導語：如何才能寫好一篇醫(yī)療企業(yè)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“衛(wèi)生部2006年3月29日召開全國衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂專項工作會議，衛(wèi)生部部長高強說，醫(yī)藥購銷領域的商業(yè)賄賂行為加劇看病難看病貴，損害了黨和政府的聲譽，敗壞了衛(wèi)生行業(yè)和醫(yī)務人員的形象，是造成醫(yī)藥管理混亂、醫(yī)患關系緊張、醫(yī)療糾紛增多的一個重要原因，必須堅決治理。 ”這次專項治理的重點主要有：1、醫(yī)療機構領導及有關工作人員，在藥品、醫(yī)用設備、醫(yī)用耗材等采購活動中，收受生產、經營企業(yè)及其經銷人員以各種名義給予的財物或回扣的行為；2、醫(yī)療機構的醫(yī)務人員，在臨床活動中，收受藥品、醫(yī)用設備、醫(yī)用耗材等生產、經營企業(yè)或經銷人員以各種名義給予的財物、回扣或提成的行為；3、醫(yī)療機構接受藥品、醫(yī)用設備、醫(yī)用耗材等生產、經營企業(yè)或經銷人員以各種名義給予的財物，不按照行政事業(yè)財務會計制度規(guī)定明確如實記載、私設小金庫、用于少數(shù)人私分的行為；4、醫(yī)療衛(wèi)生機構有關人員在基建工程、物資采購、招標等活動中，收受有關企業(yè)和經銷人員給予的各種名義的財物的行為；5、衛(wèi)生行政機關工作人員利用權力，在醫(yī)藥購銷和工程招標等活動中，收受有關企業(yè)和經銷人員以各種名義給予的財物的行為。

從06年3月29日衛(wèi)生部部長高強講話中得到這樣一個信息，在一定階段國家將要治理整頓醫(yī)療市場中存在的商業(yè)賄賂行為，并有可能形成一個長效的監(jiān)督制約機制，在此極其困難的醫(yī)療環(huán)境中制藥企業(yè)將采取何種營銷策略呢？筆者認為這是當前制藥企業(yè)中高層管理者人員都在思考和關注的問題。這樣困難的醫(yī)療行業(yè)大環(huán)境將要持續(xù)多久大家都很難作出預測，大家都在觀望和等待。悲觀的看，可能在今明二年內都會有較長的持續(xù)和影響；樂觀的看，此次醫(yī)療環(huán)境的治理整頓可能持續(xù)在今年年底明年年初，但是還是會波及影響到明年。此次醫(yī)療市場的整頓對企業(yè)的影響從廣度和深度來說都將會是長期的，那么作為企業(yè)的中高層管理人員來說，應該從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度給予關注和重視，制定一個中長期的應對戰(zhàn)略規(guī)劃和措施，以自變應萬變來適應新的醫(yī)療環(huán)境的不斷變化。

從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展角度來看，企業(yè)的中高層管理人員要有長期的應對醫(yī)療行業(yè)大環(huán)境變化的戰(zhàn)略認識。制定中長期的戰(zhàn)略戰(zhàn)術規(guī)劃，戰(zhàn)略戰(zhàn)術目標和戰(zhàn)略戰(zhàn)術任務。在機遇與挑戰(zhàn)之間，尋求企業(yè)生存和發(fā)展的空間。

醫(yī)院市場營銷策略：

首先是醫(yī)院銷售方面堅持走專業(yè)化的學術推廣，依靠以前建立起來的醫(yī)院關系來鞏固產品在醫(yī)院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評，學術性文章的發(fā)表及提供學科前沿的學術幫助，交流等來塑造企業(yè)在醫(yī)院的形象，提升在目標科室，目標醫(yī)生的整體形象，品牌形象和產品的知名度。應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業(yè)產品在醫(yī)院的銷售量。

其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評機制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動，有計劃，有步驟地來穩(wěn)定和促進產品在醫(yī)院的銷售。

OTC市場和第三終端市場營銷策略：

首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構）建立健全OTC，第三終端營銷網(wǎng)絡。組建OTC，第三終端市場銷售隊伍，建立健全對OTC，第三終端營銷隊伍的管理，考核和激勵體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設：

A. 借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B. 與一級物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺，終端覆蓋能力，通過開訂貨會，在醫(yī)藥公司開票大廳設置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機構和銷售人員配合等營銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠的農村市場）；

C. 組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍，按區(qū)域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道；

D. 建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經營規(guī)模，同類產品銷售及自身產品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。

E. 制藥企業(yè)在不同的產品周期（產品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。

網(wǎng)上銷售藥品營銷策略：

國家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務，企業(yè)經營管理者應該順勢而上，“得先機者得市場”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務，搶先占領網(wǎng)上售藥市場。

網(wǎng)上售藥營銷組合：

產品組合：品牌產品+普藥，以品牌產品為主打，帶動其它藥品的銷售

價格策略：執(zhí)行國家物價局批準藥品零售價在網(wǎng)上銷售

促銷策略:主打產品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業(yè)媒介和目標患者關注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進醫(yī)院市場，OTC市場和第三終端市場的銷售，最終實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的第四終端渠道格局.

廣告宣傳策略:制定年度網(wǎng)上廣告策劃書，企業(yè)產品有針對性的，有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業(yè)產品的品牌忠誠度和長期的購買習慣

篇2

［關鍵詞］醫(yī)院；市場營銷；問題；營銷策略

1 當前醫(yī)院市場營銷的重要性

醫(yī)療服務是一種為患者提供健康康復產品的服務,從本質上同一般企業(yè)一樣為客戶提供服務,即為患者提供康復治療服務,然后根據(jù)服務收取服務費用,即從病人或政府醫(yī)保獲得收入的經營行為。醫(yī)院為了擴大市場份額,尤其在醫(yī)療衛(wèi)生資源過剩的城市,必須轉變經營策略,從市場營銷入手,提高醫(yī)院的競爭力。目前醫(yī)療市場競爭日益激烈,各種專業(yè)的民營醫(yī)院也投入到醫(yī)療衛(wèi)生服務中來,逐步形成興辦民營醫(yī)院的,究其根源,是當前的醫(yī)療市場存在專業(yè)的需要和當前的醫(yī)療衛(wèi)生機構不能滿足患者需要所造成的,包括醫(yī)院本身服務質量差、醫(yī)療水平低、醫(yī)療設施落后、宣傳不到位等具體問題。從民營醫(yī)院興辦浪潮的經驗來看,加大醫(yī)療特色的宣傳力度,做好醫(yī)院品牌的營銷工作勢在必行。

2 當前醫(yī)院營銷存在的主要問題

2.1 對醫(yī)院市場營銷的認識不到位

長期以來,醫(yī)院作為社會公益性的事業(yè)服務單位在計劃經濟乃至市場經濟時代都不存在醫(yī)院需要市場營銷的問題,大多數(shù)醫(yī)院管理者仍堅持只要做好醫(yī)療服務工作即可的思想,認為營銷工作是企業(yè)為了生存和發(fā)展才去做的工作。這種理念在醫(yī)療衛(wèi)生市場放開后嚴重制約了醫(yī)院的發(fā)展,醫(yī)療衛(wèi)生改革后醫(yī)院已從單純的社會福利公益性的性質向經營性與福利性并存的方向轉變,而醫(yī)院仍沿用計劃經濟時期的經營方法,這種方法與現(xiàn)代市場營銷所要求的挖掘市場、開拓市場的觀念嚴重不符,在這種觀念的指導下,醫(yī)院的醫(yī)療服務已經與現(xiàn)實需求不相適應,尤其是在民營醫(yī)院狂轟濫炸式的廣告宣傳下醫(yī)療衛(wèi)生市場面臨著占有份額的重新分配,那些依賴政府投資的公辦醫(yī)院在市場沖擊下略顯吃力,因此這些醫(yī)院必須重新給自己進行功能定位,不僅要完成救死扶傷的公益性的社會服務作用,還要保證醫(yī)院將優(yōu)勢資源充分發(fā)揮,提高自身正常運營的獨立性,要樹立起市場營銷的理念,即讓更多的公眾了解醫(yī)院的優(yōu)勢資源和技術優(yōu)勢,為更多患者造福的同時增加自身的醫(yī)療市場占有份額,提高自身的經營水平。

