導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 藥店 文化品牌 營銷

一、引言

國家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力。“新農(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風(fēng)險投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。

正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念――文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。

商品品牌永遠只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。

企業(yè)可以先通過市場調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟?。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進行專業(yè)的用藥知識培訓(xùn)，可邀請廠家代表來為我們培訓(xùn)，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。

文化二:服務(wù)品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。

可見，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號，大打?qū)I(yè)路線。

由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價格?；颊邅硭幍曩I藥，目的只有一個――能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。

另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ希艽龠M藥店做大做強的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。

在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四：連鎖規(guī)?；?/p>

通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質(zhì)量排在第二，爭取時間先退后進，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數(shù)量與質(zhì)量一致。

海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設(shè)兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。

此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。

連鎖規(guī)?；玫拇龠M了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權(quán)，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長。

若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。

通過“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“――即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。

途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標準，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠希望。

途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。

企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復(fù)制，絕對是一種特色文化品牌。

四、結(jié)語

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義

在商業(yè)競爭高度發(fā)達的今天，企業(yè)強調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找， 走出一條最符合自己特色的道路。

參考文獻:

篇2

關(guān)鍵詞：高職高專；創(chuàng)業(yè)能力；創(chuàng)業(yè)教育；課程設(shè)置

一、醫(yī)藥營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育

1.營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營銷工作是根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)，并通過各種營銷途徑實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于企業(yè)營銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而醫(yī)藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫(yī)藥營銷的每一次銷售活動或過程都具有開創(chuàng)性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗及能力、進行開拓性的工作才能取得銷售業(yè)績，這與創(chuàng)業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時銷售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報酬制度規(guī)定其基礎(chǔ)工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。

2.醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職?？漆t(yī)藥營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，具備營銷基本理論和專業(yè)知識，培養(yǎng)“善推銷、會策劃、強素質(zhì)、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營銷高技術(shù)人才，鼓勵學(xué)生安居樂業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生根據(jù)自身條件發(fā)展來設(shè)計自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級崗位：藥店營銷員、醫(yī)藥公司代表、市場調(diào)查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專業(yè)基礎(chǔ)知識，做到“善推銷、會策劃”，鼓勵學(xué)生“安居樂業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級崗位：區(qū)域負責(zé)人。通過資本積累，經(jīng)驗沉淀，資源豐富而穩(wěn)定，做到“強素質(zhì)”，需開創(chuàng)性的完成任務(wù)，鼓勵“建功立業(yè)”。高級職位：經(jīng)銷商，創(chuàng)辦醫(yī)藥公司，醫(yī)藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

將醫(yī)藥營銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進行分解，主要包含特定醫(yī)藥營銷行業(yè)基礎(chǔ)能力、市場機會把握能力、經(jīng)營管理能力、風(fēng)險管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營銷工作崗位，并能運用所學(xué)的專業(yè)知識創(chuàng)造性的解決實際問題。具體要求如下表：

二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系

高職高專教育的顯著特點，是強調(diào)以能力為本位，突出應(yīng)用性、實踐性、創(chuàng)新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開創(chuàng)性地開展創(chuàng)業(yè)工作?；诖?，我們設(shè)計了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學(xué)生特長與個性、適應(yīng)高職高專教育特點與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內(nèi)應(yīng)用性實驗、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)、校外創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐能力的培養(yǎng)模式。

1.課內(nèi)應(yīng)用性實驗，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力。以醫(yī)藥營銷綜合實訓(xùn)之一――阿司匹林片劑的制備為例，實訓(xùn)項目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實訓(xùn)操作均為課內(nèi)應(yīng)用性實驗，學(xué)生通過藥物化學(xué)的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也將兩門課程進行了很好的結(jié)合。

培養(yǎng)學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內(nèi)應(yīng)用性試驗的課程主要有：《中藥學(xué)基礎(chǔ)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫(yī)藥商品知識》等。

2.校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)，重點培養(yǎng)市場機會把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學(xué)生需結(jié)合相關(guān)課程，順利完成特定實訓(xùn)任務(wù)，制定一份營銷活動方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。

