導(dǎo)語：如何才能寫好一篇常用的營銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20世紀(jì)80年代中國的酒店市場是供不應(yīng)求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀(jì)中國酒店的市場轉(zhuǎn)向了供過于求的買方市場，酒店業(yè)面臨著激烈的市場競爭。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級飯店中，除停業(yè)的881家飯店外，其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個(gè)酒店市場被各種價(jià)位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開發(fā)酒店客源，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，就需要我們運(yùn)用合適的市場營銷方法和技巧。

二、常用的酒店市場營銷方法

1、整體營銷法

美國西北大學(xué)教授菲利普科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者，即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是合作。就是企業(yè)把各獨(dú)立的營銷工作綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，用一個(gè)聲音來說話，說給你想讓他聽的人。

整體營銷也被稱為全員營銷，因?yàn)樗枰髽I(yè)各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、提高市場占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽(yù)和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上有意識地針對顧客需求，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，通過顧客滿意來實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果。

2、機(jī)會(huì)營銷法

（1）機(jī)會(huì)營銷的含義。所謂機(jī)會(huì)營銷就是尋求那些能給企業(yè)的營銷活動(dòng)帶來重要意義，并且和企業(yè)營銷目的相吻合的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行的營銷活動(dòng)。企業(yè)要抓住外部市場環(huán)境中有利的短期時(shí)機(jī)，開展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營銷活動(dòng)，從而創(chuàng)造出不凡成果的市場策略。機(jī)會(huì)營銷比事件營銷更寬泛，機(jī)會(huì)可以是一個(gè)事件、一個(gè)節(jié)日、一個(gè)熱點(diǎn)話題、一個(gè)市場變化等等。

（2）機(jī)會(huì)營銷在酒店中的運(yùn)用。一是尋找已經(jīng)存在的營銷機(jī)會(huì)。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機(jī)會(huì)。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機(jī)會(huì)、從酒店市場細(xì)分中尋求營銷機(jī)會(huì)、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營銷機(jī)會(huì)和從酒店競爭對手的弱點(diǎn)中尋求營銷機(jī)會(huì)等。在尋找已存在的市場營銷機(jī)會(huì)方面，萬豪是當(dāng)中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個(gè)細(xì)分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價(jià)格和細(xì)分服務(wù)，另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力，都是各自細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業(yè)中的寶潔，只要有市場機(jī)會(huì)，就會(huì)一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團(tuán)的企業(yè)文化竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求，然后盡力去滿足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù)，萬豪就會(huì)立馬建設(shè)一個(gè)新的品牌出來。

二是創(chuàng)造新的營銷機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新的營銷機(jī)會(huì)最重要的就是能對所處的營銷環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng)，善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，善于利用各種條件進(jìn)行營銷，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發(fā)展趨勢中創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)、從目前社會(huì)時(shí)代潮流中創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)、用各種社會(huì)實(shí)踐創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)和利用酒店?duì)I銷手段創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)等。世界并不缺少機(jī)會(huì)，只是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛。對于酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機(jī)會(huì)來贏取酒店的生存之道。

3、文化營銷法

文化營銷是一個(gè)綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進(jìn)行的營銷活動(dòng)。具體來講是指企業(yè)有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方法。即在酒店?duì)I銷活動(dòng)中主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會(huì)公眾溝通的媒介，構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、款式，又包含對營銷活動(dòng)的價(jià)值評判、審美評判和道德評判。

創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營銷方式，對于酒店本身來說，主題建設(shè)是我們應(yīng)對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個(gè)酒店的軟硬件建設(shè)中，從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項(xiàng)目等各個(gè)方面來共同體現(xiàn)酒店文化的精髓，并將其始終貫穿到整個(gè)酒店的服務(wù)項(xiàng)目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務(wù)方面，每一個(gè)細(xì)微之處，都能看得到酒店特定的文化符號，都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個(gè)以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產(chǎn)，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路，就形成了山莊經(jīng)營上在天時(shí)、地利、人和三方面的有機(jī)結(jié)合和良好效果。

4、服務(wù)營銷法

服務(wù)營銷就是以滿足顧客需求為目標(biāo)，運(yùn)用市場營銷學(xué)基本原理，進(jìn)行市場細(xì)分和定位，確定目標(biāo)顧客群，通過為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來提高顧客滿意度、創(chuàng)造忠誠顧客和增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤持續(xù)增長的營銷活動(dòng)。在以往傳統(tǒng)的營銷方式下，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，也就意味著一莊交易的完成，雖然有時(shí)候它也有產(chǎn)品售后服務(wù)，但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營銷角度來理解，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，意味著銷售工作的開始，而決不是結(jié)束，企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出，而更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過程中的感受，它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。

酒店是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客提供個(gè)性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個(gè)故事：一位來自美國的女士在酒店預(yù)訂了一個(gè)豪華套房，剛抵達(dá)酒店后就出門了。細(xì)心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務(wù)員重新布置整個(gè)房間。等這位女士回來后發(fā)現(xiàn)，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當(dāng)即寫了張支票，付了1萬美元的小費(fèi)。

目前酒店消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)愈加豐富，更加注重個(gè)性化消費(fèi)，消費(fèi)者的自我權(quán)益保護(hù)意識也隨之增強(qiáng)，他們從單一追求物質(zhì)生活的滿足，逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿意，酒店業(yè)進(jìn)入了一個(gè)顧客選擇和挑剔的時(shí)代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環(huán)境，中國酒店業(yè)勢必會(huì)掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營銷符合社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)提高的需要，是酒店業(yè)競爭的一種重要手段，在酒店經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實(shí)行服務(wù)營銷，培養(yǎng)更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

5、關(guān)系營銷法

關(guān)系營銷適用于第三產(chǎn)業(yè)，對于酒店業(yè)而言，關(guān)系營銷是非常重要的一種營銷方法。關(guān)系營銷的核心是建立良好的顧客關(guān)系，使顧客對某個(gè)企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠。關(guān)系營銷理論認(rèn)為，建立和諧的賓主關(guān)系，最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關(guān)系。它強(qiáng)調(diào)的是一方面要爭取顧客、創(chuàng)造市場，另一方面更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系，因?yàn)楦鶕?jù)二八原則，企業(yè)利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的八倍。

如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會(huì)員卡制度、顧客俱樂部，對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等，這些都是關(guān)系營銷的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個(gè)可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進(jìn)行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動(dòng)。如洲際酒店集團(tuán)的優(yōu)悅會(huì)、希爾頓的榮譽(yù)客會(huì)、凱悅金護(hù)照、香格里拉貴賓金環(huán)等。

6、綠色營銷法

綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營銷過程中，企業(yè)在制定營銷活動(dòng)策略時(shí)，把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)結(jié)合起來。創(chuàng)建綠色飯店是綠色營銷法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2006年國家旅游局推出了綠色旅游飯店標(biāo)準(zhǔn)，這是在1987年推出的星級飯店評定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實(shí)質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面在酒店經(jīng)營過程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開發(fā)綠色產(chǎn)品，是酒店業(yè)在實(shí)施綠色營銷過程中最重要的體現(xiàn)。

篇2

【關(guān)鍵詞】仿真教學(xué)法;市場營銷策劃;應(yīng)用;企業(yè)化操作

《市場營銷策劃》是中職市場營銷專業(yè)的一門核心課程，是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能的必修課程，也是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力的實(shí)操課程。相對于現(xiàn)在的中職生，該課程的特點(diǎn)是，內(nèi)容抽象、邏輯性、操作性及實(shí)踐性強(qiáng)、需拓展的知識較多，很多同學(xué)在學(xué)習(xí)的過程中感到困難。為培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，切近實(shí)際，切近社會(huì)，我們力求理論與實(shí)踐結(jié)合起來。筆者把仿真教學(xué)法貫穿整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，力圖讓學(xué)生在逼真的環(huán)境中（企業(yè)化操作）提高知識水平和實(shí)踐動(dòng)手能力。

1 仿真教學(xué)法介紹

仿真教學(xué)法是教學(xué)過程中，就某一社會(huì)現(xiàn)象，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。仿真教學(xué)能在很大程度上彌補(bǔ)客觀條件的不足，特別是校內(nèi)實(shí)訓(xùn)設(shè)備器材的不足，為學(xué)生提供高度真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。仿真教學(xué)是近十年來發(fā)展起來的并且越來越受到人們重視的新方法。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展，仿真教學(xué)越來越多的走進(jìn)課堂。

仿真教學(xué)法最大的優(yōu)點(diǎn)是將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，為學(xué)生提供了充分的動(dòng)手能力，節(jié)省了很多開支，熟悉市場競爭和商業(yè)運(yùn)作的規(guī)則。《市場營銷策劃》作為一門實(shí)踐強(qiáng)的課程，校內(nèi)學(xué)習(xí)缺乏相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)室，校外實(shí)踐不可能做到一個(gè)學(xué)期都在外面進(jìn)行。仿真教學(xué)很好的結(jié)合了校內(nèi)理論學(xué)習(xí)和校外實(shí)踐的融洽。仿真教學(xué)可以模仿各種市場現(xiàn)象，避免了實(shí)訓(xùn)室單一的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，在實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)上節(jié)省了不少資金，這對缺少國家財(cái)政撥款的中職學(xué)校來說，解決了很大難題?，F(xiàn)代的市場競爭是激烈的，任何一個(gè)失誤都會(huì)造成公司受損，讓學(xué)生體驗(yàn)商戰(zhàn)的無情和風(fēng)險(xiǎn)。

筆者在講授《市場營銷策劃》的過程中，仿真教學(xué)貫穿一條主線――企業(yè)化操作模式：每個(gè)學(xué)生都是營銷策劃公司成員，公司要生存，要賺錢，必須努力從市場中尋找項(xiàng)目，否則公司只有破產(chǎn)。筆者把整個(gè)教材的內(nèi)容按章節(jié)分解成6個(gè)任務(wù)，每個(gè)任務(wù)對應(yīng)一個(gè)策劃項(xiàng)目，每個(gè)策劃項(xiàng)目都是高度仿真項(xiàng)目，學(xué)生完成一個(gè)策劃項(xiàng)目，也就學(xué)完一章節(jié)內(nèi)容。