2.2 對醫(yī)療服務對象的錯誤定位

以人為本是服務行業(yè)通用的市場營銷策略,而作為特殊的醫(yī)療衛(wèi)生服務的提供者也應該堅持這一宗旨,醫(yī)院的市場營銷應從患者的需求出發(fā),改變長期以來對醫(yī)患關系的錯誤定位。醫(yī)院長期以來習慣于看病不看人,按照病種來設置醫(yī)療科室、診斷流程、診治環(huán)境而不是從人性的角度設置,這在一定程度上忽視了患者的特殊需求,很少從人性角度去考慮患者的需求,人性化的服務能貼切患者的需要,只有患者的滿意度提高才能帶來口碑營銷的宣傳效果。

2.3 忽視了市場營銷的醫(yī)院內部管理工作

隨著醫(yī)院面臨的市場競爭的沖擊,許多醫(yī)院已經意識到醫(yī)院營銷工作的重要性,一些醫(yī)院已經或已著手設立專門的部門機構負責醫(yī)院營銷活動,包括營銷的策劃、組織和實施工作,在人力和財力上投入較大,而且營銷的效果也比較明顯,一些醫(yī)院正是感受到營銷工作的好處而投入更多的資源。但是很多醫(yī)院卻忽視了醫(yī)院營銷工作的重要組成部分——內部管理工作,醫(yī)院的市場營銷工作不僅僅要求對外做好宣傳工作,讓更多的患者了解醫(yī)院的特點,而醫(yī)院內部管理也應配合醫(yī)院的市場營銷工作,包括改進醫(yī)療服務水平、改善服務態(tài)度,醫(yī)務人員和其他內部人員應增加營銷的意識。當前的狀況是醫(yī)院的對外營銷宣傳做得如火如荼,內部員工毫不關心,也不參與到營銷工作中來,內部不能形成良好的全員營銷的氛圍,營銷計劃中也沒有落實到內部員工身上,這樣只重視外部宣傳而忽視內部管理的行為使醫(yī)院整體營銷的效果大打折扣。

3 醫(yī)院市場營銷改善的建議措施

3.1 充分認識到市場營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用

醫(yī)院營銷是增加醫(yī)院知名度,宣傳醫(yī)院、擴大醫(yī)院影響力的重要途徑,是擴展醫(yī)療市場占有額的重要舉措,是密切醫(yī)患關系,增強醫(yī)院內部團結性和凝聚力的重要手段。盡管市場營銷工作還未被所有的醫(yī)院認可和接受,但民辦專業(yè)性醫(yī)院鋪天蓋地的營銷宣傳工作已經擾亂了醫(yī)療市場份額的占有分配,而且有越來越多實施市場營銷的醫(yī)院已經嘗到了營銷宣傳工作帶來的好處。事實證明,市場營銷是醫(yī)院應對醫(yī)療市場競爭的關鍵措施,只有充分認識到市場營銷在醫(yī)院發(fā)展的重要作用,做好醫(yī)院的營銷宣傳工作,才能在競爭激烈的醫(yī)療市場上占有一席之地。

3.2 堅持以人為本,建立平等的醫(yī)患關系

近年來,醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)舉行各種以患者為中心、提高醫(yī)療服務質量的活動,旨在改善醫(yī)院的服務意識,改善醫(yī)務工作者對患者的態(tài)度,建立友好、平等的醫(yī)患關系。從市場營銷的角度來說,要在醫(yī)療工作者中樹立患者為顧客,一切為顧客服務的理念。近年來一些醫(yī)院實施患者選醫(yī)生的方式改善了醫(yī)患關系,從形式上擺正了患者的消費者地位,還有些醫(yī)院根據(jù)患者的需求改進自身的診療診治流程和科室設置,注重發(fā)展與患者互惠互利的關系,如舉辦各種疾病預防的知識講座、建立患者的健康檔案、組建健康俱樂部等形式拉近了與患者的關系,還能起到宣傳醫(yī)院的效果,這些方式都是值得當前醫(yī)院營銷的成功案例。

3.3 樹立醫(yī)院市場營銷的整體觀念

醫(yī)院的內部營銷工作主要是指醫(yī)療服務提供人員的服務態(tài)度提升,因為醫(yī)療衛(wèi)生服務的工作都是由員工直接完成的,他們與患者接觸的時間要遠遠超過營銷部門與患者的接觸時間,因此他們對患者的服務態(tài)度和服務水平直接決定了營銷后果,所以醫(yī)院的營銷工作不單單指醫(yī)院的營銷部門所做的宣傳工作,還需要內部各個部門的配合以及醫(yī)務工作人員服務水平的提高。因此,醫(yī)院既要做好外部營銷工作,又要醫(yī)務工作人員樹立起營銷的意識,將病人當做顧客,當做自己的衣食父母,按照顧客的要求改進自身的服務水平。

3.4 采用適當?shù)臓I銷策略

(1)技術營銷。醫(yī)院營銷活動應當以滿足患者需求為中心,而患者需求的滿足又是以提供某種特殊的服務或技術來實現(xiàn)的,因此最能吸引患者的便是醫(yī)院所擁有的某種技術優(yōu)勢,特殊的優(yōu)勢能夠吸引特殊的客戶群,這也是當前一些民辦醫(yī)院得以存活的營銷策略。

(2)價格營銷。在同等的醫(yī)療水平、服務質量或沒有自身的特色的情況下,實施價格營銷策略是不錯的選擇,這要求醫(yī)院努力尋找適合不同層次的、適宜價格的藥品和醫(yī)療項目,并做好成本的控制和費用的節(jié)省,爭取做到低消耗、高水平的醫(yī)療診治。

篇3

關鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)時代 市場營銷 創(chuàng)新策略

網(wǎng)絡的迅速發(fā)展帶動了經濟市場的快速發(fā)展，然而在此環(huán)境當中，市場營銷也同樣面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。新經濟時代的到來，消費的需求也開始從單純數(shù)量轉變成了質量消費，移動互聯(lián)網(wǎng)恰恰能夠滿足這種個性經濟。也正是這種多樣化并且個性化的消費需求，使得市場被細分，企業(yè)走向國際市場。因此，為了更好地滿足消費者自身個性化的需求，企業(yè)必須要不斷更新營銷方式制定出科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷現(xiàn)狀分析

互聯(lián)網(wǎng)時代不斷滿足人們對于購物的新要求，同時也為市場營銷帶來了巨大的挑戰(zhàn)和機遇，只有客觀的分析市場營銷的現(xiàn)狀，并結合自身新特點才能制定出合適的、先進的創(chuàng)新策略，促進市場營銷的快速轉型和發(fā)展。

（一）市場營銷的范圍不斷擴大

市場營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)大軍的不斷壯大而逐漸擴大范圍，克服了傳統(tǒng)市場營銷的缺點。減少了時間和空間上的限制性，網(wǎng)絡時代可以滿足消費者24小時購物的需求，消費者在家就可以買到來自世界各地，各國家的產品，網(wǎng)購也走進了越來越多的人家，不同年齡階段的人群漸漸喜歡并且享受網(wǎng)絡帶來的便捷和實惠。市場營銷范圍的不斷擴大有效地刺激了國民消費。

（二）支付與交易手段多種多樣

傳統(tǒng)的市場營銷的交易手段一般為現(xiàn)金支付、銀行卡、信用卡支付等，隨著網(wǎng)絡經濟的大行其道，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等一系列安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，都在很大程度上推動了企業(yè)網(wǎng)絡營銷的開展，給消費者帶來了很大的方便，網(wǎng)絡平臺的推出為支付與交易方式拓寬了道路，多種多樣的支付方式起到促進消費的作用。

（三）市場營銷日趨國際化

經濟全球化的不斷深入，奠定了市場營銷向國際化發(fā)展的基礎，經濟全球化的發(fā)展推動商品走出國門，企業(yè)想要享受豐富的國際資源就必須走進國際的大環(huán)境中，積極參與國家間商品交易，收獲國際貿易帶來的巨大收益，以推動企業(yè)的深化改革，打開國際貿易市場，是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。我國加入世貿組織后，實行國際貿易活動的全面依序接軌，大踏步進入國際市場。企業(yè)著重考慮如何解決市場營銷的國際化戰(zhàn)略和本土化營銷間的矛盾，積極采取相應的對策與措施。

