導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷的定義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

   首先需要準(zhǔn)確的理解營銷的含義。

   美國的Philip Kotler曾經(jīng)在他的《市場營銷管理》一書中給營銷下過一個定義，基本都被各國所接受。該書有中文版，但我覺得還是把英文列出來，更能原汁原味的理解營銷。

   The following definition of marketing was found in Philip Kotlers:Marketing Management, 7th edition, USA, 1991 :

    Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and exchanging products of value with others.

    據(jù)此，我可以對營銷做如下理解：

   1、營銷是一個社會化和管理的活動過程。

   2、該過程的目的是滿足個人和團體的need和want。（需求need、欲望want和需要demand的定義可參考Kotler的《市場營銷管理》）

   3、而實現(xiàn)該目的，是要通過為他人生產(chǎn)、提供或交換有價值（value）的產(chǎn)品。

   4、在這里，產(chǎn)品的概念包括有形的和無形的。而營銷的適用范圍也包括贏利機構(gòu)和非贏利組織。

   網(wǎng)絡(luò)營銷來自英語：Internet Marketing,Web Marketing,E-Marketing等。馮英健先生在他的《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》一書中是這些論述的：

??為了理解網(wǎng)絡(luò)營銷的全貌，有必要為網(wǎng)絡(luò)營銷下一個比較合理的定義：“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動?！?/p>

??據(jù)此定義，網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思想就是“營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境”。所謂網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開展網(wǎng)上經(jīng)營活動相關(guān)的環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展就是與這些環(huán)境建立關(guān)系的過程，這些關(guān)系處理好了，網(wǎng)絡(luò)營銷也就卓有成效了。

    對此定義簡單做個分析，可以得出：

    1、網(wǎng)絡(luò)營銷也是各種活動。

    2、這些活動的目的是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)。

    3、而實現(xiàn)這個目標(biāo)，是要通過“以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境”。當(dāng)然，要實現(xiàn)這個目標(biāo)還要做很多工作，網(wǎng)絡(luò)營銷只“是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分”。

    兩者定義做下對比，問題就發(fā)現(xiàn)了：

    首先，根據(jù)馮的“網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思想就是‘營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境’”一說，可以推論“營銷就是企業(yè)營造經(jīng)營環(huán)境”。但在營銷學(xué)科出現(xiàn)以前，一樣也有企業(yè)，企業(yè)一樣也需要營造經(jīng)營環(huán)境。而營銷概念的提出，是要企業(yè)應(yīng)以消費者為中心，通過滿足消費者的需求的方式來經(jīng)營企業(yè)并實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)?？梢?，營銷是一種企業(yè)經(jīng)營的新哲學(xué)、新理念，但并不等同于經(jīng)營本身。那些不能站在消費者和消費者需求的角度，比如站在自己的角度來經(jīng)營的企業(yè)行為，就不能算是市場營銷。

    其次，馮認為網(wǎng)絡(luò)營銷是為了實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)。而企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)又是什么？如何才算是實現(xiàn)？非贏利組織是不是無法進行網(wǎng)絡(luò)營銷？

    再次，關(guān)于“網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境”，馮認為是“是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開展網(wǎng)上經(jīng)營活動相關(guān)的環(huán)境”。如何界定企業(yè)的內(nèi)部與外部？而什么算是“網(wǎng)上經(jīng)營活動”？“環(huán)境”又如何定義？

篇2

內(nèi)容摘要：本文首先闡述交易成本經(jīng)濟學(xué)的主要理論觀點。其次，借用交易成本理論的主要觀點對關(guān)系營銷交易加以評析。再次，探討了顧客盈利性與關(guān)系營銷的不同觀點。綜合以上分析，對顧客盈利性與資產(chǎn)專用性的關(guān)系進一步探討，并對交易頻率與關(guān)系營銷關(guān)聯(lián)性進行闡述。最后，提出了一種關(guān)系營銷對象定位的三維模型。

關(guān)鍵詞：交易成本 資產(chǎn)專用性 關(guān)系營銷 營銷模型

新制度經(jīng)濟學(xué)交易成本理論

（一）交易成本的內(nèi)涵

交易成本在新制度經(jīng)濟學(xué)中處于核心地位。它源于科斯1937年的著名論文《企業(yè)的性質(zhì)》，在此書中，科斯將交易費用解釋為“利用價格機制的成本”。該理論體系認為，一切制度安排都是為了降低交易成本，故新制度經(jīng)濟學(xué)家特別重視交易成本分析，交易成本是新制度經(jīng)濟學(xué)解釋制度存在和制度運行的關(guān)鍵概念。威廉姆森認為交易成本是“經(jīng)濟系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所要付出的代價或費用”。威廉姆森對交易費的理解進一步拓展，將研究領(lǐng)域擴展到各類經(jīng)濟組織及其不同形態(tài)的交易關(guān)系。交易成本經(jīng)濟學(xué)把經(jīng)濟組織問題從合約問題的角度進行思考，交易成本在威廉姆森看來也就是從合約的角度定義的運用不同組織、不同制度的成本，因而，交易成本是運用經(jīng)濟制度的成本。

（二） 從交易成本對關(guān)系營銷進行評析

從威廉姆森對交易成本的分類看，科斯提出的交易成本主要是交易的事前成本。關(guān)系營銷如何對事前交易成本產(chǎn)生影響的呢？首先，關(guān)系營銷強調(diào)對顧客的鎖定，一旦實現(xiàn)這種鎖定關(guān)系，有助于買方減少“發(fā)現(xiàn)價格的成本”；其次，關(guān)系營銷可以降低談判和履約成本，對于買賣雙方而言，彼此雙方的信息價值在首次談判過程中基本得以充分的利用。在重復(fù)購買過程中，這些既定的信息對再次合約形成的影響并不增加什么成本。當(dāng)然有些信息會在再次交易時發(fā)生些變化，這些變化對交易成本將產(chǎn)生影響，但這種影響要比發(fā)現(xiàn)一個新客戶付出的成本還是要小很多。對于交易次數(shù)較多，交易信息變動不大的合約關(guān)系營銷的價值尤為重要。

威廉姆森重視事后交易成本的分析，他認為資產(chǎn)專用性強，進行市場交易的費用就越高。在關(guān)系營銷過程中，若企業(yè)一方作為專用性資產(chǎn)的投入者，客戶一方作為互補性資產(chǎn)的所有者。如企業(yè)投資于一項專用性強資產(chǎn)，該項資產(chǎn)用途單一，客戶就會具有一種機會主義傾向，即通過威脅收回他們自己的投入來榨取“準(zhǔn)租金”，“準(zhǔn)租金”是指專用性資產(chǎn)最佳用途和次佳用途間的收益差。這種差異可作為評價資產(chǎn)專用性強弱的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值越大，客戶的機會主義就會越強。關(guān)系營銷通過提高服務(wù)質(zhì)量、加強顧客關(guān)系管理等努力來增加顧客的轉(zhuǎn)換成本，從而形成一個防止“機會主義傾向”的機制，但這種努力是需要付出成本代價的，實施關(guān)系營銷所發(fā)生的成本是否值得也就決定了企業(yè)的行為。具體而言，若進行關(guān)系營銷所發(fā)生的防范成本小于資產(chǎn)專用性可能引發(fā)的“準(zhǔn)租金”時，由此產(chǎn)生的事后交易成本才有效。在關(guān)系營銷中資產(chǎn)專用性也可表現(xiàn)為供需雙方間關(guān)系獨特性強弱。