2 應(yīng)用過程

2.1 指導(dǎo)思想

（1）“三個(gè)搬進(jìn)”的教學(xué)思路：公司搬進(jìn)課堂;競爭搬進(jìn)課堂;客戶搬進(jìn)課堂。要求學(xué)生100%參加實(shí)訓(xùn)，100%課程用于實(shí)訓(xùn)的“仿真教學(xué)模式。其主要體現(xiàn)是：每次課程都以真實(shí)項(xiàng)目導(dǎo)入，學(xué)生必須在真實(shí)市場上開展調(diào)研完成市場定位和產(chǎn)品點(diǎn)位分析，進(jìn)行策劃創(chuàng)意和提案制作，參與項(xiàng)目競標(biāo)比稿，實(shí)施創(chuàng)意執(zhí)行，最后進(jìn)行客戶評價(jià)，檢驗(yàn)學(xué)生實(shí)訓(xùn)效果。在這里，學(xué)生既是學(xué)生也是員工，上課就是上班，企業(yè)化的操作模式貫穿整個(gè)過程。策劃公司（小組）要獲得一個(gè)項(xiàng)目，通過提案比稿，小組之間要競爭，班級之間也要競爭。

（2）為提高就業(yè)競爭力的綜合能力的培養(yǎng)鍛煉。這次全新的教學(xué)模式，讓學(xué)生提前體驗(yàn)走出校門的市場競爭，為以后的就業(yè)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。通過這次課改，結(jié)合中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)及專業(yè)定位，筆者提出，市場營銷專業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的“三動(dòng)”能力：動(dòng)腦（策劃需要?jiǎng)?chuàng)意、營銷需要營銷策略，這需要我們的學(xué)生有思想，有想法），動(dòng)手（整個(gè)策劃的過程其實(shí)也是動(dòng)手的過程，在策劃小組中，各學(xué)生需要分工協(xié)作去執(zhí)行及PPT的制作），動(dòng)口（營銷本來就需要一定的演講與口才，一個(gè)營銷策劃方案做出來了，還需要小組成員上臺陳述演講才能打動(dòng)客戶）。另外，策劃公司（小組）都是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，企業(yè)操作，讓學(xué)生明白，企業(yè)的運(yùn)作不是靠一人就可以的，必須需要不同部門，不同伙伴的配合才能完成一個(gè)項(xiàng)目，通過項(xiàng)目運(yùn)作來鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)配合能力。

2.2 仿真教學(xué)法運(yùn)營流程――企業(yè)運(yùn)營規(guī)則

（1）學(xué)生分組（5人/組）組建營銷策劃公司（小組），自行起名，制定公司宗旨，對自己的公司進(jìn)行全套的CIS策劃設(shè)計(jì)。為方便統(tǒng)計(jì)與公平競爭，企業(yè)虛擬注冊資金統(tǒng)一為10萬元，期末后看每個(gè)公司的總資產(chǎn)多少。策劃公司通過提案比稿方式獲得市場上的策劃項(xiàng)目。學(xué)生分組是關(guān)鍵，一個(gè)項(xiàng)目能否很好完成下去，與人員搭配有很大關(guān)系，在組建公司的過程中，人員盡量按互補(bǔ)的類型進(jìn)行搭配。4人組的策劃公司，我們要求配置1個(gè)經(jīng)理，1個(gè)策劃，1個(gè)文案，1個(gè)財(cái)務(wù)、1個(gè)業(yè)務(wù)員。每個(gè)角色都是多面手，共同完成某個(gè)策劃項(xiàng)目。

（2）模擬企業(yè)運(yùn)營。企業(yè)虛擬運(yùn)營費(fèi)用，每月房租、水電、固定成本折舊等費(fèi)用共計(jì)5000元。辦公費(fèi)用平均每人400元，市場銷售費(fèi)用5000元。工資標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)理2000元/月底薪，其他人員1500元/月底薪，具體薪金視當(dāng)月表現(xiàn)視獎(jiǎng)懲制度分發(fā)。工資發(fā)放安全由策劃公司經(jīng)理自主安排。策劃公司的收入，主要看其所做項(xiàng)目的策劃方案，通過比稿，給與獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰：優(yōu)秀方案獎(jiǎng)勵(lì)5萬元，一般方案獎(jiǎng)勵(lì)3萬元，沒完成方案倒扣1萬元。

（3）企業(yè)營運(yùn)周期：以“周”代“月”：即一周相當(dāng)于一個(gè)月，小組財(cái)務(wù)應(yīng)該把公司的財(cái)務(wù)報(bào)表做個(gè)賬本，計(jì)算公司開支和收入?？紤]到學(xué)校每學(xué)期的放假和期末復(fù)習(xí)等因素，公司營運(yùn)周期設(shè)為12周，即12個(gè)月。財(cái)務(wù)人員應(yīng)在每周星期一制訂上周的財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)報(bào)表不清楚或不詳實(shí)的小組，將予以扣分。

（4）仿真項(xiàng)目評價(jià)（比稿）：由策劃公司全組學(xué)生到講臺上進(jìn)行提案，闡述自己的策劃方案。提案以PPT格式，配以現(xiàn)場講解。每個(gè)項(xiàng)目的提案時(shí)間為5分鐘左右。評分組由教師和其他各個(gè)小組的經(jīng)理進(jìn)行打分，最后加權(quán)平均得出最后的分?jǐn)?shù)，確定策劃方案的優(yōu)劣。

（5）工作流程。每周公司在經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時(shí)上下課。每次課程即一次工作過程，每周會(huì)有一次業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（每次課程的最后一節(jié)課時(shí)間由教師下達(dá)作業(yè)任務(wù)），公司采用PPT模式完成任務(wù)。公司員工缺課、遲到等現(xiàn)象，小組經(jīng)理要給予登記，并給與一定的薪水懲罰，如果小組成員表現(xiàn)非常突出，經(jīng)理要給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。上課時(shí)間之外，公司所有員工必須參與完成策劃創(chuàng)意及策劃的全流程，開會(huì)討論如何開展工作，然后開展工作，分析、創(chuàng)意、策劃、提案?？傊?，教師可以通過財(cái)務(wù)報(bào)表，了解每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)。

（6）期末成績的評定。以學(xué)生所在企業(yè)業(yè)績占50%;個(gè)人表現(xiàn)占50%：個(gè)人在公司表現(xiàn)（25%）和個(gè)人上課期間表現(xiàn)（25%）來綜合計(jì)算本課程的期末學(xué)習(xí)成績 。期末統(tǒng)計(jì)，策劃小組的總獎(jiǎng)勵(lì)多，誰的薪水總計(jì)多，誰的期末成績就高。一個(gè)學(xué)期下來，有的小組成績特別高，有的小組在運(yùn)行過程中就出現(xiàn)破產(chǎn)，這個(gè)時(shí)候給期末成績就需要區(qū)別對待，對中途破產(chǎn)的企業(yè)，經(jīng)過特別處理（如中途額外注資）又復(fù)生的企業(yè)，在給期末成績時(shí)需要減扣分?jǐn)?shù)。

3 仿真教學(xué)法的總結(jié)

（1）“三個(gè)搬進(jìn)”的仿真教學(xué)模式具有一定的新穎性和挑戰(zhàn)性，學(xué)生開始都積極響應(yīng)。學(xué)生既學(xué)習(xí)了教材的專業(yè)理論，又鍛煉了實(shí)踐動(dòng)手操作能力、團(tuán)隊(duì)配合能力。企業(yè)化的仿真教學(xué)模式，有很強(qiáng)的對抗性和游戲性，很有寓教于樂的味道。在教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)有的小組非常認(rèn)真對待，完全一副企業(yè)白領(lǐng)做法，做的作品也非常有水平。但是也不排除有的小組完全是應(yīng)付，或?yàn)E竽充數(shù)。因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目做下來，學(xué)生都叫苦連天：要做的事情太多了，任務(wù)太重了：每個(gè)項(xiàng)目要做市調(diào)、要有創(chuàng)意、營銷策略、財(cái)務(wù)報(bào)表、還要制作PPT，另外還要上臺陳述比稿，幾乎是每半個(gè)月要做一個(gè)策劃項(xiàng)目。策劃小組成員配合的好，項(xiàng)目做起來還比較順利，有幾個(gè)小組的成員偷懶，分配的事情沒人做，結(jié)果出現(xiàn)敷衍了事的或干脆就從網(wǎng)絡(luò)上抄襲的作品。做完項(xiàng)目的同學(xué)，每個(gè)人都有一種勞動(dòng)之后的豐收喜悅之情，用學(xué)生的話說，就是――痛并快樂著。

（2）不足及遺憾之處：中職市場營銷專業(yè)的《市場營銷策劃》課時(shí)安排是一般是4節(jié)/周，2節(jié)課上理論，2節(jié)課做策劃（下轉(zhuǎn)第263頁）（上接第121頁）項(xiàng)目（實(shí)踐），學(xué)生普遍感覺時(shí)間不夠用。最好能改成6課時(shí)，2節(jié)理論，4節(jié)實(shí)踐課時(shí)教為合理。另外企業(yè)化的仿真教學(xué)，需要商務(wù)洽談室、競標(biāo)比稿場地、電腦機(jī)房、投影等設(shè)備設(shè)施，而一般的學(xué)校營銷實(shí)訓(xùn)室很難同時(shí)滿足此條件。在考評的過程中，一個(gè)老師在面臨一個(gè)或多個(gè)班級的同學(xué)時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)力不從心的感覺，既要做運(yùn)動(dòng)員，又要做裁判員，可能會(huì)出現(xiàn)打分偏差現(xiàn)象。另外，給期末成績是一個(gè)很大難題，因?yàn)閷W(xué)生是以團(tuán)隊(duì)形式操作項(xiàng)目，很難了解學(xué)生在公司中的表現(xiàn)，可能在打分的過程中出現(xiàn)偏頗。