二、營銷策略的創(chuàng)新策略

針對當下互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷現(xiàn)狀，筆者進行深刻透徹的分析，認為市場營銷的創(chuàng)新策略主要包括以下幾個方面，通過對網(wǎng)絡技術的充分利用，找到更好地實施市場營銷策略的新穎途徑，使得市場營銷活動變得更加高效與便捷。

（一）提高市場營銷優(yōu)越性

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷以網(wǎng)絡為基礎，網(wǎng)絡的方便和快捷已經就是最大的優(yōu)勢。第一，注重消費者的價值。傳統(tǒng)的營銷方式只注重“賣出商品”注重當下銷售量，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的影響下，更在意培養(yǎng)長期的合作，企業(yè)從消費者的角度出發(fā)，注重消費者的價值和口碑。因此，購物軟件中給予消費者更多的發(fā)聲機會，消費者對于商品質量，物流速度以及商家服務的評價都是重視消費者價值的表現(xiàn)。第二，互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷以互動性為優(yōu)勢。商家重視與消費者的互動，多方位的交流可以照顧到更多消費者的個性化和差異，促進合作；頻繁的市場調研收集大量數(shù)據(jù)，分析市場動態(tài)，因為只有這樣，才能在不斷的自我批評與改進中找到最合適的營銷策略，使設計出的產品更多地融入收集到的信息內容，以滿足消費者需求。另外與其企業(yè)間相互競爭以至于兩敗俱傷，倒不如資源共享，共同進步達到互利共贏的和諧局面，雙贏是理想的結局?；ヂ?lián)網(wǎng)給予我們更多相互聯(lián)系的機會，互動是最大的優(yōu)勢，企業(yè)應將互動優(yōu)勢最大化。

（二）市場營銷機制同步性

營銷機制同步性即協(xié)調性經營，及企業(yè)針對自身的均衡供給不同時間、不同季節(jié)等的非均衡需求不協(xié)調的現(xiàn)象，采取靈活可行的辦法設法調節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達到相對協(xié)調和同步的行銷方式。其中也包括營銷參與機制的同步性。市場營銷的主體是消費者，應讓主體積極參與到整個活動重來。第一，營銷的基本態(tài)度是傾聽消費者的聲音，然后消費者才能聽到你的聲音，也就是顧客至上；第二，從消費者的利益和角度出發(fā)，學會發(fā)聲，與消費者進行有效溝通；第三，要在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)聲，聯(lián)系消費者一起發(fā)聲，消費者是最好的宣傳力和代言人；最后，就可以“潤物細無聲”，打造良好的口碑，一切“名望”的產生都源于消費者的內心。外力影響消費者的內心的力量不容小覷。

（三）營銷方式的多樣性

互聯(lián)網(wǎng)時代下，各種各樣的營銷方式層出不窮，豐富多樣的營銷手段不僅可以吸引消費者的目光，更能滿足消費者多樣化的需求。當下最受歡迎也是效果最佳的方式是體驗式營銷，顧名思義，就是站在消費者的感官、情感、思考等方面，重新定義、實際營銷的思考方式，消費者是企業(yè)與市場的重要樞紐，整個消費過程的主體是消費者，本著“顧客至上”的服務理念。另外，積極借助網(wǎng)絡平臺進行營銷活動，其本質是一種商業(yè)信息的運行，并主要通過網(wǎng)絡方法來實現(xiàn)的營銷設計與操作，使得營銷活動更加數(shù)字化。網(wǎng)絡營銷可以借助于微信公眾號、百度、微博等軟件來開展市場營銷，首先，微信是涉及年齡范圍最廣的社交軟件利用公眾號來推送產品信息獲得更多關注度；其次，微博深受年輕人的青睞，提高知名度；電子郵件平臺不但可以產品信息，而且可以實時收集用戶信息，及時調整價格策略、產品策略。并提供豐富多彩的營銷信息。通過直觀地分析用戶數(shù)據(jù)，消費者更加立體化的了解商品，使互聯(lián)網(wǎng)時代的新型產物成為企業(yè)與消費者之間有效溝通的橋梁。

三、結語

思維的創(chuàng)新是營銷策略的創(chuàng)新的起點?？茖W技術是社會發(fā)展的第一推動力，人力資本是企業(yè)最為核心的資源，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代給市場營銷的挑戰(zhàn)會愈演愈烈，帶給消費者更多樣更便捷的體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)時代更是需要我們對營銷進行外部開拓和內部管理進行各種創(chuàng)新，在原有基礎上對營銷的運作和管理的技巧進行不斷升級，只有這樣才能跟隨時代的潮流，在信息時代占有一席之地，在國際舞臺占有一席之地，乘著發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)這一陣東風，勇敢地起航！

（作者單位為杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司）

[作者簡介：彭P（1981―），男，浙江杭州人，研究生，杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司執(zhí)行總裁，研究方向：企業(yè)資源計劃管理。]

參考文獻

[1] 張云凌.移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷策略轉變研究[J].商業(yè)經濟研究，2016（04）：55-56.

篇4

于是，有業(yè)內人士預言，2006年將是醫(yī)藥行業(yè)一個新的拐點。從這里，有的企業(yè)因為把握產業(yè)政策進行營銷策略創(chuàng)新會邁上發(fā)展新臺階；有的企業(yè)卻因多種原因仍舊舉步維艱。

走過拐點，抓住亮點，贏得增長點，要求我們實施營銷戰(zhàn)略突圍，綜合考量企業(yè)內外因素選擇適合自身的營銷戰(zhàn)略；開展營銷策略創(chuàng)新，以能領先競爭對手一籌的營銷戰(zhàn)術來提升營銷的效率；重新審視傳統(tǒng)分銷體系的利弊，變革通路成員操作方式，提高各成員的吞吐消化能力。以新的營銷策略和思路去匹配新的營銷環(huán)境和政策。

戰(zhàn)略突圍，營銷新熱

回首醫(yī)藥營銷近20年的歷程，藥品營銷采用的手段（戰(zhàn)術）可以說是最為廣泛的，也是更新最快的。筆者認為，醫(yī)藥營銷想在戰(zhàn)術層面有很大的突破似乎較難，即使有所突破也會很快被人復制。相反，“戰(zhàn)略突圍”將成為下一輪醫(yī)藥營銷的熱門話題。如果一個企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略，它必將是一個即將消失的企業(yè)；同樣，如果一個企業(yè)忽略營銷戰(zhàn)略的正確選擇和精準定位，它必將是一個滯速發(fā)展并被快速淘汰出局的企業(yè)。

因此，在以后的藥品營銷過程中，營銷戰(zhàn)略將再一次被提升到醫(yī)藥企業(yè)安身立命之本的位置。是仿制普藥搶占銷售終端，還是研發(fā)新藥培育消費終端？是繼續(xù)盤踞在大中型城市等高端市場苦苦支撐，還是深入農村市場另辟新天地？是自建營銷隊伍用可控的嫡系部隊穩(wěn)打穩(wěn)扎，還是利用社會網(wǎng)絡資源只做產品不做銷售借船出海？等等，這些問題都將是廣大醫(yī)藥企業(yè)特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)所面臨的突圍戰(zhàn)略選擇。

當然，這里面的決定因素很多，但總的原則筆者認為，在確立營銷戰(zhàn)略的時候，企業(yè)應根據(jù)內外雙重因子來綜合考量：外部因子主要有醫(yī)藥產業(yè)的整體結構和政策、競爭對手、市場信號、購買方及供應方戰(zhàn)略。而決定企業(yè)營銷戰(zhàn)略內部因子主要是企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略、企業(yè)整體經營現(xiàn)狀、產品結構及特性、各產品市場經營狀況、企業(yè)核心能力、綜合資源潛能、系統(tǒng)管理基礎、人力資源基礎等。在此基礎上，開展SWOT、GE分析，進行企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略構想、整合與創(chuàng)新，確立企業(yè)的主營業(yè)務、新興業(yè)務和未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。

策略創(chuàng)新，主題延續(xù)