顧客盈利性對關(guān)系營銷的影響

企業(yè)增加客戶的忠誠管理是需要成本的，忠誠的顧客未必全都屬于盈利性顧客，企業(yè)應(yīng)關(guān)心的問題是各類型顧客對企業(yè)的貢獻如何。Reichheld從財務(wù)角度提出顧客終身價值CLA的概念，這個概念是指在維持顧客的條件下，企業(yè)從該顧客持續(xù)購買中所獲得的利潤流的現(xiàn)值，主要取決于三個因素：顧客購買帶來的邊際貢獻，每年的貼現(xiàn)率，維持顧客的時間長度。

從盈利性角度對顧客進行細分與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)具有一致性，但僅從盈利性指標(biāo)衡量關(guān)系營銷對象的確立也是不完全的。以科特勒的鉑金層為例，高盈利產(chǎn)品對應(yīng)的高盈利顧客對企業(yè)而言是重要的，但是這種重要性未必意味需要加大對這一層面客戶的關(guān)注，理由是增加對此類客戶的投入其邊際收益未必得到進一步遞增。相反，一些盈利性低的客戶當(dāng)前雖不能帶來豐厚回報，但加強對其投入可能實現(xiàn)未來收益的大幅增加。

進一步的研究分析

按照巴巴拉的觀點，科特勒定義的鉑金層或黃金層客戶往往會具有獨特性關(guān)系（資產(chǎn)專用性），但未必都是如此。有些客戶雖具有鉑金層特點，但可能只是出于交易慣性而非獨特關(guān)系決定。另一種情況是，企業(yè)通過努力與特定客戶形成某種獨特關(guān)系，但卻沒能從這些客戶身上獲得希望的回報。按照前面關(guān)系營銷中資產(chǎn)專用性的一般解釋，資產(chǎn)專用性使得客戶有榨取“準(zhǔn)租金”的機會成本傾向，所以需要一定的交易成本對顧客進行鎖定。鎖定后的結(jié)果形成盈利性顧客。綜上可以認為，兩方面影響并不是并行關(guān)系，而是體現(xiàn)出不同維度。

交易成本經(jīng)濟學(xué)認為交易頻率會對交易成本產(chǎn)生影響，具體表現(xiàn)為多次發(fā)生的交易中更容易使治理結(jié)構(gòu)成本被抵消。交易成本隨交易頻率的增加而遞減，但交易成本不能隨交易頻率的增加而無限地減少，而是趨近于一個較低量。實施關(guān)系營銷是為了讓客戶再次購買本企業(yè)產(chǎn)品，從而實現(xiàn)利潤增加的目的?？蛻羰欠窬哂性俅谓灰椎囊庠覆⒉煌耆Q于企業(yè)的努力。這主要是由一些客觀的環(huán)境或條件所決定，對此類交易行為實施關(guān)系營銷只能是增加成本的一種浪費活動。在關(guān)系營銷決策過程中區(qū)分這種交易性質(zhì)是非常必要的，交易對象的交易行為與企業(yè)的努力具有較大關(guān)聯(lián)度的情況下，實施關(guān)系營銷才是有意義的。而這種關(guān)聯(lián)度與滿意、信任和責(zé)任等心理因素相關(guān)。

關(guān)系營銷對象模型的構(gòu)建及評析

基于影響因素的不同，筆者構(gòu)建定位關(guān)系營銷對象的三維模型。企業(yè)實施關(guān)系營銷決策的行為受關(guān)系成本的制約，關(guān)系成本的有效性與關(guān)系模型中關(guān)系對象所處的位置相關(guān)。為便于分析不同因素的綜合影響表現(xiàn)，根據(jù)各維度特性的強弱把整個立體空間劃分為八個區(qū)間（見圖1）。對各區(qū)間分析如下：

區(qū)間1（典型關(guān)系型）：具有較多的交易次數(shù)，且盈利性較好。企業(yè)與顧客之間存在獨特性關(guān)系，為保證未來收益的可持續(xù)性，這要求企業(yè)付出一定的營銷努力去保持該類客戶。這些交易成本的付出，需要通過交易頻率的增加進行降低，從而實現(xiàn)盈利，關(guān)系營銷的重點也在于此。營銷理論中常把企業(yè)的客戶當(dāng)做企業(yè)的資產(chǎn)進行分類管理，那么此類客戶應(yīng)當(dāng)屬于企業(yè)的良好資產(chǎn)，因而需要關(guān)心呵護。但需要注意的是，由于客戶存在機會主義傾向，這種傾向?qū)⒖赡軐?dǎo)致關(guān)系成本的增加，所以，企業(yè)需要關(guān)注關(guān)系營銷策略以防范未來交易成本的增加超過資產(chǎn)專用性引發(fā)的“準(zhǔn)租金”增加。

篇3

定義：光彈性效應(yīng)：當(dāng)外力或振動作用于彈性體產(chǎn)生應(yīng)變時，彈性體的折射率發(fā)生變化，呈現(xiàn)雙折射性質(zhì)，這種有內(nèi)應(yīng)力的透明介質(zhì)中o光和e光折射率不相等，它與應(yīng)力分布有關(guān)。這種現(xiàn)象即為光彈性效應(yīng)。

應(yīng)用： 通過光彈性效應(yīng)，研究材料內(nèi)部的應(yīng)力情況

例：設(shè)計大吊鉤時，要知道實際使用時內(nèi)部的應(yīng)力分布情況?？捎猛该鞯沫h(huán)氧樹脂制成模擬吊鉤，通過光彈效應(yīng)，了解內(nèi)部應(yīng)力的分布。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇4

論文摘要:近年來，我國酒店行業(yè)發(fā)展十分迅速，酒店業(yè)市場競爭日趨激烈。本文通過分析酒店業(yè)實施市場營梢戰(zhàn)略過程中定位問題的重要意義，結(jié)合酒店業(yè)發(fā)展的實際情況，就酒店業(yè)如何準(zhǔn)確把握定位方向和原則進行了論述。

近年來，隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，我國的酒店行業(yè)發(fā)展勢頭良好。國內(nèi)星級以上酒店數(shù)量逐年遞增，酒店業(yè)就業(yè)人數(shù)逐年增長，酒店餐飲住宿接待人次也有了較大幅度的提高，一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和主要旅游景區(qū)甚至出現(xiàn)游客數(shù)量超過酒店接待能力，旅游旺季游客無法人住等問題。但從總體上說，我國酒店行業(yè)經(jīng)過幾十年時間的發(fā)展，已經(jīng)逐步走入激烈的市場競爭階段。

1我國酒店業(yè)開展市場營銷活動的必要性

酒店業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，酒店業(yè)市場競爭的實質(zhì)是酒店業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平的競爭，而勞動密集型產(chǎn)業(yè)競爭非常容易走向同質(zhì)化的方向。因此，為了在激烈的市場競爭過程中占領(lǐng)有利位置，掌握市場資源的支配能力，酒店業(yè)紛紛實施了市場營銷戰(zhàn)略，力爭用規(guī)?；s化的經(jīng)營方式參與市場競爭。