【參考文獻(xiàn)】

篇3

［關(guān)鍵詞］ 體驗(yàn)式方法； 市場營銷； 教學(xué)； 案例； 仿真實(shí)習(xí)市場； 營銷體驗(yàn)作業(yè)

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 18. 066

［中圖分類號］ G64 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）18- 0117- 01

眾所周知，市場營銷作為教育教學(xué)管理類學(xué)科的關(guān)鍵分支之一，其區(qū)別于其他科系學(xué)科最顯著的特點(diǎn)在于：實(shí)踐性強(qiáng)、應(yīng)用性強(qiáng)。由于市場營銷作為一門獨(dú)立的管理類學(xué)科在我國整個(gè)教育體系中的發(fā)展還不夠完善，教學(xué)觀念、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)方式未能夠同步發(fā)展，從而導(dǎo)致市場營銷教學(xué)陷入了一個(gè)較為尷尬的局面當(dāng)中：學(xué)生學(xué)習(xí)自主性較差，主動(dòng)性表現(xiàn)不夠充分，知識整合與構(gòu)建能力低下，應(yīng)用性能力素質(zhì)低。很顯然，在新課程改革背景作用之下，針對市場營銷教學(xué)應(yīng)該作出何種改革與創(chuàng)新才能夠構(gòu)造一個(gè)以學(xué)生參與為主體，兼顧學(xué)生情感陶冶與實(shí)踐應(yīng)用能力均衡發(fā)展的高效性市場營銷教學(xué)課堂，正是現(xiàn)階段相關(guān)研究工作人員最為關(guān)心的熱點(diǎn)問題。在這一過程當(dāng)中，一種充分特殊性、自主性以及趣味性的教學(xué)方式——體驗(yàn)式方法無疑很好地解決了這一問題。那么體驗(yàn)式方法究竟是如何在市場營銷教學(xué)過程中得以應(yīng)用的，筆者現(xiàn)結(jié)合實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，對以上問題作出詳細(xì)分析與研究。

1 體驗(yàn)式方法下營銷案例選取分析

對于市場營銷學(xué)科教學(xué)而言，有關(guān)市場營銷案列的研討一直以來都是對學(xué)科理論知識進(jìn)行深化與升華的關(guān)鍵途徑之一。這是由于：營銷案列能夠針對企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的市場營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為同行企業(yè)的市場營銷提供一定的參考與借鑒。對于市場營銷學(xué)科教學(xué)而言，學(xué)生投身于實(shí)際案例當(dāng)中，分別從營銷者、經(jīng)營者以及消費(fèi)者角度對案例所涉及的營銷觀念與營銷方式進(jìn)行總結(jié)，分析其優(yōu)秀之處與癥結(jié)所在，與此同時(shí)，學(xué)生能夠在營銷案例的研討當(dāng)中逐步培養(yǎng)一定的溝通與團(tuán)隊(duì)合作意識。這對于市場營銷實(shí)際作業(yè)而言是極為關(guān)鍵的。

具體到體驗(yàn)式方法下的營銷案例選取角度而言，教師在針對營銷案例進(jìn)行篩選的過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)以學(xué)生為出發(fā)點(diǎn)。案例應(yīng)當(dāng)具備綜合性、專業(yè)性、時(shí)效性以及趣味性。最為關(guān)鍵的一點(diǎn)在于：所選營銷案例應(yīng)當(dāng)貼近學(xué)生實(shí)際生活，方便體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)之上，教師需要在營銷案例研討過程當(dāng)中為學(xué)生設(shè)計(jì)相應(yīng)的體驗(yàn)角色，強(qiáng)化案例研討的現(xiàn)場感與參與感，進(jìn)而使學(xué)生能夠在營銷案列研討過程當(dāng)中真真正正的感受營銷，體會(huì)營銷，從而創(chuàng)新營銷。

2 體驗(yàn)式方法下仿真實(shí)習(xí)市場的構(gòu)建分析

學(xué)生市場營銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)與提升單單依靠校企合作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，仿真實(shí)習(xí)市場的構(gòu)建為學(xué)生搭建了一個(gè)能夠頻繁應(yīng)用的實(shí)踐場所。校方及市場營銷學(xué)科教學(xué)工作者應(yīng)當(dāng)為學(xué)生構(gòu)建一個(gè)模擬現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)環(huán)境。學(xué)生在極富創(chuàng)造性的模擬環(huán)境當(dāng)中結(jié)合所學(xué)理論知識進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，以市場營銷總監(jiān)、市場主管或是市場員工的角色參與到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)當(dāng)中。在模擬環(huán)境當(dāng)中體驗(yàn)市場營銷的全過程：市場調(diào)查市場競爭環(huán)境分析市場營銷戰(zhàn)略制訂市場營銷戰(zhàn)術(shù)決策市場營銷戰(zhàn)術(shù)組織市場營銷完成。

3 體驗(yàn)式方法下營銷體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)分析

在體驗(yàn)式方法作用之下，營銷體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個(gè)方面的基本原則：① 我們必須明確一點(diǎn)，學(xué)生始終是整個(gè)學(xué)習(xí)的主導(dǎo)者與參數(shù)這。營銷體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)充分遵循學(xué)生個(gè)性的發(fā)展規(guī)律，旨在通過營銷體驗(yàn)作業(yè)使學(xué)生能夠具備應(yīng)用知識分析問題，進(jìn)而解決的問題的能力。從這一角度上來說，營銷體驗(yàn)作業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)具備一定的自主開放性；② 大量的實(shí)踐研究結(jié)果向我們證實(shí)了一點(diǎn)：營銷體會(huì)是無法脫離于生活實(shí)際體驗(yàn)而存在的。生活化的營銷體驗(yàn)作業(yè)能夠使學(xué)生在探索問題解決方式的過程當(dāng)中充分結(jié)合生活實(shí)際，在感悟生活的同時(shí)體驗(yàn)營銷，這也就是說，營銷體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)充分體驗(yàn)生活化。

4 結(jié) 語

總而言之，將體驗(yàn)式方法引入市場營銷教學(xué)當(dāng)中有著極為深遠(yuǎn)的意義與價(jià)值。一方面，它適應(yīng)了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)對于復(fù)合型市場營銷人才的需求，加速了市場變化背景下營銷課程的革新進(jìn)程；另一方面，體驗(yàn)式方法的引入使得整個(gè)市場營銷教學(xué)課堂成為了一個(gè)以學(xué)生為中心，尊重學(xué)生個(gè)性化發(fā)展的高效課堂，以此推動(dòng)著整個(gè)市場營銷學(xué)科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)效率的穩(wěn)步提升。作為市場營銷學(xué)科教學(xué)工作者的我們必須明確一點(diǎn)：在體驗(yàn)式方法與市場營銷學(xué)科教學(xué)實(shí)際不斷融合的過程當(dāng)中，體驗(yàn)式教學(xué)勢必會(huì)成為新時(shí)期市場營銷學(xué)科的發(fā)展?jié)摿λ凇?/p>

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 曾小彬．模擬體驗(yàn)式教學(xué)探索與實(shí)踐——以ERP實(shí)驗(yàn)教學(xué)為突破口的經(jīng)濟(jì)管理人才培養(yǎng)方式之創(chuàng)新［J］． 實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2006（3）．

［2］ 孫金梅． 談體驗(yàn)式教學(xué)在思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)課教學(xué)中的運(yùn)用［J］． 教育探索，2011（12）．

篇4

【關(guān)鍵詞】小學(xué)英語；教學(xué)方法；教學(xué)手段；簡單介紹

在小學(xué)英語教學(xué)中，常見的教學(xué)方法有“情景教學(xué)法”、“交際會(huì)話法”等眾多教學(xué)方法。本人就自己從事小學(xué)英語幾年以來的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)小學(xué)英語教學(xué)中的常用方法和手段，歸納出“聽說讀寫畫，演思唱賽答”這十字教學(xué)法，在此做簡單介紹。

一、聽：英語教學(xué)不僅要教學(xué)生英文的語言知識，更重要的是教學(xué)生掌握英語的言語技能，因此，眾多英語專家都強(qiáng)調(diào)“聽說領(lǐng)先”的重要性。具體到小學(xué)英語的“聽”的教學(xué)就是：從學(xué)生學(xué)的方面來說，要多聽老師、磁帶或其他聲音媒體的范讀，也要有針對性地對比著聽聽同學(xué)，自己的讀音與范讀的異同；從教師教的方面來說，不僅要多聽學(xué)生的發(fā)音，以檢驗(yàn)自己的教學(xué)成果，而且自己也要多聽標(biāo)準(zhǔn)語音，不斷提高自身的語音水平。

二、說：此處所指的“說”不僅包括“說話”，還包括“朗讀”。聽了范讀之后，經(jīng)過內(nèi)部消化，再用“說”的方式將學(xué)習(xí)的成果表達(dá)出來，這才是學(xué)習(xí)英語的一大目的。具體說就是：從學(xué)生學(xué)的方面說，認(rèn)真模仿和跟讀范讀者所讀的字母、音素、單詞、句子等，并經(jīng)常朗讀所學(xué)內(nèi)容，在盡可能的情況下，多運(yùn)用英語與他人交際；從老師教的方面說，在課堂上要堅(jiān)持用英語教英語，在課外也要盡可能用英語與學(xué)生交流。

三、讀：這里所指的“讀”專指“閱讀”，而不包括“朗讀”。小學(xué)階段學(xué)生由于所學(xué)英語詞匯量少，閱讀能力一般較差。但應(yīng)盡量創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓學(xué)生從開始學(xué)英語就培養(yǎng)閱讀的習(xí)慣，多找一些與自己所學(xué)英語水平相匹配的英語讀物來閱讀，以鞏固和發(fā)展所學(xué)英語知識。具體說就是：從學(xué)生學(xué)的方面說，要經(jīng)常閱讀已學(xué)過的課文、對話和教師自編的小短文、小話劇、現(xiàn)有的簡易英語讀物等；從老師教的方面說，要多多閱讀有關(guān)本專業(yè)和教學(xué)方面的書籍，增強(qiáng)自身素質(zhì)，提高自編短文的水平，多看學(xué)生的習(xí)作。