現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)的生存環(huán)境是：媒體費用水漲船高，宣傳拉動效果反而下降；渠道費用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，做了終端不上促銷也賣不動貨；消費者消費日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產品服務的要求快速升高；行業(yè)競爭日趨激烈：每個市場的總量就那么多，不是你死就是我亡；醫(yī)藥營銷過程中觀念落后、成本奇高、產品單一、人才缺乏、品牌“短命”現(xiàn)象屢見不鮮。這些都會導致企業(yè)走到盈虧平衡點的邊緣。

現(xiàn)實和想象相差太遠，面對外企總能領先那么一點點的營銷手段，有些醫(yī)藥企業(yè)大呼“狼來了”，感嘆以前輕易的獲取利潤的營銷方法和方式不靈了：傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)不靈了、促銷戰(zhàn)不靈了、廣告戰(zhàn)不靈了，改劑型也不靈了！無視常識、忽視品牌、迷信廣告、過度降價也成了傳統(tǒng)營銷的“四宗罪”，用傳統(tǒng)營銷策略操作市場已經很難再有大的突破。

在醫(yī)藥企業(yè)面臨著必須轉型尋找新的營銷策略的關鍵時期，面對傳統(tǒng)營銷手段存在的種種問題，我們不僅要問，醫(yī)藥企業(yè)的營銷出路在哪里呢？針對競品，是發(fā)動正面進攻，還是側翼攻擊，還是游擊戰(zhàn)？如何才能更有效的開發(fā)潛在顧客，滿足消費者個性化的需求？怎樣才能避免媒體廣告投入的浪費，合理使用有限資金？什么樣的促銷才能提高產出投入比？哪一種營銷方式排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進？如何運用非常規(guī)的營銷手段和方法，以小博大，出奇制勝，取得營銷的突破或跳躍性的發(fā)展？

有專業(yè)人士曾指出，在新的政策環(huán)境、營銷環(huán)境和競爭環(huán)境面前，我國醫(yī)藥企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的能力是創(chuàng)新，最需要轉變的是觀念。無論醫(yī)藥行業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最終落腳點都必須回復到營銷策略創(chuàng)新上，策略創(chuàng)新將是醫(yī)藥企業(yè)永恒的主題。于是，分銷變革、第三終端、深度營銷、渠道攔截、和諧招商、共生營銷、游擊營銷、蜂鳴營銷、分類營銷、包裝營銷等成為了2006年反傳統(tǒng)營銷的關鍵詞。

分銷變革，體系重設

通路的力量不可小視，然而，傳統(tǒng)的分銷體系設計，卻并發(fā)了竄貨、亂價、賒銷和返利這“四大頑疾”：竄貨，對于很多企業(yè)而言已成為普遍現(xiàn)象！如何理性面對？是靠收保證金、打編碼、設查竄機構去“賭”？還是重新設計全國統(tǒng)一大市場的分銷體系來“疏”？當價格控制越來越難、經銷商大呼賺不到錢而對廠家的忠誠度急劇下降時，究竟留給經銷商的利潤空間是小了還是大了？分銷價格體系應該如何設計才能有效提高銷售業(yè)績？如何以降價、漲價等手段來進行渠道驅動？面對現(xiàn)款現(xiàn)貨已經不太可能、賒銷的結果卻又是產品在倉庫“睡大覺”這一現(xiàn)象，也有人說應收賬款管理就是讓賬款余額在一定前提下最大化，這個前提是什么？返利，為什么越返越不利？除了依據(jù)銷量來返利之外，我們還能依據(jù)什么？除了返現(xiàn)金之外，我們又能返什么？這一連串的問題，要求我們必須重新審視從前以行政區(qū)域為市場級別的劃分依據(jù)、以回款（銷量）為業(yè)績單一考核依據(jù)所設定的分銷體系，適應正在蓬勃發(fā)展的跨區(qū)域醫(yī)藥物流和逐步形成的醫(yī)藥流通業(yè)的寡頭壟斷格局，從而建立分銷全國化服務區(qū)域化的營銷體系。

面對醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品招標采購、藥品強制性降價等激變的政策環(huán)境，面對不斷擴大的醫(yī)院市場銷售規(guī)模、日益激烈的醫(yī)院市場競爭、日趨加強的政府監(jiān)管力度；實現(xiàn)從“帶金銷售模式”向“學術化銷售模式”進行轉變、從“任務型銷售模式”向“目標型銷售模式”進行轉變；從“拉關系銷售模式”向“專業(yè)化銷售模式”進行轉變；從“產品銷售模式”向“方案銷售模式”進行轉變；降低風險、提高銷量、降低成本也就成了新形勢下醫(yī)院營銷的新課題。

此外，隨著我國醫(yī)療制度改革步伐加快，醫(yī)藥市場的競爭鈄從醫(yī)院處方逐步轉移到零售藥店，OTC市場蘊涵著巨大的商機。隨著第三終端的興起，傳統(tǒng)OTC藥店這個所謂的“第二終端”因為進場“門票”太高而產出投入越來越不成正比會日漸失寵。

同時，隨著健康店、日雜店、專業(yè)店、店中店、平價大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發(fā)展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，重新審視OTC團隊的建設與管理、OTC產品的品牌經營、通路建設、終端促銷及廣告與促銷策略的執(zhí)行，方可加強OTC營銷的執(zhí)行效率與競爭力。

標準嬗變，分類營銷

毫無疑問，實行處方藥與非處方藥分類管理，有利于保障人民用藥安全有效；有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革；有利于對醫(yī)藥零售企業(yè)的監(jiān)督管理。但筆者認為，從制藥企業(yè)營銷的角度來看，卻并沒有按處方藥與非處方藥來涇渭分明地對待：比如，藥店同樣可以買得到處方藥，而醫(yī)院里同樣也買得到OTC類藥品。你能說這是處方藥與非處方藥分類管理對制藥企業(yè)的藥品營銷帶來了什么局限或促進嗎？我看很??！

相反，筆者認為，對制藥企業(yè)營銷工作有影響的“分類”，應該是按另外兩個標準來劃分的“分類”：

篇5

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構

一、專題研究類

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應用

5. 論公關促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術企業(yè)營銷渠道設計與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應用

23. 市場滲透策略的應用

24. 銷售人員銷售目標值確定的依據(jù)

25. 談談與推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關于連鎖經營運行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡時代的客戶關系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經營

34. 企業(yè)文化在產品銷售中的推動作用

35. 服務營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術產品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務營銷中的客戶關系管理

50. 網(wǎng)絡營銷時代旅游企業(yè)的客戶關系管理

51. 網(wǎng)絡營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務企業(yè)個性化服務營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用

57.論服務企業(yè)的客戶關系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應用分析

62.企業(yè)危機公關研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內部公共關系研究

二、企業(yè)、產品研究類

1. 某企業(yè)(產品)的市場調研

2. 某公司CI設計方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調查和市場預測的實施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設計

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價

10. 某企業(yè)服務質量控制方案與評價

11. 某產品企劃案

12. 某公司或產品廣告效果評價

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

15. 某產品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

18. 某企業(yè)新產品營銷策略研究

19. 對某產品的市場預測

20. 某產品市場調查表的設計及分析

21. 某新產品投放市場的營銷策略組合

22. 某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內部治理機制與企業(yè)營銷績效關系研究

24. 某企業(yè)多元化經營戰(zhàn)略的選擇與實施

25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應鏈系統(tǒng)中關于提高服務質量的探討

3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究

4,淺談產品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務產品的定價方法與策略

10,從銀行業(yè)務拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調查報告

15,小論電子商務對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標市場選擇與產品開發(fā)

18,某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標市場選擇

28,某新產品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應鏈管理研究

33,企業(yè)對經銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設研究

39, 結合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設的關系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產品組合策略選擇

46,產品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談談產品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預測手段研究

公共關系論文參考題目

1,社會主義市場經濟條件下的政府公關問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關系問題研究

3,試論公關策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關中的應用

6,經濟全球化與公關觀念創(chuàng)新

7,產品推銷中的公關策略

8,市場經濟中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉換經營機制中的公關問題

12,市場經濟與公共關系的關系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關形象的塑造

18,企業(yè)文化建設研究

19,公共關系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關系危機處理的對策

21,組織形象構成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構建

5,知識經濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉變 13,經濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學論文:

