chǎng)，先在東南亞，隨后進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，推出英文版、法語(yǔ)版等，最近成立了北美子公司，未來(lái)還會(huì)在南美等地進(jìn)行嘗試。完美時(shí)空在國(guó)際化過(guò)程中，逐漸實(shí)現(xiàn)了本地開(kāi)發(fā)。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他網(wǎng)游廠商的國(guó)際路線大抵相似。

資料顯示，4年間，完美時(shí)空已經(jīng)向17個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口了《完美世界國(guó)際版》、《武林外傳》、《誅仙》、《赤壁》等4款游戲，盛大、金山等網(wǎng)游企業(yè)，也在海外市場(chǎng)有所收獲。

但即便如此，主管海內(nèi)外業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)拓展的竺琦仍表示，目前網(wǎng)游企業(yè)的國(guó)際化拓展還處于起步和布局階段。

海外拓展的“三座山”

如同中國(guó)IT企業(yè)國(guó)際化并非一馬平川一樣，網(wǎng)游企業(yè)的國(guó)際化也需要跨越三座大山。竺琦認(rèn)為，一是文化的差異，二是品牌的認(rèn)知，三是當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)方式。

網(wǎng)游歸根到底還是文化產(chǎn)業(yè)，有著深刻的民族文化的烙印。竺琦舉例子說(shuō)，比如三國(guó)故事，日本或者東南亞市場(chǎng)的用戶很容易理解，但到了北美等地區(qū)，復(fù)雜的三國(guó)故事對(duì)他們來(lái)說(shuō)如同天書(shū)。

本土網(wǎng)游企業(yè)進(jìn)軍海外所面臨的另外一個(gè)障礙是品牌的認(rèn)知。品牌的認(rèn)知度低，使很多游戲廠商在拓展市場(chǎng)時(shí)困難重重。

篇3

而支持這一觀點(diǎn)的原因是電信重組后，中國(guó)將形成3家實(shí)力相當(dāng)?shù)碾娦胚\(yùn)營(yíng)商。特別是在當(dāng)下中國(guó)政府提供的政策支持、充裕的資金以及在股東的期望下，將加速這一進(jìn)程。因此，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)抓住機(jī)遇，切入全球電信市場(chǎng)。

但中國(guó)運(yùn)營(yíng)商真的準(zhǔn)備好進(jìn)入海外市場(chǎng)了嗎？

從理論上來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在出擊海外，確實(shí)具備了一定的條件，由于電信業(yè)重組的關(guān)系，目前3大運(yùn)營(yíng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正酣，如要在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中加強(qiáng)自身實(shí)力，鞏固競(jìng)爭(zhēng)地位，運(yùn)營(yíng)商必須作好放眼全球的準(zhǔn)備，以保持其長(zhǎng)期發(fā)展之動(dòng)力、

另外，新興市場(chǎng)也為中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供了一個(gè)快速發(fā)展的平臺(tái)，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)瞄準(zhǔn)這一平臺(tái)，將其龐大用戶群的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式注入到低普及率地區(qū)。因此，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商可通過(guò)多種途徑從海外拓展中獲益，從而使自身成為全球電信市場(chǎng)上的一股新生力量。

不可否認(rèn)，國(guó)際化現(xiàn)已成為國(guó)際眾多運(yùn)營(yíng)商必然選擇的重要戰(zhàn)略，事實(shí)上就有許多運(yùn)營(yíng)商已獲益不少。比如，歐洲的德國(guó)電信和法國(guó)電信，亞太的新加坡電信，其總收入中有一半甚至更多來(lái)自于海外市場(chǎng)，

而且，運(yùn)營(yíng)商出擊國(guó)際市場(chǎng)，還有利于快速提升企業(yè)的收入規(guī)模。西班牙電信就是一個(gè)很好的例子，據(jù)了解，該公司在2001年的全球運(yùn)營(yíng)商排名中位列11位，而其進(jìn)行海外擴(kuò)張后，公司現(xiàn)在的排名已經(jīng)攀升到全球運(yùn)營(yíng)商排名的第5位，西班牙電信為什么能獲得如此巨大的成功?主要是因?yàn)槠湓诶朗袌?chǎng)和歐洲市場(chǎng)上進(jìn)行了大規(guī)模的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

由此可見(jiàn)，運(yùn)營(yíng)商出擊海外市場(chǎng)對(duì)自己利多而弊少，但國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的海外經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀閲?guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的模板嗎？

對(duì)此，安永全球電信中心主管合伙人喬納表示，那些已邁向國(guó)際市場(chǎng)的全球或區(qū)域性電信運(yùn)營(yíng)商為中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。而且這些運(yùn)營(yíng)商多樣化的運(yùn)營(yíng)模式與拓展路線使中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在制定自己的戰(zhàn)略時(shí)受益匪淺。然而事實(shí)真是如此

應(yīng)當(dāng)看到，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商雖然在國(guó)內(nèi)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際市場(chǎng)上還略顯生澀。

事實(shí)上，早在2005年，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商就曾經(jīng)嘗試“走出去”戰(zhàn)略2005年3月11日，中國(guó)聯(lián)通就成功獲得在澳門地區(qū)經(jīng)營(yíng)CDMA1X網(wǎng)絡(luò)及提供跨區(qū)域移動(dòng)電信服務(wù)的牌照，并于5月27日正式獲得漫游牌照。這是我國(guó)內(nèi)地電信運(yùn)營(yíng)商首次在內(nèi)地以外地區(qū)獲得移動(dòng)運(yùn)營(yíng)許可。

此后，原中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)也開(kāi)始進(jìn)行嘗試，只是他們的落腳點(diǎn)選擇在香港在這三大運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)移動(dòng)的步子邁得稍微快些，但每每都是以失敗而告終

重組后的運(yùn)營(yíng)商還有勇氣進(jìn)行海外并購(gòu)嗎?特別是在投資目標(biāo)日益減少、投資機(jī)遇愈加難求的今天？

喬納對(duì)此的意見(jiàn)是，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)在等待中錯(cuò)失良機(jī)?！八蚕⑷f(wàn)變的股市其實(shí)蘊(yùn)藏著富有吸引力的投資價(jià)值及機(jī)遇，獲得這種機(jī)遇可為戰(zhàn)略并購(gòu)提供強(qiáng)大保障。”喬納說(shuō)，“龐大的用戶規(guī)模、低成本的制造業(yè)、強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力與技術(shù)投資賦予了中國(guó)運(yùn)營(yíng)商無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。其低成本業(yè)務(wù)模式將會(huì)改變?nèi)螂娦艠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。”

雖然擁有很大的優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行海外并購(gòu)仍需謹(jǐn)慎畢竟，運(yùn)營(yíng)商海外并購(gòu)失利的例子比比皆是。例如英國(guó)電信早期在歐、美、亞太等地四面出擊，結(jié)果抓不住重點(diǎn)，只能被動(dòng)收縮。而沃達(dá)豐已經(jīng)嘗到攤子鋪得太大的苦頭，目前正在收縮陣線，由全面布局調(diào)整為重點(diǎn)布局

因此，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商出擊海外市場(chǎng)時(shí)，首先要有一張清晰而有效的國(guó)際路線圖。比如，西班牙電信進(jìn)入拉美市場(chǎng)，德國(guó)電信擴(kuò)展歐洲市場(chǎng)，新加坡電信布局亞太市場(chǎng)……都有著很清晰明確的戰(zhàn)略意圖。只有結(jié)合自身特點(diǎn)，挑選周邊或文化相近的地區(qū)重點(diǎn)拓展，才是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商海外擴(kuò)張取得成功的前提條件。

國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商目前還處于“走出去”的初級(jí)階段?；ㄥX收購(gòu)也許容易，但如何把企業(yè)運(yùn)營(yíng)好則是個(gè)大考驗(yàn) 這需要整合集團(tuán)資源及優(yōu)勢(shì)，搞好品牌、運(yùn)營(yíng)模式、技術(shù)等的輸出，做好總部對(duì)海外業(yè)務(wù)的管理和支持，同時(shí)一定要注意本土化合作、管理和文化的融合。

篇4

黃金寶：三生公司成立至今，一直秉承樸實(shí)不張揚(yáng)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以踏實(shí)穩(wěn)健和誠(chéng)信規(guī)范構(gòu)筑騰飛的基石，并以此贏得了消費(fèi)者、經(jīng)銷商和政府的信任與支持，為企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。幾年來(lái)我們主要在以下方面做出了努力。

1．三生占地18000平方米的一期工程已全面投入使用，并已經(jīng)通過(guò)了浙江省衛(wèi)生廳的GMD審查認(rèn)證和英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)(BSl)IS09001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證；占地566畝、投資10億港幣的三生健康產(chǎn)業(yè)園正在建設(shè)中，該園的一區(qū)工程A、B兩區(qū)預(yù)計(jì)將在2008年8月正式落成竣工。

2．通過(guò)多年的潛心研發(fā)，三生已注冊(cè)了85個(gè)商標(biāo)、10多項(xiàng)專利、65種營(yíng)養(yǎng)食品和生物基因高科技功能食品、70多個(gè)化妝品產(chǎn)品，并向國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成功申報(bào)了31種保健功能食品。

3．三生憑借中醫(yī)藥特色的“御坊堂”系列保健食品已在市場(chǎng)樹(shù)立了良好的口碑。拳頭產(chǎn)品御坊堂海狗丸不僅獲得了消費(fèi)者的青睞，而且在國(guó)際國(guó)內(nèi)屢獲殊榮。在此基礎(chǔ)上，三生一方面積極拓展新產(chǎn)品線，在日化用品和保健器材領(lǐng)域均有建樹(shù)，系列化妝品和紅酒產(chǎn)品也將陸續(xù)上市；另一方面繼續(xù)保持其拳頭養(yǎng)生產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，深度開(kāi)發(fā)其獨(dú)具特色的差異化產(chǎn)品“海狗系列深開(kāi)發(fā)產(chǎn)品”，在多元化中突顯差異化，強(qiáng)化拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4．2006年，三生憑借數(shù)年來(lái)的務(wù)實(shí)規(guī)范發(fā)展，獲得了直銷經(jīng)營(yíng)許可證，贏得了廣闊的發(fā)展空間。

5．在管理上，引進(jìn)高級(jí)管理人才，打造高效的管理團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，“真誠(chéng)服務(wù)，共創(chuàng)未來(lái)”的服務(wù)理念銘刻于每一位三生員工的心中，在全體三生人的共同努力下，三生通過(guò)一系列“專注細(xì)節(jié)、深化服務(wù)”的舉措，朝著貼近經(jīng)銷商和消費(fèi)者需求的方向不斷邁進(jìn)。

6．為了滿足市場(chǎng)需求，三生不僅推出和不斷完善著其市場(chǎng)教育培訓(xùn)系統(tǒng)，還推出了一系列輔銷工具為經(jīng)銷商助力。而獨(dú)具特色的“三生健康顧問(wèn)工作室”不僅吸引了大批經(jīng)銷商的加盟，而且通過(guò)完善的工作室基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)系統(tǒng)為三生經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)顧客提供了更加細(xì)致和完善的支持。

7．“御坊堂弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化萬(wàn)人簽名活動(dòng)”、“愛(ài)心1+1”系列公益活動(dòng)、《飲食與健康》公益大課堂、“健康進(jìn)社區(qū)服務(wù)”，以及對(duì)、貴州等地和公益慈善機(jī)構(gòu)的大型捐助活動(dòng)，真正將三生“和諧”的文化和“共享健康，分享未來(lái)”的企業(yè)理念落到了實(shí)處。具有三生文化特色的各類活動(dòng)，不僅增進(jìn)了其市場(chǎng)的凝聚力、獲得了良好的社會(huì)效應(yīng)，還傳播了三生的健康理念、有效地樹(shù)立了三生的品牌形象，提高了大眾對(duì)其品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，并讓三生的公益之路不斷邁上新的臺(tái)階。

8．三生致力打造最佳事業(yè)平臺(tái)，從成立伊始就制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。以“建百年基業(yè)，創(chuàng)世界品牌”為目標(biāo)，不斷將目光向未來(lái)延伸，制定了各有側(cè)重點(diǎn)的三個(gè)階段的發(fā)展規(guī)劃，多次邀請(qǐng)有關(guān)專家指導(dǎo)并通過(guò)對(duì)亞洲、歐洲、非洲等地的海外考察為將來(lái)的資本運(yùn)營(yíng)和海外市場(chǎng)開(kāi)拓打下了基礎(chǔ)。

可以說(shuō)，通過(guò)數(shù)年來(lái)腳踏實(shí)地的發(fā)展，三生為未來(lái)的高速發(fā)展搭建起了寬廣深厚的基石。

中國(guó)直銷：據(jù)說(shuō)三生已經(jīng)進(jìn)入第二階段的關(guān)鍵發(fā)展期，請(qǐng)問(wèn)黃董事長(zhǎng)，2008年開(kāi)始，三生又將如何實(shí)現(xiàn)“提速”的規(guī)劃呢?