例如校園營銷實訓(xùn)，使學(xué)生具有醫(yī)藥營銷觀念和意識，指導(dǎo)醫(yī)藥營銷實踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內(nèi)成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學(xué)生掌握市場競爭、目標市場、產(chǎn)品策劃、價格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動手操作能力，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實踐職場化的工學(xué)結(jié)合特色，為實現(xiàn)”安居樂業(yè)”的目標進行大膽嘗試和探索。適用于校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《電子商務(wù)實訓(xùn)》、《廣告文案與策劃》等。

3.校外創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)，主要培養(yǎng)經(jīng)營管理能力，培養(yǎng)風(fēng)險承受能力。例如，《市場調(diào)查與預(yù)測》是醫(yī)藥營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，通過對醫(yī)藥營銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進行充分調(diào)研和分析，根據(jù)高職教育的特點，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏”的辦學(xué)模式，以市場調(diào)查方案的設(shè)計、資料的收集、數(shù)據(jù)的整理與分析、市場調(diào)查報告的撰寫、市場預(yù)測為典型工作過程，以現(xiàn)實的市場調(diào)查工作為載體，以一體化的教學(xué)實訓(xùn)室為工作與學(xué)習(xí)場所，對課程內(nèi)容進行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《商務(wù)談判實訓(xùn)》、《創(chuàng)業(yè)設(shè)計策劃》。

4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐，培養(yǎng)學(xué)生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實訓(xùn)仿真模擬操作環(huán)節(jié)：在校園內(nèi)開設(shè)模擬藥店，對老師提供的處方進行配伍審核。通過互相扮演角色，進行柜臺藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應(yīng)等藥品知識。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價格管理、盤點等藥房日常管理活動。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的同時可以在校園內(nèi)了解藥品營銷的實踐知識；或者學(xué)?？梢耘c企業(yè)聯(lián)合在校內(nèi)開辦藥房，讓學(xué)生到藥房實踐并且建議邀請企業(yè)的專家定期來學(xué)校做一些銷售技巧方面的講座。

積極開展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進行創(chuàng)業(yè)實踐，開展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達成創(chuàng)業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，學(xué)生提出申請并經(jīng)基金協(xié)會審議通過后，可拿到相應(yīng)創(chuàng)業(yè)基金并在第六學(xué)期開展“創(chuàng)業(yè)熱身”，創(chuàng)業(yè)熱身的結(jié)果直接當(dāng)做畢業(yè)實習(xí)成績計入學(xué)生學(xué)分，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動向?qū)崙?zhàn)化方向發(fā)展。

三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置需要注意的問題

1.加強師資隊伍建設(shè)。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實的主導(dǎo)作用，除了教師應(yīng)具備的一般素質(zhì)外，還應(yīng)具有特定的、適應(yīng)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識和創(chuàng)業(yè)實踐技能。其次是營造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件適當(dāng)鼓勵教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經(jīng)營企業(yè)以及各種研究活動，增加其管理實踐經(jīng)驗。

2.走校企聯(lián)合的模式。高?？稍谄髽I(yè)創(chuàng)立學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢創(chuàng)辦一些實體，為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)演習(xí)場所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中享受到免費的陪伴式輔導(dǎo)。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動與企業(yè)之間形成良好的互動，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。