1,品牌形象的消費行為學研究

2,大學生消費心理和消費行為的研究

3,大學生消費行為的分析與引導

4,關于綠色消費行為的思考

5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式

7,區(qū)域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農民消費行為的制約因素及化解 17,農村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業(yè)務消費行為分析

19,大學生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉型時期中國消費行為研究

22,網(wǎng)上消費者消費行為研究

服務營銷論文題目:

1,論服務與服務營銷

2,服務營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢

3,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務營銷戰(zhàn)略探析

5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎

6,透視服務營銷的分析框架

7,服務營銷: 21 世紀企業(yè)營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務營銷

10,服務質量分析及評價研究

11,服務營銷的定價策略研究

12,論服務營銷的有形化策略

13,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務利潤鏈與內部營銷

15,客戶關系管理在醫(yī)院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析

17,知識經濟與服務營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務營銷

19,企業(yè)服務營銷的初步探討

20,服務質量差異模型及應用

21,服務營銷與企業(yè)經營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構相關文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

篇6

從我國現(xiàn)階段的健康保險公司的發(fā)展來看主要有幾個重要的保險公司,其中的人保健康在專業(yè)健康保險公司總業(yè)務的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險的產品市場發(fā)展上還有待進一步的完善,而對這一方面的理論研究也相對較少,所以為能夠推動我國在這一方面的發(fā)展,加強理論上的研究就有著其重要性。

1.保險營銷內涵及特點

保險主要是對可能發(fā)生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法,進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人,故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動,并以此來對企業(yè)的經營戰(zhàn)略進行實現(xiàn)。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險,健康保險和傳統(tǒng)的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現(xiàn)企業(yè)的經營戰(zhàn)略目標,是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機遇,所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展,保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立,通過科學的營銷手段進行鞏固企業(yè)再保險市場中的競爭力。

2.健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

2.1健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過程中,健康險市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展狀態(tài),和強大的市場潛力相比較而言,我國的健康險還處在初級階段,在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險,從個險產品方面來看主要有住院醫(yī)療保險以及大疾病保障產品等,而團險則有團體住院醫(yī)療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫(yī)療保險產品來看,主要就是在客戶發(fā)生了疾病風險過程中要采取住院治療的,然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結構當中占有重要地位,通過不同的組織進行業(yè)務的獨立操作,這樣就在實際的業(yè)務能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險行業(yè)發(fā)展問題分析

人壽保險公司的健康保險行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在健康險的產品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務員各自資源稟賦以及行業(yè)經驗自由組織的經驗等,并沒有形成有效的上崗培訓的效果,這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業(yè)務操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一,健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業(yè)務員來進行上門開展業(yè)務,而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響,加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化,并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現(xiàn),這些方面都需要進行及時的解決。

3.人壽保險健康保險營銷策略探究

第一,保險企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現(xiàn)的保險營銷目標活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡營銷的方式也比較流行,這在經營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。

第二,人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳,并為公司的良好形象進行樹立。

第三,對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進行開拓,進行開發(fā)新型的健康險產品,而在產品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產品的序列進行豐富化,還要能夠強化產品的組合模式,在銷售的效率上進行有效提升。

第四,針對發(fā)展中的健康保險公司來說,要能夠將媒體的作用得到充分體現(xiàn),加快健康保險體制的改革,在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標,構建完善公司法人治理結構,將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善,提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創(chuàng)新力度,這樣才能將發(fā)展的動力得以有效增強,并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創(chuàng)新[5]。

第五,對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業(yè)務員薪酬激勵政策加大改革的力度,采取實收進度優(yōu)勝獎來促進業(yè)務的均衡發(fā)展,也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強,對健康保險的營銷人員加強專業(yè)技能的培訓,對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選,在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業(yè),只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業(yè)務。

第六,要在健康保險的宣傳力度上進一步強化,并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境,經濟社會的發(fā)展過程中,人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升,但在保險知識以及健康觀念的全面認識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣

篇7

隨著老年人突發(fā)性疾病發(fā)病率的上升，某品牌醫(yī)療器械有限公司從人性化關懷守護老年人的角度設計制造出的老年人多功能急救盒，運用市場營銷的相關理論知識，對當前某品牌老年人多功能急救盒產品和某品牌有限公司做SWOT分析，發(fā)現(xiàn)產品的優(yōu)勢和存在的問題，最后制定出適合公司運營發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，對某品牌醫(yī)療今后的發(fā)展在營銷上提出自己的觀點。

關鍵詞：

某品牌；多功能急救盒；市場營銷；營銷戰(zhàn)略；營銷策略；線上線下

一、產品分析

醫(yī)療急救產品目前在市場上有幾種，其中多為簡單的物理方面攜帶式，其特點基本上就只是體現(xiàn)在急救盒內的藥物儲存功能。然而，簡單物理處理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次絕大多數(shù)的急救用品并沒有真正地從人性化角度為使用者考慮，從某品牌團隊對中國使用者的調查發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)中國人都存在忌病心理?；趯σ陨蠋追N問題的調查和研究，某品牌老年急救盒研究團隊從人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解決和完善了這些問題。

1）產品優(yōu)勢所具有的潛力：a.某品牌團隊具有創(chuàng)新的人性化的設計。本產品將藥盒巧妙的植入到收音機內，讓老年人更容易去接納，并且用藥操作更加簡單。相較于市場上現(xiàn)有的各類型急救盒產品，某品牌老年人多功能便攜急救盒做到了人性化設計。b.高效自救，與之前的急救盒相比某品牌醫(yī)療急救盒引用含化技術，通過含化袋將藥品含化成粉末狀，可以在突發(fā)狀況下病人通過快速舌下用藥使藥品快速被吸收，從而使病人因救助不及時造成的危險情況大大減少。打破了傳統(tǒng)急救藥盒只是做物理處理而沒有從技術方面進行探索的枷鎖。c.簡單、快速求救：某品牌急救盒裝配著蜂鳴器和藍牙連接系統(tǒng)。分別是用來向路人求救和向家人求救。并且急救盒上裝配著電子病歷儲存卡儲存著病人的病歷信息，能夠方便快速了解病人的基本情況。

2）對于產品劣勢的認識：a.市場上并不存在此類急救產品可以作為參考，此產品是在探索中研究出來的，對于市場的客戶實際需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款產品，產品不具多樣性，市場占有率不多，宣傳困難，起步期長。

3）公司存在的機會：a.該產品的目標客戶為老年人，而如今正是老齡化嚴重的時代。會有很多的目標客戶，公司容易獲得發(fā)展。b.較于同類產品本產品具有許多適應市場并超越現(xiàn)有產品的優(yōu)點，對于公司的市場進入是很好的幫助。

4）公司存在的威脅：a.當前的社會對于醫(yī)療急救產品認可度不高，民眾大多數(shù)采取抵觸態(tài)度，市場認知度不高，不利于產品的銷售。b.產品的最終效果沒有實際的反饋，大范圍用戶缺乏實際體驗，公司的起步初期銷售工作艱難。

二、營銷戰(zhàn)略

1）初期（1~2年）：基于前期團隊的市場調查，某品牌老年人急救盒市場前景廣闊。憑借人性化，技術性等全方位的設計，基本上可以滿足老年人應對各種突發(fā)性疾病上的需求。但由于公司處于成立之初，沒有大范圍的用戶實際體驗，產品尚處于宣傳推廣期，使某品牌老年人急救藥盒在市場上缺乏廣泛的認知度，不利于產品的銷售。因此公司著眼于通過社會性公益慈善活動，建立企業(yè)良好的信譽，打造優(yōu)質品牌價值。分別是與各大療養(yǎng)院、養(yǎng)老院和各級醫(yī)院、社區(qū)服務中心進行合作，提供基礎服務，打造產品口碑，加入老年人社區(qū)活動，與老年人進行有效互動，為老年人提供基礎醫(yī)療知識教學平臺，普及產品基本性能，贏得消費者信任，提高產品知名度，為后續(xù)產品推廣積累打開道路。公司主攻東北地區(qū)，以此作為產品銷售中心網(wǎng)絡，逐步實現(xiàn)產品市場占有率50%的目標。