1.1酒店業(yè)開展市場營銷活動是行業(yè)發(fā)展的需要

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，競爭是企業(yè)之間正常的現(xiàn)象，有競爭才能有發(fā)展。為了更好地發(fā)展我國的酒店業(yè)，我們要鼓勵、支持和引導(dǎo)酒店個體參與正常的市場營銷活動，以市場作為酒店業(yè)資源配置的主要方式，以此作為行業(yè)發(fā)展的推動力量。

1.2酒店業(yè)開展市場營銷活動是避免同質(zhì)化的有效手段

服務(wù)行業(yè)的競爭會導(dǎo)致同質(zhì)化趨勢的出現(xiàn)，而避免同質(zhì)化最有效的手段是競爭個體依據(jù)自身實際制定特殊的競爭手段。在酒店業(yè)市場競爭過程中，酒店個體通過開展市場營銷活動，可以最大限度地突出自身特色，揚長避短。

1.3酒店業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略是自身發(fā)展的根本動力

酒店業(yè)面向的消費群體大致比較穩(wěn)定，不會在短時間內(nèi)出現(xiàn)大幅度的增加或減少。酒店業(yè)的生存和發(fā)展必須搶占更多的市場份額，將潛在消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H消費群體。在酒店業(yè)消費群體基本數(shù)量基本穩(wěn)定的前提下，酒店業(yè)的營銷手段就顯得尤其重要。

2定位原則的內(nèi)涵及其在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用

2.1定位原則的內(nèi)涵

定位是市場營銷理論中十分重要的原則。1972年廣告經(jīng)理艾爾?里斯(ALRise)和杰克?特羅(JackTrout)率先提出“定位”這個概念。他們認為，定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。定位原則從消費者的角度出發(fā)，將定位看作是產(chǎn)品通過某種手段在消費者頭腦中留下深刻印象，并以此促成消費行為，無疑具有很強的現(xiàn)實意義。

縱觀世界酒店業(yè)發(fā)展歷史，定位原則被廣泛地應(yīng)用在酒店業(yè)發(fā)展的過程之中，許多聞名世界的酒店業(yè)集團都有自己明確的定位原則。例如希爾頓集團將自身定位為“為客戶提供便捷高效的服務(wù)”，強調(diào)服務(wù)的速度和質(zhì)量;而倡導(dǎo)連鎖經(jīng)營模式的假日酒店集團則定位于為旅客提供舒適整潔的就餐和住宿環(huán)境。我國的酒店業(yè)在實施市場營銷戰(zhàn)略之前，一定要充分認識和把握定位原則，找準(zhǔn)市場切人點。

2.2定位原則在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用

首先，定位原則可以在市場競爭過程中為酒店打造特色品牌。定位就是為了體現(xiàn)區(qū)別，也就是酒店市場競爭力的體現(xiàn)。通過定位，消費者可以非常迅速地在大量的相關(guān)信息中找到準(zhǔn)確的信息，促成消費行為的發(fā)生。例如很多消費者可以明確地按照特色風(fēng)味、服務(wù)水平高、環(huán)境設(shè)施高雅等等標(biāo)準(zhǔn)對當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)進行分類，這就是定位原則的具體體現(xiàn)。

其次，定位原則是酒店實施營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。無論酒店運用何種營銷戰(zhàn)略，定位原則都是必須遵循的基礎(chǔ)。因為在實施營銷戰(zhàn)略之前，酒店必須要明確營銷戰(zhàn)略要通過什么方式、影響哪些人群、達到哪些效果等等，這些正是定位原則的要求。酒店只有明確了市場定位，才有可能有的放矢地開展市場營銷活動。

3酒店業(yè)應(yīng)當(dāng)如何合理運用定位原則開展市場營銷活動

筆者認為，酒店業(yè)運用定位原則需要遵循一定的操作步驟，大體上說主要體現(xiàn)如下。

3.1明確定位標(biāo)準(zhǔn)

這里所指的定位標(biāo)準(zhǔn)，是指酒店業(yè)選擇市場定位時的依據(jù)。例如酒店可以根據(jù)市場價格、服務(wù)方式、服務(wù)檔次等等確定自身在行業(yè)競爭中的位置，也可以將這些因素綜合起來進行定位，定位標(biāo)準(zhǔn)的選擇要依據(jù)市場競爭情況及酒店實際而定。

3.2確定相對明確的競爭對手，并進行優(yōu)劣勢對比分析

酒店在選擇定位標(biāo)準(zhǔn)后，需要對市場內(nèi)同行業(yè)情況進行詳細排查，確定與自身定位基本相似的目標(biāo)，排除差距較大的其他酒店。目標(biāo)明確后，酒店可以就競爭對手的情況進行研究，找準(zhǔn)彼此優(yōu)勢和劣勢，明確市場營銷活動的出發(fā)點。

3.3實施營銷戰(zhàn)略，強化正向印象，弱化負面印象

定位原則是運用營銷手段在消費者頭腦中形成印象。那么酒店在明確定位標(biāo)準(zhǔn)和競爭對手后，就應(yīng)當(dāng)不失時機地推出營銷手段，利用營銷活動的整體效應(yīng)強化對消費者的正面影響，形成定位正向效應(yīng)。同時，對以往在消費者群體中留下的負面印象予以削減和弱化，爭取在短時間內(nèi)在消費者群體中形成清晰的印象。

3.4實時調(diào)整定位策略和原則

篇5

doi：10.3969／j．issn．1008－0546．2012．03．045

一、問題的提出

筆者按照蘇教版《化學(xué)1》做了氫氧化鐵膠體和硫酸銅溶液光的透過實驗后，認為該實驗存在一定的缺陷，驗證過程如下：分別用紅色激光筆和白色聚光手電照射放在暗處的氫氧化鐵膠體和硫酸銅溶液，并在光源射入的溶液對面放一張白紙，現(xiàn)象如表1所示。

為什么硫酸銅溶液用不同顏色的光照射會出現(xiàn)不同的現(xiàn)象呢？查閱資料后發(fā)現(xiàn)，原來Cu2＋能將紅光吸收掉，因此用紅色光（經(jīng)了解多數(shù)學(xué)校是用紅色激光）做氫氧化鐵膠體和硫酸銅溶液有無丁達爾效應(yīng)的對比實驗顯然是不妥當(dāng)?shù)模ㄗh用白光比較合適。另外，筆者特選擇了如下實驗作為補充：

二、補充實驗

實驗一：空氣――水蒸氣（霧）氣溶膠的丁達爾效應(yīng)

實驗步驟及現(xiàn)象：在100mL的小燒杯中加入50mL沸水蓋上玻璃片后，過一會兒用一束光分別照射沸水部分和水氣部分，沸水部分無丁達爾效應(yīng)，沸水上的水蒸氣部分有丁達爾效應(yīng)。

實驗二：空氣――煙氣溶膠的丁達爾效應(yīng)

實驗步驟及現(xiàn)象：點燃一根香煙，用倒立的錐形瓶收集一些煙（也可以用濃鹽酸和濃氨水混合生成），然后用激光筆照射，現(xiàn)象非常明顯，簡直像霧里看“花”，學(xué)生非常驚訝。

