導語：如何才能寫好一篇新產(chǎn)品銷售策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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［關鍵詞］市場營銷；策劃；企業(yè)；創(chuàng)新

［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場營銷策劃的內涵與組成要素

11市場營銷策劃的內涵

111營銷策劃創(chuàng)意的獨特性

市場營銷策劃的關鍵因素就是創(chuàng)意,從某種層面而言,創(chuàng)意就是市場營銷策劃的靈魂,創(chuàng)意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實戰(zhàn)經(jīng)驗,才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng)造力與想象力,用獨特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點與創(chuàng)新性。

112營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨特的創(chuàng)意,也要求具有一定的可實施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現(xiàn),否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案,也是保證策劃順利實施的重要條件。

113營銷策劃確切的目標性

市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題,為幫助企業(yè)達成經(jīng)營目標進行的活動。因此,市場營銷策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實可行,在進行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標,再將這一長期目標分解成短期目標,并將目標與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動性。

12市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預算等環(huán)節(jié)組成。其中,對于銷售市場的調研分析是成功進行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機會,通過市場的細化與定位準確找準銷售群體。而銷售策略的選擇和預算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節(jié)約銷售成本,提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略,成為進行營銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

21企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會是一個信息社會,各個企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現(xiàn)代社會中,市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉化為以顧客和市場為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè),未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識來決定企業(yè)的市場營銷問題,導致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。

除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產(chǎn)工作,其結果就導致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長遠發(fā)展的。

22企業(yè)市場營銷手段單一,市場擴展能力不強

很多企業(yè)在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段,實質上,這種方法并不可取。種種實踐都證實,市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現(xiàn)代市場營銷策劃中,新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點,必然難以促進企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟一體化的背景之下,企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能采取科學有效的措施來開拓新市場,導致企業(yè)市場份額不斷地縮減,最終退出市場。

23市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節(jié),營銷策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學、準確的評估手段,也會導致市場營銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場營銷網(wǎng)絡的建設

營銷網(wǎng)絡是市場營銷方案的實現(xiàn)渠道,企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡才能夠實現(xiàn)資金與物流的對流。在社會的發(fā)展之下,企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴展,并進入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡是企業(yè)占領市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。

但是,國內依然有很多的企業(yè)未意識到擴展營銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業(yè)的資源浪費情況嚴重,營銷業(yè)績不佳。

25營銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下,多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來開展營銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導致企業(yè)內部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現(xiàn)在幾個方面：

一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場營銷配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面,還沒有理解營銷體系的構建對一個企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷售網(wǎng)絡覆蓋面往往較為狹窄；三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善,對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠,特別是當一個銷售策略不成功時,很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。

以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營銷決策相對緩慢,而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營銷活動很容易迷失方向,情況嚴重時,甚至會陷入經(jīng)營危機。

3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析

31完善營銷組織,轉變傳統(tǒng)營銷理念

健全的營銷隊伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準備以及執(zhí)行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業(yè)內部各個部門、業(yè)務環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結果。對于企業(yè)而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進行有機結合,有效提升企業(yè)的營銷利潤。

32創(chuàng)新渠道營銷,完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡

營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業(yè)進行營銷策劃和市場分析的新切入點?？紤]到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學的措施來開發(fā)渠道營銷,通過渠道的整合,實現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場細分法,根據(jù)顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統(tǒng)計問題等變量來選擇目標市場,將企業(yè)的資源充分地調動起來,分配到不同的市場中,加強各個細分市場的聯(lián)系,為企業(yè)構建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡。

33做好企業(yè)內部的營銷管理工作

331加強營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內容較多,包括市場調研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應該積極細化企業(yè)的過程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類不確定性因素進行評估,保障市場營銷策劃方案的實施結果。

332注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實施后,需要對其進行綜合性評價,評價內容需要涵蓋至市場占有率,顧客滿意度等內容,并積極地從中吸取經(jīng)驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。

4結論

總而言之,在市場的發(fā)展下,企業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業(yè)市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進步,但是與發(fā)達國家相比而言,還存在著一定的差距,對于企業(yè)而言,營銷管理工作的成效直接關乎著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據(jù)自身的經(jīng)營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。

參考文獻：

［1］駱雪峰,李海龍新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維［J］中國商貿(mào),2011(8)．

［2］廖遠兵市場營銷的三重性理解市場營銷范疇的邏輯前提［J］商業(yè)時代,2011(27)．

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1.網(wǎng)站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關鍵點，它關系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關系。太維在此公布出7項重點收集標準。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需要客戶、業(yè)務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。

4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應包括8方面的內容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內容穿差運用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內容做出了詳細規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標準，內容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價值

2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內生產(chǎn);

職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務活動的意識與質素。

交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務。

2.2對銷售的價值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值;從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3對公司的價值

將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務的必要過程，可以幫助建立科學的業(yè)務洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質素，培訓專業(yè)的銷售隊伍。

2.4對項目開發(fā)的價值

專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉換過的客戶需求，避免在關鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標

每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶公司基本資料

這一步非常關鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結構及人員結構相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應用。因此，了解客戶資料非常關鍵。

3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點內容：

a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;

b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應用;

c)、同行競爭對手實力情況。

3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況

客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍;

c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;

d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進行內部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡介：中介型企業(yè)屬于服務型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：

建立信息服務類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領域。

d)、虛擬運營企業(yè)

簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運用。

e)、物流型企業(yè)：

簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國內主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用;國外已非常普遍。

3.4同類型網(wǎng)站競爭對手

了解行業(yè)應用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內的特點及適應互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當然，最關鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應用網(wǎng)站的要求則非常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設。

3.5網(wǎng)站定位

通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設計劃，協(xié)調項目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點：

a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預期目的的經(jīng)營模式;

b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。

b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎。

3.7網(wǎng)站投資計劃

網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：

a)、整個網(wǎng)站投資計劃

投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。

b)、投資回報計劃與評估標準

投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。

電子商務型網(wǎng)站——投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報標準主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設與運營，發(fā)展會員數(shù)量達到多少人?網(wǎng)站點擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值?進行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：

4.1網(wǎng)站定位及目標受眾群體分析

此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關參數(shù)列出，對網(wǎng)站進行坐標定位。具體如下：

評估維點參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標準：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位

4.1.2各維點之間的關系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的基礎，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實現(xiàn)商業(yè)目標;反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?

d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然，有些互聯(lián)網(wǎng)應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進行重點調研;

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;

在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;

4.2思考網(wǎng)站長期建設/運營計劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進行互聯(lián)網(wǎng)應用，未考慮到網(wǎng)站長期運營計劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設/運營計劃：

a)、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計劃;

b)、階段任務方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標，制定年度任務;以一季度為短期階段計劃，不斷總結與調整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。

c)、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃;如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設詳細計劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設和網(wǎng)絡營銷推廣工作的實施質量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關鍵作用，結果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔憂;結果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：

a)、網(wǎng)站短期目標制定：短期目標是企業(yè)邁出網(wǎng)絡營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現(xiàn)，能實到為宗旨，爭取開個好頭。

b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平臺。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束后的1~3個月內見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務內容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設計可以看出企業(yè)整體實力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設計可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風;

e)、通過導航條引導訪客清晰地了解企業(yè)詳細信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點強調以下內容：

a)、網(wǎng)站主色調能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風;例如：重邏輯的設計體現(xiàn)出企業(yè)嚴謹工作作風，適用電子制造網(wǎng)站;重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風或產(chǎn)品特點，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復雜的網(wǎng)站內容通過設計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案

網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護人員能夠方便地維護更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過開發(fā)的實用功能為企業(yè)網(wǎng)絡營銷提供決策支持數(shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫作

在經(jīng)過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：

5.1客戶需求分析

根據(jù)您對客戶的前期分析調查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標;一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關鍵;分析需求并轉換成為準確的網(wǎng)站定位更關鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡貿(mào)易撮合平臺。

b、網(wǎng)站經(jīng)營目標：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價。

c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務來源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現(xiàn)階段應該選擇哪幾個版本，未來應該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺策劃

指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運轉，并發(fā)揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內容請認真簡明地描寫：

a)網(wǎng)站前/后臺架構圖

b)網(wǎng)站整體運作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報，平臺是基礎，推廣是關鍵。

一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(網(wǎng)站投資目標)，另一方面則根據(jù)以上內容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們如何利用現(xiàn)有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協(xié)同您成功實施的情況下，實現(xiàn)您的網(wǎng)站運作目標。

請注意：重點突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應該先投入，哪些應該在后面跟進，以突顯公司的專業(yè)實力。

5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個方面：

a)、網(wǎng)站頁面設計建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調、網(wǎng)站采用的技術、網(wǎng)站界面風格建議;

b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實施說明

5.4.1項目實施流程

闡明完成此項目的標準工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發(fā)合同，項目正式開始成立項目小組網(wǎng)站平臺實施內部驗收客戶驗收項目結束。

5.4.2項目小組構成及職責

通過項目小組負責制，突顯公司對項目的負責態(tài)度與專業(yè)實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構成和項目成員負責的內容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實力。

5.5實施進度預估

此處也是體現(xiàn)公司實施經(jīng)驗豐富且專業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預算

列出總成本預算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。

5.7技術維護說明

闡明公司對客戶維護相關的政策性說明，讓客戶不必為售后擔心。這一點至關重要，許多服務商做完單就跑人或售后服務質量奇差，這是對客戶不負責任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設保障

5.8.1實施團隊實力保障

闡明企業(yè)實力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽、企業(yè)核心團隊成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務的公司實力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說服力的內容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡介：中國領導性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。

提供服務：網(wǎng)站品牌運營服務、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務的相關硬件設施先進，完備，讓客戶放心。

5.9技術保密聲明

這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權譽。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務，同時也便于講解。

5.12網(wǎng)站運作流程圖

畫出網(wǎng)站內部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。

5.13網(wǎng)站架構圖

列出網(wǎng)站主架構圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;

b)、ppt只列核心內容，更多內容請給客戶精辟講解;

c)、充分考慮時間與內容的協(xié)調性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁講解ppt框架內容，讓客戶對方案有全局意識;

d)、然后分階段講解每個細節(jié)內容，并結合其它輔助資料進行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;

f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：

a)、每一份策劃方案相關的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。

篇3

關鍵詞 高職院校；廣告策劃；實訓

高職院校是向社會提供實用型人才的搖籃，其定位是是在完全中等教育的基礎上培養(yǎng)出具有大學知識，而又有一定專業(yè)技術和技能的人才，其知識的講授是以能用為度，實用為本。因此實訓在高職院校的教學環(huán)節(jié)中顯得尤為重要。在大力倡導教學改革的指導思想下，廣告學的實訓改革也成為一種必然。廣告學是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，系統(tǒng)地介紹廣告的基本原理和基礎知識，總結廣告實踐的經(jīng)驗和技巧，幫助學生樹立廣告意識，了解和掌握廣告、營銷活動的原則規(guī)律和表現(xiàn)技巧。廣告策劃實訓就是將上述的理論知識和實際聯(lián)系起來，幫助學生在牢固掌握基礎知識的同時進一步提升溝通能力、創(chuàng)新能力和團隊協(xié)作能力。具體的實訓方案如下：

一、廣告策劃實訓的目的

為了提高市場營銷專業(yè)學生廣告策劃動手和實踐能力，使所學的理論知識能夠熟練的應用于實際，提高學生的整體廣告策劃水平而開設《廣告策劃》實訓課程，以作為《廣告學》課堂理論教育的輔助及補充。