黃金寶：2008年是三生進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展階段的關(guān)鍵年，三生已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)一觸即發(fā)的高速成長(zhǎng)時(shí)期。在剛剛過(guò)去的三生2007～2008年度大會(huì)上，我們了2008年的十大市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃：

1．推出VIP貴賓服務(wù)，及其配套產(chǎn)品和業(yè)務(wù)支持政策，讓經(jīng)銷商做市場(chǎng)更能借力，從而推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

2．除原有的海外旅游研討外，推出多次國(guó)內(nèi)國(guó)際旅游計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場(chǎng)推動(dòng)力。

3．三生健康產(chǎn)業(yè)園將于今年8月份正式竣工投產(chǎn)，將大幅度提高產(chǎn)能效率，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供充足儲(chǔ)備。

4．從2008年開(kāi)始正式開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，走國(guó)際化發(fā)展道路。年內(nèi)我們會(huì)在亞太地區(qū)和非洲地區(qū)分別開(kāi)設(shè)市場(chǎng)。

5．在完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系、深度開(kāi)發(fā)獨(dú)有的差異化產(chǎn)品的同時(shí)，通過(guò)開(kāi)發(fā)紅酒等新產(chǎn)品拓展全新產(chǎn)品領(lǐng)域。

6．真誠(chéng)聆聽(tīng)市場(chǎng)需求，成立市場(chǎng)咨詢委員會(huì)，開(kāi)辟全新的市場(chǎng)溝通反饋機(jī)制，拓展市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)。

7．完善分層教育培訓(xùn)體系，加強(qiáng)文宣資料和教育培訓(xùn)教材的推出。

8．加速區(qū)域拓展和分公司建設(shè)，建設(shè)提升三生品牌形象。隨著2007年沈陽(yáng)、大連、天津、江蘇等地大型直營(yíng)門店的建設(shè)，三生拉開(kāi)了在各地分公司開(kāi)設(shè)面積在400m2以上的大型門店的序幕。2008年，公司力爭(zhēng)在全國(guó)現(xiàn)有的分公司建成大型直營(yíng)門店或高檔寫字樓，更好地提升三生品牌形象，服務(wù)支持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

9．廣泛吸納優(yōu)秀人才加盟，提升經(jīng)銷商和管理服務(wù)員工的層次，建設(shè)高效管理機(jī)制，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，全面提升服務(wù)水平；

10．立足直銷主業(yè)，開(kāi)拓多產(chǎn)業(yè)延伸，提高直銷綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

我們相信，通過(guò)對(duì)這些戰(zhàn)略的推廣和執(zhí)行，三生在將來(lái)會(huì)以“更高、更快、更強(qiáng)”為主題，著力打造“三生最佳事業(yè)平臺(tái)”的目標(biāo)。

中國(guó)直銷：三生多年來(lái)，都沒(méi)有正式聘請(qǐng)過(guò)一位職業(yè)經(jīng)理人，這次突然聘請(qǐng)到鄭鳳強(qiáng)出任大中華區(qū)執(zhí)行總裁，是基于什么原因?三生之后的人才戰(zhàn)略是怎樣的?

黃金寶：從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)考慮，我們勢(shì)必需要打造并不斷優(yōu)化一支高效的管理和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。近年來(lái)，在發(fā)展市場(chǎng)的同時(shí)，三生一直在內(nèi)部管理和文化方面不斷優(yōu)化和提升，通過(guò)引進(jìn)高端人才來(lái)提升公司在管理、服務(wù)等各個(gè)方面的水平，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)建設(shè)的需求。企業(yè)的靈魂是人，今后三生將繼續(xù)優(yōu)化內(nèi)部管理，邀請(qǐng)高級(jí)優(yōu)秀管理人才的加盟，從而為市場(chǎng)建設(shè)助力，為企業(yè)發(fā)展加速。

中國(guó)直銷：不聲不響中，三生就打破常規(guī)，引進(jìn)了酒類產(chǎn)品，這是計(jì)劃已久的事，還是突然決定的?為什么?以后在產(chǎn)品方面有什么打算?

黃金寶：引進(jìn)紅酒產(chǎn)品，是計(jì)劃已久的。從選擇中國(guó)獨(dú)有的、有極高營(yíng)養(yǎng)健康價(jià)值的長(zhǎng)白山野葡萄，到取得野葡萄利口酒專利生產(chǎn)工藝，都是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間考察、比較、籌劃和準(zhǔn)備的。紅酒消費(fèi)在中國(guó)是呈上升趨勢(shì)的，而且這一產(chǎn)品目前在行業(yè)內(nèi)屬于真空地帶，這與三生一直以來(lái)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是相契合的。

2008年，三生在擴(kuò)大拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，完善現(xiàn)有的產(chǎn)品系列，并開(kāi)拓全新的產(chǎn)品領(lǐng)域，實(shí)施產(chǎn)品差異化和多元化相結(jié)合的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

2008年“特級(jí)御坊堂海狗丸”的推出將成為三生公司拳頭產(chǎn)品深耕細(xì)

作的第一個(gè)里程碑；而“帝凡野葡萄利口酒”在今年4月的正式推出，不但將讓三生的產(chǎn)品線得到全新的拓展，而且將進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化；此外，三生投入多年精力開(kāi)發(fā)的系列化妝品，正在積極試用聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，預(yù)計(jì)將于9月正式上市。也就是說(shuō)，三生原有規(guī)劃的五大系列產(chǎn)品將得到進(jìn)一步的完善。在加速產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和更新?lián)Q代的同時(shí)，我們也將加強(qiáng)產(chǎn)品促銷力度，開(kāi)展多種形式的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，讓三生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品走進(jìn)更多人的生活。

中國(guó)直銷：2008年新春，三生高管一行考察歐洲市場(chǎng)，三生是否會(huì)放棄國(guó)內(nèi)企業(yè)常規(guī)的以東南亞市場(chǎng)開(kāi)始，而選擇以歐洲市場(chǎng)為開(kāi)辟海外市場(chǎng)的首站?三生的國(guó)際市場(chǎng)規(guī)劃如何?

黃金寶：三生從成立初期開(kāi)始就有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，這其中包括海外市場(chǎng)的開(kāi)辟。事實(shí)上，在過(guò)去幾年間，已經(jīng)到亞洲、非洲多個(gè)國(guó)家進(jìn)行考察，進(jìn)行海外市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作。2008年春節(jié)考察意大利、法國(guó)和西班牙三國(guó)，主要是兩個(gè)目的，一是紅酒商務(wù)考察，洽談國(guó)際合作，以便更好地進(jìn)行三生紅酒產(chǎn)品的上市推廣及后續(xù)開(kāi)發(fā)等。二是考察當(dāng)?shù)氐闹变N環(huán)境和市場(chǎng)、了解當(dāng)?shù)刂变N政策，為未來(lái)三生計(jì)劃開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)做前期準(zhǔn)備工作。

在開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)方面，三生早已做好了相關(guān)規(guī)劃。三生海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略在時(shí)間上分為規(guī)劃階段、啟動(dòng)階段、發(fā)展階段、高速增長(zhǎng)階段和成熟階段五部分；空間上將全球市場(chǎng)劃分為四大類區(qū)域。目前，我們已完成了海外市場(chǎng)規(guī)劃，處于市場(chǎng)啟動(dòng)階段。2008年，三生將首先開(kāi)發(fā)亞太市場(chǎng)和非洲市場(chǎng)，正式啟動(dòng)海外市場(chǎng)。我們將陸續(xù)組織海外市場(chǎng)的專題論證，確定海外區(qū)域重點(diǎn)國(guó)家，推出海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)的重心仍在國(guó)內(nèi)，在此基礎(chǔ)上初步開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，但在完成三生第二個(gè)發(fā)展階段――品牌建設(shè)期的目標(biāo)后，三生將全面開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。為此，目前我們已經(jīng)開(kāi)始考察歐洲等地的市場(chǎng)環(huán)境，為國(guó)際市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃做好準(zhǔn)備。

中國(guó)直銷：在品牌推廣、產(chǎn)業(yè)衍生方面，將有什么具體措施?

黃金寶：以“建百年基業(yè)，創(chuàng)世界品牌”為目標(biāo)，我們制定了詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，不斷提升自我的能力、實(shí)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力，逐步將其變成現(xiàn)實(shí)。經(jīng)過(guò)數(shù)年來(lái)的踏實(shí)積累，三生已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段，這一階段的重心是擴(kuò)大市場(chǎng)，建設(shè)品牌。在此期間，三生將通過(guò)深化品牌經(jīng)營(yíng)、提升企業(yè)的發(fā)展速度來(lái)建設(shè)品牌，計(jì)劃到2011年成為同行業(yè)中在國(guó)內(nèi)排名前列的企業(yè)。

品牌的基石是產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品個(gè)性，因此三生專注生產(chǎn)和研發(fā)，擁有國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)，在生產(chǎn)管理方面不斷細(xì)化和嚴(yán)謹(jǐn)，力求產(chǎn)品品質(zhì)的最大保證。三生傳承和發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥養(yǎng)生文化，開(kāi)發(fā)出具有“融貫中西，傳承創(chuàng)新”的獨(dú)特個(gè)性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，“御坊堂”系列產(chǎn)品“精、誠(chéng)、正、善”的品牌內(nèi)涵更是秉承了傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化中“大醫(yī)精誠(chéng)”的精神，逐步創(chuàng)造著超越產(chǎn)品屬性的品牌價(jià)值。

2008年是三生的發(fā)展提速之年，我們提出了“目標(biāo)更高，發(fā)展更快，品牌更強(qiáng)”的主題。我們所要做的，就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷豐富和完善我們的產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，通過(guò)深度開(kāi)發(fā)拳頭產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)行產(chǎn)品的多元化的拓展；加強(qiáng)品牌推廣，通過(guò)一系列的活動(dòng)與宣傳強(qiáng)化品牌知名度，提升品牌美譽(yù)度；在實(shí)踐的過(guò)程中不斷完善和細(xì)化我們的服務(wù)，打造最佳事業(yè)平臺(tái)；通過(guò)豐富的市場(chǎng)活動(dòng)，從每一個(gè)細(xì)節(jié)著手，不斷樹(shù)立起三生品牌在消費(fèi)者心中的良好形象，用品牌去維系消費(fèi)者的情感，彰顯三生品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2008年，公司還將加強(qiáng)各地分公司建設(shè)和改造，隨著2007年沈陽(yáng)、大連、天津、江蘇等地大型直營(yíng)門店的建設(shè)，三生公司拉開(kāi)了在各地分公司開(kāi)設(shè)面積在400m。以上的大型門店的序幕。目前，籌備工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。2008年，公司力爭(zhēng)在全國(guó)現(xiàn)有的分公司建成大型直營(yíng)門店或高檔寫字樓，使其成為三生在各地的品牌形象展示中心，服務(wù)支持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

與此同時(shí)，2008年在立足健康產(chǎn)業(yè)和直銷的同時(shí)，公司將開(kāi)展多產(chǎn)業(yè)延伸，投資建設(shè)游艇俱樂(lè)部，建設(shè)濕地主題公園，引進(jìn)歐洲紅酒國(guó)際展覽館，建設(shè)三生國(guó)際園、購(gòu)買波爾多酒莊等多個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)想。通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)和原有直銷主業(yè)間的相互聯(lián)系，科學(xué)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，主業(yè)附業(yè)一體化的運(yùn)作模式。

中國(guó)直銷：您認(rèn)為三生公司現(xiàn)階段的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?三生公司將繼續(xù)怎樣提升這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?

黃金寶：一路走來(lái)，三生能取得今天的成績(jī)，與一直以來(lái)的規(guī)范發(fā)展而贏得政府、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信賴與支持是密不可分的。今后我們將一如既往地規(guī)范發(fā)展、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以浙商務(wù)實(shí)誠(chéng)信的作風(fēng)來(lái)提升三生的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，三生是一家相對(duì)年輕的公司，在基礎(chǔ)實(shí)力上與行業(yè)內(nèi)巨頭相比仍有較大的差距，正是認(rèn)清了這一點(diǎn)，我們選擇另辟蹊徑，走差異化的道路，并發(fā)揮浙商一貫的務(wù)實(shí)作風(fēng)和創(chuàng)新精神，把握機(jī)遇，開(kāi)拓更大的發(fā)展空間。

發(fā)展的過(guò)程就是一個(gè)不斷完善和提升的過(guò)程。三生將繼續(xù)秉承一貫樸實(shí)不張揚(yáng)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以踏實(shí)穩(wěn)健和誠(chéng)信規(guī)范去贏得消費(fèi)者、經(jīng)銷商和政府的信任與支持，從而擴(kuò)大市場(chǎng)，提升品牌形象。在差異化方面，不僅在市場(chǎng)推廣上尋求突破，在打造差異化的終端產(chǎn)品上也將加大投入。在多元化經(jīng)營(yíng)，不斷拓展產(chǎn)品線的同時(shí)，三生的重心始終沒(méi)有離開(kāi)其最具特色的中醫(yī)藥健康領(lǐng)域，無(wú)論是具有深厚歷史淵源和中醫(yī)藥文化底蘊(yùn)的御坊堂海狗丸及其系列產(chǎn)品，還是獨(dú)具特色的三生健康顧問(wèn)工作室，三生將繼續(xù)以差異構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，并在實(shí)踐中不斷深化和強(qiáng)化這一特點(diǎn)。繼續(xù)深入開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)，將獨(dú)特的三生文化融入企業(yè)的血液之中，強(qiáng)化獨(dú)特的三生文化的競(jìng)爭(zhēng)力。

年輕意味著需要不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，年輕也意味著廣闊的成長(zhǎng)空間。年輕對(duì)三生而言既是壓力也是動(dòng)力，它讓三生在各方面的工作都更加用心，更加注重學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。“執(zhí)行力+創(chuàng)新力=成功”，這句話寫在每一個(gè)三生員工的心里，體現(xiàn)在大家的工作中。眾志成城，發(fā)揮每一個(gè)員工的創(chuàng)新精神，把握規(guī)范化運(yùn)作的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇，提升三生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)直銷：在目前復(fù)雜的政策和市場(chǎng)環(huán)境下，三生作為為數(shù)不多的拿牌企業(yè)之一，請(qǐng)問(wèn)將用如何的方式來(lái)應(yīng)對(duì)?

篇5

面對(duì)陳湛這樣一個(gè)性情中人，突然很想用徐志摩的《再別康橋》為他送別。他說(shuō)他又要走了，而且在中國(guó)直銷真正開(kāi)放前不再回來(lái)。

從安利到天獅再到美羅國(guó)際，從海外到國(guó)內(nèi)，從國(guó)內(nèi)到海外，陳湛的直銷之路就一直這樣曲折前進(jìn)著，這樣的經(jīng)歷也幾乎讓他變成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的海外直銷人?；貋?lái)兩年多，他已經(jīng)有些看不懂中國(guó)直銷業(yè)了，他覺(jué)得中國(guó)直銷業(yè)的糟糕情況已經(jīng)完全超過(guò)了他的想象，他甚至認(rèn)為中國(guó)的直銷已經(jīng)突破了道德的底線!