三、補充實驗的優(yōu)點

（1）在同一時間里，可以觀察到各自獨立的不同的膠體（液溶膠、氣溶膠）的丁達爾效應(yīng)，更加深了對膠體分類和性質(zhì)的理解。

篇6

關(guān)鍵詞：訂單；測算；價格；完全成本

中圖分類號：TF31

鋼鐵行業(yè)進入微利時代以來，企業(yè)面臨產(chǎn)銷兩難的不利局面，為充分發(fā)揮信息化的引導(dǎo)支撐作用，建立事前預(yù)測、事中控制、事后分析的閉環(huán)式產(chǎn)銷管理模式，及時有效的測量產(chǎn)品銷售收益，達到優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，合理配置資源的目的，濟鋼依托ERP平臺自主設(shè)計開發(fā)了訂單效益測算系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)將公司訂單納入到統(tǒng)一的平臺下進行測算、監(jiān)控和分析，建立了面向訂單收益的生產(chǎn)資源配置和財務(wù)數(shù)據(jù)分析，徹底改變了過去接單評測依賴人工，結(jié)算價格無法預(yù)知的銷售管理模式，提升了營銷管理和生產(chǎn)組織的專業(yè)化水平，企業(yè)盈利能力顯著增強。

1 實施背景

面對市場需求不振，鋼材價格下跌，原料成本拉高，全行業(yè)經(jīng)濟效益持續(xù)下滑的嚴峻形勢，鋼鐵企業(yè)如何通過信息化手段提高企業(yè)運營效率，增強市場預(yù)測和盈利能力，成為急待解決的首要課題和核心任務(wù)。長期以來，濟鋼銷售訂單的實際價格只有在最終結(jié)算環(huán)節(jié)才能確定，無法實時測算每筆訂單的收益，接單決策和營銷策略存在一定的盲目性和被動性，成為制約企業(yè)提高市場盈利能力的瓶頸。要解決這一問題，必須以效益為中心，圍繞產(chǎn)品價格和制造成本開展工作，實現(xiàn)完全成本控制下的盈利模式。為此，需要建立加價規(guī)則庫，實現(xiàn)銷售價格前置，同時連接成本核算平臺，建立完全成本模型，對訂單進行效益測算，選擇邊際貢獻或者毛利最大的客戶訂單，以保證企業(yè)收益的最大化。

2 實施過程

訂單效益測算系統(tǒng)的實施是先進營銷管理理念與主流信息技術(shù)結(jié)合的過程，分為理論研究、設(shè)計開發(fā)和應(yīng)用完善三個階段，通過該系統(tǒng)的實施實現(xiàn)了企業(yè)營銷管理、資源配置和評價考核體系的轉(zhuǎn)變，建立了以銷售收益為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營和管理體制。

2.1 系統(tǒng)需求分析階段

系統(tǒng)需求分析階段。針對濟鋼銷售管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行梳理，明確目標(biāo)需求，為系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)收集原始數(shù)據(jù)，搭建業(yè)務(wù)模型。針對實際銷售價格接單時無法預(yù)知的不足，策劃了價格前移解決方案，優(yōu)化了公司的結(jié)算流程和價格體系，為實施訂單測算系統(tǒng)創(chuàng)造了前提條件。建立了基于完全成本的邊際貢獻接單測算規(guī)則，分產(chǎn)線、品種和規(guī)格計算出每筆訂單邊際貢獻的大小，當(dāng)貢獻為正時可以接單，如果多條產(chǎn)線貢獻均為正值，則優(yōu)先選擇貢獻最大的進行排產(chǎn)。

2.2 系統(tǒng)設(shè)計開發(fā)階段

這一階段是價格前移和效益測算等業(yè)務(wù)模型數(shù)字化的過程，依托濟鋼ERP系統(tǒng)的銷產(chǎn)和成本管理模塊，采用能夠快速構(gòu)建企業(yè)級Web應(yīng)用程序的SSH框架進行系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)。訂單效益測算系統(tǒng)的整個開發(fā)過程分兩步進行：

（1）銷售價格前移功能實現(xiàn)。在ERP系統(tǒng)中通過對底層表單的重構(gòu)和數(shù)據(jù)庫程序的開發(fā)，實現(xiàn)了銷售價格的前移，建立了加價規(guī)則庫，使各種加價要素代碼化，訂單錄入時根據(jù)要素自動帶入訂單實際價格信息。

（2）訂單測算及分析功能實現(xiàn)。將鋼種對照、改判損失和余材損失等長期形成的經(jīng)驗數(shù)據(jù)格式化，用二維表結(jié)構(gòu)在數(shù)據(jù)庫中建立邏輯關(guān)系，并提供前臺界面方便業(yè)務(wù)人員進行維護。通過開發(fā)接口程序與ERP產(chǎn)銷和成本模塊無縫銜接，實時接收和更新訂單信息、定期同步生產(chǎn)成本數(shù)據(jù)，保證測算和分析數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。通過創(chuàng)建基表、視圖、觸發(fā)器等多種數(shù)據(jù)庫對象完成底層數(shù)據(jù)的歸集，將訂單收益、生產(chǎn)效益和財務(wù)數(shù)據(jù)的分析模型通過數(shù)據(jù)庫程序固化到系統(tǒng)中，開發(fā)了訂單效益明細、宏觀訂單結(jié)構(gòu)、訂單預(yù)算收益等客戶化查詢報表，為接單決策、訂單跟蹤和績效分析等工作提供了重要的輔助支撐作用。

2.3 系統(tǒng)應(yīng)用完善階段

系統(tǒng)上線后，在接單前能夠進行單筆或者批量訂單的效益測算，合同收益做到了有量可度，有據(jù)可依。營銷人員選擇毛利最大的訂單，保證了產(chǎn)品收益的最大化，提高了接單決策水平和市場盈利能力。隨著訂單效益測算系統(tǒng)應(yīng)用的不斷深入，對輔助公司經(jīng)營管理方面提出了更高的要求，需要以訂單評價為主線，建立事前預(yù)測、事中控制和事后分析相結(jié)合的管理模式。為此，在進一步完善系統(tǒng)原有功能的基礎(chǔ)上，又陸續(xù)開發(fā)了訂單收益分析、生產(chǎn)效益分析和財務(wù)數(shù)據(jù)分析功能模塊，滿足了公司對訂單監(jiān)控跟蹤、生產(chǎn)過程控制和財務(wù)考核分析的需要。

3 應(yīng)用效果

訂單效益測算系統(tǒng)實現(xiàn)了濟鋼管理和盈利能力的雙提升，技術(shù)效益和管理效益顯著，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）建立了圍繞訂單效益的全過程管理模式。在接單前，實現(xiàn)了對訂單效益多維度的快速、自動測算，提高了市場反應(yīng)能力和盈利能力；在接單后，可以對訂單實時跟蹤分析，以訂單收益驅(qū)動企業(yè)資源的有效配置。同時，面向訂單的財務(wù)數(shù)據(jù)分析也為領(lǐng)導(dǎo)層進行考核決策提供了及時、準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。

（2）創(chuàng)新了營銷管理思路，建立了以效益為中心的營銷管理模式。訂單效益測算系統(tǒng)的實施，改變了傳統(tǒng)營銷思路，借助信息化平臺，優(yōu)化了銷售定價和財務(wù)結(jié)算流程，建立了加價規(guī)則庫，形成了基于完全成本的產(chǎn)銷管理模式，解決了公司有限資源下效益最大化的瓶頸問題。