2）中期（3~5年）：經過產品對市場的適應，在銷售過程中與顧客的交流與反饋中，發(fā)現(xiàn)潛在市場，逐步改善產品功能，進一步提高產品技術，打造高質量的產品形象。在前期銷售基礎上逐步發(fā)展，建立更為完善的供銷鏈，借此滲透全國老年醫(yī)療市場，尋求更大的發(fā)展機遇。

3）長期（6~9年）：此時企業(yè)在消費者市場有了一定的影響力，對于市場的反應足夠適應產品的更新?lián)Q代。因此企業(yè)在保證產品品質基礎上尋找互補產品，完善企業(yè)機制，開拓內在價值，提高企業(yè)品牌效應。

三、營銷策略

（一）初期（合作宣傳推廣期策略）

我們將通過對于消費人群的喜好調查，確定基礎材料的選擇。即對于收音機外殼、內部配件選擇和使用，尋求可靠的基礎供應合作對象，并建立長期良好的工作關系。同時應對產品初期的市場需要，對公司的產品進行包裝宣傳。例如此時期找到值得依賴的項目合作伙伴提高產品知名度、線上線下的雙方向宣傳、多渠道可能銷售鏈的探討等。

1）在各大老年社區(qū)流動性的提供體驗式服務。采用抽獎送獎品的形式擴大宣傳，讓老年人免費試用公司產品，并對老年人進行耐心講解。

2）在人流量多的商業(yè)街設立展臺，進行宣傳和推銷，以此來吸引更多的消費層次。

3）同醫(yī)院、診所、衛(wèi)生中心、社區(qū)服務處，建立長期的合作關系，為其提供基礎醫(yī)療產品，利用醫(yī)患資源，對公司產品進行進一步的完善和推廣。

4）與醫(yī)療網(wǎng)站合作，運用線上廣告進行宣傳。

（二）中期（銷售策略）

1）采用廠家建立專賣店進行直銷模式，并建立優(yōu)良的銷售團隊，在線下做最直接有效的銷售方式。本著一切以顧客為中心的理念進行人性化銷售。

2）通過線上的網(wǎng)絡宣傳，借助電子商務方法，采用廠家直銷的模式來進行線上直銷，更加增加銷售的宣傳范圍。

3）通過各式的醫(yī)療服務站銷售，以此擴大產品在市場中的占有，同時減少倉儲，加快回本。

（三）長期戰(zhàn)略

1）打造品牌效應，以高質量的產品贏取消費者的信賴，完善的服務體系吸引消費者，打造一流的服務團隊，提高服務品質，以優(yōu)秀的服務平臺人性化的服務態(tài)度來培養(yǎng)顧客對于公司產品忠誠度，擴大公司的品牌影響力。

2）樹立企業(yè)形象，一個企業(yè)要想長久的發(fā)展，必須需要一個良好的企業(yè)形象，對此企業(yè)應該逐漸完善企業(yè)經營體系，傳承一切以客戶為主人性化的企業(yè)文化。不斷進行反思總結，進一步提煉制定出企業(yè)自身獨特的發(fā)展方式，為后期的企業(yè)發(fā)展積累無形資本。

3）鞏固并進一步開拓市場，在原有的市場基礎上，保持穩(wěn)固發(fā)展，同時尋求更大的發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)能夠長久運營，完善銷售網(wǎng)絡，擴大銷售渠道，實現(xiàn)消費者市場的最大化目標。并且加大資金投入，開發(fā)新型醫(yī)療器械，實現(xiàn)企業(yè)多樣化發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

四、總結

篇8

【關鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng) 移動應用 網(wǎng)絡營銷

近年來，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)高速增長，消費者、移動終端、移動網(wǎng)絡基礎設施以及整個移動互聯(lián)行業(yè)等各方面都產生了巨大的變化；移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展為移動網(wǎng)絡帶來了無盡的應用空間，促進了移動網(wǎng)絡寬帶化的深入發(fā)展。移動即時通訊、移動社交網(wǎng)站、移動購物以及移動支付等業(yè)務得到了迅速的發(fā)展。企業(yè)級移動應用為客戶提供了更多的特色服務，比如顧客通過手機軟件即可快速方便地參與到企業(yè)開展的促銷活動、活動游戲中，獲得禮品和樂趣，也可以提前了解到產品信息，這樣就極大地提高了客戶粘度。此外，我國的微信、微博等大的移動應用平臺已日漸成熟，平臺的開放性使得中小企業(yè)無須自主研發(fā)，即可低成本打開企業(yè)營銷的藍海新市場，這對于中小企業(yè)建立以移動應用為核心的營銷體系是個難得的好機會。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)應用的比較優(yōu)勢

（1）移動便捷性。移動互聯(lián)網(wǎng)的便捷性使得用戶對于在手機上能操作網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上商城等優(yōu)質的傳統(tǒng)INTERNET應用的需求進一步迫切。用戶可以采用多種便攜式終端隨時隨地的連接網(wǎng)絡。移動互聯(lián)網(wǎng)使用戶利用模式識別、語義理解等先進的多媒體技術，通過聲音、手勢即可便捷的完成網(wǎng)絡交流的操作。

（2）個性化。用戶在使用移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務時，服務器終端會檢測到用戶的手機號，并以此作為用戶的賬號予以登錄，并且在后臺服務器中通過對用戶數(shù)據(jù)的分析，掌握用戶的行為習慣，為用戶提供符合用戶個人習慣的精準化個。

（3）基于位置信息的服務。位置服務（LBS，Location Based Services）又稱定位服務，它同時實現(xiàn)了空間定位、社會信息聯(lián)網(wǎng)、信息查詢三項功能，目前企業(yè)已將位置信息服務運用到車載導航、個性化照片導航、人性化天氣預報、各地酒店、景點最新資訊等方面，為移動終端用戶的生活提供了許多便捷和趣味性的服務。

移動互聯(lián)網(wǎng)所衍生出的產品具有高體驗性、高定制性以及高時效性，這就在一定程度上要求移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要對用戶的個性化需求做到精準定位，深入研究產品開發(fā)與用戶行為之間的關系，所以，移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有較強的用戶需求引導特性。

二、中小企業(yè)基于移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略及存在的問題

盡管中小企業(yè)具有規(guī)模小，環(huán)境適應性強，決策靈活等特點，但目前企業(yè)還沒有完全適應移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，因而所采取的一系列營銷策略還都停留在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略。

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)營銷缺乏與消費者的互動。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代將互聯(lián)網(wǎng)單純視為信息的平臺，信息產品的內容多側重于企業(yè)產品和形象，缺少與消費者的營銷互動。這使得營銷效果與消費者需求產生偏差，無法真正契合消費者的興趣，從而主動加入與企業(yè)品牌和產品的互動口碑傳播中。

在移動終端進行廣告投放忽視了移動應用的用戶體驗。商家大批涌向電子商務平臺，用戶更愿意在網(wǎng)上購買價格相對低廉的商品。目前，移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)投放移動信息更為直接，成本也更低，進而在移動終端的廣告投放頻率不斷增加。但作為信息受眾的消費者在接受信息服務時，使用流量所產生的費用也在增加，這勢必會使消費者面對海量營銷信息時變得會更加慎重。

碎片化閱讀使得消費者注意力被分散難以保持品牌忠誠。在碎片化的時代，海量的信息使人們的注意力被極大的分散，消費者面對的商品誘惑更多，難以做出堅定的選擇。商家投放商品信息的媒體越來越被分割和細分，消費者利用碎片化的時間瀏覽信息，這就要求企業(yè)需要準確分析消費者心理和行為方式，使營銷信息具備實時性的同時更具精準性和趣味性，否則，盲目地投放只會被巨大的信息潮淹沒，甚至被消費者直接屏蔽掉，產生負面效應。

（4）移動互聯(lián)網(wǎng)的安全監(jiān)管體系尚未完善，用戶信息及財產安全仍存在隱患。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷借助微信、微博、二維碼、LBS、APP等移動移動互聯(lián)網(wǎng)技術，與消費者接觸頻繁，操作簡單，容易贏得用戶信賴及積極參與，但目前市場上出現(xiàn)的不法分子利用移動互聯(lián)網(wǎng)隱蔽性的特點，滋生新的網(wǎng)絡詐騙手段，消費者難以察覺和防范，相關法律法規(guī)約束力度不夠，這些威脅或直接針對移動互聯(lián)網(wǎng)或間接通過攻擊移動互聯(lián)網(wǎng)。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)新型營銷策略