本實訓的目的在于使學生在學習理論的同時，力圖通過實訓對企業(yè)廣告活動有一個全面直觀的了解。使學生自覺的把所學理論知識融會貫通，用于具體操作中，增強其動手能力。同時還會讓他們體會到，廣告學不只是一門純理論的學科，它更是一項實踐性極強的工作，通過該實訓最終有助于其對《廣告學》課程基本理論知識的全面掌握。

二、實訓基本要求

結合某企業(yè)實際情況，為某一企業(yè)進行廣告策劃活動，以此增強學生的實踐動手能力。通過本實訓課程，要求學生在掌握現(xiàn)代廣告學的基本理論、基本知識和基本方法的基礎上，重點掌握廣告策劃實訓過程中各階段的方法和技巧，通過對經(jīng)典廣告的欣賞和經(jīng)典廣告策劃案例的賞析，學習和鞏固現(xiàn)代廣告策劃的有關理論知識，并能夠理論聯(lián)系實際，為某企業(yè)產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象進行專業(yè)的廣告策劃，包括廣告調查與分析、制定廣告目標、確定廣告任務、廣告媒體策劃、編制廣告預算、編制廣告計劃書、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，并根據(jù)需要完成廣告創(chuàng)意作品（主要是報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告）的設計制作，最后編制一份比較詳實全面的廣告策劃書。

三、考核方式

指導教師根據(jù)學生在實訓期間的表現(xiàn)（占總成績的30%）和撰寫實訓報告的質量（個人報告占總成績的30%，小組報告占總成績的40%），綜合評定成績（按優(yōu)、良、中、及格、不及格）。

四、實訓的主要內容

模塊一：經(jīng)典廣告欣賞、經(jīng)典廣告策劃案例賞析

本次實訓通過對經(jīng)典廣告和經(jīng)典廣告策劃案例的欣賞和評析，使學生學習和鞏固現(xiàn)代廣告學和廣告策劃的有關理論知識，并為后續(xù)的廣告策劃提供借鑒與參考。

1、經(jīng)典廣告欣賞

2、就欣賞的經(jīng)典廣告進行討論、評析

3、經(jīng)典廣告策劃案例欣賞

4、就欣賞的經(jīng)典廣告策劃案例進行討論、評析

模塊二：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調查與分析

本次實訓通過對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調查與分析，使學生鞏固市場調查的有關理論知識，并為廣告創(chuàng)意提供充足的資料。

1、設計廣告調查計劃

2、根據(jù)廣告調查計劃進行二手資料收集

3、（如果有必要的話）根據(jù)廣告調查計劃進行一手資料收集

4、通過訪談法對消費者進行深度的調查

5、在產(chǎn)品銷售的終端對消費者的消費行為進行統(tǒng)計

6、對收集的資料進行分析整理

7、得出廣告調查分析結論，形成調查報告

模塊三 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃

本次實訓在廣告調查與分析基礎上進行整體廣告策劃，使學生學習和鞏固廣告策劃中制定廣告目標、確定廣告任務、廣告媒體策劃、編制廣告預算、編制廣告計劃書等有關理論知識，并為企業(yè)提出整體廣告策劃方案。

1、制定廣告目標

2、確定廣告任務

3、廣告媒體策劃

4、編制廣告預算

5、編制廣告計劃書

模塊四 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作

本實訓在實訓三對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃基礎上進行廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作，使學生學習和鞏固廣告創(chuàng)意及廣告制作的有關理論知識，同時為企業(yè)設計有效的廣告。

1、確定廣告主題

2、確定廣告定位

3、根據(jù)廣告主題及定位進行廣告創(chuàng)意

4、根據(jù)廣告創(chuàng)意創(chuàng)作廣告文案

5、根據(jù)廣告創(chuàng)意進行廣告制作

模塊五 ：撰寫完整的廣告策劃書

使學生學習和鞏固廣告策劃書的寫作內容及方法，同時形成的廣告策劃書可為企業(yè)的廣告實踐提供借鑒或指導。

五、成果具體要求

1、小組報告包括一份完整的廣告策劃書（3000字以上、30分）和以“看《贏在中國》，感受廣告策劃”為主題的總結（1000字左右、10分）；2、個人報告包括上述模塊二、模塊三和模塊四的內容（1500字以上、30分）；

3、“經(jīng)典廣告策劃案例”小組討論發(fā)言（在實訓平時成績中加分）

以上是本次廣告策劃實訓的主要內容，因為教學環(huán)境與現(xiàn)實中廣告公司的運作模式存在差異性，因此廣告學的實訓改革任重而道遠，期望在今后的教學中摸索出更合理的改革方案。

參考文獻：

篇4

“中山市A日用品公司招聘促銷主管……”一年半前，劉美美曾站在人才招聘市場的展牌前，看著招聘啟事，不禁憧憬自己的未來：“什么時候自己才能提升為促銷主管呢？”

劉美美畢業(yè)于一所職業(yè)技術學院，學的是高分子材料。由于當年高考受挫，她只好讀了這個枯燥的專業(yè)，作為一個女孩子，實在不喜歡這個行當。這不，一畢業(yè)，她就堅決改行，應聘到了一家著名的洗化用品公司當超市促銷員。劉美美喜歡站在貨架中間，看著琳瑯滿目的商品，聞著各種食品的香味，享受與顧客快樂交流的感覺。8月份剛進公司時，劉美美就給自己定了目標，一定要成為一名優(yōu)秀的促銷主管。在當?shù)卮黉N主管的指導下，她逐步充實了自己的健康成長要素。

促銷技能

促銷技能是促銷員單兵作戰(zhàn)所必須具備的本領。這一技能可以分解為對企業(yè)及產(chǎn)品知識的掌握能力、顧客觀察能力、需求挖掘能力、互動溝通能力、成交時機捕捉能力等。有些業(yè)內專家也將其分解成以下幾個步驟：

準備：規(guī)范到位，設定目標；

觀察：尋找目標消費者；

攔截：留住目標消費者；

詢問：洞察目標消費者購買目的；

互動：向消費者描述、展示產(chǎn)品；

誘導：拋出活動政策優(yōu)惠利益；

算賬：給出實惠比照；

契機：抓住成交機會；

施壓：促成選購行為發(fā)生；

提示：闡述使用方法和注意事項；

推薦：幫助找尋下一購買目標并提供建議；

延續(xù)：制造再次購買機會。

劉美美進入A公司后，首先接受了一個星期的培訓，培訓內容主要為以上幾部分，培訓方式采取課堂講授、課堂模擬、現(xiàn)場觀摩等。培訓結束，劉美美和一同進公司的30名促銷員被分到本市15個賣場去實習。每兩人一組，每周開一次例會，每天參加賣場的早晚例會。夏季洗化用品的消耗量大，所以各廠家的競爭也異常激烈。經(jīng)過一個月的緊張實習，1/3的促銷員被公司淘汰，而劉美美卻被幸運地留了下來。留下來的最主要原因是她從競爭對手廠家的老促銷員那里學到很多東西，并發(fā)揮了很好的作用。

賣場溝通

促銷員在賣場中除了要面對多變的顧客外，還要面對賣場的管理人員和競爭廠家的促銷員等。例如，超市的品類主管經(jīng)常會對廠家的走貨情況提出不滿，不定時檢查貨架擺放；競爭廠家的促銷員會毫不客氣地把顧客搶走，或者因另一廠家的促銷員搶走客戶而大動干戈；超市門口剛貼出去的海報，很快被另一廠家的促銷員給覆蓋上。這些都要求促銷員在賣場能夠善于溝通，和諧處理各種關系。

劉美美在一年多的時間內更換了3個賣場，在每個賣場她都能夠與周圍的人迅速打成一片。一個家電賣場里的促銷員小張給劉美美帶來的影響最大了，由于小張性格孤僻，所以很難和別人相處，相互見面時甚至連一個招呼都不打，因為她是那種希望別人主動適應自己的人。在沒有顧客時，其他促銷員都互相溝通，或者一起看DVD、電視節(jié)目，小張卻獨自站在一旁。后來，小張被查出患有輕微自我封閉癥，被其所在廠家勸退。這件事情時刻提醒劉美美注意融入到新的市場環(huán)境中去。

市場分析

終端是市場的最前線。最前線的信息是企業(yè)營銷決策最重要的依據(jù)。所以，要成為合格的促銷員，必須先學會市場分析。市場分析主要包括3個方面：一是產(chǎn)品分析，如單品走量、產(chǎn)品組合分析等；二是客戶分析，如老客戶資料分析、客戶需求信息分析、潛在客戶特征分析等；三是競爭分析，如競爭廠家產(chǎn)品上柜情況、產(chǎn)品走勢、促銷動態(tài)等。

劉美美通過經(jīng)驗總結，歸納出容易引起上級經(jīng)理重視的9個問題，分別是：

本賣場中促銷產(chǎn)品的走勢規(guī)律是什么？

產(chǎn)品促銷實際效果與理想目標的差距有多大？問題出在哪里？

下一階段促銷可能會遇到什么問題？

目前在本賣場購買本公司產(chǎn)品的顧客一般具有什么特征？他們的購買習慣是什么？

顧客在賣場中問得最多的問題是哪些？

在賣場中問了不買的顧客特征是什么？不買的原因主要有哪些？

競爭廠家的促銷力度和措施如何？對本公司的促銷帶來哪些啟示？

賣場同類產(chǎn)品中缺乏哪些規(guī)格和價格范圍的單品，本公司能否開發(fā)和提供？

預計競爭對手下一階段可能采取哪些促銷新舉措，本公司應該如何預防？

對這9個問題的回答，加深了劉美美在上級經(jīng)理心中的印象，也使她開始進入促銷主管的候選人行列。

前面3個要素，側重于促銷員個人素質的培養(yǎng)。要成為一名合格的促銷主管，除了自身是優(yōu)秀的促銷員外，還要具備促銷策劃、促銷員管理、企業(yè)忠誠3個要素。 　 促銷策劃

一個良好的促銷策劃可以有效地幫助企業(yè)新品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓問題等。一般來說，一個標準的促銷策劃方案通常包括以下幾大部分：(1)活動背景；(2)促銷目標，包括宣傳目標和銷售目標；(3)促銷對象；(4)促銷主題；(5)促銷方式；(6)宣傳配合；(7)操作流程；(8)活動延續(xù)；(9)意外控制；(10)費用及投入產(chǎn)出預算；(11)效果評估方式等。

劉美美通過實踐和觀察發(fā)現(xiàn)，促銷活動的目標和促銷宣傳口號差距越大，促銷的效果反而越好。這與一般的促銷常識好像不相符，但是實際促銷效果卻很好。例如，公司曾經(jīng)用贈品促銷的方式推出一款新產(chǎn)品，結果消費者反應平平。劉美美則提出一個新的方案：用新產(chǎn)品當贈品捆綁老產(chǎn)品促銷，并采取積分制度，對購買老產(chǎn)品達到一定積分的消費者，獎勵一張購物代金券，可以優(yōu)惠購買公司新產(chǎn)品。這樣既促進老產(chǎn)品銷售，又順利帶動新產(chǎn)品入市。劉美美就是這樣一步一步，從點到面、從簡單到復雜地設計促銷方案。