（3）提高了營銷管理的信息化水平和工作效率。系統(tǒng)上線后，改變了人工估算訂單收益、手動錄入加價因素進行財務(wù)結(jié)算的低效工作方式，實現(xiàn)了銷售信息從客戶接單到應(yīng)收結(jié)算的全過程不落地與可分析，在降低相關(guān)崗位人員工作量的同時，保證了效益測算的準(zhǔn)確性和開票結(jié)算的及時性。

（4）加快了銷售結(jié)算速度，降低了資金占用。結(jié)算價格前移到簽單環(huán)節(jié)后，實際銷售價格在接單時即可確定，財務(wù)結(jié)算人員能實時為客戶開具發(fā)票，提高了結(jié)算速度，加快了資金周轉(zhuǎn)。

（5）形成了銷售價格、生產(chǎn)資源和成本費用相關(guān)聯(lián)的動態(tài)跟蹤和管控模式。銷售部門通過訂單收益分析，便于接單決策，提高了訂單優(yōu)化和市場盈利能力；生產(chǎn)部門通過基于訂單的生產(chǎn)效益分析，及時進行生產(chǎn)資源優(yōu)化和調(diào)整，提高了過程管控的能力；財務(wù)部門通過定期財務(wù)分析，把握效益變化趨勢，對虧損訂單、無貢獻訂單進行深入分析，找出虧損原因，為戰(zhàn)略決策、產(chǎn)線評價和績效考核提供重要依據(jù)。

4 結(jié)束語

濟鋼訂單效益測算系統(tǒng)為企業(yè)訂單的測評分析提供了可靠的信息化手段，是基于完全成本控制下，以訂單收益為導(dǎo)向的數(shù)字化管理平臺。通過系統(tǒng)能夠真實體現(xiàn)訂單收益水平，為企業(yè)執(zhí)行接單決策、優(yōu)化資源配置提供了高效的管理工具。借助各類客戶化報表從銷售、生產(chǎn)、財務(wù)等不同角度對訂單進行全方位跟蹤管理，為企業(yè)掌握訂單結(jié)構(gòu)，評價產(chǎn)線績效，執(zhí)行財務(wù)分析提供了可靠的途徑。訂單效益測算系統(tǒng)是濟鋼營銷理念、經(jīng)營戰(zhàn)略和信息技術(shù)的整合，實現(xiàn)了外部市場戰(zhàn)略定位與內(nèi)部成本資源優(yōu)化的高效銜接，為濟鋼在激烈的市場競爭中找準(zhǔn)定位、把握方向，最終實現(xiàn)企業(yè)盈利開辟了道路，具有重要的戰(zhàn)略意義。

參考文獻：

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篇7

案情回放

1.“吻癱機場”獲罪案

2010年元旦的周末,1月3日傍晚5時,美國新澤西羅格斯大學(xué)分子生物學(xué)聯(lián)合項目博士研究生江海松,在新澤西紐瓦克自由國際機場送別女友時,趁警衛(wèi)離開崗位,在其女友的幫助下,從警戒安全繩索下方彎身鉆入已安檢乘客區(qū)域,與即將登機的女友擁抱吻別,兩人牽手走進只有通過安檢的旅客才能進入的機場安全區(qū)。他并非搭機旅客、并未接受安檢,在女友登機不久后即離開機場并開車回家了。大約30秒后,那名警衛(wèi)人員才返回崗位。與此同時,“吻別”引起的后果凸現(xiàn)出來了,一名看到整個過程的旅客隨后向機場警察報告了此事,為與女友道別江海松違規(guī)闖入紐瓦克機場安全區(qū)域的行為屬于違反安全事件,引起了相關(guān)部門的恐慌。機場出于反恐原因,立刻關(guān)閉C航站樓約6小時,機場安檢人員要求數(shù)千名剛剛通過安檢的乘客重新接受安全檢查,造成1.6萬名旅客被困、100個航班誤點、27個航班取消的后果。該事件使得紐瓦克機場成為全美矚目的飛航安全的問題機場,并導(dǎo)致聯(lián)邦議員特地造訪該機場了解,在聯(lián)邦參議院委員會針對飛航安全所召開的聽證會上也提到此事件。

1月8日晚,江海松在自己的家中被紐瓦克機場警方逮捕,在機場接受了詢問,于午夜之后被獲準(zhǔn)回家。28歲的中國赴美博士生江海松,出生于中國江西省,2004年畢業(yè)于上海交通大學(xué)后即赴美國留學(xué),是新澤西州魯特格斯大學(xué)分子生物學(xué)聯(lián)合項目博士研究生。1月8日晚上10時35分,在紐瓦克新航港局大樓里江海松在書面說明中告訴航務(wù)局警方:“我只是想要在女友登機以前,多花一點時間陪伴她。我并沒有在安全門以內(nèi)地區(qū)做任何事,也沒有留下任何東西,我只是與女友一起走過安全門,然后在安全門的入口,排隊等候登機。在我的女友登機后,我就立刻離開了。我并沒有在機場做任何事。后來我就開車回家了?！?/p>

1月9日,他受到紐瓦克市府指控擅闖罪的聆訊,他最高將面臨坐牢30天及500美元的罰款。面臨非法進入安全區(qū)的指控,以及500美元的罰款,一名美國國會參議員稱,鑒于此事影響比較大,應(yīng)該對其實施更嚴厲的處罰。

2月9日下午,新澤西州的紐瓦克地方法院首次審理此案。法庭上,檢察官表示,還沒有和對方就認罪協(xié)議進行討論,但是認為江海松應(yīng)該被處以非法闖入的最嚴厲處罰,入獄30天,罰款500美元;江海松不認罪,他和律師埃里克?布魯斯向法官表示,他們需要更多時間搜集證據(jù);法官裁定3月9日重新開庭。庭審結(jié)束后,江海松的律師向媒體發(fā)表了簡短聲明,“這只是一個為愛昏頭的小伙子希望和自己的女朋友吻別,他犯了錯,但所犯錯誤本身并不是嚴重罪行?！苯Ｋ赡壳懊媾R最高30天監(jiān)禁及500美元罰金的判決。他的律師向記者表示,將為江海松尋求輕判可能,最理想的結(jié)果是能以社區(qū)服務(wù)代替監(jiān)禁和罰金。對此,主檢察官馬文?亞當(dāng)斯稱,目前雙方尚未討論到以上細節(jié),但檢察官們?nèi)匀粫埱蠓ü倥刑幗Ｋ勺罡咝唐?。美國新澤西州眾議員斯潘塞當(dāng)天也來到法庭,她對記者表示,江海松案最高只能判處30天監(jiān)禁及500美元罰金,“這與因他所引起的麻煩相比太輕了”。斯潘塞說,她已經(jīng)向新澤西州的立法機關(guān)提交法案,一旦法案通過,未來如果再有類似江海松的案件發(fā)生,最高可能會被判處3個月監(jiān)禁及1.5萬美元罰金。但斯潘塞提交的這個法案不會對江海松的判決產(chǎn)生影響。