四、寫：與“讀”相似，小學(xué)生“寫”的水平有限，但又不能完全不寫。要本著學(xué)以致用、邊學(xué)邊用、用以促學(xué)的原則，從一開始就加緊“寫”的訓(xùn)練。具體說就是：從學(xué)生學(xué)的方面說，要多做連詞成句、修改病句、翻譯、看圖寫話、小日記、小短文等練習(xí)：從老師教的方面說，要經(jīng)常給學(xué)生撰寫可供閱讀的短文、可供表演的短劇等。

五、畫：畫畫不僅能提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、展現(xiàn)部分學(xué)生特長，而且能盡可能避免本族語的干擾，讓學(xué)生把英語直接與事物的形象結(jié)合起來。在教學(xué)過程中，不管學(xué)生畫得像還是不像，教師都應(yīng)該多表揚(yáng)他，讓學(xué)生大膽聯(lián)想、大膽畫，因?yàn)榇颂幃嫯嫷哪康闹皇潜磉_(dá)學(xué)生的思想，即使不像，只要能讓人看懂就行了。

六、演：現(xiàn)行小學(xué)英語教材中每課都有情景對話，因此每一課都可以設(shè)計(jì)出一個(gè)小短劇讓學(xué)生去表演。這樣，可以大大提高學(xué)生上課時(shí)的興趣。具體說就是：從學(xué)生學(xué)的方面說，每學(xué)一課對話之時(shí)，就要本著表演的目的去學(xué)，學(xué)完過后要盡量參加表演，做到既學(xué)習(xí)了英語知識，又學(xué)會(huì)表達(dá)能力，此外還要多參加課外英語活動(dòng)，鍛煉自己的能力；從老師教的方面說，上課時(shí)經(jīng)常抽出時(shí)間讓學(xué)生表演并輔導(dǎo)學(xué)生的演出，經(jīng)常改編或創(chuàng)作英語短劇以供學(xué)生演出之用，組織學(xué)生進(jìn)行課外英語活動(dòng)等。

七、思：雖然小學(xué)生的認(rèn)識活動(dòng)以感性認(rèn)識為主，但若不從一開始就加以理性認(rèn)識方面的指導(dǎo)，學(xué)生往往學(xué)得很膚淺，甚至與教師的期望大有差異。因此，充分給予學(xué)生以思考的機(jī)會(huì)將對學(xué)生學(xué)習(xí)起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用。

八、唱：節(jié)奏明快、旋律優(yōu)美的英文歌曲，既能引起學(xué)生的興趣、調(diào)節(jié)課堂氣氛，又能加深記憶、鞏固所學(xué)知識。因此，每節(jié)課中在開頭、中間或結(jié)尾穿插一些英文歌曲，對提高課堂教學(xué)效果十分有利。

九、賽：適當(dāng)?shù)母傎惒粌H可以激發(fā)學(xué)生的好勝心、喚起學(xué)生的求知欲、促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，還可以教會(huì)學(xué)生處理好協(xié)作與競爭的關(guān)系，鍛煉與人合作的能力。

篇5

關(guān)鍵詞：以學(xué)定教；教學(xué)方法；小學(xué)合唱課堂

現(xiàn)在小學(xué)合唱課堂的教學(xué)方式還是以前傳統(tǒng)的教學(xué)方法：從簡單的深入到難的；老師先進(jìn)行演示學(xué)生再練習(xí)；這樣單一的教學(xué)方式很容易讓學(xué)生覺得枯燥乏味，沒有新鮮感，提不起自身的學(xué)習(xí)興趣。剛好“以學(xué)定教”這種教育方式的應(yīng)用可以大大的改善前面提到的這些問題。讓學(xué)生也充分的參與到教學(xué)中來。

一、小學(xué)合唱課堂教學(xué)現(xiàn)狀分析

小學(xué)合唱課堂教學(xué)開展以來，總是達(dá)不到其他課堂那么生動(dòng)形象。究其原因，主要是該課堂上教學(xué)模式不好，致使學(xué)生的興致不高?？傮w來看有學(xué)生與教師兩方面原因。

1 學(xué)生方面

① 學(xué)生的水平不一致

事實(shí)上，合唱要求了學(xué)生較高的音樂基本技能，而且對參與合唱的整體要求都比較高。但是在平常教學(xué)之中，各個(gè)學(xué)生唱歌水平、音樂基礎(chǔ)以及合唱能力等都有差異，致使學(xué)生水平不一致，就會(huì)影響到合唱的整體效果。比如，通過平常教學(xué)就發(fā)現(xiàn)，有一些小學(xué)生對二聲部的歌曲比較熟悉，但是有一些學(xué)生不會(huì)，在合唱時(shí)將二聲部唱成單聲部歌曲。

② 認(rèn)識比較欠缺。

學(xué)生對于整體合唱的觀念比較淡薄，缺乏合唱成功的經(jīng)驗(yàn)，所以普遍的興致都不高。筆者在日常教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，好不容易把兩個(gè)聲部的旋律教會(huì)且一個(gè)一個(gè)檢查都會(huì)，但是只要一合起來，出來的聲音效果卻是很糟糕的，缺乏相互協(xié)作與聆聽。

2 老師方面

其實(shí)在教與學(xué)中教師所占據(jù)地位不可忽視，尤其是小學(xué)教師。從很多實(shí)際現(xiàn)狀中可以看出來，許多小學(xué)音樂教師自己就怕麻煩，自己對學(xué)生就缺乏相應(yīng)信心。比如在小學(xué)的音樂教材中，二聲部的歌曲一直是個(gè)難題，學(xué)生學(xué)起來難度極大，一些教師自認(rèn)為學(xué)生學(xué)不懂，教學(xué)之中幾乎省掉第二聲部教學(xué)，導(dǎo)致學(xué)生基礎(chǔ)訓(xùn)練不完整。

二、“以學(xué)定教”教學(xué)方法在小學(xué)合唱課堂中的應(yīng)用

在小學(xué)合唱課堂上的以學(xué)定教主要從以下幾個(gè)方面來看：第一就是以學(xué)定標(biāo)，就是根據(jù)學(xué)生的真實(shí)水平和實(shí)際需求來確定課堂的教學(xué)目標(biāo)。第二個(gè)是以學(xué)定路，就是按照學(xué)生容易接受的學(xué)習(xí)思路來決定老師在教學(xué)中的的教學(xué)思路。第三個(gè)是以學(xué)定法，就是教會(huì)學(xué)生怎樣去自主的學(xué)習(xí)合唱的技巧和方法。

1以學(xué)定標(biāo)

任何課堂的教學(xué)都是需要一個(gè)明確教學(xué)目標(biāo)的，師生的一切教學(xué)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著這個(gè)目標(biāo)來展開的。對二聲部歌曲教學(xué)一直在個(gè)難點(diǎn)，教師就應(yīng)該定下目標(biāo)，仔細(xì)分析班上每個(gè)學(xué)生實(shí)況，一個(gè)一個(gè)的教授第二聲部歌曲的重點(diǎn)和難點(diǎn)，達(dá)到掌握的要求。

①根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來制定教學(xué)目標(biāo)，因?yàn)榻滩漠吘咕哂幸欢ǖ膹V泛性，學(xué)生的實(shí)際情況不同，不一定教材能夠適合所有的學(xué)生。如果一味的按照教材來確定教學(xué)目標(biāo)，也許對于有基礎(chǔ)的同學(xué)來說比較容易，而基礎(chǔ)差點(diǎn)的同學(xué)就覺得接受起來有點(diǎn)困難了。比如在教學(xué)中安排二人重唱，教師就要選擇基礎(chǔ)相差不大學(xué)生組合，不能夠?qū)⑾嗖钐髮W(xué)生組合起來，極易造成差生產(chǎn)生自卑心理。

②根據(jù)眼下比較受歡迎的內(nèi)容來確定教學(xué)目標(biāo)，因?yàn)榻滩牟豢赡茈S時(shí)都進(jìn)行更新，往往一使用就是好幾年，里面的內(nèi)容都比較過時(shí)了 ，提不起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。因此在平常教學(xué)之中，教師可以了解一下學(xué)生喜歡哪類歌手的音樂，將他們進(jìn)行分類，找一些時(shí)下流行歌曲組織學(xué)生進(jìn)行合唱，小學(xué)生只要喜歡某個(gè)人就會(huì)認(rèn)真去唱這個(gè)人的歌曲。教學(xué)中還可以多組織教師和一部分學(xué)生合唱，沒有參與合唱學(xué)生做裁判，鼓勵(lì)他們從合唱中找尋不足之處。

2 以學(xué)定路

教師在進(jìn)行備課的時(shí)候要遵循一個(gè)學(xué)路優(yōu)先的原則，但是往往教師在備課時(shí)習(xí)慣按照傳統(tǒng)的教學(xué)模式來設(shè)計(jì)好教路，在不知不覺中就形成以教定學(xué)了。筆者認(rèn)為教師在備課的時(shí)候應(yīng)該多考慮一下學(xué)生的學(xué)路，并且精心的去探究一下學(xué)生的學(xué)路，只要能夠把學(xué)生放在教學(xué)的一個(gè)主體地位，那么做到學(xué)路優(yōu)先就很容易了。

3 以學(xué)定法

在小學(xué)合唱課堂的教學(xué)中，比較多的都是從教師的方面考慮，然而為學(xué)生的學(xué)習(xí)方法進(jìn)行指導(dǎo)的情況比較少，這個(gè)也是普遍存在于教學(xué)過程的問題。以學(xué)定法的提出正是改變這種被動(dòng)的教學(xué)方式的有利方法，切實(shí)的做到以學(xué)定法作為教學(xué)的優(yōu)先選擇。因?yàn)樾W(xué)合唱課堂應(yīng)該多注重學(xué)法的一個(gè)滲透，教師在講課的過程中不僅僅是注意知識的傳授，還要注意方法的傳授，只有教會(huì)學(xué)法才能使教學(xué)成為智力性的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，在小學(xué)合唱課堂中采用“以學(xué)定教”的教學(xué)方法，它的優(yōu)勢是非常明顯的，但是在這個(gè)過程當(dāng)中也會(huì)存在著一些問題：由于每一個(gè)學(xué)生的都是一個(gè)不同的獨(dú)立體，每一個(gè)班級的學(xué)習(xí)情況也是不相同的，所以學(xué)生會(huì)提什么問題，這個(gè)是教師無法去預(yù)料的。這就只能靠教師在教學(xué)的過程中因材施教，做到因勢利導(dǎo)，加強(qiáng)對學(xué)生的引導(dǎo)，加強(qiáng)對經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