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)要在產品、價格、渠道、促銷等常規(guī)性營銷策略基礎上開展一系列新型的營銷策略方式。移動互聯(lián)網(wǎng)產品的不斷開發(fā)和更新，為顧客提供了全新的營銷體驗，企業(yè)將眾多傳統(tǒng)的營銷方式與全新的產品和方式相結合，將會產生使用戶眼前一亮的體驗。

（1）借助社會化媒體的“病毒式”營銷策略。微博以其傳播速度快、互動性強、即時收發(fā)等優(yōu)勢，在市場競爭激烈的新媒體領域脫穎而出，受到越來越多企業(yè)和商家的青睞。病毒式傳播是基于口碑傳播原理之上的一種成功的網(wǎng)絡營銷手段。移動互聯(lián)網(wǎng)超越了時間和空間的限制，有效實現(xiàn)了營銷信息的實時性傳播，極大的提高了傳播的效率。企業(yè)開展具有創(chuàng)意的營銷信息和營銷方式，吸引網(wǎng)民的關注、勾起網(wǎng)民分享信息的欲望，借助移動互聯(lián)網(wǎng)將獲得良好的傳播和營銷效果?！瓣悮W體”的爆紅無疑是聚美優(yōu)品進行“病毒式”營銷策略的成功之舉，其迅速持久的傳播離不開社交網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站等網(wǎng)絡媒體的力量，各方的好評和推薦形成了良好的口碑，更掀起了網(wǎng)民在SNS網(wǎng)站上傳播的熱潮，這些都使聚美優(yōu)品獲得了極大地關注率，為聚美優(yōu)品積累了海量的潛在客戶。

（2）結合熱點事件的互動營銷策略。具備強大的新聞性的熱點事件，往往能極大地引起媒體、專家和消費者的關注、評論。企業(yè)通過對熱點事件的精心策劃，巧借東風，能有效的提升企業(yè)和產品的美譽度和知名度，樹立良好的品牌和形象。目前微博、微信等社交媒體成為企業(yè)互動營銷的主陣地，因其不僅具備開放性，更支持商家根據(jù)營銷所需而進行的二次開發(fā)。機敏的商家們借助熱播的影視劇，積極與消費者互動，線上和線下相結合的促銷活動提升了品牌的影響力。

（3）提升用戶體驗的整合營銷策略。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者擁有更高的話語權，基于興趣、位置、專業(yè)行為的集聚效應都能為商家提供巨大的商業(yè)價值。企業(yè)以消費者為中心，綜合協(xié)調地使用向用戶免費開放的微信、微博等傳播方式，以統(tǒng)一的目標和形象，傳遞一致的產品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的形象，提升用戶體驗的舒適度。目前部分餐飲店、咖啡廳、銀行、美容美發(fā)、商場、醫(yī)療等各行各業(yè)的商家都在經營場所開放了免費的網(wǎng)絡，同時制作了二維碼張貼在店內的醒目位置，滿足了商家的自己的營銷需求，同時也為消費者營造了良好的網(wǎng)絡體驗環(huán)境。與消費者建立及時的信息反饋和信息安全保護，將極大的提升客戶忠誠度，提升銷售業(yè)績。

（4）基于大數(shù)據(jù)時代的精準營銷策略。移動互聯(lián)網(wǎng)時代就是一個大數(shù)據(jù)時代，將正確的信息在正確的時間通過正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，每個行業(yè)的數(shù)據(jù)經過挖掘、處理、分析，都可能成為企業(yè)制定營銷策略的依據(jù)。精準營銷策略就是建立在數(shù)據(jù)的準確分析基礎上，結合產品性質、所借助網(wǎng)絡平臺的特性、恰當?shù)木W(wǎng)絡推廣技巧將有創(chuàng)意的營銷信息精準地送到用戶的移動智能終端上。在每天巨大的交易量背后是各種商品的銷量數(shù)據(jù)、成交價格數(shù)據(jù)、交易商品類型等重要信息，這對于企業(yè)主來說，無疑是最寶貴的市場反饋信息，依據(jù)這些權威性的信息，企業(yè)能更準確地制定新產品價格、調整產品結構、增加產品性能、策劃營銷策略、選擇最佳廣告投放方式，從而使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，在競爭中占據(jù)有利地位。

篇9

論文摘要：體驗營銷成為醫(yī)藥保健品重要的營銷模式，本文主要從體驗營銷的內涵、保健品體驗營銷的操作流程、保健品的體驗營銷策略和保健品體驗營銷策略的實施幾個方面對其進行研究，希望對我國醫(yī)藥保健品營銷有一定的借鑒意義。

隨著市場經濟的發(fā)展，產品差異化越來越小，企業(yè)之間的競爭日趨白熱化。企業(yè)要完成銷售，不僅要使顧客充分了解產品特點，更需要顧客對其產品產生信任。如果企業(yè)想要更好地發(fā)展，盡可能多的培養(yǎng)其忠誠顧客，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方法已經難以做到，新的營銷必殺技——體驗營銷應運而生。

一、體驗營銷的內涵

21世紀初，美國學者阿爾文·托夫勒提出“體驗經濟”的概念，指出商家將靠提供體驗服務來取勝。隨著體驗式經濟時代的到來，美國伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》（Experiential Marketing）一書中指出，體驗營銷是指站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。該思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時兼具理性與感性，消費者在消費前、消費時和消費后的體驗才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經營的關鍵所在。

當今，中國醫(yī)藥保健品的市場越來越大。隨著老百姓生活水平的提高，花大錢治病不如花小錢保健的意識越來越強。目前，中國的OTC（非處方藥）市場正在以每年11%的增長率，成為全球增長最快的地區(qū)，并已經成為全球第四大市場。體驗營銷作為一種新興的營銷模式被廣泛應用于醫(yī)藥保健品上。它之所以被大多數(shù)醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)所采用，主要是因為其解決了醫(yī)藥保健品營銷中的營銷障礙——可信度。在中國醫(yī)藥保健品市場二十多年的進程中，消費者對保健品廣告的可信度不斷下降，對商業(yè)免疫力不斷提高，而體驗營銷正好解決這一難題，用消費者的實際感知解決了營銷障礙，達到“小投入，大產出”的市場效果，成為大多數(shù)醫(yī)藥保健品成功營銷的有效模式。

二、保健品體驗營銷的操作流程

1.識別目標客戶。體驗營銷作為一種營銷模式，它是通過顧客的體驗來實現(xiàn)產品銷售。目前在國內從事體驗營銷的企業(yè)大多采用免費體驗，有的免費體驗是階段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免費體驗是長期性的，比如某家用醫(yī)療器械等耐用品。因此需要我們營銷人員對目標客戶進行有效識別和細分。例如在銷售家用醫(yī)藥器械時將經濟條件好、子女不在身邊的老年客戶視為VIP客戶。

2.認識目標顧客。認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調查來獲取有關信息，營銷人員要通過平時和他們的交流與溝通，了解他們的生活情況、家庭成員、職業(yè)背景、興趣愛好等，這些老年貴賓客戶缺乏家庭溫暖，與社會接觸不多，情感極度缺乏。

3.從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗。要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，針對這些老年客戶根據(jù)他們表現(xiàn)出來的需求共性，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到“寂寞”。營銷人員要善于將各種體驗進行整合，利用人氣提升促進銷售，多組織顧客進行團隊活動，彌補精神空虛感，給體驗者提供一個交友娛樂的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂趣，這樣可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時也體驗到了快樂，自然能達成銷售目標。

4.確定體驗的具體參數(shù)。要確定產品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。例如喜來健理療床提出溫熱針灸的理念，讓顧客親身體驗。

5.評價與控制。企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。例如老年客戶使用理療床后效果如何，能否緩解關節(jié)疼痛，對慢性疾病是否有療效等。