美國媒體對此案極為關(guān)注,在紐瓦克地方法院門前,聚集了數(shù)十家媒體記者及數(shù)輛電視轉(zhuǎn)播車,CNN、福克斯電視臺等美國主要媒體均在當(dāng)天早間新聞預(yù)報江海松將受審的消息,并持續(xù)關(guān)注。中國駐紐約總領(lǐng)館表示,總領(lǐng)館已經(jīng)給予江海松充分選擇余地以及充分法律參考意見。中國駐紐約總領(lǐng)館僑務(wù)領(lǐng)事王幫富在江海松案首度開審結(jié)束后對記者表示,中國駐紐約總領(lǐng)館將繼續(xù)與江海松及其律師保持聯(lián)絡(luò),提供必要的協(xié)助。

2010年3月9日,新澤西州紐瓦克地方法院對“吻癱”美國機場案進行審理,認定江海松犯了“非法進入安檢區(qū)”罪,江海松在法庭上認罪,表示對事件造成的困擾深切道歉。鑒于他認罪,法官宣判罰款500美元以及社區(qū)服務(wù)100小時代替監(jiān)禁,他表示接受。江海松稱將從10日起上交罰款,其律師埃里克?布魯斯認為判決“合理”,因為江海松并非有意給旅客制造不便。就此,“吻癱機場”案件畫上了句號,但是給我們留下了諸多值得深思的方面。

2.“替人代考”獲罪案

2010年2月4日,現(xiàn)年24歲的馮佳文,在英國華威大學(xué)持另一名學(xué)生的考試證和護照,代其參加英文考試。監(jiān)考人員發(fā)現(xiàn)馮與護照上人的相貌很不一樣,頓時起了疑心,隨即搜查了馮的背包,發(fā)現(xiàn)包內(nèi)馮的證件與考試用的護照完全不符。獲悉此事的校方當(dāng)即報警,于是馮佳文被逮捕。馮佳文向警方交代,他從當(dāng)?shù)匾患胰A人留學(xué)中介所找到替人代考的活兒,條件是“每通過一場考試,就可以獲得400英鎊的報酬”,重賞之下必有勇夫,誘人的報酬使馮當(dāng)上了“”。

2010年4月30日,在考文垂刑事法庭上,馮佳文承認自己犯有“蓄意持有假證件罪”;同時,他承認在去年7月23日替人代考過另一場考試。以犯有“蓄意持有假證件罪”,法院判處馮佳文監(jiān)禁6個月。英國法律規(guī)定替人代考是欺詐犯罪,華威大學(xué)發(fā)言人指出這種替人代考的行為十分不誠實。近些年來,隨著留英華裔學(xué)生的增多,留學(xué)中介也開始普遍設(shè)立。有些留學(xué)生因為成績達不到大學(xué)的要求,求助于當(dāng)?shù)亓魧W(xué)中介,于是就出現(xiàn)了替人代考的現(xiàn)象。華人留學(xué)生代考被抓已經(jīng)發(fā)生多次,去年12月,有另外兩名中國學(xué)生涉嫌代考華威大學(xué)的入學(xué)英文考試,他們分別被判5個月和6個月監(jiān)禁。

篇8

那為什么我們要用這樣的方式營銷呢？因為我們想跟用戶形成最直接的溝通，并且能將消費者轉(zhuǎn)化成對我們長期有依賴的用戶。

另外我們是一個以產(chǎn)品技術(shù)為驅(qū)動型的創(chuàng)業(yè)公司。與可口可樂、王老吉等這些企業(yè)使用百年不變的產(chǎn)品方子不同，他們的產(chǎn)品只要營銷上做得夠狠、品牌上做得夠狠，渠道鋪貨鋪得夠狠，就能夠“矗立”在市場上很長的時間。而我們選擇路由器這個創(chuàng)業(yè)方向，注定了它的生命周期相對要短，更加需要與市場的結(jié)合，以及對用戶需求把握都要特別緊密，所以這也是我們選擇社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的一個原因。因為只有這樣，對于用戶的需求，你才能馬上就感受到，并能夠很快地去做產(chǎn)品的迭代，與競爭對手進行競爭。

另外我們現(xiàn)在既是一個硬件的平臺，也在打造一個智能的路由器操作系統(tǒng)。因為未來我們并不是賣一款單品，而是要樹立極路由的品牌，不僅有多款硬件品牌，還要開發(fā)軟件。這些都是我們選擇社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的幾點原因。

現(xiàn)在我們做產(chǎn)品營銷，最主要的是其中的一條介質(zhì)發(fā)生了變化。原來從品牌主到達目標(biāo)受眾群，一直通過大眾媒體進行。而現(xiàn)在大眾媒體這個介質(zhì)發(fā)生了變化，那我們當(dāng)下的營銷方式肯定要發(fā)生變化，一定要重新思考需要讓哪些人幫助我們傳遞產(chǎn)品。

目前的社會化網(wǎng)絡(luò)營銷，一切要以人為本。這是非常符合當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)和社交盛行的時代特征的。就像剛才介紹的一樣，我們要發(fā)動粉絲，來“折騰”我們的路由器。

那么在這種“人做介質(zhì)”的傳播時代，品牌主應(yīng)該樹立一種什么形象，讓受眾感知到你呢？原來很多企業(yè)在做傳播時通常是比較“端著”的，沒有親和力，給受眾的感覺是這個品牌和品牌主總是離自己非常遙遠。

現(xiàn)在比較流行的營銷方式是：傳播企業(yè)品牌需要某種個性化融入。因為處于信息爆炸時代，個性化宣傳方式特別多，不同品牌主都在用不同的品牌詮釋方法來讓外界感知他。那么在這個時候你怎樣做才能讓外界受眾識別你呢？我認為非常重要的就是，你具有什么樣的個性化因子？你能不能用一種人物化、人格化的方式來展示自己的產(chǎn)品，給它打上各種各樣的標(biāo)簽？

事實上，一個品牌代表企業(yè)人格化和個性化東西，舉兩個例子我們就很清楚。比如，錘子手機老羅主打工匠情懷，他那一句“我不是為了輸贏，我只是認真”，讓很多用戶都產(chǎn)生了情感認同。而雷軍是工程師出身，小米走發(fā)燒友路線，產(chǎn)品每一個參數(shù)和每一個配置，都說得非常清楚。你看在他們的產(chǎn)品會上，兩個人對產(chǎn)品配置的詮釋方式就有很大不同。所以品牌營銷切忌大而全讓人記不住的形象。

篇9

太湖的水污染嚴重，引起了中央重視，決定進行整頓。城門失火，殃及池魚，陽澄湖作為太湖的鄰居，也受到影響，根據(jù)要求要進行壓縮養(yǎng)殖面積。陽澄湖以大閘蟹出名，二OO七年是壓縮之前最后一年，所以銷售勢頭很好。筆者有一朋友P先生專門從事物流專業(yè)服務(wù)，于是到陽澄湖去發(fā)DM，說明可以從事大閘蟹的運輸服務(wù)，可以從生產(chǎn)者處送到客戶處，解決和生產(chǎn)和消費之間空間上及時間上的矛盾，應(yīng)當(dāng)說是好事情。這中間就涉及運輸費用的定價問題。