促銷員管理

做一名稱職的促銷主管，一定要學會招聘、培訓和考核管理促銷員。劉美美發(fā)現(xiàn)，招聘促銷員的關鍵在于挑選合適的人而不是優(yōu)秀的人。素質低的人當然不能用，但是優(yōu)秀的人未必就合適。因為優(yōu)秀的人一般不愿意做促銷，或者不愿意長久做促銷，這樣反而會給企業(yè)帶來管理上的麻煩。培訓促銷員的關鍵是讓促銷員在最短時間內掌握最重要的促銷技巧，而考核的要點是考核指標要兼顧長期利益和短期收益。這些要訣聽起來很簡單，但在實際操作過程中往往會產(chǎn)生偏差。與劉美美一起進公司的30名促銷員一年后只剩下5人，從側面正好說明了這一點。

企業(yè)忠誠

篇5

國內第一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市的民營企業(yè)總裁祝維沙說：“有時候他的運氣有如神助?！保▓蠹堅u論說他甚至有點迷信得可愛）我想他指的“神”是美國比爾蓋茨而不是本文的作者。如果沒有1999年3月比爾蓋茨深圳之行與之握手，沒有后來香港媒體的追蹤報道，裕興上市至今恐怕還是一個神話。但名不見經(jīng)傳的裕興老總祝維沙怎么有資格與海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志同臺與比爾蓋茨握手？是什么差異化產(chǎn)品給制造學習機的裕興公司帶來了2個億元的利潤和一個全國市場？是誰細分市場，將中小學生作為VCD的目標消費者，創(chuàng)意了電腦VCD這個產(chǎn)品，并建議裕興一切入VCD領域就“定做”VCD高端產(chǎn)品？請看《電腦VCD你為何姍姍來遲》\《電腦VCD策劃方案——小霸王VCD的市場定位和教育碟片的開發(fā)》等幾篇文章。

同臺與比爾蓋茨握手的還有步步高老總段永平，這位昔日以學習機來打天下的“小霸王”早已成了VCD，電話機，復讀機行業(yè)的大霸王，叱咤珠三角，問鼎華爾街。但不知何故，這位鍛造了“小霸王”和“步步高”兩個國內知名品牌的風云人物卻與這個《電腦VCD策劃方案》失之交臂，從而坐失了一次一夜爆富的機會？

1996年底段永平的出走給小霸王公司帶來了滅頂之災，負責小霸王VCD生產(chǎn)的楊明貴自立金正 VCD門戶，更是釜底抽薪。99年三月，當比爾蓋茨在深圳上演其維納斯計劃即演繹其嵌入式操作系統(tǒng)即WINCE時，與愛多同期進入VCD行業(yè)的小霸王影音公司宣布倒閉。1997年初，小霸王熱衷于無差異化的VCD的產(chǎn)銷和市場跟風，對于筆者的這個新產(chǎn)品策劃無動于衷，終于被市場所淘汰，教訓是深刻的，假如小霸王當初——即早于裕興22個月采用這個策劃，其利潤何止兩個億？

深圳科王，學習機行業(yè)四大天王中的最后一王，效仿裕興、新天利，依葫蘆畫瓢晚于裕興半年拷貝了這一產(chǎn)品，并為產(chǎn)品起名為“家庭學?！?，一年也凈賺了幾千萬元的利潤。

實踐證明，筆者將普通VCD重新定位、細分市場，將中小學生作為目標消費者，從而開發(fā)“電腦VCD”的策劃是成功的。它不僅給夕陽產(chǎn)業(yè)的學習機、游戲機注入了新的活力，同時也給當時無差異化的VCD行業(yè)帶來了一場深刻的革命?！皼]有機會失敗容易成功難，有了機會失去容易抓住難”，裕興、科王抓住了這個策劃，推出了這個產(chǎn)品，他們成功了。

但一次的成功并不代表永遠的成功。老產(chǎn)品重新定位可成為財源滾滾的新產(chǎn)品，財源滾滾的產(chǎn)品若不思進取同樣會淪為無人問津的老產(chǎn)品。就在這一產(chǎn)品進入成熟期之時，筆者在99年春的廣交會場找到裕興總經(jīng)理陸鐵耕游說裕興收購科王（詳見《收購科王》），建立少兒電子用品全國連鎖超市。沒想到如日中天的裕興總裁祝維沙竟死抱這個產(chǎn)品不放，沉湎于每股9.1元的收盤價，對筆者的提議不感興趣。事隔一年，即2000年3月23月裕興（8005）年度業(yè)績公報稱：2000年裕興公司營業(yè)額下跌13%，純利下跌62.4%，股價收于0.78港元。若不是筆者力薦從小霸王跳槽的營銷副總趙立軍和生產(chǎn)副總趙小濤，在中山為其貼牌生產(chǎn)學習機、復讀機，穩(wěn)住銷售業(yè)績下滑的陣腳，自身難保的裕興哪有力量舉牌方正科技?。ㄒ姟?1世紀經(jīng)濟報道》中《裕興問鼎方正》兩篇文章）

一個人可以犯兩次錯誤，但不能犯兩次同樣的錯誤，如果說97年小霸王沒有重視這個策劃僅是失去了一個千載難逢的機會，但無論如何，它不應該再失去第二次機會，讓一個好端端的贏利產(chǎn)品SB2000型學生電腦胎死腹中（詳見《救活SB2000還是電腦VCD》）。如果某一天，小霸王象史玉柱的巨人集團一樣重新崛起，筆者很想好好策劃一番，再仔細寫寫裕興，寫寫科王，寫寫金正，寫寫步步高，寫寫小霸王。這都是后話。

雖然，這一系列的策劃沒有給筆者帶來了一分錢的經(jīng)濟利益，卻讓筆者有幸榮獲2003年度“中國十大創(chuàng)意人”稱號，獲國際營銷節(jié)金獎，世界營銷學之父科特勒親手為筆者頒發(fā)燙金證書。

若此，足矣！ 第二卷　電腦VCD　 你為何跚跚來遲

到1998年10月，VCD真正誕生也不過兩個年頭。誕生這兩年即是血戰(zhàn)的兩年。眾廠家從拼廣告、拼價格、到拼促銷、拼服務，一路喊殺陣陣，一路塵土飛揚，直拼得中央電視臺“黃金六十秒”顯得不夠其專用，直拼得其零售價低于成本價?？础袄夼_比武”的老百姓還沒看明白到底誰的“功夫”最厲害，VCD的生命就行將完結。如今，眾廠家又立下了超級VCD新擂一臺，拉開比武的序幕。從近幾個月的“熱身賽”不難推測，未決勝負的VCD廠家，要在超級VCD領域大戰(zhàn)三百合。

那時，假如某一VCD大廠把來之不易的一點利潤，投向電腦VCD等頗具潛力的新領域，市場中人對其激流勇退之舉定會高看一眼。但是若把時間向前推進22個月，即VCD最火爆的1997年年初，誰若斗膽策劃出“電腦VCD”——在VCD上增加電腦學習機功能，去說服VCD廠家走出家庭娛樂VCD這一兵家必爭的區(qū)域，“早起的蟲子”，你就等待時間的煎熬吧！

回想1997年初，VCD單碟機的零售價格高達1800元，愛多VCD也只是在《讀者文摘》、《參考消息》做了平面廣告，腰纏萬貫的富翁就云集中山東升，給愛多上貢百萬預付款等待發(fā)貨。與愛多幾乎同時起步，批量生產(chǎn)VCD的小霸王公司，借助學習機的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品更是供不應求。地級找省總、分公司要貨，實行1:3或1:5配額，常常是三個、五個配額的學習機到貨了，一個配額的VCD總是姍姍來遲。

VCD能否“火”三年，筆者艱辛的市場調查就是1997年2月開始的。

在愛多的高知公寓蹲了一個星期，從其生產(chǎn)技術、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模不難判斷，其月產(chǎn)量20萬臺VCD是早晚的事。其次調查的是中山威力、嘉華和小霸王。這三家底子厚、名氣大，投資VCD，易如反掌，批量小不了。那時的廣州花都，VCD已是遍地開花，“百”花齊放?？邕^珠江，東莞的步步高還在宣傳“800元買電腦”，尚無錢切入VCD領域，即使有錢恐怕也拿不到緊俏的VCD解碼板和機芯。而深圳的康佳，松立已忙著擴大VCD生產(chǎn)規(guī)模。深圳先科春節(jié)放假尚未開工，其走廊里張貼的《年終總結》和《新年展望》告訴我，這家的VCD月產(chǎn)量數(shù)以萬計。雖未來得及考察北方大戶——常州科科，VCD眾廠家千軍萬馬走獨木橋的畫面已趨清晰。很慶幸飛利浦、美國的斯高柏對中國式的游戲規(guī)則缺乏足夠的把握——面對一張嗷嗷待哺的大口，拿不出足夠數(shù)量的機芯、解碼板，否則VCD世界大戰(zhàn)的爆發(fā)又要提前幾個月。

也正是有了以上深入細致的市場調研，加上自己親歷礦泉壺、保健品、飲料大戰(zhàn)，親歷空調、彩電大戰(zhàn)，目睹為數(shù)不多的廠家，沖過獨木橋后，遍體鱗傷，彈痕累累；目睹某一廠家甚至某一行業(yè)的曇花一現(xiàn)，那時的我很想把自己當棵蔥——毛遂自薦充當一名向導，拿出藏在羊皮襖里的地圖，幫糧草不足的小霸王VCD 公司，找到一條“不戰(zhàn)而屈人之兵”的捷徑。這就是附在本文之后的《小霸王VCD的市場定位與教育碟片的開發(fā)》。（以下均簡稱《策劃書》）

97年2月下旬，我手捧《策劃書》來到小霸王公司市場部，部長堯舜安閱讀后覺得這一策劃頗有份量，立即轉呈銷售公司老總張慧瑜。或許是這位女老總用人心切，看過策劃書后，她當場任命 筆者為廣西分公司經(jīng)理，去開發(fā)大西南市場，《策劃書》被束之高閣。到了三月中旬，策劃還沒有被采用的征兆，筆者迫不及待地問銷售總監(jiān)屈星輝女士，答復是：“你有沒有搞錯，現(xiàn)在VCD是供不應求，到處是十萬火急地要貨”。（言外之意是你不要添亂，VCD不需要你的策劃）?？磥恚“酝踔挥械鹊絍CD賣不動時才會采用這份《策劃書》。

事隔兩個月，VCD正賣得火爆之際，羽翼漸豐的愛多公司，開始其旨在“清理門戶”的陽光行動A計劃，單臺VCD最大跌幅500元。新科、廈新迅速跟進。小霸王、萬利達還在思索降不降價，大小VCD公司全面降價的洪水淹沒過來，縱是銅墻鐵壁也無法阻擋。小霸王一紙傳真到全國各分公司，“降價”。為了奪回已失的市場份額，小霸王總公司要求各分公司無條件把VCD鋪到全國二百家大商場，又拿500萬元在中央電視臺黃金時段打了一個月的15秒廣告，小霸王VCD的“供求”趨于平衡。從此，制造小霸王VCD產(chǎn)品的小霸王影音公司的日子過得一天不如一天。

97年7月底，傳言從小霸王出走在東莞另起爐灶的步步高老總段永平欲與臺灣宏基合作開發(fā)VCD，何不把小霸王棄之不用的策劃嫁接給步步高呢？于是筆者第一次來到了步步高所在地東莞烏紗鎮(zhèn)。也該這一策劃生不逢時，人事部廖志平部長告訴我段永平老總去了外地，等“阿段”一回來，就將《策劃書》遞上去。臨行，可惡的天下起了雨，工廠離站牌還有很遠的路，又無的士可乘，只能手持《策劃書》手稿遮在頭上擋雨——沒想到不被采用的《策劃書》還不如一把雨傘？不知怎么，就聯(lián)想起《三國演義》中獻圖的張松，抬著右臂擋著曹操帳下掄起的棒子。