因此，陳湛再次選擇了從國(guó)內(nèi)到海外，不僅是出去“取經(jīng)”，而且要“修廟賺錢養(yǎng)和尚”，他試圖找出一條中國(guó)直銷企業(yè)可以遵循的道路。

就在五一假期，有人在直銷網(wǎng)站爆料，“據(jù)美羅國(guó)際總裁辦公室證實(shí)，自陳湛任美羅國(guó)際CEO以來(lái)，連連失策，給美羅國(guó)際造成重大損失。陳湛被美羅國(guó)際免去CEO一職。”這讓在假期里原本平靜的中國(guó)直銷界再起波瀾。

作為親自見(jiàn)證了陳湛從天獅到美羅全過(guò)程的一員，記者同樣感覺(jué)不可思議。作為目前中國(guó)直銷業(yè)不多的理性堅(jiān)持者，陳湛放棄了在天獅集團(tuán)唾手可得的高薪收益，毅然加盟美羅國(guó)際。他堅(jiān)持公司不計(jì)代價(jià)地改制，堅(jiān)持心中理想的直銷教育模式，一直想闖出一條中國(guó)直銷業(yè)的返璞歸真之路。可以說(shuō)，陳湛被免職的消息無(wú)疑是對(duì)所有懷抱理想的直銷人的當(dāng)頭棒喝。

5月2日，記者接到了陳湛的電話，他表示此事絕對(duì)無(wú)中生有，是別有用心之人故意為之。接著，美羅國(guó)際總裁辦秘書(shū)也打來(lái)電話，表示絕無(wú)此事，陳湛仍然是美羅國(guó)際執(zhí)行總裁。

5月12日，美羅國(guó)際總裁辦公室發(fā)出“鄭重聲明”，明確表示“美羅國(guó)際從未免除陳湛先生的職務(wù)?！?/p>

但謠言并沒(méi)有就此打住。

通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)陳湛確實(shí)并沒(méi)有被免去美羅國(guó)際CEO一職，但是他工作的重心卻將馬上轉(zhuǎn)移到海外市場(chǎng)。

從經(jīng)理人到投資人

“大不了，把在直銷賺的錢還給直銷!”

美羅國(guó)際骨干經(jīng)銷商之一的潘元是陳湛一手從天獅帶過(guò)來(lái)的，他告訴記者：“陳總將把精力放在海外市場(chǎng)?！?/p>

作為執(zhí)行總裁的陳湛，美羅的海外市場(chǎng)應(yīng)該早在其職責(zé)管理范圍之內(nèi)，為什么要特別提出將精力放在海外市場(chǎng)?難道陳湛被降職了，只負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)?

通過(guò)調(diào)查，記者獲得了一份陳湛和美羅國(guó)際最新簽訂的合作協(xié)議。令人吃驚的是，這份協(xié)議確定陳湛擁有“美羅國(guó)際”品牌和名下產(chǎn)品在海外部分市場(chǎng)的獨(dú)家使用權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，美羅國(guó)際品牌及商標(biāo)的獨(dú)家使用權(quán)和宣導(dǎo)權(quán)。同時(shí)，協(xié)議還明確界定了雙方的責(zé)任和違約條件，陳湛將自行負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的所有管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，而美羅國(guó)際必須按時(shí)按量供貨并及時(shí)配合提供各種報(bào)備需要資料。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，陳湛自己出資在海外市場(chǎng)銷售美羅產(chǎn)品，并支付給美羅國(guó)際一定折扣的貨款，實(shí)際上他已經(jīng)從美羅國(guó)際單純的職業(yè)經(jīng)理人成為了美羅國(guó)際的合作者。

據(jù)悉，因?yàn)槟壳笆侵袊?guó)直銷市場(chǎng)的最低迷時(shí)期，按照美羅國(guó)際的保守做法，市場(chǎng)也不可能出現(xiàn)非常高的增長(zhǎng)。而以前美羅的主要心思放在國(guó)市場(chǎng)，因此美羅國(guó)際的國(guó)外市場(chǎng)一直業(yè)績(jī)平平。陳湛通過(guò)研究認(rèn)為，在國(guó)市場(chǎng)基本理順的情況下，將主要精力投入國(guó)際市場(chǎng)可能產(chǎn)生更大的效益。因此這一次陳湛決定全力以赴海外市場(chǎng)。

至于跟美羅國(guó)際改變合作方式，應(yīng)該是當(dāng)事雙方出于對(duì)利益和風(fēng)險(xiǎn)的綜合考慮。據(jù)知情人士透露，陳湛這次出去是準(zhǔn)備大展拳腳的，但是仍然會(huì)選擇比較扎實(shí)的步調(diào)，一步步地慢慢培養(yǎng)市場(chǎng)。

陳湛希望親自從無(wú)到有的培養(yǎng)一個(gè)市場(chǎng)出來(lái)，看看能不能為中國(guó)直銷帶來(lái)些可借鑒的東西。但是正因?yàn)檫@樣的精耕細(xì)作，陳湛至少需要拿出3000萬(wàn)以上來(lái)鋪墊市場(chǎng)。

真是如此的話，這不能不說(shuō)是一個(gè)大膽的決定，中國(guó)直銷市場(chǎng)上還沒(méi)有那個(gè)職業(yè)經(jīng)理人敢于自己拿這么多錢來(lái)賭市場(chǎng)。

記者就此事向陳湛求證，陳湛雖然深感驚訝，但還是表示確實(shí)屬實(shí)。他說(shuō)他的自信來(lái)自于對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的了解和廣布于外的人脈，“大不了把在直銷賺的錢還給直銷”。

但陳湛也不是一個(gè)沖動(dòng)的人，他說(shuō)自己有很多風(fēng)險(xiǎn)防范措施。實(shí)際上，外表瀟灑而隨意的陳湛?jī)?nèi)心明白什么對(duì)自己真正有益。在天獅的時(shí)候他就以不爭(zhēng)名奪利著稱，但是在天獅的獎(jiǎng)金和培訓(xùn)方面，他都收獲頗豐。

陳湛告訴記者，從此之后自己的王要精力將投向海外市場(chǎng)，即使他還是美羅國(guó)際的CEO，估計(jì)也沒(méi)有精力來(lái)打理國(guó)事務(wù)，因此美羅國(guó)際CEO這個(gè)頭銜對(duì)他來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么實(shí)際意義了，到時(shí)候公司有什么其他的安排也沒(méi)有關(guān)系。

陳湛表示，自己不會(huì)帶走他在美羅國(guó)際國(guó)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)班子人員，狄振江、鄭柯、潘元、劉小明等骨干都將繼續(xù)穩(wěn)固和拓展美羅國(guó)際在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，一起期待國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)共同繁榮的那一天。

為了一個(gè)負(fù)責(zé)任的夢(mèng)想

“如果真正意義上的中國(guó)直銷一天不開(kāi)放，就一天不回來(lái)?！?/p>

不管美羅國(guó)際投資人當(dāng)初的想法如何，至少陳湛當(dāng)年王要還是為國(guó)市場(chǎng)的振興而來(lái)。為什么他現(xiàn)在又選擇了放手呢?

陳湛是中國(guó)直銷業(yè)中難得的為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想與價(jià)值而不計(jì)現(xiàn)實(shí)利益的一個(gè)人。他離開(kāi)天獅僅僅因?yàn)閷?duì)中國(guó)直銷現(xiàn)狀的不滿和失望，希望試驗(yàn)一下自己能否在中國(guó)摸索出一條中國(guó)直銷的規(guī)范發(fā)展之路。

當(dāng)陳湛加盟美羅國(guó)際時(shí)，美羅國(guó)際正面臨嚴(yán)峻的內(nèi)憂外困。希望施展自己抱負(fù)的陳湛，當(dāng)初顯然認(rèn)為美羅是一個(gè)很好的平臺(tái)。但現(xiàn)實(shí)與理想出現(xiàn)了沖突：陳湛想的是推動(dòng)一個(gè)企業(yè)向正確的直銷道路發(fā)展，但卻沒(méi)有想到有救市的需要；而美羅最需要的是解決生存之道，遠(yuǎn)大的夢(mèng)想并不是當(dāng)務(wù)之急。

最終的結(jié)果是，美羅國(guó)際得到了一個(gè)具有號(hào)召力的直銷名人，陳湛接手了一個(gè)比他想像中嚴(yán)峻得多的棘手局面。

夏歷、于智慧夫婦從來(lái)不曾隱退或?qū)⒅饕Ψ诺奖让懒_國(guó)際更重要的領(lǐng)域，實(shí)際上美羅國(guó)際就是他們的身家性命，全力以赴且在業(yè)界摸爬滾打多年的兩夫妻能夠給陳湛多大的權(quán)限可想而知。

陳湛堅(jiān)持修改了制度，實(shí)際上雙線制到現(xiàn)在不改也不行了。與其說(shuō)陳湛是為了理想還不如說(shuō)是現(xiàn)實(shí)所逼，這一點(diǎn)估計(jì)夏歷夫婦比誰(shuí)都明白。

陳湛的制度修改極大地影響了美羅的老經(jīng)銷商，這些跟隨美羅多年的人開(kāi)始集體起來(lái)反對(duì)陳湛的調(diào)整。而且陳湛及其管理團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，也與美羅以前的管理層出現(xiàn)了磨合上的問(wèn)題。

陳湛還是和資方努力協(xié)商，相繼推出了其他的救市政策。在所有這些具體努力和矛盾的交錯(cuò)中，陳湛使盡渾身解術(shù)，但是國(guó)直銷市場(chǎng)發(fā)展與其夢(mèng)想的差距在陳湛心中卻顯得越來(lái)越遠(yuǎn)。

不再想做救火隊(duì)長(zhǎng)的陳湛，不得不將目光再次投向海外。

為了實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，同時(shí)也為美羅國(guó)際負(fù)起責(zé)任，陳湛決定自己出資與美羅國(guó)際合作開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，而且他承諾不帶走在美羅國(guó)際的任何一人。

“如果真正意義上的中國(guó)直銷一天不開(kāi)放，就一天不回來(lái)?！标愓康卣f(shuō)。

記者手記：

陳湛是記者印象中最特立獨(dú)行的一個(gè)。他行事瀟灑，每一步都走得光明磊落，是一個(gè)真正的男人。

即使一再遭遇疑惑，他也首先反思自己，自己是不是理解錯(cuò)了，自己是不是太幼稚了，自己是不是適合這個(gè)特殊國(guó)情?

無(wú)論遇到了什么，他都堅(jiān)守“寧人負(fù)我，我不負(fù)人”的原則，充滿個(gè)性和理想。

篇6

［關(guān)鍵詞］　中國(guó)石油企業(yè)；開(kāi)拓海外市場(chǎng)；博弈分析；競(jìng)合策略

［中圖分類號(hào)］F407.22［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年來(lái)，隨著中國(guó)石油安全問(wèn)題日益突出和國(guó)際市場(chǎng)上石油之爭(zhēng)越演越烈，中國(guó)石油企業(yè)加快了開(kāi)拓海外石油市場(chǎng)的步伐。但是，由于缺乏合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上往往是中國(guó)石油企業(yè)相互之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，只注重自身利益而忽視國(guó)家利益。例如，兩家石油公司為了競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目，大大壓縮自身的利潤(rùn)空間，甚至盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致虧損；又如，各石油公司單獨(dú)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)失聯(lián)合獲得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，使得企業(yè)投入的前期成本成為沉沒(méi)成本等。這對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的發(fā)展和能源戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是不利的。因此，如何促進(jìn)其在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)、做到競(jìng)合有度、建立良好的競(jìng)合關(guān)系，成為中國(guó)政府和石油企業(yè)亟須解決的一個(gè)難題。

競(jìng)合策略又稱為合作競(jìng)爭(zhēng)策略，它是一種不同于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)和合作準(zhǔn)則的重要思想或戰(zhàn)略，具有二維性，主要包括高競(jìng)爭(zhēng)高合作、高競(jìng)爭(zhēng)低合作、低競(jìng)爭(zhēng)高合作和低競(jìng)爭(zhēng)低合作四種類型［1］。目前，學(xué)術(shù)界主要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)合和區(qū)域集群中的競(jìng)合展開(kāi)研究。李健和金占明構(gòu)建了反應(yīng)聯(lián)盟企業(yè)競(jìng)合關(guān)系的二維模型，提出了有效評(píng)估競(jìng)合關(guān)系的衡量指標(biāo)，包括反映企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的指標(biāo)和反映企業(yè)間合作關(guān)系的指標(biāo)［2］。唐喜林針對(duì)寡頭市場(chǎng)，建立了以核心企業(yè)為中心的兩條供應(yīng)鏈之間非合作的Conmot模型和合作博弈模型，對(duì)兩種情形下的博弈結(jié)果進(jìn)行了比較分析，得出的結(jié)論為鏈間合作均比鏈間競(jìng)爭(zhēng)收益更大，給出了一個(gè)供應(yīng)鏈鏈間收益共享契約協(xié)調(diào)策略［3］。項(xiàng)后軍和江飛濤基于集群核心企業(yè)視角所進(jìn)行的研究表明，競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系已經(jīng)演進(jìn)到了不同類型的企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)方面主要由集群中的核心企業(yè)所主導(dǎo)，合作方面則體現(xiàn)在核心企業(yè)與協(xié)作企業(yè)的合作關(guān)系中。集群中的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系不僅競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系要比合作關(guān)系更為重要，而且競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系支配著合作關(guān)系［4］。目前對(duì)競(jìng)合的研究定性研究居多，定量研究較少；理論研究居多，應(yīng)用研究較少。與合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同，中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略研究或過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，或過(guò)于強(qiáng)調(diào)合作，而忽視了二者的有機(jī)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。因此，本文以博弈論作為理論工具，將競(jìng)合作為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的策略，這不僅有利于實(shí)際問(wèn)題的解決，也是對(duì)競(jìng)合理論應(yīng)用研究的補(bǔ)充。

一、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)存在的問(wèn)題及原因分析

（一）存在的問(wèn)題

1.中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)“撞車”頻繁

現(xiàn)在的海外油氣資源市場(chǎng)是一個(gè)“賣方市場(chǎng)”，油氣資源的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。面對(duì)一個(gè)海外項(xiàng)目，多家石油企業(yè)往往蜂擁而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外國(guó)石油公司公開(kāi)招標(biāo)，從125家投標(biāo)企業(yè)中篩選出的35家外國(guó)石油公司開(kāi)始角逐伊拉克石油蛋糕，中國(guó)有4家石油企業(yè)參與了競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了“撞車”現(xiàn)象。另外，在其他的油氣資源市場(chǎng)上也經(jīng)常出現(xiàn)中國(guó)多家石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)象，這大大分散了中國(guó)石油企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力量。