眾所周知，單價和數(shù)量是反函數(shù)，運價越高，運量就越少（中間涉及服務(wù)品質(zhì)問題）。那在什么樣的定價情況下，P先生的企業(yè)利潤才能最大化呢？這里筆者拋磚引玉，與讀者共享之，以共同切磋。

一、案例材料

我們假設(shè)P先生的營銷4P定位為高端，該定位內(nèi)暫無競爭對手，可以擬定為壟斷市場。P先生從事該運輸中固定成本和變動成本分別為17000元和25元/KG。從歷史資料得知運輸量Q與定價P之間的依賴關(guān)系為：

Q = a+bp = 1000-600p

請問，當(dāng)運價定位為多少時候，P先生的利潤最大化？

二、案例分析

我們假設(shè)Z為總利潤，R為銷售收入，C為總成本，Q為銷售量，F(xiàn)為固定成本，V為單位變動成本，P為單價。那么可以有如下方程模型：

Z=R-C

R=P*Q

C=F+V*Q

Q= a+bp

由此可知：Z=B*P2+（A-B*V）*P-A*V-F

（這是以Z為變量，P為自變量的二次方程）

由此方程我們可以知道，當(dāng)

P=（BV-A）/2B 時，Z = -（BV+A）2/4B – F

當(dāng)Z=0 時，P的兩個值就是盈虧平衡的兩個點。

三、計算

由上述理論模型可以知道，a=1000，b=-600，V=25，F(xiàn)=17000

把數(shù)據(jù)代入，則可以得到

P=11.67 時，Z= 106667-17000 =89667

也就是說，當(dāng)定價為11.67元/KG時，利潤最大為89667萬元。

另，上述數(shù)據(jù)請勿對號入座，筆者這里的主要目的，在于想給出一種方法，一種數(shù)學(xué)上的模型，作為依據(jù)。這種方法在《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》（沈宗南 張京宏 著）的許多案例中經(jīng)常用到，這里分享出來，以供共同研究。

四、結(jié)束語

計算不是目的，數(shù)學(xué)模型也不是市場，但是當(dāng)對市場熟悉到一定的程度的時候，如果沒有數(shù)學(xué)模型的預(yù)算和分析的話，則宏觀把握市場在一定程度上受到了技能和思想水平的限制，進而成為一個企業(yè)市場目光的瓶頸，阻礙了企業(yè)的視線和發(fā)展，那將是不好的。

篇10

【關(guān)鍵詞】小企業(yè) 小企業(yè)會計準(zhǔn)則 中小微型企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)算資金 匯兌差額

隨著我國《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》的實施，廣大小企業(yè)會計人員面臨新的會計環(huán)境和工作要求。為此，筆者通過自己的學(xué)習(xí)和工作實踐，深刻體會到《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》應(yīng)用到會計實踐并不難，但有些地方在貫徹執(zhí)行時需要注意，以免出現(xiàn)錯誤，影響會計工作。在此，筆者談一下小企業(yè)會計工作和會計核算應(yīng)注意的幾個“不一定”問題，旨在幫助會計人員消除可能存在的不妥看法，順利做好會計工作。

一、小企業(yè)不一定都執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》

《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》中的小企業(yè)是指在中華人民共和國境內(nèi)依法設(shè)立的、符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》所規(guī)定的小型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)?！缎∑髽I(yè)會計準(zhǔn)則》有關(guān)規(guī)定，這些小企業(yè)并不一定都執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。

第一，從《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》適用范圍看，并不是所有的小企業(yè)都要執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。按照有關(guān)規(guī)定，金融機構(gòu)或其他具有金融企業(yè)性質(zhì)的小企業(yè)，如小銀行、擔(dān)保公司等以及股票或債券在市場上公開交易的小企業(yè)，包括境內(nèi)外上市的小企業(yè)和發(fā)行企業(yè)債券的小企業(yè)等均執(zhí)行《企業(yè)會計準(zhǔn)則》，不執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。另外，企業(yè)集團內(nèi)的母公司和子公司也執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則，而不執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。需要注意的是，微型企業(yè)參照執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》，不強制執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。

第二，從小企業(yè)執(zhí)行小企業(yè)會計會計準(zhǔn)則情況看，是執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》，還是執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則，是可以選擇的。由于《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》對執(zhí)行方法采取“自有選擇、單項標(biāo)準(zhǔn)、一以貫之”的執(zhí)行原則。小企業(yè)可以執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則，也可以執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》，執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》的小企業(yè)可以在會計人員素質(zhì)、會計核算基礎(chǔ)等達到執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則的要求時執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則。但是，一旦執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則的小企業(yè)不可轉(zhuǎn)而執(zhí)行《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》。

二、小企業(yè)不一定是小規(guī)模納稅人

小企業(yè)與大中型企業(yè)的劃分是按照工業(yè)信息化部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)展和改革委員會、財政部等于2011年6月18日的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》確定的，它是根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點規(guī)定了農(nóng)、林、漁業(yè)，工業(yè)，建筑業(yè)等十六個行業(yè)中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)的劃型標(biāo)準(zhǔn)，從而分出十六類小型企業(yè)。其中，除了建筑業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)是按照營業(yè)收入和資產(chǎn)總額兩個標(biāo)準(zhǔn)制定，租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)是按照從業(yè)人數(shù)和資產(chǎn)總額外，其余行業(yè)均按從業(yè)人數(shù)和營業(yè)收入兩個標(biāo)準(zhǔn)分類。

小規(guī)模納稅人企業(yè)則不屬于這種情況的劃分，它與《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》劃分標(biāo)準(zhǔn)分類的小企業(yè)有交集，但不相同。小規(guī)模納稅人企業(yè)是按照《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》（財政部國家稅務(wù)總局第50號令）劃分的。小規(guī)模納稅人企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)為：（一）從事貨物生產(chǎn)或者提供應(yīng)稅勞務(wù)的納稅人，以及以從事貨物生產(chǎn)或者提供應(yīng)稅勞務(wù)為主、兼營貨物批發(fā)或者零售的納稅人，年應(yīng)征增值稅銷售額在50萬元以下的；（二）除本條第一款第（一）項規(guī)定以外的納稅人，年應(yīng)稅銷售額在80萬元以下的。本條第一款所稱以從事貨物生產(chǎn)或者提供應(yīng)稅勞務(wù)為主，是指納稅人的年貨物生產(chǎn)或者提供應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額占年應(yīng)稅銷售額的比重在50%以上。

當(dāng)然，小企業(yè)不同于小規(guī)模納稅人企業(yè)，也不同于《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實施條例》（中華人民共和國國務(wù)院令底12號）中規(guī)范的小型微利企業(yè)，因為小型微利企業(yè)應(yīng)符合：（一）工業(yè)企業(yè)，年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元，從業(yè)人數(shù)不超過100人，資產(chǎn)總額不超過3000萬元；（二）其他企業(yè)，年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元，從業(yè)人數(shù)不超過80人，資產(chǎn)總額不超過1000萬元。

總之，《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》中的小企業(yè)是《中小企業(yè)化型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》中所規(guī)定的小型企業(yè)，不同于增值稅暫行條例中的小規(guī)模納稅人和企業(yè)所得稅法實施條例中的小型企業(yè)。增值稅暫行條例中的小規(guī)模納稅人按會計口徑可能是小型企業(yè)，也可能是微利企業(yè)。企業(yè)所得稅法實施條例中的“小型”是指規(guī)模小，“微利”是指應(yīng)納稅所得額少。而《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》中的小企業(yè)僅指規(guī)模?？梢?，企業(yè)所得稅法實施條例中的小型微利企業(yè)按會計口徑可能是小型企業(yè)也可能是微利企業(yè)，還可能是中型企業(yè)。