98年3月，《策劃書》問世整整一年，傾國傾城的少女，變成了找不到婆家的老處書。念及她風韻猶存，筆者冒昧把《策劃書》以特快專遞的形式寄給生產(chǎn)學生電腦的北京裕興公司。時隔三日，裕興公司祝維沙總經(jīng)理不顧疾病纏身，立即從醫(yī)院打電話表示對筆者的感謝，通話幾小時后，他的手機沒電了，換了電池繼續(xù)與我講：若技術有難度他們會考慮與美國斯高柏進行這方面的技術合作，若進展順利，既能學功課又能打游戲的裕興電腦VCD可望在六月底面世……。電話那端一位企業(yè)家被筆者的策劃感動著，從他那滔滔不絕、慷慨激越的談話中你根本不會相信他是一個臥床的病人；電話這端，筆者的淚水——幸福的淚水奪眶而出。一年，整整一年呢，幾年托媒、千里攀親，《策劃書》的蓋頭終于被掀起了一個角。

到了九月份，我想到的產(chǎn)品我終于看到了。能學習中小學各門功能，能玩上百種電子游戲的VCD終于與消費者見面，“學習上網(wǎng)加游戲，裕興電腦VCD”央視廣告一經(jīng)播出，產(chǎn)品銷售異?；鸨?。七、八百元賣不掉的普通VCD，加上學習機功能，搖身一變成了售價1800多元，家長、學生爭相搶購的搶手貨。面世僅5個月，裕興就實現(xiàn)銷售十幾萬臺，凈賺一個多億。同期跟風的新天利游戲VCD公司、科王電腦VCD公司也因該產(chǎn)品凈賺了五、六千萬元。

論及此事，小霸王河南總說：小霸王公司若用你的策劃，在97年開發(fā)出這種VCD，至少可凈賺6000萬元。而河南分公司經(jīng)理向佐軍卻說：那時開發(fā)，早一年推出，小霸王至少能賺三個億。這兩句“馬后炮”也算給筆者一絲安慰。

《策劃書》誕生22個月之后，即在本稿殺青之時，北方又傳來北京三辰影音公司開發(fā)VCD教育碟片的消息，這些供中小學生使用的九年制義務教育VCD教材正好能與電腦VCD配套使用，電腦VCD軟件供應問題迎刃而解。對此，我不知道該說些什么！

如今，VCD的價格早從一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去進口機芯、解碼板成本，除去昂貴的廣告費，不知VCD眾廠家財務報表上反映的利潤是正數(shù)或是負數(shù)。中國VCD市場需求之大，出乎洋鬼子的調查預測，VCD這棵參天大樹果實之豐，引企業(yè)主競折腰。但是，一棵樹上，一下子爬上去那么多人，縱然有萬斤的果實，抓到每個人手里的，也只能是一兩只蘋果，應驗了一句老話，叫做樹倒猢猻散。目前，生產(chǎn)VCD的廠家據(jù)說都轉了產(chǎn)，象逃避瘟神一樣清倉出貨離開VCD行業(yè)，旋風般撲向超級VCD這塊大野地。VCD到中國市場真可謂“來也匆匆、去也匆匆，就這樣風雨兼程”。

篇6

產(chǎn)品贈送是白酒品牌常用的產(chǎn)品推廣促銷體系，尤其是在新產(chǎn)品上市初期，很多白酒品牌為了打開某一市場，都會花費大量的人力、物力和財力做產(chǎn)品贈送活動。但是由于有的白酒企業(yè)贈送目的不明確、選擇形勢不對、贈送時機失當、贈送與銷售脫節(jié)、贈送手段和目的錯位、執(zhí)行跟蹤不到位等原因，導致企業(yè)花費大量人力、物力和財力所做的贈送活動結果與預期效果相去甚遠，使得贈送活動成了徒勞無益的白送了。

【案例分析】

A品牌是山東某縣的地產(chǎn)白酒品牌，企業(yè)原來一直以中高端白酒產(chǎn)品為主，隨著今年限制“三公消費”和白酒行業(yè)深度調整期的到來，為了應對市場的變化，企業(yè)經(jīng)過市場調查研發(fā)了中低端產(chǎn)品以滿足大眾消費。在新產(chǎn)品上市初期，A品牌意欲快速打開當?shù)厥袌?，在產(chǎn)品鋪市率還很低的情況下，為了讓目標消費者了解企業(yè)的文化及產(chǎn)品的釀造工藝，促使消費者消費企業(yè)的中低端產(chǎn)品，企業(yè)搞了一次免費“萬人大贈送活動”，印制1.5萬張參觀券，只要憑參觀券來廠參觀的消費者，每名消費者都可以得到XX產(chǎn)品兩瓶。

A品牌認為，通過這樣聲勢浩大的贈送活動，中低端產(chǎn)品的知名度一夜之間必然會傳遍當?shù)厥袌龅拇蠼中∠?，中低端產(chǎn)品一定能快速的動銷并在短時間內實現(xiàn)旺銷。但是，當參觀券發(fā)出去3000張的時候，企業(yè)就犯難了，馬上叫停本這次活動。

導致贈送活動失敗的原因

贈送形式有誤

參觀券是通過企業(yè)的員工、業(yè)務員、企業(yè)中層以及部分終端店主發(fā)放出去的，結果導致一部分參觀券發(fā)給了他們自己的親朋好友，一部分業(yè)務員在社區(qū)和集市上發(fā)放時被愛占便宜的人領走了。贈送手段和目的錯位

由于參觀券贈送形式不對，導致贈送手段和目的錯位。如：有的是婦女和未成年人拿著參觀券到廠，他們對于什么企業(yè)文化啊，釀造工藝啊等根本就不懂也不感興趣，目的就是來廠領取兩瓶酒，還有人拿著多張參觀券來領酒。贈送時機不當

贈送時機不當導致贈送與銷售脫節(jié)。企業(yè)印發(fā)參觀券的目的是為了讓目標消費者到廠參觀，對品牌文化和釀造工藝充分了解后，使得目標消費者回去消費企業(yè)的產(chǎn)品。但是，由于在產(chǎn)品上市初期鋪市率非常低時搞活動，使有的目標消費者到企業(yè)參觀后，對企業(yè)文化和釀造工藝了解后，認為產(chǎn)品的品質非常好，等消費者回家到社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店和超市去買該產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)酒店和超市根本沒有貨。

產(chǎn)品贈送不是一個簡單的促銷手段，而是一個相對完整的促銷體系，產(chǎn)品贈送活動也要進行周密的策劃和系統(tǒng)地執(zhí)行，才能保證利用有限的資源發(fā)揮最大的作用，達到有效的結果。那么，白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，如何讓贈送不白送呢？

明確贈送活動的目的

白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，產(chǎn)品贈送活動的目的主要有兩個：一是贈送給渠道商，目的是為了建立營銷網(wǎng)絡；二是贈送給目標消費者，目的是提升品牌的影響力和以銷售為目的促進短期內產(chǎn)品的快速銷售。

因此，只有明確贈送活動的目的，才能選擇合適的贈送方式、策劃周密的活動計劃，實現(xiàn)贈送活動的目的。結合A品牌的產(chǎn)品贈送目的是為了讓消費者了解企業(yè)的文化以及產(chǎn)品的釀造工藝消費自己的產(chǎn)品，A品牌明確了產(chǎn)品贈送目的后的首要任務就是解決終端鋪市率的問題，理應等到終端鋪市率達到60%以上時，再啟動消費者產(chǎn)品贈送活動。

制定周密的活動方案

產(chǎn)品贈送活動方案是產(chǎn)品贈送活動的總綱，為產(chǎn)品贈送活動提供了具體的方式和評估標準，可以統(tǒng)一產(chǎn)品贈送活動全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實產(chǎn)品贈送活動的各項工作。因此，把產(chǎn)品贈送活動的思路落實為一個有效的、具有很強操作性的活動方案，非常重要。

市場的調研和分析：確定完贈送目的和目標后，市場調查和分析也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，這是贈送活動方案制定的基礎。

贈送目標：明確贈送目標消費群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位。例如，A品牌結合自己的產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品贈送活動的目標消費人群為20～50歲消費白酒的男士。

贈送地點：贈送地點要和目標消費人群相吻合，要充分考慮目標消費人群聚集地的人氣。對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌產(chǎn)品要在一個場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起來源華夏酒報。因為酒店終端屬于嘗試性購買，使得產(chǎn)品能夠快速的和目標消費者見面，通過贈送活動目標消費對產(chǎn)品認可后，就會去便利性的流通終端購買。因而，A品牌應該把生意火爆的C、D 類酒店終端作為產(chǎn)品贈送地點，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動。

贈送的方式：在C、D酒店贈送的方式有很多種，可以進行現(xiàn)場免費贈送、消費到一定金額現(xiàn)場免費贈送、消費一定金額贈送參觀券，憑借參觀券到酒廠領取等。結合A品牌的贈送目的，確定和店主聯(lián)合促銷贈送，在規(guī)定的期限內，消費者在本店消費XX產(chǎn)品2瓶，即可得到參觀券一張，需本人憑參觀券到酒廠參觀就可贈送XX 產(chǎn)品2瓶。

贈送執(zhí)行人：為了保證參觀券能贈送到目標消費群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位，企業(yè)確定轄區(qū)業(yè)務員為贈送活動執(zhí)行人。

后期追蹤：贈送活動結束，通過目標消費者來廠參觀是留下的聯(lián)系方式，不定期與目標消費者溝通，把品牌和相關產(chǎn)品信息隨時傳遞給目標消費人群。

產(chǎn)品贈送活動的策劃

產(chǎn)品贈送活動要達到既定目標，活動的策劃方案是非常重要的，因為活動策劃案是提高效果的保障.沒有經(jīng)過周密策劃的產(chǎn)品贈送活動很容易偏離目標。產(chǎn)品贈送活動包括以下幾點：

明確的活動主題：贈送必須要有一個好的理由，醒目的活動主題就是給消費者的理由。主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看到后記憶深刻；　二要有吸引力能引起興趣；三要簡短、易記、易傳播。同時，主題一定要和產(chǎn)品或品牌銜接，因為企業(yè)的所有行為最終都是為產(chǎn)品或品牌服務的。

活動流程設計：如果活動流程不夠縝密，在活動執(zhí)行時往往會因為執(zhí)行的偏差最終導致結果和預計相差甚遠。因此，活動的執(zhí)行一定要定人、定崗、定責，保證每個環(huán)節(jié)按計劃執(zhí)行，并要做好對突發(fā)事件的準備。

活動形式設計：產(chǎn)品贈送活動的設計前提是要個性鮮明、和目標消費者易溝通，并能吸引他們積極加入。產(chǎn)品贈送活動形式往往是整個策劃中創(chuàng)意空間最大的環(huán)節(jié)，因此很多企業(yè)認為，產(chǎn)品贈送活動要新、要奇、要場面大，于是乎“什么千人大贈送，萬人大驚喜”就應運而生了，好像唯有這樣的聲勢夠大，效果才夠好。誠然這樣的場面夠熱鬧，但是這樣有效果嗎，就像A企業(yè)的“萬人大贈送活動”，贈送的產(chǎn)品沒有到達目標消費者手中，沒有對企業(yè)的釀造工藝進行體驗。因此，產(chǎn)品贈送活動設計需要在有效的基礎上進行創(chuàng)新，因為有效才是設計活動的主要目的，創(chuàng)新要永遠為有效服務。