中國(guó)石油大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2012年12月第28卷第6期黃昶生，等：中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)競(jìng)合策略研究2.中國(guó)石油企業(yè)相互間存在“拆臺(tái)”現(xiàn)象

中國(guó)各大石油企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略版圖擴(kuò)張，常常會(huì)與其他石油企業(yè)的戰(zhàn)略版圖相重合，由此，產(chǎn)生了利益沖突，有時(shí)為了自己的利益，甚至不惜犧牲同胞企業(yè)的利益。例如，2004年，中石油和中石化在蘇丹爭(zhēng)奪石油管道招標(biāo)項(xiàng)目的廝殺。中石化的舉動(dòng)不僅損害了中石油的利潤(rùn)，還打亂了中石油的海外經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這種現(xiàn)象，顯然不利于兩大石油企業(yè)之后的和諧健康發(fā)展。

3.企業(yè)利潤(rùn)空間小，國(guó)家利益受損

中國(guó)石油企業(yè)為了中標(biāo)海外石油項(xiàng)目，普遍報(bào)價(jià)偏低，甚至以低于成本的價(jià)格投標(biāo)，但當(dāng)它們履行完若干合同后，才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)在太少，甚至入不敷出，最終因成本過(guò)高而被迫擱淺，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。2009年，中石油聯(lián)合英國(guó)BP拍得伊拉克最大油田魯邁拉油田，而給中石油帶來(lái)的收入僅僅是2美元／桶的報(bào)酬。結(jié)果是只拿到每桶2美元的勞務(wù)費(fèi)，而沒(méi)有給國(guó)家?guī)?lái)任何石油資源的進(jìn)口。

（二）原因分析

分析以上現(xiàn)象產(chǎn)生根本原因就是中國(guó)石油企業(yè)間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，缺少合作。具體分析，既有企業(yè)自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄

中國(guó)的石油企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際石油競(jìng)爭(zhēng)時(shí)大多孤軍奮戰(zhàn)，不僅很少和其他同胞石油企業(yè)合作，甚至相互之間還惡性競(jìng)爭(zhēng)。合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，使得它們失去合作競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性?；仡欀惺偷暮Ｍ鈹U(kuò)張之路，其曾經(jīng)與BP、哈薩克斯坦國(guó)家石油和天然氣公司、道達(dá)爾勘探生產(chǎn)伊拉克公司、馬來(lái)西亞石油公司等外國(guó)石油公司聯(lián)合，與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)的合作卻很少?？梢?jiàn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使其合作對(duì)象轉(zhuǎn)向了國(guó)外，卻忽視了國(guó)內(nèi)兄弟公司間的合作。

2.缺乏溝通和協(xié)調(diào)

中國(guó)石油公司海外擴(kuò)張，“撞車”現(xiàn)象在所難免。每家石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的根本動(dòng)機(jī)是自身利潤(rùn)的最大化，因而，當(dāng)出現(xiàn)多個(gè)中國(guó)石油企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)石油項(xiàng)目時(shí)，往往想到的是與實(shí)力更為雄厚的大型跨國(guó)石油公司合作，甚至不惜出讓國(guó)內(nèi)的部分油品零售市場(chǎng)。如果中國(guó)石油企業(yè)不能主動(dòng)圍繞矛盾進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，矛盾只能激化。

3.協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)不健全

中國(guó)大型石油企業(yè)目前由能源局領(lǐng)導(dǎo)，但能源局的力量是有限的。當(dāng)多家石油企業(yè)在海外市場(chǎng)出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，除了自身的協(xié)調(diào)外，還缺乏相應(yīng)的協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)，即企業(yè)、政府之外的第三股力量——社會(huì)團(tuán)體或者組織機(jī)構(gòu)。在中國(guó)，目前有石油學(xué)會(huì)、石油化工信息學(xué)會(huì)等，而這兩個(gè)組織在中國(guó)各大石油企業(yè)的協(xié)調(diào)中并沒(méi)有起明顯的作用。

4.缺少國(guó)家政策引導(dǎo)

目前，國(guó)家對(duì)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的政策強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)作用，符合了市場(chǎng)的淘汰機(jī)制，然而，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)則損害了國(guó)家的利益。中國(guó)各大石油企業(yè)作為各自獨(dú)立的個(gè)體，如果沒(méi)有國(guó)家政策的引導(dǎo)、相關(guān)的法律法規(guī)的約束，權(quán)責(zé)不分，任其自由發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)企業(yè)自身還是國(guó)家的能源安全來(lái)說(shuō)都是不利的。

二、中國(guó)石油企業(yè)競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

（一）石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的目標(biāo)

由前面的研究發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、忽視合作的局面于公于私都是不利的。我們倡導(dǎo)“和睦相處、齊頭并進(jìn)”，在維護(hù)自身利益的同時(shí)，要維護(hù)國(guó)家的利益。為此，中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該以下面三點(diǎn)為目標(biāo)：

——形成合力，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，獲取更多的石油資源，承擔(dān)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任；

——每個(gè)石油企業(yè)都可以以較低的成本獲得更多的收益，實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益的增加；

——建立大型石油企業(yè)相互之間良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，實(shí)現(xiàn)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與國(guó)家之間的共贏。

（二）基于博弈論的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

模型假設(shè)有以下四種假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)伊拉克某個(gè)油氣項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)。中石油和中石化積極參與競(jìng)標(biāo)。二者均有兩種行動(dòng)策略：?jiǎn)为?dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)和合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，多家石油企業(yè)間的博弈實(shí)質(zhì)上是兩兩之間的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈來(lái)進(jìn)行分析。

假設(shè)三：經(jīng)濟(jì)人假設(shè)。即兩家石油企業(yè)都是理性人，他們都追求個(gè)體利益的最大化。

假設(shè)四：完全信息假設(shè)。指在博弈過(guò)程中，每一位參與人對(duì)其他參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)都有準(zhǔn)確的信息。

本文為得到競(jìng)合模型中的收益數(shù)據(jù)，采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，獲得專家的相關(guān)意見(jiàn)。調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放對(duì)象為勝利油田、江蘇油田及中原油田的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家。調(diào)查內(nèi)容主要包括中石油、中石化在該項(xiàng)目中兩種競(jìng)爭(zhēng)策略下的收益，中石油、中石化對(duì)國(guó)家利益的態(tài)度以及中國(guó)政府應(yīng)持有的態(tài)度等三大方面。本次的調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷20份，實(shí)際收回17份，對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得到收益矩陣，見(jiàn)表1。

表1中石油、中石化各種策略下收益矩陣

矩陣D中石化單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D中石化合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)　中石油單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（52，44）D（71，58）　中石油合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩陣中的數(shù)值并不代表兩家石油企業(yè)的實(shí)際收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，獲得最大收益時(shí)為10，其次為9，以此類推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利潤(rùn)最低的情況，也包括利潤(rùn)為負(fù)的情況。在表中，對(duì)每個(gè)收益均保留了一位小數(shù)。

由表1可知，專家認(rèn)為中石油由于在伊拉克的項(xiàng)目中具有優(yōu)勢(shì)，收益相對(duì)于中石化也較高。如果二者單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)，由于競(jìng)標(biāo)成本的上升和開(kāi)發(fā)成本的上升，導(dǎo)致收益很低，中石油收益為52，中石化收益為44；如果二者在競(jìng)標(biāo)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程中均選擇合作，由于節(jié)約了較大的成本，中石油收益為82，中石化收益為69；如果中石油選擇競(jìng)爭(zhēng)，中石化選擇合作，中石油的收益為71，中石化的收益為58，反之中石油收益為63，中石化收益為51。若都選擇合作，二者的整體收益即國(guó)家利益最大，為151。由此，該模型的結(jié)論是兩者都應(yīng)該選擇合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

此外，筆者對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析。調(diào)查結(jié)果顯示，882％的專家認(rèn)為中國(guó)石油企業(yè)應(yīng)該考慮國(guó)家的利益，706％的專家認(rèn)為一家獲得了石油權(quán)益，對(duì)另外一家有有利影響。因此，筆者認(rèn)為，中國(guó)各大石油企業(yè)的策略是具有國(guó)家效應(yīng)的，即一家石油企業(yè)獲得了一部分海外市場(chǎng)，另一家石油企業(yè)也會(huì)因此受益。另外，94％的調(diào)查問(wèn)卷都認(rèn)為國(guó)家不能用行政命令干預(yù)它們的策略，但是可以用政策加以引導(dǎo)。

（三）基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是不同的，因此，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異性使得各大石油公司之間具有了合作的基礎(chǔ)和可能。

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，本出如下假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)中海油和中石化兩家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)一個(gè)海外海上石油項(xiàng)目，中海油具有海上開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性大，中石化具有陸上管道運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性小。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，多人的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是兩兩之間的競(jìng)爭(zhēng)。

假設(shè)三：假設(shè)合作時(shí)投資項(xiàng)目支出由于優(yōu)勢(shì)差異而不同，投入產(chǎn)出分配與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)。

假設(shè)四：假設(shè)企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目做前期準(zhǔn)備所付出的成本是一定的，各家企業(yè)的成本也是相同的，均為m。

構(gòu)建投入-產(chǎn)出模型：

Si=Pi-Ii-m?。?）

Pi=f（Ci，Mi）?。?）

Ci=f（T，F(xiàn)，H，E，D）?。?）

式中，Si表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的收益；Pi表示第i個(gè)企業(yè)采取單獨(dú)競(jìng)標(biāo)策略時(shí)的預(yù)期收益；Ii表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的競(jìng)標(biāo)支出；m表示企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目前期投入的成本；收益Pi是第i企業(yè)的能力Ci和中標(biāo)后的可變成本Mi的函數(shù)，而Ci是技術(shù)（T）、資金（F）、人力資源（H）、管道等基礎(chǔ)設(shè)施（E）及其他影響收益的因素（D）的函數(shù)。下面，分析當(dāng)中石化分別采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略、完全合作策略和競(jìng)合策略時(shí)，二者的收益情況。

一是當(dāng)中石化采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，由于自身的劣勢(shì)，不但提高了中海油的競(jìng)標(biāo)額外支付I′，而且?guī)缀鯖](méi)有中標(biāo)的可能，此時(shí)預(yù)期收入和支出都等于0，而m成為沉沒(méi)成本，中海油的收益為S1，中石化的收益為S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是當(dāng)中石化采取完全合作的策略時(shí)，由于中海油和中石化是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中必然存在競(jìng)爭(zhēng)，因此，二者完全合作沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。

三是當(dāng)中石化采取競(jìng)合的策略時(shí)，與中海油聯(lián)合競(jìng)標(biāo)，在以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中為中海油提供陸上管道運(yùn)輸，中石化會(huì)得到一定的報(bào)酬，中海油也因此節(jié)約了運(yùn)輸成本，這不但提高了中標(biāo)的可能性，而且避免了二者之間的“價(jià)格戰(zhàn)”。但是，中石化也必須為此行動(dòng)付出一定的成本，成本為ΔI。設(shè)中石化的投入ΔI給中海油帶來(lái)的收益是λ1ΔI，中海油給予中石化的報(bào)酬是λ2ΔI，此時(shí)：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI?。?）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI?。?）

為了保證二者的收益都比單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)的收益大，根據(jù)式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

繼而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即當(dāng)λ1>λ2>1+m/ΔI時(shí)，二者就有很好的合作的利益基礎(chǔ)，二者實(shí)現(xiàn)利益的“雙贏”。由此，該模型的結(jié)論是，中國(guó)石油企業(yè)也應(yīng)該在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中采取合作競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合策略

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，實(shí)施競(jìng)合策略，需要在自身轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)觀念的同時(shí)，建立良好的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制。國(guó)家和政府應(yīng)制定相關(guān)的支持政策，拓展開(kāi)拓海外市場(chǎng)的空間，增加石油企業(yè)競(jìng)合的機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)利益相關(guān)企業(yè)之間的關(guān)系，以促使中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中形成合力，從而保障國(guó)家的能源安全，保障國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（一）石油企業(yè)競(jìng)合導(dǎo)向

根據(jù)中國(guó)各大石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)中的具體活動(dòng)，本文構(gòu)建了中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程圖（以中石油、中石化和中海油三家石油企業(yè)為例），見(jiàn)圖1。

圖1中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程根據(jù)布蘭德伯格和內(nèi)勒巴夫的研究，價(jià)值創(chuàng)造本質(zhì)上是一種合作過(guò)程，而價(jià)值獲?。ɑ蚍峙洌﹦t本質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程；企業(yè)間在共同開(kāi)拓或占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)通常會(huì)相互合作，而在分配市場(chǎng)份額或分配收益時(shí)則會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)［5］。因此，根據(jù)各環(huán)節(jié)特點(diǎn)以及各環(huán)節(jié)是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程還是分享價(jià)值的過(guò)程，找出中國(guó)各大石油企業(yè)的競(jìng)合導(dǎo)向以及在各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，見(jiàn)表2。中國(guó)各大石油企業(yè)要以競(jìng)合導(dǎo)向?yàn)椴呗苑较颍プ」ぷ髦攸c(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析。

表2中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合導(dǎo)向

流程環(huán)節(jié)D競(jìng)合導(dǎo)向D工作重點(diǎn)獲取市場(chǎng)信息D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D搜集并分析市場(chǎng)信息

分析宏微觀環(huán)境項(xiàng)目可行性分析

及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D建立項(xiàng)目可行性分析體系

建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

進(jìn)行可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)合伙伴選擇D弱合作弱競(jìng)爭(zhēng)D各種力量的衡量和分析合作投標(biāo)和經(jīng)營(yíng)D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D合作建立海外項(xiàng)目聯(lián)合體

共同與其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)

技術(shù)、資金、勞務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施等的合作利益分配D強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)弱合作D公平分配利潤(rùn)