篇3

1.內(nèi)部環(huán)境分析（1）產(chǎn)品優(yōu)勢。第一，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。每一塊“神秘卡米拉”里，含有15種地中海卡地拉亞的當(dāng)?shù)卣滟F植物，其中7種秘而不宣，7種特級精純的植物油，當(dāng)?shù)靥赜械摹吧衿婊卮簷臁保?20顆才能夠煉就一塊“神秘卡米拉”。每一塊手工皂的制作，都要歷經(jīng)手工熬制40小時，風(fēng)干4-6個月，才能如紅酒般慢慢自然成熟而成。由于恪守100%手工制作和100%天然用料（原料采集的區(qū)域性和季節(jié)性受限），“神秘卡米拉”手工皂年產(chǎn)限量，彌足珍貴。第二，產(chǎn)品信譽良好。目前，“神秘卡米拉”的護膚傳奇已傳遞到世界近20余個國家。在歐美，尤其是英國、荷蘭、德國，備受各界名流青睞。在亞洲，目前只在中國、日本和韓國有售。第三，產(chǎn)品渠道寬泛?！吧衩乜桌背司哂腥虻慕?jīng)銷商銷售渠道以外，它還建立了穩(wěn)定有序的網(wǎng)絡(luò)市場，這樣產(chǎn)品可以以最快的速度被廣大消費者熟知。第四，產(chǎn)品功能完善?！吧衩乜桌辈粌H可以用來洗臉、沐浴，它的面膜和體膜的功效，也讓它區(qū)別于市面上一般意義上的潔面產(chǎn)品，足不出戶就可以輕松完成美容院的整套護理過程。男士還可以用它替代剃須劑。（2）產(chǎn)品劣勢。首先，目標消費者人群中普遍已經(jīng)樹立了工業(yè)制皂的品牌形象，故出現(xiàn)像“卡米拉”等類似的手工皂業(yè)只被少數(shù)消費者認可。其次，卡米拉的品牌辨識度不夠，不但缺乏電視、電臺等傳統(tǒng)媒體的宣傳，還過于依賴網(wǎng)絡(luò)宣傳，導(dǎo)致其品牌的市場認知度較低。第三，類似產(chǎn)品價格比較昂貴，普通消費者一時難以認可。最后，對于產(chǎn)品的功效，大多數(shù)消費者持懷疑態(tài)度，即使是潛在消費者也是對“神秘卡米拉”有著半信半疑或者觀望的態(tài)度。（3）機會。盡管天然手工皂目前的市場占有狀況并不理想，市場上出售的手工皂也是品牌散亂、價格高昂；即使在繁華的市中心的購物中心一角擺的專柜也會無人問津；在網(wǎng)上出售更是無法讓消費者安心購買。通過調(diào)研我們也了解到，手工皂產(chǎn)品在大慶市市場也是尚無絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，可以利用“神秘卡米拉”品牌知名度根據(jù)大慶市中高端消費者的消費特征，推出此產(chǎn)品有效占領(lǐng)相對空白的市場。（4）威脅。任何一種產(chǎn)品，只要問世就存在競爭，在競爭中就會有來自相關(guān)產(chǎn)品的威脅。對于“神秘卡米拉”也不例外，有來自普通工業(yè)香皂、洗面奶、沐浴露等同類產(chǎn)品的競爭；更有來自阿蒂郎絲、英佐依同類產(chǎn)品在大慶市市場進行銷售的競爭對手的威脅；加上傳統(tǒng)產(chǎn)品印象對手工皂產(chǎn)品可能造成的負面影響等。2.外部環(huán)境分析（1）人文環(huán)境。手工皂主要的市場對象是喜歡簡便、追求時尚、環(huán)保人士、較敏感性肌膚人群。隨著空氣污染日益嚴重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個生活步驟。選擇滋潤、護膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因為這樣，手工皂應(yīng)運而生，并迅速風(fēng)靡全球。（2）政策、法律環(huán)境。科學(xué)發(fā)展觀深入人心，進入“十二五”，大部分企業(yè)將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為企業(yè)發(fā)展的主線，以科技進步和創(chuàng)新為主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。隨著我國對日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對打假、造假人群的懲戒力度，從而有效提高了我國日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進程，保護了消費者以及生產(chǎn)商雙方的利益。（3）經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟快速發(fā)展，居民消費水平不斷提高，人們的消費觀發(fā)生了很大的變化。由于收入的提高，大慶市城鎮(zhèn)居民生活水平在穩(wěn)步上升，城鎮(zhèn)居民人均消費支出由2007年的9847.1元提高到2012年的15482.2元，增長57.2%，年均增長9.5%。人們的消費也從“吃飽、穿暖”已然過渡到高品質(zhì)、全方位的衣、食、住、行多領(lǐng)域的不同需求的滿足。（4）社會文化環(huán)境。隨著生態(tài)環(huán)境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們越來越追求綠色、環(huán)保的生活，“綠色消費”將成為消費的主流。手工皂與化學(xué)清潔劑最大的不同在于，其在與水接觸后大約24小時后，會被細菌分解成水與二氧化碳。因此，就算重新回流到河川或大海，都不會造成環(huán)境的污染，也不會對海洋生物造成威脅。