活動成本預算：產(chǎn)品贈送最大的瓶頸是成本預算，在做活動設計時必須時時考慮到成本問題，“少投入，多產(chǎn)出”是基本原則。一個好的策劃往往是節(jié)省費用最直接的手段，應更多地考慮企業(yè)可利用的低成本資源。 　　贈送活動的執(zhí)行及管控

贈送活動的執(zhí)行同樣是一個嚴密的執(zhí)行和管控過程，主要包括四個方面：活動前期的充分準備

人員培訓：讓贈送人員了解活動，更要了解產(chǎn)品知識，保證活動中每個人能夠很好地按照設計執(zhí)行，可以充分與消費者進行溝通。

活動預熱：以恰當?shù)膹V告宣傳讓消費者事先知曉活動，宣傳要突出活動主題。

準備宣傳物：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、參觀券等。

渠道準備：做好終端鋪貨，便于引導消費者的便利性購買?；顒舆^程執(zhí)行與控制

贈送過程控制的好壞不但關系到贈送的效果，也直接影響到企業(yè)和品牌形象。因此，要保證人員崗位明確，崗位職責明晰；　保證贈品贈送的路徑清晰；保證贈品送到目標消費者手中；保證對產(chǎn)品的推介到位；保證消費者反饋信息收集得全面；保證活動現(xiàn)場秩序有序；保證意外狀況得到及時處理等?；顒拥暮罄m(xù)跟蹤

贈送活動結束后要及時跟蹤，及時得到消費者的反饋信息，這將成為企業(yè)日后市場決策的依據(jù)。另外，借贈送的便利之機，消費者也更愿意接受企業(yè)的市場調查，這也節(jié)省了企業(yè)一些調查費用?；顒拥脑u估和分析

篇7

吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對十數(shù)家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。

三大定位

3T經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。

市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節(jié)炎、類風濕性關節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風性關節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。

產(chǎn)品定位

全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。

品牌定位

品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領導行業(yè)的發(fā)展，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念?！俺鑫弧?，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。

可信度包裝―用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。

八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

八度之一：機理可信度構筑品質長城

購買藥品是一個純理性的消費行為。“產(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節(jié)的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節(jié)正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

八度之二：政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領導下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認可

一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。

八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實力

大量市場調查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

八度之七：可靠質量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風濕骨病藥品產(chǎn)品，其質量的可靠性是毋庸置疑的。

八度之八：品牌的力量

3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

管道暢通 提升消費欲望

通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。

媒體營銷

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。

會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據(jù)每一個細節(jié)，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結果市場反響比預料中的更大，銷售量的一路飆升。

公益營銷

3T模式結合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。

篇8

（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始把重頭戲轉到了渠道上。你搞優(yōu)化，我就設置渠道門檻；你設置門檻，我就搞渠道買斷┄┄很多企業(yè)導入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造客戶（消費者）的滿意就是工作的根本目標。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 賣方市場向買方市場的轉變使顧客擁有了自主權，顧客的目標成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道有推動型向拉動型轉變。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應鏈進行優(yōu)化，剔除供應鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應鏈向價值鏈轉變。供應鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務營運商經(jīng)營成功的關鍵之一。很多大中型企業(yè)具備了直銷和扁平化的能力，因此價值不大的中間商生存空間越來越小，而取代他們的一方面是生產(chǎn)廠商的需距離服務，另一方面是大型賣場和物流公司的發(fā)展，他們在整體上都比批發(fā)商、經(jīng)銷商做的出色。要求B公司建立服務的綠色通道。

下面是對各種流通環(huán)節(jié)和渠道組合優(yōu)劣分析： 　優(yōu)勢劣勢商1、有一定的流通渠道，分銷快

2、資金雄厚，償債能力強

3、有一定的業(yè)務人員做服務

4、信譽好1、往往很多產(chǎn)品，分力

2、增加顧客購買成本

3、依賴性強

4、強調自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡

2、深度分銷能力強

3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

4、適合低收入者

5、價格低1、規(guī)格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠商活動

4、范圍小

5、信譽差超級連銷1、固定的銷售網(wǎng)絡

2、統(tǒng)一的采購

3、信譽好，資金雄厚

4、有針對性（中高收入者）1、供價低

2、進場費用高

3、同類產(chǎn)品的競爭相對激烈

（二）、消費者對渠道的要求

根據(jù)產(chǎn)品和公司開發(fā)策略，對白酒市場進行細分。A產(chǎn)品的目標市場是中高收入者。而通過我們對市場的調查與分析，發(fā)現(xiàn)我們的目標消費者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他的消費的地點主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對集中在市中心地帶。這是目標消費者對消費地點的需求。而老的產(chǎn)品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷售，主要通過靠批發(fā)渠道完成銷售。

服務的要求（售后服務）。因白酒行業(yè)對酒的售后服務要求較低，不像工業(yè)機械和IT行業(yè)，技術含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設一部免費800熱線就夠了。

對時間的要求。作為白酒的消費者大部分都有一定的品牌忠誠度。一般在酒店消費時，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會減小酒的銷售機會。因此，要做好重點酒店的供貨工作，保持適當?shù)膸齑媪浚龅诫S時有貨，即使終端沒貨也可以在最短的時間內補缺。

對價格的要求：消費A產(chǎn)品這種白酒的消費者，一般都有一定的經(jīng)濟實力，而且公款消費居多。因此他們對價格基本不作大的要求。“只要品牌和質量好，高一點也不防”。但是希望看到酒水價格的穩(wěn)定。認為這是品牌與質量的象征。因此，在價格定位這一方面不會對渠道的戰(zhàn)略組合產(chǎn)生重大影響。

對便利性的要求。任何一個消費者都希望在需要某物的時候，就能夠立即得到。因此，我們在對渠道組合決策時，要考慮更多更好的方式讓客戶通過最方便的途徑就可以達成愿望。

結論：以上四點是我們進行渠道規(guī)劃的關鍵。新產(chǎn)品適合重點終端直控；老產(chǎn)品適合運用分銷網(wǎng)絡。

（三）、競爭現(xiàn)狀及主要競爭對手分析

目前白酒企業(yè)幾乎都把工作重心轉向了渠道一邊，因為他們深知渠道才是產(chǎn)品到達消費者手中的最根本通路。由于各大白酒廠家紛紛重炮攻擊，也使渠道競爭進入了白熾化的階段。但從目前形式來看，這些廠家競爭仿佛還保持在戰(zhàn)術競爭的層面。（這也是他們急于求成心態(tài)的反映）。中檔白酒在渠道利潤分配方面：經(jīng)銷商的利潤約為15元/瓶，零售酒店的利潤約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現(xiàn)實。低檔白酒經(jīng)銷商的利潤約為3元/瓶，酒店的利潤約為5元/瓶。

結論：在公司現(xiàn)有資源下，渠道利益分配上可以加強，但要控制好。

目前在中高檔白酒行業(yè)，重點酒店被買斷的現(xiàn)象非常多（如：酒水供應買斷，促銷買斷），這些企業(yè)只所以和買斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結果?！百I斷”的主要操作者不是商，也不是經(jīng)銷商，而是由供應商設立的辦事處直接操作或聯(lián)合商共同操作。以此來換取在重點終端的銷售。

結論：我們也要適應這種游戲規(guī)則，但一定要有戰(zhàn)略指導。

A產(chǎn)品的主要競爭對手口子窖、高爐家、劍南春。三個對手的操作方式也不同，口子窖把重點放在酒店，由總經(jīng)銷直接操作；高爐家是采用分公司+總經(jīng)銷；劍南春也是采用總經(jīng)銷操作，但是把工作重點放在了商超（禮品酒）和酒店消費相當。在不同的市場，他們也有很大的變化。

結論：我們在制定具體競爭策略時，也要具體市場具體分析。

（四）、公司現(xiàn)有產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀。

公司現(xiàn)有縣市級經(jīng)銷商約100個，月銷售額約400萬元，新品A產(chǎn)品區(qū)域總經(jīng)銷商4個。新品月銷售額不到3萬元。銷售的主力還是在老產(chǎn)品。

1、B公司的渠道管理現(xiàn)狀：

（1） 對經(jīng)銷商的支持及服務：

A、產(chǎn)品上市會；

B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫等；

C、促銷活動；

D、派駐市場工作人員協(xié)助拓展市場，費用由廠方負擔；

E、廠方負責送貨。

（2）對經(jīng)銷商考核措施：

A、在協(xié)議期第一月鋪市率達60%，第二月達80%，第三月達90%，否則廠方有權取消經(jīng)銷資格；

B、不準沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進貨總量供應價上調5%；再犯則終止供貨。

C、月銷售任務：連續(xù)三月未完成月度任務，廠方有權取消經(jīng)銷權。

（3）供貨價格及利潤空間：（單位：瓶）

（4）對業(yè)務員的考核：參照《業(yè)務人員綜合考核辦法》

目前對經(jīng)銷商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷，給錢就發(fā)貨。沒有控制經(jīng)銷商的有力手段。也不能提供合理化區(qū)域規(guī)劃建議。經(jīng)銷商考核與激勵。前期對經(jīng)銷商的考核基本上比較簡單，甚至沒有考核。在激勵上很多承諾沒有兌現(xiàn)，給企業(yè)的美譽度造成重大傷害。

（五）、內部資源分析：

1、財務資源：略

2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三個區(qū)域約40余人，其他地區(qū)人數(shù)較少；老員工主要從事公司老產(chǎn)品的銷售。閑散準銷售人員較多最多可抽調1百人左右。

3、物資：公司可用物資不多。庫存品較多（必須轉化才可使用） 二、新的渠道設計

（一）渠道模式

1、渠道工作組織架構設置：（仍舊按照現(xiàn)有架構并加強）

2、渠道架構設置：

（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線的單一渠道模式。

有老產(chǎn)品的市場采用深度分銷和二批流通雙渠道模式。

（2）、渠道的層次組成（產(chǎn)品、信息雙渠道）

新老產(chǎn)品只選擇同一區(qū)域總經(jīng)銷商，但是需通過兩種渠道流通。

3、各層級合作伙伴的職能規(guī)劃

營銷公司：

（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃

（2）保證充足的貨源

（3）對經(jīng)銷商的培訓，管理，激勵

（4）新產(chǎn)品開發(fā)

（5）對區(qū)域市場的指導

（6）市場調研

（7）品牌促銷開發(fā)

經(jīng)銷商：

（1）產(chǎn)品銷售

（2）根據(jù)營銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃

（3）重點終端的開發(fā)與維護

（4）貨物運輸

（5）活動方案執(zhí)行

（6）銷售信息反饋

終端：

（1）售貨

（2）宣傳產(chǎn)品文化

（3）售后服務

區(qū)域辦事處：

（1） 與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃

（2） 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)與維護重點終端

（3） 主動開展針對消費者的開發(fā)與宣傳，做好消費者的公關

（4） 對區(qū)域市場進行調研、并反饋信息

新的組織架構和區(qū)域辦事處工作組織職能設計主要是依據(jù)消費者需求和企業(yè)內部的環(huán)境設立。在緊密型的伙伴關系中，與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡的運行效率、降低費用、控制市場。從我方的角度講，需要重視長期關系，渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，銷售人員要擔當經(jīng)銷商的顧問，。為經(jīng)銷商提供管理和方法等支持，確保經(jīng)銷商與廠家共同成長。 通過對新架構的設置，可滿足多數(shù)消費者的需求。我們對新產(chǎn)品渠道減少了二批環(huán)節(jié)，直接由區(qū)域辦事處和營銷商對目標終端管理，一方面加強了管理水平，保證為消費者提供優(yōu)質的服務，同時降低了消費者和我方承擔的費用。另一方面，由于環(huán)節(jié)的減少，對穩(wěn)定價格體系也起到了重要的作用。