以學(xué)定教的目的就是要讓學(xué)生能夠得到個(gè)全面的發(fā)展，從以往的被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。

篇6

一、 A酒B區(qū)域市場提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執(zhí)行中出現(xiàn)的問題：

本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結(jié)合公司營運(yùn)總部的要求和本部門年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確每個(gè)階段的工作目標(biāo)和工作方向，同時(shí)對關(guān)鍵性的工作內(nèi)容配置一些有效的指導(dǎo)方法，通過這些來告訴大家，“我們在每個(gè)階段應(yīng)該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來幫助部門團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)到既定的目標(biāo)”。

2014年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃：“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃。通過將近3個(gè)月各區(qū)域市場的實(shí)際踐行，尤其是三大核心戰(zhàn)略市場：S、D、H的核心經(jīng)銷商對此兩項(xiàng)戰(zhàn)略的支持和配合，兩大戰(zhàn)略規(guī)劃對當(dāng)下以及未來業(yè)績的成長、終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局起到了承上啟下的作用。本部門用實(shí)際行動(dòng)和有力的數(shù)據(jù)支撐證明了，本部門上階段的工作目標(biāo)和工作方向是吻合市場實(shí)際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個(gè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃行動(dòng)，4-7月份的實(shí)際銷售回款達(dá)到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷售業(yè)績同比增長166%。

對于“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃兩大戰(zhàn)略規(guī)劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的核心關(guān)鍵所在。每個(gè)人都要清晰地理解這兩項(xiàng)戰(zhàn)略工程的意義和價(jià)值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場、只是充當(dāng)了傳話筒的角色，不能讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)牽著我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、氛圍營造、消費(fèi)者動(dòng)銷、如何上量等開展工作。

我們在取得成績的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的戰(zhàn)略執(zhí)行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷商描述本部門推行的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃執(zhí)行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結(jié)合的“社區(qū)o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)支撐的工作，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍持質(zhì)疑和觀望態(tài)度，不能積極配合我們開展工作。

2、大部分區(qū)域市場都沒有完全按照《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內(nèi)容要求，在要求的時(shí)間內(nèi)逐一落實(shí)到位。一方面，這說明各區(qū)域市場的銷售人員時(shí)間觀念不強(qiáng)，計(jì)劃性不夠、執(zhí)行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認(rèn)識到這兩項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃對未來市場網(wǎng)絡(luò)布局的重要價(jià)值所在，不能夠創(chuàng)造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監(jiān)督考核的機(jī)制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員工作開展質(zhì)量的好與壞。

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎(chǔ)資料的報(bào)備、個(gè)別經(jīng)銷商庫存消化解決方案的提報(bào)等多項(xiàng)工作內(nèi)容上，很多區(qū)域市場都沒有完全按照工作指引中要求的時(shí)間內(nèi)落實(shí)到位。根本的癥結(jié)在于：缺乏本部門的監(jiān)督考核機(jī)制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理。

3、在報(bào)表管理上，在5、6月份重點(diǎn)是要求2014年1月份以后新進(jìn)銷售人員要全面執(zhí)行，從執(zhí)行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報(bào)上交，但是從提交上來的報(bào)表填寫情況來看，一部分能夠認(rèn)真對待，一部分是敷衍了事。能夠認(rèn)真對待的，說明確實(shí)是在一線市場做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導(dǎo)、糊弄你自己。

3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報(bào)上交，D市場有3人、H市場有1人，所在區(qū)域的負(fù)責(zé)人負(fù)有管理責(zé)任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實(shí)執(zhí)行。

在例會(huì)管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷商會(huì)議。但從執(zhí)行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關(guān)監(jiān)督處罰的力度。

上述三點(diǎn)是A酒B區(qū)域市場全體銷售人員在執(zhí)行《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》時(shí)，出現(xiàn)的三個(gè)普遍性問題，希望各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人及其所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉。

二、 關(guān)于A酒B區(qū)域市場8、9月份工作指引：

1、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作的基本指導(dǎo)思想：

1.1、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作執(zhí)行的核心：兩大核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略+兩大主題促銷活動(dòng)。

1.2、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作的基本指導(dǎo)思想：

在各區(qū)域市場堅(jiān)定不移地繼續(xù)執(zhí)行本部門提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的兩大戰(zhàn)略方針的基礎(chǔ)上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區(qū)域市場銷售人員要結(jié)合所負(fù)責(zé)市場的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局和基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)布局等情況，讓此兩項(xiàng)活動(dòng)在達(dá)到區(qū)域市場增量目的的同時(shí)，在一定意義上要成為各區(qū)域市場實(shí)施“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的助推劑。另一方面，要借助此活動(dòng)補(bǔ)充進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒品種和營運(yùn)總部推出的進(jìn)口酒系列專項(xiàng)促銷活動(dòng)方案的契機(jī)，順勢把進(jìn)口葡萄酒補(bǔ)充到缺乏進(jìn)口葡萄酒品項(xiàng)經(jīng)營的經(jīng)銷商產(chǎn)品組合里，在增加銷售業(yè)績的同時(shí)，也為本部未來推廣進(jìn)口葡萄酒做好基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局。

2、A酒B區(qū)域市場8、9月份銷售計(jì)劃的分解與達(dá)成的保障措施：

各區(qū)域銷售人員要根據(jù)所轄市場8、9月份的銷售計(jì)劃目標(biāo)（分期初規(guī)劃的銷售計(jì)劃目標(biāo)和現(xiàn)在基本能確保的銷售計(jì)劃目標(biāo)）進(jìn)行逐月分解，并負(fù)責(zé)落實(shí)到各具體銷售人員人頭上，五大區(qū)域（S市場、D市場、LD市場、LX市場、H市場）負(fù)責(zé)人在承擔(dān)個(gè)人任務(wù)的同時(shí)，也要承擔(dān)起所負(fù)責(zé)市場總體銷售任務(wù)指標(biāo)的管理責(zé)任。此項(xiàng)工作需在8月15日前上報(bào)到我處及公司備案，同時(shí)要說明達(dá)成此基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的保障措施。未能按期上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

3、要繼續(xù)落實(shí)各區(qū)域尚未簽署的本年度經(jīng)銷商合同和對應(yīng)的市場費(fèi)用投入規(guī)劃：

截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷商中只有8家簽署了2014年度的經(jīng)銷合同，進(jìn)度嚴(yán)重滯后，要求各區(qū)域市場的銷售人員在9月30日前本項(xiàng)工作要全部落實(shí)到位并上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要求目標(biāo)銷量要分配合理，對已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商要嚴(yán)格按合同條款約定的銷量執(zhí)行進(jìn)度執(zhí)行，各區(qū)域銷售人員要掌控好與經(jīng)銷商合同中約定的進(jìn)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要求經(jīng)銷商提前做好貨款的排期計(jì)劃。

同時(shí)，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場運(yùn)營思路和費(fèi)用投入計(jì)劃》 ，但要求此部分在規(guī)劃時(shí)，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導(dǎo)經(jīng)銷商規(guī)劃市場運(yùn)營和費(fèi)用投入的一個(gè)主要指導(dǎo)性依據(jù)。如果需要作為依據(jù)，要求各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)承諾的實(shí)際費(fèi)用比率范圍內(nèi)，明確廠商各自承擔(dān)投入比例，簽訂此合同。

4、A酒B區(qū)域市場 8、9月份各區(qū)域市場各渠道運(yùn)作規(guī)劃指引：

在本部5、6月份的規(guī)劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作執(zhí)行的不是很理想。沒有達(dá)到在小盤擴(kuò)張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模數(shù)量和終端質(zhì)量，分析下來有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是，各區(qū)域市場從負(fù)責(zé)人到具體業(yè)務(wù)人員都沒有足夠的重視起這項(xiàng)工作?，F(xiàn)在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監(jiān)督考核，只靠員工個(gè)人自動(dòng)自發(fā)地去開展工作，執(zhí)行力肯定表現(xiàn)不足，結(jié)果也一定是不理想。另一個(gè)原因是，盡管三大核心市場和其他部分區(qū)域市場都陸續(xù)上報(bào)了各類終端的明細(xì)，從上報(bào)的明細(xì)中看，盡管有些市場上報(bào)的終端數(shù)量規(guī)模達(dá)到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對A酒產(chǎn)品的銷售拉動(dòng)和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個(gè)銷售人員都要認(rèn)真的去思考一下。從目前三大核心市場社區(qū)便利店的建設(shè)規(guī)模、鋪市規(guī)模、動(dòng)銷能力等幾項(xiàng)指標(biāo)上來看，S市場表現(xiàn)相對較好一些。

4.1、社區(qū)便利店、便利連鎖店系統(tǒng)、中小餐飲系統(tǒng)的建設(shè)與階段性鋪市工作指引：

S市場、D市場、AS市場、H市場已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)。每一個(gè)市場的鋪市政策都有所不同，每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，針對鋪市中出現(xiàn)的問題，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)溝通探討解決方案，并及時(shí)調(diào)整鋪市政策。關(guān)于區(qū)域市場此系統(tǒng)的階段性鋪市實(shí)施計(jì)劃，大家可參考《H市場F經(jīng)銷商A產(chǎn)品社區(qū)便利店、名煙名酒店系統(tǒng)和中小型餐飲系統(tǒng)鋪市預(yù)案》（附件三）的框架，來制定或者調(diào)整本區(qū)域市場的鋪市執(zhí)行方案。