三、保健品的體驗營銷策略

1. 感官式營銷策略。感官式營銷是通過視、聽、觸、嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷能夠清楚地區(qū)分公司和產品，誘發(fā)消費者的購買動機。例如太太口服液在廣告中突出產品服用能使女性消費者從內至外散發(fā)出優(yōu)雅的知性美，誘導眾多知識女性購買該產品，銷售業(yè)績斐然。

2. 情感式營銷策略。情感體驗營銷很有人性化，主張從目標消費者的真實感受出發(fā)，是通過買賣雙方的情感交流來獲得消費者的認同和接受。例如某品牌血壓儀就是以情動人，經常組織高血壓人群展開社區(qū)健康講座，使與會人員既學習醫(yī)學保健知識，又成為產品的忠誠客戶。國內著名的連鎖健康產業(yè)“老伴體驗中心”就是憑借情感營銷策略，在銷售產品的同時關心中老年人的健康，打造企業(yè)的孝心和愛心文化。

3. 思考式營銷策略。思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。樂健坊是一種高科技的健康睡眠系統(tǒng)，由北京宏達騰遠生物科技有限公司自主獨立研發(fā)，開創(chuàng)了兼顧“健康睡眠和健康促進”雙項健康標準的“92”健康工程。宏達騰遠企業(yè)通過建立“吃、喝、睡、養(yǎng)”全方位立體保健體系，創(chuàng)新保健理念，讓消費者認識到普通的睡覺與健康睡眠系統(tǒng)的巨大差異，使產品的目標消費群體接受新概念，從而消費比較昂貴的高科技產品。 轉貼于

4. 行動式營銷策略。行動式營銷是指通過偶像，角色例如影視歌星等來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產品的銷售。中脈遠紅保健品選擇濮存昕和蔣雯麗這樣的明星代言，代言人形象正直高大，符合消費者的審美觀，激發(fā)消費者對該保健品產生興趣和購買欲望。

5. 關聯(lián)式營銷策略 。關聯(lián)式營銷包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。安利經常為忠誠客戶定制特殊商品，例如有安利標志的衣服和床上用品從而鞏固消費群，穩(wěn)定其銷售業(yè)績。

四、保健品體驗營銷策略的實施

醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)針對體驗營銷的不同營銷策略，可以采用多種實施方法，例如用企業(yè)優(yōu)質服務傳遞體驗，用新穎的保健品廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造溫暖氛圍渲染體驗，用銷售企業(yè)服務人員的真摯情感增強體驗，用促銷手段感受體驗，借名牌優(yōu)勢凝聚體驗，在高科技保健品創(chuàng)新中設計體驗等。

在利用上述手段實施體驗營銷策略的時候，要做好以下幾點：

1. 關注消費者體驗，強調保健品的心理屬性，重視其對消費者的整體價值。現(xiàn)在的消費市場是個性化的時代，我們要多研究消費者的心理需求，滿足目標消費者的情感要求，符合其心理預期，能使保健品消費者完成體驗。

2. 準確定位體驗營銷，確定“體驗主題”，讓目標消費者充分理解醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)需要展現(xiàn)的體驗價值。對產品體驗準確定位，傳遞給消費者最佳的訴求，讓保健品消費者能切身感受而且產生共鳴。選擇新鮮有趣的體驗元素作為主題，從消費者心理需求和產品屬性出發(fā)，強調體驗的主題，使醫(yī)藥保健品具有差異性的特點，培養(yǎng)醫(yī)藥銷售企業(yè)的市場競爭力。

3. 統(tǒng)一設置美觀的體驗場景，精心組織體驗式活動，讓目標消費者積極參與。美觀的體驗場景和自由的消費氛圍能促成消費者的最終購買。精心組織體驗活動，讓每一個目標消費者踴躍參加，消費者在獲得快樂體驗的同時，能大大增加購買幾率。醫(yī)藥銷售企業(yè)在組織實施體驗營銷的過程中，要注重細節(jié)，特別是要注重體驗營銷的一致性和完整性。

總之，隨著體驗經濟時代的來臨，合理利用體驗營銷策略對我國保健品銷售企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)，保健品營銷將迎來新的前景。

參考文獻

[1]何曉徽.論體驗經濟下的旅游體驗營銷[J].現(xiàn)代商貿工業(yè)，2008(01)

[2]王曼娜.談休閑旅游產品及其體驗營銷策略[J].商業(yè)時代，2009(23)

篇10

    速增長的時期。電子認證企業(yè)如何制定有效的市場營銷策略來抓住市場機遇提升核心競爭力,從而確保其業(yè)務可持續(xù)發(fā)展已是迫在眉睫的當務之急。

    【關鍵詞】市場營銷;電子認證企業(yè)市場營銷策略;電子認證

    根據(jù)《電子認證服務業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡身份認證服務體系,基本形成可靠電子簽名認證體系,電子認證市場規(guī)模突破80億元,電子認證市場潛力巨大。從市場角度來看,電子認證業(yè)務涉及到的潛在應用市場非常廣泛,單單從公共信息服務這個領域來看,社保、醫(yī)療、保險等諸多公共服務領域將逐步深化電子認證的應用,電子病歷、電子保單、電子稅務、電子政務、電子商務等更多業(yè)務將得到廣泛開展。

    一、市場營銷基本內涵

    市場營銷是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,有計劃的組織各項經營活動,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。電子認證企業(yè)的市場營銷是一個暫新課題,其營銷策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務推進意義。

    二、電子認證及電子認證企業(yè)內涵

    在研究電子認證企業(yè)的市場營銷前,先理解什么是電子認證是非常必要的。在現(xiàn)實生活中,人們通過出示公安機關簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡環(huán)境下,大家通?；ゲ灰娒?如何確定對方的身份呢?同樣需要有一個類似公安機關的第三方機構,為網(wǎng)絡用戶發(fā)放身份標識——電子身份證(即數(shù)字證書)來表明其合法的真實身份。數(shù)字證書是證明網(wǎng)絡用戶身份的信息文件,用于網(wǎng)絡通訊中識別通訊者的合法身份,而發(fā)放數(shù)字證書的認證機構(簡稱CA機構),也就是依法核準能從事電子認證業(yè)務的電子認證企業(yè)。

    比其他企業(yè),電子認證業(yè)務以及電子認證企業(yè)獨具特色,從事電子認證業(yè)務的企業(yè)均認識到數(shù)字證書運營收益高,只要證書通過應用發(fā)放下去,每年可帶來固定的收入及利潤。但由于電子認證業(yè)務是一個新型業(yè)務,電子認證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營銷拓展規(guī)?；碾娮诱J證用戶市場?采取何種策略走上一條可持續(xù)發(fā)展道路?下面進行一些探討。

    三、電子認證企業(yè)的市場營銷策略

    得知電子認證企業(yè)市場營銷的核心是實現(xiàn)數(shù)字證書用戶的規(guī)模發(fā)放,從用戶的數(shù)字證書服務及使用費中獲得利潤。因此,電子認證企業(yè)的市場營銷是以擴大市場的證書銷售量和增加市場客戶為中心而展開的。它的核心是:電子認證企業(yè)必須面向市場、面向業(yè)主應用部門和最終的系統(tǒng)應用終端用戶,必須適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出各種有效調整和創(chuàng)新應用,本人認為:

    第一、創(chuàng)新“品牌”營銷策略

    品牌戰(zhàn)略的實施是增強產品競爭能力的必然選擇。電子認證企業(yè)目前大多處于成長階段,品牌實力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的事實,但根據(jù)行業(yè)、市場和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。

    第二、創(chuàng)新電子認證服務策略

    通過業(yè)務流程創(chuàng)新和技術支持手段整合服務資源,建立生產和營銷聯(lián)動機制,在售前、售中和售后各個階段,為客戶提供高效、方便的服務,拓展點CA發(fā)放方式;最終提高客戶滿意度和忠誠度。深入細致地調查分析不同類型客戶的需求,對于不同的細分市場和不同的客戶,設計不同的服務策略,采取不同的營銷手段。當用戶群體發(fā)展到一定規(guī)模時,加快客戶端服務外包的策略服務,為節(jié)省成本和提供服務質量,穩(wěn)住市場和用戶,需要采用該策略進行市場的推廣和進一步的用戶挖掘。

    第三、價格策略的選擇