4、渠道的整體規(guī)模設計：

2003年前發(fā)展區(qū)域總經(jīng)營商100家。（重點經(jīng)銷商發(fā)展省城總經(jīng)銷10個；區(qū)域總經(jīng)銷80個）每個總經(jīng)銷商擁有的直控終端不少于60家（省會城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷終端30家以上，其中省會城市二批不少于20家，深銷終端不少于60家。

（二）、渠道的規(guī)范管理與維護

1、對加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的經(jīng)濟實力（省會總經(jīng)銷不少于300萬，地級總經(jīng)銷不少于150萬的固定資產(chǎn)）

（2）具有先進的營銷觀念

（3）具有一定的銷售網(wǎng)絡

（4）較好的信譽

（5）擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊伍

（6）認同公司的管理和主張

2、經(jīng)銷商可得利益

（1）我公司優(yōu)質的產(chǎn)品，品牌好，賣點新

（2）區(qū)域營銷企劃支持，樣板市場案例參

（3）一定的廣告支持

（4）每個區(qū)域市場1-2名服務人員（省會市場不少于6人）

（5）區(qū)域保護

（6）為經(jīng)銷商提供營銷培訓

（7）較大的價格空間

（8）為其導入先進的營銷模式

3、渠道開拓、維護

（1）、新產(chǎn)品前期發(fā)展重點經(jīng)銷商，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷商發(fā)展核心終端。老產(chǎn)品前期向二批延伸，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷發(fā)展深度分銷。

（2）強調對重點經(jīng)銷商的溝通與支持。共同打造區(qū)域市場。每個市場保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷售代表都能感動他們、鼓舞他們。

（3）建立公司與經(jīng)銷商之間的綠色通道。讓經(jīng)銷商的問題在最短的時間內以最好的方式得到解決。通過公司互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話。一步步向ECR邁進。

（3）公司主要領導和市場人員經(jīng)常到經(jīng)銷商處為其鼓勵。

（4）在廣告與促銷上的大力支持。

（5）加強廠商之間的聯(lián)誼。

（6）三個月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）連續(xù)3個月完不成銷售任務，撤消總經(jīng)銷資格

（8）連續(xù)3個月完成銷售任務的，以銷售額%的獎勵

（9）對于竄貨的經(jīng)銷商予以竄貨金額兩倍的處罰

（10）對于及時上報信息的經(jīng)銷商每月予以1000元的獎勵。

（11）對于完善公司針對區(qū)域市場的營銷方案和促銷企劃的每月給予3000元獎勵。

（12）終端布貨達到區(qū)域終端%的給予獎勵

（13）渠道買斷占高檔大型終端%給予獎勵

經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體的素質不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進行培訓，幫助提升其核心競爭能力。

4、渠道工作程序設計：

①提貨（補貨）

提貨申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷公司批準財務貨款確認統(tǒng)計處備案倉庫發(fā)貨申請單位驗收到貨回執(zhí)

②信息反饋

經(jīng)銷商信息部營銷經(jīng)理企劃部執(zhí)行

③申請企劃支持

經(jīng)銷商申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷經(jīng)理批準企劃部執(zhí)行

④促銷及專項活動申請

經(jīng)銷商申請區(qū)域經(jīng)理意見營銷經(jīng)理批準企劃部方案制定執(zhí)行

⑤產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請

經(jīng)銷商申請營銷經(jīng)理意見企劃部統(tǒng)籌領導認可 產(chǎn)品開發(fā)

⑥假貨處理

投訴品牌維護打假

⑦竄貨處理

投訴營銷經(jīng)理安排確認通知竄貨人財務處罰獎勵投訴人、彌補受害人損失

5、對經(jīng)銷商的財務管理。公司實行貨款、費用兩條線管理。嚴禁經(jīng)銷商把各項費用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財務壓力（經(jīng)銷商在廠里允可的情況下填寫報銷單報銷）。

（三）、針對銷售計劃的渠道任務分解

1、不同的區(qū)域的銷售任務（年前）

省級市場約80萬元

地區(qū)市場約40萬元。

（四）、渠道大會召開

1、公司可定為每半年召開一次合作伙伴渠道大會，表彰優(yōu)秀合作伙伴，宣傳公司的新產(chǎn)品。

2、區(qū)域經(jīng)銷商大會，根據(jù)具體情況而定（主要針對二批）。 三、未來藍圖規(guī)劃

1、把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價值鏈營銷。

篇9

運動鞋市場營銷策劃書范文1一、網(wǎng)絡營銷目的

根據(jù)市場特點策劃出一套網(wǎng)絡營銷計劃。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調整網(wǎng)絡營銷策略。

市場行情發(fā)生變化，制定網(wǎng)絡營銷方案以適應變化后的市場。

推出新產(chǎn)品時，針對該產(chǎn)品設計專屬的網(wǎng)絡營銷策劃方案

二、網(wǎng)絡營銷環(huán)境的分析

行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析

行業(yè)內部環(huán)境分析

消費需求分析、網(wǎng)頁分析

三、網(wǎng)絡營銷目標

網(wǎng)絡營銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。

四、具體網(wǎng)絡營銷方案具體網(wǎng)絡營銷策劃書，包括以下幾點內容：

1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點頁面分析、網(wǎng)站運用技術和設計分析、網(wǎng)絡營銷基礎分析、網(wǎng)站運營分析等

2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結構優(yōu)化、網(wǎng)頁標簽優(yōu)化、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁面內容優(yōu)化

3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網(wǎng)絡廣告投放

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。根據(jù)策劃期內各時間段特點來書寫網(wǎng)絡營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

三、調配中心管理

1、調配中心依據(jù)訂單情況，將裁切好的部件排列整齊，等待加工;

2、已裁切好的部件如需印刷、削皮、貼內里、燙印等，均由調配中心負責;

3、加工好的材料交付給中倉備料組，由中倉備料組發(fā)料至針車車間加工。

4、裁切好的部件如中底板、鞋墊等，如果不需要特別車縫加工的，可在完成必要處理后送半成品倉庫

5、在調配中心，待所有部件完成后，一定要將鞋面所有部件質量及統(tǒng)計數(shù)字妥善整理，準備交付給針車車間;

運動鞋市場營銷策劃書范文2一、營銷目標

進一步打開中國市場，挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。

基本思路為：

一)、抓緊高檔，科技，舒適的優(yōu)勢進行推廣。

二)、將款式落后、中低端的產(chǎn)品大幅度降價，已獲得價格優(yōu)勢，當消費者習慣了舒適的耐克鞋但卻沒有便宜的款式時，將提高中高檔款式的銷量。

二、營銷環(huán)境分析

(一)產(chǎn)品市場分析

1、三四級市場的運動裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國內品牌為主，一些經(jīng)濟情況相對發(fā)展較快的縣級市場也出現(xiàn)了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國際品牌。小縣城運動品牌銷售勢頭強勁，但同時因為人口有限，大批運動品牌入駐使得其市場已經(jīng)相對飽和。而國內運動鞋品牌從一開始就從三線市場出發(fā)，多年的駐扎，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪朔€(wěn)定的消費群體。

2、運動鞋市場的發(fā)展趨勢著名營銷專家李凱絡說：未來20xx年，三四級市場會成為主戰(zhàn)場!如今，一二線市場競爭的激烈、金融危機的加劇使得不少經(jīng)銷商將目光投入到三四線市場，而在入駐過程中，一些中高檔品牌往往面臨著無人識牌的尷尬局面，有不少經(jīng)銷商表示，相較而言，運動裝品牌反而在這些縣級城市銷售情況良好。潛力巨大。

(二)消費者分析

1、消費者基本特征及夠買行為分析

(1)主要消費群體為喜愛運動，崇尚時尚的年輕人和有經(jīng)濟基礎，開始追求高質量生活的中年人。

(2)年輕人中的炫耀式消費

(3)年輕人缺少自主判斷能力，易跟風

2、影響消費者購買行為的主要因素

(1)產(chǎn)品質量。產(chǎn)品質量是消費者考慮的最重要因素。消費者夠買運動鞋的目的性很明確，即舒適，安全且時尚的運動。

(2)口碑傳播。主要的消費者為青少年，青少年的跟風和炫耀式消費無疑是最有效的傳播。

(3)廣告宣傳。廣告宣傳是消費者的主要認知途徑，并對消費者的購買行為有極其重要的引導作用。

(三)競爭產(chǎn)品分析根據(jù)整個運動鞋市場的基本情況，將競爭產(chǎn)品劃分為主要競爭產(chǎn)品和次要競爭產(chǎn)品。

1.主要競爭產(chǎn)品分析主要競爭產(chǎn)品是指中低端的運動鞋。此類產(chǎn)品的特點如下

(1)廣告宣傳力度小，不做大量宣傳，認知度較低

(2)外形設計較簡單，不容易引起消費者注意

(3)價格較便宜，與高端產(chǎn)品的差價較大

(4)質量優(yōu)秀，性價比高

2.次要競爭產(chǎn)品分析次要競爭產(chǎn)品是指高端運動鞋。此類產(chǎn)品的特點如下

(1)廣告宣傳力度大，認知度高

(2)外形時尚新穎，易引起消費者注意

(3)價格較高，分類明確

(四)產(chǎn)品銷售渠道廠家地區(qū)專賣店

三、SWOT分析

(一)優(yōu)勢

1.品牌影響力大，歷史較長，認知度較廣

2.產(chǎn)品質量好，科技含量高，其他品牌無法比擬

3.各體育領域都有其代言人，在青少年中有巨大影響

(二)劣勢

1.三四線市場中，本土品牌有固定的消費群體

2.給人的印象中NIKE的運動鞋價格過高

(三)威脅

1.三四線市場中的本土品牌，他們更加了解當?shù)叵M人群的心理

2.本土品牌的價格更低

(四)機會

1.隨著中國體育的不斷進步，有才華的運動員不斷涌現(xiàn)，簽約中國運動員，使NIKE更能被中國消費者青睞

2.搶先其他國際知名運動品牌占領三、四線市場，培育重視的消費者

四、營銷戰(zhàn)略

(一)目標群體定位熱愛運動時尚的年輕人，追求高品質生活的中年人

(二)產(chǎn)品定位人人必須的消費品

(三)營銷手段主要手段：報紙傳單，電視廣告重要手段：促銷活動輔助手段：店員推拉

五、營銷策略

(一)促銷策略

1.新的專賣店開張之時將其一二線質押的中高端產(chǎn)品打折銷售

2.打折加贈送返卷，短期內將產(chǎn)品切入市場，力求在短期內造成區(qū)域銷售熱潮，并迅速擴大產(chǎn)品影響

(二)產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品功效訴求做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，舒適的運動享受