尤其是，在方案的設(shè)計(jì)和調(diào)整上，大家一定把中秋、國慶兩節(jié)的旺季期間的因素考慮進(jìn)去，不僅要有渠道激勵(lì)，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費(fèi)者激勵(lì)，主抓重度消費(fèi)人群和團(tuán)購群體。

針對本部門推行的社區(qū)便利店渠道的“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”，在終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局到500家以上規(guī)模時(shí)，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商要分階段篩選出一定數(shù)量規(guī)模的核心二批、核心終端門店進(jìn)行品鑒體驗(yàn)溝通會(huì)，同時(shí)制定出系列渠道激勵(lì)計(jì)劃把此會(huì)升級為訂貨會(huì)，以分解庫存、提升銷量。針對各區(qū)域郵政系統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，各區(qū)域市場的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區(qū)、AS地區(qū)、FS地區(qū)已經(jīng)開始對接，部分市場已經(jīng)開始見到成效。

每個(gè)區(qū)域市場運(yùn)作此系統(tǒng)的核心經(jīng)銷商都掌握一定數(shù)量的中小餐飲渠道終端，各區(qū)域銷售人員一定要想辦法利用好這個(gè)系統(tǒng)，把資源往這里傾斜，培育好這個(gè)終端，力爭能夠在每一個(gè)區(qū)域都能挖掘培育出一定數(shù)量的餐飲系統(tǒng)終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區(qū)域的品鑒體驗(yàn)基地或場所。各區(qū)域市場每個(gè)核心經(jīng)銷商具體運(yùn)作的餐飲渠道終端明細(xì)的統(tǒng)計(jì)工作，要求各區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人在9月30日前統(tǒng)計(jì)完畢，上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.2、專賣店系統(tǒng)的建設(shè)指引與要求：

根據(jù)《2014年度A酒B區(qū)域市場銷售計(jì)劃》中的渠道規(guī)劃部分，原定計(jì)劃的50家規(guī)模暫不做調(diào)整，因上半年此項(xiàng)工作未能全面深入推進(jìn)，專賣店專項(xiàng)招商工作因?yàn)樵诠緦ｍ?xiàng)政策仍未明確的情況下，未能有效啟動(dòng)。因此，8、9月份要繼續(xù)按照5、6月份的工作指引要求執(zhí)行此項(xiàng)工作。

上半年專賣店建設(shè)工作的主要內(nèi)容是圍繞著“經(jīng)銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計(jì)劃在總部專項(xiàng)政策的支持下，一方面對原有專賣店進(jìn)行升級、門頭改造；另一方面計(jì)劃以“區(qū)、縣”為單位進(jìn)行A專賣店的加盟招商，A店中店建設(shè)、A專柜建設(shè)等工作也同步進(jìn)行推進(jìn)。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區(qū)域市場的專賣店2014年總體開發(fā)計(jì)劃確保50家規(guī)模以上，8、9月份總體計(jì)劃在25家，重點(diǎn)布局的市場有D市場、S市場、H市場，AS市場等。

專賣店的建設(shè)要結(jié)合公司“俱樂部O2O模式”進(jìn)行，與XX某交易中心在東北市場的區(qū)域性O(shè)2O平臺和公司的官方網(wǎng)上銷售平臺“XX網(wǎng)”進(jìn)行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權(quán)認(rèn)證。

各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人需在8月20日前，把各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的各種類型的專賣店實(shí)際計(jì)劃建設(shè)明細(xì)數(shù)量上報(bào)至我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.3、團(tuán)購渠道操作指引與要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區(qū)域市場市場的兩個(gè)大客戶經(jīng)理基本上都按照本部要求的內(nèi)容來操作但是突破不是很大，在商務(wù)團(tuán)購、婚壽喜宴團(tuán)購和大眾市場的直銷團(tuán)購、個(gè)性化產(chǎn)品定制上還沒有找到破局的辦法。針對上述四個(gè)專項(xiàng)工作，要求本部的大客戶經(jīng)理和各區(qū)域銷售人員還要一起找解決方案，結(jié)合中秋、國慶兩節(jié)，拿出可行性方案。D、P兩個(gè)市場的大型商業(yè)連鎖系統(tǒng)專項(xiàng)定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng)造性地探索出新的合作模式出來。

T市場、S市場、D市場、H市場執(zhí)行以XXX冰酒為主的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，經(jīng)過相關(guān)區(qū)域市場銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻(xiàn)率上，取得了一定的成績，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進(jìn)一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營，要進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈(zèng)酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會(huì)議贈(zèng)酒”等工作的開展。

在郵政分銷系統(tǒng)上，D地區(qū)、AS地區(qū)已初步有了合作意向，具體負(fù)責(zé)的銷售人員要緊抓中秋、國慶兩節(jié)團(tuán)購的契機(jī)，力爭讓此項(xiàng)工作盡快進(jìn)入落地執(zhí)行階段。

4.4、商超渠道操作指引與要求：

5、6月份禁用“中國馳名商標(biāo)”字樣的風(fēng)波已過，目前來看，并沒有對A產(chǎn)品的正常銷售產(chǎn)生太大影響。

因?yàn)?014年中秋節(jié)是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動(dòng)計(jì)劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月15日前把各區(qū)域市場的大型連鎖超市的中秋促銷活動(dòng)方案內(nèi)容統(tǒng)計(jì)匯總并上報(bào)至我處及公司處備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

尤其是在商超系統(tǒng)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場，其負(fù)責(zé)人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對促銷活動(dòng)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出解決方案，對終端陳列狀況進(jìn)行檢核和調(diào)整，在經(jīng)銷商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競品銷量第一。要及時(shí)掌控競品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)、政策力度情況、價(jià)格體系執(zhí)行情況等信息內(nèi)容，進(jìn)行文字記載留存并及時(shí)反饋給公司。

5、A酒B區(qū)域市場8、9月份空白市場的開發(fā)要求與招商規(guī)劃指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項(xiàng)工作各區(qū)域市場落實(shí)的并不是十分到位。大多數(shù)銷售人員都不知道各種終端空白盲區(qū)到底有多少，需要開發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因?yàn)榛A(chǔ)工作都沒有做好，更是不見各區(qū)域市場銷售人員去付諸行動(dòng)。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級市場的工作， 也未見大家啟動(dòng)實(shí)施。這種執(zhí)行力和對工作的態(tài)度對我們眼下的業(yè)績增量和未來市場的成長帶來了很大的隱憂。希望各區(qū)域銷售人員在8、9月份要自覺強(qiáng)化個(gè)人的執(zhí)行力，端正好工作態(tài)度，改變過去那種“上有政策下有對策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現(xiàn)實(shí)情況。

要求各區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區(qū)域內(nèi)具備打造30萬、50萬、100萬縣級市場潛力的名單上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

D市場要加快以新增的經(jīng)銷商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系的平臺優(yōu)勢建立起A酒的區(qū)域性經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，以加快空白區(qū)域市場或薄弱區(qū)域市場的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷品項(xiàng)的選擇上，必須要選擇那部分與現(xiàn)有經(jīng)銷商形不成渠道沖突的品項(xiàng)，以免經(jīng)銷品項(xiàng)重疊出現(xiàn)后續(xù)的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區(qū)域市場8、9月份主題促銷活動(dòng)規(guī)劃指引：

各區(qū)域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案告知經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)做好解讀和答疑工作，同時(shí)要求全體銷售人員要利用好進(jìn)口酒貫穿整個(gè)下半年的促銷活動(dòng)的契機(jī)，做好進(jìn)口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B區(qū)域市場8、9月份的主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃指引：

通過5、6、7三個(gè)月的時(shí)間，本部推行的打造一高一低的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，達(dá)到了預(yù)期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰(zhàn)略大單品”的基礎(chǔ)上，把更多的能夠形成規(guī)模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰(zhàn)略大單品的陣營里，從而形成更具有規(guī)模戰(zhàn)斗力的“核心戰(zhàn)略大單品群”，力爭使每一個(gè)核心經(jīng)銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系。

8、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項(xiàng)基本管理內(nèi)容：報(bào)表管理、例會(huì)管理和社會(huì)化自媒體管理和三項(xiàng)管理工具：《工作日志》、《周工作報(bào)表》和《A酒B區(qū)域市場月工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 。通過近三個(gè)月的實(shí)踐，盡管每個(gè)銷售人員執(zhí)行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果?？紤]到8、9月份是旺季時(shí)期，一線終端的工作量較大，結(jié)合大多數(shù)銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫?！豆ぷ魅罩尽返奶顖?bào)上交工作，其他兩項(xiàng)依照原來的模板和要求執(zhí)行。要求各區(qū)域市場的銷售負(fù)責(zé)人和具體銷售人員，不分新老，一律按時(shí)提報(bào)。不報(bào)和未按時(shí)提交報(bào)表的人員，每次負(fù)激勵(lì)。

此項(xiàng)工作除此之外，本部門同時(shí)要強(qiáng)化針對各崗位級別銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作：一方面將會(huì)積極配合營運(yùn)總部的階段性培訓(xùn)，另一方面本部門將會(huì)階段性的組織本部門的區(qū)域性營銷會(huì)議、編制階段性的工作指導(dǎo)方案和營銷手冊、分享專業(yè)對口的營銷微工具等對本部門全體銷售人員進(jìn)行宣講培訓(xùn)。此項(xiàng)階段性擬定下發(fā)。

在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃的核心市場和其他市場，計(jì)劃補(bǔ)充一定數(shù)量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計(jì)劃利用此平臺，做為本部門培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個(gè)人才輸出基地。S計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，H計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，AS市場計(jì)劃補(bǔ)充1人，D市場2-5人?？瞻讌^(qū)域市場：M市場因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補(bǔ)充1-2人業(yè)務(wù)主管。

（2）針對有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級市場，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計(jì)劃年內(nèi)打造出3-5個(gè)縣級樣板市場。

（3）計(jì)劃招聘或從大客戶經(jīng)理當(dāng)中選出一名規(guī)劃和推進(jìn)本部門O2O平臺工作的營運(yùn)專員，協(xié)助本部門銷售總負(fù)責(zé)人推進(jìn)本部門各區(qū)域市場O2O的各項(xiàng)工作進(jìn)度。