二、營銷策略分析

（一）目標市場分析

走訪大慶市幾家較大規(guī)模的商場及購物中心銷售負責(zé)人后，根據(jù)他們的積累及反饋，總結(jié)出大慶市消費者獨特的購物習(xí)慣和購物心理：1.不認專賣店就喜歡進商場。在大慶市消費者心目中，大商場絕對是值得信賴的地方。大慶市的消費者對大慶百貨大樓、大商新瑪特等老商場特別情有獨鐘。無論自己對產(chǎn)品品牌是否了解，只要出現(xiàn)在百貨大樓或者新瑪特這樣的大商場中，消費者都能很容易地接受該品牌。2.對新事物敏感，愿意“攀高枝”。大慶消費者喜愛傳統(tǒng)的大商場，同時他們也喜歡接受新鮮事物，在一些高端名品和國際知名品牌上，大慶消費者認知度非常高。大慶消費者喜歡探尋新事物，也非常了解時尚的發(fā)展趨勢。他們是高消費能力人群，對品牌的認知度高，與其他城市相比，大慶消費者更喜歡高端產(chǎn)品。3.“神秘卡米拉”以其悠久的歷史、神奇的功效，備受各界的青睞，顛覆了傳統(tǒng)護膚理念。其大品牌、高價位的產(chǎn)品形象應(yīng)該是大慶市中高端消費者所容易認可和信賴的。鑒于以上原因分析，我們可以將“卡米拉”宣傳推廣策劃的主要目標人群界定為大慶市中高端收入群體。他們具有較高收入，緊密追求時尚，十分注重品位，堅持追求內(nèi)涵。

（二）營銷組合分析

1.產(chǎn)品策略——產(chǎn)品層次組合“神秘卡米拉”產(chǎn)品傳承傳統(tǒng)手工技藝，結(jié)合現(xiàn)代人追求健康、美白、保濕、環(huán)保、時尚的理念——精工細做，用心做皂。通過高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸獲得消費者的認可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰(zhàn)略，成為手工皂品牌中的領(lǐng)導(dǎo)者。（1）核心利益：“神秘卡米拉”專注解決消費者的各種肌膚問題，使肌膚滋潤光澤，富有彈性，無添加的溫和質(zhì)地使其適用于包括敏感肌膚在內(nèi)的各類肌膚，是一種安全而又有效的肌膚清潔、保養(yǎng)、調(diào)理、治療于一體的天然產(chǎn)品。（2）有形產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀包裝高檔精美。（3）期望服務(wù)：純手工制造，天然環(huán)保、健康。（4）附加服務(wù)：提供皮膚專業(yè)咨詢服務(wù)；建立大慶市卡米拉消費者QQ群及微博專區(qū)等，設(shè)置情感交流及產(chǎn)品試用心得區(qū)，與消費者形成交流互動，收集消費者信息，并且及時處理消費者疑問及不滿；發(fā)展會員，為其及時提供新產(chǎn)品信息，并根據(jù)會員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重復(fù)購買；根據(jù)消費者需求，免費提供禮品盒及卡片設(shè)計方案。（5）潛在服務(wù)：不斷為顧客提供新產(chǎn)品、新服務(wù)，將滿足顧客更多不同的需求，與消費者建立長期合作關(guān)系。2.價格策略中端產(chǎn)品：采用成本導(dǎo)向定價法，進行價格滲透，吸引更多的消費者關(guān)注，并且吸引他們進一步購買高端產(chǎn)品，擴大市場份額。高端產(chǎn)品：采用撇脂定價法，定位高端市場，讓其成為盈利的主要來源。3.渠道策略“神秘卡米拉”目前在中國的總為黑龍江省天成醫(yī)藥有限公司，在哈爾濱市有三家實體藥店在銷售此產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)有直營店。本研究希望通過市場宣傳推廣活動的開展，將產(chǎn)品推廣到大慶市場，以期通過努力在大慶市能夠?qū)崿F(xiàn)店鋪實體銷售的銷售模式。4.促銷策略詳見第四部分品牌引進及宣傳推廣行動策劃的具體內(nèi)容。