（二）企業(yè)層面策略

1.堅(jiān)持國(guó)家和企業(yè)利益兼顧的原則

中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程，不僅是自身壯大的過(guò)程，還是國(guó)家能源戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程。中國(guó)石油企業(yè)作為國(guó)家實(shí)施石油“走出去”戰(zhàn)略的主力軍，必須把國(guó)家利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合起來(lái)，努力提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能多地參與分享國(guó)際石油資源和市場(chǎng)，努力保障國(guó)內(nèi)油氣供應(yīng)［6］。中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)上要堅(jiān)持國(guó)家利益最高的原則，避免為了各自的利益過(guò)度地內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、相互打壓、抬高價(jià)格、相互“殘殺”、陷入所謂“國(guó)際化”的陷阱。

2.增強(qiáng)合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

中國(guó)石油企業(yè)只要認(rèn)識(shí)到了需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，就要轉(zhuǎn)變過(guò)去“各自為營(yíng)”的觀念，積極尋求相互合作的機(jī)會(huì)。中國(guó)石油企業(yè)雖然具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是參與國(guó)外油氣資源的勘探開(kāi)發(fā)，與國(guó)外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在這種情況下，中國(guó)的石油企業(yè)必須聯(lián)合起來(lái)，采取競(jìng)合的戰(zhàn)略措施才可能獲得突破。復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不穩(wěn)定的外在因素都要求中國(guó)石油企業(yè)積極合作，建立良好的競(jìng)合關(guān)系，提高在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.建立有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制

中國(guó)的石油企業(yè)之間應(yīng)有效地實(shí)施競(jìng)合策略，從石油的勘探、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、煉化、油品銷售一直到國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)分布、資金、技術(shù)能力等都需要有清晰的了解。這不但為合作找到了機(jī)會(huì)，而且還可以充分利用對(duì)方的能力，節(jié)約成本。石油企業(yè)之間的競(jìng)合，利益分配是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)合作把市場(chǎng)這塊“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成為它們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。如果不能保證分配的公平和效率，就會(huì)失去合作的基礎(chǔ)。此時(shí)，合作的各方需要通過(guò)談判、相互溝通，達(dá)成讓各方都滿意的分配方案。

4.成立開(kāi)拓海外市場(chǎng)的“聯(lián)合體”

要徹底改變中國(guó)石油企業(yè)在海外單打獨(dú)斗的局面，避免在“走出去”尋油的項(xiàng)目中“撞車”，中國(guó)石油企業(yè)必須建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的機(jī)制。這可以借鑒日本和韓國(guó)綜合商社的經(jīng)驗(yàn)，整合內(nèi)部資源，加強(qiáng)聯(lián)合、一致對(duì)外，適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的“非零和博弈”和“合作博弈”?！奥?lián)合體”的形式很多，戰(zhàn)略聯(lián)盟是近幾年較為流行的一種方式。聯(lián)盟成員之間既相互獨(dú)立，又具有利益的相關(guān)性；既有合作，又有競(jìng)爭(zhēng)。例如，聯(lián)盟成員承諾任何一方獲得項(xiàng)目，都要引入其他兩方參與項(xiàng)目。

5.制定執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議的獎(jiǎng)懲措施

合作是有風(fēng)險(xiǎn)的。一個(gè)博弈是否合作，要看是否存在一個(gè)具有約束力的協(xié)議，使參與人采用帕累托最優(yōu)［7］。當(dāng)寡頭廠商們?yōu)榱烁髯缘睦孢_(dá)成共謀協(xié)議之后，這種合作協(xié)議隨時(shí)都可能被破壞。同樣，中國(guó)石油企業(yè)各自作為市場(chǎng)主體，同樣會(huì)在各自的利益驅(qū)動(dòng)下，尋找更有利于自己的機(jī)會(huì)，從而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合作協(xié)議中的規(guī)定。例如，聯(lián)盟成員并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的利益公平分配的承諾，為了自身利益最大化，暗自尋找其他的合作伙伴等等。這些都會(huì)破壞競(jìng)合關(guān)系。因此，參與競(jìng)合的石油企業(yè)必須增強(qiáng)自我約束，維護(hù)競(jìng)合的基礎(chǔ)，主動(dòng)執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議，否則就會(huì)受到協(xié)議的懲罰。

6.加強(qiáng)石油企業(yè)間員工的交流

員工之間的交流可以促進(jìn)良好文化的形成，避免在合作的過(guò)程中由于文化的差異導(dǎo)致的效率低下等現(xiàn)象的產(chǎn)生。李晶鈺和沈?yàn)ㄟ^(guò)實(shí)證研究證明，企業(yè)間合作時(shí)，個(gè)人關(guān)系的改進(jìn)有利于知識(shí)獲取，對(duì)合作績(jī)效產(chǎn)生積極影響，并且這種影響在競(jìng)爭(zhēng)程度高且合作程度也高的競(jìng)合關(guān)系中最有效［8］。因此，不同公司員工之間的交流很重要，尤其是石油企業(yè)間合作進(jìn)行某項(xiàng)石油技術(shù)研發(fā)和攻關(guān)時(shí)，良好的員工關(guān)系可以提高技術(shù)研發(fā)的效率，并促進(jìn)對(duì)技術(shù)的分享和獲取。

（三）政府層面——推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施

1.發(fā)揮國(guó)家能源局“石油管家”的作用

國(guó)家能源局在2008年8月8日正式掛牌成立，它承擔(dān)著保障國(guó)家能源需求和能源安全的重大任務(wù)。面對(duì)中國(guó)石油企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)上的“撞車”現(xiàn)象，國(guó)家能源局要發(fā)揮其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓勵(lì)中國(guó)石油企業(yè)積極合作。國(guó)家能源局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)中國(guó)石油企業(yè)海外擴(kuò)張版圖的沖突，為維護(hù)國(guó)家利益在必要情況下甚至可以做出處罰石油企業(yè)的決定。

2.加強(qiáng)政策引導(dǎo)

由于中國(guó)石油企業(yè)間的競(jìng)合缺少系統(tǒng)的政策指導(dǎo)，因此，中國(guó)政府要有明確的行業(yè)政策，引導(dǎo)它們有效地開(kāi)展競(jìng)合活動(dòng)使之符合國(guó)家的利益，尤其是其進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要避免其過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。例如，可利用稅收和財(cái)政補(bǔ)貼，對(duì)石油企業(yè)的投資方向和投資地區(qū)進(jìn)行引導(dǎo)，使之向良性循環(huán)方向發(fā)展。

3.建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)今世界的石油工業(yè)正處于一個(gè)受全球經(jīng)濟(jì)一體化影響、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、風(fēng)險(xiǎn)更大的信息時(shí)代。由于企業(yè)對(duì)海外信息掌握不夠、可行性研究和分析不全面，導(dǎo)致“上當(dāng)”的情況很多。中國(guó)石油企業(yè)要開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，必須建立高效、快捷、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和分析機(jī)構(gòu)，以確保信息的真實(shí)性、有效性、及時(shí)性、系統(tǒng)性。然而，一家公司單獨(dú)建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅缺乏專業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而且也不利于信息的共享。中國(guó)政府應(yīng)組織力量建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，為石油企業(yè)的決策提供支持，這也是維護(hù)國(guó)家石油安全的一種形式。

4.建立國(guó)際化經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)

要加強(qiáng)對(duì)海外項(xiàng)目的技術(shù)支持和經(jīng)營(yíng)支持，就必須建立國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)形成有效的服務(wù)體系。例如，提供技術(shù)支持主要包括地質(zhì)研究、勘探開(kāi)發(fā)論證、勘探開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)、勘探開(kāi)發(fā)部署、開(kāi)發(fā)工藝、流程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)信息服務(wù)、專題技術(shù)研究服務(wù)等。在經(jīng)營(yíng)方面，可以提供法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)服務(wù)、金融服務(wù)等。系統(tǒng)應(yīng)該是全方位的，要起到推進(jìn)和支持的作用。

5.健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系

為促進(jìn)石油企業(yè)更好地開(kāi)拓海外市場(chǎng)，政府需要建立健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系。例如，成立由國(guó)家能源局倡導(dǎo)，由三大石油公司領(lǐng)導(dǎo)代表、石油行業(yè)協(xié)會(huì)代表等組成的國(guó)際石油開(kāi)拓促進(jìn)會(huì)，負(fù)責(zé)三者之間利益及其一切開(kāi)拓海外市場(chǎng)事宜的溝通和協(xié)調(diào)；成立技術(shù)交流組織，負(fù)責(zé)石油工程技術(shù)服務(wù)的交流與學(xué)習(xí)；建立境外投資促進(jìn)中心，初期工作調(diào)研的基金由企業(yè)和政府共同分擔(dān)，若項(xiàng)目成功可歸還政府出資部分，若項(xiàng)目失敗國(guó)家則承擔(dān)部分損失，以此分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

6.改善外交關(guān)系，拓展競(jìng)合空間

目前，國(guó)際上質(zhì)量較高、風(fēng)險(xiǎn)較小的油田項(xiàng)目已經(jīng)基本上被西方石油巨頭瓜分殆盡，中國(guó)的石油企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向中東、非洲等風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)。政治的不穩(wěn)定對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的海外項(xiàng)目發(fā)展造成很大的威脅。政府應(yīng)充分利用外交資源，為石油企業(yè)的國(guó)外投資創(chuàng)造良好環(huán)境，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、擴(kuò)大空間。尤其是駐產(chǎn)油國(guó)的外交機(jī)構(gòu)，要積極改善與產(chǎn)油國(guó)的政治關(guān)系，盡可能減小政治不穩(wěn)定因素的影響。

四、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，要擔(dān)當(dāng)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任，加強(qiáng)合作，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。本文從博弈論的角度出發(fā)，建立了競(jìng)合模型。通過(guò)分析表明，在競(jìng)合關(guān)系中，在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)加強(qiáng)合作，進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)已成為中國(guó)石油企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，三大石油公司之間也存在合作的基礎(chǔ)。實(shí)施競(jìng)合策略，建立有序的競(jìng)合關(guān)系需要政府和企業(yè)相互配合，建立一套完整的策略體系和組織體系。本文繪制了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)流程圖，提出了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的競(jìng)合導(dǎo)向和工作重點(diǎn)，并分別從企業(yè)和國(guó)家的層面論述了各大石油公司之間如何實(shí)施競(jìng)合策略和推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施，希望對(duì)中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中建立良好有序的競(jìng)合關(guān)系有一定的促進(jìn)作用。

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篇7

“對(duì)于這種結(jié)果，我們難以接受。”記得這是當(dāng)時(shí)山東玲瓏集團(tuán)總經(jīng)理助理海外營(yíng)銷部部長(zhǎng)王國(guó)梅接受YMG記者電話采訪時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話，因?yàn)檩喬ヌ乇０笗?huì)直接導(dǎo)致中國(guó)10萬(wàn)人口失業(yè)，部分產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)衰退，而中國(guó)的輪胎出口也會(huì)雪上加霜，這無(wú)疑會(huì)給中國(guó)輪胎企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重隱患。

數(shù)據(jù)顯示：受特保案重創(chuàng)影響，2010年上半年中國(guó)對(duì)美國(guó)輪胎出口下降20.1%。不僅如此，困難接踵而至，2011年原旨在拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)的汽車下鄉(xiāng)政策隨之取消，國(guó)內(nèi)輪胎和橡膠工業(yè)也將受到一定牽連。在如此不利的背景下，中國(guó)輪胎企業(yè)能否順勢(shì)而為，化危為機(jī)？起步中的他們能否借機(jī)引發(fā)全行業(yè)的整體變革？不懼貿(mào)易保護(hù)“棒喝”的他們又能否在產(chǎn)業(yè)升級(jí)上開(kāi)始覺(jué)醒？《汽車觀察》獨(dú)家對(duì)話世界輪胎20強(qiáng)、全國(guó)三大輪胎生產(chǎn)廠家之一的山東玲瓏輪胎股份有限公司總經(jīng)理王鋒，共同探討變局后的企業(yè)自救。

A=Automotive Observer

W=Wang Feng 王鋒

A：特保案后，2010年玲瓏輪胎海外市場(chǎng)整體現(xiàn)狀是怎樣的？

W：出口市場(chǎng)雖然面臨越來(lái)越多的壓力，但海外市場(chǎng)環(huán)境要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境成熟一些，法律相對(duì)完善、經(jīng)銷商相對(duì)理性。2010年總體來(lái)說(shuō)，玲瓏輪胎的海外市場(chǎng)要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好做一些。目前，玲瓏輪胎海外市場(chǎng)主要呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是高新技術(shù)產(chǎn)品銷售比重逐漸加大，以環(huán)保輪胎、跑氣保用和低滾動(dòng)阻力輪胎為代表的新產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)30%，利潤(rùn)增加50%；二是新興市場(chǎng)的崛起，拉丁美洲、非洲、中東、東南亞等地區(qū)銷售逐步增長(zhǎng)；三是出口品牌系列增多，中高端品牌成主打。

A：能否具體談一下玲瓏輪胎對(duì)海外新興市場(chǎng)的拓展情況？

W：在這方面值得一提的是，埃塞俄比亞政府采購(gòu)訂單是中國(guó)輪胎多年來(lái)首次擊敗國(guó)際知名品牌，成功競(jìng)得埃塞俄比亞等政府采購(gòu)的最大訂單；此外，印度第一大、第二大汽車廠在關(guān)稅影響價(jià)格上調(diào)38%的前提下，仍繼續(xù)采購(gòu)玲瓏輪胎；特別值得欣慰的是，玲瓏輪胎在海外市場(chǎng)進(jìn)行了六次調(diào)價(jià)，但絲毫沒(méi)有影響到我們的銷售。

A：面對(duì)政策多變的2011年，您認(rèn)為中國(guó)輪胎行業(yè)將面臨哪些不利因素？

W：首先，成本壓力巨大，原材料價(jià)格暴漲，尤其是天然橡膠已經(jīng)突破歷史最高點(diǎn)38500元/噸，比2010年年初價(jià)格翻了兩番。其次，人民幣升值，美元區(qū)和歐元區(qū)作為中國(guó)輪胎主要的出口集散地，利率變化無(wú)形中蒸發(fā)了利潤(rùn)。再次，國(guó)際貿(mào)易限制頻繁，外向型經(jīng)濟(jì)壓力巨大：美國(guó)政府在繼續(xù)實(shí)施特保案的同時(shí)，又對(duì)中國(guó)輪胎實(shí)行反傾銷調(diào)查；歐盟也出臺(tái)了REACH法規(guī)和標(biāo)簽法；巴西、阿根廷更是開(kāi)展了反傾銷調(diào)查；阿爾及利亞對(duì)進(jìn)入產(chǎn)品要求出具商品質(zhì)量品質(zhì)證書(shū)；非洲國(guó)家嚴(yán)格的裝箱檢驗(yàn)和東南亞國(guó)家的工廠認(rèn)證都將影響中國(guó)輪胎出口市場(chǎng)。同時(shí)，國(guó)家金融政策收緊，這對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都不利。