2.產(chǎn)品特點

(1)質量優(yōu)秀

(2)科技含量高

(3)種類多，分類明確

3.產(chǎn)品定位高檔運動品牌

(三)價格策略前期采取中低價位進入市場，培養(yǎng)忠實消費者，提高認知度，時機成熟引入高端產(chǎn)品

六、行動方案

(一)準備階段

(1)制定各地市場啟動方案

(2)擬定產(chǎn)品種類，價格

(3)培訓員工，使員工有專業(yè)的知識

(4)與媒體單位簽訂合同

(5)渠道確定

(6)完成輔貨

(二)導入階段

(1)電視、電臺廣告同時

(2)報紙協(xié)助宣傳

(3)銷售通路的建設與完善

(4)彩色宣傳頁，橫幅懸掛

(三)深入階段

(1)重點時段電視、電臺提醒廣告。

(2)適量報紙軟文宣傳

(3)促銷活動定期舉行

(4)加大促銷品投放力度

七、營銷預算

八、營銷控制

運動鞋市場營銷策劃書范文3一、公司簡介：

李寧公司成立于20XX年，是中國體育用品行業(yè)的領軍企業(yè)，是第一家建成國內運動服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心、第一家實施REP、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，已成為全球領先體育用品品牌公司作為發(fā)展目標。李寧公司總部位于北京，李寧以Makethechange作為品牌口號，是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運，奧運體育代表團、第一個出現(xiàn)在美國NBA才賽場、第一家暫住國外頂級運動隊的中國體育品牌，是中國體育用品行業(yè)發(fā)展進入全新階段的象征。

二、策劃目的

了解高校對運動品牌鞋類的需求，以及消費環(huán)境，為李寧運動鞋進入高校制定營銷計劃，開拓高校市場，打造李寧品牌品牌效應，提升品質，樹立良好的李寧企業(yè)形象。

三、市場分析

營銷環(huán)境分析

(一)、運動鞋市場概況

1、市場規(guī)模

隨著人們生活節(jié)奏的越來越快，運動對于大家也成為必不可少的放松手段，從而使運動鞋市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近購買鞋子的的數(shù)量有所增加，運動商品市場容量在不斷的擴大，整個運動產(chǎn)品行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，李寧自20xx年在香港上市以來，李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長，目前李寧公司的銷售網(wǎng)遍布中國大地，截止20XX年底，李寧公司店鋪總數(shù)達到8156間，遍布中國1800多個城市，并且在東南亞，中亞，歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點。

2、市場構成

李寧運動鞋主要包括籃球鞋，網(wǎng)球鞋，跑鞋，休閑鞋等系列

3、市場熱點

隨著20XX年奧運會的舉辦，國內運動空前絕后，人們對運動鞋的需求量也快速增長。而李寧作為國內運動品牌的龍頭老大已經(jīng)家喻戶曉，其品牌質量也深受大家信任。而在高校中，大學生是運動的主力健兒，對于運動產(chǎn)品的需求量尤為巨大。而隨著李寧成為國內外頂級賽事的贊助商，越來越深受廣大消費者的喜愛以及認可。

(二)、營銷環(huán)境分析的總結

1、劣勢與威脅

(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國運動鞋品牌的鯨吞蠶食和本土運動鞋品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。

(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(3)、由于行業(yè)進入的門檻較低，越來越多的參與者加入了這個活躍的新興市場，參與者雷同的基于渠道擴張型的經(jīng)營模式，把大家卷入了一個激烈的價格競爭環(huán)境

2、優(yōu)勢與機會

(1)、李寧已雄踞本土體育用品制造商冠軍多年，更在20XX年超過阿迪達斯成為市場第二，以其知名品牌獲得消費者喜愛

(2)、大學生對于體育的熱愛決定了對運動鞋的需求量，在武漢有將近100萬的大學生群體，擁有廣闊的市場

(3)、大學生對于運動鞋注重品牌，注重時尚，這也是李寧這個大品牌的所具備的優(yōu)勢。

四、消費者分析

1、消費者總體消費態(tài)勢消費者表示最近兩年對運動品牌的選擇是多樣化的，李寧、阿迪達斯、耐克、安踏、361等等，都有不斷變化的經(jīng)歷。僅有少量消費者最近兩年一直購買同一種或兩種運動品牌。消費者群體主要是在16到28歲之間的青少年，主要是學生、工薪階級。大都分布在附近的居民和各大高等院校周圍。

2、消費者行為分析在影響運動品牌購買的眾多因素中，產(chǎn)品質量排名最高，比例超過50%以上?？梢?，質量是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、鞋子舒適感、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，很多消費者是通過電視廣告了解到李寧運動品牌的。消費者大都是以個人購買為主。

五、產(chǎn)品分析

1、李寧運動鞋的分析運動讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，不斷發(fā)掘潛能、超越自我---這是李寧運動品牌的品牌觀，秉承這種品牌觀，李寧不斷在創(chuàng)新和改變。李寧運動鞋腳感舒適，減震、吸震功能較好，鞋底輕、透氣較好，鞋底彈性好，鞋底不同部位采用不同材料或者不同密度的設計有助于控制足部的過渡翻轉，防止運動損傷。

2、產(chǎn)品質量質量滿意度過半，但依然需要不斷提高產(chǎn)品質量

3、產(chǎn)品定價NIKE、ADIDAS在國內運動品牌市場的老大地位短期內不可動搖?？墒亲鳛閲a(chǎn)運動品牌的領先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的優(yōu)勢，并且和Reebok，converse等國際二線品牌差距不是很大，所以在產(chǎn)品定價上，應采取比其它國產(chǎn)品牌高、比NIKE、ADIDAS低的策略。并且把市場定位在中端市場，產(chǎn)品價格多為300到550元之間，少數(shù)高端產(chǎn)品定價位于800到900元之間。

4、產(chǎn)品的外觀與包裝加強對產(chǎn)品外觀的設計和包裝，使產(chǎn)品在貨架上比同類產(chǎn)品要更醒目，產(chǎn)品的外觀和包裝要與產(chǎn)品的質量、價格和形象相稱，產(chǎn)品的外觀和包裝要對消費者產(chǎn)生巨大的吸引力。

5、產(chǎn)品的品牌形象分析李寧要向大家表達的產(chǎn)品形象為李寧品牌是青春、時尚、運動，與時俱進的代名詞，讓體育文化、品牌文化與產(chǎn)品推廣三者和諧統(tǒng)一，融入到企業(yè)運作的各個環(huán)節(jié)共同發(fā)展，從而形成一種獨有的企業(yè)文化，達到一種企業(yè)與消費者的共鳴狀態(tài)。

六、李寧公司競爭環(huán)境五力分析

近年來李寧的戰(zhàn)略實施：

1.市場開發(fā)戰(zhàn)略，奧運會上李寧引發(fā)轟動效應后李寧品牌在廣大的中國青年心中地位更加牢靠。在產(chǎn)品價格定位上，李寧的產(chǎn)品定價緊跟耐克和阿迪等領先品牌，又與國內其他品牌有明顯差異，營造了高端品牌形象。

2.在中低端市場，20XX年推出新動品牌，劍指中低端市場，新動品牌借助李寧公司在李寧品牌經(jīng)營方面的優(yōu)勢及經(jīng)驗積累，用較低價格來阻擊晉江系運動品牌的崛起，通過多品牌策略，擴大公司的市場占有率。

3.在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司建立了亞洲一流的產(chǎn)品開發(fā)中心，引進了國際先進的開發(fā)管理機制，并聘請了國內外的一流設計師、版師，以及專業(yè)的開發(fā)管理人才，加強市場調研和開發(fā)管理力量，并逐步提高產(chǎn)品的科技含量和整體品質，增強品牌的競爭力。

4.李寧公司重點提升產(chǎn)品設計，加強科技應用，有跑步、足球、籃球、網(wǎng)球和健身五大系列，并在香港設有研發(fā)團隊，推出一系列應用新科技的產(chǎn)品，把生產(chǎn)外包給全球最大的制鞋企業(yè)裕元集團，重點放在產(chǎn)品設計、品牌營銷、產(chǎn)品分銷以提升品牌。

下面以波特的的五力模型作分析：

1.新進入者的威脅。體育用品行業(yè)的高端市場有著較高的進入壁壘。國際知名體育運動品牌耐克，阿迪等占據(jù)著高頓市場，構筑了高端市場的一刀進入屏障，使?jié)撛谛逻M入者難以逾越。在中低端市場，隨品牌多，但各品牌差異化特征不明顯，市場模式雷同，市場進入門檻因此很低。因此李寧最終選擇定位于中高端市場，以向高端市場延伸為主要目標。

2.供應商的議價能力。20世紀80年代中后期開始，高端體育用品的生產(chǎn)方式采用外包的生產(chǎn)方式，為知名品牌進行代加工的生產(chǎn)企業(yè)，知名品牌OEM合同是他們生存發(fā)展的基礎，利潤十分微博，很少有議價的能力。李寧的訂單一直采取外包的生產(chǎn)模式，提供商家100多家。對于總多的供應商而言，李寧的訂單是其營業(yè)額的主要來源，因此，李寧公司有最大的話語權

3.購買者的議價能力。在高端市場，消費者看重品牌文化和品牌形象，高端產(chǎn)品引領是上去是，體現(xiàn)前沿的專業(yè)技術，擁有較強的對抗價格競爭的能力，能獲得高額利潤。在低端市場，產(chǎn)品同質嚴重，品牌影響不足，消費者品牌忠誠度底，價格戰(zhàn)是企業(yè)謀求生存的主要手段。李寧相對于其他國內品牌的高價證實其品牌的價值、產(chǎn)品質量與科技含量的體現(xiàn)，這是其他品牌的產(chǎn)品無法替代的，使其擁有很高的品牌忠誠。

篇10

聘用總經(jīng)理合同范文1甲方：

乙方： 身份證號碼：

甲乙雙方在平等自愿、協(xié)商一致的基礎上，簽訂如下聘用合同條款，共同遵照履行。本合同自雙方簽訂之日起生效。 聘用合同期以公司法定代表人簽發(fā)的聘請書為準。

聘用崗位及職責要求

(一)甲方聘用乙方從事

(二)甲方確定乙方的崗位職責，主要內容如下：

總經(jīng)理必須在董事長的領導下開展工作，對董事長及全體股東負責。公司的經(jīng)營目標和投資方向由董事長和股東決策。

1、主持公司生產(chǎn)經(jīng)營管理工作。

2、組織實施公司年度經(jīng)營計劃。

3、擬訂公司內部管理機構設置方案。

4、擬訂公司的基本管理制度和具體規(guī)章制度。

5、具體負責礦點的勘探和定點審報。

6、負責組織礦點的開采和安全、質量等各項管理。

7、負責深加工項目的籌劃及項目的工程技術工作。

(三)乙方按照崗位職責要求按時完成甲方規(guī)定的工作任務，達到規(guī)定的工作質量標準。

(四)在聘期內，甲方可以根據(jù)工作需要，與乙方協(xié)商后，調整乙

崗位紀律

(一)甲方根據(jù)公司的實際情況，建立健全各項規(guī)章制度，做到職權清晰、責任明確、考核嚴格、獎懲分明。

(二)乙方應嚴格遵守國家和本地方的各項法律、法規(guī)，遵守聘方各項規(guī)章制度。根據(jù)本職責的管理需要制定相應的管理制度和崗位紀律細則。并嚴格執(zhí)行和管理。