三、品牌引進及宣傳推廣行動策劃

根據(jù)前面市場分析及營銷策略分析，結(jié)合“卡米拉”產(chǎn)品自身的特性，針對大慶市目標消費者群體，制定了以下四個宣傳推廣的營銷策劃方案。

（一）“神秘卡米拉”乳油香草——愛的成長

這項活動開展時間預(yù)計選擇在“六一”國際兒童節(jié)期間，主要針對1-12歲的嬰幼兒及兒童。在大慶市兒童公園、油田樂園等園內(nèi)用卡通帳篷搭建供家長和孩子休息的地方，提供免費飲水服務(wù)，同時在休息區(qū)提供清潔所需的水及卡米拉手工皂（乳油香草）。有清潔需要的家長和孩子在試用產(chǎn)品的同時，工作人員負責(zé)對其進行產(chǎn)品的宣傳推廣，突出宣傳“卡米拉乳油香草皂”對于嬰兒和兒童皮膚保濕、治療濕疹及嬰兒毛周角化等功效。體驗區(qū)懸掛“卡米拉伴隨您孩子的健康成長”等內(nèi)容的宣傳條幅及卡米拉極具明星效應(yīng)的時尚雜志宣傳海報，根據(jù)需要在體驗區(qū)周邊設(shè)立小型兒童娛樂設(shè)施，吸引孩子駐足并對其家長進行宣傳，從而激發(fā)家長的潛在購買欲望。

（二）“神秘卡米拉”輕快檸檬草——愛的活力

活動開展時間選擇在“三八”婦女節(jié)及“五四”青年節(jié)期間，主要針對23-35歲的青年男女。在大慶市萬達廣場、新瑪特、百貨大樓等商場入口處設(shè)立免費試用區(qū)，為富有活力、崇尚自然的青年男女提供體驗完美肌膚的機會。在試用區(qū)提供卡米拉手工皂（輕快檸檬草）以及其他清潔用品。針對女性顧客，征得其同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客臉上并加以按摩，在按摩時由工作人員向其介紹“輕快檸檬草”，加深顧客的印象，為產(chǎn)品的潛在銷售打下良好的基礎(chǔ)。針對男性顧客，征得顧客同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客的胡須處，利用剃須刀試刮，處理完畢后讓顧客對比效果，再加以宣傳從而達到更好的促銷效果。在對顧客宣傳時著重突出“卡米拉”深層清潔、卸妝、高度保濕等功效，提高顧客認知，使其逐漸了解卡米拉系列產(chǎn)品，從而提升潛在客戶。體驗區(qū)使用帳篷搭建，女性專區(qū)可利用粉紫色幔帳、氣球等道具營造出一種神秘、浪漫、夢幻的氛圍；男性專區(qū)則可采用用簡約大氣的風(fēng)格。播放輕快的音樂，懸掛條幅及海報。

（三）“神秘卡米拉”野玫瑰——愛的甜蜜

活動開展時間選擇在“2•14”情人節(jié)及“七夕”情人節(jié)前后，主要針對20-40歲的情侶及夫妻。處于熱戀中的年輕的男女敢于張揚自己的愛情，這也包括感情深厚的年輕夫妻，面對潛力巨大的情侶市場，在東西方情人節(jié)推出該活動。在幾大商場人流密集的入口處設(shè)置帳篷，當(dāng)顧客走近活動區(qū)，工作人員向其進行簡單宣傳，并邀請他們到帳篷內(nèi)免費體驗為情侶們提供的“記錄愛的瞬間”小活動?；顒右耘恼盏男问剑掌瑯邮揭郧閭H們佩戴情侶對戒、男士送給女士玫瑰花并手捧卡米拉心形拼接手工皂，打印照片兩張，一張貼在展板進行廣告宣傳，另一張留給情侶們作為卡米拉送出的情人節(jié)紀念禮物。在活動的同時，進行卡米拉野玫瑰香味的功效宣傳。帳篷周圍懸掛“卡米拉見證我們的愛情”等內(nèi)容的條幅及活動宣傳海報，海報上制作“心形拼接手工皂+玫瑰花+情侶對戒”的圖樣，并強調(diào)“限量”“前99名”“拼接”的詞語。

（四）“神秘卡米拉”經(jīng)典原味——愛的沉淀