篇8

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)集群 海外營(yíng)銷 政府的作用 對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)

引言

企業(yè)集群是在既競(jìng)爭(zhēng)又合作的特定領(lǐng)域內(nèi)，彼此關(guān)聯(lián)的公司、專業(yè)化供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，以及政府和其他相關(guān)機(jī)構(gòu)的地理聚集體（Michael E. Porter，2000）。企業(yè)在地域上的集中分布，主要的動(dòng)因是為了通過(guò)企業(yè)間的合作或聯(lián)盟獲得外部經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)（George Marshall，1890；Oliver Williamson；Richard Nelson）。這種優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)在勞動(dòng)力的搜索成本、運(yùn)費(fèi)以及專業(yè)化技術(shù)的應(yīng)用等方面（Alfred Weber，1909）。中小企業(yè)由于資本、技術(shù)、產(chǎn)量以及人才等方面的局限，在成本控制和市場(chǎng)拓展上往往處于相對(duì)劣勢(shì)，這也促使中小企業(yè)通過(guò)地理上的集中，一方面盡享集群帶來(lái)的溢出效應(yīng)，以最低的成本獲得最大的資金、勞動(dòng)力、知識(shí)、技術(shù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)要素；另一方面為擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)開(kāi)展企業(yè)間的緊密協(xié)作，并在最大程度上謀求金融、教育、科研、以及政府等機(jī)構(gòu)的支持。

當(dāng)前，我國(guó)中小企業(yè)普遍面對(duì)著資金不足、缺乏海外市場(chǎng)知識(shí)、缺少專業(yè)性人才的狀況。中小企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)長(zhǎng)期停留在代工、定單貿(mào)易、跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中制造商的層面上，缺乏自己的品牌和國(guó)際營(yíng)銷渠道， 以至于絕大部分利潤(rùn)被中間商拿走。面對(duì)自身?xiàng)l件的限制，中小企業(yè)對(duì)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)以及開(kāi)展海外營(yíng)銷活動(dòng)雖然有迫切需求，卻表現(xiàn)出有心無(wú)力。即便是以集群形式存在的中小企業(yè)相互間開(kāi)展多層面、多方位的合作，也仍然具有很多自身難以克服的困難。因此，中小企業(yè)集群在其海外營(yíng)銷中亟需有一個(gè)組織來(lái)為其創(chuàng)造有利的投資環(huán)境，協(xié)調(diào)群內(nèi)企業(yè)間的分工協(xié)作，引導(dǎo)群外組織對(duì)群內(nèi)企業(yè)進(jìn)行合作與幫助。政府在承擔(dān)以上任務(wù)中起著重要的作用。

中小企業(yè)集群與政府的關(guān)系

中小企業(yè)積聚成群的目的是為了在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。集群的主體和主導(dǎo)者是企業(yè)。所以，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)集群是由企業(yè)自發(fā)形成的市場(chǎng)導(dǎo)向的組織。政府作為集群構(gòu)成主體之一，所扮演的角色雖然是協(xié)調(diào)者而非主導(dǎo)者，但這個(gè)角色在集群的各個(gè)形成階段都有舉足輕重的位置。在集群的萌芽階段，企業(yè)需要政府在土地規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)管理等方面給予扶持，還需要政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行必要的投入。

在集群的發(fā)展階段，政府的作用主要有兩個(gè)方面：一是促進(jìn)集群內(nèi)企業(yè)的分工合作，政府要促進(jìn)企業(yè)間的縱向聯(lián)系（如圖1中企業(yè)E、F、G與企業(yè)A之間是產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系）以及橫向聯(lián)系（如圖1中企業(yè)B、C、D與企業(yè)A的產(chǎn)業(yè)相似、企業(yè)之間是既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系）的形成和發(fā)展， 引導(dǎo)集群內(nèi)企業(yè)進(jìn)一步完成專業(yè)化分工，在企業(yè)之間形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的分工與合作關(guān)系，生產(chǎn)出多樣化的產(chǎn)品，避免集群內(nèi)企業(yè)只是簡(jiǎn)單的扎堆而沒(méi)有聚集效應(yīng)。此外、政府還可以重點(diǎn)扶持集群中一兩家稍大規(guī)模的企業(yè)（如圖1中企業(yè)C），使之在技術(shù)上、管理上起到示范效應(yīng)，在營(yíng)銷活動(dòng)起到龍頭帶動(dòng)作用，帶動(dòng)其生產(chǎn)鏈中的中小企業(yè)共拓市場(chǎng)。二是政府還要促進(jìn)企業(yè)與為之服務(wù)的金融、科研等支持性相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，為集群內(nèi)企業(yè)解決融資、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等問(wèn)題、使企業(yè)的產(chǎn)品更快更好地走向市場(chǎng)。在集群的成長(zhǎng)階段，政府應(yīng)促進(jìn)集群內(nèi)企業(yè)進(jìn)行更細(xì)的專業(yè)化分工、更密切的合作，整合各家企業(yè)資源，使生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，達(dá)到一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，從而增強(qiáng)集群的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。在此階段，政府還應(yīng)幫助企業(yè)提升技術(shù)創(chuàng)新能力，共同創(chuàng)造品牌效應(yīng)以及促進(jìn)企業(yè)聯(lián)手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

中小企業(yè)集群自行建設(shè)海外分銷渠道的困境

面對(duì)激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)中小企業(yè)集群雖然有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但其在自身發(fā)展中仍存在很多局限性，這些局限并非中小企業(yè)集群自身所能夠克服的。

海外營(yíng)銷和企業(yè)創(chuàng)新人才的缺乏是中小企業(yè)集群海外營(yíng)銷的軟肋。我國(guó)中小企業(yè)集群開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的歷史很短，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，更缺少把握國(guó)際市場(chǎng)變化的復(fù)合型經(jīng)營(yíng)人才，這也造成中小企業(yè)集群缺少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解。參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要具備持續(xù)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力，但大量中小企業(yè)在人才的勞動(dòng)保險(xiǎn)、社會(huì)保障、職業(yè)穩(wěn)定性等方面存在先天的不足，導(dǎo)致很難招聘到和留住人才。中小企業(yè)集群由于科技人才和設(shè)備條件等軟、硬件的不足，研發(fā)能力同樣難以滿足國(guó)際市場(chǎng)的需要。

資金短缺則是掣肘中小企業(yè)集群自行建設(shè)海外分銷渠道的另一個(gè)關(guān)鍵因素。雖然集群內(nèi)企業(yè)間的橫向合作使得融資條件有所改善，但自建海外分銷渠道所需的大量資金投入對(duì)中小企業(yè)集群而言仍然是難以逾越的障礙。尤其是在金融市場(chǎng)高度壟斷和嚴(yán)格管制下，中小企業(yè)融資一直是大問(wèn)題。

集群企業(yè)海外營(yíng)銷合作平臺(tái)的建設(shè)需要獲得外部力量的支持。由于涉及大量基礎(chǔ)設(shè)施以及電子、通訊等信息技術(shù)的支持，中小企業(yè)集群不論是實(shí)力上還是組織協(xié)調(diào)上都不足以獨(dú)立承擔(dān)。

此外，如何做到對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)的法律、制度、人文環(huán)境的準(zhǔn)確把握，海外市場(chǎng)需求信息的獲得等，都迫使中小企業(yè)集群必須尋求多方面的支持與合作。

我國(guó)政府在中小企業(yè)集群海外營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)起到的作用

（一）提供融資和政策支持

集群內(nèi)的中小企業(yè)由于自身資本金少、財(cái)務(wù)信息不透明、信用度不高、抵押物不足，因而難以獲得貸款，缺乏融資渠道。此外，一旦中小企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的苗頭，還很可能被要求立即還款，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資金鏈緊張。企業(yè)的海外營(yíng)銷活動(dòng)需要強(qiáng)大的資金支持，融資困難是不少中小企業(yè)放棄海外營(yíng)銷活動(dòng)的主要原因。因此，政府在此方面的支持非常關(guān)鍵。

在融資支持方面，首先，政府應(yīng)該建立健全一整套中小企業(yè)信用擔(dān)保和信用評(píng)級(jí)體系，使誠(chéng)實(shí)守信的中小企業(yè)能以較低的成本、較高的效率得到信貸支持。其次，政府應(yīng)大力引導(dǎo)和支持中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，通過(guò)與擔(dān)保機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、以及為信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等方式加大其為中小企業(yè)貸款的意愿。同時(shí)，政府還要致力于合理和規(guī)范民間融資活動(dòng)，因?yàn)槊耖g融資建立于人緣關(guān)系及其它商業(yè)關(guān)系為紐帶的信用平臺(tái)上，所以是中小企業(yè)以較低的交易成本獲得資金的較好方式。再次，政府要著力于改革金融市場(chǎng)，減少國(guó)有金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的歧視，促進(jìn)銀企合作，鼓勵(lì)國(guó)有銀行設(shè)立政策性的中小企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)和中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)池，幫助中小企業(yè)緩解融資難題。此外，政府還可引導(dǎo)資信良好，實(shí)力較強(qiáng)的中小企業(yè)利用私募債、中小企業(yè)集合票據(jù)等債券市場(chǎng)進(jìn)行融資或促進(jìn)其上市進(jìn)行股權(quán)交易。融資支持的方式多種多樣，政府要起到合理引導(dǎo)企業(yè)與資金方進(jìn)行對(duì)接，著力解決有合理資金需求的企業(yè)的融資活動(dòng)的作用。

在財(cái)政政策支持方面，政府要著手于建立稅收和金融等方面的優(yōu)惠政策，通過(guò)政策上的支持，降低中小企業(yè)的交易成本，引導(dǎo)和吸引中小企業(yè)聚集。對(duì)于有能力去拓展海外營(yíng)銷活動(dòng)的中小企業(yè)，政府不僅可以適度給出稅收減免、貸款補(bǔ)貼等政策支持，還可以利用政府的財(cái)政資金來(lái)設(shè)立與產(chǎn)業(yè)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)投資、研發(fā)創(chuàng)新、中小企業(yè)支持、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等專項(xiàng)資金給予支持。

（二）扶持企業(yè)集群研發(fā)創(chuàng)新

我國(guó)多數(shù)的中小企業(yè)集群仍然以低成本、低利潤(rùn)、低技術(shù)含量、低附加值、缺乏自主品牌為基本特征，集群在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。而當(dāng)前，我國(guó)由于生產(chǎn)力、原材料、土地和環(huán)境所帶來(lái)的低成本比較優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失，如果集群內(nèi)企業(yè)再不加強(qiáng)創(chuàng)新研發(fā)、品牌塑造、市場(chǎng)拓展和提升營(yíng)銷能力，企業(yè)將被市場(chǎng)所淘汰。

政府對(duì)集群內(nèi)企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新起著引導(dǎo)、支持和鼓勵(lì)的作用。在創(chuàng)新引導(dǎo)上，政府可以邀請(qǐng)集群所處行業(yè)國(guó)內(nèi)外的專家來(lái)介紹行業(yè)發(fā)展最前沿的情況，共同探討該行業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，使集群內(nèi)中小企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)首先緊緊扣住產(chǎn)品適用技術(shù)，隨后在適用技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展前沿技術(shù)。政府還可以引導(dǎo)集群內(nèi)企業(yè)交換研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，合作研發(fā)項(xiàng)目，共同將研發(fā)成果轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)要素。關(guān)于創(chuàng)新活動(dòng)的支持和鼓勵(lì)方面，在資金來(lái)源上，對(duì)引領(lǐng)創(chuàng)新的企業(yè)給予創(chuàng)新基金、財(cái)政補(bǔ)貼、稅收減免等優(yōu)惠政策，還可以建立風(fēng)險(xiǎn)投資資金，以減少創(chuàng)新活動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的壓力；在人力資源上，政府可以促進(jìn)企業(yè)與一些大專院校及科研機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，也可以引導(dǎo)生產(chǎn)相類似產(chǎn)品的企業(yè)的研發(fā)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。在基礎(chǔ)設(shè)施上，可以引導(dǎo)專業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)向集群所在地積聚以便于更好地向企業(yè)輸送人才以及共享實(shí)驗(yàn)室資源，也可以考慮在集群內(nèi)建立高新科技企業(yè)孵化器，為研發(fā)創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)造更好的生存環(huán)境。

（三）吸引人才及提供技能培訓(xùn)

我國(guó)中小企業(yè)集群普遍存在難以吸引和留住人才的問(wèn)題。然而，人才又是企業(yè)的關(guān)鍵生產(chǎn)力，人才的缺乏和流失會(huì)直接拉升企業(yè)成本，降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