在考核激勵(lì)上： 本著“過程管理和結(jié)果管理相結(jié)合”的原則，本部門下半年將會(huì)結(jié)合各區(qū)域銷售人員的《目標(biāo)責(zé)任書》，適時(shí)推出考核激勵(lì)的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

在7月底年中會(huì)議上，擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年上半年?duì)I銷正負(fù)激勵(lì)評比的通報(bào)》(附件四)，正激勵(lì)部分設(shè)置8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)1個(gè)、金牌城市經(jīng)理獎(jiǎng)1個(gè)、重要策略執(zhí)行獎(jiǎng)1個(gè)、新核心客戶開發(fā)獎(jiǎng)1個(gè)、新人銷售業(yè)績獎(jiǎng)1個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)2個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)2個(gè)、日常管理制度執(zhí)行獎(jiǎng)2個(gè)。負(fù)激勵(lì)部分給予罰款或者勸辭處理。

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，以此激勵(lì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作內(nèi)容 要求完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 未按期完成負(fù)激勵(lì)措施

8、9月份銷售計(jì)劃上報(bào) 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域經(jīng)銷商合同簽訂 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

中小型餐飲渠道終端明細(xì) 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域?qū)Ｙu店建設(shè)明細(xì)數(shù)量 8.25日前 各區(qū)域銷售人員

大型連鎖超市中秋國慶促銷活動(dòng)匯總 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

30萬、50萬、100萬縣級市場潛力名單 8.30日前 各區(qū)域銷售人員

《周工作報(bào)表》、《工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 每周一和下月1日前 各區(qū)域銷售人員

以上是A酒B區(qū)域市場8、9月份需要開展的9項(xiàng)基本工作的基本操作指導(dǎo)意見，每一項(xiàng)工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰(zhàn)略方向決定執(zhí)行方法”，希望本部的全體銷售人員都要充分重視起每個(gè)階段本部門定期下發(fā)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)并用心學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、對照執(zhí)行。方法總比問題多，只要我們部門的全體銷售人員都能自動(dòng)自發(fā)地去想業(yè)績增量、市場布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項(xiàng)工作繼續(xù)保持持續(xù)逆勢增長的態(tài)勢將不會(huì)成為什么大問題！我們要始終一如既往地相信：只要我們?nèi)ヅ?zhí)行，呈現(xiàn)的一定會(huì)是“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”的態(tài)勢！

篇7

搜索引擎注冊與排名這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，現(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像幾年前那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本任務(wù)。

交換鏈接

交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。

病毒性營銷

病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。病毒性營銷的經(jīng)典范例是Hotmail.com?，F(xiàn)在幾乎所有的免費(fèi)電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。

網(wǎng)絡(luò)廣告

幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。進(jìn)入2001年之后，網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域發(fā)起了一場轟轟烈烈的創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)，新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標(biāo)準(zhǔn)條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點(diǎn)，因此獲得了相對比較高一些的點(diǎn)擊率。有研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對那些瀏覽而沒有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問者同樣產(chǎn)生作用。

信息

信息既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。許可Email營銷基于用戶許可的Email營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。開展Email營銷的前提是擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶資源。

郵件列表

郵件列表實(shí)際上也是一種Email營銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

個(gè)性化營銷

個(gè)性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。據(jù)研究，為了獲得某些個(gè)性化服務(wù)，在個(gè)人信息可以得到保護(hù)的情況下，用戶才愿意提供有限的個(gè)人信息，這正是開展個(gè)性化營銷的前提保證。

篇8

如何讓買家在店里瘋狂消費(fèi)秘密在于數(shù)據(jù)支撐的精細(xì)化關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)的目的分兩種：1要求轉(zhuǎn)化，利潤 2 帶動(dòng)下一個(gè)爆款關(guān)聯(lián)的參數(shù)：1毛利—利潤

2客單價(jià)—營業(yè)額

3筆單數(shù)—打造爆款

先讓我們看看，你們常規(guī)的關(guān)聯(lián)營銷的數(shù)據(jù)是怎么樣的：

由于沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐，掌柜們的關(guān)聯(lián)營銷只能靠猜，最好的情況也就是這樣了，費(fèi)了九牛二虎之力也僅能得到這樣模糊的結(jié)果，對關(guān)聯(lián)營銷的操作沒有什么指導(dǎo)的價(jià)值。

常用的4種關(guān)聯(lián)營銷手段（互補(bǔ)產(chǎn)品搭配套餐、推薦關(guān)聯(lián)購買、同質(zhì)產(chǎn)品多選一、羊群效應(yīng)），將寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)。而我們需要的對關(guān)聯(lián)營銷有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)是這樣的：

通過分析數(shù)據(jù)我們看到每種關(guān)聯(lián)所占的比例如何打造精細(xì)化的關(guān)聯(lián)營銷，我們可以看下面一則數(shù)據(jù)實(shí)例。

以上表為例

從上表我們得知該店鋪：互補(bǔ)產(chǎn)品隱性推薦是賣的最好的關(guān)聯(lián)組合。

于是， 我們根據(jù)數(shù)據(jù)的指導(dǎo)，對寶貝頁的裝修進(jìn)行以下調(diào)整，做到有的放矢，關(guān)聯(lián)寶貝的聯(lián)合使用，拉開戰(zhàn)場的寬度，充分應(yīng)用常用的4種關(guān)聯(lián)營銷手段，從而打出一組漂亮的關(guān)聯(lián)營銷組合拳。

篇9

1 思維導(dǎo)圖

思維導(dǎo)圖是表達(dá)發(fā)散性思維的有效的圖形工具，是一種革命性的思維工具。思維導(dǎo)圖采用圖文并重的方法，將各級各層的主題關(guān)系用相互隸屬的層級圖形表現(xiàn)出來，把關(guān)鍵詞和圖形、圖像、顏色等建立記憶鏈接。思維導(dǎo)圖充分利用人腦的機(jī)能，利用記憶、思維等規(guī)律，協(xié)助人們對問題進(jìn)行學(xué)習(xí)和理解，可以將其廣泛地應(yīng)用于統(tǒng)計(jì)學(xué)的教學(xué)工作中。

2 思維導(dǎo)圖在統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

隨著多媒體技術(shù)的普及，很多高等醫(yī)學(xué)院校都采用了PPT進(jìn)行教學(xué)，這種教學(xué)方法比較直觀，能通過生動(dòng)的圖像、聲音等方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒，提高學(xué)習(xí)效率。但是，由于其同樣具有大信息量、大容量性的特點(diǎn)，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)感覺吃力，跟不上授課的進(jìn)度。而且，多數(shù)幻燈片對于學(xué)習(xí)內(nèi)容的排列方式是線式的，不符合人腦的發(fā)散性思維模式，不利于學(xué)生對知識的掌握和理解。

統(tǒng)計(jì)學(xué)與一般的理科學(xué)科有所不同，它的知識自成體系，有邏輯，有層次，在授課過程中，可以通過思維導(dǎo)圖來幫助學(xué)生加深理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行應(yīng)用及創(chuàng)新。

2.1 思維導(dǎo)圖在統(tǒng)計(jì)描述中的應(yīng)用

統(tǒng)計(jì)描述是統(tǒng)計(jì)學(xué)中最基本的內(nèi)容，也是統(tǒng)計(jì)分析中重要的一部分。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，經(jīng)常用統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)圖表來揭示和反映原始資料的數(shù)量特征和信息。在藥學(xué)營銷問題中，如果需要對理論問題加以驗(yàn)證，最常用的方法是通過實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來說明。經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)，將實(shí)驗(yàn)中收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩查或轉(zhuǎn)換，然后就可以通過統(tǒng)計(jì)描述的方法來總結(jié)這組數(shù)據(jù)的一些重要的特征，使得實(shí)驗(yàn)得到的數(shù)據(jù)表達(dá)清晰，便于做進(jìn)一步的分析。

在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，對數(shù)據(jù)的描述可以是直觀的圖表，也可以是客觀定量的計(jì)算，無論是何種方式，都需要根據(jù)數(shù)據(jù)的類型及分布的類型等因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇。同學(xué)們在學(xué)習(xí)的過程中，經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題就是方法選擇的不準(zhǔn)確。如果計(jì)算的指標(biāo)是錯(cuò)的，那么得到的結(jié)論以及后面的所有與之有關(guān)的分析都是沒有意義的。如何能幫助學(xué)生掌握正確的選擇方法的技巧呢？我們在授課的過程中，將統(tǒng)計(jì)描述的主要知識及關(guān)鍵點(diǎn)通過思維導(dǎo)圖描述出來，具體的圖形如圖1所示。有了這張圖形后，同學(xué)們在復(fù)習(xí)及以后的科研活動(dòng)中，就可以根據(jù)不同的需要、不同的方法、不同的特點(diǎn)，做出正確的選擇。

2.2 思維導(dǎo)圖在統(tǒng)計(jì)推斷中的作用

統(tǒng)計(jì)推斷是指由樣本數(shù)據(jù)的特征推斷總體特征的方法，包括參數(shù)估計(jì)和假設(shè)檢驗(yàn)。簡單來說，統(tǒng)計(jì)推斷指的是經(jīng)由上面的統(tǒng)計(jì)描述，無論是圖表還是指標(biāo)，我們都可以得到與數(shù)據(jù)有關(guān)的一些特征和特點(diǎn)，但是，這些特征和特點(diǎn)針對的僅僅是樣本數(shù)據(jù)，即總體數(shù)據(jù)中的一部分，對于總體而言，是否具有相同的特征和特點(diǎn)呢？這需要統(tǒng)計(jì)推斷來回答。

參數(shù)估計(jì)是指由樣本統(tǒng)計(jì)量估計(jì)總體參數(shù)，主要包括點(diǎn)估計(jì)和區(qū)間估計(jì)兩種。其中點(diǎn)估計(jì)由于誤差較大，所以在實(shí)際中應(yīng)用較少，主要以區(qū)間估計(jì)為主。區(qū)間估計(jì)即按照預(yù)先給定的置信度計(jì)算置信區(qū)間，使得要估計(jì)的總體參數(shù)有較大可能落在所計(jì)算得到的置信區(qū)間內(nèi)。在應(yīng)用中可以根據(jù)數(shù)據(jù)類型的不同選擇適當(dāng)?shù)膮^(qū)間計(jì)算方法，相關(guān)的思維導(dǎo)圖如圖2所示。