(三)乙方所接觸的各種文件、資料等信息，均屬甲方商業(yè)經(jīng)營秘密，乙方有義務對其保密，不得對外擴散。

(四)乙方不得以個人名義在聘方以外的任何單位擔任要職或兼職，或從事與聘方利益有沖突的業(yè)務。

(五)經(jīng)甲方同意，乙方可以以甲方公派的形式對同行單位進行有償?shù)募夹g指導，所得報籌按公司相關獎勵制度發(fā)放。 工資福利待遇

(一)甲方按公司的有關規(guī)定，以貨幣形式支付乙方的工資待遇。乙方工資的構成和標準如下：

1：月基本工資 元

2：月通迅費 元

3：甲方為乙方繳納工傷保險費 4：甲方按開采量每噸按 元提成給乙方。

(二)乙方工資調整，獎金、津貼、補貼以及特殊情況下的工資支付等，按照公司的有關規(guī)定和乙方的業(yè)績執(zhí)行。

(一)甲乙雙方協(xié)商一致，可以變更本合同的相關內容。

(二)本合同確需變更的，由甲乙雙方按照規(guī)定程序簽訂《聘用合同變更書》(附件一)，以書面形式確定合同變更的內容。

(三)甲乙方雙方經(jīng)協(xié)商一致，可以解除本合同。

(四)乙方有下列情形之一的，甲方可以隨時單方面解除本合同：

1、連續(xù)曠工超過10個工作日或者1年內累計曠工超過20個工作日的。

2、違反工作規(guī)定或者操作規(guī)程，發(fā)生責任事故，或者失職、瀆職，造成嚴重后果的。

3、乙方患病或者非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作也不能從事由甲方安排的其他工作的。

違約責任

本協(xié)議雙方應共同遵守，如有違約的，守約方有權追究違約方造成的一切責任并視情節(jié)輕重要求給予經(jīng)濟賠償。

本合同一式兩份，甲方、乙方各執(zhí)一份。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

聘用總經(jīng)理合同范文2聘用方(甲方)：

注冊地址：

法定代表人：

受聘方(乙方)：

家庭住址：

居民身份證號碼：

甲方經(jīng)董事會決議，聘請乙方擔任甲方的總經(jīng)理。根據(jù)國家的法律、法規(guī)和規(guī)定，按照自愿、平等、協(xié)商一致的原則，簽訂本合同。

一、 合同期限

1.本合同期限自 年 月 日起，至 年 月 日止，聘用期為 年，為固定期限合同。

2.聘用合同期滿前一個月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂聘用合同。

3.本合同期滿后，任何一方認為不再續(xù)訂聘用合同的，應在合同期滿前一個月書面通知對方。

二 、崗位職責

1.乙方受聘為公司的總經(jīng)理后，對公司董事長負責。在董事長的領導下開展工作，對公司全面經(jīng)營業(yè)績負責;

2.擬定切實可行的項目策劃方案和營銷方案，節(jié)約銷售成本，實現(xiàn)公司利益的最大化;推廣和固化公司品牌形象，維護和增強公司現(xiàn)有榮譽和信譽。

3.遵守法律法規(guī)和財務會計制度，組織編制公司的各項具體規(guī)章和基本管理制度，并帶頭遵守;有權決定公司職工的工資、獎懲及其他福利待遇的分配方案，并報董事長備案;

4.對于超越本人職權范圍需由董事會討論的重大事項，應及時向董事會報告。

三、權利義務

本著公司所有權和經(jīng)營權分離的原則，總經(jīng)理享有如下權利：

1.人事權：有權聘用或解除公司除財務部負責人之外的任何員工的權利，但財務部負責人的任免歸董事會所有。

2.財務權：可以獨立審批金額之內的財務支出，如超出 元金額的財務支出經(jīng)總經(jīng)理初審后報董事長批準后開支。

3.日常事務的決策權。

乙方應履行的義務:

1. 不得侵占公司的財產(chǎn);不得挪用公司資金; 不將公司資產(chǎn)或者資金以其個人名義或者其他個人名義開立賬戶存儲;

2. 不違反公司章程的規(guī)定,未經(jīng)股東大會或董事會同意,將公司資金借貸給自己或他人或者以公司財產(chǎn)為自己或他人提供擔保。

3.聘用經(jīng)營期間，若以甲方的名義貸款，須經(jīng)甲方董事會同意;

4.乙方不得泄露甲方的客戶資料、營銷手段、營銷方案、經(jīng)營線路、甲方員工的資料、信息、報酬等商業(yè)秘密。不得利用這些商業(yè)秘密損害甲方利益。乙方在甲方任職期間和離開甲方兩年內仍受此條約束。如違反此條規(guī)定，乙方承擔賠償甲方由此造成損失的責任或承擔違約金 元。

5.乙方必須負責為每位游客、導游辦理人身意外傷害保險，否則，將由乙方承擔上述人員人身傷亡引起的損害賠償責任，甲方不承擔任何責任。

6.遵守法律規(guī)定，禁止從事其它損害公司利益的行為;

四、乙方的工資福利

聘用期間每年報酬為人民幣____萬元(含社會保險、福利等)，按 支付 ，年終結算。乙方按本合同義務，還可按公司年利潤的____%分取報酬，年終結算。

五、合同解除

1.理工作而決議不再聘用乙方的，甲方有權單方解除合同，并不承擔任何責任。

2.合同到期或者提前解除后，甲方有權對于乙方經(jīng)營管理期間的甲方資產(chǎn)進行清產(chǎn)核資，清產(chǎn)核資由甲方聘請的中國注冊會計師驗證。

六、爭議解決

由本協(xié)議引起的糾紛，雙方同意協(xié)商解決，協(xié)商不成，提交常州市仲裁委員會解決。

七、 合同生效及文本：

本合同經(jīng)甲、乙雙方簽署后生效，一式__份，甲方、乙方各執(zhí) __份,具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

聘用總經(jīng)理合同范文3聘請方(以下簡稱甲方)：_______________ 應聘方(以下簡稱乙方)：_______________

甲方經(jīng)理事會決議，聘請乙方擔任甲方的總經(jīng)理。為加強管理，提高績效，甲乙雙方經(jīng)充分協(xié)商，簽訂本合同，以資雙方共同遵守。

一. 聘用內容：甲方聘請乙方擔任甲方公司總經(jīng)理。

二. 聘用期限: 自___年_月_日起至___年_月_日止。

三. 主要經(jīng)濟技術指標

1.____年末固定資產(chǎn)原值_________萬元，承包期間固定資產(chǎn)增值總額為_________萬元，其中____年_________萬元;____年_________萬元。

2.固定資產(chǎn)的維護_________;設備完好率達到____%;固定資產(chǎn)凈值率____%。閑臵資產(chǎn)處理辦法_________。

3.生產(chǎn)產(chǎn)品3項，主要新產(chǎn)品是_靈芝、茶樹菇、香菇。

4.承包期間生產(chǎn)投資方式：

自給自足，獨自籌款，獨立經(jīng)營，可以拉人入伙，組織團體加盟投資，也可向相關部門申請;

5.產(chǎn)品銷售方式、登記和查詢：

產(chǎn)品營銷方式：以市場為主，超市為付;

登記和查詢：所有收入及支出，要以正規(guī)發(fā)票為準，并加以詳細的記錄，不得無辜作假;

6.基礎建設、生產(chǎn)資料等購買方式、登記和查詢：

基礎建設：前期的基礎建設已經(jīng)完成，要保證設備和實施在使用的過程中的完善度;后期可以根據(jù)具體的經(jīng)營方向，予以申請建設，并提供詳細的施工方案和成本預算;建設過程中要設監(jiān)理一名，做好詳細記錄和質檢工作;

7.安全生產(chǎn)和雙保指標責任承擔：

乙方負責生產(chǎn)的全部安全，情節(jié)嚴重的還要承擔相應的法律責任;

9.預期產(chǎn)值指標以及產(chǎn)生計劃書(附)：

預期產(chǎn)值指標;

生產(chǎn)計劃書;

四. 貸款、債務以及項目補助款的約定

1.貸款歸還，承包前的債權債務處理：

貸款由乙方自理，并負責償還;

承保前的債權由乙方簽訂連帶責任;

2.承包債務及貸款的具體約定

具體事宜以債務和貸款協(xié)議所規(guī)定的權利和義務為準;

3.關于公司在運營過程中項目款的具體約定

關于項目款的約定：去除其他一切雜費之后，取其中的百分之二十作為公司滯納金，其余的款項，以保證公司的正常經(jīng)營為主;保證經(jīng)營的前提下，不得私自處理，當以償還債務為準;

五. 權利義務

(一)甲方由理事會行使下列職權

1、公司的總經(jīng)營方針和投資計劃的決定權;

2、制訂公司的年度財務預算方案、決算方案;

3、制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案;

4、決定公司內部管理機構的設臵，決定公司的基本管理制度;

5、監(jiān)督乙方的工作，并有權對乙方的過失予以懲罰權;

(二)乙方：

首先，必須承認和遵守甲方理事會以及其指示，如有私自做主并給給公司帶來的任何損失(包括法律所禁止的事由和行為)均有乙方個人承擔，公司不直接負責任，情節(jié)嚴重的，還要追究乙方的法律責任。

1、對甲方的生產(chǎn)經(jīng)營管理負全面責任，行使一切生產(chǎn)經(jīng)營管理職權，并接受甲方理事會的監(jiān)督。保證甲方安全生產(chǎn)，長效管理，保值增值。

2、 遵守法律法規(guī)和財務會計制度，擬訂公司內部管理機構設臵方案，擬訂公司的基本管理制度;

3、不得改變甲方的法定代表人、名稱和經(jīng)營范圍，如確實需要改動，應經(jīng)理事會同意;

4、對甲方的財產(chǎn)無處分權，包括但不限于轉讓、轉移、抵押、質押、出租、贈與等;

5、聘用經(jīng)營期間，若以甲方的名義貸款，須經(jīng)甲方理事會同意;

6、不得以甲方名義對外提供任何形式的擔保;

7、應于每月10日前據(jù)實向甲方理事會報送甲方的財務報表;

8、聘任或者解聘除應由理事會聘任或者解聘以外的負責管理人員;

9、公司章程和董事會所授予的其他職權。

六. 費用指標： 乙方個人每月可列支經(jīng)營管理等費用人民幣____

七. 工資福利：聘用期間每年基本報酬為人民幣____萬元(含社會保險、福利等)，按月平均預支，年終結算。乙方按本合同履行義務，同時還可按公司年銷售額的5%分取報酬，年終結算。

八. 合同解除：

乙方違反本合同約定，經(jīng)甲方指出后十日內不糾正的，或者甲方理事會認為乙方不能勝任工作而決議不再聘用乙方的，甲方有權單方解除合同，并不承擔任何責任。

九.合同到期或者提前解除后，甲方有權對于乙方經(jīng)營管理期間的甲方資產(chǎn)進行清產(chǎn)核資，清產(chǎn)核資由中國注冊會計師的驗證;雙方辦理移交手續(xù)，移交程序為： 按正常法律范圍內進行。

十. 違約責任：任何一方均不得單方終止本合同。如一方單到期限方終止合同，應向對方償付違約金人民幣__萬元。乙方不全面履行本合同致使合同被甲方解除的，乙方應向甲方償付違約金__萬元。乙方違反本合同給甲方造成損失的，還應當賠償甲方全部損失。

十一. 其他事項： 本合同凡有和法律法規(guī)相抵觸的地方，以法律法規(guī)為準，經(jīng)雙方協(xié)商的合同附件，同本合同一樣具有法律效應。

十二. 合同生效及文本：本合同經(jīng)甲、乙雙方簽署后生效，一式3份，甲方、乙方各執(zhí)1份，1份合作社存檔。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________