政府可以從以下幾個(gè)方面著手助力集群內(nèi)中小企業(yè)吸引人才和留住人才：一是提升集群所在區(qū)域的整體環(huán)境建設(shè)。環(huán)境建設(shè)既包括生活、工作環(huán)境，也包括服務(wù)性支持行業(yè)的發(fā)展。只有集群區(qū)域有好的環(huán)境，好的配套設(shè)施，才能吸引人才來(lái)本地工作。二是幫助成立高效的人才中介機(jī)構(gòu)。人才中介機(jī)構(gòu)不僅僅是等著相關(guān)人才主動(dòng)上門來(lái)找企業(yè)，還應(yīng)該深入了解企業(yè)需求，主動(dòng)走出去為企業(yè)尋找引進(jìn)合適的人才。企業(yè)所需要的不僅僅是研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷人才，還需要既熟悉集群所處行業(yè)、又了解海外目標(biāo)市場(chǎng)的管理人才。三是為企業(yè)分擔(dān)部分人才培訓(xùn)的任務(wù)。多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)所需的場(chǎng)所、設(shè)施和師資，因此，政府可以嘗試自己成立或認(rèn)證一些具有一定實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為集群內(nèi)中小企業(yè)提供緊扣其生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的員工培訓(xùn)。對(duì)于還在成長(zhǎng)中的中小企業(yè)，政府可以為其分?jǐn)傄欢ū壤呐嘤?xùn)費(fèi)用，使員工的培訓(xùn)費(fèi)降低到他們可以承受的水平，以幫助這些中小企業(yè)獲得他們切實(shí)所需、為其所用的人力資源。四是協(xié)助企業(yè)制定薪酬分配以及考核評(píng)價(jià)體系。不少中小企業(yè)缺乏人才管理意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)沒(méi)有形成完整的員工薪金、福利、獎(jiǎng)罰系統(tǒng)，企業(yè)自身缺乏企業(yè)文化和企業(yè)凝聚力。政府應(yīng)該起到聯(lián)系企業(yè)和人力資源專家的作用，為企業(yè)的人力資源問(wèn)題對(duì)癥下藥，以完善的激勵(lì)約束制度以降低人才的流失率。

（四）支持海外市場(chǎng)開(kāi)拓

除了資源限制外，中小企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化營(yíng)銷活動(dòng)的主要障礙是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉以及對(duì)如何展開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)知識(shí)的不了解。

就海外市場(chǎng)環(huán)境而言，集群內(nèi)的單個(gè)企業(yè)所獲得的信息難以滿足企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)研究的需要，尤其是當(dāng)涉及某一特定行業(yè)產(chǎn)品的海外市場(chǎng)信息的一手?jǐn)?shù)據(jù)收集時(shí)，高昂的調(diào)研費(fèi)用對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)法承擔(dān)。政府此時(shí)可以通過(guò)協(xié)助集群內(nèi)企業(yè)通過(guò)建立行業(yè)協(xié)會(huì)、引入提供調(diào)研分析活動(dòng)的中介性組織，或邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)及目標(biāo)市場(chǎng)的行業(yè)專家開(kāi)展講座等方式幫助集群內(nèi)中小企業(yè)獲得和定期更新信息。政府還可以組織企業(yè)主動(dòng)走出去，通過(guò)參加國(guó)際展會(huì)、參觀目標(biāo)市場(chǎng)的同行業(yè)公司、深入實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品需求等方式使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有直觀的認(rèn)識(shí)。政府在信息的收集和提供方面起著很重要的作用。

就海外市場(chǎng)拓展而言，政府可以聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)組織中小企業(yè)進(jìn)行海外市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)自身的資源探討走出去的最佳途徑。對(duì)于圖1中所提及的橫向集群，如果有龍頭帶動(dòng)型企業(yè)，政府應(yīng)該一邊推動(dòng)其它企業(yè)與龍頭型企業(yè)的合作、一邊助力龍頭型企業(yè)的品牌創(chuàng)建和海外市場(chǎng)拓展，通過(guò)以點(diǎn)帶面的方式帶動(dòng)集群內(nèi)企業(yè)。如果缺乏龍頭帶動(dòng)型企業(yè)，政府就應(yīng)該引導(dǎo)集群內(nèi)企業(yè)共創(chuàng)區(qū)域品牌。政府對(duì)區(qū)域品牌進(jìn)行政策扶植，鼓勵(lì)企業(yè)科技創(chuàng)新，維護(hù)區(qū)域品牌信譽(yù)。政府還要健全市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，為區(qū)域品牌建設(shè)保駕護(hù)航。隨后，政府還可以考慮聯(lián)合集群內(nèi)企業(yè)的力量共建市場(chǎng)分銷渠道，如共建貿(mào)易公司、共建專業(yè)市場(chǎng)，共建電子商務(wù)平臺(tái)等，使集群內(nèi)的企業(yè)建立面對(duì)海外市場(chǎng)的短渠道，保證了企業(yè)的合理利潤(rùn)。

（五）協(xié)調(diào)集群內(nèi)中小企業(yè)間的信任關(guān)系

產(chǎn)業(yè)集群不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)業(yè)聚集和產(chǎn)業(yè)分工，而是希望能夠達(dá)到集群內(nèi)企業(yè)高效分工，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。而我國(guó)中小企業(yè)集群內(nèi)企業(yè)往往出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和信任缺失的現(xiàn)象，如企業(yè)之間生產(chǎn)不合作導(dǎo)致的互不分包；生產(chǎn)相似產(chǎn)品的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)；產(chǎn)品上相互抄襲導(dǎo)致的相互設(shè)防，這使得集群失去了其存在的目的。

此時(shí)，政府作為企業(yè)間的聯(lián)系和協(xié)調(diào)者，首先要協(xié)助集群內(nèi)企業(yè)建立信任關(guān)系。結(jié)合圖1可以看出，要形成企業(yè)間的順序式關(guān)系需要集群內(nèi)企業(yè)的縱向合作，形成企業(yè)間聯(lián)營(yíng)式和互惠式關(guān)系需要集群內(nèi)企業(yè)的橫向合作。政府一方面要引導(dǎo)集群內(nèi)企業(yè)明確專業(yè)化分工、形成配套支持產(chǎn)業(yè)鏈；另一方面要組織集群內(nèi)企業(yè)的集體采購(gòu)、共同研發(fā)、共建渠道等營(yíng)銷行為增強(qiáng)企業(yè)間的橫向聯(lián)系。引導(dǎo)企業(yè)在長(zhǎng)期的合作中形成對(duì)彼此的認(rèn)同感和共同的價(jià)值觀，發(fā)揮合作與信任所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

政府還應(yīng)致力于集群信任體系的宏觀環(huán)境建設(shè)。建立和完善集群信用制度，通過(guò)運(yùn)用輿論的力量，提高失信企業(yè)的道德成本，積極引導(dǎo)和推動(dòng)企業(yè)建立行業(yè)自律性社團(tuán)組織，規(guī)范市場(chǎng)秩序，使失信的企業(yè)由于得不到其它企業(yè)認(rèn)同而被淘汰。信任合作氛圍的營(yíng)造使得企業(yè)之間能夠較好的進(jìn)行信息交流，企業(yè)之間互相學(xué)習(xí)、合作交流的機(jī)會(huì)增多，集群內(nèi)交易成本也會(huì)相應(yīng)降低。

（六）促進(jìn)集群中小企業(yè)與外部服務(wù)支持性相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作

集群內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不可能脫離于其它服務(wù)支持性相關(guān)機(jī)構(gòu)而單獨(dú)存在，企業(yè)需要銀行、擔(dān)保公司為其提供融資服務(wù)、資金支付和收款服務(wù)，需要物流公司為其提供貨物的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，需要保險(xiǎn)公司為其提供貨物運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)服務(wù)，需要與海關(guān)聯(lián)系了解貨物出口的流程和稅率，需要法律部門提供法律咨詢服務(wù)等。通過(guò)與這些健全的外部支持性機(jī)構(gòu)的合作，集群內(nèi)企業(yè)不僅能通過(guò)專業(yè)化優(yōu)勢(shì)降低生產(chǎn)成本達(dá)到內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還可以通過(guò)高效的營(yíng)銷渠道降低交易成本達(dá)到外部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

政府有責(zé)任為集群內(nèi)企業(yè)提供一個(gè)綜合服務(wù)平臺(tái)，提供一站式服務(wù)，方便有利用外部服務(wù)需求的企業(yè)快速的找到能夠信任的服務(wù)提供機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)和促進(jìn)相關(guān)各方的聯(lián)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一做法可以提高其利用外部服務(wù)的效率，使其可以集中精力于產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，將其它的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)交給更專業(yè)的機(jī)構(gòu)去做。對(duì)于外部支持性機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們也可以隨著集群企業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，高效誠(chéng)信的服務(wù)機(jī)構(gòu)由于得到政府的推薦而取得更多的業(yè)務(wù)，進(jìn)入了良性運(yùn)轉(zhuǎn)的服務(wù)機(jī)構(gòu)又能反過(guò)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

政府還應(yīng)承擔(dān)起完善和規(guī)范外部服務(wù)性機(jī)構(gòu)的任務(wù)。除了前面所提及的常見(jiàn)的服務(wù)性機(jī)構(gòu)外，如果集群企業(yè)有需要，政府要進(jìn)一步完善區(qū)域內(nèi)社會(huì)服務(wù)中介機(jī)構(gòu)的組成，如介紹和引入本地或外埠的政策咨詢、信息服務(wù)、人才中心、調(diào)研公司、廣告公司等服務(wù)機(jī)構(gòu)。政府要衡量和規(guī)范外部服務(wù)性機(jī)構(gòu)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以便提升企業(yè)與外部服務(wù)機(jī)構(gòu)合作成功的概率。

（七）提供中小企業(yè)集群發(fā)展所需的公共產(chǎn)品

由于公共產(chǎn)品的外部性特征，存在搭便車的現(xiàn)象，所以政府應(yīng)該來(lái)承擔(dān)這些靠企業(yè)自身無(wú)法完成卻對(duì)中小企業(yè)集群形成和發(fā)展很重要的職責(zé)。政府所供給的公共產(chǎn)品，既包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、環(huán)境配套等硬件部分，也包括公共服務(wù)、制度建設(shè)等軟件部分，兩者缺一不可。便捷的交通是基礎(chǔ)設(shè)施中最根本的一項(xiàng)，它能降低原材料、產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，進(jìn)而降低生產(chǎn)費(fèi)用和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力；水、電、天然氣等能源的提供也會(huì)對(duì)工業(yè)生產(chǎn)和生活有較大的影響；良好的通訊和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能加強(qiáng)企業(yè)與外界溝通的能力和降低溝通的成本。環(huán)境配套所指的是為企業(yè)及企業(yè)的員工提供良好的工作與生活的環(huán)境，如在企業(yè)集群周邊建設(shè)學(xué)校、醫(yī)院、銀行、商業(yè)等生活配套機(jī)構(gòu)，以便于企業(yè)更好地吸引和留住人才。此外、政府還要提供中小企業(yè)集群成長(zhǎng)所需要公共信息平臺(tái)、公用圖書(shū)館、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心等公共服務(wù)。

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篇9

對(duì)于加入WTO后的我國(guó)金融業(yè)而言，最為關(guān)鍵和最為迫切的就是要更新人力資源理念，打破一切束縛人的能動(dòng)性與創(chuàng)造性的條條框框，從根本上改革人力機(jī)制。目前，一方面要營(yíng)造優(yōu)厚的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、電子網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟(jì)研究、文理復(fù)合、機(jī)構(gòu)管理等方面的高級(jí)人才，包括引進(jìn)國(guó)際“外援”人才；一方面要努力提煉金融企業(yè)的核心價(jià)值觀，讓“為企業(yè)獻(xiàn)身的精神成為行為主體的價(jià)值觀”，積極推行“以激勵(lì)機(jī)制為核心”的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場(chǎng)化制度與持股制度以及積極的期權(quán)制度，依靠制度激勵(lì)人才；同時(shí)，要在培訓(xùn)上下功夫，著力提高“存量”人才的質(zhì)和量。

客戶至上：企業(yè)文化的靈魂

花旗銀行企業(yè)文化的最優(yōu)之處就是把提高服務(wù)質(zhì)量和以客戶為中心作為銀行的長(zhǎng)期策略，并充分認(rèn)識(shí)到實(shí)施這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要有吸引客戶的品牌。為了實(shí)施品牌戰(zhàn)略，花旗把聞名全球的菲利浦公司作為銀行學(xué)習(xí)的典型，目標(biāo)是把花旗銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)立成像Marlboro(萬(wàn)寶路)那樣為公眾廣泛認(rèn)同的品牌。經(jīng)過(guò)潛心探索，花旗獲得了成功。目前花旗銀行的業(yè)務(wù)市場(chǎng)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家的1億多客戶，服務(wù)品牌享譽(yù)世界，在眾多客戶眼里，“花旗”兩字代表了一種世界級(jí)的金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

我國(guó)金融業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)缺乏的就是知名的服務(wù)品牌，金融服務(wù)過(guò)于同質(zhì)化，知識(shí)產(chǎn)權(quán)一片貧乏。加入WTO后，金融業(yè)將進(jìn)入一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，誰(shuí)擁有優(yōu)質(zhì)的品牌誰(shuí)就將在競(jìng)爭(zhēng)中制勝獲利。因此，實(shí)施全新的以品牌為載體的客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略非常迫切。客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略就是以市場(chǎng)為目標(biāo)、以客戶為中心、以品牌為手段，全力服務(wù)客戶的經(jīng)營(yíng)方針，打造中國(guó)金融企業(yè)“從外到內(nèi)”與“由內(nèi)而外”的全新形象。

尋求創(chuàng)新：企業(yè)文化的升華

在花旗銀行，大至發(fā)展戰(zhàn)略、小到服務(wù)形式都在不斷進(jìn)行創(chuàng)新。它相信，轉(zhuǎn)變性與大膽性的決策是企業(yè)突破性發(fā)展的關(guān)鍵，并且如果你能預(yù)見(jiàn)未來(lái)，你就擁有未來(lái)。它還認(rèn)識(shí)到“企業(yè)最大的問(wèn)題是如何突破常規(guī)的方式，常規(guī)彌漫在我們整個(gè)銀行業(yè)，常規(guī)智慧幾乎總是錯(cuò)的……”。這就是說(shuō)，企業(yè)必須永無(wú)止境、永不間斷地進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新，是中國(guó)金融業(yè)唯一的生存與發(fā)展之路。

首先，對(duì)外要加快業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。以海外市場(chǎng)為側(cè)重的業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新是花旗成功的一個(gè)重要因素?；ㄆ煦y行海外機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)與員工分別占到該行的56.1％和45.6％，海外機(jī)構(gòu)所產(chǎn)生的利潤(rùn)達(dá)50％以上。而我國(guó)金融業(yè)由于受多種因素的影響，業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要集中在國(guó)內(nèi)，國(guó)際市場(chǎng)涉足甚少。在金融不斷開(kāi)放的新形勢(shì)下，中國(guó)金融業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)就是要加快實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，主動(dòng)進(jìn)入世界經(jīng)濟(jì)圈，全力發(fā)展海外市場(chǎng)，拓展以離岸金融為主體的國(guó)際金融業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)金融實(shí)行一體化聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，增加海外市場(chǎng)的利益并擴(kuò)張中國(guó)金融的品牌。