假設(shè)檢驗(yàn)是統(tǒng)計(jì)學(xué)中重要的一部分內(nèi)容，大多數(shù)藥物制劑與營銷問題都需要與假設(shè)檢驗(yàn)相結(jié)合，才能得出更為科學(xué)的結(jié)論。假設(shè)檢驗(yàn)亦稱為顯著性檢驗(yàn)，是先對總體的參數(shù)或分布作出某種假設(shè)，然后用適當(dāng)?shù)姆椒?，根?jù)樣本對總體提供的信息，推斷此假設(shè)應(yīng)當(dāng)被接受或被拒絕。這種方法主要是建立在反證法和小概率思想的基礎(chǔ)上，當(dāng)然，所得到的結(jié)論并不是完全準(zhǔn)確的，有一定的犯錯(cuò)誤的概率，但由于概率較小，因此在臨床實(shí)踐中，比一般直觀的判斷要準(zhǔn)確合理得多。假設(shè)檢驗(yàn)方法的選擇需要結(jié)合數(shù)據(jù)的類型、分布的類型、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的類型等因素進(jìn)行選擇，相對較復(fù)雜，我們同樣可以通過思維導(dǎo)圖來展示各種方法的特點(diǎn)，通過這種層級關(guān)系的展示，使得這些常用的統(tǒng)計(jì)方法更加清晰易懂。

除了前面幾種常見統(tǒng)計(jì)方法的思維導(dǎo)圖外，統(tǒng)計(jì)學(xué)中一些其他的統(tǒng)計(jì)方法如相關(guān)與回歸，也可以通過思維導(dǎo)圖來展示，這種圖示的方式更利于學(xué)生對技術(shù)的掌握及進(jìn)一步的應(yīng)用。

篇10

【關(guān)鍵詞】中職 市場營銷 教學(xué) 營銷理念 策略

市場營銷具有實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，在進(jìn)行教學(xué)的過程中要重視培養(yǎng)中職學(xué)生的營銷能力與實(shí)踐調(diào)查能力，并強(qiáng)化營銷理念，以便可以讓學(xué)生能夠準(zhǔn)確認(rèn)識市場，并學(xué)會(huì)在營銷理念的指導(dǎo)下正確總結(jié)市場供求變化規(guī)律，由此應(yīng)用銷售策略占據(jù)更多市場份額。本文分析了在市場營銷的課程教學(xué)當(dāng)中培養(yǎng)中職學(xué)生營銷理念的常用方法，旨在使市場營銷的課堂教學(xué)過程獲得良好效應(yīng)。

一、運(yùn)用模擬教學(xué)法，培養(yǎng)個(gè)性化、知識營銷理念

個(gè)性化市場營銷與知識營銷是常用營銷理念，個(gè)性化市場營銷指的是在開展?fàn)I銷工作的過程中將消費(fèi)者個(gè)性需求作為出發(fā)點(diǎn)，利用消費(fèi)者信息檔案或數(shù)據(jù)庫等提供具有針對性、人性化特點(diǎn)的營銷服務(wù)，并在全面把握市場動(dòng)向的基礎(chǔ)上滿足顧客需求。知識營銷指的是利用科普宣傳的方法讓消費(fèi)者了解新科技產(chǎn)品帶來的有利影響，由此強(qiáng)化產(chǎn)品概念及刺激購買欲。為了有效培養(yǎng)中職學(xué)生的個(gè)性化、知識營銷理念，可以應(yīng)用模擬教學(xué)法。模擬教學(xué)法能夠在課堂中為學(xué)生構(gòu)建出與真實(shí)情況相近的市場營銷環(huán)境，使學(xué)生在模擬環(huán)境中更好地掌握如何了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用知識營銷理念增加市場份額。首先，應(yīng)采用模擬演示法進(jìn)行教學(xué)，在模擬演示時(shí)可以采用VCD資源及網(wǎng)絡(luò)資源等為學(xué)生講解如何針對消費(fèi)者的個(gè)性需求選擇廣告營銷方式。例如，可以為學(xué)生播放國內(nèi)外經(jīng)典廣告，包括戛納國際廣告節(jié)獲獎(jiǎng)作品、中國國際廣告節(jié)及紐約廣告節(jié)獲獎(jiǎng)作品。在模擬演示后引導(dǎo)學(xué)生分析廣告表達(dá)手法、分類與特點(diǎn)、適用范圍等，讓學(xué)生能夠在模擬情境中增強(qiáng)個(gè)性化與知識營銷理念。此外，可以采用沙盤模擬的教學(xué)方法培養(yǎng)個(gè)性化與知識營銷理念。在教學(xué)中教師可對學(xué)生進(jìn)行分組，4人～6人組成一個(gè)公司，各個(gè)公司互為競爭對手，引導(dǎo)學(xué)生采用個(gè)性化的市場定位方法與知識營銷策略開展?fàn)I銷大戰(zhàn)，讓學(xué)生在模擬實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中學(xué)會(huì)提高顧客的忠誠度及改善企業(yè)形象、提高銷售業(yè)績。

二、應(yīng)用探討教學(xué)法，培養(yǎng)創(chuàng)新、綠色營銷理念

綠色營銷是一種被廣為提倡、符合市場發(fā)展趨勢的營銷理念，具體指將環(huán)保元素及環(huán)保理念融入到市場營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，保證營銷的服務(wù)或商品與道德準(zhǔn)則相符，且具有無污染及有益身心的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者在接受服務(wù)或購買商品時(shí)可以形成綠色環(huán)保型消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理。創(chuàng)新營銷理念指的是優(yōu)化企業(yè)所采用的銷售模式，以新型銷售模式確保產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快速清庫及提高銷售額。培養(yǎng)中職學(xué)生的創(chuàng)新營銷理念時(shí)要強(qiáng)化創(chuàng)新營銷技能、營銷組織、營銷產(chǎn)品教學(xué)。為了培養(yǎng)中職學(xué)生的創(chuàng)新營銷理念及綠色營銷理念，可以采用討論式的教學(xué)方法，讓學(xué)生在參與課堂討論的過程中積極創(chuàng)新營銷思維，并了解如何使?fàn)I銷過程體現(xiàn)出綠色環(huán)保理念。為了維持課堂中的討論秩序，教師需要做好課題導(dǎo)入工作，同時(shí)對班上的學(xué)生進(jìn)行合理分組，確保討論過程具有一定的競爭性與針對性。對于討論的話題，應(yīng)避免設(shè)問空洞或問題簡單，可以從企業(yè)營銷失敗教訓(xùn)及成功經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)家戰(zhàn)略思想及營銷實(shí)踐方面入手，保證討論話題具有培養(yǎng)創(chuàng)新及綠色營銷理念的作用。另一方面，在提供探討話題時(shí)，應(yīng)選用中職學(xué)生感興趣及符合學(xué)生實(shí)際能力的話題，避免問題太淺或太深，一般可采用引申或擴(kuò)展連鎖問題的探討教學(xué)法。此外，應(yīng)針對創(chuàng)新營銷理念與綠色營銷理念的培養(yǎng)要求提供廣泛的營銷教學(xué)探討素材。例如，可以讓學(xué)生關(guān)注央視《對話》、《消費(fèi)主張》、《市場分析室》等欄目，或訂閱《商界》等報(bào)刊，以便讓學(xué)生的視野變得更廣，從而為課堂上的探討教學(xué)提供更多市場營銷素材。

三、融入案例教學(xué)法，培養(yǎng)綜合性營銷溝通理念

綜合性營銷溝通是適用范圍較廣及較為常見的市場營銷理念，指的是利用公共關(guān)系、廣告反應(yīng)、銷售促進(jìn)等多種溝通形式對產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行綜合評估，并根據(jù)評估結(jié)果綜合性利用各類分散信息開展?fàn)I銷工作，在市場營銷中應(yīng)用綜合性營銷溝通理念可以有效改善銷售效果。對此，在市場營銷的課程教學(xué)中要重視培養(yǎng)中職學(xué)生的綜合性營銷溝通理念。由于營銷溝通過程較為復(fù)雜，為了使中職學(xué)生能夠更快掌握營銷溝通技能，可以將案例教學(xué)法融入到課堂當(dāng)中，在選擇案例時(shí)要保證時(shí)效性、專業(yè)性、本土性及深淺適宜。例如，在對品牌營銷策略進(jìn)行教學(xué)時(shí)，可以選擇蘋果公司、耐克公司的相關(guān)業(yè)務(wù)作為案例。在組織案例教學(xué)時(shí)還應(yīng)注意在培養(yǎng)行動(dòng)能力的基礎(chǔ)上強(qiáng)化綜合性營銷溝通理念，保證在課程教學(xué)中教師能夠順暢將信息傳遞給學(xué)生，學(xué)生在接收到信息后可以積極與教師或同學(xué)交流，由此把握案例所采用的營銷溝通理念，并在學(xué)習(xí)案例的過程中形成市場營銷職業(yè)能力、社會(huì)能力等。例如，在對營銷環(huán)境進(jìn)行教學(xué)時(shí)，教師可以將中國地區(qū)沃爾瑪市場環(huán)境作為案例，并通過引申案例說明沃爾瑪所采用的營銷溝通理念。在說明溝通理念后，可引導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識設(shè)計(jì)營銷方案，將綜合性營銷溝通理念運(yùn)用到所制定的營銷方案及策略當(dāng)中，從而在培養(yǎng)營銷理念的同時(shí)有效訓(xùn)練專業(yè)技能。

綜上所述，培養(yǎng)營銷理念是增強(qiáng)中職學(xué)生市場營銷理論知識應(yīng)用能力的有效措施。為了有效培養(yǎng)營銷理念，教師應(yīng)采用案例教學(xué)、模擬教學(xué)等多種新型教學(xué)方法。

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