三、小企業(yè)不一定都繳納增值稅

如前所述，《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》中的小企業(yè)是《中小企業(yè)化型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》中所規(guī)定的小型企業(yè)，不同于增值稅暫行條例中的小規(guī)模納稅人和企業(yè)所得稅法實施條例中的小型企業(yè)。它是根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點規(guī)定了農(nóng)、林、漁業(yè)，工業(yè)，建筑業(yè)等十六個行業(yè)中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)的劃型標(biāo)準(zhǔn)，從而分出十六類小型企業(yè)。按照增值稅實施條例和營業(yè)稅實施條例等有關(guān)規(guī)定，這十六類行業(yè)中的企業(yè)并不都繳納增值稅，而不繳納增值稅的小型企業(yè)則繳納營業(yè)稅。繳納營業(yè)稅的行業(yè)諸如，建筑業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)、交通運輸業(yè)、住宿業(yè)、餐飲業(yè)、郵政業(yè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)等。當(dāng)然，隨著增值稅征收范圍的擴大試點，交通運輸業(yè)和服務(wù)業(yè)等下一步要繳納增值稅不再繳納營業(yè)稅。

繳納增值稅的小型企業(yè)主要是農(nóng)、林、漁業(yè)，工業(yè)，批發(fā)業(yè)和零售業(yè)等幾個行業(yè)的型企業(yè)，一些試點省市，如上海、浙江、廣東等十個省市已經(jīng)對交通運輸業(yè)和服務(wù)業(yè)征收增值稅。因此，在會計實際工作中，應(yīng)注意《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》中的小企業(yè)可能繳納增值稅，也可能繳納營業(yè)稅，一個小企業(yè)具體繳納何種稅，要根據(jù)其生產(chǎn)經(jīng)營范圍，并結(jié)合增值稅實施條例和營業(yè)稅實施條例等有關(guān)規(guī)定確定。

四、小企業(yè)往來賬款不一定是結(jié)算資金

結(jié)算資金也稱清算資金，是指小企業(yè)因為生產(chǎn)經(jīng)營活動而發(fā)生的應(yīng)收、暫付和應(yīng)付及暫收等處于結(jié)算過程中的往來款項。例如，應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款等。按照《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》有關(guān)規(guī)定，小企業(yè)可以對日常開支、零星采購或小額差旅費等需用的現(xiàn)金，建立定額備用金制度來加以控制。備用金是指為了滿足小企業(yè)內(nèi)部各部門和職工個人生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要，而暫付給有關(guān)部門和職工個人使用的備用現(xiàn)金。備用金作為企業(yè)與企業(yè)內(nèi)部各部門和職工之間的往來款項，屬于結(jié)算資金。但是，小企業(yè)的這部分備用金不作為結(jié)算資金核算，而作為貨幣資金核算。為了反映和監(jiān)督備用金的領(lǐng)用和使用情況，小企業(yè)應(yīng)在“1012其他貨幣資金”科目下或單獨設(shè)置“1013備用金”或“備用金”科目進行核算。

備用金的具體核算方法分為兩步：第一步，撥付。會計部門撥付備用金時，借記“其他貨幣資金——備用金”或“備用金”科目，貸記“庫存現(xiàn)金”或“銀行存款”科目。第二步，報銷。出納員自備用金中支付零星支出，應(yīng)根據(jù)有關(guān)的支出憑單，定期編制備用金報銷清單，會計部門根據(jù)內(nèi)部各單位提供的備用金報銷清單，定期不足備用金，借記“管理費用”等科目，貸記“庫存現(xiàn)金”或“銀行存款”科目。除了增加或減少撥入的備用金外，使用或報銷有關(guān)備用金支出時，不再通過“其他貨幣資金”或“備用金”科目核算。

五、小企業(yè)匯兌差額不一定計入“財務(wù)費用”科目

小企業(yè)匯兌差額是指對同樣數(shù)量的外幣金額采用不同匯率折算為記賬本位幣金額所產(chǎn)生的差額。小企業(yè)匯兌差額不一定計入“財務(wù)費用”科目。

按照《小企業(yè)會計準(zhǔn)則》有關(guān)規(guī)定，因資產(chǎn)負債表日即期匯率與初始確認的即期匯率或者前一資產(chǎn)負債表日即期匯率不同而產(chǎn)生的匯兌差額，計入當(dāng)期損益。其中，屬于匯兌收益，計入營業(yè)外收入；屬于匯兌損失，計入財務(wù)費用。

【例如】甲公司為小企業(yè)，以人民幣作為記賬本位幣，其外幣交易在初始確認時采用交易日即期匯率折算。2013年度該公司發(fā)生如下外幣業(yè)務(wù)：

（1）以人民幣向銀行買入20 000歐元。當(dāng)日即期匯率為1：9.69，當(dāng)日銀行賣出價為1：9.7。

（2）出口銷售給外國某企業(yè)產(chǎn)品一批，價款50 000歐元，貨款暫欠。當(dāng)日歐元與人民幣的即期匯率為1：9.41.假設(shè)不考慮相關(guān)稅費。

（3）收到應(yīng)收賬款30 000歐元，款已經(jīng)存入銀行。當(dāng)日歐元與人民幣的即期匯率為1：9.54。

（4）年末，歐元與人民幣的即期匯率為1：9.61。

根據(jù)上述業(yè)務(wù)，甲公司做出有關(guān)會計處理如下：

（1）借：銀行存款——××銀行（歐元）（20 000×9.69） 193 800

財務(wù)費用——匯兌差額 1 200

貸：銀行存款——××銀行（人民幣）（20 000×9.75）

195 000

（2）借：應(yīng)收賬款——××企業(yè)（歐元）（50 000×9.41） 470 500

貸：主營業(yè)務(wù)收入 470 500

（3）借：銀行存款——××銀行（歐元）（30 000×9.54） 286 200

貸：應(yīng)收賬款——××企業(yè)（歐元）（30 000×9.54）

286 200

甲公司計算期末產(chǎn)生的匯兌差額如下：

（1）銀行存款歐元戶余額=20 000+30 000=50 000（歐元）

按當(dāng)日即期匯率折算為人民幣金額=50 000×9.61=480 500（人民幣元）

匯兌差額=480 500-（193 800+286 200）=500（人民幣元）（匯兌差額）

（2）應(yīng)收賬款歐元戶余額=50 000-30 000=20 000（歐元）

按當(dāng)日即期匯率折算為人民幣金額=20 000×9.61=192 200（人民幣元）

匯兌差額=192 200-（470 500-286 200）=7 900（人民幣元）（匯兌差額）

（3）應(yīng)計入當(dāng)期損益的匯兌差額=500+7 900=8 400（人民幣元）（匯兌差額）

借：銀行存款——××銀行（歐元） 500

應(yīng)收賬款——××企業(yè)（歐元） 7 900

貸：營業(yè)外收入——匯兌差額 8 400

參考文獻

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