篇10

關(guān)鍵詞：企業(yè)國(guó)際化 心理距離 處理

心理距離的基本界定

心理距離（psychic distance）是北歐學(xué)者提出的用于解釋和說(shuō)明企業(yè)國(guó)際化行為而提出來(lái)的一個(gè)概念。這一概念最早是由W.Beckermann于1956年發(fā)表在《經(jīng)濟(jì)和統(tǒng)計(jì)評(píng)論》雜志上的論文——“歐洲內(nèi)部貿(mào)易的距離和形式”中使用的。UPPASALA模型將心理距離定義為：阻止信息在市場(chǎng)和企業(yè)間傳遞的因素，包括語(yǔ)言、文化、政治體系、教育水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等的總和。北歐學(xué)者認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)面臨不同的國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，選擇海外市場(chǎng)的次序遵循心理距離由近到遠(yuǎn)的原則。此后，心理距離這一概念開(kāi)始在國(guó)際化文獻(xiàn)中被廣泛接受和使用。Hallen和wiedersheim-Paul（1984）指出心理距離是：買賣雙方在供需上的感知差異。Nordstrom Vanlne（1994）指出：心理距離是阻礙企業(yè)獲得海外市場(chǎng)知識(shí)的因素。Grady lane（1996）指出：心理距離是由于文化及其它困難影響而無(wú)法獲得相關(guān)海外市場(chǎng)知識(shí)導(dǎo)致的企業(yè)不確定性程度。

綜合上述學(xué)者關(guān)于心理距離的界定和論述，本文認(rèn)為心理距離是企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，由于母國(guó)和東道國(guó)在政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境方面的差異而形成的一種差異感受。母國(guó)和東道國(guó)之間的環(huán)境差異越大，心理距離越遠(yuǎn)。

心理距離對(duì)企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)有著非常重要的影響，正如許多文獻(xiàn)指出的那樣，心理距離是決定企業(yè)國(guó)家市場(chǎng)選擇的一個(gè)重要因素，也是影響企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素。具體講，作為母國(guó)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)感知差異結(jié)果的心理距離從以下幾個(gè)方面影響著企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)行為：

第一，當(dāng)企業(yè)面對(duì)不同的海外市場(chǎng)時(shí)，它們首先選擇市場(chǎng)條件、文化背景與母國(guó)相同的國(guó)家，即企業(yè)的海外經(jīng)營(yíng)具有文化上的認(rèn)同性。也就是說(shuō)，企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往首先選擇那些感知相似即心理距離近的國(guó)家，然后再進(jìn)入那些差異大的市場(chǎng)。如從20世紀(jì)50年代到90年代日本企業(yè)的擴(kuò)張過(guò)程分析，59%的擴(kuò)張是面向東亞和東南亞國(guó)家。法國(guó)的企業(yè)注重向地理和文化臨近的意大利、西班牙、葡萄牙等國(guó)家擴(kuò)張，而德國(guó)的企業(yè)偏愛(ài)荷蘭、比利時(shí)、盧森堡。

第二，在某一特定市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)往往走從出口到直接投資的漸進(jìn)道路。對(duì)于這一點(diǎn)，出口行為階段理論進(jìn)行了解釋和說(shuō)明。以Johanson和wiedersheim-Paul等人為代表的“階段論”通過(guò)對(duì)瑞典和美國(guó)的一些企業(yè)出口行為進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)最初由于掌握的海外市場(chǎng)信息缺乏和不規(guī)則性，因此對(duì)出口缺少興趣并少投入資源，但某種機(jī)會(huì)使企業(yè)獲得海外訂單后，企業(yè)開(kāi)始尋求信息并評(píng)估潛在出口市場(chǎng)，隨著企業(yè)出口經(jīng)驗(yàn)的積累以及對(duì)海外市場(chǎng)的熟悉，企業(yè)開(kāi)始向臨近的國(guó)家出口并逐漸向更多的國(guó)家出口商品。

第三，心理距離的遠(yuǎn)近影響著企業(yè)國(guó)際化成效。對(duì)于企業(yè)而言，那些心理距離近，市場(chǎng)環(huán)境熟悉的國(guó)家，其開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)成功的機(jī)會(huì)也就更高；反之，對(duì)于那些市場(chǎng)環(huán)境不熟悉，心理距離遠(yuǎn)的國(guó)家而言，企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由于信息不對(duì)稱，會(huì)出現(xiàn)一系列的不適應(yīng)，從而影響到其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成效。

心理距離的測(cè)量指標(biāo)體系

心理距離分析表明，對(duì)于企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)而言，與母國(guó)心理距離越近的海外市場(chǎng)，進(jìn)入海外市場(chǎng)后所面臨的不確定性因素也就相對(duì)較少，其國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成功的概率也就越高。因此，心理距離遠(yuǎn)近也就成為企業(yè)進(jìn)行海外市場(chǎng)選擇的重要依據(jù)。那么如何測(cè)量心理文化距離差異呢？本文借鑒澳大利亞學(xué)者Paul Brewer博士的研究成果，提出和構(gòu)建心理距離指數(shù)來(lái)對(duì)心理距離進(jìn)行測(cè)度。

構(gòu)建心理距離指數(shù)首先需要確定心理距離的影響因素。本著客觀性和數(shù)據(jù)的可獲得性原則，本文在對(duì)現(xiàn)有的有關(guān)市場(chǎng)選擇、心理距離和國(guó)際商務(wù)理論文獻(xiàn)進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，列出了下列影響心理距離的變量：

第一，商業(yè)聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)家間的商業(yè)聯(lián)系越緊密，相關(guān)的市場(chǎng)信息和知識(shí)流動(dòng)越頻繁，心理距離也就越近。對(duì)于國(guó)家間的商業(yè)聯(lián)系，可以用國(guó)家間貿(mào)易水平和FDI流量來(lái)表示。

第二，政治聯(lián)系。各國(guó)間緊密的政治聯(lián)系也有助于減少心理距離，同時(shí)會(huì)加深和推動(dòng)各國(guó)信息交換和商業(yè)關(guān)系的發(fā)展。對(duì)于各國(guó)間的政治聯(lián)系，可以使用各國(guó)間雙邊貿(mào)易協(xié)定的數(shù)量、母國(guó)和東道國(guó)之間的雙邊區(qū)域保護(hù)協(xié)定以及一些政府援助計(jì)劃項(xiàng)目等來(lái)表示。

第三，歷史聯(lián)系。各國(guó)及其民間的歷史聯(lián)系會(huì)提供一些比較詳盡的相關(guān)國(guó)家知識(shí)。歷史聯(lián)系越密切，心理距離越近。這種聯(lián)系可能來(lái)自于各國(guó)之間的地理接壤或者其他如殖民關(guān)系、戰(zhàn)爭(zhēng)同盟，例如法國(guó)和其他前非洲殖民國(guó)家間的特殊關(guān)系導(dǎo)致了一種特殊的商業(yè)、外交和文化交流。對(duì)于歷史聯(lián)系使用各國(guó)之間是否存在過(guò)殖民關(guān)系或面臨過(guò)共同的敵人等指標(biāo)來(lái)表示。

第四，地理聯(lián)系。地理位置對(duì)于各國(guó)間的商業(yè)貿(mào)易往來(lái)發(fā)揮著重要作用。因?yàn)楫a(chǎn)品的運(yùn)輸成本是和地理位置的遠(yuǎn)近直接相關(guān)的，地理鄰近會(huì)有一種交易成本優(yōu)勢(shì)并有利信息流通。因此，地理位置越短，心理距離也就會(huì)越近。地理聯(lián)系主要用各國(guó)間的交通運(yùn)輸距離來(lái)表示。

第五，社會(huì)聯(lián)系。主要是指各國(guó)間在文化、語(yǔ)言、體育運(yùn)動(dòng)等方面的聯(lián)系和異同。各國(guó)間的語(yǔ)言文化、體育運(yùn)動(dòng)等越相似，心理距離也就越近。社會(huì)聯(lián)系可以用母國(guó)和東道國(guó)在一些主要運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上相同的個(gè)數(shù)，主要語(yǔ)言的異同來(lái)衡量。

第六，信息聯(lián)系。主要是指在母國(guó)獲取關(guān)于東道國(guó)知識(shí)和信息的環(huán)境。這主要取決于母國(guó)關(guān)于各國(guó)信息報(bào)道的頻率和數(shù)目以及兩國(guó)間人員流動(dòng)數(shù)目（移民及參觀訪問(wèn)者等）。信息聯(lián)系越緊密，各國(guó)間的信息距離越近。

綜合上述論述，可以構(gòu)建表1。

心理距離評(píng)價(jià)指標(biāo)體系各因素權(quán)重的確定

前面分析表明，心理距離是一個(gè)多種因素影響的概念，與此相對(duì)應(yīng)，心理距離指標(biāo)體系也是一個(gè)綜合性指標(biāo)體系，包含多項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)。在這個(gè)綜合性指標(biāo)系統(tǒng)中，確定各個(gè)指標(biāo)體系的相對(duì)重要性（權(quán)重）也是一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題。本文利用層次分析法（AHP）來(lái)確定每一個(gè)影響心理距離的因素的權(quán)重。具體過(guò)程如下：

第一步，建立心理距離影響因素遞階層次結(jié)構(gòu)，如圖1所示。

第二步，構(gòu)造心理距離評(píng)價(jià)因素判斷矩陣，如下：

（1）

上式中，A1、A2、A3、A4、A5、A6 分別代表心理距離6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)成因素，具體數(shù)值為彼此相對(duì)重要性賦值。

根據(jù)判斷矩陣計(jì)算出：

λmax=6.124 （2）

在此基礎(chǔ)上求解偏差一致性指標(biāo)CI：

CI=（λmax-n）/（n-1）=（6.124-6）/（6-1）=0.0248 （3）

從平均隨機(jī)一致性指標(biāo)數(shù)值表中查得：

RI=1.24 （4）

計(jì)算隨機(jī)一致性比率CR：

CR=CI/RI=0.0248/1.24=0.02 （5）

CR

第三步，求解心理距離各因素權(quán)重。首先計(jì)算心理距離判斷矩陣每一行元素的乘積為M，得到如下向量：

（6）

計(jì)算M的6次方根W，得到如下向量：

（7）

對(duì)W進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，得到如下向量：

（8）

WI就是所求的各指標(biāo)要素權(quán)重向量。

根據(jù)上述計(jì)算結(jié)果，構(gòu)建了心理距離指標(biāo)權(quán)重圖，具體如圖2所示。

對(duì)策分析

對(duì)企業(yè)國(guó)際化而言，心理距離是不容忽視的一個(gè)影響因素。企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際化時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮到心理距離這一因素對(duì)其國(guó)際化行為的影響，并積極消除和化解心理距離。本文從政府和企業(yè)兩個(gè)層面給出對(duì)策建議。

（一）政府層面

對(duì)于政府而言，為了推進(jìn)企業(yè)國(guó)際化開(kāi)展，縮短心理距離，可以著手以下一些工作：

1.加強(qiáng)與世界各國(guó)的交流與合作。由于歷史文化、風(fēng)俗習(xí)慣等差異，給企業(yè)國(guó)際化帶來(lái)了諸多的不便和障礙。針對(duì)這一因素所引致的心理距離，各國(guó)政府間應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)彼此的交流與合作。通過(guò)文化以及其他多方面的接觸，加強(qiáng)彼此之間理解和溝通。國(guó)與國(guó)之間的交流增加了，彼此之間的理解也會(huì)不斷加深，企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化的心理距離也就自然會(huì)縮短。

2.加強(qiáng)雙邊或多邊的制度建設(shè)。規(guī)范完備的制度建設(shè)可以明確企業(yè)國(guó)際化活動(dòng)過(guò)程的預(yù)期和增加透明度，從而消除因?yàn)榄h(huán)境差異而產(chǎn)生的心理距離。對(duì)此，各國(guó)政府可以通過(guò)政府間的制度安排，規(guī)范彼此之間的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，從而建立一種穩(wěn)定的國(guó)際經(jīng)貿(mào)環(huán)境，進(jìn)一步可以減少心理距離帶來(lái)的不利影響。

3.加強(qiáng)信息平臺(tái)建設(shè)。信息不對(duì)稱是心理距離存在的一個(gè)重要原因，對(duì)于企業(yè)而言，國(guó)際化意味著到一個(gè)新的環(huán)境中去開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)。信息的不充分使企業(yè)產(chǎn)生心理距離。在這種情況下，政府可以加強(qiáng)信息平臺(tái)的建設(shè)。通過(guò)信息平臺(tái)的建設(shè)，加大對(duì)世界各國(guó)市場(chǎng)狀況、政治經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境等信息的傳遞，從而為企業(yè)減少心理距離，成功開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。

（二）企業(yè)層面

1.開(kāi)展實(shí)地考察。企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)以前，為了消除心理距離的影響，可以選派一些業(yè)務(wù)骨干去目標(biāo)國(guó)家進(jìn)行實(shí)地觀察和研究。通過(guò)派出人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、風(fēng)土人情、文化傳統(tǒng)的了解、分析和把握，從而拉近企業(yè)與目標(biāo)國(guó)的距離，進(jìn)一步跨越心理距離，更好的開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。

2.合理安排市場(chǎng)進(jìn)入。企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用相關(guān)的理論和方法，對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估，首先選擇那些感知相似，也就是心理距離小的國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)入，這樣對(duì)于那些處于國(guó)際化起步階段，特別是重點(diǎn)企業(yè)而言，其成功開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的幾率也會(huì)更高一些。

3.積極拓展知識(shí)獲取。企業(yè)可以根據(jù)自己開(kāi)展國(guó)際化的需求，針對(duì)心理距離的存在，有目的的去構(gòu)建知識(shí)獲取體系。企業(yè)可以多加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，通過(guò)干中學(xué)，在實(shí)踐中不斷積累知識(shí)從而縮短心理距離。另一方面，企業(yè)也可以通過(guò)人才建設(shè)，吸引一些具有國(guó)際化視野的員工來(lái)拉近國(guó)際市場(chǎng)的距離。